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MINISTÈRE DE L’AGRICULTURE
PROJET D’ÉLÈVES INGÉNIEURS
N° 18
par
Rémi Clauzel
Quentin Frigeri
Marine Houttemonne
Jonathan Romero
Année de soutenance : 2011/2012
PEI n° 18 : Optimisation des conditions de vente des vins du LR :
pratiques actuelles et propositions d’améliorations
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MINISTÈRE DE L’AGRICULTURE
PROJET D’ÉLÈVES INGÉNIEURS
N° 18
par
Rémi Clauzel
Quentin Frigeri
Marine Houttemonne
Jonathan Romero
Mémoire présenté le : 5 janvier 2012
Tuteur(s) entreprise : M. Miguel Angel Sobas, conseiller dans la filière
agroalimentaire chez Transferts LR, et M. Berry chargé de projets intelligence
économique chez Transfert LR.
Tuteur École : M. Hervé Hannin, directeur de l’Institut des Hautes Etudes de la
Vigne et du Vin (IHEV)
Jury composé de : M-A Sobas, Nicolas Berry, Hervé Hannin, Bruno Maillard
(directeur technique de Listel), Pascale Oriol directrive de la Fédération régionale
des vins du Languedoc, Gil Lebris, Jjacques Maillet directeur de l’Institut des
Régions Chaudes.
PEI n° 18 : Optimisation des conditions de vente des vins du LR :
pratiques actuelles et propositions d’améliorations
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AVERTISSEMENT
Le présent document rend compte d’un travail d’investigation et d’analyse réalisé
dans le cadre d’une activité pédagogique.
Le Projet d’élèves ingénieurs fait partie du tronc commun de la formation
ingénieur, il débute en fin de première année d’école (bac+3) et se termine au
cours de la deuxième année ; les étudiants concernés ne sont pas alors
spécialisés et c’est pour beaucoup d’entre eux le premier travail d’ordre
professionnel.
Le temps imparti à la rédaction apparaît souvent limité eu égard à la complexité
du sujet.
Au lecteur ainsi averti d’en tenir compte dans la prise en compte de cette
production intellectuelle
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Remerciements
Nous voudrions tout d’abord remercier notre tuteur
entreprise et commanditaire M. Sobas et son économiste M. Berry,
ainsi que notre tuteur campus M. Hannin de nous avoir encadrés
tout au long de ce projet. Nous remercions la société Transferts-LR
d’avoir permis à M. Sobas de nous intéresser à cette
problématique.
Nous saluons également la patience des professionnels de la
filière, qui ont pris sur leur temps pour nous rencontrer et
répondre à nos questions.
Nous voudrions également remercier l’ensemble du corps
enseignant qui nous a orienté depuis avril dernier et fourni des
outils pour une réalisation plus efficace de notre Projet Elève
Ingénieur.
Nous saluons les personnes membres du comité de pilotage,
Pascale Oriol, Bruno Maillard et Laurent Cutzach pour s’être
intéressées et investies dans notre projet.
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Table des matières
Introduction ......................................................................................................12
PARTIE I : LA FILIERE, UN ETAT DES LIEUX PAR ENQUETE ...............................15
1. Présentation de la filière .......................................................................15
1.1 Le produit ............................................................................................15
1.2 Quelques chiffres ..................................................................................15
2. Les acteurs ............................................................................................17
3. 1er objectif : un état des lieux de la filière donné par les opérateurs .....18
3.1 Producteurs, négociants, courtiers ...........................................................18
4. Les paramètres pris en compte .............................................................22
5. Le travail d’enquête...............................................................................23
5.1 Accès aux contacts ................................................................................23
5.2 Interviews : mode opératoire ..................................................................24
5.3 Notion de subjectivité et aspect qualitatif .................................................24
II : LE FONCTIONNEMENT ACTUEL, DONNEES, PRATIQUES, MARCHE ................25
1. Les sources d’informations relatives à la filière .....................................25
1.1 Le flux de l’information : fonctionnement .................................................25
1.2 Le flux d’information : les problèmes soulevés ..........................................25
1.3 Le non partage des informations .............................................................26
1.4 Le flux d’information à l’international .......................................................27
1.5 Importance et fiabilité des données .........................................................27
2. Les pratiques actuelles ..........................................................................28
2.1 Prévision stocks et récolte : tentatives .....................................................28
2.2 Négociants : influence............................................................................28
2.3 Le recours aux courtiers .........................................................................29
3. Un problème de structure du marché ....................................................30
3.1 Un manque de lisibilité ...........................................................................30
3.2 Des difficultés liées au produit ...............................................................31
PARTIE III : LA FILIERE VIN, PERSPECTIVES ET FAISABILITE D’UN OAD .........33
1. Benchmarking .......................................................................................33
1.1 Le marché à terme du blé.......................................................................33
1.2 Le marché du vin ..................................................................................34
2. Des pratiques archaïques ......................................................................34
2.1 Une population vieillissante ....................................................................34
2.2 Manque de formation .............................................................................35
2.3 Le non-marché des sous –produits ..........................................................35
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3. Perspectives ..........................................................................................35
3.1 Une concentration de l’offre ....................................................................35
3.2 Vers un marché du type Industrie Agro-Alimentaire (IAA) le recours à la
Grande Distribution (GD) .................................................................................36
3.3 Le potentiel du LR pour l’international ......................................................36
4. La faisabilité d’un OAD ..........................................................................37
CONCLUSION .....................................................................................................39
CONCLUSION GENERALE............................................... Erreur ! Signet non défini.
