#socialselling16

Willkommen zur

M Ü N C H E N | 2 1 . A P R I L

#socialselling16

Frank Hattann Head of Enterprise Sales EMEA LinkedIn Sales Solutions

Willkommen & Einführung

LinkedIn hat mehr als 414 Millionen Mitglieder weltweit

7M DACH-Region

#socialselling16

LinkedIn hat mehr als 414 Millionen Mitglieder weltweit

DACH-Region

7M+

852.5K Entscheider auf LinkedIn

148K Unternehmen auf LinkedIn

27% Großunternehmen 10.000+ Mitarbeiter

22% Mid-Market 500 – 9.999 Mitarbeiter

51% Kleine und mittlere Unternehmen Unter 500 Mitarbeiter

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Connect the world’s buyers and sellers to build relationships

Beziehungen sind grundlegende Erfolgsfaktoren für den Vertrieb

Frank

Unternehmen

A

Unternehmen

B

Unternehmen

C

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Der Einkaufsprozess hat sich verändert

5.4 75 aller B2B-Einkäufern nutzen Social Media, um sich über Anbieter zu informieren

% 90 aller Entscheider reagieren nie auf Versuche der Kaltakquise

% Personen haben heute Einfluss auf B2B-Kaufentscheidungen

#socialselling16

Daniel Schmutz

E R S T E R A N W E N D E R

Markus Aschenbrenner

Francisco Ramón Pelzing

Martin Wolfersdorff

A M P O P U L Ä R S T E N

A M B E S T E N V E R N E T Z T

V O N D E N M E I S T E N

E M P F O H L E N

Wichtigste Multiplikatoren

Agenda

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9:30 Willkommen und Überblick 9:40 Social Selling: Den Wettbewerbsvorteil erschließen 10:05 Marketingexperten als treibende Kraft auf dem Weg zum Social Selling 10:30 Customer Panel: Ihre nächsten Schritte für erfolgreiches Social Selling 11:20 Schlussbemerkungen 11:30 Netzwerken

#socialselling16

Arjen Soetekouw LinkedIn Sales Solutions, DACH

Social Selling: Den Wettbewerbsvorteil erschließen

„Ich werde immer gefragt, wann Apple ein

Mobiltelefon auf den Markt bringt. Ich

antworte dann: ‚wahrscheinlich nie‘.“

David Pogue

Technikredakteur, New York Times

#socialselling16

Michael Porter

Competitive Strategy

und Competitive Advantage

#socialselling16

WettbewerbsvorteilN A C H H A L T I G E R

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Rita Gunther McGrath

The End of Competitive Advantage

#socialselling16

„Um in einem sich rasch ändernden, unsicheren Kontext erfolgreich zu sein, müssen

Geschäftsführer lernen, kurzlebige Möglichkeiten schnell und entschieden zu

nutzen.“

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Wettbewerbsvorteil

#socialselling16

Geoffrey Moore

Crossing the Chasm

#socialselling16

Der Graben

Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter

#socialselling16

Der Graben

Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter

HOHES RISIKO

KEIN RISIKO

#socialselling16

KEINE BELOHNUNG

HOHE BELOHNUNG

Der Graben

Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter

#socialselling16

Der Graben

Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter

Das World Wide Web

‘94 -’95 ‘96 -’98 ’99 -’00 ’00+

#socialselling16

#socialsellingroadshow

#socialselling16

Das World Wide Web

Der Graben

Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter

Social Recruiting

‘07-’10 ‘11 -’13 ’14 -’16 ’17+

#socialselling16

Social Recruiting Heldin

Head of Global Talent Acquisition, SABMiller

„Als ich die Möglichkeit der direkten

Mitarbeiterakquisition über LinkedIn erkannt

hatte, wusste ich, dass diesem Ansatz die

Zukunft gehört. Ich wusste aber auch, dass ich

schnell sein musste. Ich wollte meinen

Vorsprung nutzen, bevor der Markt

aufgeschlossen haben würde.“

#socialselling16

Head of Global Talent Acquisition, SABMiller

„Ich habe SABMiller geholfen, durch

die Direktakquisition über LinkedIn

und die Nutzung des LinkedIn

Recruiter etwa 7-10 Millionen USD im

Jahr einzusparen.“ Social Recruiting Heldin

#socialselling16

Der Graben

Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter

Social Selling

‘12-’14 ’18 -’19 ’20+ ‘15 ’16 -’17

#socialselling16

Social Selling Index (SSI)

Schaffen Sie einen professionellen Auftritt

Finden Sie die richtigen Menschen

Teilen Sie wertvolle Inhalte

Knüpfen Sie belastbare Beziehungen

Laggards

100 0 20 40 60 80

Social Selling Index (SSI)

Leaders

#socialselling16

Sales-Profis mit einem hohen SSI eröffnen sich 45% mehr Möglichkeiten im Quartal als Laggards

Sales-Profis mit einem hohen SSI haben eine um 51% höhere Wahrscheinlichkeit ihre Quote zu schaffen als Laggards

45% mehr Möglichkeiten

51% höhere Wahrscheinlichkeit, Quote zu schaffen

Werte basieren auf einer globalen Studie, die LinkedIn in Q4/2013 zur Performance von Vertrieblern im Vorquartal durchgeführt hat. Die Profile der Befragten, die Angaben zu ihrer Performance machten, wurden auf ihren SSI hin untersucht. Top Social Sellers haben in der Untersuchung einen SSI > 70, Laggards einen SSI < 30.

