-: المقدمة *

ميدان في الناجحة المنظمات أن إلى اإلستراتيجية الدراسات معظم تشيرالبيئة وتشخيص تحليل في نجاح تحقق أن استطاعت التي هي األعمال

السوق في موقعها تراجع أو أخرى منظمات فشلت حين في الخارجيةالصحيحة البدائل وتحديد البيئة متغيرات مواكبة في إدارتها قصور بسببللبيئة الدقيق الفحص خالل من المتغيرات هذه مع للتعامل والممكنة

في وتهديدات فرص من تتضمنه وما وتحليلها عواملها لمختلف الخارجيةمن الناتجة المعطيات مع لتتكامل الخصوص أوجه على المنافسة مجال

للمنظمة اإلستراتيجية اإلمكانيات . تحليل

أفرزته , ما نتيجة العالمي المستوى على الحادثة المتسارعة التغيرات أدتالذي الشيء وتحررها األسواق انفتاح إلى المختلفة بمظاهرها العولمة

مما , السوقية حصتها لزيادة المؤسسات بين المنافسة اشتداد إلى أدىمن المقدمة والخدمات السلع بين لالختيار المستهلكين أمام المجال فتح

المؤسسة . طرف

رجال , ويواجه منظمة أي أهداف تحقيق في V هاما V دورا التسويق يلعبفي الجميع رغبة مع المنتجات سياسات تصميم في تحديات التسويق

العملية , في أهمية المستهلك لسلوك فإن لذلك المستهلك رضا تحقيق.التسويقية

, V ركنا كونه يرجع وهذا التسويقي المزيج عناصر أهم من الترويج ويعد كذلكالتفاعل خالل من المؤسسة بها تقوم التي األنشطة ضمن V وحيويا V أساسيامباشر غير االتصال هذا كان سواء الخارجية بيئتها وبين بينها يحدث الذي

الشخصي , , كالبيع مباشر أو العاملة العالقات المبيعات تنشيط كاإلعالنالمؤسسة عن والمعلومات الخارجية األطراف مد إلى يهدف الذي

على التأثير أو معين بعمل اإلقناع إلى V أيضا يهدف كما وسياساتها ومنتجاتهااألخرى , بالقرارات الترويج ويتأثر فيهم االتصال يتم من وسلوك اتجاه

مدى , على المنتجات وترويج نجاح يتوقف كذلك التسويقي المزيج لعناصرلطبيعة المالئم الترويجي للمزيج المناسب واختيارها المؤسسات تطبيق

الديمغرافية الخصائص معرفة على وقدرتها المستهدفة األسواقللمستهلكين . والسلوكية

البحث * -: مشكلة

واألدوات الوسائل واختيار الزبائن إلى الوصول كيفية في المؤسسة مشكلة تكمنللسلع , المستهلك تفضيل معايير دراسة في تواجهها صعوبات هناك أن إال الترويجية

سلوك , من المستهلك به يقوم فما متشابهه غير األفراد تصرفات أن كون منمعينة سلعه تجاه وتصرفاته سلوكه عن يختلف قد معينة سلعة تجاه . وتصرف

للمستهلك الشرائي السلوك على الشخصي البيع تأثير في البحث مشكلة تأتيالتالية التساؤالت في البحث مشكلة صياغة -: ويمكن

؟ - التسويقي النشاط في دورهم وما البيع برجال المقصود ما

؟ - فيه المؤثرة العوامل هي وما المستهلك بسلوك المقصود ما

؟ - المستهلك على للتأثير البيع رجل يتبعها التي اآلليات هي ما

البحث * -: أهمية

المستهلك -1 لسلوك العامة المبادئ ألهم شامل . عرض

للمستهلك -2 الشرائي السلوك على المبيعات رجال أثر . توضيح

الشرائية -3 ودوافعه المستهلك سلوك فهم . محاولة

البحث * -: أهداف

الحديث -1 التسويق في الشخصي البيع ودور مفهوم . وضيع

الشخصي -2 للبيع واستجاباته المستهلك سلوك . توضيح

الدراسة -3 بموضوع يتعلق فيما فائدة ذات وتوصيات نتائج إلى . الوصول

البحث * -: فرضيات

للمستهلك -1 الشرائي السلوك على المبيعات لرجال أثر . يوجد

المنشأة -2 أرباح وزيادة المبيعات رجال بين عالقة . يوجد

البحث * : منهج

تتطلب , التي المشكلة طبيعة ضمن وذلك التحليلي الوصفي المنهج استخدام سيتمواستخالص , تحليلها ثم ومن البيانات وجمع الدراسة هذه لمتغيرات واضحا V تحديدا

. النتائج

المعلومات * جمع -: مصادر

األولية - : المصادر

والمشاهدة والمالحظة االستبيان في . تتمثل

الثانوية - : المصادر

االنترنت شبكة في متوفر هو وما الكتب في . تتمثل

البحث * -: حدود

المكانية - -: الحدود

للغالل سيقا . شركة

الزمانية - -: الحدود

م2015سنة .

