. المفــاوضــات وأنــواع التفــاوض أنــواع

: يلي فيما موجزة وبصفة محدود نطاق في التفاوض أنواع نحصر أن يمكننا* : الطرفين لصالح اتفاق ـ 1

المشتركة المصلحة منهج أو مبدأ المتفاوضة األطراف أو الطرفان أنتهج ما إذا وهو وهنا ، الطرفين صالح يحقق ما على هنا التركيز ويكون ـ وأكسب أكسب ـ أساس على

محددة اتفاقات إلى للوصول معا العمل على البعض بعضها األطراف تساعد أن بد ال إلى الوصول من بد ال بأنه المتفاوضان الطرفان يقتنع أن بد وال ، الجميع منها يستفيد

يحاول التي التفاوضية واإلستراتيجيات ، المتعثرة التفاوض قضايا في وسط حل نطاق وتوسيع القائمة العالقة وتعميق الراهن التعاون تطوير هي تبنيها الطرفان. عديدة مجاالت إلى ومده التفاوض

.األخــر للطـرف خســارة و األطـراف ألحــد مكسـب أجــل من التفاوض ـ 2 بسبب يحدث وكذلك الطرفين، بين القوة في توازن يتحقق ال عندما يحدث النوع وهذا األقوى الطرف قبل من االختيار وحسن التفاوض لتوقيت األطراف أحد اختيار سوء

نعني . وال مرحليا التفاوض من الهدف يكون عندما التفاوض من النوع هذا يحدث كذلك ، القوة موازين أوضاع فيها تنقلب قد والتي ، كثيرا المستقبلية النظرة هنا

واستنزاف إنهاك مثل تصارعية استراتيجيات هي هنا المنتهجة التفاوضية واستراتيجيات. عليه والسيطرة اآلخر الطرف

: الوسيــط تفــاوض الرئيسية التفاوض دراسة نماذج أهم من يعتبر التفاوض من النوع هذا مثل دراسة إن ما وهذا ، األزمات وإدارة الدول صراع أو ، واألعمال التجارة مجال في سواء العالم في

الوسيط أن حين ففي ، الثالث الطرف بسياسة السياسية العلوم أدبيات في ال يعرف إال التوفيق عملية تخدم أن البد عديدة قيود من ومتحررا محايدا باعتباره إليه اللجوء يتم في أنه إلى يذهبون الوسيط الطرف التفاوض من النوع لهذا والمحللين المنظرين أن

. السياسي المجال في خاصة منجزا يكون الحاالت من كثير في المتحدة الواليات وهو الوسيط الطرف أن المثال سبيل على المحللين أحد ويرى عملية في منجز طرف األمر واقع في هو األوسط الشرق في السالم عملية حالة

.إسرائيل و أمريكا بين اإلستراتيجية

1

التجـــاري التسويــق في الرئـيسيــة التفــاوض إستراتيجيات الحياة شريان . فهو الحال بطبيعة خاصة موسوعة إلى التجاري التسويق موضوع يتسع

يتضمن هذا ،و المحاور من العديد مناقشاته إطار في يدخل ،و أجمع العالم و الشعوب ما شركة قبل من المنتهجة بالوسائل يتعلق الذي التسويقي بالمزيج يسمى ما تعريف

االعتبار بين تأخذ أال يتضمن والذي بالمنتج، المتعلقة التسويقي النشاط أوجه لتخطيط الترويج وأساليب الشعير و الثبات حيث من وبيئة السوق مكان بل ، فقط المنتج

وضع بعملية الخاصة اإلدارية اإلستراتيجية مفهوم على نركز ال فإننا ، المناسبة في وأرباحها الشركة أو المؤسسة نمو زيادة في لإلسهام والتنفيذية العامة السياسات

بالترويج الخاصة التسويقية اإلستراتيجيات على أساسا نركز ولكننا البعيد األجل التفاوض وأساليب ولمجاالت امتداد من اإلستراتيجيات لهذه لما المنتج عن واإلعالن

.عامة بصفة التسويقي التفاوض في تستخدم لإلقناع رئيسية إستراتيجيات هناك أن نقول وهنا

:هي اإلستراتيجيات وهذه التجاري

: اإلبتكــاريــة اإلستــراتيجيــة - 1 طيبة عالقة وبناء إيجاد إلى يسعى ما طرف أو شركة تستخدمها التي اإلستراتيجية وهي خدماتها أو لمنتجاتها جمهور تكوين أو الستقطاب محاولة والجمهور،وفي الشركة بين

