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Rischio di credito e processo:
un binomio talvolta sottostimato?
9 Novembre 2011
Il nuovo posizionamento strategico di Lowendalmasaї
Gestione del rischio di credito: una questione di processo
Un caso pratico
Lowendalmasaï – CRC - 9 Novembre 2011 - 3
425 dipendenti dislocati in 13 paesi Assistenza globale ai nostri clienti
• 2.500 Clienti attivi in tutti i settori
• Molti Clienti inseriti nel FTSE 100 o nel
Fortune 500
• Esperienza ventennale
Punto di riferimento sul mercato Performance sostenibili
Cina
Giappone
Pays-
Bas
Paesi Bassi
Germania
Italia
Spagna
Portogallo
Francia
Regno Unito
India
Turchia
Tunisia
Israele
Lowendalmasaї è una società di consulenza direzionale leader nell’Enterprise Cost
Management
Il nuovo posizionamento strategico di Lowendalmasaї
Gestione del rischio di credito: una questione di processo
Un caso pratico
Lowendalmasaï – CRC - 9 Novembre 2011 - 5
Target e monitoraggio
Attività in prescadenza
Cicli e lettere di sollecito
Portfolio allocation
Identificazione delle contestazioni
Risoluzione delle contestazioni
Gestione note di credito
Indentificazione ed eliminazione cause
contestazioni
Tempi chiusura partite
Riconciliazione
Applicazione incassi
Metodi di pagamento
Frequenza fatturazione
Modalità gestione fatturazione
Modalità
spedizione fattura
Accuratezza fatturazione
Order Entry (processo e accuratezza)
Gestione amministrativa
contratti
SLA
Evasione ordini
Definizione
rating cliente
Limiti di credito
e approvazioni
Gestione
periodica limiti di credito
Monitoraggio
rischio di credito
Strategia contratti
Rinnovo contratti
Gestione amministrativa
contratti
Termini e metodi di pagamento
Compliance vs contratti
Estensione termini
Consignment terms
INCO terms
Policy, processi, procedure, sistemi e reporting – Ciclo Attivo
Collection
Gestione delle
contestazioni
Applicazione incassiFatturazione
Gestione
Rischio di Credito
Gestione Contratti e Vendita
Termini di
pagamento
LegaleAutofatturazione
Reporting
Tracking and reporting
Policy e rischio
di credito
Customer ServiceAggiornamento
anagrafica
Tesoreria
Processazione ordini
Migliorare la gestione del ciclo attivo significa intervenire su tutti i processi che
hanno un impatto sulla dimensione del credito commerciale........
...le scarse performance di una funzione possono essere
spiegate da inefficienze nascoste lungo l’intera catena del
valore del ciclo attivo Il DSO si
fa qui!!
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Troppo spesso si crede che acquisire informazioni commerciali equivalga a gestire il
rischio di credito…
• perché nella maggior parte dei casi le informazioni sono troppo vecchie
• bilanci in media vecchi di 6-18 mesi
• protesti e pregiudizievoli disponibili in media dopo 15-45 giorni
• tribunali e conservatorie in ritardo nel pubblicare i fallimenti
• perché gli scenari mutano velocemente
• perché un fido assegnato da terzi non tiene conto del volume d’affari che il cliente genera nei confronti della vostra azienda
• perché l’informazione deve comunque essere gestita e trattata in funzione della realtà aziendale
Sbagliato!
Le informazioni commerciali sono utili, ma è il processo che fa la differenza!