األول الفصل

األول : المبحث

-:التسويق

والمقايضة السلعي التبادل بعمليات األرض على اإلنسان وجود منذ التسويق وجدألخر مكان من وتنقل ومشرب ومأكل ملبس من المختلفة اإلنسانية الحاجات إلشباع

والمناطق, الدول حسب مختلفة بدرجات ولكن الزمان بتطور التسويق وتطور وأعمالهم , أعمارهم باختالف األفراد جميع بالتسويق ويهتم هذا يومنا حتى الجغرافية

هام أمر التسويق دراسة تعتبر لذلك ورغباتهم وحاجاتهم جنسهم كذلك واهتمامهمفي حقيقي واجتماعي اقتصادي إنماء لتحقيق العليا الوسيلة ألنه V عموما لإلنسان

واإلعالن والتسعير والنقل والتخزين لشراء في الرشيد القرار طريق عن الدولةالمناسب الوقت وفي المصدر من والجودة والصنف الكمية 1. واختيار

السلع " انسياب يتم حتى تؤدى التي النشاط أوجه جميع أنه على التسويق عرف وقدأي , الصناعي المشتري أو األخير المستهلك إلى المستورد أو المنتج من والخدمات

انسياب يمكن حتى بها القيام يجب الوظائف من مجموعة عن عبارة التسويق أناستهالكها مصادر إلى إنتاجها مصادر من والخدمات 2. السلع

الزقازيق. , , , 1 جامعة والدولي العربي التسويق المنظومات إدارة النجار فريد 76ص , 1999-1998د السادسة. , , , , , 2 الطبعة العربية النهضة دار القاهرة التسويق إدارة صادق محمد 45ص , 1983-1982د

للسكان المدية اإلحتياجات تلبية إلى الرامي النشاط ذلك أنه على عرف V وأيضاهو , و السوق في التوازن ويحقق االقتصادية للحياة السليم السير يضمن بما وتأمينها

عملية تكرار قي فعالة مساهمة ويساهم باالستهالك اإلنتاج يربط الذي الوسيط ذلكاالحتياجات , إشباع غلى يهدف إنساني نشاط هو أو الدخل وتوزيع والتبادل اإلنتاج

تبادلية عملية طريق عن اإلنسانية 1. والمطالب

التسويقي * المزيج -: عناصر

لصناعة , التسويقي المزيج يستخدم مكونات أربعة من يتكون التسويقي المزيجوطرق البيع وقنوات وسعره مواصفاته و المنتج تحديد مثل التسويقية القرارات

فيها يتحكم أن للمسوق يمكن التي القرارات من وغيرها الدعاية وأنواع اإلشهاربفعالية . السوق إلى النفاذ ثم ومن العمالء متطلبات تلبية يستطيع بحيث

هي : العناصر هذه ومن

المنتج :-*

التسويقي المزيج عناصر كأحد و للمستهلك المقدمة الخدمة أو السلعة هو المنتجبه يتعلق ما وكل المنتج فهو

ما وخدمات عليه يسري الذي والضمان وتعليبه وتغليفه وشكله المنتج وظائف مثلبها , يتحكم أن للمسوق يمكن والتي بالمنتج المرتبطة العناصر هي تلك البيع بعد

العالمة أن يعتبرون البعض فإن كذلك

صورة يغير المنتج عناصر تغير ألن وذلك المنتج عناصر أحد عامة بصورة التجاريةضمان , المشتري إعطاء المثال سبيل على التجارية في 3العالمة يساهم سنوات

V كثيرا تتأثر التجارية العالمة يجعل ما وهذا التجارية للعالمة إيجابية صورة إعطاءبالمنتج . المرتبطة التسويقية بالقرارات

يقدم , شيء أي أنه على المنتج عرف وقد التسويقي المزيج عناصر أول المنتج يعديكون قد أو ملموسة مادية سلعة يكون فقد االستخدام أو االقتناء بغرض للسوق

ملموسة . غير 2خدمة

السعر :-*

األولى . , , , , , 1 الطبعة ألوي مجد دار عمان التسويقية األصول جودت محمد 75ص , 1997دجرير , , , , 2 مكتبة األسواق تنشئ كيف التسويق عن يتحدث كوتلر كوتلر 96ص , 2001فليب

السعر تحديد للمسوق يمكن حيث التسويقي المزيج في عنصر ثاني هو السعرالكميات . شراء حالة في للعمالء المعطاه والخصومات الربح وهامش للمنتج النهائي

المرتقبين , المشترين بين الخدمات أو السلع لتخصيص اقتصادية وسيلة السعر يعتبرعن , الطلب زاد ما فإذا الحر االقتصاد في البائعين بين المنافسة في وللتسعير

إلى , السعر اتجه الطلب عن العرض زاد ما وإذا االرتفاع إلي السعر جنح العرضاالنخفاض .