لترويج الدقيقة الدراسة خالل من الجمهور،وذلك هذا ومتطلبات رغبات تشبع التي شركة قيام المثال سبيل المنافسون،على يفعله مما أفضل مغرية بطريقة المبيعات

شهر في هائلة كميات وطرح بها السير عند تضيء أحذية نتاج بإنتاج أطفال، ألحذية عيد في طفل لكل المثلى الهدية الحذاء هذا من ،جعلت واسعة حملة مع رمضان

. قياسي وقت في األحذية من الماليين بيع إلى يؤدي الذي الفطر،األمر: المواجهـــة إستراتيجيـــة

أو لمؤسسات للتصدي المؤسسة أو الشركة توظفها التي اإلستراتيجيات تلك وهي ، ذلك شابه ما أو إشاعات خالل من الشركة على باالعتداء تقوم أخرى منافسة شركات

لجمهورها الموقف توضيح خالل من الشائعة بنفي تقوم أن الشركة على فإن ثم ومن. خدماتها أو منتجاتها سوق على للحفاظ الخدمات أو للسلع ترويجية وسائل خالل من

2

: المتميــزة النـوعيــة إستــراتيجيــة ـ 2 للغاية المتميزة المؤسسات أو الشركات بعض قبل من اإلستراتيجية هذه توظف

أو اإلنتاج جودة من معين بمستوى االحتفاظ خالل من التسويقية حصتها على للحفاظ المنافسة السلع عن المستهلك لدى مفضل جودة مستوى في دائما يجعلها بما الخدمة

أسعار ذلك مثال. تقدمها التي للخدمات الدعم وجهود التطوير جهود على اعتمادا ، الشاي من متميز نوع وأسعار الرفيعة العالمية السمعة ذات الطيران شركات تذاكر

وفي ، الرفيعة الطهي وحرفية النظافة من عالمية درجة على ما مطعم أسعار أو مثال قناعة على تعتمد ألنها السعر بارتفاع تبالي ال المؤسسة أو الشركة فإن الحالة هذه

. الجودة الرفيعة الخدمة أو المنتوج ونوعية بصحة المستهلك

: التحصيــن إستــراتيجيــة ـ 3 ومصادرها إمكاناتها باستخدام المؤسسة أو الشركة توظفها التي اإلستراتيجية وهي

وذلك ، الشركة خدمات أو منتجات يستخدمون الذين والعمالء بالزبون لالحتفاظ . المستهلك يدفعها التي والقيمة المنفعة بين توازن التي األسعار هيكل على للحفاظ التنافسية األوضاع تحسين على العمل خالل من كذلك اإلستراتيجية هذه وتوظف. للشركة البيع أمر بتسهيل االحتفاظ إستراتيجية إسم اإلستراتيجية هذه على يطلق وأحيانا

تعتمد ( كذلك ) الكاثالوج بالدليل البيع أو والوكالء المستهلكين لمنازل المنتوج كتوصيل المنتج على اإلبقاء على الخاصة التسويقية اإلستراتيجيات معظم مثل اإلستراتيجية هذه

عن اإلعالن هذا مثل ، الغريبة اإلعالنات بعض خالل من الجمهور ذهن في السلعة أو .... إنها سيارة ليست " إنها اإلشهاري الفاصل في يقول بحيث فاجن فولكسن سيارة

مجلة في الوارد الخبر هذا يفيدنا اإلستراتيجية هذه إطار " وفي فاجن فولكسEconomist بشركة الوظيفي الهرم تأثير عن الشهيرة I.B.M البحوث قطاع في

مركز بين التواصل عملية في شديد ضعف الشركة إدارة اكتشفت فلقد ، والتطوير منتجات في سلبا أثر مما المبيعات ومندوبي الشركة فروع وبين واألبحاث التطوير ال ولكنها لمنتجاتها مفيدة صغيرة شركات تنافسها أجمت التي الشركة مبيعات وحركة في والتطوير األبحاث قطاع بأن علما ، والمركزية التواصل في الضعف هذا من تعاني مليارات06 تنفق فالشركة ، العالم مستوى على العلمية القطاعات أفضل من هذه

ثم ومن الثمانينات في نوبل جائزة على حصلوا قد باحثيها أن كما القطاع على سنويا مكاسبها على للحفاظ التحصين إستراتيجية توظف أن الشركة إدارة على كان

وأقل بكثير أصغر شركات مع المنافسة في اإلمكانات هذه تضيع ال بحيث وإمكاناتها

3

.منها إمكانات

: المضــايقـة أو االستفزاز إستــراتيجيــة ـ 4 المنافسين إمكانات في التأثير بهدف اإلستراتيجية هذه ما مؤسسة أو شركة توظف هنا