BIBLIOGRAPHIE ................................................................................................40
ANNEXES ...........................................................................................................41
CAHIER DES CHARGES .......................................................................................42
Interview Christian Tries ........................................................................................70
vignerons de la cave coopérative de Vic le Fesq ........................................................70
Entretien avec Boris CALMETTE, .............................................................................74
Président de la Fédération des caves coop du LR ......................................................74
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Lexique des abréviations
AOC : appellation d’origine contrôlée
CR: compte-rendu
CVI : cadastre viti-vinicole informatisé
LR : Languedoc Roussillon
FRCV LR : fédération régionale des caves vinicoles du Languedoc Roussillon
IGP: indication géographique protégée
OAD: outil d’aide à la décision
SAU: surface agricole utile
SSP: service statistique manistériel agricole
VDF : vin de France
VDP : vin de pays
VDT : vin de table
Table des figures
Figure 1 : Représentation simplifiée des différents acteurs du stade de gros dans les canaux de distribution du vin et de leur poids en termes de volumes échangés……page 14 Figure 2 : Nombre d’exploitations, SAU et superficie vinicole en LR ………………………page 16 Figure 3 : courbes d’évolution de la production viticole en LR (1974-2010)………….page 16
Figure 4 : schéma général de fonctionnement de la filière vrac en région LR…….….page 18
Figure 5 : Destination de la vendange en France et en région LR…………………………page 19
Figure 6 : Les causes de retard de l’accès à l’information……………………………………...page 25
Figure 7 : Importance, fiabilité et utilisation des différentes bases de données….…page 27
Figure 8 : Les coûts de transaction : nature et sources……………………………………….….page 30 Figure 9 : La pyramide du marché du vin………………………………………………………………..page 31
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Introduction
Ces dernières années, les vins en vrac du Languedoc Roussillon souffrent d’un
important problème de mévente. Si l’essentiel de la production est vendue, certains
viticulteurs ne parviennent pas à assurer la pérennité de leur exploitation de manière
suffisante, bien que la situation se soit améliorée ces trois dernières années. Plusieurs
éléments de la situation du vignoble languedocien peuvent être mis en avant pour
expliquer les difficultés rencontrées actuellement par la filière.
Le vignoble du Languedoc-Roussillon est toujours le plus important en terme de
superficie au niveau national, et il reste à l’heure actuelle une source
d’approvisionnement incontournable à l’international, particulièrement pour le vin vendu
en vrac. Mais la surface plantée en vigne diminue d’année en année depuis plus de 25
ans (cf. figure 3), ce qui est favorisé par une politique de primes à l’arrachage compte
tenu du manque de rentabilité des exploitations viticoles. Cette diminution drastique
témoigne des difficultés rencontrées par la filière, mais elle n’est que la conséquence de
pratiques ou de politiques engagées par le passé et qui se révèlent aujourd’hui en
inadéquation avec le marché actuel.
Le Languedoc se distingue des autres grandes régions viticoles françaises par sa
proportion de vin vendu en vrac qui y est beaucoup plus importante qu’ailleurs (près de
90% contre 50% de moyenne nationale). Cette situation unique n’est visiblement pas
assez prise en compte dans le fonctionnement actuel de la filière, avec un produit
majoritaire insuffisamment adapté au marché actuel.
Ces problèmes d’adaptation au marché expliquent en partie pourquoi les vins en
vrac sont de moins en moins compétitifs.
L’organisation de la filière présente des lacunes qui se répercutent sur le marché.
En effet les différents acteurs manquent de données analytiques (mis à part le volume
des récoltes) et ont pris l’habitude de travailler en s’appuyant essentiellement sur leur
intuition et leur réseau. Il y a un manque global de visibilité sur le marché du vrac, ce qui
rend les cours instables et empêche de nombreux opérateurs de travailler sereinement,
tant au niveau de la production où la pérennité des exploitations est menacée, qu’au
niveau du négoce où la spéculation et le manque de données concernant les stocks peut
conduire à des méventes importantes pour les entreprises.
Il s’agit donc d’identifier les principaux leviers d’action pour remédier à ce
problème de mévente ; notamment au niveau des stratégies adoptées par la production
et par le négoce et des facteurs qui déterminent le prix des cours. Dans cette optique,
l’association Transferts-LR, spécialisée dans le transfert de technologie, a commandité le
présent projet dont les conclusions visent à savoir s’il est possible de créer un dispositif
innovant pour optimiser la vente du vin en vrac de la région LR.
Le projet a pour but d’étudier la faisabilité de la création d’un Outil d’Aide à la
Décision qui permettrait d’établir le cours des prix du vin en vrac. Cette étude a été
effectuée selon trois axes distincts dont le recoupement pourrait servir de base de travail
à la création de l’OAD par un laboratoire de recherche expert en économie et
modélisation, la commande devant provenir des professionnels de la filière
13
Le premier axe est un travail d’enquête auprès des différents professionnels de la
filière afin d’obtenir un état des lieux des pratiques actuelles dans le milieu du vrac et
d’identifier les différents facteurs subjectifs qui conditionnent la réalisation des ventes.
Le second axe est un travail de recensement des différentes données disponibles à
l’heure actuelle, ainsi qu’une caractérisation de ces données (sont-elles publiques,
payantes, fiables, etc.).
Enfin, une étude des marchés à terme, notamment dans le cas du blé, pourrait
permettre d’en tirer des éléments reproductibles ou applicables au marché du vrac afin
de permettre aux différents opérateurs de spéculer sur leurs produits.
La synthèse de ce travail en trois axes devra permettre de déterminer la faisabilité
de la création de l’OAD.
Conclusion
Pratiques actuelles
(enquête)
Données disponibles (bibliographie)
Benchmark (marché à terme,
autres secteurs)
14
Nous souhaitons d’abord schématiser les opérateurs de la filière vin de manière
très générale comme on pourrait la trouver organisée dans toutes les régions de France.
La figure suivante récapitule de façon très simplifiée, l’ensemble des acteurs du stade de
gros des canaux de distribution du vin.
Figure 1 : Représentation simplifiée des différents acteurs du stade de gros dans les canaux de distribution du vin et de leur poids en termes de volumes
échangés [Couderc, 2004]
Viticulteurs
en caves
coopératives
Caves coopératives de vinification
Groupements de producteurs
Grande
distribution
alimentaire
Consommation
hors domicile
11.10^6 hl
Dont
restauration
4. 10^6 hl
Caviste et
magasins
spécialisés
6.10^6 hl
Exportation
16.10^6 hl
Vignerons en caves
particulières
28.10^6 hl
Filiales des
coopératives et des
groupements de
producteurs
Négociants
embouteilleurs zones
de production
Filiales de la grande
distribution
34 millions hl
57 millions hl
Amont « Production » Amont « Négoce » Distribution
15
PARTIE I : LA FILIERE, UN ETAT DES LIEUX PAR ENQUETE
1. Présentation de la filière
1.1 Le produit
La région est une importante productrice de vrac. Pendant la campagne 2010-
2011, la production totale de vins dans le Languedoc Roussillon, a été de 14 millions
d’hectolitres. Malgré des volumes importants, nous voyons une filière viticole éclatée
avec beaucoup d’acteurs différents et une base (VDP VDT et VDF) peu concentrée. Notre
étude se focalise sur les transactions portant sur du vin en vrac, c’est-à-dire sur des flux
de plus de 5hl. C’est un produit intermédiaire destiné à être assemblé à d’autres vins.
Ces transactions ont généralement lieux entre une cave et un négociant (assembleur).