يساعد المبيعات من كم يحقق الذي السعر أنه على للسلعة المناسب السعر يعرفالمنشأة . أهداف تحقيق على

التسعير :-* قرارات على المؤثرة العوامل

المستهلك- :-1

قانون هي اقتصادية مبادئ تحكمها و للعميل الشراء وكمية السعر بين عالقة هناكو سعرها انخفض إذا السلعة وحدات من V مزيدا عادة يشتري المستهلك أن أي الطلب

على معكوسة السعر في للتغيرات المشتري حساسية درجة وتبين الطلب مرونةيشتريها . التي الكميات

الحكومة- :-2

بشكل , التدخل يكون ما وعادة الربح نسبة تحديد أو السلعة تسعير في الدولة تتدخلأخرى . لسلعة بديلة تعتبر سلعة بتسعير وذلك مباشر غير أو مباشر

التنافسية- :-3 البيئة

أخرى سلع لوجود السعر يرفع أن المنتج يستطيع ال حيث األسعار في السوق تحكمالبيع , في المنشأة تنجح فقد واضحة فروق بينهم سلع توجد وقد أقل بسعر متشابه

عالي . بسعر

التكاليف- :-4

االرتفاع , إلى التكاليف هذه معظم وتتجه المنشأة تحدده الذي السعر على تؤثرمع , السلعة بسعر يحتفظ فقد طرق بعدة التكاليف ارتفاع يواجه أن المنتج ويستطيع

سعر , رفع يستطيع كما أقل نوعية ذات خام مواد استخدام أو السلعة حجم تخفيضالسلعة . بتعديل نفسه الوقت في يقوم أن السلعة

الترويج :-*

عن بالمعلومات المستهلك بإمداد المتعلقة التسويقية الجهود مجموعة بالترويج يقصدعن , بمقدرتها وإقناعه بها اهتمامه وإثارة معينة خدمة أو بسلعة الخاصة المزايااتخاذ إلى دفعه بهدف وذلك إحتياجاته بإشباع األخرى والخدمات السلع من غيرها

المستقبل , . في استعمالها في االستمرار يتم ثم بشرائها 1قرار

أن , حيث والمشتري البائع بين االتصال عملية بمثابه بأنه الترويج إلى النظر يمكنوذلك المستهلك إلى السلعة عن المعلومات نقل في تتمثل للترويج األولى الوظيفة

نحو ايجابي اتجاه بتكوين المستهلكين على والتأثير شرائها عملية تسهيل بهدفاستعمالها . على المحافظة عليه يترتب مما الخدمة أو 2السلعة

التوزيع ) ( :-* المكان

من , التوزيع يعتبر حيث التوزيع مسلك أو التوزيع قناة او التوزيع منفذ بالمكان يقصدمن , الخدمات تقديم أو السلعة إيصال إلى يهدف الذي للتسويق الرئيسيه العناصر

طالبيها . إلى منتجيها

الثاني : المبحث

الطليعة , , , , 1 مكتبة اسيوط الدولي التسويق عفيفي محمد 344-343ص , 1973صديقز , , , , 2 ص المفتوح للتعليم القاهرة جامعة القاهرة التسويقية المعلومات نظم محمد حسين محمود أمنية

وعناصره :- الترويجي المزيج

ووظائفه وخصائصه بالمنتج المستهلكين تعريف عملية بأنه الترويجي المزيج يعرفمحاولة , إلى باإلضافة وأسعاره األسواق في وجود وأماكن استخدامه وكيفية ومزاياه

المنتج . بشراء وإقناعه وحثه المستهلك على 1التأثير

هي :- عناصر خمسة من الترويجي المزيج يتكون

العامة , , , , . العالقات النشر المبيعات ترويج الشخصي البيع اإلعالن

ترويج في المشروع عليها يعتمد أن يمكن التي االساليب بمثابة العناصر هذه وتعدوالخدمات . لسلع من 2منتجاته

