Post on 07-Dec-2014
description
Προβλέψεις ΠωλήσεωνΊσως πιο απαραίτητες από ποτέ
Φεβρουάριος 2013CITY College – An international Faculty of the University of
Sheffield
www.demandsolutions.com
Βέργουλας Ευάγγελος MSc Supply Chain Management & LogisticsΥπεύθυνος Εφαρμογών Demand Solutions Gr
Agenda
• Η Έννοια της Πρόβλεψης• Οικονομική Συγκυρία• Στρατηγικός & Επιχειρησιακός Σχεδιασμός• Αποτελέσματα των Επιτυχημένων Προβλέψεων• H Διαδικασία του Forecasting
– Μεθοδολογία– Πρόσωπα– Εργαλεία
• Επιτυχημένες Εφαρμογές
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
2
Προβλέποντας
• Ένας καλός ποδοσφαιριστής παίζει εκεί που είναι η μπάλα.
• Ένας πολύ καλός ποδοσφαιριστής παίζει εκεί που θα είναι η μπάλα.
3© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Η έννοια της πρόβλεψης
• Τι ορίζουμε ως πρόβλεψη;– Η διαδικασία της εκτίμησης του μέλλοντος βασισμένη σε
παρελθόντα και παρόντα γεγονότα.
• Τι ορίζουμε ως πρόβλεψη στο χώρο των πωλήσεων– Είναι η εκτίμηση των πωλήσεων βασισμένη σε παρούσες και
παρελθοντικές πωλήσεις.
Τι κερδίζουμε από τη διαδικασία της πρόβλεψης; Παρέχει πληροφορίες για μελλοντικά γεγονότα και τις
συνέπειές τους. Προσφέρει μία βάση στη διοίκηση ώστε να πάρει σημαντικές
αποφάσεις.
4© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Οικονομική Συγκυρία
5
• Η αλλαγή των συνθηκών της αγοράς μειώνει την εμπιστοσύνη μας στα δεδομένα του παρελθόντος στα οποία πρέπει να βασιστούμε.– Ελλάδα (ταχύτατος ρυθμός αλλαγής)
• Κυβερνητικές παρεμβάσεις• Παρεμβάσεις δανειστών• Αλλαγή της συμπεριφοράς των καταναλωτών και των εταιριών
– Διεθνές περιβάλλον • Άλματα στην τεχνολογία • Πίεση των αναπτυσσόμενων χωρών (Ινδία, Κίνα)• Παρουσία των G20…..
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Συνέπειες των αλλαγών
Αποτέλεσμα : Η αβεβαιότητα αυξάνεται
6© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Εταιρικές Προβλέψεις
Στην αβεβαιότητα απαντάμε με τις προβλέψεις
• Στρατηγικές (μακροπρόθεσμο πλαίσιο)
• Επιχειρησιακές (μεσοπρόθεσμο – βραχυπρόθεσμο πλαίσιο)
7© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Εταιρικές Προβλέψεις
• Στρατηγικές
– Πρόβλεψη της τάσης της αγοράς (μακροπρόθεσμα)
• Σχεδιασμός επενδύσεων• Έρευνα & Ανάπτυξη
8© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Στρατηγικός Σχεδιασμός
• Η μεγάλη αστάθεια στις αγορές δεν είναι κάτι νέο.
• Σημαντική είναι η πληροφορία του πότε έχουμε περάσει σε περίοδο με ισχυρή τάση.
Ποιοί θα είναι οιMarket Leaders?
