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Curso : Dirección de Mercadotecnia
Tema : PLAN DE MARKETING
Prof esor : Carlos Alberto Vargas Orozco
Estudiant es : Manay Gavidia Susana
Medina Torres Lizeth
Merino Valladolid Fiorella
Musayón Montaño Liset
Núñez Facundo Rossanna
Paredes Dìaz Lister
Ciclo : V
UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE
MOGROVEJO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Escuela Profesional de Administración
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SUMA R ¡
I. GENER LIDADES DE LA EMPRESA OSTANA SA .
1.1. Des rip i
1.2. Jer rquí y aut ri ad
II. MARKETING ESTRATÉGI O
2.1. Visi
2.2. Misi
2.3. Objeti s
2.4. Valores
2.5. FODA
2.6. Diagrama de PORTER
2.7. Def i ir produ t o
2.8. Segment os
2.9. Target 2.10. Posi ionamient o
III. MARKETING OPERATIVO
3.1. MARKETING MIX
3.1.1. PRODU TO
3.1.2. PRE IO
3.1.3. PLAZA
3.1.4. PROMO IÓN
a. Promociones por fechas especiales
b. Promociones especiales
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c. Fuer a de vent as
d. Publicidad
e. Relaciones públicas
3.5. PLAN DE MEDIOS
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INT R ¢ £
UCCIÓN
En tiempos como los de hoy, en la que la competitividad prima en la dinámica del
mercado, es trascendent al para cada empresa cont ar con herramient as que lepermit an posicionarse en su mercado met a y sobre t odo en la ment e del
consumidor. Plan de marketing, constituye una de est as herramient as, cuyo
proceso de desarrollo es muy grande e import ant e. Plant ear una estrat egia de
marketing de éxit o, buscar oportunidades para vender product os y servicios y
sobre t odo llegar de un modo más ef icaz a los client es actuales y pot enciales no son
t areas fáciles.
Muchas oportunidades de negocios t erminan en f racasos o no se llegan a concret ar cuando no se logra est ablecer el enlace imprescindible entre la innovaci n o el
descubrimient o de una idea int eresant e con los objetivos esperados y los recursos
precisos y adecuados. La planif icaci n es la forma de articular est os aspect os para
minimizar el riesgo de una f rustraci n y por ello es vit al disponer de una clara
estrat egia y plan de Marketing.
El Plan de Marketing como t al, es de gran ayuda para directivos y en general
cualquier persona que adelant e algún tipo de gesti n dentro de una organizaci n,
así como para los profesionales o estudiant es que esperamos prof undizar en los
conocimient os de est e instrument o clave en el análisis estrat égico de la gesti n
empresarial. Ya que int egra a t oda las áreas de la empresa en sí, represent adas en
el marketing mix: product o (producci n), precio (cont abilidad y f ianzas), plaza
(sist emas de distribuci n) y promoci n ( omunicaci n empresarial ext erna e
int erna).
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PL A N DE MA RKE TING
E M PRE SA: COS T A NA SAC.
I. GENER A¤ IDADES DE L A EMPRES A COST AN A S AC.
1.1. De¥
cripción
Cost ana S.A.C. es una empresa familiar f undada el 4 de junio de 1975,
con un local comercial en la calle Pardo y así f ue comenzando su
expansi n. Inaugura otra tienda en la calle Alfonso Ugart e y almacén en
la calle Moshoqueque.
En 1979 apertura su tienda en la ciudad de Piura, en 1981 abri una
agencia en la ciudad de Chiclayo ubicada en la Av Leguía.
En 1982 decide abrir una tienda en la Av. España en Trujillo .Y
post eriorment e una tienda más en Sullana.
Actualment e sus socios son: César Zegarra del Rosario, Wiliam Zegarra
del Rosario, Francisco Zegarra del Rosario y Sara Zegarra del Rosario.
Su actividad es la comercializaci n: la compra y vent a de acabados demat eriales de construcci n: mayólicas, sanit arios, t ermas, campanas,
lavaderos, grit erías.
Siendo distribuidor de las marcas: CELIMA, TRÉBOL, RECORD, VAINSA,
Tanques ROTOPLAS y Termas SOLE, ILUMI SAC, PISOPAK PERÙ SAC,
CERÀMICA LIMA SAC, ROTOPLAS, GRIFERIAS VAINSA.
1.2. Jerarquía y au¦
§ ridad
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Junta General de
Accionistas
Gerente General Directorio
Gerente Financiero Gere
Ope
Secretaria
Administrador
P I U R A
S U L L A
N A
CONTADOR PLANILLEROS CAJEROS
KARDISTAS
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II. M ARK ETING ESTR ATÉGICO
2.1. Vi ̈
ión
Cost ana en el 2013 se consolidará aument ando su participación en el
mercado. Siendo reconocida por los empleados, client es y público en
general, mejorando nuestra calidad y capacidad de distribución.