هي :- رئيسية عناصر سبع من يتكون الترويجي المزيج أن الباحثين بعض 3وذكر

الدولية- : واألسواق المعارض

التجارية األسابيع إلى باإلضافة التخصصية غير أو منها التخصصية سواء

التجارية- : والبعثات الفردية الزيادات

بزيارة ومصرفيين أعمال ورجال حكوميين أشخاص مجموعة من عادة تتكون والتيالدولية . المعارض افتتاح فترة مع تتزامن و البلدان أحد

اإلعالن- :

ويتم , لمنتج أو الشركة من المعلومات لتقديم يهدف شخصي غير اتصال هو اإلعالنوإ المستهدف .4بثها الجمهور إلى يصالها

العامة- : العالقات

طبيعية صورة تكوين خالله من يمكن الذي الترويجي األسلوب العامة بالعالقات يقصدبه . الصلة ذات أو معها يتعامل التي الجمهير من المختلفة المنشأت أمام للمشروع

النشر- :

القاهرة , , , , 1 والتوزيع لإلنتاج العربية الشركة اإلعالن سعيد الحليم عبد 27ص , 1998هناء2 William R.King ,O P,cit دمشق , , , , 3 جامعة الدولي التسويق ترجمان غيات الخضر 69ص , 2006علياألولى , , , 4 الطبعة للنشر العربية النيل مجموعة العولمة عصر في التوزيع أسرار الصبور عبد فتحي محسن

179ص , 2000,

أو خدمة أو سلعة على الطلب إلى يهدف الذي الترويجي األسلوب بالنشر يقصدالتلفزيون أو الصحف طريق عن شخصية غير بوسائل معينة بشركة االهتمام إثارة

مقابل . دون 1وذلك

المبيعات- : ترويج

والتي , والنشر الشخصي والبيع اإلعالن خالف الترويجي النشاط أوجه بها يقصدأو بسلعة الموزع أو الصناعي المشتري أو األخير المستهلك اهتمام إثارة إلى تهدف

بشرائها . إقناعه و معينة 2خدمة

المبيعات- ) ( : رجال الشخصي البيع

خدمة أو لسلعة الشفهي أو الشخصي التقديم أنه على الشخصي البيع تعريف يمكنبها . االقتناع أو شرائها نحو المرتقب العميل دفع يهدف فكرة أو

1 W.M &Feirell , op , cit , p235.2 David ,w , cravens , op ,cit , p214

الثالث : المبحث

الشخصي ) ( : البيع المبيعات رجال

أساليب , كل هو الشخصي البيع يعتبر و للمؤسسة ضروري الشخصي البيع أصبحأو سلع من عنده ما يشترون االخرين ليجعل البائع يستخدمها التي الشخصي الحث

1خدمات .

و محددة رغبات أو حاجات لهم عمالء عن البحث عملية بأنه الشخصي البيع ويعرفماركة , لشراء المناسب القرار التخاذ إقناعهم و الحاجات تلك إشباع في مساعدتهم

الشرائية إمكاناتهم و أذواقهم مع تتفق التي الخدمة أو السلعة من

المبيعات* : رجال تعريف

مع المباشر االتصال خالل من البيعية واألنشطة المهام يمارس الذي الشخص هوالمرتقبين . أو الحاليين العمالء

المبيعات :-* رجال مهام

والعميل , المنشأ بين دورة يمكن حيث البيعية العملية في رجال موقع ألهمية V نظراوتشمل :- بيعية مهام المتعددة المهام هذه ومن

المعلومات- .1 جمع

العمالء- .2 مقابلة

المتقدمة- .3 الخدمة أو السلعة عرض

العميل- .4 مشاكل ومعالجة االعتراضات تلقي

العميل- .5 إلى وصحيح كامل بشكل الخدمة أو السلعة وصول من التأكد

المنشأة- .6 مستحقات تحصيل بيعية غير مهام

المبيعات* :- رجال تصنيف

البيعي- .1 عملهم لطبيعة V وفقا البيع رجال

بالعميل- .2 االهتمام لدرجة V وفقا البيع رجال

األول , , , , , 1 الجزء عمان والتوزيع للنشر وائل الشخصي البيع الصيرفي 13ص , 2007محمد

البيع :-* مهنة في النجاح مقومات

أن- 1 على V قادرا يكون وان V إدراكا أكثر اصبحو العمالء أن يدرك أن البائع على يجبالعمالء . هؤالء على عادت التي والفوائد المزايا لهم يشرح

دراية- 2 على منشأته أن الشك تقبل ال وبدرجة للعميل يظهر أن البائع على يجبعمالئها . بحتياجات تامة ومعرفة

عمله- .3 مجال في خبرته مدى مع األول اجتماعه في للعميل البائع يظهر أن يجب

تواجهه- 4 التي المشكالت وتحديد المستقبلية احتياجاته اكتشاف على العميل يساعد.