مبيعات من للحد الموزعين على الضغط أو لهم بيعاتهم لتقليل بالموردين كاالتصال من للنيل اإلعالنية العملية خالل من أو بالشركة البيع رجال دفع أو ، المنافسين إلى تؤدي قد اإلستراتيجية وهذه ، للسوق منتجاتهم عيوب إدعاء أو بإبراز المنافسين

ال المستهدفة للشركة والترويجية المادية اإلمكانات كانت إذا سيما وال المنافسين تدمير. اإلستراتيجية لهذه الموظفة الشركة أمام الصمود من تمكنها

عالية وإنتاجية إبتكارية قدرات لها ليست شركات قبل من توظف اإلستراتيجية هذه من شركة منتوج عن اإلعالن وطريقة األسواق في الجهود من حصتها على للحفاظ

شركة مهاجمة حالة في كما عيوبه ووصف عليه بالهجوم له مثيل بمنتوج تعارنته خالل في الغربي اإلعالن في الشائعة األمور من وهذا الفاكس أو بيبسي لشركة كوكاكوال

. الجزائري القانون في مشروع غير يعتبر المنافسة من النوع هذا أن حين

. األسئلـة وآلـــيــات أنــواع ـ عملية في لها استخدامها أن نالحظ أن علينا األسئلة توظيف عملية من لالستفادة المعلومات على الحصول ، االنتباه جذب منها ، أهداف عدة أو لهدف يكون قد التفاوض

، المناقشة تنشيط ، التفكير إثارة ، المعلومات صحة اختبار ، معلومات إعطاء ،. الخ... الوقت كسب ، الحديث مجرى تغيير ، نتيجة إلى الوصول

في المبادءة عملية وكذلك األسئلة يوجه الذي من االهتمام يسترعي أن يجب كذلك يستجيب الذي ومن ، األسئلة توجيه عملية على أكثر يسيطر الذي ومن ، األسئلة توجيه

ألسئلة االستالم أجل من أو الهيمنة أجل من أو التفاوض في التعاون أجل من لآلخر أكثر. التفاوض وعملية الحوار طبيعة على دالالتها المواقف هذه فلكل ، اآلخر الطرف

: يلي ما نراعي أن علينا يجب األحوال جميع وفي ، عليها تعتمد التي لإلستراتيجية مناسبا السؤال يكون وأن ، هدف سؤال لكل يكون أن ـ

، الصحيحة الحلول إلى للوصول طريق أقصر هو فهذا الصحيحة األسئلة نوجه وأن

4

المناسب الوقت في المناسبة األسئلة نطرح وأن منطقي بشكل األسئلة ترتيب وعلينا. اآلخرين مراعاة األسئلة طرح في يجب كما

االجتماعي التفاوضي الغرض لخدمة وتوجيهها األسئلة عملية أن نعرف أن وعلينا وهنا ، التحضير من ونوعا مسبقا تفكيرا تستوجب واإلداري واالقتصادي والسياسي

توظيف مرحلة تأخذها رئيسية خطوات عدة هناك بأن باألسئلة الخاصة الدراسات تفيدنا علمي أساس على األسئلة

: يلي كما وهي. : االستعداد األولى الخـطـوة

: نتساءل أن علينا يجب وهنا الطرف تعاون على نحصل أن يمكن هل ؟ السؤال هذا طرح من نكسب أن يمكن ماذا ـ

على نكون أن البد . كذلك ما سؤاال إليه وجهت ما إذا تعهدات أو معلومات أو اآلخر أو المنصب في منا أعلى هو . وهل السؤال إليه نوجه الذي الشخص بطبيعة معرفة. ...الخ مرؤوس هو أم المفاوض الفريق في عضو أو زميل

وفي دائما أصعب موقف في لوضعنا األسئلة إليه نوجه الذي الطرف معرفة عدم إن من اآلخرين أهداف طبيعة عن أنفسنا نسأل أن كذلك علينا األولى الخطوة هذه إطار

بحيث ، السؤال صياغة عملية إلى ذلك بعد ننتقل ثم ، بالضبط يريدون وماذا التفاوض. اآلخر للطرف معنوي أو نفسي ضرر أي أو اإلحراج من نوع أي نحدث دون منه نستفيد

. الســؤال : طــرح الثــانيـة الـخطـوة من يمكننا الذي باألسلوب السؤال إلقاء هي الثانية الخطوة فإن االستعداد بعد

