Маркетинг В Мире Исчезающего

Посредничества

Удастся Ли Агентствам Недвижимости Догнать Уходящий Поезд?

Светлана СтоляроваLocal-n-Global Realty

Realtor®, Broker,Multi-Million Dollar Producer,

Marketing Specialist

© Светлана Столярова 2010

Светлана Столярова

• Local-n-Global Realty, USA, President and Broker

• REALTOR®, лицензированный риэлтор в штате Огайо, США с 1999 года; лицензия брокера – с 2007 года

• Член Национальной Ассоциации Риэлторов США с 1999 года

• «Самый результативный Новичок года» компании Coldwell Banker Hunter Realty, 2000

• Член риэлторского клуба Мульти-Миллионеров с 2001 года

• Платиновый член Кто есть Кто в Недвижимости с 2006 года

• Автор курсов по маркетингу в недвижимости

• Специалист по маркетингу в недвижимости

• Автор статей и публикаций по маркетингу, техникам продаж, планированию, тайм-менеджменту, строительству личного бренда

• Автор популярных блогов по недвижимости на русском http://prorealty.ners.ru и на английском языках http://ActiveRain.com/blogs/RealtorSvetlana

Информационная составляющая успеха

Традиционное представление:

Риэлторство – информационный бизнес

Клиенты обращаются к нам за информацией о доступных объектах и о процедуре вступления

во владение ими

Дефицитная Информация

Информация о продаваемых объектах недвижимости ВСЕГДА:

• Создавалась риэлторами (эксклюзивы)

• Хранилась риэлторами (МЛС)

• Распространялась риэлторами (личные контакты с клиентами + контролируемая и оплачиваемая риэлторами реклама)

• Использовалась риэлторами как главная «приманка» - генератор потенциальных клиентов ДЛЯ СДЕЛОК с недвижимостью

Риэлторы: Проблемы на информационном поле

Интернет и Конец Монополии На Информацию

Новая реальность:

Агенты перестали быть единственным источником

достоверной информации о рынке недвижимости

Риэлторы: Проблемы на информационном поле

Интернет и Конец Монополии На Информацию

Новая реальность:

Информация о продаваемых объектах превратилась в

Уникальный Контент –

обновляемый,

таргетированный,

востребованный,

продаваемый

Проблемы и Возможности информационного поля

Интернет и Конец Посредничества

Новые технологии обладают возможностями и властью обращаться непосредственно к

индивидууму

Посредник между содержанием информации и ее потребителем становится не нужен

Риэлторы: Проблемы на информационном поле

Интернет и Конец Монополии На Информацию

В США –

• МЛС вышел в Интернет,

• размножились публичные порталы о недвижимости,

• информация сама по себе перестала быть ценностью

В России и Украине–

• профессия молода;

• становление ее совпало с развитием информационных технологий и Интернета;

• российские и украинские риэлторы фактически отдали бизнес сбора и контроля над чистотой информации о предлагаемых объектах информационщикам

Риэлторы: Проблемы на информационном поле

Интернет и Конец Монополии На Информацию

Последствия:

• Пиррова победа НАР в войне за облегченный доступ к информации в

МЛС – Департамент Юстиции США против НАР: обвинения в

монополизме.

Риэлторы: Проблемы на информационном поле

Интернет и Конец Монополии На Информацию

Последствия:

Возникновение множества альтернативных поисковых систем

по недвижимости –

распыление и загрязнение информации.

Риэлторы: Проблемы на информационном поле

Интернет и Конец Монополии На Информацию

Последствия:

Новые поисковые порталы начали активно отрабатывать формы сотрудничества с брокерами и с МЛС для публикации уникального

контента.

Риэлторы: Проблемы на информационном поле

Интернет и Конец Монополии На Информацию

Последствия:Новые порталы по недвижимости

немедленно стали использовать создаваемый риэлторами уникальный контент для

увеличения трафика и для генерации запросов

С ЦЕЛЬЮ ПРОДАЖИ ИХ РИЭЛТОРАМ.

