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gestão da revenda agropecuária
ago/set 2013 • nº 51 • ano IX
Fabiani Saúde animalmaiS perto daS agrorevendaS
MercadoTecnologIa para
amplIar o negócIo
especIal anDaVporque InoVar
é precIso
Creuza Fabiani,presidente da Fabiani
Saúde Animal
circulação auditada pelo IVc
U m a e m p r e s a d o
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ago/set 2013 AgroRevenda 3
52
nesta edição
índice de anunciantes 13 ABMR&A 4ª Capa Agroquima 55 e 3ª Capa Bayer 2ª Capa Belgo Bekaert 15 Dinagro 35 Dow AgroSciences 05 Inpev 19 Revista AgroRevenda 07 SOESP 11 Taura Brasil
32
48
44
notícias06 As principais informações
do agronegócio
fornecedores14 Notícias sobre as ações de destaque da indústria
mercado18 Tecnologia para
ampliar os negócios
icp rural20 ICP Rural registra queda e fecha
abaixo do nível de confiança
treinamento cerutti22 A pergunta definitiva
markestrat24 Agregação em serviços
prime action26 Certificação para fabricante ver
marketing em ação28 Desafio em fazer as
escolhas certas
stracta30 Especialização de
revendas agropecuárias
capa32 Fabiani Saúde Animal
Mais perto das Agrorevendas
gestão36 Varejo agrícola sustentável
uni.business38 Seguro Rural
Oportunidade para o Agro distribuidor
gestão de vendas40 Saber ouvir e observar
prateleira42 Tudo em seu devido lugar
eventos44 ABISOLO
Tudo em seu devido lugar
46 ABMR&A Garantindo a competitividade
especial48 ANDAV
Porque inovar é preciso
encontro52 Na estrada com os
Encontros DuPont Pastagem
56 por onde andamos...
58 fotolegenda
* Associação Brasileira do Agronegócio (Abag), Associação das Empresas Nacionais de Defensivos Agrícolas (Aenda), Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav), Associação Nacional de Defesa Vegetal (Andef), Associação Brasileira dos Produtores de Soja (Aprosoja), Confederação Nacional da Agricultura (CNA), Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola (Sindag).
18 DE AGOSTO
DiA nAciOnAl DO cAmpO limpO
cOm O TrAbAlhO DE TODOS, A cOnSErvAçãOAmbiEnTAl nO cAmpO já é rEAliDADE.
Centrais de recebimentode embalagens vazias.
Realização: Abag, Aenda, Andav, Andef,Aprosoja, CNA, OCB, Sindag
Apoio:*
O Dia Nacional do Campo Limpo é uma data dedicada à mobilização e ao reconhecimento dos envolvidos no programa de logística reversa das embalagens de defensivos agrícolas pela conscientização ambiental na agricultura. Com o esforço de agricultores, canais de distribuição, fabricantes e do poder público, já são retirados do campo 94% das embalagens vazias de defensivos agrícolas. Com tantas atitudes sustentáveis em prol de um planeta melhor, não faltam motivos para comemorar! Saiba mais: www.inpev.org.br
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4 AgroRevenda ago/set 2013
palavra do presidente
Aprendizado constante
Encarar novos desafios pode ser fundamental para manter o
crescimento. É com esse pensamento que Creuza Fabiani,
a presidente da Fabiani Saúde Animal pretende comandar a
companhia recém-inaugurada. De acordo com a empresária,
que falou com exclusividade para a AgroRevenda, a
parceria com o setor será estratégica para a consolidação
da empresa.
Novas parcerias para encarar os desafios do mercado
também foram temas abordados nos Congressos da ANDAV
e da ABMR&A, que reuniram um time de especialistas, na
capital paulista, para falar sobre as oportunidades destes
setores. Os resultados dos debates estão na seção Eventos,
que nesta edição também traz a cobertura do Fórum
ABISOLO, realizado em Ribeirão Preto, interior de São Paulo.
Na seção Prateleira, apresentamos uma reportagem
mostrando que, além de fundamentais para a comercialização
de defensivos agrícolas, as revendas agropecuárias também
são muito importantes para a conscientização dos produtores
sobre o descarte correto das embalagens. As vantagens
da adoção de sistemas web pelo setor são apontadas na
seção Mercado.
Confira também a valiosa colaboração de nossos colunistas
com artigos atuais e de extrema relevância para o
desenvolvimento das agrorevendas.
E como prova da seriedade e do compromisso com o setor,
a Revista Agrorevenda, a partir desta edição, passa a
exibir o selo IVC, que atesta a circulação e a qualidade dos
nossos leitores.
Boa leitura!
Carlos Alberto da SilvaPRESIDENtE DO GRuPO PuBLIquE E PuBLIShER DA PuBLIquE EDItORA
PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | Mtb 20.330
PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva
EDITORA:
REPORTAgENS:
ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH:
COMERCIAL:
PRODUÇÃO:
DIAgRAMAÇÃO E ARTE:
CIRCULAÇÃO:
FOTO CAPA:
IMPRESSÃO:
TIRAgEM:
DISTRIBUIÇÃO DIRIgIDA:
ADMINISTRAÇÃO:
Mônica Costa | Mtb 26.580
Mônica Costamonica@publique.comredacao@agrorevenda.com.br(11) 9.9364.1398 | Skype: sra.costa37
Miriam Pintomiriampinto@uol.com.br(11) 9.9418.6684 | Skype: miriamrpinto
Nathã Silva de Carvalhonathars@publique.com(11) 9.9108.1549 | Skype: natha.carvalho3
Priscila Pontesfinanceiro@publique.com(11) 9.9381.4488 | Skype: priscila_bastazin
Carlos Alberto da Silvacarlos@publique.com(11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique
Adriana Vecchineagrorevenda@publique.com(11) 9.8516.1416 | Skype: adriana_vecchine
Marcia Mirandamarcia@publique.com(11) 9.9113.6516 | Skype: marcia.publique1
Gutche Alborghetigutche@publique.com(11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti
Audrei Carvalhoaudrei@publique.com(11) 9.8351.9252 | Skype: audreicarvalho
Adriana Vecchineagrorevenda@publique.com(11) 9.8516.1416 | Skype: adriana_vecchine
Divulgação / Fabiani Saúde Animal
Gráfica Mundo
5 mil exemplares
A Revista AgroRevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes,balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas.
ISSN 1808-4869
A revista AgroRevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º Registro de títulos eDocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a Lei de Imprensa e Lei deRegistros Públicos.
Caixa Postal 85 - CEP 18260-000Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, Km 05Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312www.publique.com • publique@publique.comwww.agrorevenda.com.br • agrorevenda@agrorevenda.com.br
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Circulação auditada pelo:
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* Associação Brasileira do Agronegócio (Abag), Associação das Empresas Nacionais de Defensivos Agrícolas (Aenda), Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav), Associação Nacional de Defesa Vegetal (Andef), Associação Brasileira dos Produtores de Soja (Aprosoja), Confederação Nacional da Agricultura (CNA), Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola (Sindag).
18 DE AGOSTO
DiA nAciOnAl DO cAmpO limpO
cOm O TrAbAlhO DE TODOS, A cOnSErvAçãOAmbiEnTAl nO cAmpO já é rEAliDADE.
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Realização: Abag, Aenda, Andav, Andef,Aprosoja, CNA, OCB, Sindag
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6 AgroRevenda ago/set 2013
notícias
sas de mercado e análises de cadeias
produtivas e programas customizados
de capacitação executiva. “Essa siner-
gia e ampliação das nossas soluções
e competências será possível uma vez
que já começaremos a operação da
nova empresa com o quadro de 10 dou-
tores, formados pelas melhores escolas
de negócios do Brasil e exterior, além
de 45 especialistas nas áreas de com-
petência da nova empresa. teremos um
posicionamento orientado para soluções
customizadas, explorando também nos-
sa rede de relacionamento global, histó-
rico de projetos e uma larga experiência
executiva junto ao setor empresarial”,
complementa Matheus Alberto Cônsoli,
sócio da Markestrat.
parceria entre monSanto e embrapaé aprovada
O Conselho Administrativo de Defesa
Econômica (Cade) aprovou a parceria
entre a multinacional americana Mon-
santo e a Empresa Brasileira de Pesqui-
sa Agropecuária (Embrapa). O acordo
consiste na concessão de licença para
que a estatal possa comercializar no
Brasil duas variedades de algodão trans-
gênico mais resistentes a pragas (RR-
Flex e BGII/RRFlex). De acordo com o
conselheiro relator do caso, Alessandro
Octaviani, o contrato de licenciamento
firmado entre a empresa americana e
a estatal brasileira não é exclusivo. Isso
significa que a Monsanto poderá licen-
ciar suas tecnologias a outras empresas
e a Embrapa poderá utilizar tecnologias
de propriedade de concorrentes. “O
arranjo contratual dessa operação não
oferece complexidade do ponto vista
concorrencial”.
novo centro de reFerência para projetoS em agronegócioS
markeStrat e Uni.bUSineSS Se Unem para Formar Uma nova organização de SolUçõeS eStratégicaS para o agronegócio. a nova conSUltoria projeta creScimento de 50%em doiS anoS
Formadas a partir de um grupo de
pesquisa aplicada da universidade de
São Paulo (uSP), as consultorias Ma-
rkestrat , de Ribeirão Preto,SP, e uni.
Business, com sede na capital paulista,
anunciaram a fusão das empresas para
a criação de um centro de referência
para a implantação de projetos para o
agronegócio. Desde que surgiram, em
2004, as duas empresas já desenvolve-
ram em torno de 400 projetos, incluindo
atividades de planejamento e execução
das soluções oferecidas, pesquisas de
mercado e programas de capacitação.
Com a fusão, a expectativa é de que o
volume de projetos desenvolvidos para
organizações nacionais e internacionais
aumente em 50%.
Reunir competências e expertises em
gestão e estratégia para enfrentar o
novo cenário globalizado do agronegó-
cio mundial foi o que motivou a união.
“A Markestrat sempre foi mais focada
em marketing e gestão. Já a uni.Busi-
ness tem mais atuação na estratégia
em organizações. Será uma comple-
mentação de competências”, avalia Fa-
bio Matuoka Mizumoto, um dos funda-
dores da uni.Business. “quando duas
organizações com a mesma gênese, a
mesma formação, decidem se unir, esta
fusão é imediata. Inexiste um processo
complexo de transição”, pontua Marcos
Fava Neves, que é professor titular da
Faculdade de Economia, Administra-
ção e Contabilidade de Ribeirão Preto
(FEA-RP) da universidade de São Paulo
(uSP), coordenador científico e fundador
da Markestrat e atualmente membro do
conselho das duas companhias. A nova
organização terá como foco atuar junto
a empresas nacionais e multinacionais,
além de associações e governos, com a
oferta de soluções avançadas nas suas
competências de marketing e estratégia,
por meio de projetos aplicados, pesqui-
Divu
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ão
Consultores da Markestrat e da Uni.Business.
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8 AgroRevenda ago/set 2013
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ão
renato libera aSSUme diretoria de negócioS da in vivo mix
A InVivo, empresa de ração e nutrição
animal, anunciou, em julho, Renato Libe-
ra como novo Diretor de Negócios – Pre-
mix. Líbera tem experiência profissional
de mais de 20 anos, iniciou sua trajetória
profissional na área de produção nos
segmentos de premix para avicultura de
postura e frangos de corte, bovinocul-
tura de corte e leite, suinocultura e PEt.
Desde 2011 atuava na gestão comercial
e técnica no segmento de aditivos para
todas as espécies, e como diretor de
Negócios na InVivo ficará responsável
também pela Invivo Mix. A InVivo Mix é
a primeira ação de posicionamento glo-
bal do Grupo InVivo Nutrição e Saúde
Animal e substituiu a Vitagri e Evimix no
país. A In Vivo Nutrição e Saúde Animal
está presente industrialmente em 18 pa-
íses, possui mais de 70 unidades indus-
triais e comercializa produtos e serviços
em mais de 50 países e possui cerca de
seis mil funcionários.
aSSerra indicanovo preSidente A Asserra, Associação dos Produtores
Rurais dos bairros Serrinha, Rio da Serra,
Mirandas e Ribeirão das Conchas, rea-
lizou, no dia 8 de setembro, reunião da
diretoria executiva que debateu diversos
assuntos, dentre os quais a indicação de
Adriana Guilhermina Bonanni para assu-
mir a presidência da associação no biênio
2014/2015. A entidade está sediada em
Porangaba, SP, e representa a microbacia
do Ribeirão da Serrinha. Entre os objetivos
da entidade estão a prestação de serviços
para contribuir para o fomento e raciona-
lização das atividades agropecuárias e a
defesa das atividades econômicas, sociais
e culturais de seus associados.
Atualmente Adriana é a segunda secretá-
ria da Asserra e sempre esteve envolvida
nas atividades da associação. A indicação
foi uma surpresa, mas Adriana garante
que está pronta para o desafio. “Preten-
do promover mais eventos para o levan-
tamento de recursos destinados a obras
sociais, como cursos profissionalizantes
para a população do entorno da microba-
cia e também espero trazer mais palestras
e cursos para qualificação e também pro-
mover melhorias para os produtores rurais
desta região”, elencou.
A eleição terá chapa única e está pre-
vista para o mês outubro. “quero trazer
mais mulheres para compor esta nova
diretoria”, aponta a futura presidente.
maiS agrotóxicoS biológicoSMapa quer ampliar participação de
defensivos menos tóxicos no mercado
O Ministério da Agricultura, Pecuária e
Abastecimento (Mapa) quer ampliar de
5% para 10% a participação dos agro-
tóxicos biológicos registrados no Bra-
sil até 2015. O setor, que movimenta
cerca de uS$ 10 bilhões por ano, tem
apostado cada vez mais na aquisição
de defensivos sustentáveis e, segundo
Luís Eduardo Rangel, o coordenador de
Agrotóxicos e Afins do Mapa, o regis-
tro de produtos biológicos é uma das
prioridades do governo federal e tem
Renato Libera, diretor de Negóciosda In Vivo Mix.
Luís Eduardo Rangel, coordenador de Agrotóxicos e Afins do Mapa.
Da esquerda para a direita: Carlão da Publique, editor da Revista AgroRevenda e atual presidente da ASSERRA, Osvaldo Soares da Silva, Ademir Cubas do Amaral, Mário César de Moraes, Darci de Fátima Cubas, Adriana Guilhermina Bonanni e a filha Rafaela, Paulo Bonanni e Marivaldo Moraes.
notícias
ago/set 2013 AgroRevenda 9
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trabalhado para reduzir o prazo para
avaliação dos pedidos de certificação.
“Se o produto for eficaz e menos tóxico,
o agricultor passará a adotá-lo. Além de
diminuir os riscos à saúde humana e ao
meio ambiente, os defensivos biológicos
são mais baratos, o que diminui o custo
da produção”, ressaltou. um novo de-
fensivo biológico para o controle de ne-
matóides de galhas na cultura da soja foi
apresentado aos órgãos responsáveis
pelo registro de agrotóxicos no País, O
Mapa, a Agência Nacional de Vigilância
Sanitária (Anvisa) e o Instituto Brasileiro
do Meio Ambiente e dos Recursos Natu-
rais Renováveis (Ibama), estão em pro-
cesso final de avaliação do nematicida
Nemat (Paecilomyces lilacinus 300g/kg).
“Os três órgãos estão interessados na
aprovação do defensivo, principalmente
por ser menos prejudicial ao meio am-
biente. Assim que registrado, poderá ser
disponibilizado para os produtores”, sa-
lientou o coordenador.
abcz tem novo preSidenteNo dia 29 de agosto, a Associação Bra-
sileira dos Criadores de Zebu (ABCZ)
empossou a nova diretoria, que coman-
dará a entidade entre 2013 e 2016. A
cerimônia foi realizada no Centro de
Eventos “Rômulo Kardec de Camar-
gos”, em uberaba, MG, e contou com a
presença de mais de 800 pessoas entre
criadores, representantes de entidades
do setor e membros do governo como
parlamentares e o secretário de Agricul-
tura de Minas Gerais, Elmiro Nascimen-
to, que representou o governador Antô-
nio Augusto Anastasia.
Durante a cerimônia em que foram em-
possados 96 membros, sendo 17 direto-
res, 10 Conselheiros Fiscais e 69 Conse-
lheiros Consultivos, Eduardo Biagi fez a
transmissão do cargo de presidente da
ABCZ a Luiz Cláudio de Souza Paranhos
Ferreira. O novo presidente ressaltou a
responsabilidade da diretoria frente ao
desafio de representar mais de 20 mil
associados em todo o país e apontou
as diretrizes da nova gestão: “O melho-
ramento genético será encarado como
prioridade absoluta”, afirmou. Paranhos
é zootecnista formado pelas Faculdades
Associadas de uberaba (FAZu), com
especialização em Gestão em Agrone-
gócio. Atuou como diretor da ABCZ des-
de 2004, nas gestões de Orestes Prata
tibery Júnior, José Olavo Borges Men-
des e Eduardo Biagi e desde 1989, é
responsável pelo planejamento zootéc-
nico e pela direção da Japaranduba Fa-
zendas Reunidas, em Muquém de São
Francisco/BA, onde dedica-se à seleção
de Nelore, Nelore Mocho e Brahman.
agco anUncia nova diretoria de operaçõeS Roberto Lopes Júnior é o novo diretor de
Operações da AGCO, uma das líderes
mundiais na fabricação e distribuição de
máquinas agrícolas, unidade de Ibirubá.
O executivo ficará sediado na fábrica e
será responsável pela manufatura, bus-
cando maior eficiência operacional bem
como oportunidades de investimentos e
alocação de recursos em curto e médio
prazo. “Os colaboradores da fábrica de
Ibirubá são fundamentais no processo
que leva os produtos das marcas da
AGCO ao campo”, observa o novo di-
retor. “As pessoas que trabalham nesta
Membros da nova diretoria da ABCZ, triênio 2013/2016.
Roberto Lopes Júnior, diretor de Operações da AGCO.
