Post on 12-Apr-2017
WSPÓŁPRACA
Piotr Polak Daniel Franke
Co bardziej się opłaca w outsourcingu usług logistycznych?
CZY WSPÓŁZAWODNICTWO ?
KONTRAKTACJA PROSTA 1- 2 procesy główneceny transakcyjnewycena wg dokładnie sparametryzowanych kryteriówmożliwość łatwej zmiany operatorarotacja dostawców w oparciu o doraźnekorzyści
Współzawodnictwo wielu dostawców.
Permanentny benchmarking.
SPOSOBY KONTRAKTACJI
KONTRAKTACJA ZŁOŻONA
3 procesy i więcej kontrakty długoterminowe wycena usług w oparciu o wspólnie wypracowane procesy długotrwałe relacjebudowanie modeli cenowych w oparciu o koszt całkowity i korzyści długoterminowe
Współpraca z wiodącym dostawcą.
Collaborative contracting.Relational contracts.
WSPÓŁZAWODNICTWOKONTRAKTACJA PROSTA
KONTRAKTACJA ZŁOŻONA
WSPÓŁPRACA
MODELE WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCAMI W LOGISTYCE
CZY RZECZYWISTOŚĆ TO POTWIERDZA?
STRATEGIA Ilu dostawców posiadasz?
Jeśli NISKA CENA = wielu dostawców
=> kontraktacja prosta
Jeśli INNOWACYJNOŚĆ = wiodący dostawca
=> kontraktacja złożona
Z ILOMA FIRMAMI WSPÓŁPRACUJESZ?
Źródło: Poland Go Global, N=102, 2015
Pyt. Dlaczego współpracują państwo z taką liczbą firm? Jakie generuje to korzyści? Źródło: Poland Go Global, ICAN Institute, 2015
CENA- TO W KOŃCU TANIEJ CZY DROŻEJ?
ZAUFANIE - WYTARTY SLOGAN CZY REALNA WARTOŚĆ
DLACZEGO WSPÓŁPRACUJĄ PAŃSTWO Z TAKĄ LICZBĄ FIRM? JAKIE GENERUJE TO KORZYŚCI? pytanie otwarte
Źródło: Poland Go Global, ICAN Institute, 2015
PORAŻKI KONTRAKTACJI
Źródło: ROHLIG SUUS Logistics, logistyka2020.pl, N=115, 2013 Źródło: Outsourcing Center Survey. Outsourcing Center
5 głównych przyczyn leży po stronie
KLIENTA
Transakcje „win-lose”, a z czasem „lose-lose”
Mniejsze zaangażowanie dostawców Trudniejsze w zarządzaniu Ograniczone zaufanie i
krótkoterminowość współpracy Niechęć dostawców do udziału
w przetargach Problemy przy wdrażaniu nowych
produktów
RYZYKA Większa konkurencja = wyższa
jakość Większa konkurencja = niższe
koszty Łatwa „zastępowalność”
dostawców Lepszy dostęp do zasobów?
SZANSE
WIELU DOSTAWCÓW (kontraktacja prosta)
SZANSE Ekonomia skali W efekcie niższa cena Łatwiejszy do zarządzania Łatwiejsze wdrożenie nowych
produktów/usług, szczególnie wymagających inwestycji
Mniejsze problemy z jakością (dopracowane procesy)
Relacje długoterminowe i wzrost zaufania
WIODĄCY DOSTAWCA (kontraktacja złożona)
Wyższe ryzyko uzależnienia Obawa, że dostawca może
wykorzystywać swoją przewagę Brak motywacji do
poprawiania jakości i obniżania kosztów
Problemy dostawcy poważnymi konsekwencjami dla klienta
RYZYKA
KIEDY ZWYKLE FIRMY ROZWAŻAJĄ ZMIANĘ PODEJŚCIA DO WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCAMI?
1. Nowy produkt / Nowy rynek / Inwestycja – wymagające wsparcia strategicznego
2. Konieczność szybkiego reagowania na zmiany rynkowe i nowe trendy konsumenckie np. rozdrobnienie przesyłek, nowe rynki sprzedażowe, krótki cykl życia produktów
3. Mało rozbudowane struktury logistyczne - szeroki zakres outsourcingu
4. Dobicie do ściany w realizacji celów biznesowych / poszukanie inspiracji
Czy masz takie procesy w organizacji, na które kluczowe jest patrzenie „end to end”?
Czy istnieje nieciągłość między procesami? Czy pojedyncze wskaźniki są OK, ale całościowe niekoniecznie? Czy prosta zmiana w procesie powoduje zmianę we współpracy z każdym
dostawcą osobno („układanie się” od nowa, renegocjacje warunków współpracy)
Czy Twoją bolączką jest brak dostępu do spójnych i kompletnych informacji? (dostawcy chronią swoje informacje, informacje są niepełne i fragmentaryczne)
Czy logistyka jest dla Ciebie sprawą techniczną? Czy może koncepcyjną na poziomie łańcucha dostaw?