9
1850 1900 1950 2000
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Εταιρικές Προβλέψεις
• Επιχειρησιακές (μεσοπρόθεσμο – βραχυπρόθεσμο πλαίσιο)
– Πρόβλεψη της τάσης της αγοράς (μεσοπρόθεσμα)
– Βάση του Sales & Operations• Προμήθειες• Παραγωγή• Εφοδιαστική Αλυσίδα• Ανθρώπινο Δυναμικό
10© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
1850 1900 1950 2000
• Ποιά είναι η νέα συμπεριφορά των καταναλωτών;
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
11© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
• Εταιρίες που έχουν επενδύσει στην πρόβλεψη πωλήσεων τυπικά παρουσιάζουν:
– 15% λιγότερο απόθεμα
– 17% υψηλότερη πληρότητα παραγγελιών
– 35% μικρότερο cash to cash χρόνο
– 1/10 των stockouts των ανταγωνιστών
τους
12
IBF
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
• Έχει εκτιμηθεί πως:
– 1% βελτίωση στην ακρίβεια των προβλέψεων μπορεί να αποφέρει 2% βελτίωση στην πληρότητα των παραγγελιών
– 3% αύξηση στην ακρίβεια προβλέψεων αυξάνει την κερδοφορία κατά 2%
13
IBF
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
14© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
• Στις προβλέψεις ένα μόνο πράγμα είναι βέβαιο – ότι θα είναι λάθος• Πόσο είναι το λάθος που ανεχόμαστε;• Ποιες είναι οι συνέπειες;
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
15© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
16
Εσφαλμένες Προβλέψεις
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Προβλέψεις – Από ποιόν;
• Ποιο τμήμα είναι υπεύθυνο για τις Προβλέψεις;– Παραγωγή 26%– Πωλήσεις 17%–Marketing 13%– Logistics 12%– Strategic Planning 12%– Forecasting Dep 8%– Άλλο 8%– Οικονομικό 5%
17© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Ορθή Πρακτική
• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες
–Μεθοδολογία
– Πρόσωπα
– Εργαλεία
18© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Ορθή Πρακτική
• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες
–Μεθοδολογία
–
–
19© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Μεθοδολογία
• Καθορισμός ορίζοντα Προβλέψεων & Σχεδιασμού (κοινός για όλα τα τμήματα)
–Μακροπρόθεσμος
–Μεσοπρόθεσμος
– Βραχυπρόθεσμος
20© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Μεθοδολογία
• Συντονισμένες προσπάθειες προβλέψεων
• Ανάπτυξη συγκεκριμένων κανόνων και διαδικασιών
– Απλές
– Κατανοητές
– ΔιαφανείςΓια όλους του εμπλεκόμενους στη διαδικασία
21© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Συλλογή ιστορικών
δεδομένων
Ανάλυση ιστορικών
δεδομένων & επαλήθευση
ΠρόβλεψηΑνάλυση
αποτελεσμάτων & επαλήθευση
ΠωλήσειςΔιαχείριση
πόρωνΠροϋπολογισμός
Ποσοτική
Ποιοτική
Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης
Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων
Παράγοντες Γεγονότα που
επηρέασαν
Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών επαλήθευση μοντέλου)
Μεθοδολογία
22© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Συλλογή ιστορικών
δεδομένων
Ποσοτική
Ποιοτική
Παράγοντες Γεγονότα που
επηρέασαν
Μεθοδολογία
23© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
• Δεδομένα– Αναγνώριση των παραγόντων που
προσδιορίζουν την ζήτηση• Ποιοτικών• Ποσοτικών
– Τυποποίηση των μεθόδων συλλογής• Πηγές δεδομένων• Συχνότητα συλλογής• Τροποποίηση σύμφωνα με τις επιχειρησιακές
ανάγκες
24© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Ανάλυση ιστορικών
δεδομένων
Ποσοτική
Ποιοτική
Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων
Μεθοδολογία
25© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
• Επαλήθευση Δεδομένων
–Μελέτη των ιστορικών δεδομένων
• Αναγνώριση έκτακτων γεγονότων που
επηρέασαν*
• Μετασχηματισμός των δεδομένων – προετοιμασία
για επεξεργασία
*(Ανάλυση των γεγονότων και χρήση τους στο μέλλον για καλύτερες προβλέψεις)
26© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Πρόβλεψη
Ποσοτική
Ποιοτική
Μεθοδολογία
27© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
• Στατιστική Πρόβλεψη
– Κατασκευή της μαθηματικής βάσης από
το λογισμικό.
Αποτελεί το «καθαρό» μαθηματικό αποτέλεσμα που θα είναι η βάση της πρόβλεψης - συζήτησης
28© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Ανάλυση ιστορικών
δεδομένων & επαλήθευση
Ανάλυση αποτελεσμάτων & επαλήθευση
Ποσοτική
Ποιοτική
Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης
Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων
Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών / επαλήθευση μοντέλου)
Μεθοδολογία
29© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
• Έλεγχος της πρόβλεψης / Επαλήθευση του μοντέλου
– Μετατροπή της «μαθηματικής» πρόβλεψης σε ρεαλιστική τροποποιώντας, συμπεριλαμβάνοντας, παράγοντες – γεγονότα που θα επηρεάσουν τις πωλήσεις
– Σύγκριση των στατιστικών αποτελεσμάτων (προγνωστικών) με την πραγματικότητα και διόρθωση μοντέλου
30
Don’t do it like
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
ΠωλήσειςΔιαχείριση
πόρωνΠροϋπολογισμός
Ποσοτική
Ποιοτική
Μεθοδολογία
31© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
• Σχεδιασμός
–Μετάφραση των αποτελεσμάτων της
πρόγνωσης σε εταιρικά δεδομένα.