Cláudio Paranhos, assistido pelo ex-presidente da ABCZ, Eduardo Biagi.
gutc
he al
borg
heti
abcZ
Perfeito para utilização em todos os segmentos agropecuários, Taura Barretos
é um arame ovalado, multiuso, leve, maleável e muito resistente. Desenvolvido com tecnologia moderna e matérias-primas selecionadas. Através de uma tripla galvanização, proporciona 3 vezes mais durabilidade que o arame comum.
10 AgroRevenda ago/set 2013
unidade contribuem diretamente com o
desenvolvimento agrícola brasileiro, por
isso investiremos em ações que valori-
zam cada funcionário, além de manter
a qualidade dos implementos que che-
gam ao produtor”, conclui engajado o
novo executivo.
Roberto é graduado em processos pro-
dutivos pela Faculdade de tecnologia da
universidade Estadual Paulista (Fatec/
uNESP), possui MBA em Gestão Em-
presarial pela Fundação Dom Cabral e
Mestrado em Engenharia da Produção
pela universidade Metodista de Piraci-
caba (uNIMEP). O executivo comandará
uma equipe de mais de 400 profissionais
e responderá diretamente para henrique
Dalla Corte, Vice-presidente de manufa-
tura da AGCO para a América do Sul.
inveStimentoS no Setor de FertilizanteS Especialistas debateram os desa-
fios do setor durante congresso
realizado em São Paulo.
Os planos e as projeções de investi-
mentos de importantes empresas liga-
das à produção de nutrientes para fer-
tilizantes no Brasil foram abordados no
3º Congresso Brasileiro de Fertilizantes,
promovido pela Associação Nacional
para Difusão de Adubos (Anda) no dia
26 de agosto, em São Paulo. O painel
que tratou de investimentos teve as par-
ticipações de Marcos Antônio Stelzer,
diretor Comercial e de Suprimentos da
Anglo American; Paulo Lucena, gerente
geral de Marketing, Comercialização e
Logística de Fertilizantes da Petrobras;
Roberto Busato Belger, presidente da
MBAC Fertilizer; Roberto Moretzsohn,
diretor Comercial da Vale Fertilizantes
e Rodolfo Galvani Júnior, presidente do
Conselho de Administração da Galvani.
Outro destaque foi a análise científica do
papel dos fertilizantes na urgência em
atender o desafio mundial de aumentar
a produção de alimentos, de forma am-
bientalmente sustentável, para atender a
necessidade de uma população mun-
dial em constante crescimento.
Os palestrantes reforçaram a mensa-
gem sobre a necessidade de se fazer
uma recomposição adequada dos nu-
trientes do solo, principalmente nitrogê-
nio, fósforo e potássio. Os especialistas
enfatizarão também o caráter susten-
tável da utilização de fertilizantes para
o crescimento das lavouras, produzin-
do mais alimentos em uma área que
permanece praticamente inalterada. A
Fundação Nutrientes para a Vida é uma
entidade que, desde 2004 pesquisa a
importância dos nutrientes na produção
de alimentos, aliada à preservação am-
biental. Num outro painel, denominado
Perspectivas para a Agropecuária Bra-
sileira para os próximos cinco anos, o
consultor André Pessoa fez uma proje-
ção do comportamento da agropecuária
brasileira para o período.
prêmio inéditoOurofino Agronegócio é eleita uma
das 20 melhores empresas para
trabalhar
A Ourofino Agronegócio recebeu o título
de “Melhores Empresas para trabalhar”
no Brasil, com classificação inédita entre
as 20 principais na categoria “Grandes
Empresas” (com mais de 1.000 funcio-
nários). O grupo brasileiro, que atua na
fabricação de soluções para o agrone-
gócio, concorreu com as 70 maiores
companhias que atuam no Brasil. A
Ourofino também ficou entre as melho-
res empresas do “Setor de indústria” e
“As empresas que mais cresceram” em
quantidade de vagas abertas em % do
total de funcionários (2012), com índice
de 23,3% em contratações.
Conduzida em parceria com a revista
Época, publicação da Editora Globo, a
pesquisa “Melhores Empresas para tra-
balhar - GPtW Brasil” premiou 130 or-
ganizações corporativas nas categorias
“Grandes” (70 empresas com mais de
1.000 funcionários); “Médias e Peque-
nas Multinacionais” (30 empresas, de
100 a 999 funcionários); e “Médias e
Pequenas Nacionais” (30 empresas, de
notícias
Ourofino Agronegócio, entre as 20 melhores empresas para se trabalhar no Brasil.
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Perfeito para utilização em todos os segmentos agropecuários, Taura Barretos
é um arame ovalado, multiuso, leve, maleável e muito resistente. Desenvolvido com tecnologia moderna e matérias-primas selecionadas. Através de uma tripla galvanização, proporciona 3 vezes mais durabilidade que o arame comum.
12 AgroRevenda ago/set 2013
Inscrições e regulamento pelo site www.abmra.org.br/mostra_abmra.htm
Cerimônia de premiação: 12 de novembro de 2013Mais informações diretamente na ABMR&A: (11) 3812 7814
XVII MOSTRA DE COMUNICAÇÃO EM MARKETING RURALE AGRONEGÓCIO - ABMR&A
INSCRIÇÕES ATÉ 04 DE OUTUBRO DE 2013
Realização: Apoio institucional: Criação e comunicação:
As ideias mais criativasdo agronegócio vão estar lá.
Junte-se a elas.
O PRÊMIO MAIS ESPERADO DO CAMPO.
notícias
probióticotermorreSiStenteO Biosach tR é o novo aditivo probiótico desenvolvido pela Imeve S.A, pioneira no desenvolvimento e produção de para di-versas espécies animais, com o objetivo de oferecer soluções sustentáveis para as in-dústrias de nutrição animal. “O produto con-tribui para o equilíbrio e recomposição das microbiotas ruminal e intestinal, auxilia na melhora da digestibilidade das rações, per-mitindo uma melhor absorção dos nutrien-tes. Seu uso contínuo auxilia na prevenção de diarreias bacterianas e melhora do siste-ma imunológico dos animais”, explica o Dr. Gustavo Costa, diretor técnico da empresa.
Segundo o Prof. Dr. Fernando Ávila, professor de microbiologia veterinária da uNESP/Jaboticabal e Renato Gia-cometti, mestre em nutrição animal e gerente técnico da Imeve, as bactérias esporuladas e levedura encapsuladas,
existentes no Biosacch tR, por serem termorresistentes são in-dicadas para rações peletizadas, pois, resistem à temperatura ele-vada do processo de produção. Além disso, essas bactérias são liofilizadas, ou seja, se mantêm em estado latente e quando in-geridas, encontram um ambiente favorável e voltam à forma vege-tativa começando assim a agir no processo de digestão no rúmen e intestino dos bovinos.
“Percebemos esta necessidade na indús-tria de nutrição animal e por isso, o lança-mento do Biosacch tR aconteceu depois de muita pesquisa e com uma tecnologia inovadora. Em embalagens de 10 e 25 quilos, o produto pode ser incorporado em rações, nas diversas fases nutricio-nais dos bovinos, o que agrega valor ao produto final”, conclui Paulo Stein, geren-te nacional de vendas da IMEVE S.A. As rações peletizadas são mais usadas para
suínos na fase inicial e reprodutora, para bovinos de leite e corte de alto valor ge-nético, coelhos, cavalos, avestruzes e pei-xes. têm maior digestibilidade, ou seja, o animal aproveita melhor, seus nutrientes e demais compostos.
Ela passa por um processo onde é sub-metida à pressão, umidade e calor (pró-ximo a 100° C). Em seguida, passa por uma secagem, com redução de, aproxi-madamente, 12% da umidade. A ração é submetida a um banho de óleo, com óleos de origem animal e palatabilizantes.
100 a 999 funcionários).“É excelente estar pela sexta vez entre ‘As Melhores’ no ranking, mas receber a grande notícia de passar para as 20 melhores do Brasil, ao mesmo tempo em que passamos para o segmento de grandes empresas, é realmente re-sultado de nosso crescimento como companhia que investe em pessoas”, comemora o CEO do Grupo Ourofino,
Dolivar Coraucci.
cHegoUwww.SHopboi.com.brclaSSiFicado virtUal para a agropecUáriaInspirado em sites de compra, o ShopBoi
pretende revolucionar a comercialização de
produtos agropecuários.
O ShopBoi é um classificado virtual para a
comercialização de todos os produtos exis-
tentes em uma propriedade rural: desde equi-
pamentos para manutenção da fazenda, pas-
sando por implementos agrícolas, insumos e
máquinas até rebanhos de bovinos de corte e
leite, ovinos e equinos até a própria fazenda.
A plataforma foi idealizada pelos pecuaristas
José Paulo teixeira Filho, dono da Fazenda
Paraiso, em Bonito, MS e José Eduardo Pra-
ta Carvalho Filho, o Adinho, dono das fazen-
das Santa Silvia e a Nova Esperança, em Por-
to Murtinho, também em Mato Grosso do Sul.
“Acreditamos que esta ferramenta poderá
estimular os negócios entre os produtores
rurais, porque permite o anúncio desde um
prego até a fazenda inteira”, diz Adinho, que
é filho do Ado, fundador da Remate Leilões e
neto de Rubico Carvalho.
No Brasil, mais de 46 milhões de pessoas re-
alizam suas compras pela internet e, de acor-
do com levantamento da Câmara Brasileira
de Comércio Eletrônico, o setor registrou um
faturamento de R$ 12,47 bilhões no primeiro
semestre de 2013 e deve terminar o ano mo-
vimentando mais de R$ 28 bilhões. A princi-
pal vantagem apontada pelos consumidores
é a conveniência para achar o que precisa
pelo menor preço e com agilidade.
“No ShopBoi estas facilidades também estão
presentes, porque o produtor poderá encon-
trar no site produtos ou ferramentas que an-
tes teria que se deslocar até pontos distantes
para comprar, e ainda poderá comparar pre-
ços”, continua Adinho.
“hoje em dia compramos tudo pela Inter-
net. Então porque não comprar e vender
bois pela rede? Ao contrário do que muitos
pensam, os pecuaristas estão na vanguarda
desse processo. todos os fazendeiros que eu
conheço manejam muito bem e ficam online
até mesmo dos seus smartphones. Comprar
e vender pela internet são comodidades que
ninguém pode dispensar na vida moderna”,
completa José Paulo, que, além de produtor
rural, é formado em Gestão Ambiental.
O site www.shopboi.com.br está no ar desde
o primeiro bimestre de 2013 e já dispõe de
inúmeros produtos para venda. O vendedor
interessado em cadastrar seus produtos deve
pagar uma taxa, que garante o espaço com
foto e descrição da mercadoria. Os interessa-
dos pelas mercadorias expostas devem en-
trar em contato diretamente com o vendedor
para negociar valores e forma de entrega.
Mais detalhes,claro, no próprio site:
www.shopboi.com.br
Divu
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ão
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ão
José Paulo Teixeira Filho e José Eduardo Prata Carvalho Filho, o Adinho, fundadores do site www.shopboi.com.br.
ago/set 2013 AgroRevenda 13
Inscrições e regulamento pelo site www.abmra.org.br/mostra_abmra.htm
Cerimônia de premiação: 12 de novembro de 2013Mais informações diretamente na ABMR&A: (11) 3812 7814
XVII MOSTRA DE COMUNICAÇÃO EM MARKETING RURALE AGRONEGÓCIO - ABMR&A
INSCRIÇÕES ATÉ 04 DE OUTUBRO DE 2013
Realização: Apoio institucional: Criação e comunicação:
As ideias mais criativasdo agronegócio vão estar lá.
Junte-se a elas.
O PRÊMIO MAIS ESPERADO DO CAMPO.
14 AgroRevenda ago/set 2013
fornecedores
a companhia promoveu campanhas
publicitárias em jornais de cooperativas e
rádios locais para convocar os agricultores
a gravarem em vídeo os motivos pelos
quais a agricultura é tão importante
em suas vidas. um júri escolheu cinco
depoimentos com base nos critérios de
espontaneidade, criatividade, originalidade,
emoção e sensibilidade. E os finalistas,
além de terem suas declarações incluídas
na campanha institucional da Ihara também
foram agraciados com a oportunidade de
assistirem à Cerimônia de Encerramento
e o último jogo da Copa do Mundo de
2014, no dia 13 de julho, no Rio de Janeiro.
“Além de estimular uma reflexão sobre o
verdadeiro papel da agricultura na vida
de cada um dos brasileiros, a campanha
também serviu para mostrar nossa
admiração e respeito pelos produtores
rurais”, ressaltou José Gonçalves diretor de
Marketing da Ihara.
Os selecionados foram Daniel Ângelo
Grolli (Balsas/MA), Eduardo Granghelli
(Jaguariúna/SP), José Pupin (Cuiabá/
Mt), Sérgio Astori (Jaguaré/ES) e Sidney
hideo Fujivara (Capão de Bonito/SP) e o
vídeo institucional pode ser visto na página
www.agriculturaeanossavida.com.br ou
pelo canal do Youtube www.youtube.com/
agriculturanossavida.
agrale na expointer
Companhia apresentou
novas linhas de tratores
durante exposição
A Agrale, uma das principais empresas
do segmento agrícola nacional, durante
participação sua na Expointer, feira
agropecuária realizada entre os dias 24
de agosto e 1º de setembro no Parque
de Exposições Assis Brasil, Esteio, RS,
apresentou aos visitantes do evento o
novo trator Agrale 5105 4X4, com 105
cv de potência, que amplia a oferta de
modelos da Linha 5000. O modelo tem
novo design, com capô basculante,
cabine com ar-condicionado, direção
embutida e telescópica, e plataforma
ampla e confortável com sistema
hidráulico de alta vazão. A nova Linha
500, com o trator 575.4 também foi
destacada pela Agrale. Estas máquinas
representam a nova geração de uma
família de muita tradição, e que tem
como características a modernidade,
economia, versatilidade e robustez.
Com potências de 65 e 75 cv, os
modelos 565.4 Compact, 575.4 e 575.4
Compact atendem às mais diversas
aplicações do segmento agrícola. “Os
novos tratores foram desenvolvidos
para atender às necessidades
da agricultura moderna, trazendo
inovação, qualidade, robustez e algo
que consideramos muito importante, o
custo benefício associado à tecnologia
útil”, destaca Silvio Rigoni, gerente de
vendas de tratores da Agrale.
iHara leva agricUltoreS paraa copa do mUndoem 2014
Concurso cultural
“Agricultura é a Nossa Vida”
selecionou cinco produtores
A Ihara fabricante de defensivos
agrícolas promoveu um concurso
cultural para escolher os melhores
depoimentos com base no slogan
da empresa “Agricultura é a
Nossa Vida”. Durante três meses,
elian
a her
rera
Novo trator Agrale 5105 4X4.
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ago/set 2013 AgroRevenda 15
para a nutrição das plantas. Para
isto, contará com uma equipe maior,
comprometida em contribuir para
o desenvolvimento sustentável da
agricultura brasileira e para a produção
de alimentos para o mundo”, afirmou
Lair hanzen, presidente da Yara Brasil.
Os processos de sinergias anuais no
valor de uS$ 50 milhões terão início em
2014.
baSF amplia regiStro de Standak top®
Sementes de milho, algodão,
feijão, trigo, cevada, sorgo e
amendoim poderão ser tratados
com o produto
O inseticida e fungicida da BASF
Standak top® foi lançado em 2009
para o tratamento da cultura de soja
e, a partir da próxima safra poderá
ser aplicado em outras sete culturas.
Com ação rápida e eficiente no
controle de pragas e doenças em
sementes, o produto permite a máxima
expressão do potencial genético
e um consequente acréscimo de
produtividade. “Dependendo das
condições, o tratamento de sementes
com Standak top®, pode garantir
produtividade até 40% superior ao
agricultor”, afirma Fernando Arantes,
gerente de Marketing tratamento de
Sementes e Cultivos Cereais da BASF.
O Standak top® contribui para o
controle das principais pragas e
doenças que atacam as sementes
em processo de germinação e
plântulas em desenvolvimento. Além
disso, o produto favorece um maior
enraizamento, ou seja, aumenta a
capacidade da planta de absorver
água e nutrientes do solo. Entre os
benefícios estão a manutenção da
germinação, rapidez no arranque das
plântulas - com um estabelecimento
novoS SUplementoS nUtricionaiS da prodUqUímica
Linha Kellus foi apresentada
durante o 3º. Congresso da
ANDAV, em São Paulo
Para aumentar a segurança nas
aplicações e garantir respostas
nutricionais e fisiológicas únicas para as
plantas, a Produquímica, líder mundial
em soluções para nutrição vegetal e
animal, apresentou aos participantes
do 3º Congresso da ANDAV a nova
linha de suplementos nutricionais
composta por sete produtos - Inox,
Blindex, Imune, Cooperconfere, Zinc,
Iron e Manganese. “A composição da
linha Kellus apresenta micronutrientes
blindados que suprem a inexistência de
produtos para nutrição de plantas com
matérias-primas nobres associadas
à promoção de efeitos fisiológicos”,
destaca Victor Scotton Leal, gerente de
Distribuição e Barter da Produquímica.
Resultado de quatro anos de pesquisa
e desenvolvimento e com o suporte da
equipe de campo em todo o Brasil, a
linha Kellus oferece ainda, em todos os
seus produtos, economia e otimização.
“Este tipo de tecnologia, largamente
difundida em diversos países da
Europa, agora também faz parte da
realidade do agricultor brasileiro”,
acrescenta Guilherme Sá, gerente de
Produtos da Produquímica. A venda de
toda a linha será feita para agricultores,
cooperativas e distribuidores.
Yara aSSUme negócio de FertilizanteSda bUnge
Transação avaliada em US$ 750
milhões amplia a participação
da multinacional nas áreas de
produção agrícola no Brasil
A Yara Brasil, multinacional de origem
norueguesa, anunciou, no início do
mês de agosto, a conclusão das
negociações para a aquisição do
negócio de fertilizantes da Bunge no
Brasil. A transação, que teve início em
dezembro de 2012, está avaliada em
uS$ 750 milhões e dá à companhia
a liderança no mercado nacional de
adubos, com capacidade para vender
até 7,5 milhões de toneladas de
fertilizantes por ano. “O fechamento da
aquisição nos permite prosseguir com
o importante trabalho de integração,
aproveitar a sinergia e se posicionar
para novos crescimentos no Brasil”,
disse Jørgen Ole haslestad, presidente
e CEO da Yara International.