Le produit échangé : le vin en vrac
La catégorie « vin en vrac » comprend les vins de pays, les vins de cépages
(anciennement nommés vins de table), ainsi que les vins avec ou sans IGP. Le vin en
vrac est un produit complexe. Cette complexité vient principalement du fait que ce soit
une « denrée alimentaire » intermédiaire conçu à partir d’un produit agricole brut, le
raisin.
1.2 Quelques chiffres
On dénombre dans la région Languedoc Roussillon 215 caves coopératives
adhérentes à la fédération régionale des caves viticoles du Languedoc Roussillon (FRCV
LR), une vingtaine de caves coopérations indépendantes, et environ 5000 caves
particulières. La Fédération régionale des vins du Languedoc Roussillon a vinifiée en 2010
11.5 millions d’hl pour 14 millions d’hl produits dans la région la même année, toutes
caves confondues.
Le dernier recensement agricole en 2010 nous permet d’observer entre autres
l’évolution du nombre d’exploitations, de la SAU, et de la superficie en vignes en
Languedoc Roussillon. Nous en avons extrait le tableau suivant :
16
Figure 2 : Nombre d’exploitations, SAU et superficie vinicole en LR (2000-2010)
On observe une diminution globale de la surface plantée en vigne sur la dernière
décennie (cf. figure 2), ce qui est à replacer dans un contexte plus général de diminution de l’activité viticole dans la région depuis 30 ans.
Evolution de la production en Languedoc Roussillon depuis 1974
Figure 3 : courbes d’évolution de la production viticole en LR (1974-2010).
0
5 000
10 000
15 000
20 000
25 000
30 000
35 000
1974
1975
1976
1977
1978
1979
1980
1981
1982
1983
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
000 HL
TOTAL VINS
VDP
VQPRD
VDT
17
En 2009, le rendement moyen sur l’ensemble du vignoble a atteint 52,1 hl/Ha (pratiquement identique à celui de 2008), avec environ 35 hl/Ha pour les vins en AOP et un rendement plus proche des 60hl/Ha pour les vins produits en vrac.
Les principaux cépages en rouge sont le Syrah Noir, le Grenache Noir et le Carignan qui représentent à eux trois plus de la moitié de la surface plantée en rouge (60%). En incluant le Merlot (30 kHa) et le Cabernet-Sauvignon (19kHa), on atteint 82 %.
Données sur le secteur du vrac
Environ 80% du vin produit en LR est vendu en vrac (40% vrac cépages pour 7 cépages différents, 29% vrac VDT et 13% en vrac IGP), ce qui représente en 2009 un
marché global d’environ 563 M€ (+5,5% par rapport à 2008). Sur une production globale de près de 12,3M hl en 2010 (32% de la production totale française), le vrac représente donc un volume de 9,8 M hl et un prix moyen de vente à l’hectolitre de 57,4€ environ.
En 2010, le marché du vrac à l’export représente environ 1,5 M hl (-4% par
rapport à 2009) et 123 M€ (-8% par rapport à 2009). Ce marché d’exportation représente donc environ 22% du marché total du vrac LR. La diminution des parts de marché à l’export est à mettre en relation avec l’essor des vins génériques produits par les pays du « Nouveau Monde », plus compétitifs actuellement à l’export en raison de leurs coûts de production plus faibles (à nuancer cependant, cf. II-3-c).
2. Les acteurs
Les trois principaux types d’acteurs sont les producteurs, les négociants et les
courtiers.
Les producteurs représentent l’amont de la filière et approvisionnent le marché en
vin, l’essentiel du vin en vrac étant vendu par les caves coopératives.
Les négociants sont des intermédiaires de type marketmakers, qui achètent le vin en
vrac pour le revendre, en vrac ou en bouteille.
Enfin, les courtiers agissent en tant qu’intermédiaires entre le producteur et
l’acheteur (celui-ci étant généralement un négociant). A la différence du négociant, il
n’achète pas de volume, c’est un entremetteur qui touche une commission sur le volume
final vendu par le producteur à l’acheteur. Ils peuvent intervenir à différents niveaux lors
de la transaction (entre un producteur et un négociant, entre un négociant local et un
acheteur de dimension internationale, etc.).
18
3. 1er objectif : un état des lieux de la filière donné par les opérateurs
3.1 Producteurs, négociants, courtiers
Les vendeurs / producteurs
Description des différentes structures
On distingue trois types de structures commercialisant du vin en vrac : les caves particulières (les vignerons indépendants), les caves coopératives et les groupements de producteurs. Ces différents opérateurs n’ont pas la même place au sein du canal de distribution. Les caves particulières et coopératives participent à la production du vin, alors que les groupements sont des structures de commercialisation, ce qui leur procure
un positionnement hybride entre production et négoce. Concernant les caves, les particulières assurent la récolte, la vinification et la commercialisation, alors que les coopératives assurent la vinification du raisin des adhérents et la commercialisation si elles n’appartiennent pas à une union où, dans ce cas, c’est le groupement de producteurs qui assure la commercialisation. On dénombre, en 2011, environ 5000 caves particulières et 230 caves coopératives (+4.3% par rapport à 2006).
Figure 4 : schéma général de fonctionnement de la filière vrac en région LR
On peut schématiser la situation actuelle de la filière de la manière suivante :
19
Les caves coopératives peuvent être de quatre types :
- Intégrées au sein d’une union de caves coopérative qui s’occupe de la
commercialisation (modèle de développement privilégié dans l’Aude). C’est
notamment le cas des Vignerons du Val d’Orbieu.
- Indépendantes, maîtrisant leurs achats (qualité, volume), en difficulté car
manquant d’équipement techniques et d’outils commerciaux.
- Partenaires de grands négociants (Castel, Grands Chais de France), par
exemple L’Occitan (Hérault) ou les Anne Joyeuses (Aude).
- Intermédiaires, qui ont parié sur le volume mais se trouvent en difficulté car
en concurrence avec les grosses caves coopératives (exemple de Mont Tauch,
etc.).
En LR, la coopération occupe une place relativement plus importante que dans le
reste de la France.
Concernant la nature de la production, les viticulteurs qui vinifient exclusivement
en cave particulière exploitent surtout des vignes sous AOC, alors que les autres sont
plus spécialisés dans les vins de pays. En LR notamment, près d’un tiers des exploitations
qui effectuent la vinification en cave particulière destinent 30% de leur production aux
appellations (contre 18% pour celles qui vinifient uniquement cave en coopérative).
Classement des exploitations viticoles en France et en LR en fonction de la destination de
la vendange en 2000 [RA 2000].