• Προμήθειες
• Πρόγραμμα παραγωγής
• Logistics
• Προϋπολογισμός
32© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Συλλογή ιστορικών
δεδομένων
Ανάλυση ιστορικών
δεδομένων & επαλήθευση
ΠρόβλεψηΑνάλυση
αποτελεσμάτων & επαλήθευση
ΠωλήσειςΔιαχείριση
πόρωνΠροϋπολογισμός
Ποσοτική
Ποιοτική
Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης
Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων
Παράγοντες Γεγονότα που
επηρέασαν
Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών / επαλήθευση μοντέλου)
Μεθοδολογία
33© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
34
Συλλογή ιστορικών
δεδομένων
Ανάλυση ιστορικών
δεομένων & επαλήθευση
ΠρόβλεψηΑνάλυση
αποτελεσμάτων & επαλήθευση
ΠωλήσειςΔιαχείριση
πόρωνΠροϋπολογισμός
Ποσοτική
Ποιοτική
Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης
Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων
Παράγοντες Γεγονότα που
επηρέασαν
Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών επαλήθευση μοντέλου)
40% 30% 30%
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Μεθοδολογία
• Εφαρμόζουμε την ίδια διαδικασία για κάθε αντικείμενο και αν ναι, πόσο συχνά;
– Διαχωρίζουμε τα προϊόντα σε
κατηγορίες σπουδαιότητας
– Ομαδοποιούμε τα αντικείμενα που
εμφανίζουν δυσκολίες στην πρόβλεψη
35© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
36
20% 50% 100%
100%
95%
75%
Ποσοστό επί του συνόλου των κωδικών
Ποσ
οστό
επί
της
συν
ολικ
ής α
ξίας
απ
οθεμ
άτω
ν
Ομάδα Α
Ομάδα B
Ομάδα CΔιαχωρίζουμε τα προϊόντα σε κατηγορίες σπουδαιότητας
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
• Ομαδοποίηση - Επιμερισμός
Μεθοδολογία
37
- Ομαδοποιώντας διορθώνουμε τυχόν «θόρυβο» από:•Σποραδικές πωλήσεις•Μικρό Όγκο
- Κερδίζουμε Χρόνο
Επιμερισμός Ομαδοποίηση
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Μεθοδολογία
• Η ομαδοποίηση μπορεί να γίνει και οριζόντια!
Ο παράγοντας είναι ο χρόνος
Ανά εβδομάδα – 15ήμερο – μήνα…..
38© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
• Πώς προσεγγίζω την πρόβλεψη; • Ποια η στρατηγική μου στους δύσκολους
κωδικούς;
Μεθοδολογία
39
ΑριθμόςΤεμαχίων
Συχνότητα Παραγγελιών
Α Β C
Χ
Υ
Ζ
B Profile Items
Α Profile Items
Μηνιαία
Εβδομαδιαία
Τριμηνιαία
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
C Profile Items
Ορθή Πρακτική
• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες
–
– Πρόσωπα
–
40© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Πρόσωπα
• Πρόσωπα
– Ενδοεταιρική ισορροπία
– Ατομικά χαρακτηριστικά
41© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Πρόσωπα
• Ενδοεταιρική ισορροπία
– Κατάλληλοι αντιπρόσωποι που αντικατοπτρίζουν την εταιρική δομή
– Η ομάδα θα πρέπει να διαχειρίζεται τη διαδικασία και όχι την πρόβλεψη
42© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Πρόσωπα
43
•Εξάλειψη «στεγανών» μεταξύ τμημάτων
•Καθορισμός των αναγκών σε δεδομένα του κάθε τμήματος
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Πρόσωπα
– Χαρακτηριστικά των προσώπων• Αμεροληψία• Σεβασμός στη διαδικασία• Κατανόηση της εταιρικής δομής• Εξειδικευμένα
– Στατιστική– Διαχείριση πληροφοριών– Γνώση της αγοράς– Γνώση του ανταγωνισμού
• Αξιοπιστία
44© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Ορθή Πρακτική
• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες
–
–
– Εργαλεία
45© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Εργαλεία
• Excel • Demand Solutions• Forecast Pro• E views • Micro fit• SAS• Spss• ERP built-in forecasting functions
46© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Διεθνείς Λύσεις… στα μέτρα σας
PharmaceuticalFood &
BeverageService Parts Retail
EnergyWholesale
DistributionCPGApparel
47
• Χρόνος Εγκατάστασης: 10 μέρες, $500,000 εξοικονόμηση ετησίως, 15% αύξηση στο customer service
• Μείωση 20% των αποθεμάτων τελικού προϊόντος, χωρίς να επηρεαστεί το επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών.
• 60% μείωση του κόστους αποθεμάτων, αποθήκευσης και μεταφορών
• $1 εκατομμύριο εξοικονόμηση σε ένα έτος αποτέλεσμα της μείωσης των αποθεμάτων κατά 36% και της αύξηση του δείκτη ανανέωσης αποθεμάτων από 3.1 σε 4.1
Αποτελέσματα
48
Q&A
Ευχαριστώ για την προσοχή σας
Ευάγγελος Βέργουλας
MSc Supply Chain Managemente-mail vaggelisvergoulas@yahoo.com
mob: 6977182477
49