KIEDY WARTO ZASTANOWIĆ SIĘ NAD KONCEPCJĄ WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCAMI LOGISTYCZNYMI?
Pytania sprawdzające
DOŚWIADCZENIA BRANŻY AUTOMOTIVE W KONTRAKTACJI
Podejście transakcyjne czy colaborative contracting / relational contracts?
DANIEL
UPADEK GIGANTA - FAKTY
Od 1980 do 2009 roku udziały rynkowe GM spadły z 62,6% do 19,8%
W 2009 roku bankructwo
Jedna z głównych przyczyn to niezdolność nawiązania właściwych relacji z dostawcami (krytyczne dla zapewnienia nowoczesnych rozwiązań konstrukcyjnych oraz efektywnej produkcji)
PICOS – PURCHASE INPUT CONCEPTOPTIMISATION WITH SUPPLIERS, 1990
Redukcja kosztów nie gwarantowała dostawcy przedłużenia kontraktu
Relacje z dostawcami zostały „na zawsze” zniszczone („tit-for-tat”utrata zaufania)
GM był i jest na końcu firm preferowanych przez dostawców
DIAMENTY… – EFEKTY SĄ WIECZNE
UPADEK GIGANTAPodejście transakcyjne
Toyota GMRedukcja kosztów 1990-1996
50% 26%
Relacja z dostawcami
- długoterminowe - brak zmian ze względu na niewielkie różnice cenowe
- roczne- renegocjowane, 6-8 dostawców dla każdej części
Specyfikacja produktu
bez szczegółów(jedynie wymiary zew. i charakterystyka funkcjonowania)
dokładna
W 2000 r. cena samochodu GM tej samej klasy jest niższa o 3000 $ (z powodu negatywej opinii o produktach)
WSPÓŁZAWODNICTWOKONTRAKTACJA PROSTA
KONTRAKTACJA ZŁOŻONA
WSPÓŁPRACA
MODEL WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCAMI
PROSTY PRZETARG albo KONTRAKTACJA ZŁOŻONA?
PRZETARG
KLIE
NT
OPERATO
R LOG
ISTYCZNY
Definicja potrzeb
Oferta
Zapytanie ofertowe
Decyzja
Negocjacje, umowa
KONTRAKTACJA ZŁOŻONA
KLIE
NT
OPERATO
R LOG
ISTYCZNY
OGÓLNA definicja potrzeb
Oferta + zakres elastyczności
WSTĘPNE zapytanie ofertowe
Decyzja (ESI – Early Supplier Involvement)
ŁAŃCUCH DOSTAW
VMI SKŁAD CELNY
VMISKŁAD CELNY
SKŁAD CELNY
1. podjęcie w Chinach (FTL i LTL) + konsolidacja => transport morski (LCL i FCL) do Polski
2. dostawa z portu do magazynu w Polsce3. dostawa komponentów od dostawców z EU (LTL i
FTL) 4. magazyn komponentów (skład konsygnacyjny)5. obsługa celna i finansowa dostawców6. dostawy z magazynu na produkcję (LTL i FTL)
PODEJŚCIE DO KONTRAKTACJI
? EARLY SUPPLIER INVOLVMENTjeden przetargwybór dostawcy na podstawie podstawowych parametrów i oceny kompetencjiszczegóły procesu obsługi ustalone w ramach prac projektowych
EFEKTY KONTRAKTACJI
Zmiany planów produkcyjnych, mimo braku komponentów na stocku, w oparciu o informacje określające ETA (precyzyjne raportowanie) na poziomie SKU, a nie konsolidowanych przesyłek
Korzyści z wdrożenia analizowane nie tylko z perspektywy kosztu, ale również- bezpieczeństwa rozwiązania - podatności na zmiany- szybkość ich wdrażania
LEAD TIME 1 DZIEŃ zamiast 10 tygodni (!)REDUKCJA STOCKU VMI 60%
REDUKCJA CAŁEGO STOCKU 20%
BRAKI W KOMPONENTACHDO PRODUKCJI
0 (zero %)od uruchomienia projektu (1,5 roku)
MAGAZYN PRZYPRODUKCYJNY zmniejszenie o 22%
WSPÓŁZAWODNICTWOKONTRAKTACJA PROSTA
KONTRAKTACJA ZŁOŻONA
WSPÓŁPRACA
KONTRAKTACJA VS. MODEL WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCAMI
?
80% menadżerów na świecie jest przekonanych, że otoczenie biznesowe stanie się dużo bardzie skomplikowane w najbliższych latach.Mniej niż ½ wierzy, że ich firmy są przygotowane,aby poradzić sobie z nadchodzącymi zmianami.
Większość liderów wzmacnia stare schematy, które kiedyś pozwalały odnieść sukces, pomimo że rzeczywistość się zmieniła.
- Wszystko co słyszymy, jest opinią a nie faktem.Wszystko co widzimy, jest perspektywą, a nie prawdą. -
Marek Aureliusz
DZIĘKUJEMY ZA UWAGĘ
Piotr Polak Daniel Franke