Розничная сеть МТС

14 декабря 2006 г.

Докладчик: Чукаев А.А.

2

ЕДИНАЯ КОНЦЕПЦИЯ РАЗВИТИЯ ОФИСОВ

СТАТУС РЕАЛИЗАЦИИ

ПЛАНЫ НА 2007 Г.

3

ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ МТС

Обслуживание Продажи

Каналы дистрибуции

Для чего необходимы собственные

магазины?

Брэнд

• Предоставлять высококачественные сервисные услуги абонентам

• Предоставлять полный спектр услуг в одном месте (сокращать отток, прежде всего «тяжелых» абонентов)

• Привлекать «тяжелых» абонентов

• Увеличить доходы от продажи VAS

• Продвигать новые продукты и услуги

• Дополнительный канал сбыта

• Продвигать брэнд МТС• Поддерживать премиальность брэнда (ожидания клиентов)

• Показать отличие от конкурентов

4

СИТУАЦИЯ 2003-2005 гг.

Неправильно выбранное

расположение– Далеко от пешеходных

потоков– Дублирование

Невысокий объем продаж в офисах (12% подключений)

• Переместить большинство магазинов в торговые зоны с пешеходным потоком

Несоответствующий формат– Офисное помещение, а не

розничная торговая точка– Комбинация технических

и торговых помещений

Посетители офиса редко становятся покупателями

• Разработать форматы, соответствующие розничным принципам

Большой размер– Больше, чем требуется

Высокие операционные издержки

Уменьшить размер, убрать технические и снизить долю административных помещений

Неоптимальные процессы– Не соответствуют

требованиям розничной

торговли

Реализуется не весь потенциал для продаж

• Ре-инжиниринг процессов• Обучить персонал

Решение

1

2

3

4

210

70

70

210

МТС Лучший опыт

Размер среднего магазина, м2(1)

4,42m2,1

0m

1,40m

0,85m

0,60m

Склад9 м2

Комната для

приема пищи

12.5 м2

Кассы

Серверная 8-9 м2

Тех. специалист

Продажи, сервис

VIP11 м2

WC

Руководитель офиса11 м2

4,60m

Стеллажи для

хранения полиграфической

продукции

Шкафы для вещей

сотрудников

Шкафы для хоз.

инвентаря дворника и уборщиц

PC

Стол охраныБанкомат

витрины

СледствияПроблема

5

НОВЫЕ ФОРМАТЫ – ИНСТРУМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ БРЭНДА

Кол. раб. мест (1) и ср. размер (2)

1

(10 m2)

2

(20 m2)

5

(50 m2)

8

(80 m2)

11

(200 m2)

Расположение

• Расположение внутри центральных магазинов или торговых центров

Расположение по крайней мере в городах со средним потенциалом

Хорошее расположение по крайней мере в городах с высоким потенциалом

• Наилучшее расположение в городах с максимальным потенциалом

• Наилучшее расположение в городах с максимальным потенциалом

Основная цель

• Хорошее покрытие и отдача от покупательского потока

• Увеличение продаж и обеспечение качества услуг в соответствии с типом города и расположением

• Продвижение брэнда и услуг

Сервисная стойка Обычный магазин Флагман

Средний БольшойМалый

Форматы

Примечание: (1) Рабочее место с сетевым терминалом(2) Торгово-сервисная площадь

Новые форматы и экономика собственных магазинов

Качественное продвижение брэнда и услугОбслуживание в соответствии с требованиями брэнда

Подходящий формат для любого привлекательного местоположения

6

ВНЕШНИЙ ВИД МАГАЗИНА ПРИВЛЕКАЕТ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТОВ

МТС ВЧЕРА МТС СЕГОДНЯ

Зрительное отделение от других частей здания, единый внешний вид магазинов в соответствии с брэндом Эффективное использование поверхностей для привлечения клиентов (реклама, прозрачные стены, широкий вход)

Внешний вид с эффективным использованием пространства (цвета брэнда, широкие окна, прозрачные двери) Большая витрина привлекает клиентов внутрь

Ограниченная видимость офиса (визуально не отделен от здания, в котором находится) Внешний вид не вызывает интереса (маленькие окна и дверь, отсутствуют витрины)

7

ВНУТРЕННИЙ ДИЗАЙН ОБЕСПЕЧИВАЕТ УДОБСТВО ОРИЕНТАЦИИ И ПРОДВИГАЕТ БРЭНД

МТС ВЧЕРА МТС СЕГОДНЯ

Планировка и дизайн ориентируют покупателя и создают атмосферу Функциональная мебель и оборудование поддерживают оптимальные процессы

Брэнд поддерживается всем обликом магазина

Открытая и привлекательная планировка и дизайн Функциональная мебель и оборудование притягивают внимание, а не загораживают обзор Брэндинг магазина (цвет, материалы, и т.д.)

Непривлекательный, переполненный офис Отсутствуют дисплеи, витрины и др., продвигающие брэнд, продукты и услуги Плохая видимость из-за мебели (трудно определить незанятое рабочее место)

8

ЕДИНАЯ КОНЦЕПЦИЯ РАЗВИТИЯ ОФИСОВ:КПЭ ПРОГРАММЫ И СТАТУС РЕАЛИЗАЦИИ (1)

Показатель Факт на декабрь 2005

План на декабрь 2006

Доля подключений

через салоны-магазины (%)

9,46 13,35

Количество подключений на одно рабочее место (шт.)

757 1068

Количество салонов-магазинов (шт.) 403 490

Количество рабочих мест (шт.) 2396 2253

Время ожидания в очереди (мин.) 3,6 4,9

Выручка от продажи АО (млн. USD) 45 64,95

Открытия 115

Закрытия 68

Модернизация 90

2005

403

РЕАЛИЗАЦИЯ ЕКРО

ПОКАЗАТЕЛИ

2006

205 245

9

Выручка от продаж абонентского оборудования

5,30

5,70

2,882,68

3,203,42 3,39

4,65

4,09

7,26,6

7,98,5

8,1

10,9

9,4

11,912,4

2,00

2,50

3,00

3,50

4,00

4,50

5,00

5,50

6,00

Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Авгу ст Сентябрь

млн. USD

6,0

7,0

8,0

9,0

10,0

11,0

12,0

13,0

14,0тыс. USD

Валовая сумма выручки по всей сети

Средняя выручка на 1 салон-магазин

Доля подключений через собственные салоны-магазины

9,46

12,58 12,75 13,31 13,7612,72

13,57 13,70 13,80

16,9117,28

9

11

13

15

17

19

Январь Март Май Июль Сентябрь Ноябрь

%

Количество собственных салонов-магазинов

444450 451 455

490

403 404 403 404416

427435

350

370

390

410

430

450

470

490

Январь Март Май Июль сентябрь ноябрь

шт.

текущее количество салонов-магазинов, соответствующих ЕКРО – 205 текущее количество рабочих мест - 2106

Прогноз

КПЭ ПРОГРАММЫ И СТАТУС РЕАЛИЗАЦИИ (2)

Прогноз

10

ПЛАНЫ НА 2007 г.

Увеличение общего числа салонов-магазинов

Расширение ассортимента товаров и услуг

Выделение офисов, сфокусированных на обслуживании

Дальнейшая оптимизация бизнес-процессов

Внедрение новых показателей качества обслуживания, включая NPS