2.2. Mi©
ión
Comercializar acabados de construcción de la mejor calidad en el nort e
del país con la más amplia variedad de product os; sobre una base
f inanciera y económica rent able, brindando una at ención personalizada
a nuestros client es para f idelizarlos.
2.3. Obje
iv
a. Área de ven
a
El plant eamient o de objetivos de la empresa se basa en su f uerza de
vent as, pues sabe que la rent abilidad depende de las vent as que
puedan realizarse dependemos de la preferencia de nuestros
clientes. Es así que se ha plant eado los siguient es objetivos:
y Aument ar nuestras vent as en un 20% para el 2012.
y Increment ar en 10 por cient o los ingresos en 3 años por la
introducción de nuevos product os.
y Dar a nuestros empleados ret os y recompensas en el trabajo,
desarrollo profesional y compensaciones competitivas.
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b. Área de marke
ing
Part e f undament al para que los product os puedan posicionarse en la
ment e del consumidor, es que la empresa cuent e con un área de
marketing, el cual permitirá poner énfasis en el desarrollo de la
publicidad, lo que conllevará al aument o de las vent as de la misma.
y Increment ar la publicidad a través de los medios como radio, t elevisión,
propagandas, paneles, revist as.
y Mejorar la percepción que t enga el client e con respect o a nuestros
product os, a través de la promoción publicit aria.
y Disponer del ingreso t ot al de la empresa, en un 10% dirigido a la
publicidad.
y Lograr una rent abilidad sost enible a través de las vent as que se puedan
alcanzar a través de la publicidad de nuestros product os.
2.1. P
lí
ica de la Empre
a
La empresa Cost ana S.A.C, tiene por políticas las siguient es:
Política de horario para empleados:
- Todos los empleados, deberán registrar su hora de
ingreso, así como la de salida, y con una t olerancia de 5
minut os.
- Todas las inasist encias deberán ser justif icadas mediant e
un certif icado médico. De lo contrario, serán sancionados
con un vale negativo de desempeño.
Política de pagos a los empleados:
- Las remuneraciones salariales de acuerdo a ley, así como
CTS (pagos en los meses de Mayo y Noviembre), será
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abonados a través de la entidad bancaria Banco
Continent al.
Política de pagos a los proveedores:
- Los pagos a proveedores serán cancelados en tu t ot alidad
en un plazo no mayor de una semana después de haber
entregado en su t ot alidad la mercadería.
Política de entrega de mercadería a los client es:
El transport e de la mercadería hacia los client es, es realizada
gratuit ament e y los daños que puedan suf rir en su traslado
serán responsabilidad de la empresa.
Política de devolución de product os :
- El client e t endrá siet e días hábiles de la devolución de los
product os por: product o mal est ado, falla t écnica, cambio
de diseño, et c. Trayendo su bolet a y su el product o en
buen est ado.
Política de incentivos :
Para que los empleados mejoren su rendimient o la empresa los
motiva a través de:
Bonif icaciones, comisiones, viajes al int erior del país, regalos,
cart as de felicit aciones, medallas, trofeos, vales de compra, cenas
familiares.
2.4. Val re
Hone
idad Di!
ciplina Calidad Liber"
ad
Que hace Para garantizar Como norma Como el ejercicio absolut o de
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posible la conf ianza
en la actuación
cotidiana y el
compromiso en el
trabajo individual,
colectivo para
alcanzar los
objetivos de la
organización.
el cumplimient o
de las met as
previst as para
alcanzar los
grandes
propósit os
plant eados
permanent e que rige
la empresa COSTANA
SAC. , de proporcionar
al mercado del nort e
del Perú product os de
altísima calidad
dentro del rubro de
acabados para la
industria de la
construcción y el
mueble
las ideas para impulsar la
innovación y la mejora
continua, y así lograr que el
personal se sient a
identif icado con la empresa
que sus ideas vale y se t oman
en cuent a para la t oma de
decisiones, logrando con est o
la motivación del personal y
por ende un trabajo
cooperativo productivo por
part e de est os.
Equidad Solidaridad Tolerancia Re#
pe$
oLa distribución
equit ativa en el
acceso a
oportunidades y
benef icios en la
institución.
Adhesión a las
causas just as de
otros, reflejada
en la ayuda
mutua.
Respet o a las ideas,
creencias o prácticas
cuando son diferent es
o contrarias a las
propias, fort aleciendo
la esencia
universit aria de la
unidad en la
diversidad
A la diversidad de
pensamient o y cultura, a la
institución y a lo que ést a
represent a para el desarrollo
social.
2.5. FODA
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Amenazas
1. Dis%
inución de precios por parte de la
competencia.