Warum ist Social Selling wichtig?

100 0 20 40 60 80

Social Selling Index (SSI)

28.5 2016

12.2 2012

#socialselling16

40 60

Social Selling Index (SSI)

Der Graben

Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter

‘12-’14 ’18 -’19 ’20+ ‘15 ’16 -’17

28.5 2016

12.2 2012

#socialselling16

Team wird befähigt

„Social Selling ist mit Abstand die

größte Veränderung der SAP Sales-

Strategie in den letzten zehn Jahren.“

Senior Director, GCO Sales Tools and Technology, SAP

#socialsellingroadshow

Senior Director, GCO Sales Tools and Technology, SAP

„Ich wusste, dass ich entweder der Held

oder der große Verlierer sein würde –

aber jemand muss Risiken eingehen, um

Dinge zum Laufen zu bringen.“

#socialsellingroadshow

Team wird befähigt

Senior Director, GCO Sales Tools and Technology, SAP

„Sie müssen ein spezielles Training

aufsetzen, es in Ihr übergreifendes

Trainingsprogramm integrieren und

sicherstellen, dass Sie sich auf das

mittlere Management konzentrieren.“

#socialsellingroadshow

Team wird befähigt

Senior Director, GCO Sales Tools and Technology, SAP

“Wir konnten einen deutlichen ROI

messen. Ich habe eben von einem

500K-Deal in APAC erfahren, in dem

der Interessent unseren SAP-Manager

über LinkedIn kontaktiert hat.”

#socialsellingroadshow

Team wird befähigt

29.9 NAMER

21.0 LATAM

24.9 APAC

28.3 EMEA

SSI in unterschiedlichen Regionen

Quelle: LinkedIn-Daten Die Graphik oben zeigt eine nach Regionen gegliederte Ansicht des SSI. Weil die LinkedIn-Definition von Vertrieblern variiert, orientieren wir uns daran, wer im Januar 2015 als Sales Professional eingestuft wurde. So vergleichen wir Äpfel mit Äpfeln und können die Veränderung des SSI nachvollziehen.

25.07 DACH

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SSI von Deutschland, Österreich, Schweiz im Vergleich mit dem SSI von Nachbarländern

#socialselling16

23.84 Deutschland

28.84 Schweiz

22.17 Österreich

25.40 Polen

31.04 Großbritannien

32.64 Niederlande

#socialselling16

Der Durchschnitts-SSI in der DACH-Region hat im Laufe des letzten Jahres um 18.1% zugenommen

21.22 21.80 21.68

22.04 22.64

23.13 23.06 23.41

23.98 24.36 24.53

23.56

25.07

+18.1%

Quelle: LinkedIn-Daten Die Graphik oben zeigt eine nach Regionen gegliederte Ansicht des SSI. Weil die LinkedIn-Definition von Vertrieblern variiert, orientieren wir uns daran, wer im Januar 2015 als Sales Professional eingestuft wurde. So vergleichen wir Äpfel mit Äpfeln und können die Veränderung des SSI nachvollziehen.

#socialselling16

4.0

3.3

3.3

2.9

3.1

3.1

3.8

3.7

4.5

4.1

0 20 40

Produktion/Industrie

Handel & Consumer-Produkte

Aero/Auto/Konstruktion

Öl & Energie

Gesundheit & Pharma

Behörden/Bildung/Non-Profit

Personaldienstleister

Financial Services & Versicherung

Technologie, Telekom, Medien

Professional Services

Einige Branchen übernehmen im Social Selling die Führung

SSI-Wachstum Januar 15 – Januar 16

= Quelle: LinkedIn—Daten, Januar & Dezember 2016

Welche Unternehmen sind führend in Social Selling?

ENTERPRISE

Quelle: LInkedIn-Daten

Telefónica Business Solutions 3 38.1

Salesforce 1 54.8

Microsoft 2 48.6

Teradata 4 33.2

Sage 5 30.9

Welche Unternehmen sind führend in Social Selling?

SMB

Quelle: LInkedIn-Daten

BehavioSec 1 49.6

The Strategy Web GmbH 2 45.0

Heinzinger electronic GmbH 3 40.8

SAMA - Strategic Account Management Association 4 39.2

Dexler Education 5 38.3

Top Social Sellers im Raum

Quelle: LInkedIn-Daten

Martin von Wolfersdorff Advisor, Wolfersdorff Consulting

1 90.9

Oliver S. Bauer Social Selling Evangelist, Digital Transformation, Allianz Global Investors

2 89.9

Christopher Schröck Digital Marketing Manager, Microsoft

3 82.5

Luminita Andreea Dochia International Marketing Manager, CENIT AG

4 81.5

Martin Meyer-Gossner Founder and Managing Director, The Strategy Web GmbH

5 78.4

Wie können Sie die Möglichkeiten für sich erschließen?

