Post on 27-Jun-2015
description
Verkopen
Boek Inkopen en verkopen H 4
Verkoopplan
1. Doelen2. Hieruit voortkomende actiepunten 3. Hoe klanten te benaderen
Verkoopplan geeft structuur aan wat je doet!
Aquisitie = klanten werven
Verkoopdoelen
Afhankelijk van: - Ontwikkelingen in de markt (demografisch,
economisch, politiek)- Ontwikkelingen in de klant (trends en
veranderde behoeften) - Je eigen mogelijkheden
SMART
• Specifiek • Meetbaar• Aanvaardbaar (acceptabel)• Realistisch • Tijdgebonden
Doelen die SMART beschreven zijn, zijn gemakkelijker te halen!
Actiepunten
• Smart beschreven • Tijdsplanning • Evaluatie • Tussentijds bijsturen
Klanten benaderen
Doelgroep = die groep mensen waar jij je op gaat richten
Suspect = mogelijke klant, nog geen contactLead = mogelijke klant, heeft interesse
getoontProspect = mogelijke klant die je binnenkort
echt klant wordtVraag 2
Voorbeeld
Doelgroep nagelstyliste= vrouwen die van mooie nagels houden, en die op FB zijn (gekozen medium)
Suspect = Alle dames op FB Lead = Dames die je geliked hebben Prospect = Dames die hun Mailadres hebben
gegeven om een afspraak te maken
Verkoopmiddelen
Telesales+ Goedkoop, snel, flexibel, interactief - Niet diepgaand, aversie (tegenzin) bij klant
Inzetbaar bij: Eenvoudige producten of dienstenVoorbeeld: Abonnement krant
Verkoopmiddelen
Persoonlijke verkoop+ maatwerk - Tijdrovend
Inzetbaar bij: complexe producten of dienstenVoorbeeld: Verzekeringen
Verkoopmiddelen
Direct Mail+ klant voelt zich aangesproken- Relatief duur
Inzetbaar bij: Vrijwel alles, afhankelijk van productVoorbeeld: Postcodeloterij, kaartje bij verjaardag
Verkoopmiddelen
Advertenties en Flyers+ relatief duur- ‘schieten met hagel’
Inzetbaar bij: Vrijwel alles, afhankelijk van productVoorbeeld: - Vrijwel iedereen gebruikt dit
Verkoopmiddelen
Beurzen, markten, evenementen + Interactief, netwerken - Tijdrovend, vaak duur
Inzetbaar bij: Vrijwel alles, afhankelijk van productVoorbeeld: Autorai, beautybeurs
Verkoopmiddelen
Winkel, showroom, kantoor+ geeft ‘gezicht’ aan de onderneming - duur
Inzetbaar bij: Tastbare producten Voorbeeld: Winkelstraat
Verkoopmiddelen
Website+ relatief goedkoop - weinig interactie
Inzetbaar bij: Steeds meer? Voorbeeld: Bol.com
Verkoopmiddelen
Social media+ goedkoop, laagdrempelig - vraagt constante aandacht en beleid!
Inzetbaar bij: Meer om ‘goodwill’ te kweken dan voor verkoop Voorbeeld: Heineken (merkbeheer)
Verkoopmiddelen
Mond tot mond reclame + Beste reclame mogelijk! - Ook nadelen worden verteld (vaker zelfs)
Inzetbaar bij: Alles! Voorbeeld: Hypes ontstaan zo
Verkoopmiddelen
Free publicity (persbericht) + geloofwaardig - Afwachten of het geplaatst wordt
Inzetbaar bij: Alles met nieuwswaarde Voorbeeld: Opening zaak, jubileum, innovaties
vraag 1, 3
USP
USP = Unique Selling PointEVA = Exclusief Verkoop Argument
Wat onderscheidt jouw bedrijf nu van dat van de buurman?
Vooral gezien vanuit perspectief van de klant!
Elevator pitch
Elevator pitch
Hoe kan je in de tijd die het kost om van de eerste naar de vijfde te komen, van een suspect een prospect maken?
“Wat doe je eigenlijk?”
Elevator pitch
• Prikkelende opening• Passie in je verhaal • Hou het kort • Eindig met een vraag
Vraag 4, 5
Verkoopproces
Een prospect is nog geen klant…
Mensen denken en doen volgens diverse modellen.
Twee daarvan zijn AIDA en VOCATIO(slides hierna zijn uitleg)
AIDA
• Attention • Interest • Desire • Action
AIDA
• Attention klant bewust maken van zijn behoeften, de aandacht trekken
• Interest zorgen dat de klant ook echt geïnteresseerd raakt (USP)
• Desire Verlangen opwekken, zodat de klant overgaat tot…
• Action oftewel de aankoop doet
VOCATIO
• Verkenning • Omschrijving klantprobleem • Confrontatie• Argumentatie • Tegenwerpingen opvangen • Instemming krijgen • Order verwerven (handtekening)
VOCATIO• Verkenning - Gerichte vragen stellen, waar liggen de
behoeften van de klant • Omschrijving klantprobleem - Samenvatten, afstemmen van
wat je gehoord hebt op wat de klant gezegd heeft • Confrontatie – oplossing voor het probleem geven • Argumentatie – redenen geven waarom JOUW oplossing voor
DEZE klant de juiste is• Tegenwerpingen opvangen – goed luisteren, indien nodig
naar Omschrijving • Instemming krijgen – (en soms is juist niets verkopen het
juiste…) • Order verwerven (handtekening)
Verkoopresultaat
• Klantenbinding• After sales
Een klant binnen halen is niet moeilijk. Een klant binnen houden wel.
Vraag 6
Toetsvragen
Wat staat er in een verkoopplan beschreven?Kies de juiste antwoorden. verkoopdoelstellingenactiepunteninzet van de medewerkersmanier van klantbenadering
Toetsvragen
Wat staat er in een verkoopplan beschreven?Kies de juiste antwoorden. verkoopdoelstellingenactiepunteninzet van de medewerkersmanier van klantbenadering
Toetsvragen
Welk woord komt op de plaats van de stipjes?
Een … is een potentiële klant die interesse heeft getoond in je product of dienst, maar van wie nog niet zeker is of hij een klant wordt.
Toetsvragen
Welk woord komt op de plaats van de stipjes?
Een … is een toekomstige klant die inmiddels voldoende van jouw product of dienst weet en binnen afzienbare tijd klant zal worden.
Toetsvragen
Waarvoor staan de letters A-I-D en A in het AIDA-model?Kies het juiste antwoord. a. Attention, Interest, Desire, Actionb. Action, Interest, Desire, Attentionc. Arguments, Interest, Desire, Action
Toetsvragen
Hoe heet een vraag waarop weinig antwoorden mogelijk zijn en die je op een zodanige manier stelt dat je het gewenste antwoord zo snel mogelijk krijgt?
© Jet Idskes , 2014