2. crecimiento del sector de acabados de
construcción
3. Gran cantidad de competidores
4. Apertura de empresas extranjeras
Oportunidades
1. Estabilidad económica
2. Fácil acceso a préstamos (clientes)
3. Aceptación a productos peruanos
4. La gente tiende a vivir en zonas residenciales
5. Crecimiento población
6. Crecimiento del sector Construcciòn
F ort alezas
1. Imagen de seriedad de la empresa
2. Antigüedad y experiencia
3. Interconexión entre sucursales
4. Ubicación estratégica de locales
5. Trato respetuoso
6. Personal capacitado
7. Buen liderazgo 8. Facilidad de préstamos
9. Precios competitivos
10. Importancia del capital humano
1. D
2. L
3. P
M ATRIZ
F OD A
ESTRATEGIAS FO
1. Fomentar el consumo de productos peruanos (O3,F9,O7)
2. Publicitar la imagen de la empresa para que sea una opción
inmediata (O4,O5,F1,F2)
1.
ESTRATEGIAS FA
1.
Ofrecer conf ianza en base a nuestra experiencia y
antigüedad (F1,F2,A4,A3) 2. Aprovechar la ubicación de nuestro locales para enfrentar
con más f uerza a nuestros competidores(A2,F4)
1.
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2.6. Diagrama de PORTER
La esencia de formular estrat egia competitiva es relacionar a una empresa con su
ambient e. La estructura de una industria tiene efect o muy import ant e en la def inición de
las reglas de compet encia y las estrat egias pot encialment e disponibles para cada empresa.
El est ado de compet encia de una industria depende de las f uerzas competitivas. La f uerza
colectiva de ést as det ermina los benef icios pot enciales de la industria.
RIV ALIDAD ENTRE
EMPRES AS COMPETIDOR AS
y OL ANO S. A.C
y S AN LORENZO
y SODIM AC
PRODUCTOS SUSTITUTOS
y PARK ET
NUEVOS COMPETIDORES
y ACE HOME CENTER
PROVEEDORES
y
CER ÁMIC A LIM A y TREBOLy IT ALGRIF
y ROTOPL AST
y SOLE, PISOPAK
CONSUMIDORES
y HOG ARESPERUANOS
y CONSTRUCTOR ASy MUNICIPALIDADESy GOBIERNOS
REGION ALES
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El objetivo de la estrat egia competitiva de una empresa es posicionarla dentro de su
industria, t al que pueda defenderse de la mejor manera contra est as f uerzas o pueda influir
a su favor.
Para llevar a cabo est e objetivo es necesario conocer al det alle las f uerzas de la industria y
de est a manera identif icar las fort alezas y debilidades de la empresa.
2.7. De&
inir produc'
o
La actividad principal de COSTANA SAC es la comercialización de de
acabados de mat eriales de construcción como: mayólicas, sanit arios,
t ermas, campanas, lavaderos, grit erías. Que son product os de calidad,
garantía y seguridad comprobada, y con los que espera trat ar de igualar
o superar las necesidades del sus consumidores principales y público en
general, con un trat o cálido inspirando la conf ianza y logrando su
f idelidad, como principal instrument o de diferenciación con sus
competidores.
2.8. Segmen(
os
Nuestra responsabilidad es con los hogares peruanos, construct oras,
municipalidades, gobiernos regionales y los consumidores f inales, es
decir, aquellas personas que busquen un diseño propio para hacer de su
hogar, un lugar cálido para vivir.
2.9. Targe)
Nos concentramos en mercados nacionales, t eniendo especial
preocupación nuestros mercados met a del nort e del Perú: Sullana,
Piura, Trujillo y Chiclayo.
2.10. Posicionamien0
o
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El posicionamient o de un product o es la forma en que ést e est á
def inido por los consumidores en relación con ciert os atribut os
import ant es, es decir, el lugar que ocupa en su ment e en comparación
con los competidores.
COSTANA SAC tiene present e que los consumidores est án saturados de
información sobre product os en el rubro en el que se desenvuelve, y no
pueden hacer una nueva evaluación cada vez que tienen que decidirse
por alguno. Y para simplif icar el proceso de compra, los client es
organizan en cat egorías, es decir, "posicionan" ment alment e los
product os, los servicios y las compañías.
La posición de un product o es el complejo conjunt o de percepciones,impresiones y sensaciones que provoca en el consumidor cuando ést e
lo compara con otros. Los consumidores posicionan los product os con o
sin ayuda de los mercadólogos, pero ést os no quieren que est a posición
sea product o del azar.
Por ello, la empresa en estudio planea la posición que ha de ot orgarle
las mayores vent ajas dentro de los mercados met a seleccionados.