Com uma capacidade de 32
misturadoras e três unidades de
produção, a Yara Brasil vai ampliar
seu parque de mistura de fertilizantes
de 11 para 33 unidades e também
passará a controlar as três minas de
fósforo capacidade de produzir 350
mil toneladas de produtos fosfatados
em Minas Gerais. “A Yara inicia uma
nova etapa no País, em que atuará na
consolidação de seu papel como líder
também no Brasil e uma referência
em excelência na entrega de soluções
Linha Kellus apresenta micronutrientes blindados.
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16 AgroRevenda ago/set 2013
fornecedores
a produção de substâncias de
autodefesa da planta. Outros produtos
importantes são o Mathury, fonte de
potássio que ajuda na regulagem de
processos como o amadurecimento
dos frutos, o Stayflex, fonte de boro
que alia importantes propriedades
nutricionais deste nutriente a aditivos
que ajuda a fortalecer o metabolismo
dos vegetais, e o Sturdy, rico em fósforo
de alta assimilação pelas plantas. O
nutriente atua como fonte de energia
para a planta.
Sorgo para Forragem
Cultivar desenvolvida pela Dow
Agroscience tem potencial para
fornecer mais de 60 toneladas
de massa verde por hectare
O Convert SS 318, híbrido simples de
sorgo lançado pela Dow AgroSciences
em 2012, foi desenvolvido para
produção de silagem e tem potencial
para fornecer mais de 60 toneladas
de massa verde por hectare. A
cultivar possui alto valor energético,
devido à grande quantidade de grãos
sem tanino e sistema radicular bem
desenvolvido. O colmos são grossos e
vigorosos, o que aumenta a resistência
ao tombamento e favorece a colheita
mecânica. Apresenta boa tolerância a
doenças como a antracnose, a ferrugem
e a helmintosporiose, o que garante
não apenas o bom estabelecimento
da cultura, mas também a produção
de silagem de melhor qualidade. A
média de colheita é de 130 dias após
o plantio.
mais rápido, facilitando o controle de
ervas invasoras, além de melhorar a
tolerância em condições de estresse
hídrico.
As pesquisas com o inseticida e
fungicida tiveram início na safra
2004/05 em parceria com instituições
como a ESALq/uSP (Escola Superior
de Agricultura Luiz de queiroz/SP),
uFSM (universidade Federal de Santa
Maria/RS) e FESuRV (universidade de
Rio Verde/GO).
SatiS, a nova companHia denUtrição vegetal
Além da nova marca,
reposicionamento no mercado
prevê crescimento de 30%
ao ano
Em agosto, a fabricante de
produtos de nutrição vegetal
Sudoeste, empresa, com capital
100% nacional, anunciou seu plano
de reposicionamento no mercado
visando expandir os negócios no
Brasil. A mudança foi marcada pela
troca de nome da empresa, que
passa a se chamar Satis, nome
dado à deusa egípcia da fertilidade.
“Nos últimos anos, consolidamos
nossa relação de confiança com
os produtores brasileiros. Nosso
objetivo, agora, é levar o nosso
produto ao conhecimento de um
leque maior de agricultores”,
afirma José do Nascimento Ribeiro,
presidente da Satis.
Nos últimos cinco anos, a Satis
registrou crescimento médio
anual de 15%. A partir de 2015, o
objetivo será crescer anualmente
cerca de 30%. Esta meta será
alcançada a partir de duas frentes:
desenvolvimento contínuo de
novos produtos diferenciados que
atendam às demandas do campo
e abertura de novos mercados, a
partir da busca de novos parceiros.
A empresa também já projeta a
construção de uma nova unidade
fabril a partir de 2014.
Com sede em Araxá, MG, as soluções
da Satis estão presentes em 21 estados
brasileiros com mais de 30 revendas
e – nove delas abertas somente este
ano. A Satis trabalha com tecnologia
própria para o desenvolvimento de seus
produtos, aplicados especialmente em
lavouras como milho, café, soja, trigo,
arroz. A empresa tem como carro chefe
o Fulland, fertilizante desenvolvido com
nutrientes que estimulam naturalmente
José do Nascimento Ribeiro, presidente da Satis.
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ago/set 2013 AgroRevenda 17
parceria com cHineSeS
A Imeve, companhia dedicada ao
desenvolvimento e produção de
aditivos probióticos para diversas
espécies animais, acaba de fechar
importante parceria com a indústria
chinesa Biogrowing, localizada em
Shangai para o desenvolvimento
de dois produtos para o mercado
veterinário brasileiro.
A indústria chinesa tem atuação
em diversas áreas como nutrição
humana, cosmética e suplementos
nutricionais, entre outros. “O
mercado está cada vez mais
exigente e por isso investimos
na ampliação da estrutura fabril,
modernização de equipamentos e
aumento e capacitação da equipe.
Além disso, novos parceiros
começaram a ser incorporados
ao nosso portfólio, para a criação
de produtos que atendam à
demanda nacional. Após um ano
de negociações e avaliações,
decidimos juntamente com o Dr.
Fernando Ávila, consultor técnico
e professor da uNESP/Jaboticabal,
conhecer Biogrowing Co. “in
loco” e assim alinhar uma grande
parceria.”, explica Dr. Gustavo
Costa, diretor técnico da IMEVE.
18 AgroRevenda ago/set 2013
mercado
A internet é uma ferramenta de re-
conhecida eficiência para ampliar
os negócios de uma companhia.
Nas agrorevendas não tem sido diferen-
te. “Essas empresas estão inseridas em
um cenário altamente competitivo e não é
mais possível crescer neste mercado sem
se adaptar às novas tecnologias”, afirma
Fábio Scabeni gerente nacional de negó-
cios da Viasoft, companhia especializada
na produção de softwares de gestão em-
presarial, de Pato Branco, PR. Segundo
Scabeni as grandes marcas multinacio-
nais estão cobrando das agrorevendas a
adesão às tecnologias que proporcionem
maior mobilidade, por isso, a demanda
por programas e aplicativos que atendam
essas necessidades tem sido cada vez
maior.
O aprimoramento da gestão das revendas
agropecuárias tem exigido equipamentos
modernos e eficientes, e as consultorias
estão atentas a este movimento. “Deci-
dimos investir neste setor porque obser-
vamos que havia poucos fornecedores
de software realmente especializados em
agronegócio”, continua Scabeni. “Esta é
uma área em plena ascensão, quem não
se adequar ficará para trás”, continua
Fábio Calegari, sócio-diretor da Simova,
empresa especializada em apontamentos
eletrônicos para equipamentos e mão-de-
-obra, de São José dos Campos, SP.
Entre as vantagens de se adequar às
novas tecnologias estão a eliminação de
custos com retrabalhos, redução do risco
de falha humana nas transações e maior
segurança para empresa, que terá à sua
disposição uma solução capaz de organi-
zar as regras do negócio.
“Estes instrumentos permitem, por exem-
plo, que a agrorevenda mantenha a ges-
tão de privilégios atualizadas, como maio-
res descontos, prazos estendidos, etc.”,
diz o executivo da Via Soft. uma das pla-
taformas desenvolvidas pela companhia é
a solução Agro Safra Web que tem como
objetivo simplificar os planejamento de
safras e o acompanhamento técnico de tecnologia para ampliar oS negócioS
Fábio Scabeni gerente nacional de negócios da Viasoft.
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Mônica Costa
O aumento da demanda por soluções web no setor tem estimuladoo desenvolvimento de aplicativos exclusivos para agrorevendas
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ar
cooperativas e revendas de insumos a
seus clientes e associados.
Potência nas vendas “Nosso destaque para as agrorevendas
é a solução que chamamos de Força de
Vendas Web”, diz Scabeni. Ele explica
que a ferramenta permite que a empre-
sa aumente suas vendas, uma vez que
terá em mãos o perfil do seu cliente, o
histórico financeiro do mesmo e compa-
rativo de compras dos períodos anterio-
res. “uma equipe de vendas munida de
soluções tecnológicas como o Força de
Vendas Web consegue gerar muito mais
negócios do que uma equipe abastecida
com o velho e antigo bloco de pedidos e
caneta”, completa.
Com o aplicativo, o vendedor ou repre-
sentante consegue acessar a campo as
informações dos seus clientes e produtos
em tempo real, podendo consultar o limite
de crédito e a situação financeira de cada
cliente com a empresa antes mesmo de
efetivar uma nova negociação, bem como
verificar quais as formas de pagamento
disponíveis para cada cliente e quais as
tabelas de preços vigentes para cada
produto. “É um instrumento importante
tanto para as agrorevendas quanto para
os seus vendedores ou representantes
comerciais, porque proporciona acesso
rápido às informações disponíveis no ban-
co de dados, o que aumenta a segurança
nas transações da empresa”. De acordo
com Scabeni, com a plataforma as re-
vendas agropecuárias conseguem medir
com maior precisão as melhores formas
de negociação, evitando concessões de
descontos indevidos, por exemplo. Já o
vendedor consegue abastecer o cliente
com maiores informações, como produ-
tos disponíveis em estoque, prazo real de
entrega, itens similares, entre outros.
A Viasoft desenvolve soluções para o
agronegócio desde 1994 e promove trei-
namento in company ou através de pla-
taforma de ensino à distância. “O treina-
mento garante o melhor desempenho do
usuário e o máximo aproveitamento dos
recursos disponíveis nas soluções ofere-
cidas”, diz Scabeni.
Mais agilidade naPrestação de serviçoA Simova sempre esteve atenta às opor-
tunidades no mercado de agronegócio e
tem desenvolvido soluções para os se-
tores de usina de açúcar e álcool desde
sua fundação, em 2004. “Estamos diver-
sificando nossa atuação nesse mercado
e procuramos entender cada vez melhor
as necessidades deste setor para desen-
volvermos soluções específicas”, diz Ca-
legari, sócio diretor da companhia.
Entre as soluções desenvolvidas para
agrorevendas está o Smart OS, aplicativo
desenvolvido especialmente para presta-
ção de serviço a campo, que pode ser
instalado em aparelhos móveis para ser
usado pelo técnico que presta assistência
nas propriedades rurais atendidas pela
agrorevenda. “Com o software o profis-
sional não precisa se deslocar até a agro-
revenda para saber quais propriedades
precisam de atendimento, porque todos
esses dados podem ser transmitidos onli-
ne”, continua Calegari.
O sistema está em fase de implantação
na Agro Amazônia Sistemas Mecaniza-
dos, concessionária John Deere que atua
no Mato Grosso e no Mato Grosso do Sul,
e tem sido utilizado para gerenciar o aten-
dimento de campo realizado pelos técni-
cos de serviço de oficina.
Com o aplicativo, o técnico recebe via ce-
lular as ordens de serviço em aberto para
saber em quais localidades deverá atuar.
Em campo, o profissional pode fazer os
apontamentos de horas de serviço execu-
tadas, eliminando assim anotações ma-
nuais que geram informações imprecisas
sobre produtividade em tempo real. “Atra-
vés de um painel gerenciado na web, o
coordenador de serviço tem informações
online da localização da equipe e qual
serviço está sendo realizado, os dados
gerados de efetivos de hora são enviados
para o sistema de gestão para fechamen-
to das ordens de serviço e faturamento”,
explica helen Cavalcante, gerente de tI
do grupo Agro Amazônia.
uma das características da Simova é a
aplicação de aparelhos celulares ou co-
letores de dados, para projetos de mo-
bilidade corporativa que automatizam
processos e eliminam os erros causados
pelas operações manuais, como preen-
chimento de formulários, digitação de
dados, conferência e etc. “Essa automati-
zação proporciona a visualização de cada
etapa do processo em tempo real, o que
permite a identificação de gargalos e in-
tervenções imediatas. Além disso, dada
a velocidade de troca de informações, o
processo torna-se flexível e a gestão mui-
to mais eficiente, sendo todas as informa-
ções integradas aos sistemas corporativos
da empresa, como ERPs, WMSs e outros
sistemas legados” elenca o executivo.
Fábio Calegari, sócio-diretor da Simova.
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revista agrorevendaassine já: (19) 3411.1988 e fale com adriana Vecchine
índice de confiança do produtorICP
A confiança dos produtores rurais
medida pelo ICPRural e dos pro-
dutores de soja medida pelo ICP-
Soja, mostraram deslocamentos similares.
O levantamento de julho confirmou a ten-
dência de queda do ICPSoja, mas mante-
ve o nível de confiança na casa dos 100
pontos (108,7). O ICPRural teve pequeno
decréscimo, refletindo o momento não tão
otimista dos produtores rurais em geral.
O ICPRural registrou 92,8 pontos e regre-
diu em 8% em relação a abril, quando ha-
via registrado 101,4 pontos. O decréscimo
de 8% na confiança dos produtores rurais
foi suficiente para posicionar o índice num
patamar abaixo dos 100 pontos, o que não
acontecia desde Janeiro de 2012.
O ICPSoja por sua vez cresceu 2% em
relação a abril e marcou 108,7 pontos
em julho, valor, entretanto, 15% inferior ao
mesmo período do ano passado quando
marcava 128,2 pontos. De qualquer forma
a expectativa de boa produtividade ainda
mantém a confiança do produtor acima
dos 100 pontos.
A ligeira queda do ICPRural, cuja amostra
pesquisada é composta por produtores
de arroz, algodão, café, cana, citros, milho
e soja, foi influenciada principalmente pe-
las preocupações do produtor brasileiro
no tocante à variação dos preços no mer-
cado internacional, mudanças dos níveis
da demanda interna e externa, e aumento
dos custos de produção (principalmente
associados ao controle de pragas). O
Gráfico 1 ilustra o comportamento do IC-
PRural e do ICPSoja ao longo de 2012 e
2013.
Nota-se que, em 2012, o descolamento
entre o ICPRural e o ICPSoja ocorreu en-
tre janeiro e abril. Este fenômeno se mos-
trou ainda mais evidente em 2013, sinali-
zando a tendência de que os produtores
de soja veem melhores perspectivas para
a lavoura do que os produtores de outras
culturas de um modo geral.
O crescimento do ICPSoja foi puxado
pelo resultado do indicador ICPSoja. Pre-Fonte: agroFea ribeirão Preto
gráfico 1 - comportamento do icPrural e do icPsoja em 2012 e 2013(em pontos)
Roberto Fava Scare, Matheus Kfouri Marino, Luiz Paulo Z. de C. Pacheco *
20 AgroRevenda ago/set 2013
icp rUral regiStra qUedae FecHa abaixo do nívelde conFiançaDesempenho do indicador reflete a preocupação do setor com as variações dos preços no mercado internacional, mudanças dos níveis da demanda e aumento dos custos de produção
ço que apresentou um resultado 23% su-
perior aquele de abril (110,9 pontos). Este
movimento é reflexo do bom momento
que vivem os produtores de soja em sua
maioria. Apesar da safra não tão boa para
alguns (devido à estiagem), e de o pata-
mar de preço estar em níveis menores
que o verificado na safra 2012/2013, de
forma geral os produtores tem grandes
expectativas para o próximo ciclo consi-
derando o investimento feito na produção,
o nível de estoques mundiais e o próprio
preço futuro.
Na tabela abaixo são apresentados os re-
sultados dos indicadores ICPSoja e dos
sub Índices.
Observa-se na tabela que a disposição
do sojicultor para aquisição de insumos
para a safra 2013/14 (resultado de julho
de 2013), medida pelo indicador ICPSoja
Insumos, está superior à registrada na sa-
fra 12/13 e 11/12. Em julho de 2011 o in-
dicador marcava 117,9 registrando otimis-
mo para aquisição de insumos , o que se
manteve no ciclo seguinte (julho de 2012),
em que o indicador subiu para 120,4 pon-
tos evidenciando que o produtor de soja
manteve seu otimismo. Na safra atual
(coleta de julho de 2013), o sojicultor se
mostra ainda mais confiante e o indicador
ICPSoja Insumos marcou 126,0 pontos.
No entanto, o
indicador apre-
senta uma queda
quando compa-
rado ao mês de
abril de 2013, em
que apresentava
127,5 pontos. O
mesmo aconte-
ce da disposição
dos produtores
rurais em geral
para aquisição
de insumos me-
dida pelo ICPRural Insumos. tal disposi-
ção havia marcado 128,1 pontos em abril
e teve uma queda de 11%, a mais expres-
siva entre os sub índices, fechando o mês
de julho de 2013
com 113,1 pon-
tos. Esta queda
apresentada é
reflexo da alta do
dólar nos últimos
meses, o que fez
com que o pre-
ço dos insumos
aumentasse e
que o valor de
venda das cultu-
ras, por sua vez,
não conseguisse
acompanhar este aumento.
Outra análise importante é a avaliação da
evolução do indicador que mede as ex-
pectativas para aquisição de equipamentos
agrícolas. tanto o ICPRural Equipamentos
como o ICPSoja apresentaram um au-
mento no indicador quando comparados
ao mesmo período do ano passado (ju-
lho/2012). Apesar do crescimento observa-
do no período de um ano, tanto o ICPRural
quanto o ICPSoja apresentaram uma baixa
no indicador quando comparados ao mês
de abril de 2013, conforme mostra a tabela 2.
O aumento da expectativa para a aquisição
de equipamentos que é observada em ju-
lho de 2013 quando comparada a julho de
2012, pode ser explicada pelo aumento da
possibilidade de financiamento para ma-
quinários. Por outro lado, com o aumento
no preço dos insumos, existe uma menor
expectativa de ganho na lavoura, o que faz
com que haja um adiamento, por parte dos
produtores, na compra de novos equipa-
mentos, o que é evidenciado pela queda
existente no índice de abril de 2013 para
julho do mesmo ano.
Uni.Business Estratégia
A uni.Business Estratégia é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural
* Roberto Fava Scare - Professor Doutor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto, Universidade de São Paulo e coordenador do AgroFEA Ribeirão Preto, SP.
* Matheus Kfouri Marino - Sócio da Uni.Business Estratégia e Professor da EESP/FGV.