France Languedoc-Roussillon
Destination de la
vendange
Nb
d’exploitations
pourcentage Nb
d’exploitations
pourcentage
Vinif. En cave particulière
seule
27 329 25% 2 036 7%
Vinif. En cave coop.
seule
57 894 53% 27 350 88%
Vinif. mixte 13514 12% 991 3%
Exclusivement
vendanges fraîches, jus
ou moûts
9867 9% 784 3%
ensemble 108604 100% 31 161 100%
Source : Agreste, Recensement agricole 2000 [AGRESTE 2002 ; SRSA 2003]
Figure 5 : Destination de la vendange en France et en région LR.
20
Organisation des différentes structures
La grande majorité des caves sont adhérentes à une fédération, qui est chargée de défendre leurs intérêts en agissant pour favoriser les conditions de vente de la production et lui donner un maximum d’information sur l’état du marché.
Les différentes fédérations régionales (Fédération des Vignerons Indépendants du
Languedoc-Roussillon pour les caves particulières et Fédération des Vignerons Coopérateurs du Languedoc-Roussillon pour les caves coopératives) regroupent les caves des départements de l’Aude, de l’Hérault, du Gard et des Pyrénées Orientales. Elles sont gérées par des dirigeants élus, qui s’occupent du domaine stratégique et du message politique à faire passer et des dirigeants salariés qui veillent à la diffusion de ces messages. Ces fédérations constituent un atout indispensable pour le succès et la fluidité de la diffusion de l’information auprès des caves.
Modes de commercialisation du vin produit
La vente du vin en vrac est très majoritaire en France, elle représentait en 2000,
66% des volumes commercialisés en France, et 77% pour le LR, en sachant que les
caves coopératives vendent 83% de leur production en vrac.
On distingue six principaux circuits de commercialisation :
- la vente directe à l’exportation - la vente à groupement de producteurs - la vente aux négociants grossistes
- la vente à la grande distribution - la vente aux magasins traditionnels, à la restauration et aux collectivités - la vente directe
Dans notre cas, nous nous intéressons à la vente au négoce, à la grande
distribution et aux groupements de producteurs. Dans le LR, la vente aux négociants
grossistes représente 78% de la commercialisation de vin en vrac.
En coopérative, les ventes sont déléguées au directeur (quelques fois au président, même si son rôle dans la vente se résume à la signature des transactions).
Les caves particulières représentent quant à elles 25% des transactions de la
région. La majorité de leurs ventes s’effectue sur du vin en bouteille et les producteurs particuliers sont moins regardant sur le prix de vente de leur vrac, qui sert généralement
à faire entrer de la trésorerie ou à arrondir les fins de mois, ce qui ne joue pas en faveur du prix de vente du vrac pour les caves coopératives.
Les acheteurs
L’aval de la filière vitivinicole française a connu de très importantes mutations aux
cours des dernières décennies. Néanmoins, on peut distinguer deux catégories
d’entreprises de négoce selon leur proximité avec la production.
La première catégorie d’entreprises regroupe les groupements de producteurs
(unions de coopératives) et les coopératives. Ces organisations sont directement
implantées à l’amont de la filière. Les groupements de producteurs ont fait leur
apparition dans les années 1970. Au sein de ce groupe, on peut distinguer les
groupements de mise en marché, qui ont un rôle de coordination des adhérents, et les
21
groupements de commercialisations qui ont une activité de négoce [Montaigne, et al
1997].
La seconde catégorie d’entreprises du négoce inclut toutes les autres entreprises
dont l’activité principale est le négoce et qui sont donc ancrées dans le secteur
marchand. Ces entreprises ont connu d’importantes mutations depuis les années 1980.
Avant 1980, on pouvait distinguer trois grandes catégories de négociants : les négociants
expéditeurs (forme typique du négoce méridional traditionnel) qui achetaient du vin par
l’intermédiaire des courtiers et le revendaient souvent sans stockage, les négociants
destinataires embouteilleurs spécialisés dans les VDT de marque qui assemblent et
mettent en bouteille, et enfin les négociants éleveurs situées dans les zones
d’appellations (Bordelais, Bourgogne) qui assurent l’assemblage, le vieillissement et le
conditionnement des vins.
Ces catégories d’acheteurs se distinguent principalement par leur taille, qui
conditionne leur capacité d’achat en volume et qui va de pair avec leur impact sur les
prix du marché. En LR, les trois principaux négoces qui impactent sur les cours sont
Castel, Grands Chais de France et Advini. Ces tendances de prix apparaissent lors des
premières négociations, durant les deux premières semaines de novembre lorsque toutes
les caves ont effectué leurs vendanges et donc que l’ordre de grandeur du volume total
de récolte sur la région peut être estimé avec précision. De l’autre côté, les petits
opérateurs (entre 100 000 et 250 000 hectolitres négociés) se rejoignent tous sur le fait
d’être impuissant dans la fixation des prix. Ne traitant pas de volumes suffisamment
significatifs, ils s’alignent pour la plupart du sur les prix de base, c’est-à-dire sur les prix
que proposent les gros négociants aux producteurs. Il ressort que les structures de plus
petite taille ont tout intérêt à se positionner sur des secteurs plus spécifiques, avec des
produits présentant une valeur ajoutée plus importante.
Les négociants expéditeurs traditionnels ont aujourd’hui pratiquement disparu. Par
ailleurs, d’autres formes d’entreprises comme les filiales des coopératives et
groupements de producteurs et les filiales intégrées de la grande distribution ont fait leur
apparition. Ces filiales servant à la maîtrise des approvisionnements et de la qualité,
assurent l’achat, l’assemblage et le conditionnement des vins. Ces entreprises ont une
démarche marquée de développement de partenariats avec la production. Ces nouvelles
structures de commercialisation et leurs démarches sont une piste important à exploiter
pour le LR, à laquelle nous reviendrons plus tard.
L’aval de la filière viticole présente ainsi une grande complexité ce qui rend délicate
une description exhaustive de sa structure, difficulté renforcée par le manque
d’information disponible sur ces organisations, peu enclines à discuter de leur activité
pour certaines. L’information circule généralement par le système du bouche à oreille, les
différents négociants s’appuyant fortement sur leur réseau pour obtenir les informations
dont ils estiment avoir besoin.