Siendo su principal medio de posicionamient o la f uerza de ven
1
as.COSTANA SAC sabe que no bast a la calidad, garantía y seguridad que
of rezca a través de sus product os, el client e quiere algo más, es así que
sus vendedores constituyen un fact or import ant e en el posicionamient o
de la ment e del consumidor. Es signif icativo para est a empresa cont ar
con personal bien preparado que prest e un servicio int egral a cada
client e, que sepa informarle, mostrarle product o que concuerden con lo
que realment e necesit en, y que además puedan mostrarles product os
complement arios a los que realment e necesit a, crear un ambient e deconf ianza y con ello la f idelidad del usuario con la empresa, lo que
concluirá en un compromiso de compra por part e de ést e.
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3. M ARK ETING OPER ATIVO
Desarrollaremos en est a part e lo que corresponde a la mezcla d
marketing o marketing mix: product o, precio, plaza y promoción, de la
empresa en estudio.
3.4. M ARK ETING MIX
3.4.1. PRODUCTO
La empresa COSTANA S.A.C of rece una amplia gama de product os
en sus diferent es líneas de acabados de construcción, brindando
diferent es diseños, colores, t amaños, estilos con la más amplia
calidad, seguridad y garan2
ía que cumplan y superen las
expec2
a2
ivas de su público consumidor esperando de est a manera
satisfacer sus necesidades.
Siendo así que present a las siguient es líneas de product os:
Est a empresa tiene bien claro que no solo of rece pisos, sanit arios,
t ermas, et c., sino que junt o a ello entrega calidad, estilo y belleza
para una mejor calidad de vida en la que se complement a el
product o y el benef icio para los hogares, instituciones y
construct oras que necesit an hacer de sus ambient es lugares
acogedores, agradables y con un estilo propio.
Por otro lado, la empresa se enfoca en la percepción global que el
consumidor tiene del product o, por ejemplo, la marca o el tipo de
empaque. En est e caso, COSTANA SAC, sabe que la apreciación que
los individuos hacen de un mismo product o f ísico cambia, si ést e se
encuentra respaldado por una marca prestigiosa o por un diseño
diferent e (es el caso de las cerámicas). Puede llegar incluso el caso en
que la marca misma no la calidad es el element o motivador de
compra, por lo que est a empresa cuent a con marcas prestigiosas
como: CELIMA, TREBOL, BRASEC, VAINSA, ROTOPLAST, entre otras.
Sugerencias
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Creemos que es convenient e que la empresa of rezca un servicio
adicional, un servicio post vent a, como el servicio de inst alación, ya
que muchos client es requieren de est e servicio, y pref ieren cont ar
con la garantía de la empresa.
3.4.2. PRECIO
Para poder f idelizar a nuestros client es y cumplir con nuestra met a
de vent as y mercado met a, será necesario cont ar con estrat egias de
precio.
Es así que COSTANA SAC., tiene present e que los aspect os
psicológicos son muy import ant es en la f ijación de precios, por ello,
es que enfatiza los precios t erminados en 9 o 99. Tiene poco que ver
con el aspect o económico mismo, sino con una atracción perceptual
que se origina en el consumidor y trae como consecuencia la elección
de nuestros product os. Lo import ant e aquí es dest acar que según,
est a t eoría, los individuos expuest os a un precio como 99.9 lo
perciben mucho más cercano a 90 que a 100, por lo que poner
precios con est os t erminales result a de una atracción especial que
lleva a decisiones de compra más rápidas.
Otras variables comerciales que tiene en cuent a la empresa en el
precio, son las promociones, como por ejemplo, las rebajas que
of rece ocasionalment e como los 15, 20, 30% de descuent o, o
simplement e rebajado, a mit ad de precio.
3.4.3. PL AZ A
La plaza o distribución, es la variable que se encarga de lograr que
los product os de la empresa est én disponibles para los consumidores
o como int ermediarios de la empresa con el consumidor.
COSTANA SAC f undament a la distribución de sus product os en sus
vendedores. Sabe que el vendedor tiene que ser un gran conocedor
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del consumidor, sus hábit os, sus gust os, sus deseos, con el f in de
poder abordarlo de manera congruent e y hacerlo que se int erese y
compromet a con la compra del product o. Para ello, la empresa
capacit a a sus vendedores sobre los diferent es product os que of rece
para ayudar a los client es a encontrar el product o que se acomode a
sus necesidades. Asimismo, ést e deberá est ablecer una relación
profesional adecuada con el client e, con el f in de poder of recerle lo
que realment e necesit a, y lograr como result ado, un compromiso de
compra. De est a manera, el consumidor buscará centrarse en
relaciones de compra con vendedores más amables, al que result e
más simpático, et c., y est ablecer si se diera el caso, una relación de
conf ianza y f idelidad a ést e. Siendo est a el arma con la que cont ará la
empresa para diferenciarse de la compet encia.
