Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12
-
Upload
kirill-goncharov -
Category
Business
-
view
178 -
download
3
Transcript of Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12
![Page 1: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/1.jpg)
Запуск продаж: от идеи до реализации
![Page 2: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/2.jpg)
Стратегия запуска продаж
Трудности запуска продаж на первых этапах:
• Выбрать продукт
• Привлечь таланты
• Запустить процесс продаж
• Получить ресурсы на развитие
![Page 3: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/3.jpg)
Выбор продукта
Основные ошибки запуска продукта:
Продукт разрабатывается без учета реального спроса
Продукт удовлетворяет потребности только его автора
![Page 4: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/4.jpg)
Этапы запуска продукта
1
•Подготовка нескольких востребованных рынком идей
•Подготовка прототипов реализации идей (2-3 варианта) на начальной стадии готовности («на коленке»)
2 •Старт продаж прототипов (хотя бы «в ноль» по затратам)
•Сбор обратной связи от реальных потребителей
3
•По итогам обратной связи – выявление наиболее удачных идей для дальнейшего улучшения и встраивания в конечный продукт
•Подготовка улучшенных прототипов и старт продаж по ним
![Page 5: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/5.jpg)
Голубые океаны
Новый продукт для новых рынков
Новый продукт для старых рынков
Старый продукт для новых рынков
Старый продукт для старых рынков
![Page 6: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/6.jpg)
Как привлечь таланты
1) Сильная идея
2) Сильная компенсация
3) Наличие других талантов
То есть для того, чтобы привлечь нормальный персонал нужно:
![Page 7: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/7.jpg)
Как привлечь таланты
1) Сформировать прозрачный план реализации намеченного то есть:
- Конкретные цели и результаты
- Амбициозные достижения
- Документальное подтверждение слов (т.е. соблюдение всех необходимых формальностей)
![Page 8: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/8.jpg)
Как привлечь таланты
2) Сильная компенсация:
- Оплата выше рынка (точно не ниже)
- Прогрессирующие выплаты (больший результат – больший доход)
- Прозрачная мотивационная модель (вот задача – вот деньги)
- Соблюдение договоренностей
- Отсутствие «потолка выплаты»
![Page 9: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/9.jpg)
Как привлечь таланты
3) Наличие других талантов:
- Новые сотрудники – не хуже старых
- Принцип «я тут дольше, значит знаю больше» - не работает
- Рост компании – это рост таланта руководителей компании
- Сам лидер тоже должен быть талантом
![Page 10: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/10.jpg)
Запуск продаж
Минимальный набор: 1) 3 продавца + руководитель
2) 3 продукта (прототипа)
3) Сайт
4) Телефон
5) Скрипты продаж
![Page 11: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/11.jpg)
План продаж
План основан на: 1) Длительности подготовки и
заключения 1-й сделки
2) Средней сумме 1-й сделки
3) Кол-ве сделок, которое продавец может вести одновременно
![Page 12: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/12.jpg)
Скрипты продаж
Входящий поток Сайт
Ректама
Партнеры
Повторные продажи
![Page 13: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/13.jpg)
Скрипты продаж
Исходящий поток Прямой поиск клиентов
Дилерская сеть
Франчайзинг
![Page 14: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/14.jpg)
Воронка продаж
Воронка продаж - последовательность этапов, которые проходит клиент на пути к сделке
1. Средство контроля
2. Разный клиент – разная воронка
![Page 15: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/15.jpg)
Оплата труда
Постоянная часть Среднерыночное вознаграждение
за усердие – х звонков, y встреч, z ком.предложений и т.п.
Привязка к выполнению плана – принцип «Последний Герой»
![Page 16: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/16.jpg)
Оплата труда
Переменная часть Главный показатель ПЛАН
До 50% выполнения плана – 0
До 80% плана – оплата ниже рынка
До 100% плана – оплата в рынке
Свыше 100% плана – оплата выше рынка
![Page 17: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/17.jpg)
Привлечение ресурсов
Главный ресурс – деньги клиента
![Page 18: Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020101/55ae174b1a28ab73248b475a/html5/thumbnails/18.jpg)