Post on 13-Jan-2015
description
YIELD MANAGEMENT
•Αλτιπαρμάκης Ιωάννης-Ευστράτιος•Μακρής Γιώργος•Πετσίτη Πατρίτσια•Σιαματά Αθηνά•Σπηλιώπουλος ΜιλτιάδηςΕισηγήτρια: Σάνδρα
Κοέν
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Ορισμός και Πεδία Εφαρμογής • Το Yield Management μέθοδος για την οργάνωση των
πωλήσεων του σωστού καταλόγου προϊόντων ή του σωστού προϊόντος στο σωστό τύπο πελάτη, στο σωστό χρόνο και στη σωστή τιμή.
• Πεδία Εφαρμογής:▫ Πρώτο πεδίο: επίδραση κυρίως στη διαθεσιμότητας της
επιχείρησης σύμφωνα με την προσφορά.▫ Δεύτερο πεδίο: επιδίωξη επηρεασμού κυρίως των
διαφορετικών αντιλήψεων των πελατών όσον αφορά την αξία που οι ίδιοι αντιλαμβάνονται (δυναμική τιμολόγηση).
• Βέλτιστη Eφαρμογή: σε εταιρείες με σταθερό κόστος και σταθερή παραγωγική δυναμικότητα, ύπαρξη κρατήσεων και εποχιακή ζήτηση
2
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Πλεονεκτήματα και Παγίδες Εφαρμογής
• Τα πλεονεκτήματα του Yield Management είναι: ▫ Παροχή δυνατότητας σε έναν πάροχο υπηρεσιών χαμηλού κόστους να
ανταγωνιστεί έναν υψηλού κόστους. ▫ Διευκόλυνση σε έναν πάροχο υπηρεσιών στην αποδοτικότερη χρήση της
σχετικά σταθερής παραγωγικής του δυναμικότητας. ▫ Μια πιο επικερδής εναλλακτική σε σύγκριση με αυτή της διακύμανσης των
τιμών βάσει της χρονικής περιόδου που προσφέρει εκπτώσεις σε ευρύτερη κλίμακα.
• Παγίδες1. Η χρήση του Yield Management για την επίλυση μόνο μακροχρόνιων
προβλημάτων. 2. Χρησιμοποίηση της πολιτικής του Yield Management προς όφελος των
καταναλωτών.
3. Απρόβλεπτες αντιδράσεις των πελατών :I. Λόγω υπερβολικής επιθετικής στρατηγικής over-bookingII. Ύπαρξη φτωχού και μη καλά οργανωμένου συστήματος Yield Management III. Δομής των εκπτώσεων
3
Yield ManagementΞενοδοχειακός Κλάδος
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Μοντέλο εφαρμογής ΥΜ
• Προετοιμασία▫ Αποδοχή Yield Management από την Ανώτατη
Διοίκηση▫ Δημιουργία ομάδας υπευθύνων▫ Ανάπτυξη Yield Management στρατηγικής▫ Ορισμός Yield Manager▫ Συλλογή απαραίτητων δεδομένων▫ Εκπαίδευση εργαζομένων
5
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Μοντέλο εφαρμογής ΥΜ
• Ανάλυση Προσφοράς και Ζήτησης▫ SWOT ανάλυση▫ Ανάλυση ανταγωνισμού▫ Τμηματοποίηση αγοράς▫ Επιλογή τμημάτων αγοράς▫ Κατανομή διαθεσιμότητας στα τμήματα▫ Καθορισμός όρων εκπτώσεων
6
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Μοντέλο εφαρμογής ΥΜ
• Εφαρμογή Yield Management στρατηγικών▫ Προβλέψεις ζήτησης ▫ Πληροφόρηση για τοπικές τάσεις, ανταγωνιστές,
άλλους παράγοντες▫ Αναδιοργάνωση διαθεσιμότητας▫ Καθημερινός έλεγχος
7
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Μοντέλο εφαρμογής ΥΜ
• Αξιολόγηση των Yield Management δραστηριοτήτων▫ Σύγκριση προβλεπόμενων-πραγματικών
αποτελεσμάτων▫ Ποιοτικά και ποσοτικά κριτήρια▫ Πληροφόρηση εργαζομένων
• Έλεγχος-Αναθεώρηση Yield Management στρατηγικής▫ Εντοπισμός δυσλειτουργικών σημείων
8
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Εφαρμογή ΥΜ σε “Group” Ξενοδοχείων