Por otra part e, la distribución de los product os en los ambient es de la
empresa se organiza de acuerdo a la línea de product os y de los
accesorios a f ines para una más rápida localización de product os.
Busca, t ambién, mostrar siempre los product os con los mejores
diseños, estilos, colores, marca, precio, et c., que atraigan la at ención
del client e.
La ubicación de la empresa en estudio, Cost ana S.A.C en Chiclayo
cuent a con tres locales:
Av. Pedro Ruiz # 780
Av. Leguía # 1025
Calle Alfonso Ugart e # 1281
3.4.4. PROMOCIÓN
Promociones especiales
a. Promociones por f echas especiales
y Fiest as Patrias:
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Los client es recibirán un descuent o especial, por la compra de
diferent es tipos de product os para armar sus proyect os en
acabados de int eriores.
y Día de la Madre
Los client es recibirán un descuent o especial, por la compra de
acabados de construcción destinado al área de cocina. Además
serán participes de sort eos para obt ener una canast a de víveres.
y Día del Padre
Los client es recibirán un cupón que entrara al sort eo para ganar
una caja de herramient as.
y Navidad y Año Nuevo
Los client es podrán acceder a regalos especiales (panet ones, vinos,
regalo sorpresa) por la compra de product os de marcas
promocionales.
b. Promociones por compra de volúmenes
y Los client es recibirán un descuent o especial por compras mayores
a 50 metros de cerámica.
Promociones por Precios
y Los client es recibirán un descuent o especial por mont os mayores a
S/1,500
Promociones especiales a Construct oras y otras Empresas
y Universidades, Municipalidades, Colegios, Institut os y empresas engeneral, recibirán descuent os especiales en t oda la línea de
nuestros product os.
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3.4.5. Fuerza de ven3
as
Para t oda empresa las vent as deben ser el result ado de un cuidadoso
proceso de planif icación y administración, no solo un control en las
diferent es f unciones que se desarrollen para lograr el aument o de las
vent as, sino t ambién una preocupación por los colaboradores de la
organización, por su nivel de motivación que t engan ést os para
desempeñar las labores según los requerimient os de la empresa, es
decir hablamos de una f uerza de vent as, part e f undament al del
desarrollo y el éxit o de las actividades de la organización.
En est e caso la empresa COSTANA SAC, sabe que para lograr
posicionarse en el mercado, part e primordial de ello es su f uerza de
vent as la cual est á conformada por 8 vendedores de acabados de
construcción los cuales se encargan de of recer y dar a conocer al
público consumidor la amplia gama de product os con los que cuent a
la empresa.
Siendo así que el personal de vent as es seleccionado según el perf il
plant eado por COSTANA, el cual deberá t omarse en cuent a en el
desempeño diario de sus f unciones.
Perf il de la f uerza de ven4
as de acabados de const rucción 5
COSTANA SAC, sostiene que el perf il con el que debe cont ar t odo
vendedor abarca tres ámbit os los cuales son: actitudes, habilidades y
conocimient os.
1.- Act it udes.- La actitud es el conjunt o de respuest as que el ser
humano manif iest a cuando se encuentra ant e det erminadas personas,
situaciones, lugares y objet os. Por t ant o, el vendedor de COSTANAdeberá t ener:
Compromiso, entusiasmo, dinamismo, sinceridad, responsabilidad,
coraje y honradez.
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2. Habilidades.- Son las habilidades o conjunt o de capacidades y
destrezas que necesit a t ener para desempeñar adecuadament e sus
f unciones.
H abilidades personales : Est as habilidades son part e de lo que es la
persona, entre las cuales dest acan: El saber escuchar, t ener una
buena memoria, t ener capacidad de creatividad, t ener espíritu de
equipo, ser aut odisciplinario, ser empático.
H abilidades para las ventas : El vendedor de COSTANA para poder
of recer la variedad product os de acabados de construcción al
público en general, deberá cont ar con las habilidades requeridas
por la empresa, permitiendo ello poder llegar al consumidor y que
ést e pueda realizar su compra.
a) Habilidad para encontrar client es.
b) Habilidad para generar y cultivar relaciones con los client es.
c) Habilidad para det erminar las necesidades y deseos de los
client es
d) Habilidad para hacer present aciones de vent a ef icaces.
e) Habilidad para cerrar la vent a.
f) Habilidad para retroaliment ar a la empresa de lo que sucede en
el mercado.
g) Habilidad para aport ar ideas, opiniones y sugerencias que
conlleven al mejoramient o de la empresa en su conjunt o.
