Post on 28-Jan-2016
TÉCNICAS DE VENTAAna Huertas Armesto
Fitec Consultores
Dada la Competitividad establecida en
estos momentos dentro del mercado, las
Empresas se ven obligadas a establecer
un perfeccionamiento a todos los nivelestodos los niveles
tanto a nivel cualitativo como cuantitativo
Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas y beneficios mutuos y continuos por ambas partes.
GANARGANAR
GANARGANAR
- Intervienen 2 o más partes: Siempre es necesario para que exista una venta que al menos haya dos personas en ella. No obstante, no tiene por que ser bilateral, puede ser en grupo.
- Voluntaria: Si forzamos a alguien en una venta podemos perder un cliente futuro.
- Intercambio: Una parte ofrece algo a cambio de otra cosa.
- Satisfacción mutua: Satisface las necesidades del cliente y ayuda al cumplimiento de objetivos del vendedor. GANAR - GANAR
EL PROCESO DE VENTAEL PROCESO DE VENTA
1.- Preparación2.- Determinación de necesidades3.- La presentación del producto o servicio. Argumentación4.- Tratamiento de objeciones5.- Cierre6.- Reflexión o autoanálisis
CLIENTE FIDELIZADO CLIENTE POTENCIAL
PREPARACIÓN Analizar toda la información de la que se dispone
Buscar toda la información sobre el cliente y su entorno
CONTACTO CON EL CLIENTE
Mantener el contacto y la relación
establecida con el cliente
Analizar los posibles métodos de
contacto y elegir el más adecuado
BUSQUEDA DE LAS
NECESIDADES DEL
CLIENTE
Haz una ficha de cada cliente y anota toda la información del
mismo
Analiza las necesidades del nicho de
mercado al que te diriges. Lee, obten
información
LA ARGUMENTA
CIÓN DEL PRODUCTO
Centrada en las necesidades del
cliente. Información veraz. No críticas de
la competencia
Centrada en las necesidades del
cliente. Información veraz. No críticas de
la competencia
RESOLUCIÓN DE OBJECIONES
Soluciona los problemas Soluciona los problemas
EL CIERRE DE LA VENTA
Firma de contrato, pago Firma de contrato, pago
LA POSTVENTA Convierte el problema del cliente en el
tuyo
Convierte el problema del cliente en el
tuyo
PREPARACIÓNPREPARACIÓN1.1- Organización Cifras de ventas, tipos de clientes
1.2.- Preparación de la actividad Política Comercial, lenguaje comercial
Algunas ESTRATEGIAS COMERCIALES:
-Aprovechar cualquier encuentro mutuo.
-Aprovechar la relación mantenida con otro cliente.
-Participar en actos, foros, ferias …
-Realizar una oferta comercial directa.
- Hacer visible el producto para que el cliente lo identifique con sus propias necesidades.
- Conocemos información de una empresa con la que trabajamos.
-Analizamos esa información para detectar las necesidades del cliente.
- Hacer una oferta adecuada a las necesidades.
AL SER CLIENTE FIDELIZADO CONTAMOS CON UNA VENTAJA COMPETITIVA SOBRE
EL RESTO DE COMPETIDORES
- Debe ser corta y participativa, propiciando que el cliente muestre sus dudas y se les resuelvan en el acto.- Debe estar organizada y estructurada, consiguiendo con ello una fácil comprensión.- El lenguaje debe ser el adecuado.- La información debe ser exacta, objetiva y verificable.- Se usarán argumentos cortos, claros y fáciles de entender.- Nunca se criticarán los productos o servicios de la competencia.- Siempre debe estar centrada en los beneficios para el cliente, no en las características del producto o servicio.
- Escucha activa. - Repetir la objeción y argumentarla. - Lenguaje positivo. - Resolver todas las dudas. - Siempre la verdad.
COMUNICACIÓN COMERCIALCOMUNICACIÓN COMERCIALCada empresa debe encontrar cuales son sus
características distintivas, las que le aportan valor añadido respecto a los
competidores y que tiene que potenciar para ponerlas en práctica
y utilizarlas en la comunicación que establece con
sus clientes.
RECEPTOR
EMISOR
RECEPTOR
EMISOR
RECEPTOR
EMISORFeedback
Canal de Transmisión
Interferencias
Contenido
Contenido
Interferencias
Ejemplo 1.Ejemplo 1. En una pequeña tienda de comestibles el En una pequeña tienda de comestibles el trato con el cliente es directo. Entonces, ¿Cómo nos trato con el cliente es directo. Entonces, ¿Cómo nos comunicamos con el cliente? En este caso, la forma de comunicamos con el cliente? En este caso, la forma de comunicarnos se basa en los siguientes aspectos comunicarnos se basa en los siguientes aspectos fundamentales:fundamentales:
- En el servicio prestado por todos los empleados del comercio al - En el servicio prestado por todos los empleados del comercio al comprador.comprador.- En el trato que se le da al comprador cuando está en el comercio.- En el trato que se le da al comprador cuando está en el comercio.- En la atención prestada ante reclamaciones o quejas.- En la atención prestada ante reclamaciones o quejas.- En la atención prestada, ante solicitudes del comprador.- En la atención prestada, ante solicitudes del comprador.- En la rapidez de respuesta ante cualquier demanda del cliente.- En la rapidez de respuesta ante cualquier demanda del cliente.- En la facilidad para localizar productos.- En la facilidad para localizar productos.- En la limpieza y presentación de los productos.- En la limpieza y presentación de los productos.-En el cumplimiento de todos los acuerdos y compromisos contraídos En el cumplimiento de todos los acuerdos y compromisos contraídos entre ambas partes…entre ambas partes…
Todos estos medios están al alcance del comercio para Todos estos medios están al alcance del comercio para establecer el adecuado trato comercial.establecer el adecuado trato comercial.
-Comunicación -Comunicación Verbal Verbal
- Comunicación No - Comunicación No VerbalVerbal
- Mantenimiento del prestigio y calidad del trabajo.- Cumplir compromisos. - Asunción de responsabilidades y quejas. Pedir disculpas.- No repetir errores.- Mejora continua.- Superar las expectativas del cliente.- Anticiparse a las necesidades del cliente.- Tener detalles con el cliente.
TECNICAS DE VENTAS CON CLIENTE TECNICAS DE VENTAS CON CLIENTE FIDELIZADOFIDELIZADO
TÉCNICAS DE VENTAS CON CLIENTE TÉCNICAS DE VENTAS CON CLIENTE POTENCIALPOTENCIAL
- Seleccionar adecuadamente el público objetivo.- Enfocar el producto a nuevos nichos de
mercado.- Despertar atención y curiosidad.- Innovar con respecto a los competidores.
¿QUÉ HACER SI LAS VENTAS¿QUÉ HACER SI LAS VENTASHAN BAJADO?HAN BAJADO?
- Obtén información. - Utiliza metodologías de mejora (seis sigma). - Implanta las mejoras
GRACIAS POR SU ATENCIÓNGRACIAS POR SU ATENCIÓN