Les courtiers
Outils et méthodes de travail des courtiers
Les courtiers agissent en tant qu’intermédiaires entre acheteurs et vendeurs. Ils facilitent
les conditions de vente par la mise en relation des acteurs et un encadrement du respect
22
des termes du contrat de vente et touchent pour ce travail une commission sur le
montant total de la transaction (généralement entre 1 et 2%). Cette commission est
réglée par l’acheteur, ce qui a souvent tendance à orienter l’intérêt des courtiers. Les
intermédiaires peuvent travailler sur trois types de produit :
- Vin de propriété privée
- Vin de caves coopératives
- Revente de vin d’un négociant à un autre acheteur
Aujourd’hui, la majorité des courtiers sont proches de la retraite et les jeunes ont
du mal à se construire un réseau et à subsister.
Cela s’explique, d’une part, par le fait que les courtiers plus âgés travaillent
généralement avec les mêmes acheteurs et qu’ils sont reconnus. Ils font autorité sur le
domaine et ont un réseau très développé qui leur permet de collecter et d’échanger assez
d’informations pour se faire une idée des cours et des attentes du marché. Ces données
recueillies ne sont pas diffusées publiquement, l’information circulant principalement par
le bouche à oreilles. De plus, leur expérience du métier leur a permis d’acquérir une
certaine notoriété ainsi que de la confiance, ce qui permet souvent de fidéliser les acteurs
partenaires d’année en année.
Les jeunes courtiers, avec un accès plus limité à ces informations, rencontrent
plus de difficultés et sont souvent obligés de travailler avec des courtiers expérimentés
au début de leur carrière. Mais certains jouent tout de même un rôle important dans la
transmission des prix des vins vendus ; ce sont les courtiers assermentés de France. Ces
derniers se réunissent une à deux fois par semaine, dans la principale ville de chaque
département, afin d’établir les volumes, les qualités vendues et les prix de vente moyen.
L’accès à ces données est payant mais permet de suivre l’évolution des ventes dans les
départements de manière régulière.
Evolution de l’organisation de la profession
Les courtiers travaillent généralement pour un bureau de courtage et sont spécialisés par
département. Depuis le début des primes d’arrachage, le Languedoc-Roussillon a
beaucoup perdu d’hectare de vigne, ce qui a entraîné une diminution constante du
nombre de courtiers au cours des 30 dernières années.
4. Les paramètres pris en compte
Il existe des facteurs intrinsèques et extrinsèques qui permettent aux professionnels
de déterminer le prix du vin.
Facteurs intrinsèques
Lieu de production Catégorie Couleur Cépage Délais retiraison Délais paiement La qualité L’entretien de la vigne et du chai
23
Facteurs Extrinsèques
L’offre (récolte et volume de vente) Le contexte international
Les facteurs intrinsèques sont connus et facilement disponibles, ce sont les facteurs
extrinsèques qui causent les variabilités de prix car il y a des inconnus. Dans ce qui suit nous verrons les paramètres qui influent sur les facteurs extrinsèques.
L’exploitation de la météo permet d’estimer la récolte, mais cette méthode est peu fiable et est une source de la volatilité du prix. Par exemple, s’il pleut beaucoup lors du développement de la baie, on peut supposer qu’il y aura un volume de production important. Notons aussi que la météo influence sur une prévision de la qualité. Dans notre exemple, on peut s’attendre à une qualité moyenne avec une dilution du jus.
De la même manière la santé de la vigne est un facteur prévisionnel de la récolte
par exemple l’attaque de la vigne par les nuisibles diminue les rendements. De plus pour estimer la récolte les professionnels utilisent leur réseau et leur expérience. Ils essaient de trouver des similitudes avec des campagnes précédentes.
En outre une estimation des ventes permet de déterminer les stocks en cours et donc l’offre. Pour connaître les ventes là encore les professionnels utilisent leur réseau et leur expérience. Ils extrapolent leur situation à la région. L’estimation est grossière et peu fiable. La production internationale fait partie de l’offre et influe donc sur le prix du vin en Languedoc-Roussillon. Les estimations sont ici plus fiables grâce notamment à des journaux spécialisés (la Semana Viticola en Espagne par exemple). Le contexte international influence sur le cours du prix du vin de manière indirecte avec
par exemple les taxes entre les différents pays ou les variations de devises.
5. Le travail d’enquête
Ici il s’agit de comprendre notre méthode et logique de travail. Après discussion
avec notre commanditaire et tuteur, on a conclu qu’une étude chiffrée et statistique
n’était pas pertinente car faisable par d’autres personnes bien plus compétentes. On a vu
ainsi que la filière manquait d’informations et d’études qualitatives. En effet, les contrats
signés ne suivent pas scrupuleusement les prix donnés dans les mercuriales. Il existe des
facteurs qui influent sur le choix du prix lors des transactions. Notre travail consiste donc
à rencontrer les professionnels de la filière et de dégager les différents facteurs qui leur
permettent de déterminer le prix du vin et aussi de pondérer ces facteurs.
5.1 Accès aux contacts
Avant tout, il nous faut cibler les acteurs que nous voulons rencontrer et obtenir
leurs coordonnées. Pour avoir les coordonnées nous nous sommes appuyés sur le comité
de pilotage que nous avons mis en place. Au cours du projet la façon de nous présenter a
évolué ; initialement nous présentant en tant qu’étudiants, nous avons progressivement
évolué vers un statut de personnes en train de réaliser un projet d’importance
économique afin de donner plus de crédit à nos demandes d’entretien. De plus, la
période consacrée au travail d’enquête sur septembre et octobre correspondait aux
vendanges, ce qui n’a pas facilité nos prises de rendez-vous avec les professionnels très
occupés à cette période. Le comité de pilotage nous a permis de rendre plus rapide la
prise de rendez-vous, notamment grâce au réseau de M. Sobas et de Mme Oriol.
24
5.2 Interviews : mode opératoire
Nous avons tout d’abord réalisé une trame pour les interviews, que nous avons
faite valider par M. Le Velly, Professeur de sociologie à SupAgro. Nous avons réfléchi à
tous les facteurs susceptibles d’influer sur le prix du vin. Nous avons songé aussi au fait
que notre entretien devait mettre en confiance l’interlocuteur et l’amener à nous donner
des détails et plus d’informations sur sa stratégie commerciale, un sujet un peu délicat.
Les interviews ont en général duré entre une heure et une heure et demie. Les
producteurs avaient le verbe plus facile contrairement aux négociants plus réservés
comme s’ils ne voulaient pas nous révéler leurs méthodes secrètes. D’une manière
générale, nos interlocuteurs étaient intéressés par notre projet. Au fur et à mesure nous
devenions plus à l’aise et nous n’avions plus besoin de la trame. Notre expérience nous a
permis de nous focaliser sur les informations qui nous semblaient fondamentales, et
d’insister si l’interlocuteur restait vague. Nous avons adapté la trame de l’interview selon
la profession de notre interviewé. Nous avons donc rencontré plusieurs problèmes lors de
nos entretiens, la disponibilité des interviewés, notre crédibilité en tant qu’étudiants, des
acteurs influents peu bavards, poser les bonnes questions en fonction des réponses
données.