3.Conocimientos
.-Otra de las cualidades indispensables que debe
t ener el vendedor de COSTANA est á relacionado con los
conocimient os (t odo aquello que sabe, conoce y entiende) que son
necesarios para que desempeñe apropiadament e sus f unciones.
a) C onocimiento de la empresa: Su hist oria, misión, normas y
políticas de vent a, product os que comercializa, servicios que
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prest a, opciones de pago que brinda a sus client es, tiempos de
entrega, localización de sus of icinas y sucursales, et c.
b) C onocimiento de los productos y servicios: Sus caract erísticas
(usos, aplicaciones, diseño, t amaño, color, et c.), vent ajas
(fort alezas con relación a otros similares de la compet encia) y
benef icios (lo que el client e obtiene en realidad al poseer el
product o)
c) C onocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los
client es actuales y pot enciales, cuáles son los competidores,
quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios,
qué ofert as (descuent os, bonif icaciones u otros) son las que
tienen mayor impact o o est án en vigencia, et c.
En cuant o a las capacit aciones que son imprescindibles para que
los vendedores sepan cómo llegar al consumidor y el lenguaje
adecuado que debe ent ablar con el client e, para que ést e entre en
conf ianza y le pueda manifest ar sus requerimient os que desea
satisfacer. Es necesario por ello mant ener capacit ados al personal,
COSTANA, realiza capacit aciones 2 veces al año, en t emas como:
Maneras de convencer al client e de adquirir acabados de
construcción; Conocimient os acerca de las caract erísticas,
benef icios y formas de cuidados de los acabados, entre otros.
Siendo t odo ello f undament al para que el vendedor pueda llegar al
consumidor y vender los product os.
Por otro lado así como la empresa de acabados de construcción,
exige a sus colaboradores que realicen de manera ef icient e su
trabajo, ellos est án comprometidos a motivarlos para que
puedan aplicar al máximo sus habilidades, conocimient os y
destrezas, para lo cual se basan en incentivos motivadores entre
los cuales desat acan:
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Bonif icaciones, comisiones, viajes al int erior del país, regalos,
cart as de felicit aciones, medallas, trofeos, vales de compra, cenas
familiares.
Se desarrolla t odo ello con la f inalidad de que el empleado se
sient a identif icado con la empresa, dando lo mejor de sí para el
logro de las met as plant eados para el benef icio de la organización,
sus familias, y de la sociedad.
3.4.6. Publicidad
Para poder capt ar más client es y llegar a alcanzar nuestro mercado
met a, será import ant e realizar estrat egias que permit an
promocionar y hacer más conocido nuestros product os. Es así que la
publicidad corresponde la actividad más import ant e de la
organización por que constituye el proceso de persuasión al client e.
Gracias a la publicidad la organización se conect a con el consumidor
pot encial y hace que el product o se posicione en la ment e de ést e así
t enga el deseo de adquirir nuestro product o. A continuación se dirán
cuales son las estrat egias de promoción que utiliza COSTANA SAC
para poder llegar a sus client es y público en general:
y Repartición de volant es.
y Regala a sus client es polos, gorras, lapiceros que constituyen una
publicidad indirect a del product o.
Sugerimos a la empresa COSTANA SAC, añadir a su publicidad los
PANELES. Creemos que a través de las imágenes que se proyect an en
los paneles, se puede capt ar la at ención del público de una manera
más rápida y ef icaz. Es así que la empresa COSTANA SAC, deberá
considerar necesario publicit ar sus product os a través de est e medio.
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3.4.7. Relaciones públicas
Empresa COSTANA S.A, sabe que las Relaciones Públicas (RR.PP), son el
conjunt o de acciones destinadas a crear y mant ener una buena imagen de la
empresa, t ant o ant e el público en general (consumidores, client es,
inversionist as, instituciones públicas, organizaciones sociales, grupos de
opinión, et c.), como ant e los trabajadores de la empresa. Por lo t ant o dichas
acciones permitirán crear y mant ener una imagen positiva de la empresa, lo que
generará una buena promoción de ést a, y lo que a su vez, un clima favorable
para las vent as.
Acciones que la Empresa Cost ana t endría con los medios de comunicación:
- Selección y elaboración de la información que produce la empresa,f iltrada y transmitida a los medios de comunicación (radio, t elevisión,
periódico y a otras instituciones a f ines con la empresa)
- Recepción y análisis de t oda la información producida por los medios de
comunicación y demás instituciones.
- Filtración y resumen de t oda la información ant erior para facilit arla a las
áreas de dirección de la empresa y cubrir sus necesidades de información
con respect o a los int ereses de COSTANA S.A.C
- Int ermediación const ant e entre COSTANA S.A.C y los medios de
comunicación, facilit ando la información puntual que el event o requiere
y coordinando las posibles entrevist as, report ajes relacionados con la
empresa.
- Control const ant e del clima de opinión que exist e sobre la empresa como
de los problemas que pueden trascender los medios.
