Post on 08-Jul-2020
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Workshop
Slimmere ICT Sales
11 oktober 2012
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Talenten Motivatie
BehoefteKennisDoelstelling
• Fun• (misschien) iets leren van mij• (misschien) iets leren van een collega• Reflecteren over what´s next?• En natuurlijk uiteindelijk ……meer deals winnen ☺!!
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Analyse publiek
1. Hoeveel mensen in de zaal verkopen dagelijks?
2. Hoeveel mensen geven leiding aan verkopers?
3. Wie heeft een hogere win-ratio dan 80%, 60%, 40%?
4. Wat is de gemiddelde opdracht-/orderwaarde?
Hoger dan 25K, 50K, 100K?
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Eric van Paridon (51 jaar)
Managing Partner van- Communicum BV- Feedback4Professionals
15 jaar verkochtCa. 500 ict salescylces……..en
Alles fout gedaan wat Je maar fout kan doen ☺!
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
De 8 belangrijkste valkuilen:
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Six Step Sales
2. Intake gesprek (20%) 3. Propositie (30-40%)
5. Offerte (70-80%)4. Verifieer de propositie
(50-60%)
1. Informatie (10%)
•Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen?
6. Onderhandeling (90-
100%)
•Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen? •Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen?
•Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen?
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
De 8 belangrijkste valkuilen:
I. KwalificatieII. . III. . IV. . V. .VI. . VII. .VIII. .
Talenten Motivatie
BehoefteKennisUniversal Law of Sales:
• Sales Team• Inkoop Team
• Sales Proces
• Sales Training
• Inkoop Proces
• Inkoop Training
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Belangrijkste 8 valkuilen:
I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. .IV. .V. .VI. .VII. .VIII. .
Talenten Motivatie
BehoefteKennisBelangrijkste 5 type vragen:
• Open vragen• Gesloten vragen• Suggestieve vragen• Controle vragen (samengevat..)• Tegenvragen (waarom deze vraag?)
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Belangrijkste 8 valkuilen:
I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. (inkoop)Proces niet 100%IV. .V. .VI. .VII. .VIII. .
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
He collega, we moeten
morgen ff een demootje
geven……..nee voorbereiden
hoeft niet, alleen
een look & feel demootje
Komt goed! C u
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Belangrijkste 8 valkuilen:
I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. Inkoopproces niet 100%IV. Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd)V. .VI. .VII. .
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Vandaag:
Klantgericht
werken
Latente behoefte zit onder water
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
� Strategisch(LT, MT, KT)
� Tactisch
� Operationeel
…hoe groot en goed is je
vraag?
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Het gaat om de perfect match!
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Belangrijkste 8 valkuilen:
I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. Inkoopproces niet 100%IV. Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd)V. Geen “perfect” matchVI. .VII. .VIII. .
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Beeld van de meest ideale Sales
KENNIS
VAARDIGHEDEN
GEDRAG
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Belangrijkste 8 valkuilen:
I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. Inkoopproces niet 100%IV. Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd)V. Geen “perfect” matchVI. Iets aan het toeval overlatenVII. .VIII. .
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Wat voor Relatie Manager ben jij?
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Zelfbeeld Relatie Management
1. Wat zijn jouw talenten die jou succesvol maken in Relatie Management?
2. Maak een schatting van de grootte van jouw zakelijke netwerk (# personen)?
3. Wat zijn volgens jou de 5 belangrijkste aspecten in een goede zakelijke relatie?
4. Noem 10 mensen waarmee je een hele goede zakelijke relatie hebt
• Noem van deze personen minimaal vijf persoonlijke feiten?
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Belangrijkste 8 valkuilen:
I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. Inkoopproces niet 100%IV. Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd)V. Geen “perfect” matchVI. Iets aan het toeval overlatenVII. Geen relatie (= geen gunfactor)VIII. .
Talenten Motivatie
BehoefteKennisYeah, sure…..but……..
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Zelfmanagement-matrixDringend Niet dringend
Activiteiten ActiviteitenIII IV
Niet belangrijk
Belangrijk Crisis
Urgente problemenProjecten met deadlineSommige emails/meetings
InterruptiesSommige emails, rapportenSommige vergaderingen
Sommige emailsBeuzelarijen
Excessief Tijdverdrijf
Werken aan netwerk & relatiesCommunicatieInnovatie & PlanningPersoonlijke OntwikkelingSport/Ontspanning
Activiteiten ActiviteitenI II
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Onze overtuiging
Het bouwen en onderhouden van zakelijke relaties leidt tot een verhoging van de
gunfactor.
Het verhogen van de gunfactor leidt tot een significante verhoging van de mogelijkheid
om zakelijk succes te behalen.
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Belangrijkste 8 valkuilen:
I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. Inkoopproces niet 100%IV. Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd)V. Geen “perfect” matchVI. Iets aan het toeval overlatenVII. Geen relatie (= geen gunfactor)VIII. Geen echte win-win
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Initiatief
i.s.m. verschillende partijen:Voor 21 ICT bedrijven10 workshops
(sales, leadership, aanbestedingen etcplus
16 uur (sales) coachingdoorlooptijd ca. 4 -6 maanden
Talenten Motivatie
BehoefteKennis
Bedankt
voor jullie aandacht!
Tot snel!
Vragen? eparidon@communicum.nl