5.3 Notion de subjectivité et aspect qualitatif
Nous avons rédigé un compte rendu par entretien au fur et à mesure des
enquêtes. L’étape clé du rapport est de déceler les informations importantes et surtout
de les replacer dans leur contexte (à quel moment de l’entretien, paroles prononcées
spontanément, en réponse à quelle question, etc.). Nous avons recoupé les rapports pour
voir si des informations étaient répétées par les opérateurs. Il nous a semblé important
de noter des citations qui résumaient les méthodes actuelles et les problèmes. Le plus
difficile dans ce genre d’analyse, a été d’adapter ce qui nous était dit en fonction de qui
nous le disait.
CONCLUSION PARTIELLE
Après quelques recherches théoriques sur le fonctionnement d’une filière en
général, nous avons entrepris un travail d’enquête axé sur la filière vrac du LR. Nous
avons poursuivi un double objectif de meilleure compréhension du fonctionnement de la
filière vrac dans la région ainsi que du ressenti des professionnels sur les tenants et les
aboutissants de leur activité.
Ce travail d’enquête auprès d’une vingtaine d’opérateurs nous permet de
proposer un état des lieux de la filière, notamment sur les sources d’informations dont
les professionnels disposent ainsi que sur les lacunes qu’ils rencontrent. Ces deux points
sont essentiels pour répondre à la faisabilité potentielle de la création de l’OAD.
25
PARTIE II : LE FONCTIONNEMENT ACTUEL, DONNEES, PRATIQUES, MARCHE
Pour connaitre les problèmes que présentent la filière du vrac dans la région, il est
d’abord essentiel de connaître le rôle et les méthodes de travail de chacun des
intermédiaires. Ainsi, nous avons tenté de réaliser un état des lieux (de manière
qualitative).
1. Les sources d’informations relatives à la filière
1.1 Le flux de l’information : fonctionnement
La plupart des bases de données existantes actuellement sont publiques et gratuites.
Elles sont fournies en grande partie par le service des douanes à des entreprises comme
France Agrimer, le CVI (cadastre viti-vini informatisé),le SSP (service statistique
ministériel agricole), ou les services du ministère (Agreste) .Ces données sont de tout
type, on en trouve des qualitatives (cépages récoltés par région, qualité, AOP, IGP) et
des quantitatives (stocks, récolte, volumes négociés, volumes produits, évolution des
prix)
Le SSP rend tous les ans en septembre une prévision de récolte pour la campagne en
cours en s’appuyant sur les réseaux locaux (voir en partie 1). France Agrimer fournie
tous les ans des données statistiques très précises sur tous les enjeux de la filière. Ces
données sont issues des données individuelles du CVI (cadastre viti-vini informatisé), et
du travail des douanes françaises, qui, à l’aide des contrats de vente et des déclarations
de récolte des producteurs, sont capables de sortir des données complètes et précises
sur la restructuration, les arrachages, le des surface, le potentiel vigne, et une
connaissance centralisée du marché.
1.2 Le flux d’information : les problèmes soulevés
Le premier problème soulevé par les professionnels de la filière est le délai dans la
publication des informations. Le schéma suivant résume le problème des délais de
diffusion :
Figure 6 : Les causes de retard de l’accès à l’information
26
A part montrer l’évolution historique des volumes échangés, et prix pratiqués, ces
données-là n’ont pas une utilité fonctionnelle pour la commercialisation des vins car elles
arrivent trop tard. Pour résoudre ces problèmes de retard de publication, le directeur de
la filière viticole au service des douanes a voulu instaurer la télé déclaration de récolte.
Cela a été testé, mais les douanes ont été confrontées à des problèmes
d’enregistrement, des erreurs de code et d’unité. Les données ont finalement été
publiées encore plus tard, le temps de corriger toutes ces erreurs. L’utilisation de la
technologie pour accélérer les flux de données semblerait pourtant être une bonne idée,
et pourrait permettre de réduire sensiblement les délais de communication de
l’information au sein de la filière. Cela supposerait en revanche d’équiper tous les
producteurs en connexion internet et ordinateur, et de les former à l’utilisation du logiciel
pour diminuer les erreurs. L’expérience est reconduite tous les ans, et on voit le nombre
de viticulteurs utilisant la télé déclaration augmenter d’année en année.
Les cotations, ou Mercuriales constituent un autre type de données,. Il s’agit d’un
regroupement hebdomadaire de courtiers par département au coeurs duquel a lieu la
fixation des prix des différents types de vins en fonction des ventes conclues (volumes
vendues et prix). On a vue en partie 1, le problème de fiabilité de ces données compte
tenu de la non prise en compte des volumes en stock, mais uniquement des volumes
vendus. Les prix fluctuent alors. Un autre exemple montre l’effet des données erronées
sur la fluctuation des prix ; c’est la bulle spéculative. Il s’agit d’un gonflement des
rendements par spéculation des négociants et courtiers. Quand la bulle éclate, les prix
chutent. On s’est ainsi rendu compte des conséquences d’une mauvaise communication
des informations entre les opérateurs de la filière. Cet aspect nous a été décrit à la fois
par les producteurs et par les gros négociants.
D’autres données plus précises encore que celles des douanes et de France
Agrimer sont disponibles mais elles sont privées et donc payantes. Tout le monde n’y a
donc pas accès, et cela crée un déséquilibre dans le rapport entre les opérateurs. Ce
problème se pose surtout pour les caves particulières (représentant 25% des
transactions de la région) qui manquent très souvent d’informations. Présidents de caves
coopératives, et acheteurs chez les gros négociants s’accordent à dire que le manque
d’informations des caves indépendantes déstabilise et déstructure le marché au profit des
acheteurs. Ces caves prennent des décisions sans vraiment connaître ou respecter le
marché actuel, ce qui fait naître des fluctuations dans les cours du vin. D’après les
professionnels, si toutes les informations étaient accessibles à tous il n’y aurait pas de
fluctuation importante des prix.