Acciones de la empresa COSTANTA SAC., con la sociedad:
- El t ema del cuidado del medio ambient e, es hoy por hoy, uno de los que
ha cobrado mayor import ancia. El que la empresa se relacione con
instituciones que contribuyen a foment ar la conciencia ambient al sería
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una de las estrat egias que pueden proyect ar una imagen positiva de la
empresa a la sociedad en general.
- Las relaciones que se puedan est ablecer con organizaciones de
proyección y desarrollo social. Sería t ambién una las relaciones públicas
que puede atribuirse la empresa para ganar el reconocimient o del
público en general. La idea que sust ent a est a actividad es la necesidad de
las empresas para t ener mayor acept ación y facilidad para la realización
de sus negocios.
3.5. PL AN DE MEDIOS
El plan de medios es la solución a la dif usión de la campaña, es decir, la
respuesta a la necesidad de llegar al público ob jetivo y lograr que é ste reciba
el mensa je del anunciante. Se lleva a cabo mediante la planif icación de
medios, procedimiento que aplica dif erentes técnicas para solventar cómo
dif undir masivamente un mensa je de la manera más rentable y ef icaz.
Para que las ventas tengan un crecimiento positivo en la empresa, es
import ant e que ést a cuent e con los medios necesarios y adecuados para
poder transmitir, present ar y llegar a su mercado objetivo, hacer que su
product o sea conocido y se posicione en la ment e del consumidor f inal. Y a
que a través, de los medios elegidos el client e y el público en general, elija el
product o no sólo por sus caract erísticas o atribut os f ísicos, sino por el
benef icio que espera lograr de ést e que será el fact or def initivo para el
compromiso de compra.
Pues de nada serviría que la organización con t odos los esf uerzos posibles
que con su dedicación les permitiese of recer al mercado un product o con
caract erísticas y atribut os que concuerden con las necesidades y
preferencias de los consumidores, si se proporcione a un precio accesible, o
que se encuentre en cada est ablecimient o posible, si est e no cuent a con un
sist ema de publicidad bien diseñado que lo dé a conocer.
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Para publicit ar los product os de acabado de construcción por part e de la
empresa COSTANA SAC., se cree convenient e la elección de los siguient es
medios de comunicación:
a) LA RADIO
Creemos que un medio rápido, accesible y asertivo para llegar al
consumidor, es def initivament e la Radio, pues la ést a of rece al anunciant e
varias opciones para llegar a sus audiencias met as, la cual, aunque no sea las
más atractiva o ref inada entres las opciones de medios, tiene algunas
vent ajas específ icas sobre periódicos, revist as y t elevisión. Una de ellas es
su cost o. Es mucho más ef icaz el cost o disponible para el anunciant e.
Por su alcance y f recuencia, ya que llega a los consumidores t ant o en sus
hogares, aut os, of icinas y hast a cuando hacen ejercicios. Es una forma que
va más allá de los demás medios.
Siendo así que el bajo cost o del tiempo por la radio da a los anunciant es la
oportunidad de repetir los anunciant es la oportunidad de repetir los
mensajes con f recuencia.
el t eatro de la ment e. Por las oportunidades creativas e imaginativas de la
que ést a of rece.
Por t odo ello, COSTANA SAC, ha apost ado por la inversión de su publicidad
en la radio dif undiendo sus product os. Ést os serían:
- Nueva Q
- Radio Nova
b) MEDIOS IMPRESOS
Los periódicos, y follet os constituyen un vehículo publicit ario que
facilit a el flujo de información de la empresa para con su mercado.
En los periódicos, por ejemplo, se informa sobre los lugares de
compra, precios y como comunicarse con la empresa en caso de
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adquirir su product o. COSTANA SAC, publicit ará en periódicos como:
el comercio, la industria y páginas amarillas. . Por otro lado, los
follet os, dan una idea global de cómo se pueden utilizar y armonizar
la amplia gama de product os que se of recen y dar a sus ambient es un
estilo propio con belleza, el follet o proporciona a los client es los
t amaños, colores, diseños, medidas, et c., de los acabados de
construcción.
c) TELEVISIÓN
Para muchos, la t elevisión es el medio que def ine lo que la publicidad
es con su estimulación multisensorial, ést a brinda la oportunidad de
que la publicidad sea t odo lo que puede. Present a dos oportunidades
a los anunciant es. La primera es la diversidad de posibilidades de
comunicación, es decir, expresiones creativas sobresalient es del
valor de una marca, colores dramáticos, acción sost enida y efect os de
sonidos espect aculares, pueden dar un brillo excit ant e y único a una
marca. La segunda, es que proporciona la present ación expresiva de
la marca, la cual puede ser apreciada por millones de consumidores.
Una de las vent ajas principales de la publicidad con lo que respect a a
t elevisión, radica en su capacidad de enviar un mensaje, utilizando
t ant o los aspect os visuales como el sonido.