يشعر اآلخر الطرف نجعل ال أن فيجب مباشر وبشكل بهدوء إجابته تقديم من االستفادة. التصارعية غير اإلستراتيجية اعتماد عند خاصة اإلحراج من نوع بأي

السؤال طـرح توابـع : مراعــاة الثـالثـة الخطـوة( . ما سؤال طرح عنه ينجر أن يمكن ما)

من سلسلة توجيه من أو سؤال أي من المرجوة الفائدة على الحصول أن نعلم أن البد تضطرنا أو بحاجاتنا تفي قد التي لإلجابات جيدا أنصتنا إذا إال تتحقق لن األسئلة

. األسئلة توجيه عملية الستئناف تقوم أن ، التفاوض عمليات في بمهارة األسئلة توظيف مستلزمات من أنه ويالحظ

والبد ، األسئلة طرح خالل من المقدمة للمعلومات تقييم بعملية االستماع عملية أثناء السؤال صياغة على دائما تساعدنا للتفاوض النهائي بالهدف معرفتنا بأن ندرك أن

من فالهدف االجتماعي أو االقتصادي أو السياسي التفاوض في ذلك كان سواء الصحيح إذا إال ذلك يحدث وال المنافع تعظيم وكذلك التفاوضي األداء تحسين هو الذكية األسئلة

5

إلجابة واالستماع األسئلة بصياغة ذلك بعد قمنا ثم التفاوض في أهدافنا على تعرفنا التي النقطة إلى بالتفاوض نصل حتى األمر لزم إذا األسئلة من مزيد وطرح اآلخرين

. نحققها أن نريد

. األسئــلـة أنــــواع ـ في التفاوضية العمليات في منها االستفادة بغية األسئلة أنواع ألهم نتعرض أن يجب

.المتعددة المجاالت. المفتــوحــة : األسئلـة أوال

: سؤال يطرح كأن يريدها زاوية أي من عنها اإلجابة للمتلقي تسمح التي األسئلة وهي؟ نظرك وجهة من التعليم بها نطور التي الوسائل هي ما

: األسئلة من النوع هذا ومزايا. فقط ننصت ونحن يتكلم السؤال متلقي نجعل أن ـ السؤال عن المجيب بها يتطوع معلومات على األسئلة من النوع هذا يدلنا أن يمكن ـ

بإجابات يتطوع وقد األسئلة من فريد طرح إلى الحاجة دون عنه انطباعات فتعطينا. نتوقعها ال مهمة

إيقاع أو التهديد من نوع أي يمثل وال عنه اإلجابة يسهل األسئلة من النوع هذا إن ـ أنواع مقدمة في األسئلة من النوع هذا يكون أن بد ال ولهذا ، المتلقي في الخوف. المبدئي االنسجام يتحقق حتى التفاوض في بدء عند األسئلة

: األسئلــة مــن النــوع هــذا عيــوب. السائل تهم ال اتجاهات في السؤال متلقي يتحدث قد ـ على حريصا كنت إذا ولذلك الوقت من كثيرا المفتوحة األسئلة هذه تستهلك ما عادة ـ

.تستخدمها فال الوقت. المغلقــة : األسئلــة ثــانيــا

بتحديد السؤال عن المجيب يقيد أي ، بطبيعتها تقيد أسئلة هي األسئلة من النوعية هذه ؟ القانون هذا تعارض أو تؤيد : هل ذلك ومثال محددة اختيارات إطار في اإلجابة

: وعيوب مميزات المغلقة ولألسئلة: المغلقـــة األسئلــة مميــزات ـ أ. ومؤثرة ممكنة بطريقة معا واألجوبة األسئلة على يسيطر السائل أن ـ التي اإلجابة نوع السائل يستهدف . حيث أقل وقتا األسئلة من النوع هذا يستهلك ـ

6

. المفتوحة األسئلة في الحال هو كما بها اآلخر الطرف يتطوع ألن االنتظار دون يريدها: يلي فيما فتمثل األسئلة هذه عيوب عن أما

وبذلك ، اآلخر بالطرف المعرفة من قليل قدر على إال األسئلة هذه من تحصل ال قد ـ أن يمكن فإنه هنا ومن ، اآلخر الطرف على لنتعرف األسئلة من العديد طرح إلى نحتاج.المجيب من أكثر السائل يتكلم

مما بدايته منذ بكامله التفاوض تجاه معين موقف تبني على المغلقة األسئلة تجبرنا قد ـ. التفاوضية العملية إيجابيات في سلبا يؤثر قد

7