1.3 Le non partage des informations
Dans un contexte de pratique non collaborative entre les opérateurs de la filière, il est encore possible aujourd’hui de voir un courtier faire circuler des informations plus ou moins erronées et ou incomplètes en fonction de ses propres intérêts. Cet aspect rejoint le problème de déséquilibre de l’information entre les opérateurs à causes des bases de données privées et payantes. Les négociations sont d’autant plus difficiles que les informations sont mal partagées Le but de la fédération est donc de faire en sorte que les gens soient moins dépendants de données subjectives. Durant les périodes sensibles, pendant et après les vendanges, les informations recueillies sont diffusées auprès des adhérents. Aujourd’hui, l’information circule très bien au sein des adhérents, ce qui permet une solidarité grandissante des producteurs auprès des négociants.
27
1.4 Le flux d’information à l’international Les dirigeants de la coopération élus demandent généralement aux dirigeants salariés de collecter des informations sur les marchés italien, espagnol et argentin ; principalement des données chiffrées ainsi que l’état du stock. Le renseignement sur les principaux cépages dans les différents pays du monde est important pour pouvoir intuiter sur la disponibilité du produit lors des vendanges. Afin d’affiner les données, il existe des échanges entre les différents pays, par l’intermédiaire d’un réseau de coopératives à l’international. C’est entre autres pour avoir accès à ce genre d’informations que producteurs et négociants font appel aux courtiers internationaux qui peuvent fournir des données chiffrées de cépages, et de tendances de prix dans le monde.
La presse spécialisée est beaucoup plus développée à l’étranger qu’en France et (notamment en Espagne et en Italie). C’est une source d’information importante, qui est pratiquement suffisante pour les opérateurs étrangers, et les français travaillant à l’export.
1.5 Importance et fiabilité des données
On a vu précédemment plusieurs ressources d’informations, en détaillant leur
utilisation et les problèmes qu’elles pouvaient engendrer. Nous avons essayé de les
placer sur un graphique donnant l’importance et la fiabilité des données en questions.
Nous y avons ajouté un moyen visuel de montrer quelles données sont utilisées par quels
acteurs. Voici ce que nous obtenons sons Excel avec un passage sur Paint :
Nous avons considéré comme importantes les données qui sont effectivement utilisées
pour prévoir et fixer les prix, c'est-à-dire les données qui apparaissent assez tôt, comme
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
déclaration de récolte DOUANES déclaration stocks DOUANES
prévision récolte SSP bilan France Agrimer
presse spécialisée courtiers (internationaux)
conseils du président fédé. réseaux
Fiabilité
Importance
Figure 7 : Importance, fiabilité et utilisation des différentes bases de données
(d’après nos interviews)
Grosse utilisation par les négociants Grosse utilisation par les coopératives
28
la prévision de récolte du SSP. Les données fiables sont celles des autorités telles que les
douanes, alors que celles des courtiers sont classiquement moins fiables (Cf. a et b).
2. Les pratiques actuelles
2.1 Prévision stocks et récolte : tentatives
Les résultats chiffrés des récoltes mettant du temps à paraitre, il est nécessaire d’établir
des prévisions de récolte et de stock.
Dans le cas des stocks, la fédération et les caves mesurent les flux entrants et sortants.
Ce qui n’aura pas été vendu, ou qui est en cours de vente, constituera les stocks. Mais ce
genre de prévisions concerne non seulement les stocks de l’année n-1, et ceux de la
nouvelle campagne, c'est-à-dire de l’année n. Il est nécessaire de faire régulièrement
ces prévisions afin de rendre une évolution des stocks la plus juste possible. Avoir une
idée des stocks des caves de sa région et du potentiel de récolte permet de quantifier le
volume à vendre pendant la campagne, et ainsi d’en prévoir grossièrement les prix
auxquels la matière va s’échanger, par comparaison aux années précédentes, et à la
demande. C’est le service des douanes qui gère la déclaration des stocks de l’année
passée (date buttoir en juillet), et publie en novembre les stocks disponibles dans les
caves par régions (la récolte de la nouvelle campagne n’étant pas prise en compte dans
ces chiffres).
Malgré ce besoin de connaitre la quantité de vin en stock, certains courtiers nous ont fait
part d’un problème récurrent: lors des cotations, appelées aussi mercuriales, seuls les
volumes vendus sont pris en compte. Les volumes de stock ne paraissent pas. On ne
peut donc pas apprécier les volumes disponibles, ce qui entraîne une incertitude
concernant l’offre et donc une difficulté dans la fixation des prix. Les cotations sont donc
faites sur des volumes erronés, et ne traduise pas la réalité du marché.
Concernant les prévisions de récolte, le Service Statistique ministériel agricole
(SSP) (ainsi que France Agrimer par le passé), publie en septembre une prévision ou un
potentiel de récolte pour l’année en cours. Le SSP fonctionnaient jusqu’à maintenant par
enquête de terrain, comptages, calcul de rendements et des questionnaires aux
producteurs pour obtenir ses données. Le travail étant long et laborieux, ils utilisent
maintenant beaucoup plus les réseaux locaux et les interprofessions pour obtenir leurs
informations.
Les 1ères données disponibles sont donc établies à partir des prévisions du SSP et
de la déclaration de stock de juillet. Ces données sont confrontées avec les
interprofessions et agriculteurs qui les confirmeront ou non une fois la récolte faite. En
général, les estimations sont proches de la réalité.
2.2 Négociants : influence
Les négociants sont un groupe d’opérateurs souvent très influents au sein de la
filière viticole. Certains peuvent traiter 50 000 hl/an comme d’autres gèrent plus de
500 000 hl/an. Les volumes négociés par un négociant sont souvent proportionnels à son
influence sur le marché. Dans les régions, ou caves, traitant de petits volumes, les
courtiers et les négociants peuvent avoir un certain pouvoir. Dans le Languedoc
Roussillon, les caves coopératives, notamment celles membres de la fédération, peuvent
29
plus ou moins peser dans les négociations car ce sont des structures organisées
bénéficiant d’une bonne accessibilité de l’information. D’un autre côté, les caves
coopératives non affiliées à la fédération, ainsi que les caves particulières, ne bénéficient
pas toujours d’informations précises sur l’état du marché du vin. Ainsi, en début de
campagne, les gros négociants pouvant se permettre d’acheter de gros volumes en peu
de temps, font des offres aux metteurs en marché les plus fragiles afin de faire basculer
les prix en leur faveur et rendre ainsi dépendants les autres caves. En effet, lorsqu’une
cave « lâche » (Cf la citation de la fédération en parlant à ses adhérents « ne lâchez
rien »), les autres se retrouvent en position de faiblesse. Le négociant peut alors jouer
sur le fait qu’une cave ait accepté tel prix pour pouvoir faire rompre les autres caves et
acheter à ce même prix. Les gros négociants sont, de plus, des acheteurs réconfortants.