البيعية- .5 العملية أثناء األمام إلى يفكر أن البائع على يجب

العمالء- .6 مع المجدية غير الحوارات أو الجدل يتجنب أن البائع على يجب

الناجح :-* البائع سمات

الثقة- .1 زرع على والقدرة األمانة

اإلنجاز- .2 في والرغبة الحماس

الوقت- .3 إدارة في الحكمة

التنظيم- .4

التعامل- .5 في السماحة

اإليجابي- .6 التفكير

الشخصي :* البيع أهداف

الحاليين- . المستهلكين خدمة

البيع- .

السوق- . عن المعلومات جمع

جدد- . عمالء عن البحث

السلعة- . على تطرأ التي التغيرات عن دائمة بصورة العمالء إبالغ

العمالء- . عن المعلومات نقل

النقود- . وتحصيل العمالء وشكاوى االعتراضات 1معالجة

الشخصي* :- البيع مهنة في النجاح إلي تقود التي العوامل

السليمة- .1 والمبادرات المواقف اتخاذ

لصالحك- .2 ميزة إلى األخرين رفض حول

العالقات- , 3 وتطوير العمالء مع العالقات من وجيدة قوية شبكة بنا نحو السعيالتالية : الثالثة المبادئ أساس على تقوم العمالء مع الناجحة

المحبة- .

الثقة- .

االحترام- .

التالية- :4 بسمات التحلي خالل من العمالء ثقة كسب نحو الدءوب السعي

األمانة- .

شيء- . كل في المصداقية

الخدمة- .

العمالء- . ورغبات لحاجات التفهم

ص , , 1 سابق مرجع الصريفي 17محمد

الثاني الفصل

األول المبحث

للمستهلك الشرائي السلوك ماهية

أو السلع لشراء القدرة لديه أو يشتري الذي الشخص هو المستهلك أن المعروف منالعائلية . أو الشخصية ورغباته حاجاته إشباع بهدف للبيع المعروضة الخدمات

يتغير , الذي الشرائي السلوك لتحديد المهم العنصر المستهلك طبيعة تعتبر حيثالسلوك ) ( , األساسي الدافع يمثل كما الشراء عملية أثناء المستهلك الفرد هذا بتغير

.

للمستهلك :* الشرائي السلوك تعريف

الحاصلة االختالفات التطورات تبرز التي للمستهلك الشرائي السلوك تعاريف تعددتفي :- التعاريف هذه إجمال يمكن حيث التسويقيين الباحثين نظر أوجه في

األول :- التعريف

األفراد " يؤديها التي المباشرة والتصرفات األفعال جميع هو المستهلك سلوكمعينة " . خدمة أو سلعة على 1لحصول

الثاني :- التعريف

التقييم " بعملية المرتبطة والعصبية الذهنية األنشطة مجموعة هو المستهلك سلوكاستخدمها " . وكيفية األفكار و الخدمات أو السلع على والحصول والمفاضلة

الثالث :- التعريف

اجتماعية " ) , , اقتصادية العوامل بمجمل يتأثر إنساني سلوك هو المستهلك سلوكعليه , ..( , بالقرار عنه ويعبر نفسية

الرابع :- التعريف

اختيارهم " أثناء األفراد يؤديها نشاطات عن عبارة بأنه المستهلك سلوك يعرفحاجات , وسد رغبات إشباع أجل من وذلك والخدمات للسلع واستخدامهم وشرائهم

لديهم " 2مطلوبة

1 , عمان , , , الشروق دار استراتيجي مدخل التسويق العسكري شاكر 74ص , 2003احمدالسعودية , , , 2 المستهلك سلوك الجريسي الرحمن عبد 98ص , 2009خالد

الخامس :- التعريف

أو " شراء عن البحث في المستهلك يبرزه الذي التصرف ذلك هو المستهلك سلوكالشرائية أوامكانياته رغباته تشبع أن يتوقع التي واألفكار والخدمات السلع استخدام

1المتاحة " .

هما :-* أساسين محورين حول تدور التعاريف معظم

أو- منتظمة كانت سواء نشاطات مجموعة عن عبارة للمستهلك الشرائي السلوكعشوائية .