* Luiz Paulo Z. de C. Pacheco - Pesquisador do AgroFEA.
ar
tabela 1 - evolução icPsoja 2011/2013 (em pontos)
tabela 2 - evolução icPrural 2011/2013 (em pontos)
Fonte: agroFea ribeirão Preto
Fonte: agroFea ribeirão Preto
ago/set 2013 AgroRevenda 21
22 AgroRevenda ago/set 2013
vendascerutti
Marcelo CeruttiTécnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing.Diretor do Treinamento em Vendas Agro.Campo Grande - MS
22 AgroRevenda ago/set 2013
Contato: cerutti@tvendasagro.com.br
www.treinamentovendasagro.com.br | (67) 3211.8380
a pergUnta deFinitiva
Marcelo Cerutti *
Em um treinamento de
vendas aprendemos a
sequência lógica que o
vendedor deve seguir para concluir
todas as etapas da venda com
o seu cliente. Ele deve começar
pela abordagem, identificar as
necessidades de compra, fazer
a apresentação da proposta
de valor, a negociar preços e
condições de pagamento para,
finalmente fechar a transação.
Para o sucesso da venda, o
conhecimento e as habilidades
são fundamentais, condições
que são adquiridas com estudo,
prática e treinamento, mas uma
pergunta tem incomodado muitos
vendedores: quando fechar uma
venda? Ou seja, quando eu
posso confirmar o pedido?
Vamos ao exemplo: Com o cliente
você identificou a necessidade
de compra, apresentou o produto
Para garantir o êxito no fechamento da venda, fazer a pergunta correta é fundamental
ago/set 2013 AgroRevenda 23
específico que ele precisa para a
fazenda, fez a proposta de valor
e descreveu os benefícios, as
características e as vantagens do
produto, contou uma boa história
sobre o produto e a empresa
fabricante e desenvolveu uma
solução customizada. Agora você
está próximo do fechamento,
negociando preço, forma de
pagamento e entrega. A conversa
flui muito bem, você imagina o
pedido, o faturamento a entrega,
mas cliente ainda não assinou o
pedido. E aí? O que fazer?
Em 80 % dos casos, o cliente
está esperando que você tome
uma atitude. Então como chegar
ao fechamento? Como fazer a
pergunta certa, aquela que vai ao
alvo para tirar o pedido, qual a
pergunta definitiva?
A regra é clara: A pergunta
deve ser fechada, ou seja, é
aquela que permite apenas duas
alternativas: sim ou não. Vamos
conhecer algumas perguntas
fechadas feitas pelos vendedores
e saber se podemos considerá-
las definitiva.
Pergunta 1: Podemos fechar
a compra agora?
Errado: Essa é uma péssima
pergunta. Por mais que você
identifique a necessidade, o
cliente na maioria das vezes
relaciona compra com gasto e
a resposta poder se um: hoje
não! Deixe para amanhã! Eu ligo
quando precisar.
Pergunta 2: Vamos entregar
quando você precisar?
Errado: Você deixou uma lacuna
enorme para ele “fugir” sem
deixar sinal e a resposta mais
esperada é: Ok, semana que
vem eu ligo para combinarmos!
Pergunta 3: Você gostou
do produto? Posso tirar o
pedido?
Errado: Essa é a pergunta mais
feita pelos vendedores. uma boa
pergunta de fechamento mostra
atitude. Mas é uma pergunta
que não mostra evolução do
profissional. Pode ser que ganhe
um sim, mas pode também
ganhar um não.
Pergunta 4: Podemos
entregar na terça ou na
quarta-feira?
Correto: Essa pergunta é fechada
e dá duas alternativas para o
cliente, terça ou quarta. Nesse
momento o pensamento do cliente
passa a considerar somente
essas duas possibilidades e
fica na escolha entre elas. O
vendedor também toma atitude
de considerar que o pedido foi
feito, esse é o ponto chave da
técnica, não pedir o pedido, mas
considera-lo já fechado e tratar
da próxima etapa da venda que
é o pós-venda.
Seguem outras sugestões de
perguntas definitivas:
Pergunta 5: Você prefere 300
ou 360 litros do produto?
Caso queira fazer a dose mais
concentrada.
Pergunta 6: Fica melhor à
vista ou no prazo de 30 dias?
Pergunta 7: Você precisar de
chapa para descarregar?
Pergunta 8: A nota será
feita na Pessoa Física ou
Jurídica?
Agora é sua vez: Gostaria de
receber de você, amigo vendedor,
duas sugestões de perguntas
definitivas, por esse motivo
deixei reservado para você as
perguntas 9 e 10. Escreva para
o e-mail: cerutti@tvendasagro.
com.br ou visite nosso site: www.
treinamentovendasagro.com.br.
Aplique a pergunta definitiva no
fechamento de suas vendas e
comprove os resultados positivos,
a possibilidade de sucesso é
muito maior.
BOAS VENDA$ E SUCESSO.
ar
AgroRevenda 23ago/set 2013
24 AgroRevenda ago/set 2013
agregaçãoem ServiçoSMatheus Consoli, Luciano Thomé e Castro e Lucas Sciencia do Prado*
A próxima Fronteira de Negócios das Revendas
markestrat
24 AgroRevenda ago/set 2013
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
temos abordado o tema da es-
truturação e oferta de serviços
no negócio de revendas há al-
gum tempo. De fato o setor vem se
movimentando e é importante que
gestores e empresário se atentem
cada vez mais para essas oportu-
nidades. Revendas agrícolas, lojas
agropecuárias, revendas de máqui-
nas e ferramentas motorizadas, con-
cessionárias de tratores e máquinas
e mesmo revendas de implementos
devem considerar em sua estratégia
serviços como centro de receitas ou
em alguns casos como unidade de
negócios.
Cada vez mais ocorre a chamada
“comoditização” dos produtos e
maior nivelamento entre padrões de
qualidade e desempenho desses
produtos (naturalmente com exce-
ções de alguns produtos diferencia-
dos, novas tecnologias e marcas).
Nesse cenário, naturalmente as mar-
gens diminuem e as empresas aca-
bam direcionando a competição para
preços.
A estratégia de serviços passa a ser
quase uma necessidade para que a
empresa possa ampliar sua proposta
de valor, melhorar seu posicionamen-
to, atrair e manter clientes e assegurar
margens sadias para o negócio. to-
memos como exemplo a distribuição
de veículos no Brasil, onde 75% ou
mais do resultado do negócio advêm
da comercialização de carros, mas
serviços já representam um terço
do resultado. quando olhamos para
outros países mais desenvolvidos, a
comoditização, concorrência e con-
centração desse setor forçaram as
empresas desenvolverem suas áreas
de serviços, que já representa mais
de 60% do resultado no caso de
veículos.
Acreditamos que essa dinâmica irá
acontecer no Brasil, naturalmente
com uma velocidade não tão rápida,
mas trazendo oportunidades para as
empresas que souberem utilizar os
serviços, atendimento e relaciona-
mento como forma de diferenciação.
De fato, para máquinas e implemen-
tos isso já é uma realidade e deverá
ser mais frequente essa movimenta-
ção para revendas agropecuárias e
distribuidores de insumos.
Mas porque você deve se preocupar
com isso? Listamos abaixo algumas
justificativas para você refletir:
• O setor de distribuição vai se con-
solidar e a concorrência se dará entre
empresas mais preparadas e mais
orientadas a resultado;
• Em algumas áreas poderá haver
novos atores, como tradings e em-
ago/set 2013 AgroRevenda 25
ar
presas internacionais. No varejo agro-
pecuário, lojas de fabricantes, fran-
quias e mesmo vendas online podem
se desenvolver;
• O produtor está mais exigente, a in-
formação é mais disponível. Compa-
rar preços estará cada vez mais fácil.
qual será seu diferencial;
• Uma nova geração de produto-
res está chegando. Eles são me-
nos presentes na agricultura e mais
orientados para o negócio. quem vai
assessorá-los e prestar serviços e in-
formações;
haverá, entretanto, desafios. Por isso
é preciso estruturar negócios orien-
tados a serviços, qualificarmos cola-
boradores e “ensinarmos” os clientes
a utilizar e valorizar serviços. Isso de-
mandará excelência. Em um even-
to com produtores sobre o assunto
perguntei a um produtor: “- por que
você não utiliza serviços ou terceiriza
alguma operação para uma revenda
executar para você, reduzindo seus
custos operacionais e investimento
em ativos?”.
A resposta foi direta: “Eu faço melhor
que eles!”. Fica a dica e a oportunida-
de clara de serviços.
Bom trabalho a todos!
* Os autores são consultores da Ma-rkestrat e atuam em projetos em agro-negócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informa-ções, acesse www.markestrat.org
* Matheus Alberto Cônsoli, Espe-cialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Adminis-tração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Pro-fessor de MBA’s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ. Email: con-soli@markestrat.org
* Luciano Thomé e Castro - Es-pecialista em Marketing, Canais de Distribuição e Administração de Ven-das. Doutor e Mestre em Adminis-tração pela FEA/USP. Professor de
estratégias de negócio pela FEARP--USP.E-mail: ltcastro@markestrat.org. Email: ltcastro@markestrat.org
* Lucas Sciencia do Prado - Espe-cialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários, Negociação Empre-sarial e Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/USP. E-mail: lprado@markestrat.org
Para maiores informações,
acesse: www.markestrat.org
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: markestrat@markestrat.orgTel.: (16) 3456-5555
ago/set 2013 AgroRevenda 25
26 AgroRevenda ago/set 2013
prime action
Preocupadas com a experiên-
cia de compra e serviços de
seus clientes, muitas marcas
monitoraram a satisfação com o
atendimento e implantam fortes pro-
gramas de melhoria de desempenho
para a rede. Não raro, revendas e
marcas investem intensamente em
ações de consultoria e treinamento
para ver seus processos internos e
de atendimento bem implantados e
seus clientes satisfeitos.
Para evitar que estes investimentos
sejam perdidos, apresentando ape-
nas resultados pontuais, muitas mar-
cas estão adotando Programas de
Certificação da Rede. O intuito é um
só: assegurar que os devidos pro-
cessos e padrões estejam implanta-
dos corretamente e que os clientes
estejam satisfeitos com a sua experi-
ência com a marca.
Estes programas estão invariavel-
mente ligados a sistemas de incen-
tivos e recompensas com o objetivo
de atrair a liderança dos distribuido-
res para o engajamento e adoção
dos padrões. Embora gerem retorno
e reconhecimento aos empresários,
essas estratégias também prescin-
dem de investimentos em infraes-
trutura e em pessoas, o que even-
tualmente provoca certo desconforto
financeiro para a rede.
Infelizmente, muitas experiências de
certificação não resultam necessaria-
mente em bons resultados aos clien-
certiFicação para Fabricante ver
Carlos Campos*
Sem a devida conscientização da liderança, a adoção de programas de certificação que não priorizam o negócio e o cliente não alcançam o principal objetivo que é o reconhecimento pela qualidade dos produtose serviços implantados
ago/set 2013 AgroRevenda 27
tes, e além de tudo, trazem consigo
também significativos e improdutivos
conflitos e resistências entre as par-
tes principalmente quanto à necessi-
dade de investimentos, importância
do programa, entre outros.
Listamos abaixo alguns pontos fun-
damentais a serem observados para
que estas importantes iniciativas pro-
movam realmente as mudanças pre-
conizadas e alcancem os resultados
almejados.
• Conscientização da Liderança
Ao iniciar um programa de certifica-
ção as lideranças devem reconhecer
no programa os benefícios concre-
tos e inerentes à iniciativa em si, e
não apenas embarcar no programa
por uma questão política de relacio-
namento com a marca ou financeira.
Deve estar claro que a implantação
de tais padrões e processos pro-
duzirá melhores resultados para a
empresa.
• Evitar o efeito Mc Donalds
Muitas marcas se engajam em
Programas de Certificação com o
objetivo de transformar e padroni-
zar a rede tendo como referência
ou benchmark a rede McDonald´s.
É preciso entender que o mode-
lo McDonald´s é o de uma fábrica
de serviço, que vende produtos de
categoria popular que são feitos em
massa. uma revenda de defensivos
ou uma concessionária de máquinas
agrícolas demandam uma aborda-
gem muito mais personalizada de
foco no cliente, onde o serviço é
produzido simultaneamente com ele,
e não na parte de trás de um balcão.
• O Desenho do Programa
um Programa de Certificação vol-
tado a resultados tem que possuir
foco no que é mais importante para
os clientes. A existência de indicado-
res claros e consistentes, um bom
sistema de monitoramento e gestão,
treinamentos práticos, envolventes
e objetivos, uma comunicação viva
e atraente, e o suporte in loco de
implantação dos processos são ele-
mentos que não podem faltar.
• O Papel da Auditoria
quando se fala em auditoria temos
a tendência imediata de pensar em
algo pavoroso, pericial, rígido e in-
flexível, contudo, a busca por evi-
dências claras, a imparcialidade e a
extrema objetividade devem ser os
grandes alicerces de um bom pro-
cesso de auditoria.
É claro que em qualquer processo
de certificação, o momento da audi-
toria passa a ser um “teste final”, e
por isso, e por representar impactos
financeiros relevantes, o processo
deve ser imparcial e objetivo. Entre-
tanto, aqui o objetivo de curto prazo
- passar na auditoria – acaba se so-
brepondo, infelizmente, ao objetivo
de longo prazo que é a transforma-
ção real da rede e seu desenvolvi-
mento. Se o distribuidor for apenas
cumprir com o manual, buscando
estar apenas em conformidade com
as regras e padrões, sem compre-
ender os motivos e seus benefícios
para o dia a dia do negócio, não
haverá nenhuma mudança real, e
logo após a auditoria, tudo voltará
ao “normal”.
Defendemos que o papel do auditor
deve ser maior: além de buscar evi-
dências, deve saber orientar o distri-
buidor, envolvê-lo na compreensão
do objetivo maior do processo. Deve
ter profissionalismo para perceber as
nuances da organização e de como
ela está preparada e comprometida
com a satisfação do cliente. Somen-
te com um profundo conhecimento
do negócio isso é possível. Adotar
ações de auditoria baseada no puro
“checklist” é burocratizar todo um
processo de orientação ao cliente.
Com este perfil de auditorias, não
é raro encontrar redes certificadas
com baixos resultados em satisfação
do cliente.
* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting – Con-sultoria em canais de marketing e vendas.
marketing@primeaction.com
ar
28 AgroRevenda ago/set 2013
marketing em ação
Considerando-se que o agronegócio brasileiro vem se tornando cada vez mais fortalecido e reconhecido mun-
do afora, apresentando bons índices em todos os setores (produtivo, financeiro, mer-cadológico e social) a demanda por insu-mos agrícolas nesta última safra 2012/2013 também acompanhou este crescimento do setor. No entanto, para que esta oportuni-dade de maior demanda seja atendida, as empresas fabricantes de insumos agrícolas precisam se conscientizar do desafio que tem pela frente, quando falamos em se fazer as escolhas certas com relação a estratégia e planejamento de sua rede de distribuição. Este artigo traz alguns conceitos e reflexões sobre este tema a fim de que qualquer fabri-cante possa, ao longo do tempo, construir seu próprio DNA, quando falamos em canais de distribuição.
A incessante procura por fontes de vanta-gem competitiva sustentável tem levado as empresas do agronegócio a pensar em con-ceitos inovadores na hora de se fazer negó-cio, utilizando-se de novas ferramentas de venda, do inesgotável arsenal de produtos de alta tecnologia disponível a custos cada vez mais acessíveis e de métodos de gestão mais eficazes para lidar com os recursos da empresa e torná-los mais produtivos. Dentre todas as descobertas oriundas dessa busca, uma tem se provado como de importância ímpar, não somente pela capacidade de gerar vantagem competitiva em si mesma, como também para que as outras descober-tas possam se tornar concretas para o clien-te final: a capacidade de acessar o mercado com os produtos e serviços, rapidamente e eficientemente, despertando o desejo de compra do cliente e permitindo que ele seja atendido com qualidade, aonde mais lhe convém. Em última análise, ter uma estraté-gia de canais de distribuição capaz de gerar vantagem competitiva.
ter um produto ou serviço excelente é con-dição necessária, porém não suficiente para o sucesso. tão importante quanto ter o que vender é dominar os processos de como esse produto chegará ao mercado.
Dada a quantidade de casos conhecidos de
marcas e empresas que sucumbiram, ape-sar da excelência de seus produtos, por pro-blemas mercadológicos, é de se supor que a importância do tema de canais já seja uma lição aprendida pela maioria das organiza-ções. Como, então, poderia haver espaço para vantagem competitiva nesse campo?
Acreditamos que a resposta a essa pergunta deriva do seguinte pensamento: quando por um lado existem várias e atraentes oportu-nidades para se fazer alguma coisa, como meios de distribuir os produtos, por exem-plo, do outro lado existe uma limitação de recursos a serem empregados, então haverá a necessidade de fazer escolhas. As esco-lhas feitas nesse campo definem quem terá sucesso, quem ficará aquém das aspirações e até quem fracassará totalmente.
A estratégia a cerca de canais de distri-buição precisa, antes de qualquer coisa, atender os anseios mais profundos das demandas por serviços de seus clientes e, ao mesmo tempo, estar alinhada com a sua cultura organizacional, com os produtos a serem escoados e com a forma com que a empresa assimila o seu macroambiente de negócios. Por exemplo: a empresa pode pensar em estruturar uma força de vendas própria contratando Representantes técni-cos de Vendas (RtVs) para atender, de for-ma direta, um determinado perfil de clientes finais, com a expectativa de possuir máximo controle sobre a experiência de compra do cliente, sendo ideal para produtos de alto valor agregado e venda mais comple-xa. Em contrapartida, estaria aceitando um alto custo operacional com essa decisão, o qual poderia impactar na capacidade de investimento em outras áreas e comprome-ter o crescimento como um todo ao longo do tempo. Poderia pensar em aumentar e fortalecer as vendas com os distribuidores potenciais mais preparados para acessar o mercado, através da implementação de uma política comercial confiável e transparente que proporcione ganhos para ambos lados. Podemos pensar em diversificar e conside-rar a venda realizada pela internet, dispondo de um canal barato e ágil para atender às demandas de alguns clientes que, ao com-prar certos tipos de produtos/serviços, não
necessitam da pronta entrega e do contato visual, durante a negociação. Será que o tamanho desta parcela justificaria economi-camente o investimento e a substituição de outros canais? E quanto aos demais canais (parceiros de negócio), haveria insatisfação e prejuízo do relacionamento com essa de-cisão? Se sim, o quanto isso poderia afetar os clientes e as vendas totais? Com efeito, não seria exagero dizer que as decisões to-madas nesse campo afetam profundamente toda a estratégia mercadológica e de negó-cios de qualquer empresa.