Erfolg wird gemessen

Team wird befähigt

Führung geht voran

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„Als Tipping Point bezeichne ich den magischen Moment, in dem eine Idee, ein

Trend oder eine soziale Verhaltensweise eine Schwelle überschreitet und sich plötzlich

explosionsartig verbreitet.“

M A L C O L M G L A D W E L L - T H E T I P P I N G P O I N T

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Marketingexperten als treibende Kraft auf dem Weg zum Social Selling

Olga Froestl Enterprise Account Executive, LinkedIn Sales Solutions

Philipp Muehlenkord Marketing Manager D-A-CH, LinkedIn Talent Solutions

Es ist nichts Persönliches, es geht ums Geschäft

#socialselling16

Heute ist alles persönlich

#socialselling16

Generischer Lösungsvorschlag

Bedarfsanalyse

Cold Call

Einzigartige Reise

Verifizieren

Warm Intro

400M+ Mitglieder

Interessen

Absichten

Ansätze

Sales Navigator

Zielen

Verstehen

Handeln

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Handeln

Verstehen

Identifizieren

67% aller Marketer sind davon überzeugt, dass Daten zu

Kaufabsichten ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

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Lediglich 46% aller Unternehmen nutzen Daten zu

Kaufabsichten, um die Firmen zu adressieren, die kaufbereit sind.

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Identifizieren basierend auf Interesse und Absicht

90%

Universum potenzieller Kunden

46%

Zielunternehmen

INTERESSE ABSICHT INTERESSE

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Handeln

Verstehen

Identifizieren

Top-Performer verwenden 25% mehr Zeit für Recherche und

Vorbereitung.

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Verstehen Sie Einkäufer und deren Prozesse

Vs.

#socialselling16

Sales Operations Manager EMEA, Vendavo

„Ich nutze den LinkedIn Sales Navigator, um

Leads zu identifizieren. Ich bekomme dann

vom Tool passende Anlässe zur

Kontaktaufnahme vorgeschlagen, wie etwa

eine Übernahme oder eine Beförderung.

Sales Navigator ist mittlerweile das Schweizer

Taschenmesser im Business Development!”

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Digital Marketing Manager, Social Selling Lead, Microsoft DE

„Entscheidungen werden immer in den

entschprechenden Fachabteilungen getroffen und

nicht mehr nur durch die IT. Um diese Entscheider

zu identifizieren und anzusprechen nutzen wir

Sales Navigator. z.B. ein Vertriebler konnte so aus

230 Leads 77 Business Decision Maker

identifizieren, woraus 10 Meetings incl. 2 Executive

Briefings entstanden sind.“

#socialselling16

Handeln

Verstehen

Identifizieren

Führende Vertriebs- und Marketing-Profis versenden 148% mehr Vernetzungsanfragen und

teilen 23% mehr an Inhalten

#socialselling16

Beeinflussen Sie jeden Stakeholder

Vs.

#socialselling16

Enterprise Account Executive DACH, LinkedIn

„Ich habe dem CEO von Endress & Hauser

AG eine InMail geschickt, in welcher ich mich

auf seinen LinkedIn-Update und unseren

Sales Navigator Pitch bezogen habe. Er half

mir mit den richtigen Kollegen, das

entscheidende Meeting abzuhalten“.

#socialselling16

Relevante Neuigkeiten

LinkedIn Netzwerk-Daten

Ihre Accounts, Leads und präferierten Einstellungen

Sales Navigator macht es einfach Beziehungen zu Ihren Prospects und Kunden auf- und auszubauen

Sales

Navigator

669

47,501

Durchschnittliche vernetzungen proVertriebler

Vernetzungen mit Teamlink

71x

mehr Vernetzungen

Source: LinkedIn Internal Data – January 2016

Sales Navigator erweitert das Netzwerk von Vertrieblern

Er kann Ihr Netzwerk erweitern um…

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Fokussieren Sie sich auf die richtigen Signale, um zu einem guenstigen Zeitpunkt Kontakt aufzunehmen

Signal Absicht Interesse

Website-Besuch

Angesehene Seiten

Call to Action (CTA)-Reaktion

Jobwechsel

Einstellungsaktivitäten

Teilen von Inhalten

Social-Kommentare

Verbindungen mit Menschen

INTERESSE ABSICHT

Social Signals

#socialselling16

Identifizieren • Erhalten Sie täglich Lead-Vorschläge • Nutzen Sie die erweiterte Suche um Prospects zu finden

• Erhalten Sie Alerts, die Kaufabsichtssignale enthalten • Analysieren Sie Profile und Social Activities

• Vernetzen Sie sich mittels „Warm Intros“ und InMails • Liefern Sie relevante Inhalte zur richtigen Zeit

Handeln

Verstehen

LinkedIn Sales Solutions LinkedIn Sales Solutions

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M Ü N C H E N | 2 1 . A P R I L