أهدافه- . لتحقيق المستهلك خاللها من يسعى

للمستهلك :-* الشرائي السلوك مبادئ

العامة , المبادئ في تتفق أنها إال المستهلك سلوك تفسير في الفكر مدارس تختلفالتالية :

دافع- . وراءه يكون أن البد سلوك كل أن

هذا- , يحدد والذي إليه يهدف غرض سلوك فلكل هادف سلوك اإلنساني السلوك أنورغباته . الفرد حاجات هو الغرض

تتبعه- . أو تسبقه قد وعمليات بأحداث مرتبط بل بذاته V وقائما V منعزال ليس السلوك

ونهايته- , سلوك كل بدء بين محددة فاصلة توجد وال مستمر عمل اإلنساني السلوكالبعض . بعضها مع والمتممة المتكاملة الحلقات من بعض إال هو ما سلوك فكل

الشرائي- . السلوك تحديد في الالشعور يعمل ما كثير

يكون- , , وقد سبب يعتبر بشري سلوك يوجد فال مسبب سلوك اإلنساني السلوكالسبب :-

ومعروف- . ظاهر

معروف- . وال ظاهر 2غير

للنشر , , , , 1 وائل دار الرابعة الطبعة استراتيجي مدخل المستهلك سلوك عبيدات ابراهيم ص , 2004محمد 13 ص , , 2 سابق مرجع العسكري شاكر 74احمد

للمستهلك الشرائي السلوك عليها يقوم التي األسس لنا يتبين المبادئ هذه خالل منيكون, , السلوك هذا و دوافع وجود نتيجة يكون الشرائي السلوك أن في والمتمثلة

نتيجة , محيطة بعوامل يتأثر أنه كما لتحقيقها المستهلك يطمح أهداف تحقيق لغرضمباشر , غير أو مباشر بشكل ومنتج مستهلك كل أي بعضها مع األطراف تفاعل

غير أو الجميع لدى ومعروف ظاهر بشكل موجودة المصالح مادامت مستمر وبشكلعنه . البحث يتطلب معروف وغير ظاهر

الشرائي :-* السلوك أنواع

يلي : فيا إجمالها يمكن المستهلك لدى الشراء لسلوك أنواع أربعة 1هناك

المركب :--1 الشراء سلوك

القوى بالشمول تتسم مواقف في للمستهلك الشراء سلوك عند السلوك هذا يكونالتجارية , . للعالمات المعنوية االختالفات وإدراك الشراء في للمستهلك

التنافر :--2 قليل الشراء سلوك

في قلة مع لكن مرتفع بشمول تتسم التي المواقف في المستهلك سلوك هوالمختلفة . التجارية العالمات بين المدركة االختالفات

للعادة :-- 3 V طبقا الشراء سلوك

من وقلة للمستهلك منخفض بشمول تتسم التي المواقف في الشراء سلوك هوالتجارية . للعالمات المدركة المعنوية االختالفات

للتنوع :-- 4 الساعي الشراء سلوك

لكن للمستهلك منخفض بشمول تتسم التي المواقف في المستهلك شراء سلوك هوالتجارية . للعالمات معنوية مدركة اختالفات 2مع

السعودية , , , , 1 المريح دار سرور إبراهيم علي سرور تعريف التسويق سياسات كوتلر ص , 2008فيليب220اإلسكندرية , , , , 2 الجامعية الدار التسويق السيد 137-136ص , 1999إسماعيل

الثاني المبحث

الشرائي السلوك دراسة أهمية

بالغة أهمية يولون الباحثين جعل المستهلك سلوك مفهوم في المستمر التجديد أنالمعرفة . لضمان فيه تتحكم التي والقواعد األسس ووضع السلوك هذا دراسة في

التي للمؤسسات اإلنتاجية العملية يخدم بما تحركاتهم وتوقع األفراد لسلوك المسبقةالذي بالذكاء يتصف أبح الذي المستهلك إرضاء خالل من أهدافها تحقيق إلى تسعى

فإن هنا ومن األكبر المنفعة له تحقق التي والخدمات للسلع األمثل االختيار من يمكنه. V معا وللمستهلك للمؤسسة بالنسبة أهمية له المستهلك سلوك دراسة

للمؤسسة :-* بالنسبة المستهلك سلوك دراسة أهمية

التسويقية اإلدارة به تقوم المؤسسة داخل مهم نشاط المستهلك سلوك دراسة تعتبردراسة , وفوائد أهمية تلخيص يمكن حيث األهداف من مجموعة تحقيق بغرض وهذا

يلي :- فيما للمؤسسة بالنسبة المستهلك 1سلوك

منتجاتها- تصميم قي المؤسسة يساعد حاجاته ومعرفة المستهلك سلوك دراسةمبيعاتها حج من الرفع إلى يؤدي الذي األمر المستهلك لدى قبولها يضمن بشكل