A essência do papel do canal
Para auxiliar na compreensão dos fatores que afetam a estratégia de canais e no de-safio em fazer as escolhas certas, é impor-tante observar a essência do papel do canal de comercialização dentro de um sistema formado pelo fabricante, canal (dealer) e consumidor. De modo geral, o fabricante deve preocupar-se com as atividades de disponibilização de um portfólio de produ-tos e serviços atraentes ao mercado, com a definição, construção e manutenção de uma rede de canais eficiente e eficaz, capaz de entregar uma correta experiência de com-pra ao consumidor, preocupando-se com a gestão ampla da comunicação da marca e com a definição e gestão de políticas de re-lacionamento para retenção e fidelização de clientes, considerando as particularidades de cada região ( costumes, preferências e hábitos de compra) de sua área de atuação.
Ao canal, cabe fundamentalmente a mis-são de colocar em prática as políticas de distribuição e de relacionamento, acorda-das com o fabricante e voltadas a garantir a consistência da mensagem, proposta de valor da marca e da experiência de compra a ser entregue ao consumidor. Devem cuidar também da manutenção de uma força de vendas e serviços bem recrutada, treinada e alinhada com os preceitos da marca (ou marcas) que representa, e responsabilizar-se pela implantação de ações comerciais efica-zes nos planos operacionais e táticos no campo, junto aos agricultores. Para tanto, o canal necessita de competências gerenciais e, no caso de canais indiretos, competên-
José Alexandre Loyola é engenheiro Agrônomo, com MBA em Marketing pela FIA/uSP e em Agronegócios pela FGV e Pós Graduação em Administração Rural pela
universidade Federal de Lavras.
deSaFio em FazeraS eScolHaS certaSJosé Alexandre Loyola
ago/set 2013 AgroRevenda 29
cias de negociação e relacionamento com o fabricante, que lhe possibilitem não somente manter-se competitivo no mercado, como também negociar e receber, do fabricante, o suporte necessário para suas operações. No entanto, podemos perceber ainda no mercado, que muitos canais não possuem foco e estratégia, possuindo uma equipe de vendas pouco preparada para vender valor, representando geralmente várias marcas de produtos. Com a justificativa da falta de tempo e muita burocracia, não conseguem visitar e fornecer uma assistência técnica adequada, que atenda as expectativas do cliente, posicionando de forma incorreta a estratégia e benefícios dos produtos que representa.
Voltando a questão do canal indireto, a ven-da pela internet não teve muito sucesso no meio rural até o momento, pois a possibi-lidade de agregar valor ao consumidor no processo de venda é bastante afetada pela natureza do canal e também pelos costu-mes, cultura e perfil do cliente. Via de regra, canais que possuem estrutura física (insta-lações) e força de vendas, possuem muito mais capacidade de agregar serviços ao agricultor, com explicações presenciais so-bre o funcionamento e demonstrações do produto, consultoria e treinamento, do que canais diretos à distância, como a internet ou a compra por catálogo. Naturalmente, o custo para manter os canais difere bastante conforme a sua natureza.
Perfil de investimentosde marketing de canais
Além dos investimentos que são usualmen-te realizados na mídia ( tV, Outdoor, Rádio, Revistas, WEB, Eventos ) pelos fabricantes, a fim de que o mercado tome conheci-mento sobre os produtos e suas principais características e benefícios, muitos fabri-cantes tem investido também no ponto de venda, pois é lá que a decisão de compra é tomada na maioria das vezes. O termo trademarketing está virando uma realidade e os investimentos em marketing junto aos distribuidores devem ser proporcionais aos resultados obtidos pelos mesmos e ao po-tencial de mercado em sua área de atuação, evitando assim a armadilha do igualitarismo. Observações feitas a cerca de sistemas fa-bricante-canal, de uma forma geral mostram um perfil sintomático, no qual uma peque-na parcela dos distribuidores (em média de 20% a 25%) gera a maior parte do resultado econômico para o sistema (acima de 60%).
Portanto devemos, ao alocar os recursos orçamentários do composto de marketing, levar em conta o perfil de composição do
resultado de vendas (lucro das vendas), segmentando os canais e priorizando os mais lucrativos, na mesma proporção da distribuição da lucratividade.
Consequências comunsda falta de planejamentoestratégico da rede de canais
Apesar de toda a informação hoje disponível sobre a importância da estratégia de canais, a verdade é que uma grande parte das or-ganizações criou e desenvolveu sua rede de canais segundo um processo incremental e oportunista, respondendo mais em relação as demandas percebidas no mercado para tornar seus produtos mais disponíveis, do que em resposta a um planejamento sus-tentável. tal abordagem traz uma série de problemas, alguns bem críticos, na medida em que a empresa cresce e os mercados se aproximam da maturidade (taxas de cresci-mento estabilizadas ou em declínio).
A proliferação de canais, sem planejamento sustentável, gera agora uma perda de pro-dutividade pelo excesso de complexidade criado para administrar uma rede tão diver-sificada e heterogênea, crescente desmoti-vação por parte dos empreendedores dos distribuidores, disputas acirradas e invasões territoriais, levando à degeneração das mar-gens e a própria perda do valor econômico dos canais. Com frequência, o fabricante passa a se ver às voltas com problemas ju-diciais dispendiosos e, pior, com sua marca sendo exposta.
Em vários casos, os fabricantes vêm adotan-do medidas para a reestruturação das suas redes, diminuindo o número de canais par-ceiros, com o intuito de fortalecer seu rela-cionamento comercial com as empresas do mercado que se destacam pelos resultados obtidos e satisfação dos clientes atendidos. Com programas de recompensas que vão desde o “rebate” à ações em bolsa do fabri-cante, também oferecem qualificação com treinamentos e MBAs, proporcionando um tratamento diferenciado aos melhores par-ceiros comerciais.
Outra distorção bastante comum, nesse caso proveniente da falta do estabelecimen-to de um modelo de negócio na estratégia de canais, é quando o fabricante passa a enxergar os canais como mercado consumi-dor de seus produtos, utilizando o seu poder de negociação e de barganha para cumprir suas metas e fazer com que o canal adquira estoque de seus produtos, em um volume superior ao que o mercado consumidor do varejo tem capacidade de assimilar no curto prazo. Em alguns casos, tal prática é utiliza-
da para desovar estoques de produtos com baixa demanda, os quais foram produzidos sem levar em conta as particularidades de cada mercado.
Considerações FinaisEm conclusão, o objetivo central da etapa de estratégia e planejamento é o de tor-nar possível fazer escolhas corretas sobre a natureza e o perfil dos canais que irão compor a rede, bem como preparar o ter-reno com fundamentos conceituais para a implementação de processos e políticas que irão conduzir o relacionamento no sistema fabricante-canal- consumidor. Fazendo isso, a empresa estará formando o alicerce fun-damental em relação a sua postura e atu-ação para com seus canais, construindo o seu DNA.
ter a possibilidade de pensar e planejar o seu DNA é, portanto, uma tarefa de impor-tância fundamental para os administradores interessados em assegurar os meios mais eficazes para o sucesso de suas empresas. Examinar os princípios que devem nortear o desenho da rede de canais: quais proble-mas a empresa gostaria de ver soluciona-dos? qual modelo econômico de negócios faz mais sentido com os objetivos estratégi-cos da organização? Como serão definidas as políticas e diretrizes de gestão para sus-tentar o relacionamento comercial no siste-ma? qual é o perfil de um distribuidor ideal ? qual é o perfil de um fabricante ideal ? Como o fabricante ficará sabendo se os dis-tribuidores estão satisfazendo suas neces-sidades? Como os distribuidores saberão se estão sendo atendidos em suas neces-sidades pelo fabricante? Essas são, todas, questões que devem ser respondidas, e os acordos e contratos a serem firmados a partir de então, devem refletir os princípios geradores, o DNA.
ReferênciasFRIEDMAN, Lawrence G. ; FuREY, timothy R. the Channel Advantage. Butterworth hei-nemann, 1999.ROLNICKI, Kenneth. Managing Channels of Distribution. American Management Asso-ciation, 1998.
Routes to Market 2000. A Review of Current and Future Issues facing Channel Managers. Via International and howells, 2000.
Sparking Connections – Best Practice in Customer Relationship and Retail Marketing. union of the Electricity Industry and the Boston Consulting Group, 2000.
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O Bayer Contra Lagartas é uma iniciativa que irá suportar o manejo
sustentável de pragas da sua lavoura. O programa contempla uma série de medidas que vão
desde o monitoramento adequado até a recomendação das melhores
soluções ao produtor, para que a agricultura brasileira seja cada vez
mais competitiva.
Acesse: www.bayercontralagartas.com.br e conheça este movimento.
VAMOS IMPEDIR QUE AS LAGARTAS
DEVOREM A PRODUÇÃO BRASILEIRA DE SOJA.
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30 AgroRevenda ago/set 2013
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br
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gestão
30 AgroRevenda ago/set 2013
stracta
A profissionalização de áreas estratégicas pode ser fundamentalpara o futuro da gestão neste mercadoTiago Fischer Ferreira *
É preciso manter claro que estruturar áreas especializadas dentro de uma revenda requer muito cuidado.
um dos assuntos que tratamos nesta coluna tratava da necessidade de uma revenda manter seus custos em uma proporção eficiente para a geração de uma rentabilidade sustentável.
Entretanto, quando uma empresa identifica a possibilidade de formação de uma área especializada que possa, ao longo do tempo gerar valor para a empresa como um todo, a tomada de decisão não deve se basear apenas na função custos dessa nova área, mas sim nas oportunidades que ela pode trazer no futuro.
tenho percebido uma mudança nesse sentido! um exemplo foi uma demanda para a criação de uma área especializada em marketing em uma respeitada revenda do centro oeste do País. A partir do crescimento da revenda e de sua profissionalização nas áreas internas de gestão e na área comercial, a diretoria percebeu que deveria ter uma área de marketing profissional que cuidasse das estratégias de mercado e das estratégias de comunicação da empresa.
A iniciativa não é inovadora, pois há mais de dez anos muitas revendas agropecuárias adotavam áreas internas de marketing, mas a prática caiu em desuso. Do meu ponto de vista as
áreas foram extintas, pois as revendas agropecuárias não estavam preparadas para tê-las.
A decisão de retomar as ações de marketing é uma situação que identifica um processo interessante pelo qual algumas revendas estão passando. As revendas se profissionalizaram em várias das áreas mais importantes da sua gestão e tornaram mais eficientes do que no passado em finanças, vendas precificação, análise de custos, controles de vendedores, relacionamento com clientes, inteligência de mercado, entre outras.
Essa profissionalização exige que as performances alcançadas sejam aprimoradas constantemente. Porém, para alcançar melhores performances, são necessários planejamentos, estruturações e especializações que deveriam dar às áreas próprias de conhecimento aquilo que é função primordial de cada uma. Mas o que isso quer dizer?
Ao longo da profissionalização com cuidados em custos, foram priorizadas as áreas que recebem maiores aportes de investimento. Por isso os departamentos como comercial, financeiro e administrativo sempre são beneficiados. Porém, com as estratégias mercadológicas criadas para maximizar a profissionalização dos setores, muitas vezes, estas estruturas tiveram que assumir funções que não compete àquela área. Essa é a relação da área comercial assumindo funções de
marketing como CRM e Inteligência de Mercado, por exemplo.
quando o intuito passa a ser a maximização de ações como estas exemplificadas acima, surgem sempre as dúvidas e até reclamações da área comercial como: “mas se fizermos todos estes planejamentos e análises não vamos para o campo vender”. E de certa forma eles estão certos! Não estou dizendo aqui que planejamento e análise não são importantes, ao contrario. Mas se a revenda tem capacidade e profissionalização para tal, deve começar a especializar suas áreas, principalmente as estratégicas.
Por isso gostaria de convidar cada gestor de revenda a reavaliar seu modelo de gestão e pensar: quais áreas da minha empresa estão executando funções que não seriam delas em termos de conhecimento? Será que estas funções atualmente maximizam ou minimizam o rendimento efetivo que estas áreas têm que demonstrar? E, se minimizam, uma área especializada poderia gerar uma eficiência operacional mesmo trazendo maiores custos?
* Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.
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O Bayer Contra Lagartas é uma iniciativa que irá suportar o manejo
sustentável de pragas da sua lavoura. O programa contempla uma série de medidas que vão
desde o monitoramento adequado até a recomendação das melhores
soluções ao produtor, para que a agricultura brasileira seja cada vez
mais competitiva.
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32 AgroRevenda ago/set 2013
capaFabiani Saúde Animal
FabianiSaúde animalmaiS perto daSagrorevendaS
Divu
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De an
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Creuza Fabiani, presidenteda Fabiani Saúde Animal:em busca de parceria comas Revendas Agropecuárias
ago/set 2013 AgroRevenda 33
Com a expectativa de faturar
R$ 60 milhões em 2013, a
Fabiani Saúde Animal, sob
o comando de Creuza Rezende
Fabiani, inaugurou seu escritório
comercial na capital paulista em
março deste ano. A chegada de
mais uma companhia ao mercado
de saúde animal poderia passar
despercebida, se esta nova empre-
sa não fosse mais um empreendi-
mento da família Fabiani que fun-
dou, em 1954, a tortuga, empresa
pioneira em nutrição animal e uma
das maiores do setor na produção
de suplementos minerais. Sob a
liderança da matriarca da família,
a nova companhia vai se dedicar
exclusivamente à saúde animal e já
nasce com um portfólio que reúne
26 produtos veterinários, entre ver-
mífugos, suplementos vitamínicos
e minerais, antibióticos e hormô-
nios. “Nossos desafios serão os
mesmos: crescer com qualidade
no atendimento aos clientes e com
a venda de produtos de alta tecno-
logia. Cada vez mais, vamos bus-
car ser referência em laboratório
veterinário, destacando-se em to-
das as regiões brasileiras”, afirma
Creuza, proprietária e fundadora
da nova empresa.
Depois de seis décadas atuando
prioritariamente no mercado de nu-
trição animal e com a experiência
adquirida à frente da tortuga, Creu-
za sabe que o novo nicho de mer-
cado onde passa atuar exige maior
estreitamento nas relações com as
revendas agropecuárias. “As agro-
revendas serão grandes parceiras
e fundamentais para que a Fabiani
Saúde Animal atinja suas metas e
se consolide em regiões estratégi-
cas do País”, informa.
Os produtos fabricados pela nova
empresa são indicados para cria-
dores de diversos setores, como
gado de corte, gado de leite, su-
ínos, aves, caprinos, ovinos, equí-
deos e animais domésticos, como
cães e gatos e são comercializados
para produtores rurais por meio de
distribuidores e revendas de todo
país. “Acredito que o sucesso da
nossa empresa depende de como
construímos valores e credibilidade
junto ao cliente. qualidade e con-
fiança são as nossas premissas
básicas e fatores essenciais
que, permanentemente, estão
incorporados em nossos produ-
tos e serviços. Neste contexto
as revendas terão papel estra-
tégico”, afirma Creuza.
De acordo com a empresária,
as revendas podem ampliar
significativamente o contato da
Fabiani com os consumidores
finais. Por isso um dos proje-
tos de curto prazo da empresa
é investir em programas de re-
lacionamento com o setor. “Como
foi criada recentemente, a Fabiani
Saúde Animal ainda está estrutu-
rando alguns processos, mas es-
sas ações farão parte do nosso
dia-a-dia”, completa.
Pronta Para o novoO nascimento da empresa carrega
o espírito empreendedor de Creu-
za Fabiani, que comandou a tortu-
ga de 2010 até a venda em agosto
de 2012 da área de nutrição animal
para o grupo químico e farmacêu-
tico holandês DSM. Creuza asse-
gura que não há diferença entre
a gestão de uma companhia que
está há 60 anos no mercado e uma
empresa recém-fundada. “Mudar
é a oportunidade que temos para
fazer melhor, algumas atitudes são
os pilares do sucesso para qual-
quer lugar e não é diferente na Fa-
biani”, afirma. Para atingir a meta
Parceria com agrorevendas é um dos pilares para que a Fabiani Saúde Animal se consolide entre as melhores do setor
Mônica Costa
o objetivo da coMPanhia
é Manter a continuidade
do trabalho realizado nas
ultiMas seis décadas Para
Manter-se seMPre Perto
dos agroPecuaristas.”
34 AgroRevenda ago/set 2013
de R$ 60 milhões em receita pre-
vista para este ano, a Fabiani tem
feito ajustes nos processos, redu-
zindo custos e aumentando a pro-
dutividade. “Esses fatores vão nos
ajudar a melhorar o desempenho
da empresa e contribuir, cada vez
mais, para o crescimento e a efi-
ciência da pecuária nacional”, diz.
uma das primeiras iniciativas da
companhia foi a ampliação do la-
boratório localizado na zona sul
de São Paulo para elevar a capa-
cidade produtiva em mais de 30%,
saltando de 9 milhões para 12 mi-
lhões de unidades anuais. Entre os
novos equipamentos está uma mo-
derna máquina de alta tecnologia
para envase de produtos hormo-
nais, uma para envase de poma-
das e duas para emba-
lar produtos. “Por estar
em constante evolução
e atender a todos os re-
quisitos de qualidade e
também as mais rígidas
normas de segurança,
a Fabiani Saúde Animal
não poupa esforços
para ter um laboratório
com estrutura de ponta,
utilizando equipamen-
tos modernos que ga-
rantam a fabricação de produtos
com alta tecnologia”, assinala Ze-
nita da Costa Goulart, gerente de
fábrica. Com sede administrativa
em São Paulo e 230 colaborado-
res, a companhia possui também
dois centros experimentais nas ci-
dades de Maracaju e Rio Brilhante,
no Mato Grosso do Sul.