Риэлторы: Проблемы на информационном поле

Интернет и Конец Монополии На Информацию

Проблемы риэлторов:

Изменение образца поведения потенциальных клиентов

Изменение источников привлечения потенциальных клиентов

Увод потенциальных клиентов от риэлторов к порталам

Тенденции маркетинга:Мир – Большая Деревня

Эпоха Web.2.0

Торжество обратной связи

Развитие и распространение социальных сетей

Задушевный и нелицеприятный разговор с активным и потенциальным клиентом

Тенденции маркетинга:Новый Потребитель

Информирован

Циничен – устал от рекламы

Требователен

Капризен

А мне от этого какая польза?

Все больше времени проводит в социальных медиа

Facebook - свыше 400 миллионов активных пользователей Средний пользователь имеет 130 друзей; 50% всех пользователей заходят на Фейсбук ежедневно Средний пользователь соединен с 60 группами, страницами, событиями

Мастер-Класс Светланы Столяровой

©2010

Современный Потребитель

Активно участвует в создании и обсуждении информации – Вики,

форумы, блоги, специализированные порталы...

Современные потребители

Охотно и довольно безответственно раздает свою контактную информацию,

Которую порталы в конце концов ЗА ДЕНЬГИ

Продают риэлторам

Тенденции маркетинга:Что Делать Риэлторам

Объективные преимущества:

Индивидуальная природа услуги

Эмоциональное знание каждого клиента

Обладание уникальной информацией о каждом клиенте

СИСТЕМЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ

Преимущества риэлторов Риэлтор был и остается создателем уникального контента

– стороной эксклюзивного договора на продажу объекта

Риэлтор был и остается знатоком местной информации, сильно востребованной пользователем Интернета

У риэлтора остались вне-сетевые источники клиентуры: внешняя реклама, прямая рассылка, отношения со сферой влияния, рекомендации

Риэлторский бизнес - это бизнес человеческих отношений. Тесные отношения с клиентами – непобедимое преимущество риэлторов. Возможности тиражирования и капитализации человеческих связей через социальные медиа – источник нового бизнеса.

Тенденции маркетинга:Что Делать Риэлторам

Два пути достижения успеха на современном рынке сложной

интеллектуальной услуги:

Быть там, где клиенты, и капитализировать собственную клиентскую базу

Брендировать и персонализированно пропагандировать свою услугу

АГЕНТ

ПродажаУслуги иОбъекта

Маркетинг

СоветыПрезентация

Услуги

Продавец

Покупатель

Ниша

«Проспекты»

Ферма

PR

Образование

Обучение

Информирование

ПЕРЕГОВОРЫ

Веб Сайты

Вики

Форумы

Поисковики

Он-лайнсообщества

Виджеты

Блоги

Микро-Блоги

ФотоПорталы

ВидеоПорталы

ИнтерактивныеКарты

Порталы поОценке

ДоскиОбъявлений

Веб сайты-ловушки

©Стефан Сванепоел

Тенденции маркетинга:Что Делают Лидеры

Реальная Конверсия Информации о клиентах –

единственное,что недоступно информационщикам.

НО!Информация о клиентах без систем решения проблем клиентов не имеет

ценности

План действий

Сформулировать жестко фокусированный на локализованную целевую аудиторию бизнес-план продвижения в Интернете

Порталы нуждаются в нас больше, чем мы в них! Выявить и использовать бесплатные или практически бесплатные сервисы и рекламные площадки

Генерировать собственные запросы и выстроить системы эффективного превращения их в клиентуру

Тенденции маркетинга:Что Делать Риэлторам

Генерировать собственные запросы на своем уникальном контенте

Капитализироватьимеющуюся клиентскую базу –

поощрять и провоцировать повторные обращения и рекомендации.

НЕ РАЗДАВАТЬ КЛИЕНТОВ КОНКУРЕНТАМ!

Успехов Вам!

Realty@Local-n-Global.com

www.Local-n-Global.com