واالستمرار . البقاء من يمكنها مما عوائدها زيادة وبالتالي

الجديدة- , التسويقية الفرص اكتشاف من المؤسسة تمكن المستهلك سلوك دراسةالمستهلك لدى والحديثة المشبعة غير والرغبات الحاجات عن البحث طريق عن وهذا

وتوسعها, . نموها يضمن ما هو 2و

أن- , إذ المناسبة التسعرية السياسات رسم من المؤسسة المستهلك دراسة تمكنمستهلكيها رغبات تشبع وخدمات سلع تقديم تستطيع التي هي الناجحة المؤسسة

الشرائية إمكانياتهم حدود في

المناسب- . الترويجي المزيج بتحديد الترويجية سياساتها رسم من المؤسسة ويمكن

الجامعية , , , 1 المطبوعات ديوان المستهلك سلوك عيسى بن 11-10ص , 2003عنابيص , , 2 السابق المرجع عيسى بن 11-10عنابي

معايير- وفق لها مناسبة سوقية قطاعات إلى السوق تقسيم من المؤسسة يمكنمحددة .

رغبات- في تحدث التي للمتغيرات السريعة االستجابة تحقيق المؤسسة تستطيعالمستهلك . وحاجات

التسويقي- , أداءها تقييم من المؤسسة يمكن المستهلك سلوك وتحليل دراسة إنالمنتج حول المستهلك رأي معرفة خالل من داخلها الضعف و القوة نقاط تحديد أي

به . تقوم التي والطريقة

للمستهلك :-* بالنسبة المستهلك سلوك دراسة أهمية

والبيانات- المعلومات كافة على التعرف في األفراد تفيد المستهلك سلوك دراسةمع , تتوافق التي المعروضة والخدمات للسلع األمثل االختيار في تساعدهم التي

أذواقهم . و وميولهم إمكانياتهم

بين- االختيار في يمكنه للفرد الشرائي السلوك في المؤثرة العوامل معرفةالمناسب . المكان و المناسب الوقت و المناسبة العالمات

الثالث :* المبحث

الشراء : دوافع

طرف , من V بالغا V اهتماما الدوافع وجدات لذا دوافع دون من شرائي سلوك يوجد الالباحثين .

مادية " كانت سواء حاجاته إشباع في المستهلك رغبة أنها على الدوافع تعرف حيثنفسية " . أو

إلى الدوافع هذه توجيهه كيفية هو التسويق رجال لدى الجديد االهتمام أن نجد لذاالمستهلك . أهداف تحقق الوقت نفس وفي للمؤسسة مناسبة معينة وجهه

المستهلك :-* لدى الشراء دوافع وجود أغراض

الخدمة- :1 أو للسلعة الحقيقية والحاجة الفعلي االستهالك بغرض الشراء دوافع

تكفل التي األساسية والخدمات للسلع المستهلك شراء حالة في الدافع هذا يظهرالحياة . قيد على واستمراره بقاءه

التخزين- :2 بغرض الشراء دوافع

السلع أسعار تزايد من يخافون الذين المستهلكين بعض عند تظهر الدوافع هذه ووالزيت . كالسكر كبيرة بكميات الغذائية المواد شراء مثل V مستقبال

التفاخر- :3 بغرض الشراء

المعروفة . التجارية العالمات ذات والخدمات السلع باقتناء هذا

التقليد- :4 بغرض الشراء دوافع

المستهلك وسلوك المستهلك شخصية جانب إلى المرجعية الجماعات دور يظهر هناومعارفه . أقرانه تقليد 1في

المكاسب- :5 تحقيق مع المباشر البيع إعادة بغرض الشراء دوافع

المربحة . المتاجرة بغرض الشراء أي التجارية األعمال في هذا ويكون

االسترخاء- .6 و اللهو أجل من الشراء دوافع

الشراء :-* دوافع أنواع

واالجتماعية :--1 النفسية والدوافع الفيزيولجية الدوافع

والتي األساسية بوظائفه الخاصة اإلنسان بجسم تتعلق التي الدوافع كل بها يقصدتشبع , التي الدوافع و والشرب األكل مثل حياته على المحافظة إلى V أساسا تهدف

في , مكانته تعزيز لكسب بحاجته المتعلقة والدوافع بالرضا كالشعور النفسية حاجاتهالمجتمع .