“Os resultados vão impulsionar o
nosso crescimento. Juntos e com-
prometidos iremos ainda mais longe.
É com resultados positivos que a
Fabiani Saúde Animal se desenvolve
cada vez mais. Oferecemos direção,
incentivo e capacitação para todos os
colaboradores e acredito que desta
forma, a cada meta superada teremos
a convicção do nosso crescimento e
que os desafios serão ainda maiores.
Estamos preparados para este novo
momento”, acrescenta Creuza.
capaFabiani Saúde Animal
Fabiani Saúde Animal, sediada em São Paulo, SP.
Divu
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abian
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De an
imal
ar
À Partir de agora os Pecuaristas brasileiros vão Poder contar coM o conheciMento e coMPetência da FaMília Fabiani na área desaúde aniMal.”
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A Dow AgroSciences apresentasua linha de produtos para proteçãodas lavouras de Hortifruti.
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Hortifruti - Revista AgroRevenda - 21 X 28 - 24.04.13.ai 1 24/04/13 15:09
ago/set 2013 AgroRevenda 35
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36 AgroRevenda ago/set 201336 AgroRevenda ago/set 2013
gestão
Muito embora o varejo
seja frequentemen-
te visto como um se-
tor da economia, ele consiste
numa atividade de ligação en-
tre o produtor de um bem ou
serviço, proveniente de diver-
sos setores econômicos, e o
consumidor final. Portanto, en-
globa todas as operações re-
lacionadas com o processo de
venda de produtos e serviços
que liguem os produtores aos
consumidores finais.
Devido às suas características, o
varejo tem um grande potencial
para atuar de forma positiva no elo
entre as cadeias. No caso das re-
vendas agrícolas, a disseminação
de boas práticas agrícolas pode
ocorrer por duas principais verten-
tes: o consumidor final, neste caso,
o produtor rural, e os fornecedores.
A proximidade e grande nível de
interação com os produtores rurais
conferem às agrorevendas a capa-
cidade de se transformar em um
“centro de disseminação de valo-
res”, seja mediante a promoção de
causas em sua comunidade como
reciclagem ou movimento pró-lo-
gística, o incentivo ao voluntariado
ou o estímulo a projetos sociais
como hortas comunitárias. Por
outro lado, o varejo agrícola tem
a oportunidade de repassar suas
percepções sobre o consumidor
final aos seus fornecedores, por
meio da construção de parcerias.
O pensamento dominante entre os
profissionais e acadêmicos durante
varejo agrícola SUStentável
*Livia Tiemi Bastos e Marco Antonio Conejero
A responsabilidade social corporativa abre um grande potencial de oportunidades para inovações nas agrorevendas
ago/set 2013 AgroRevenda 37
muito tempo foi de que a implanta-
ção dos princípios de sustentabili-
dade na organização poderia limitar
suas ações, criar problemas, ser um
desperdício de dinheiro e não trazer
benefícios. No entanto, o famoso
professor de estratégia de harvard,
Michael Porter, introduziu uma nova
visão ao reconhecer o ambiente
como uma oportunidade competitiva
e não como um custo importuno ou
uma ameaça prorrogável.
Com base nos desafios gerados
pelos consumidores, as agrore-
vendas podem adotar a respon-
sabilidade social como oportuni-
dades para inovações. Entre as
vantagens estão o incremento das
operações através de reduções de
custos e aumentos na eficiência
dos processos de logística. tam-
bém são representativas as inova-
ções de marketing, como no caso
da criação de produtos, marcas,
formatos e soluções estratégicas.
Oportunidades para
as agrorevendas:
Para adotar métodos de sustenta-
bilidade o setor deve atentar para:
- Relação com o fornecedor e re-
putação verde: Estabelecer parce-
ria com o fornecedor para transmi-
tir informações sobre os interesses
de seus clientes (produtores rurais)
e suas necessidades na área de
sustentabilidade. Ao mesmo tem-
po, a agrorevenda pode usar o
mote da sustentabilidade já em-
placado pelos fornecedores e
apropriar ganhos de imagem das
práticas de sustentabilidade dos
mesmos.
- Relação com o cliente: a agro-
revenda pode agregar novos ser-
viços administrativos e financeiros
no portfólio relacionados à recupe-
ração florestal - de áreas de APP
(Área de Preservação Permanente)
e RL (Reserva Legal) – e inclusão
no CAR (Cadastro Ambiental Ru-
ral), liberação de outorga de água
e captação de recursos em bancos
relacionados ao projeto ABC (Agri-
cultura de Baixo Carbono) etc.
- Relação com governos e órgãos
fiscalizadores: a agrorevenda pode
contribuir com a adequação am-
biental da sua região produtora
por meio de acordos voluntários
com órgãos fiscalizadores, como
o Ministério Público no caso dos
tACs (termos de Ajustamento de
Conduta).
- Relação com outros stakeholders:
a agrorevenda pode participar
das iniciativas socioambientais de
ONGs, associações e sindicatos
rurais em prol do desenvolvimento
sustentável e responsabilidade so-
cial corporativa nas regiões produ-
toras. Esse é o caso das parcerias
promovidas pela ONG ambientalis-
ta tNC – the Nature Conservancy
ou do Programa SojaPlus promo-
vido pela APROSOJA (Associação
dos Produtores de Soja).
E, por fim, muitas destas oportuni-
dades são derivadas das inter-re-
lações entre diversos atores como
fornecedores, clientes, governos
e demais stakeholders. Esse é o
caso do Programa de Recolhimen-
to e Reciclagem das Embalagens
Vazias de Agroquímicos, coorde-
nado pelo inpEV (conforme re-
portagem nesta edição, na seção
mercado).
Para que as agrorevendas possam
alcançar essa tendência do varejo
sustentável, é preciso em primeiro
lugar disposição e alocação de re-
cursos. Em segundo lugar, avaliar
bem quem são os seus parceiros
de negócios e cobrar deles uma
postura proativa. Em terceiro lugar,
olhar para sustentabilidade como
oportunidade comercial, sobretu-
do, de inovação e diferenciação
competitiva.
* Lívia Tiemi Bastos - Doutoranda e Mestre em Administração pela FEA/USP. Consultora Sênior da Stracta Consultoria. Email: livia@stractaconsultoria.com.br
* Marco Antônio Conejero – Doutor e Mestre em Administração pela FEA/USP. Economista pela FEA/USP. Professor do Mestrado Profissional em Administração da FACCAMP e Sócio consultor da Stracta Consultoria.
ar
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.
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38 AgroRevenda ago/set 2013
uni.business
No lançamento do Plano Agrícola e
Pecuário 2013/2014, a presidenta
Dilma Rousseff enfatizou a impor-
tância do seguro rural para o agronegócio
brasileiro. O governo disponibilizará R$
700 milhões para subvenção do prêmio
do seguro rural na próxima safra, cres-
cimento de 75% quando comparado ao
período anterior.
Esta é uma excelente oportunidade para o
agro distribuidor brasileiro, pois o seguro
concedido ao agricultor por este meio vai
permitir a redução dos riscos de não rece-
bimento de contas, além da ampliação do
mix de produtos e serviços.
O desenvolvimento do seguro rural no Bra-
sil é crucial para garantia e estabilidade
das cadeias produtivas, pois reduz o risco
inerente à atividade. Pela sua natureza, a
produção agropecuária fica exposta à ocor-
rência de intempéries climáticas, flutuações
inesperadas de preços da produção, inci-
dência de pragas e doenças, elevação do
custo dos insumos agrícolas e flutuações
no câmbio.
O seguro rural é uma prática consolidada
nos principais países produtores, mais de
100 milhões de hectares são segurados
nos EuA, acima de 90% da produção. No
Brasil, o seguro ainda é incipiente, aproxi-
SegUro rUraloportUnidade parao agro diStribUidor
Matheus Kfouri Marino *
• Redução de risco de crédito;• Ampliação de portfólio e captura de margens.
• Conhecimento do agricultor brasileiro para oferta de seguro e mensuração de risco;• Capilaridade da força de vendas;• Monitoramento do andamento da lavoura e dos sinistros.
A ampliação do emprego do seguro rural no Brasil com subsídio governamental traz um novo desafio para o agro distribuidor: como se inserir no processo de oferta de seguros ao agricultor?
relação Ganha-Ganha para Oferta de Seguro rural
Seguradora agro Distribuidor
ago/set 2013 AgroRevenda 39
madamente 8% da área foi segurada na
safra passada, próximo a 4 milhões de
hectares.
Algumas características fazem dos agro
distribuidores peça fundamental no proces-
so de concessão de seguro rural no Brasil.
Destaca-se como vantagens para o agro
distribuidor na comercialização de segu-
ro rural a redução de risco de crédito e a
ampliação do portfólio e possibilidade de
captura de margens. As seguradoras são
beneficiadas ao incluir o agro distribuidor na
oferta de seguro rural em do conhecimento
do agricultor brasileiro para oferta de segu-
ro e mensuração do risco, da capilaridade
da força de vendas do agro distribuidor e
da capacidade de monitoramento do anda-
mento da lavoura e dos sinistros.
Incluir o seguro rural na solução do agro
distribuidor exigirá esforços, como a identi-
ficação de seguradora e corretora parceiras
capazes de desenvolver um processo sim-
ples e com condições comerciais competi-
tivas para oferta do seguro. A seguradora
deverá participar do processo de qualifica-
ção da força de vendas dos agro distribui-
dores, da disponibilização de um sistema
amigável para mensuração do risco do
agricultor e geração das apólices em tempo
real, da oferta de seguros com condições
competitivas e a divisão de margens da
operação com o agro distribuidor. Caberá
ao agro distribuidor levantar informações
do agricultor, negociar a oferta do seguro,
mensurar o risco no sistema, solicitar a
emissão da apólice e acompanhar o anda-
mento da lavoura.
longo caMinhoA análise de programas de seguro rural dos
principais países produtores permite a iden-
tificação de alguns fatores críticos de suces-
so. As regras do jogo são claras e definidas
para o longo prazo, ou seja, os montantes
subvencionados, as áreas de cobertura, as
datas de liberação dos recursos, os limites
por tomadores são claramente definidos,
comunicados e respeitados pelo governo.
A parceria envolvendo a iniciativa privada e
o governo para viabilização do seguro ru-
ral também merece destaque. Agricultores,
governo federal, estadual e municípios se
unem para estruturação das operações.
Existem diversas modalidades de seguro
rural privado para proteção dos riscos asso-
ciados à atividade. O seguro de rentabilida-
de multirrisco garante a proteção contra flu-
tuações de preços da produção, variações
no custo de produção e na produtividade.
Por serem instrumentos menos complexos,
os seguros rurais tradicionalmente empre-
gados no Brasil visam à redução de riscos
isolados, como os climáticos, atribuindo ao
agricultor a responsabilidade de contrata-
ção das diversas modalidades para prote-
ção da margem do seu negócio.
O emprego do seguro rural é expressivo
nos Estados do Paraná, Rio Grande do Sul
e São Paulo e incipiente nos demais es-
tados. A ocorrência com certa frequência
de intempéries naturais exige proteção por
parte do agricultor. O elevado custo do se-
guro em regiões de baixo risco climático di-
ficulta a adoção. Fica evidente o fenômeno
da seleção adversa, ou seja, agentes mais
expostos ao risco tendem a contratar o se-
guro o que eleva a incidência de sinistros e
por consequência, o custo da operação. A
expansão do seguro rural para novas áreas
e culturas reduz a seleção adversa e o risco
das seguradoras.
A subvenção do governo federal no seguro
rural privado varia de 40% a 60% do valor
do prêmio pago pelo agricultor. Para regi-
ões e produtos prioritários, o Plano Agrícola
e Pecuário prevê a subvenção de 60% do
valor do prêmio com o emprego de R$ 525
milhões. Para as demais regiões, estima-se
a alocação de R$ 175 milhões e subvenção
de 40% do valor do prêmio.
A liberação de recursos para subvencio-
nar o seguro rural é apenas uma peça do
quebra-cabeça. A efetivação de uma área
segurada acima de 10 milhões de hecta-
res exigirá a superação de alguns entraves
como: i) Construção de um banco de da-
dos da produção agropecuária brasileira
para definição de uma matriz de risco e
redução do prêmio; ii) Garantia da oferta do
montante previsto para subvenção no Plano
Agrícola e Pecuário no momento ideal para
aplicação, sem cortes orçamentários; iii)
Desenvolvimento da cultura de contratação
do seguro rural no agricultor, com estimu-
lo via redução da taxa de juros do crédito
controlado e campanhas de marketing; iv)
Incentivo à entrada de seguradoras priva-
das na operação de seguro rural com des-
centralização das operações em poucas
seguradoras vinculadas a bancos públicos,
fortalecimento das operações de resseguro
e do fundo de catástrofes; e v) Estrutura-
ção de novos canais de comercialização
de seguro rural, como o desenvolvimento
de agentes próximos aos agricultores com
informações fidedignas da atividade, como
as revendas de insumos agrícolas e as co-
operativas de produção.
* Matheus Kfouri Marino é especia-lista em estratégia empresarial, política e gestão de redes de distribuidores, gestão de clientes (CRM) e inteligên-cia competitiva. Doutor em Adminis-tração pela FEA-USP. É professor da FGV-EESP e coordenador da pós--graduação em Agronegócios da FGV. Fundador da Uni.Business Estratégia em 2004.
ar
Uni.Business Estratégia
A uni.Business Estratégia é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural
40 AgroRevenda ago/set 2013
gestão de vendas
Saber oUvire obServarEstas habilidades devem ser aprimoradas constantemente.Escutar atentamenteé o grande desafio.
Luciano Thomé e Castro *
Você está chegando à fazenda e
encontra o seu cliente todo sujo,
desajeitado, dando ordens aos
funcionários dentro do armazém. A
fazenda e a área produtiva cresceram
e também aumentou a necessidade
de estocagem de produtos e
equipamentos.
Enquanto você aguarda o produtor lhe
atender, percebe que o filho chega
com uma proposta, vinda de uma
palestra que ele assistiu na semana
anterior, para melhorar a operação
de colheita. O objetivo, diz o filho, é
diminuir a perda.
quando o produtor começa a
ago/set 2013 AgroRevenda 41
conversar com você toca o telefone
dele e quem está do outro lado é um
funcionário de uma trading, dizendo
que queria discutir com ele a compra
da soja, ainda nesta semana.
Começa a conversa e sua primeira
pergunta é “como estão as coisas
pela fazenda?”. Ele fala um pouco
dos problemas que você mesmo
observou, e se diz animado em função
do preço e da produtividade esperada.
Você ao escutar isso, pergunta “ quais
as expetativas de preço do produtor?”
e, após escutar atentamente sobre a
percepção dele de mercado, você
pergunta “Como a produtividade vai
ser melhor do que a do ano passado?
Ele fala de números e então você
pergunta mais especificamente: “ A
que fatores você atribui o ganho de
produtividade?”.
Após ter uma lição de produção
agrícola e de uma observação atenta,
você começa a pensar em como
pode apresentar suas propostas a
ele, mas você já está seguro de vários
aspectos, como:
1. Este produtor tem problema de
espaço de armazenagem. Produtos
mais concentrados que usem menos
embalagem e menos espaço lhe
interessam. Interessam também
serviços de armazenagem e logística.
2. Existiram perdas de produtividade
recente e muito provavelmente por
uma colheita mal feita. Produtos e
serviços relacionados a isto interessa
ao produtor. Eventos e experiências
de produtores bem sucedidos
interessam.
3. Existe um sucessor nesta fazenda.
O filho que está disposto a trazer
inovação e contribuir com o negócio
4. Existe já uma alternativa de
comercialização latente para este
produtor e ela está para acontecer.
Alternativas ao produtor lhe interessam
para ajudar na decisão.
5. O sistema produtivo mais recente
tem surtido efeito e o produtor está
confiante.
uma vez capturada a realidade
do cliente podemos pensar em
abordagens mais direcionadas às
necessidades dos clientes. todos
os vendedores devem refletir se em
suas conversas e apresentações de
produtos as características únicas do
cliente estão presentes nelas, como
nos pontos exemplificados acima.
uma apresentação de vendas padrão
significa que os clientes são um
“padrão”. que são perfeitamente
semelhantes. Vendo de outra forma,
significa que o vendedor percebeu
exatamente a mesma coisa em
diferentes clientes. Apresentações
de vendas personalizadas e
diferenciadas refletem a capacidade
da equipe comercial perceber o que
de fato é verdadeiramente relevante
ao produtor e traduzir aquele anseio
em características de produtos e
serviços que vão lhe atender.
É essa ligação entre o que aflige e
interessa o produtor e as características
dos nossos produtos e serviços que
tornam nossas falas mais ricas, mais
valorizadas pelo nosso cliente que nos
escuta. Falar o mesmo sempre e de
forma indiscriminada dá um sinal ao
produtor que ele é apenas mais um.
* O autor é consultor da Markestrat e
atua em projetos de agronegócios e
distribuição de insumos agropecuários.
Para maiores informações, acesse www.
markestrat.org.
* Luciano Thomé e Castro - Especialista
em Marketing, Canais de Distribuição e
Administração de Vendas. Doutor e Mestre
em Administração pela FEA/uSP. Professor
de estratégias de negócio pela FEARP-
uSP.E-mail: ltcastro@markestrat.org
ar
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: markestrat@markestrat.orgTel.: (16) 3456-5555
PrecisaMos constanteMente
aPerFeiçoar nossa caPacidade
de ouvir, observar e
utilizar inteligenteMente a
inForMação Para Melhorar
a aPresentação de vendas.
está no cliente, na realidade
de cada uM dos Produtores,
a chave Para uMa venda Mais
beM sucedida! só nos resta
ouvir e observar!”