• Yield Management ανά περιοχή▫ Μεταφορά κρατήσεων▫ Συνέργειες▫ Αποτροπή στροφής πελατών στον ανταγωνισμό▫ Ύπαρξη Yield Manager περιοχής
9
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Εφαρμογή ΥΜ σε “Group” Ξενοδοχείων
• Κεντρικό σύστημα κρατήσεων (Group Global Reservation System)▫ Βάση Δεδομένων▫ Κράτηση▫ Reporting▫ Προμήθειες Πρακτόρων
10
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Εφαρμογή ΥΜ σε “Group” Ξενοδοχείων
• Μέθοδοι κρατήσεων▫ Off-line▫ Online
Καλύτερη τιμή Αύξηση εσόδων Μεταφορά κρατήσεων Άμεση προσαρμογή τιμών Εξυπηρέτηση πρακτόρων Στατιστικά στοιχεία Ανασφάλεια-καχυποψία
11
Yield ManagementΚλάδος Τηλεπικοινωνιών
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Τηλεπικοινωνίες
• Στόχος : Μεγιστοποίηση κερδοφορίας εταιρειών▫Επιτυγχάνεται μέσω:
Κατηγοριοποίησης χρηστώνΠροσφοράς πολλών πακέτων προσφορών και τιμών
Σταθερή τηλεφωνία: Εξετάζονται οι τιμές:
▫Μηνιαίου παγίου▫Αστικών και υπεραστικών κλήσεων▫Κλήσεων προς κινητά
▫Διεθνών κλήσεων
13
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Τηλεπικοινωνίες ΙΙ
Κινητή τηλεφωνία:• Value added Services (πρόσθετες υπηρεσίες)
Έλευση 3ης γενιάς υπηρεσιών κινητής τηλεφωνίας (3G) Αύξηση Χωρητικότητας
Κοστολογούνται ο όγκος δεδομένων και η ταχύτητα που αυτά μεταδίδονται
φωνητικές κλήσεις κλήσεις βίντεο
ΜΒ για περιήγηση στο διαδίκτυο14
Yield ManagementΣε Κάβα Εμφιαλωμένου Οίνου σε Εστιατόριο Υψηλής Ποιότητας
Εφαρμογή YM σε κάβα
•Στόχος▫Βελτίωση κυκλοφοριακής ταχύτητας
αποθέματος κάβας (inventory turnover)▫Βελτίωση Return on Wine Inventory
Investment
Ομοιότητες-Διαφορές με YM
•Ομοιότητες▫Μεγάλα περιθώρια κέρδους▫Χαμηλές τιμές μεγαλύτερη ποσότητα ή
καλύτερη ποιότητα κατανάλωσης•Διαφορά
▫Μεταβλητό απόθεμα εμφιαλωμένου οίνου
Πρόβλημα του manager
•Μεγάλη προσφορά ετικετών οίνου κύρος και ποιότητα εστιατορίου
Vs.•Επένδυση σε απόθεμα•Επιλογές ανεφοδιασμού•Περιθώριο κέρδους
Ιδιαίτερα χαρακτηριστικά προϊόντος
Μοντέλο
•Μέθοδος τιμολόγησης ▫Mark-up ratio
Τιμή = 2*κόστος•Νέος ΔείκτηςWine Sales per Inventory Dollar (WINSPID)
WINSPID = Mark-up ratio * Inventory Turnover
Yield Management
Yield Management
Yield ManagementΜελέτη Περίπτωσης Boeing
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Case Boeing
• Προσομοιωτής MIT – Boeing▫ Μίμηση της ζήτησης
• Σενάριο ▫ 2 ίδιοι ανταγωνιστές (Α,Β)▫ Συμμετρικό περιβάλλον
• Περιπτώσεις▫ Μη εφαρμογή Yield Management▫ Α Yield Management▫ A & B Yield Management
23
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Case BoeingΕΠΙΔΡΑΣΗ ΕΣΟΔΩΝ
Δυνατότητα ΥΜ Εταιρία Α Εταιρία Β Σύνολο
Εταιρία Α +8,2% -1,4% +3,4%
Εταιρία Α+Β +8,2% +8,4% +8,3%
ΚΑΤΑΝΟΜΗ ΕΙΣΗΤΗΡΙΩΝ
Υ Β Μ Q Σύνολο
ΝΟ ΥΜ 8 5 3 65 81
Εταιρία Α:YM 12 8 7 52 79
Εταιρία Β: ΝΟ ΥΜ 6 4 2 71 83
Εταιρία Α+Β: ΥΜ 10 8 7 56 81Επίδραση Ζήτησης Επίπεδο Ζήτησης
0,8 0,9 1,0
Εταιρία Α :ΥΜ 3,1% 8,2% 21,8%
Εταιρία Α+Β:ΥΜ 4,8% 8,3% 17,6%
24
04/10/2023
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
Ευχαριστούμε πολύ!
Αλτιπαρμάκης Ιωάννης-ΕυστράτιοςΜακρής ΓιώργοςΠετσίτη ΠατρίτσιαΣιαματά ΑθηνάΣπηλιώπουλος Μιλτιάδης
26