La t elevisión y la radio constituyen los medios de comunicación
masiva, es decir que llegan a más gent e y con ello más oportunidades
de vent a.
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Diagrama de act ividades
MESESACTIVIDADES
ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEPT. OCT. NOV. DIC.Publicidad enradio X X X x x x x x x x x xPublicidad en t v x x x x x X X X X x x x
Publicidad enmedios impresos X
Publicidad por follet os x x x X X X X x x x x x
3.6. LOGÍSTIC A
La logística de la empresa COSTANA SAC, se basará en una logística int egral
def inida como part e del proceso de gestión de la cadena de suministros
encargada planif icar, implement ar y controla de forma ef icient e y efectiva el
almacenaje y flujo direct o e inverso de los bienes, servicios y t oda la
información relacionada con ést os, entre el punt o de origen y el punt o de
consumo, con el propósit o de cumplir con las expect ativas del consumidor.
Tomando en consideración est a def inición, así como otras muchas
disponibles a lo largo de la ext ensa bibliograf ía logística, podemos llegar alas siguient es conclusiones:
y La logística es una part e de un proceso más global como es la gestión de
la cadena de suministro.
y Gestiona t ant o flujo de product os como flujos de información desde los
proveedores hast a los client es, es decir, a lo largo de t oda la cadena de
suministro.
y Su objetivo f undament al consist e en of recer la máxima calidad deservicio a los consumidores a unos cost es t ot ales mínimos.
Un proceso logístico int egrado requerirá la exist encia de un flujo de
información entre los diferent es procesos y agent es que componen la
cadena de suministro.
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Un roducto o un servicio tienen oco valor si no está dis onible ara los
clientes en el momento y el lugar en ue ellos desean consumirlo. Cuando
una em resa incurre en el costo de mover el roducto hacia el consumidor
o de tener un inventario dis onible de manera o ortuna, ha creado un valor
ara el cliente ue antes no tenía. Es un valor tan indudable como lo es el
creado mediante la fabricación de un roducto de calidad o mediante un
bajo recio.
Por lo general se reconoce ue el negocio crea cuatro ti os de valor en los
roductos o en los bienes. Estos son: forma, tiem o, lugar y osesión. La
logística crea dos de esos cuatro valores. La manufactura crea valor de
forma cuando el dinero gastado se convierte en roducción, es decir, cuando
las materias rimas se convierten en bienes terminados. La logísticacontrola los valores de tiempo y lugar en los roductos, rinci almente
mediante el trans orte, el flujo de información y los inventarios. El valor de
posesión a menudo es considerado como la res onsabilidad del mar eting,
la ingeniería y las finanzas, donde el valor de crea ayudando a los clientes a
ad uirir el roducto mediante mecanismos como la ublicidad
(información), el a oyo técnico y lo términos de venta (fijación de recios y
dis onibilidad del crédito).
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3.7. PRESUPUESTO.
MEDIO MEDIDA TOTAL DE AVISOS TIEMPO COSTO TOTAL
COMERCIO 5X2 cm S/. 270 x domingo 1 mes S/. 1080.00
INDUSTRIA 5X2 cm S/. 320 x domingo 1 mes S/. 1280.00
PÀGINAS AMARILLAS
3X2 cm S/. 1700 anuales 1 año S/. 1700.00
RadioPANAMERICANA
(11 A 12AM)
15.5 x 90
segundos diarios
8vc/mes 1 año s/. 2976
TOTAL S/. 7036
Costo tot al de PL AN DE M ARK ETING: 22 036
Tot al de gastos en publicidad: 16036
Vent as aprox. Anuales: 23,584
,008.65
KPI. = 0.1%
Medio Medida Tiempo Costo tot al
Folletos 20x30 1 año s/.12 000
Act ividad Tiempo Costo tot al
Capacit ación a personal
2vc/ año s/.3000
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CONCLUSIONES
PLAN DE MARKETING constituye una herramient a de gestión que permit e la
planif icación y organización.
Plant ear una estrat egia de marketing de éxit o, buscar oportunidades para
vender product os y servicios y sobre t odo llegar de un modo más ef icaz a los
client es actuales y pot enciales no son t areas fáciles.
El plan de marketing se realizará abarcando los siguient es vehículos de
comunicación masiva como: periódicos, t elevisión, radio y follet os.
En cont ar con un personal compet ent e e informado de los product os que se
of recen permitirá brindar un servicio coherent e con las necesidades del client e
y con ello la f idelidad del mismo con la empresa.
El hacer conocido los acabados de construcción of recidos mediant e la
publicidad permitirá el aument o signif icado de la vent as lo que permitirá una
rent abilidad y solvencia económica de la organización.
Por lo ant es mencionado la empresa COSTANA SAC, debe reconocer la
import ancia de invertir en el área de marketing.