42 AgroRevenda ago/set 2013
Divu
lgaç
ão
prateleira
tUdo em SeUdevido lUgarSetor tem papel fundamental na conscientização sobre a destinaçãodas embalagens vazias de defensivos agrícolas
A destinação correta das embalagens
de defensivos agrícolas é um desafio
que o setor tem enfrentado com
seriedade e respeito desde o ano 2000,
quando o governo federal estabeleceu as
responsabilidades de cada elo da cadeia
no processo de destinação das embalagens
vazias. hoje, graças ao trabalho intensivo,
o Brasil é destaque mundial sobre o
assunto, ao destinar corretamente 94% das
embalagens plásticas do setor, desempenho
superior aos países que possuem sistemas
semelhantes, como Alemanha, Canadá,
França e Japão.
Esta responsabilidade é dividida entre as
indústrias e os canais de distribuição, onde
estão as agrorevendas e as cooperativas.
De acordo com o Instituto Nacional de
Processamento de Embalagens Vazias
(Inpev), atualmente, cerca de cinco mil
agrorevendas fazem parte do Sistema
Campo Limpo, que é o processo de
logística reversa das embalagens vazias
de defensivos agrícolas. “A atuação
e o empenho das agrorevendas são
fundamentais para o funcionamento de
excelência desse sistema”, afirma João
Cesar Rando, diretor-presidente do InpEV.
ParticiPação de PesoO setor de defensivos agrícolas no Brasil é
representado pelas indústrias e canais de
distribuição e, de acordo com o Sindicato
Nacional da Indústria de Produtos para
Defesa Agrícola (Sindag), as agrorevendas
são responsáveis por 49% do faturamento
com comercialização destes produtos. Em
2012, a participação das agrorevendas foi
equivalente a uS$ 4,75 bilhões, do total de
uS$ 9,71 bilhões movimentados com as
vendas da indústria de defensivos agrícolas.
A expectativa é que o setor feche 2013 com
um volume de vendas superior a uS$ 10
bilhões, o que representará um crescimento
de 4%. “O setor tem importante papel na
educação e conscientização dos produtores
rurais”, continua Rando.
Cabe ao revendedor indicar,
na nota fiscal de venda, o local
onde o produtor rural deve
devolver as embalagens vazias
do produto que adquiriu. Ele
também deve dispor e gerenciar
local de recebimento do material
e emitir o comprovante de
devolução para os agricultores.
“Estamos mais próximos dos produtores,
por isso temos a responsabilidade de
transmitir as informações corretas para que o
descarte seja feito adequadamente”, salienta
Roberto Daniel Silva Rosa, sócio diretor do
Grupo Sinagro e presidente do Conselho
Estadual das Associações das Revendas
de Produtos Agropecuários de Mato Grosso
(Cearpa) em Rondonópolis. De acordo com
o executivo o processo de conscientização
acontece, na maioria das vezes, durante as
visitas técnicas. “As agrorevendas dispõem
Mônica Costa
brasil lidera ranking Mundial
Brasil 94%alemanha 77%Canadá 73%França 66%Japão 50%polônia 45%espanha 40%austrália e estados unidos 30%
ParticiPação dos canais nas vendas de deFensivos agrícolas
Cooperativas 24%revendas 49%venda direta 27%
João Cesar Rando, diretor-presidente do InpEV.
ago/set 2013 AgroRevenda 43
de profissionais que visitam as propriedades
para orientar sobre a aplicação correta dos
defensivos agrícolas que já aproveitam para
falar sobre a importância do descarte nos
locais apropriados”, completa.
Embora os processos de conscientização
sejam realizados há mais de dez anos
pelas indústrias e distribuidores, ainda há
produtores rurais que não dão a destinação
correta para esses produtos. “É um
trabalho de repetição, por isso, além das
visitas em campo, temos que promover
outras atividades que envolvam inclusive
as escolas, para garantir a participação de
100% da cadeia”, continua.
De acordo com o InpEV, desde 2002 o Brasil
recolheu 260 mil toneladas de embalagens,
com isto, a energia elétrica economizada
seria suficiente para abastecer 1,4 milhão de
casas entre 2002 e 2012, o gasto de água
evitado equivale a 36 milhões de caixas de
água cheias e o gás carbônico não emitido
é de 346 mil toneladas.
Entre janeiro e julho de 2013, o Sistema
Campo Limpo encaminhou corretamente
25,2 mil toneladas de embalagens vazias,
9% a mais que em 2012, quando somaram
22,9 mil toneladas.
Mês nacional do caMPo liMPoEm 2008 foi instituído o Dia Nacional do
Campo Limpo, comemorado no dia 18
de agosto. Desde sua 1ª edição, mais
de 600 mil pessoas participaram das
atividades promovidas pelas centrais
de recebimento de embalagens vazias,
fabricantes de defensivos agrícolas,
entidades representativas do setor (Abag,
Aenda, ANDAV, Andef, Aprosoja, CNA, OCB
e Sindag) e distribuidores. Em 2013 cerca
de cinco mil agrorevendas participaram das
programações ao longo de todo o mês de
agosto para alertar sobre a importância do
descarte correto das embalagens vazias de
defensivos agrícolas. “temos uma parceria
com o Inpev e estimulamos o produtor
a participar do evento”, diz Silva Rosa,
presidente do Cearpa/ Rondonópolis. Este
ano, as comemorações no município foram
realizadas no dia 16 de agosto e reuniu
cerca de 600 pessoas.
O Cearpa Mato Grosso é uma entidade
sem fins econômicos fundada em 2007
para defender os interesses das revendas
de produtos agropecuários. É responsável
pelo recebimento de embalagens vazias de
agrotóxicos nas cidades de Sorriso, Sinop,
Vera, Nova ubiratã, Boa Esperança, Ipiranga
do Norte, Diamantino, Sapezal, Primavera do
Leste, Campo Verde, Lucas do Rio Verde,
Nova Mutum, tapurah, Campos de Júlio,
Campo Novo do Parecis, tangará da Serra
e Rondonópolis. Anualmente processa, e
manda para a reciclagem, 10 mil toneladas
de embalagens vazias, que industrializadas,
viram canos, correias e conduítes.
Ações de conscientização foram realizadas
também nas unidades de Sorriso onde são
processadas 900 toneladas de embalagens
vazias por ano e que recebeu cerca de 500
pessoas. Em Luca do Rio Verde, onde são
processadas 600 toneladas de embalagens
por ano, em torno de 620 pessoas foram
conscientizadas pela entidade.
As campanhas se espalharam pelo País,
sempre com a participação efetiva das
agrorevendas. Em Goiás, entre os dias 19
e 21 de agosto, o recebimento itinerante de
embalagens vazias de defensivos agrícolas
beneficiou três municípios do norte do
Estado e do Projeto de irrigação Luís Alves.
todo material foi levado para a central de
recebimento de Goianésia, que é gerenciada
pela Associação de Revendedores de
Agrotóxicos de Goianésia (Arago).
No Paraná, em Ivaí, município a 200 km de
Curitiba, campanha foi realizada nos dias
30 de julho, 20 e agosto e haverá mais
um encontro de conscientização no dia 8
de outubro. Nestas datas, o recebimento
itinerante de embalagens vazias deve atingir
oito toneladas e beneficiar cerca de 350
agricultores do município. todo o material
será levado para a central de recebimento
de Ponta Grossa (PR), gerenciada pela
Associação dos Revendedores de Insumos
Agropecuários dos Campos Gerais
(Assocampos), entidade que compreende 15
municípios do Estado. “Em 2012 recebemos
mais de 1 milhão embalagens vazias de
agrotóxicos e destinamos corretamente 465
mil quilos de embalagens compactadas”, diz
Luiz Fernando Marion, engenheiro florestal e
gerente da Assocampos. Até o dia 20 de
agosto a entidade já havia recebido mais de
988 mil embalagens vazias de agrotóxicos
entregues por 2.750. Deste material, 402
mil quilos foram destinados corretamente.
E em Guaraniaçu, PR, no dia 19 de agosto,
cerca de 80 agricultores participaram do
evento que resultou no recolhimento de três
toneladas de embalagens vazias. A central
de recebimento de Cascavel, gerenciada
pela Associação dos Distribuidores de
Defensivos Agrícolas e Veterinários do Oeste
(Addav), recebeu todo o material.
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Iniciativa promove a conscientização de trabalhadores e estudantes.
Estímulo das agrorevendas amplia númerode público participante.
Triagem de embalagens.
44 AgroRevenda ago/set 2013
eventos
FertilizanteS eSpeciaiS em aScenSão no mercado braSileiro
O avanço dos micronutrientes no agronegócio nacional e as barreiras para a consolidação do mercado foram abordados no V Fórum da ABISOLO
O segmento nacional de fertili-zantes especiais tem registrado crescimento médio de 15% ao
ano. O setor inclui fertilizantes orgâni-cos, organominerais, biofertilizantes, condicionadores de solo e substratos para plantas e está em plena ascensão graças ao avanço da demanda por boas práticas no manejo agrícola. “As vanta-gens econômicas e ecológicas dos fer-tilizantes especiais tem despertado o
interesse de produtores”, afirmou Gus-tavo Branco, diretor de organominerais da Associação Brasileira das Indústrias de tecnologia em Nutrição Vegetal (ABI-SOLO) que promoveu, entre os dias 21 e 23 de agosto, o 5º. Fórum ABISOLO e o 1º. Fertishow, em Ribeirão Preto, SP, que teve como tema central do evento foi “Modernidade, Gestão e tecnologia em Nutrição Vegetal”.
De acordo com Branco, o setor repre-sentado pela ABISOLO, que equivale a 10% do total de fertilizantes consumidos no País, fatura cerca de R$ 3 bilhões por ano e empregam mais de 12 mil pesso-as. “O objetivo do 5º. Fórum foi apre-sentar todas as inovações em micronu-trientes e discutir o efeito dos nutrientes no incremento da produtividade agrícola brasileira”, explicou o executivo.
Mônica Costa
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ago/set 2013 AgroRevenda 45
Os aspectos tecnológicos e mercado-lógicos do setor foram abordados por José Carlos Polidoro, Pesquisador de Fertilizantes do Solo e tecnologias de Fertilizantes da Embrapa Solos, do Rio de Janeiro, RJ. Polidoro citou alguns fa-tores determinantes para o avanço do mercado de fertilizantes organominerais. Segundo ele até 2005, as entregas eram principalmente destinadas a mercados especializados, como horticulturas e jar-dinagens. Após 2006, houve uma am-pliação do mercado para produção de grãos, fibras e cana-de-açúcar. “Os mo-tivos para essas mudanças foram o au-mento dos preços das commodities que trouxeram uma relação de troca positiva para o agricultor e também a constata-ção de eficiência agronômica dos fertili-zantes organominerais”, afirma.
Ainda de acordo com Polidoro, é espe-rado um significativo aumento da pro-dução nacional de fertilizantes organo-minerais de 3,5 milhões para 8 milhões de toneladas/ano até 2015 e para 15 mi-lhões de toneladas até o ano de 2020. “Isso representa uma grande oportuni-dade para quem tem a matéria- prima orgânica”, conclui.
um decreto publicado pelo Ministério da Agricultura, que facilita o registro dos biofertilizantes destinados à agricultura é outro fator que deve estimular o cres-cimento do setor. “Esta é uma oportu-nidade para que empresas que atuam no segmento registrem novos produtos e ofereçam mais uma opção aos agri-cultores, os fabricantes terão prazo de dois anos para fazer tal publicação”,
apontou o e n g e n h e i r o a g r ô n o m o Átila Mógor, professor do Departamen-to de Fitotec-nia e Fitos-s a n i t a r i s m o da universi-dade Federal do Paraná (uFP), que foi um dos palestrantes do Fórum. Ele acrescen-tou ainda em sua palestra, que diversos institutos de pesquisa desenvolvem atualmente uma série de estudos práticos que compro-vam os benefícios de substâncias como aminoácidos, extratos pirolenhoso, ex-tratos de algas, poliflavonóides e ligno--sulfonatos em vários tipos de culturas.
desaFios Para o cresciMentoO avanço do setor tem atraído o inte-resse de multinacionais, por isso, mui-tas empresas estão se preparando para enfrentar forte concorrência externa, através de investimentos expressivos em desenvolvimento tecnológico e ino-vação e também através de fusões e incorporações entre as empresas bra-sileiras.
Para garantir a coesão do setor, a de-soneração dos produtos constitui um dos objetivos prioritários da ABISOLO. “A guerra fiscal entre os Estados bra-
sileiros cau-sam impacto nos custos e nos preços dos insumos, c o n s i d e r a -dos vitais pelos téc-nicos e por p r o d u t o r e s rurais para o incremen-to da pro-d u t i v i d a d e no campo”, afirmou Ro-
berto Levrero, presidente da entidade. Segundo o executivo já há empresas brasileiras que investem até 5% de seu faturamento em pesquisa e inovação tecnológica e o setor tem alcançado grandes conquistas como a incorpo-ração na política nacional de resíduos sólidos, o programa da Agricultura de Baixo Carbono, o convênio com a Em-brapa, o projeto alíquota zero do PIS/Confins para micronutrientes, o projeto de regulamentação dos biofertilizan-tes, as revisões das instruções nor-mativas do MAPA e o desenvolvimento das estatísticas mercadológicas. “Mas outras ações importantes precisam ser implantadas, como maior difusão junto aos técnicos agrícolas, meios acadê-micos e aos próprios produtores rurais sobre os eficazes efeitos que os fertili-zantes especiais causam às lavouras. Bem como conscientizar os empresá-rios a investir mais em tecnologia e inovação para manterem a competiti-vidade”, disse.
Foram três dias de eventos que reuniram mais de 500 empresários e técnicos nos painéis e debates do V Fórum ABISOLO e cerca de 1.500 visitantes durante a Fer-tishow, área com cerca de 2 mil m2. de-dicados exclusivamente à exposição, que contou com a participação de 35 empre-sas de ponta para apresentar inovações tecnológicas do setor nutrição vegetal. Os eventos foram organizados pela ABISOLO e contou com o apoio da Associação Brasileira do Agronegócio (ABAG), da Empresa Brasileira de Pesquisa Agrope-cuária (Embrapa).
Gustavo Branco, diretor de organominerais da Associação Brasileira das Indústrias de Tecnologia em Nutrição Vegetal (ABISOLO).
De pé, Roberto Levrero, presidente da ABISOLO.
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46 AgroRevenda ago/set 2013
eventos
garantindo a competitividade
ABMR&A propõe a criação da câmara temática para comunicaçãoe marketing junto ao Ministério da Agricultura
Assim como inúmeros setores
têm feito com extrema proprie-
dade, o agronegócio também
vem buscando se utilizar do marketing
para aumentar as vendas e melhorar
a qualidade de seus produtos. Este
foi o assunto que norteou a 10ª edi-
ção do Congresso Brasileiro de Ma-
rketing Rural e Agronegócio ABMR&A,
que reuniu recentemente no espaço
Vila Noah, na zona sul de São Paulo,
profissionais de marketing, empresá-
rios, estudantes, produtores rurais e
especialistas do setor para encontrar
resposta à seguinte questão: o marke-
ting do agronegócio está à altura da
importância do setor no Brasil?
A abertura do evento contou com a par-
ticipação do jornalista heródoto Barbei-
ro, que levantou questões que, sobre o
seu ponto de vista, merecem atenção
especial da cadeia, para fazer fluir a
comunicação, que seja a preparação
de porta-voz para falar, com proprieda-
de, em nome setor e a necessidade do
agro trabalhar a questão da marca. No
primeiro dia foram apresentados, tam-
bém, cases do agronegócio que estão
em evidência. É o caso da campanha
Miriam Pinto
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ago/set 2013 AgroRevenda 47
Planeta Faminto, da Basf, para valoriza-
ção da agricultura brasileira, projeto que
ganhou tal dimensão que culminaram
em tema de trabalho para a escola de
samba unidos de Vila Isabel, do Rio de
Janeiro (RJ), vencedora do carnaval em
2013. “Se não continuarmos a promover
ações, a agricultura ficará desperce-
bida. Por isso outros fases da campa-
nha já estão programadas”, anunciou
o vice-presidente da empresa, Maurício
Russomanno. Outros cases destacados
foram o do Etanol, o combustível com-
pletão; a forma emblemática com a JBS
vem trabalhando a questão da qualida-
de, procedência e valor agregado ao
produto; Co-Marketing (NFt Alliance),
apresentado por Alessandro Roppa,
gestor da companhia, mostrando como
as empresas podem unir forças e tornar
suas ações mais eficazes. O profissio-
nal ressaltou, ainda, que há vários tra-
balhos desta ordem sendo realizados
mundialmente e ampla possibilidade
de sucesso com empresas brasileiras,
inclusive, as agrorevendas. “Basta que
encontrem um ponto comum a ser tra-
balhado”, observa.
Marketing Para oagronegócio brasileiroJá no segundo dia do encontro foram
apresentadas algumas tendências para
o setor que focam, entre outras ações,
a inovação, a inserção da comunica-
ção e do marketing de forma efetiva a
serviço do agronegócio, o investimento
em ideias criativas e no universo digital,
cujos números só acendem, mostrando
o quanto este universo tem potencial: o
Brasil é o 7º maior mercado de Internet
no mundo, com mais de 3 milhões de
domínios registrados; possui 94 milhões
de usuários, ou seja, duas vezes mais
que há cinco anos; e o e-commerce fa-
turou R$ 23 bilhões em 2012, mais que
o dobro que 2009. “O setor tem de in-
vestir no futuro, em mudança, ter atitu-
de e ousadia”, apontou José Luiz tejon,
consultor da ABMR&A. Na visão do es-
pecialista além de inovação, mais duas
palavras definirão não apenas o pro-
dutor, mas o profissional do agronegó-
cio do futuro: integração e superação.
“também o distribuidor precisa ensinar
o agricultor a se comunicar”, conclui.
O dia finalizou com o painel do publi-
citário Eduardo Fischer, CEO do Grupo
totalcom, que além de expor cases de
sucesso em sua carreira, fez questão
de demonstrar uma proposta ousada de
evento, montada especialmente para o
setor: o Green 4 All, que trabalharia a
sustentabilidade, envolveria fóruns e de-
bates com palestrantes de renome, ex-
posição e, incluiria entretenimento, por
meio do mix com músicos nacionais e
internacionais. A ideia foi bem recebida
pelo setor e o presidente da ABMR&A
– Associação Brasileira de Marketing
Rural, Maurício Mendes que já adiantou,
marcará uma reunião com o publicitário
para entender melhor o projeto.