infatti
L’IFRS 7 disciplina l’informativa da fornire in merito… ai PROCESSI adottati dalla
direzione aziendale per la gestione dei rischi
Lowendalmasaï – CRC - 9 Novembre 2011 - 7
Un processo ottimale di gestione del rischio di credito consiste nel…
• segmentare il portafoglio crediti in base al rischio e differenziarne la gestione in termini di:
• Termini e metodi di pagamento concessi (RID, garanzie, anticipi, termini brevi)
• Evasione degli ordini
• Strategia di collection (specializzazione risorse, dunning letter, etc)
• calcolare un rating per ogni cliente traducendolo in un livello di fido
• ricalcolare rating e fido con regolarità (l’ottimo sarebbe mensilmente)
• coinvolgere commerciale, finanza e amministrazione vendite nel processo di gestione del rischio di credito (es. comitati credito periodici)
• strutturare un sistema di reporting e di controllo efficace, tempestivo e pensato specificatamente per monitorare il rischio di credito e massimizzare il cash flow
• disporre di una policy formalizzata di gestione del rischio credito
Definizione
rating cliente
Limiti di credito
e approvazioni
Gestione
periodica limiti di credito
Monitoraggio
rischio di credito
Gestione
Rischio di Credito
Policy e rischio
di credito
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Il fido rappresenta lo strumento principe di gestione del rischio di credito; spesso la sua rigidità e
staticità rendono non semplice la gestione degli ordini, con conseguente perdita di valore e utilità
Passare dal concetto di fido “statico” ad un concetto di fido “dinamico”, in grado di riflettere contemporaneamente:
• La stagionalità del business e il trend di sviluppo del fatturato aziendale
• La natura del business
• Le condizioni di pagamento
• Il comportamento storico di pagamento del cliente
• Le informazioni provenienti dal mondo esterno
€/ooo
A ridosso delle vendite
pasquali e natalizie il
fido deve essere più
capiente
Business non stagionale:
il fido può essere fisso
con review periodica in
funzione del rating Il fido deve crescere nel
momento in cui inizia la
campagna ordini estiva e
decrescere in inverno
Lowendalmasaï – CRC - 9 Novembre 2011 - 9
Le 4 componenti del modello di gestione del rischio di credito
Gestione rischio di
credito
• È necessario condividere e formalizzare le
regole del gioco
• Regole chiare e reporting efficace consentono
di responsabilizzare gli attori del processo (in
particolare la forza vendita)
• Saper acquistare le corrette informazioni con la
giusta frequenza (in funzione della tipologia di
cliente, marginalità di vendita, etc..)
• Una gestione puntuale,
tempestiva e proattiva del • Le notizie sulla salute del
c l iente possono essere
Policy, procedure e reporting Informazioni commerciali
Sistemi Persone
Processo!
sparse su più aree aziendali; tempistica e
coinvolgimento delle corrette funzioni sono
fondamentali per una efficace gestione del rischio
• Attori differenti con obiettivi diversi da far
coesistere
rischio credito non può prescindere dall’utilizzo
di sistemi informativi di supporto
specificatamente pensati e personalizzati in
funzione della natura del business e della
società
Il nuovo posizionamento strategico di Lowendalmasaї
Gestione del rischio di credito: una questione di processo
Un caso pratico
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Player del settore abbigliamento con un parco clienti frammentato, eterogeneo
(grossisti, dettaglio, Italia ed estero, franchising) e significativamente esposto al rischio
Contesto
• Leader nel settore abbigliamento
• Circa 2.000 clienti serviti (di cui 1/3 esteri)
• 80 M € fatturato
• 3 linee di prodotto
• Forte stagionalità vendite (AI/PE)
• Ricavi in continua crescita ed EBITDA in calo
• Rischio clienti retail alto e difficile da valutare
• CCN in progressivo deterioramento
Obiettivi
• Ridurre il rischio di credito e livello di write off
• Definire un modello di rating cliente
• Definire un modello di calcolo del fido
• Automatizzare il processo di gestione del
rischio di credito
• Velocizzare la processazione degli ordini
• Migliorare reporting e sistema di controllo
La risposta
• Implementazione di un tool
informatico in grado
automaticamente di:
• interfacciarsi con i sistemi
aziendali e le fonti dati esterne
• calcolare mensilmente il rating di
tutti i clienti dell’azienda
• tradurre mensilmente il rating in
un livello di affidamento
dinamico