التعامل- :-2 ودوافع واالنتقائية األولية الدوافع

إلى النظر بغض معينة خدمة أو سلعة لشراء المستهلك تدعو التي الدوافع تلك هيعالمتها . أو 2صنفها

إلى :- الدوافع تقسيم ويمكن

طبيعتها : : حسب V أوال

إلى :- تنقسم

فطرية- :1 دوافع

الجوع , مثل تغيرها أو فيها التحكم الصعوبة من حيث الفرد مع تتولد التي الدوافع هيالعطش , ...

مكتسبة- :2 دوافع

اإلسكندرية , , , , , 1 الجامعية الدار الثانية الطبعة المستهلك سلوك عامر علي 85ص , 2008أيمنص , , 2 سابق مرجع العسكري شاكر 95احمد

أصبحت , التكرار من كبيرة درجة إلى وصلت إذا و المكتسب السلوك نماذج وهيالسلوك . دوافع من كدافع V أساسيا V دورا تلعب والعادة عادة

المستهلك : : تصرف مراحل حسب دوافع V ثانيا

إلى : تنقسم

أولية- :-1 شراء دوافع

الخدمات و السلع أنواع يحدد حيث المستهلك تصرفات من خطوة تعطى التي هيالشرائية . قدرته حدود في حاجاته إشباع في األولوية تعطيها التي

انتقائية- :-2 شراء دوافع

من التي الخدمات و السلع من عالمة أو ماركة تفضيل إلى المستهلك تدفع التي هيالمنافسة . حالة في خاصة رغباته و حاجاته له تحقق أن شأنها

التعامل- :-3 شراء دوافع

دون معه يتعامل الذي المتجر خدمات و سلع تفضيل على هنا المستهلك يقوم حيثاألخرى . المتاجر

المستهلك : : سلوك حسب الشراء دوافع V ثالثا

عقالنية- :-1 شرا دوافع

العوامل لجميع والدراسة التحليل من أساس على الشراء قرار بنى إذا تكونمنطقي , تفكير بعد جاء الشراء قرار أن إي والخدمات السلع بشراء المرتبطة

قرار , في المؤثرة العوامل ودراسة المختلفة البدائل بمقارنة وذلك للمستهلكالشراء .

العقالنية :- الشراء دوافع

التفكير بدون العاظفة إلى V استنادا الشرائي القرار اتخاذ نها ينجز التي الدوافع هيالمنطقي . 1والتحليل

ص , , 1 سابق مرجع العسكري شاكر 102احمد

البيع :-* لرجال بالنسبة الشراء دوافع على التعرف صعوبات

الكامل وقوفه تعوق أن يمكن والتي البيع رجل لها يتعرض التي الصعوبات أهم منأو للسلعة التسويقي المجال يخدم بما V خصوصا البشرية للدوافع فهمه كيفية على

يلي :- ما للمستهلك المقدمة الخدمة

القياس- :-1 صعوبة

لألسباب وذلك البيع رجال تواجه التي الصعوبات أكثر و أهم من القياس يعتبر حيثالتالية :

المواقف- , . لكل صالح مقياس وجود وعدم القياس كيفية وضوح عدم

عيوبه- . مقياس لكل أن إال المقاييس وجود رغم

بهما- . الشرائي السلوك وتأثير شعورية غير وأخرى شعورية دوافع وجود

سلوك- , اختالف إلى يؤدي مما الواحد المجتمع في بالفرد المحيطة البيئات تعددلهذا واحد مقياس وضع صعوبة وبالتالي كبير بشكل المجتمع هذا في األفراد

المجتمع .

معين- :-2 دافع إلى الشراء قرار إرجاع صعوبة

األنواع , بين التفرقة إمكانية من الرغم فعلى الدوافع تعدد بظاهرة مرتبط هذاوجوهر , معين دافع إلى معين شرائي قرار إرجاع الصعوبة من للدوافع المختلفة

الشرائي . والسلوك الدافع بين المالئمة كيفية هو المشكلة

للشراء- :-3 االستعداد معرفة صعوبة

الفرد رغبة بين الصراع من V نوعا تمثل حيث الشراء عملية بتوقيت هنا المشكلة تتعلقذلك , وعلى يتحملها أن عليه التي التكلفة وبين الخدمة أو السلعة على الحصول في

للحصول يبديه الذي االستعداد بمدى الخدمة أو السلعة لهذه الفرد حاجة تحديد يمكنعليها .

االتجاهات- :-4 في التغيير

كان , حيث التسويق وعلم النفس علم نجد العنصر بهذا اهتمت التي العلوم بين منفي , التغيرات تكون فقد األفراد سلوك على التأثير محاولة منظور من اهتمامها

السلوك إيجابية في ازيد بحيث التسويق رجال لمجهودات مساندة االتجاهات1الشرائي .

ص , 1 سابق مرجع عامر على 94أيمن