Para Mendes essa edição do congres-
so foi, de longe, a melhor que já rea-
lizaram, tanto em termos de conteúdo,
com na qualidade do público presente.
“Reunimos cerca de 300 participantes e
observamos uma divisão clara do even-
to em duas fases: a discussão dos ca-
ses e as tendências. Isso alimentou as
agências de comunicação das empre-
sas do setor, para que elas fiquem bem
informadas”, enfatizou. Outro ponto alto
do evento foi a apresentação da pro-
posta ao superintendente Francisco Jar-
dim, para se criar uma câmara temática
para comunicação e marketing junto ao
Ministério da Agricultura.
O presidente da entidade ressaltou in-
vestimentos nesta área são de extrema
importância para qualquer segmento de
mercado e que não poderia ser diferen-
te para o agronegócio. “Por que o setor
está se tornando cada vez mais impor-
tante para o País”, explica. E declara
que há muito a ser melhorado, mas o
setor dispõe de ferramentas, profissio-
nais e conhecimento em marketing para
atender a importância do agro brasilei-
ro. “É preciso apenas trabalhar mais
essa cultura. Os eventos que são rea-
lizados pela entidade cumprem também
essa função”, diz.
Ele aproveita a oportunidade, também,
para fazer um convite às revendas,
para se aproximarem mais da ABMR&A.
“Poderíamos criar um comitê para as
revendas, para discutir questão da co-
municação e do marketing dessa parte
da cadeia. Estamos totalmente abertos
para tal”, conclui.
Mauricio Mendes, presidente a ABMR&A.
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48 AgroRevenda ago/set 2013
especial
Apostar na criatividade da relação com o produtor rural, criando uma postura de vendedor de soluções, pode aumentar a competitividade e, por consequência, garantir rentabilidade na distribuição
Criado com o objetivo de
contribuir com a capacitação
e profissionalização do
setor de distribuição de insumos
agropecuários no Brasil, o Congresso
ANDAV, realizado no final de julho no
transamérica Expo Center, em São
Paulo, em sua terceira edição superou
as expectativas, tanto no que se refere
porqUe inovaré preciSo
Miriam Pinto
Congresso ANDAV recebe público recorde.
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ago/set 2013 AgroRevenda 49
ao volume de participantes, quanto no
enfoque dado a cada palestra.
Estiveram presentes a cada dia de
evento entre 750 e 800 participantes.
Eram distribuidores e fornecedores
vindos de todo o Brasil, o que
representou um aumento de 150
profissionais na comparação com a
edição anterior. “E o comentário de
muitos deles foi que as mensagens
transmitidas estavam em consonância
com o que eles queriam ouvir. tivemos
a felicidade de acertar na escolha dos
palestrantes e temas apresentados”,
comentou Marco Antônio Nasser de
Carvalho, presidente do Conselho
Diretor da ANDAV – Associação
Nacional dos Distribuidores de Insumos
Agrícolas e Veterinários.
Os painéis apresentaram ao setor uma
nova visão de mercado e tendências
que já estão sendo ditadas, sobretudo,
no que se refere à concorrência e a
nova postura dos clientes. A meta
foi levar o distribuidor à percepção
que essas mudanças que ocorrerão,
poderão alterar, e muito, a realidade de
seus negócios. “Apesar deste mercado
movimentar cerca de R$ 40 bilhões por
ano no Brasil e se manter em evolução,
acompanhando o aumento da safra de
grãos e de carnes, isso não quer dizer
que não haja desafios a vencer, pelo
contrário”, pontua o dirigente. Diante
de sua experiência e com base em
cada palestra assistida, sua conclusão
é que o setor efetivamente precisa se
reinventar visto a dinâmica com que as
mudanças acontecem. ”No futuro, terá
sucesso somente aquele que souber
gerir corretamente seu negócio, ou
seja, que perceber a importância de
agregar serviços à sua oferta, ampliar
sua área de atuação, profissionalizar
equipe entre outros”, resume.
os desaFios diantedo novo cenárioMatheus Alberto Cônsoli,
diretor da consultoria
Markestrat, palestrou sobre
o futuro do mercado de
distribuição no Brasil e para
situar os presentes, trouxe à
tona a conversa que deu o
tom ao congresso na edição
de 2012: as tendências
para o setor e apontou que
algumas delas permanecem na pauta,
só que com uma visão atualizada. É
o caso da diversificação de portfólio,
mudança nos modelos de negócio,
internacionalização do setor, novo perfil
de produtor, gestão e vendas, novas
fontes de financiamento. Assim, diante
do novo cenário que se desenha para
o setor, com tendência à consolidação
e permanência de um número menor
de distribuidores, porém mais fortes,
Cônsoli ressaltou a necessidade das
revendas serem mais estratégicas,
ou seja, que foquem sua atuação
em ações que, efetivamente, estejam
sobre seu controle. “Se desejam
continuar a existir. há distribuidores
que ainda baseiam suas atividades,
entre outros, nas ações da indústria, ou
seja, em coisas que não estão sobre
seu domínio. E a realidade tem de ser
outra. É preciso focar no que se pode
decidir”, explicou.Matheus Alberto Cônsoli, diretor da consultoria Markestrat, confirma previsões anteriores e alertapara novas tendências.
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carl
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a Pub
lique
A alegria tomou conta de Henrique Mazotini e Marco Antônio Nasser de Carvalho,presidente do Conselho Diretor da ANDAV, durante o Congresso.
50 AgroRevenda ago/set 2013
Para atrair recursos, por exemplo, é
necessário ter estratégias claras. É
preciso investir no relacionamento com
o cliente, ou seja, obter informações
operacionais, ter melhores propostas
financeiras/crédito e de serviços. Enfim
trabalhar a atuação de forma eficaz,
para prover o melhor atendimento
possível para o produtor. Outra
questão importante, que tomou
parte da explanação, deu conta que
o distribuidor tem de aprender a
utilizar as informações que tem em
mãos. “Sim, porque hoje o acesso à
informação já não é mais o problema.
O grande desafio está na análise dos
dados que são gerados, bem como
em transformá-los em algo útil para a
distribuição”, explica o consultor.
A retenção de talentos e a criação de um
bom ambiente de trabalho também foi
apontada como estratégia importante
para garantir a competitividade do
setor, de acordo com Ruy Shiozawa, da
Great Place to Work. “As empresas tidas
como as melhores para se trabalhar,
têm seus objetivos muito claros e
estes também são os da equipe”,
explica. Em seu painel o especialista
ressaltou que pesquisas comprovam o
trabalho em ambiente favorável, reflete
na melhora da satisfação do cliente.
Para tanto deixou algumas dicas
para o distribuidor que queira criar
esse tipo de ambiente. “Reconheça
e valorize o profissional que trabalha
com você; estimule a colaboração,
cooperação, o trabalho em equipe;
mantenha lideres diferenciados, que
estejam próximos à equipe e estimule
o entrosamento”, alerta.
atenção Para os riscosAs mudanças inevitáveis, como
internacionalização, fusões de
distribuidores de investimentos
foram abordadas por Marcelo Prado,
sócio diretor da MPrado Consultoria.
“quem não souber trabalhar frente a
esta nova realidade, estará fadado ao
fracasso”, enfatizou.
De acordo com Prado, o agricultor está
totalmente disposto a conversar sobre
suas necessidades e o distribuidor que
melhor entender a sua realidade será
quem vai atendê-lo. “O distribuidor
do futuro terá de aprender a inovar, a
surpreender as expectativas. Além de
preço e qualidade, deve aprender a
lhe oferecer soluções, que são valores
percebidos e inatingíveis”, elencou.
As agro revendas também devem
manter a excelência no atendimento,
ou seja, trabalhar com um portfólio
de produtores e serviços adequados
à realidade, região e cultura de cada
cliente; ser mais criativo; e agregar
soluções que os distanciem da
números da anDaV
• 1200 associados em 25 estados
• 8400 distribuidores em todo Brasil
• 70% da comercialização dos insumos é realizado pelos distribuidores
• geração de 50 mil empregos
• mais de 10 milhões de visitas aos agricultores por ano
• Frota 5 mil veículos
Marcelo Prado, sócio diretor da MPrado Consultoria: “Setor deve estar atento aos riscos.”
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Ruy Shiozawa, da Great Place To Work.
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ago/set 2013 AgroRevenda 51
dependência de trabalhar apenas
com a briga por preços. “Essa
postura de vendedor de soluções, por
consequência, refletirá no aumento
das vendas, ou seja, quem tiver
competitividade, terá rentabilidade”,
conclui.
Marcos Sawaya Jank, sócio-diretor
da Agribusiness & Bioenergy Expert,
apresentou para a plateia os desafios
logísticos que o setor, como todo o
agronegócio, deve enfrentar.
Em sua palestra, Jank relacionou alguns
problemas estruturais que vão além
dos corredores logísticos. “quando o
elo logístico se rompe, arrasta consigo
toda a cadeia envolvida no processo,
inclusive, o distribuidor”, disse. Em sua
explanação o especialista apresentou
os números positivos que apontam
para o crescimento do agronegócio,
mas também pontuou a urgência de
tomada de decisões para solucionar
o caos logístico e de armazenagem no
Brasil. “Em 12 anos a safra de grãos
basicamente dobrou de tamanho,
entretanto, neste mesmo período, quase
nada mudou na logística para atender
a tal demanda. A falta de estrutura em
armazenagem é um dos problema que
exige grandes investimentos”, disse.
Jank lembrou que há investimentos
previstos para infraestrutura nos
próximos cinco anos – a ferrovia Norte-
sul, Estrada de Marabá, Vila do Conde
e Miritituba, além das BRs 163 e 158,
e as ferrovias Fiol e Fico, corredores
horizontais de escoamento na região
centro oeste – que estão sendo
aguardados há tempos. “Mas quando
se concretizarem, já chegarão com
quase um século de atraso”, lamentou.
Além do fórum de debates, o
Congresso contou com exposição
aberta aos profissionais do setor. A
mostra reuniu mais de 50 expositores
e recebeu mais de 2.100 visitantes.
De acordo com Marco Antônio, mais
uma vez o congresso ANDAV cumpriu
a sua meta de levar a informação
não apenas aos distribuidores, mas
a toda cadeia do agro, superando
as expectativas. “Diante da resposta
positiva as perspectivas para 2014 é
que o trabalho será maior, por isso já
começamos a trabalhar”, finaliza.
acordo renovadona ocasião, o Banco do Brasil e anDaV renovaram o acordo, firmado há seis anos, para permitir o desenvolvimento conjunto de ações voltadas à oferta de produtos e serviços bancários adequados às necessidades das empresas do setor de distribuição. Vale ressaltar que entre os produtos disponibilizados estão os créditos para capital de giro e projetos de investimentos, contemplando ampliação ou modernização de instalações, obras de adaptação, máquinas e equipamentos e itens de projetos de implantação de sistemas de gestão empresarial. “desde a sua criação a meta desse acordo tem sido a oferta de um atendimento diferenciado às empresas do setor, bem como a ampliação da oferta de produtos e serviços bancários com melhores condições de juros e prazos”, explica carvalho, o presidente do conselho Diretor da anDaV. a entidade aproveitou, também, para anunciar ao mercado mais uma de suas iniciativas, a certificação anDaVmais, criada para padronizar a qualidade da distribuição por meio do incentivo à melhoria contínua dos associados nas áreas social, ambiental e de gestão de negócios. “esse instrumento funcionará, também, para o incentivo e reconhecimento da profissionalização da distribuição no Brasil” enfatiza o presidente da anDaV. ele ressalta que a iniciativa trará benefícios a toda a cadeia: ao produtor rural que terá a garantia dos produtos e serviços adquiridos; o governo e as indústrias pela elevação dos padrões da distribuição; e a sociedade devido aos benefícios econômicos, sociais e ambientais que proporcionará.
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Marcos Sawaya Jank, sócio-diretor da Agribusiness & Bioenergy Expert: “Logística e infraestrutura são entraves para distribuidores.”
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52 AgroRevenda ago/set 2013
encontro
Acompanhe o que de melhor aconteceu nos Encontros DuPont Pastagemno período de Julho a Setembro.
na eStrada com oS encontroS dUpont paStagem
Encontro DuPont Pastagem | Coxim, MS
Coxim - MS | 25 de julho 08 pecuaristas 100 mil cabeças de gado 110 mil hectares de pastagem
“Eu já recomendo a marca DuPont. Creio que vocês devem continuar com a mesma linha que tem caracterizado estes encontros: informação mostrando os resultados e a amizade que a equipe tem com o produtor.” Adilson Reich, Senepol Luar São Gabriel do Oeste, MS
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Coxim.
Vista geral do público presente.
“O encontro foi ótimo. Só tenho a agradecer pelas informações repassadas e desejo que haja mais reuniões como estas.” Joaquim Esquerdo Filho, Fazenda Caiabu, Coxim, MS
“O Encontro foi extremamente importante para nossa região.
A DuPont tem tradição de qualidade.” Felipe Ferreira, produtor rural e
presidente do Sindicato Rural de Coxim, MS
ago/set 2013 AgroRevenda 53
Encontro DuPont Pastagem | Paranaíba, MS
Paranaíba - MS | 08 de agosto 13 pecuaristas 30 mil cabeças de gado 40 mil hectares de pastagem
“O encontro foi muito interessante. Consultar antes de lançar. Marketing altamente positivo.” Luiz Cesar de Queiroz Melo, Fazenda Flora, Paranaíba, MS
Fábio Macedo com Carlão da Publique.
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Paranaíba.
Presentes atentos a apresentação.
“Agradeço a oportunidade de participar e a escolha da nossa Paranaíba para sediar um dos encontros. Ouvir o cliente antes de lançar os novos produtos é uma atitude inteligente da empresa. Parabéns a todos.” Fábio Macedo, pecuarista nas Fazendas Morumbi e Mascote, do Grupo F. Macedo
“A forma de atendimento e abordagem da DuPont foi excelente.
Parabenizo a empresa e nos colocamos à disposição.”
Wilberto Antonio de Amaral, presidente do Sindicato Rural
de Paranaíba, MS
54 AgroRevenda ago/set 2013
encontro
Encontro DuPont Pastagem | Água Boa, MT
Encontro DuPont Pastagem | Belém, Pa
Água Boa - MT | 15 de agosto 13 pecuaristas 230 mil cabeças de gado 300 mil hectares de pastagem
Belém - PA | 29 de agosto 12 pecuaristas 807 mil cabeças de gado 861 mil hectares de pastagem
“Foi um evento nota 10, que só demonstra e confere ainda mais importância para nossa região.”
Mauricio Tonhá, empresário, pecuarista e agricultor. Dono da Estância Bahia, que organiza o maior leilão
da pecuária mundial em Água Boa, MT
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Água Boa.
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Belém.
Júnior da DuPont, Carlão da Publique, Carlos Gonçalves, da Agropecuária Rio Arataú, Carlos Fernando Xavier, presidente da FAEPA e Eliana França dos Santos Zacca, a secretária de
Agricultura do Pará.
“Eu usaria sim os produtos exatamente por serem de um tecnologia mais moderna e inovadora.” Carlos Gonçalves, da Agropecuária Rio Arataú
“É uma honra receber uma empresa de mais de 200 anos como a DuPont na casa da Agropecuária do Pará.” Carlos Fernando Xavier, presidente da FAEPA
ago/set 2013 AgroRevenda 55
Encontro DuPont Pastagem | Jardim, MS
Jardim - MS | 05 de setembro 13 pecuaristas 115 mil cabeças de gado 140 mil hectares de pastagem
“Evento muito bom, com excelente apresentação do produto, bem como uma equipe preparada e muito competente.” Eurico Elesbão Teixeira Campos, Fazendas Primavera e Sol de Verão, Jardim, MS
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Jardim.
Júnior, da DuPont, Carlão da Publiquee Eurico Teixeira.
A tradicional mesa em “U”: conversa frente a frentecom quem decide.
“Muito bom termos novas opções de produtos para controle de pastagens, com confiabilidade dos resultados.” Sebastião O. Fonseca de Assis, Fazenda Lomba, Bonito, MS
“Evento excelente. O modelo de ouvir o cliente é louvável.”
Omar Zahra, Gerente Geral das Fazendas Bom Jesus e Santa Maria,
Jardim, MS
56 AgroRevenda ago/set 2013
por onde andamos...por onde andamos
Júnior, da DuPont, Carlão da Publique, Júnior, o representante da Tortugae Carlão, da DuPont.
Carlão da Publique, Feres Soubhia, dono da Alvorada Agropecuáriae Carlão, da DuPont.
Na FIESP com Tirso Meirelles, presidente do CNPC - Conselho Nacionalde Pecuária de Corte.
Júnior, da Dupont, Carlos Fernandes Xavier, Presidente da FAEPA, Federação da Agricultura e Pecuária do Estado do Pará, Neka Minssen e Carlão da Publique.
Homero Brito Ribeiro, Carlos Fernandes Xavier, Neka Minssen e Carlão da Publique.
Carlão da Publique, Júnior, da DuPont, Flávio e Carlão, da DuPont em Sidrolândia, MS.
Água Boa, MTCampo Grande, MS
Belém, PA
Sidrolândia, MSSão Paulo, SP
ago/set 2013 AgroRevenda 57
Dalmo, da Agropecuária Caracol entre Daniel, Técnico de Pastagem da DuPont e Carlão, Coordenador de Marketing Brasil Oeste da DuPont Pastagem.
Dalmo entre Júnior, Gerente Nacional de Marketingda DuPont Pastagem e Carlão da Publique.
Júnior e Carlão, da DuPont, Carlos Dias, dono da redede Revendas Casa do Criador, e Carlão da Publique.
Richardo Zulim, da Top Force, distribuidor de arames, entre Carlão e Júnior, da DuPont.
Carlão da Publique, Rafael, dono de rede de Revendas Rancho S em Jardim, MS, Carlão e Júnior, da DuPont.
Pedro Badran, gerente distrito MS da DuPont.
Paulo, gerente comercial da Casa do Criador, entre Júnior e Carlão.
por onde andamos...Jardim, MS
58 AgroRevenda ago/set 2013
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