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Chapter 16.RETAILING AND WHOLESALING

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16장. 소매와 도매

소매의 가치The Value of Retailing

1) 소매가 제공하는 고객 효용

• 시간효용 Time utility• 장소효용 Place utility• 형태효용 Form utility• 소유효용 Possession utility

2) 소매의 글로벌 경제 영향

• 대규모 유통 공룡들의 활약

• 월마트, 홈디포, 코스트코, 타겟• 까르푸, 테스코, 메트로

소매 매장의 분류Classifying Retail Outlets

1) 소유권의 형태

• 독립적 소매상(independent retailer): 개인이 소유하고 운영하는 매장

• 기업 체인(corporate chain): 다수의 점포가 동일한소유권 아래 운영되는 것(CJ푸드빌의 빕스, 콜드스톤, 비비고, 투썸플레이스, 뜨레주르 등)

• 계약적 시스템(contractual system): 프랜차이즈 등

2) 서비스의 수준

• 셀프 서비스(self-service): 주유소, 코스트코• 제한된 서비스(limited service): 이마트, 유니클로• 풀 서비스(full service): 고급 백화점

3) 상품 라인의 유형

• 라인 깊이• 전문 매장(specialty outlet)

• 한정라인상점(limited-line store): 빅텐• 단일라인상점(single-line store): ABC마트

• 라인 넓이• 종합상품상점(general merchandise store)

무점포 소매Nonstore Retailing

무점포 소매

• 자판기(Automatic Vending)• 직접 우편 및 카탈로그(Direct Mail and

Catalogs)• TV 홈쇼핑(Television Home Shopping)• 온라인 소매(Online Retailing)• 텔레마케팅(Telemarketing)• 직접판매(Direct Selling)

소매 전략Retailing Strategy

2) 소매 믹스

• 소매 프라이싱

• 마크업 (markup): 최종소비자 판매가격을 정하기위해 제품 매입비용에 얼마가 더 추가되어야 하는가를 의미(반대말: 마크다운)

• 제품이 최초 가격에 팔리지 않아 조정이 필요할 때가격할인 또는 마크다운(markdown)을 해야 함

2) 소매 믹스

• 소매 프라이싱

• 상시저가전략(everyday low pricing)• 상시적정가격전략(everyday fair pricing)

2) 소매 믹스

• 소매 프라이싱

• Off-price retailing• Warehouse club• outlet store• extreme value retailers(=single price

retailer)

2) 소매 믹스

• 상점 위치

• 4가지 형태• 중심업무지구(central business district)• 지역 쇼핑센터(regional shopping center)• 스트립 몰(strip mall)• 파워센터(power center)

Central business district

Regional shopping center

Strip mall(Shopping strip)

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Power center

2) 소매 믹스(Retailing Mix)

• 소매 커뮤니케이션

• 기능적 품질(functional qualities) 커뮤니케이션: 가격대, 레이아웃, 구색(breadth and depth of merchandise lines) 등

• 심리적 속성(psychological attributes) 커뮤니케이션: 소속감(belonging), 흥미(excitement), 스타일, 따뜻한 응대(warmth) 등

변화하는 소매의 본질The Changing Nature of Retailing

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소매 수명주기(retail lifecycle)

소매의 미래 변화Future Changes in Retailing

소매의 미래

• 소매의 멀티채널화• These multichannel retailers will utilize and

integrate a combination of traditional store formats and nonstore formats such as catalogs, television, home shopping, and online retailing

• 고객 경험 관리(CEM)

도매Wholesaling

1) 상인 도매상(merchant wholesaler)

• 상인도매상: 취급하는 제품에 대하여 소유권(title)을갖고 독립적으로 활동하는 기업(firms)

• 풀서비스도매상(full-service wholesaler)• 한정서비스도매상(limited -service wholesaler)

2) 에이전트와 브로커

• 제품에 대한 소유권을 갖지 않음• 수수료나 fee를 받음

• 제조업체 대리상(manufacturer’s agent): 여러 생산지들을 위해 일하며 배타적 판매구역에서 경쟁적이지않거나 상호보완적인 제품을 취급하는 대리인

• 중개상(broker): 독자적으로 활동하면서 구매자와 판매자를 연결시켜 판매를 실현시키는 기능을 수행하는개인이나 기업

3) 제조업체 지점 및 사무소

• 제조업체 지점 (manufacturer’s branch office)은재고를 보유하며 풀서비스 도매상의 기능을 수행

• 제조업체 영업사무소(manufacturer’s sales office)는 재고를 갖고 있지 않으며 단지 판매기능만 수행