• gestire 2 momenti di valutazione
del rischio (all’ordine e alla
spedizione)
• monitorare il rischio di credito a
livello di intero portafoglio,
cluster e singoli account
Risk
Lowendalmasaï – CRC - 9 Novembre 2011 - 12
Un’attenta analisi dei dati aziendali e un confronto con i competitor è necessaria
per meglio comprendere le dinamiche del circolante e per definire target e limiti di
tolleranza
Benchmark Esterno
23 24
14 17 18
26
42%
47%49%
-20
0
20
40
60
2007 2008 2009
€m
20%
30%
40%
50%
Debiti Crediti Magazzino CCN/Ricavi CCN
5458
64
89
8976
130
122
125133
156164
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
2007 2008 2009
days
Trade DPO DIO Trade DSO C2C
DSO, DPO, DIO and C2C, 2007-2009Capitale circolante e CCN/ Ricavi, 2007-2009
Acc.to a fondo svalutazione crediti, 2008 - 2009
0,886
0,266
€ 0,0
€ 0,2
€ 0,4
€ 0,6
€ 0,8
€ 1,0
2008 2009
M
3933
7179
139 130
95
116127
174162 162
144
0
30
60
90
120
150
180
Mauli
GI.E
FF
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era
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La piattaforma IT al servizio del processo e flessibile per riflettere le specificità
del business e del cliente
• Analisi e censimento dati presenti nell’anagrafica clienti
• Definizione dei parametri da inserire nell’algoritmo di calcolo del rating e del limite di affidamento dei clienti
• Workshop/interviste volte a comprendere il business e le sue dinamiche competitive e di rischio
• Definizione lista informazioni esterne da considerare
• Definizione banca dati cattivi pagatori
• Segmentazione del parco clienti
• Data analysis per identificare il
comportamento di acquisto (trend,
stagionalità,..) e di pagamento
(DSO vs BPDSO, % insoluti,...) dei
segmenti identificati
• Analisi statistica dei dati ricevuti
dalla forza vendita
• Definizione algoritmo di calcolo e
condivisione pesi/ponderazioni con
management
• Implementazione algoritmo
• Creazione interfaccia con sistemi
aziendali
• Testing
• Fine tuning iniziale
• Fine tuning post produzione
2 mesi
Definizione perimetro
e parametri
Segmentazione clienti,
analisi e definizione
algoritmo rating
Implementazione,
testing e fine tuning
1 2 3
Competenze IT supportate da un approccio consulenziale a garanzia della corretta
definizione degli algoritmi di calcolo di rating e fido; una profonda analisi storica e
prospettica dell’azienda è necessaria per rendere il tool realmente efficace e in
grado di soddisfare le attese del management
Lowendalmasaï – CRC - 9 Novembre 2011 - 14
Analisi della stagionalità e definizione “momenti chiave” nella gestione del rischio
nel settore abbigliamento sono fattori fondamentali
Ordini della stagione PE arrivano mentre consegne e
fatturazione di quella precedente devono ancora
completarsi
Ordini, consegne e fatturazione di più stagioni
si accavallano rendendo necessario un modello di
gestione del rischio “tagliato su misura”
gen-10 feb-10 mar-10 apr-10 mag-10 giu-10 lug-10 ago-10 set-10 ott-10 nov-10 dic-10 gen-11 feb-11 mar-11 apr-11 mag-11 giu-11 lug-11 ago-11 set-11 ott-11 nov-11 dic-11
AI 10-11 AI 10-11
Ordini
Consegne
Fatture
Scadenze fatture
PE 11 PE 12
Ordini
Consegne
Fatture
Scadenze fatture
Ordine
Consegna
Fattura
Scandenza fatture
2010 2011
Lowendalmasaï – CRC - 9 Novembre 2011 - 15
SAPScheda
clienti
Informazioni
commerciali
• DSO vs BPDSO
• Percentuali insoluti RiBa
• Termini di pagamento
• Metodi di pagamento
• Trend fatturato
• Presenza e % scaduto
• Marginalità
Pa
ram
etr
i e
pu
nte
gg
i
• Ubicazione (centro storico, centro commerciale, etc)
• Dimensione (in mq e # vetrine)
• Numero dipendenti
• Qualità punto vendita
• Presenza di competitor
nelle vicinanze
• Dati di bilancio (valori assoluti, trend, …)
• Indicatori di performance (ROE, acid test, DPO,..)
• Protesti e pregiudizievoli
• Esperienza di pagamento
40% 25% 35%Peso
Algoritmo calcolo rating
Algoritmo calcolo fido
Fo
nte
da
ti
Rating (da 1 a 100)Fido =
(Fatturato x termini x coefficiente rating)
Sovrascritto
mensilmente
su SAP
Ad ogni parametro di valutazione sono assegnati pesi e punteggi sulla base dell’analisi
storica dei clienti; il sistema in automatico preleva le info da 3 fonti dati e calcola rating
e fido, aggiornando contestualmente SAP
Lowendalmasaï Italia
Via Fabio Filzi 2 – 20124 Milano
Tel: +39 02 80583223 – Fax: +39 02 80583227
www.lowendalmasai.com
Riccardo PASTORE
Head of Working Capital Department
rpastore@lowendalmasai.com