Solvables, et pouvant retirer plus ou moins rapidement les volumes achetés, les
vendeurs accepteront plus facilement les prix proposés par ces négociants. Ainsi, au vue
des volumes importants cédés en début de campagne aux négociants, ces derniers
montrent la tendance des prix pour les transactions suivantes. On constate que le LR est
très divisé au niveau de la production, des organismes interprofessionnels et du négoce.
Au final, ce sont les entreprises de négoces influentes, tels que Castel, Advini ou
encore Grand Chais de France qui fixent le prix au moment où ils déclenchent leurs
achats, c’est-à-dire, lors des deux premières semaines de novembre. La raison simple
pour laquelle les négociants ont souvent plus de pouvoir que la production dans la filière
viticole mais aussi dans les autres filières agricoles, est bien que les offrants
(agriculteurs) sont beaucoup plus nombreux que les demandeurs ; d’où la nécessité
d’une concentration de l’offre (voir en 3ème partie). Cependant, le LR est une des rares
régions en France qui pourrait contre balancer cet effet grâce au grand nombre
d’importantes caves coopératives qu’elle compte. Elles ont un poids non négligeable dans
les négociations car ce sont des structures importantes avec du volume. La campagne de
2010 avec sa petite récolte en est le témoin ; l’offre a été moindre, les caves se sont
« serrées les coudes » (expression souvent utilisée par la fédération), et les prix ont
augmenté.
La désorganisation des producteurs au niveau stratégique entraîne un problème
de connaissances et de maintien des prix. Les producteurs rapportent le problème des
négociants jouant sur le court terme et ne respectant pas selon eux, les premiers
maillons de la chaîne, entrainant la chute des plus faibles ainsi que des prix de vente.
D’un autre côté, plusieurs négociants reprochent aussi aux caves coopératives influentes,
de « jouer au négociant » (Cf. interview n° x en annexe) en achetant du raisin à
l’étranger par exemple.
2.3 Le recours aux courtiers
Le recours à un courtier implique systématiquement des coûts de transaction qui
résultent de l’imperfection du comportement des individus de la transaction et de
l’environnement de l’échange. Aux différentes phases de l’échange, collecte de
l’information (recherche sur les agents du marché, les produits, le prix, les stocks),
négociation et contrôle de la performance, peuvent être associés à des coûts. Le but de
cette section est d’identifier les différents coûts associés à la transaction sur le vin en
vrac pour en vérifier la justification du recours aux courtiers dans le contexte actuel. Les
coûts de transactions naissent des asymétries d’information sur les prix, de la nécessité
de les négocier, et de l’opportunisme des courtiers. En effet, c’est une caractéristique
30
partagée par de nombreux courtiers. Ils cherchent avant tout la satisfaction de leur
intérêt personnel au sein de la transaction.
Coûts transaction directs d’opportunité
Figure 8 : Les coûts de transaction : nature et sources (adapté de Goldsby et Eckert 2003)
Le recours aux courtiers est de plus en plus controversé à la fois par la production
et les négociants. On leur reproche leurs coûts de transaction et doute de leur réelle
efficacité pour des transactions nationales. Les négociants s’estiment être le lien et les
metteurs en contact suffisants entre les producteurs et les embouteilleurs pour les
transactions. Actuellement, les courtiers sont présents dans pratiquement toutes les
transactions et sont parfois même rendus obligatoires. Nous verrons par la suite
comment un président de cave coopérative envisage la disparition de l’usage des
courtiers.
3. Un problème de structure du marché
3.1 Un manque de lisibilité
Il nous a été rapporté par la plupart des professionnels que l’avènement des AOC,
et des IGP est de plus en plus remis en question par les producteurs et caves
coopératives. « Le LR s’est ruiné avec l’avènement des appellations ». Leur point de vue
consiste à dire que les AOC ne représentent rien sur les marchés mondiaux. « On a voulu
faire de l’exception (petits terroirs, AOC…) un modèle de développement ». Le modèle
des AOC a été créé sur des petits territoires au terroir bien particulier sur lesquels
devaient être produit des vins de dégustation visant le marché de luxe. Cette tendance
s’est tellement vulgarisée au sein de toutes les régions, que certaines AOC en ont perdu
leur valeur ajoutée. La stratégie commerciale basée sur les AOC et IGP fonctionne
seulement à petite échelle pour des achats de vins à consommation non courante.
L’exception s’est banalisée ce qui a créé un déséquilibre du marché. Les AOC AOP et IGP
ont une dimension culturelle, il est alors difficile de modifier cette image très peu flexible.
Par contre, concernant les VDT, VDP, et VDF, le domaine du vrac est beaucoup plus lié à
l’agro-alimentaire, laissant place à plus d’innovation sur ces produits.
Rationalité limitée
Opportunisme
Environnement
Collecte d’infos
Négociation
Contrôle performance
31
3.2 Des difficultés liées au produit
Les présidents de caves coopératives se rejoignent à dire que la France ne se
positionne pas bien sur le marché du vin, sa stratégie commerciale est défaillante et
obsolète. Il est tout d’abord primordial de distinguer les stratégies commerciales selon le
type de consommation (courante ou non). « Il y a des vins faits pour être bus, d’autres
pour être dégustés » résume bien
On peut schématiser le marché par la pyramide suivante :
Figure 9 : La pyramide du marché du vin (d’après nos interviews)
De l’avis d’un certain nombre de présidents, le problème majeur de la France est
que l’on « essaie d’adapter le marché au produit » alors qu’on devrait prendre le
problème dans l’autre sens ; « Un marché doit se gérer par le bas de la pyramide et non
par le haut comme on a eu tendance à le faire ». Actuellement, la stratégie commerciale
est la suivante ; on produit, et ensuite on essaie de vendre ce qui a été produit. On ne
s’intéresse pas à produire ce qui est demandé pour assurer la vente derrière, et l’on se
retrouve alors avec un grand nombre de viticulteurs qui adoptent une stratégie
quantitative et vendent aux négociants à prix cassé. Ce vin sera assemblé avec un autre
plus qualitatif et permettra de revendre un vin de qualité correcte à prix réduit. Cette
stratégie assure un revenu fixe et suffisant aux viticulteurs qui ne vont donc pas en
changer. Pourtant ces pratiques tuent le marché. Elles sont les mêmes depuis des années
alors que le marché s’est modifié avec entre autres l’arrivée d’une scène internationale
dans le commerce de la filière.
Un autre problème que pose cette démarche productiviste Française, est que l’on
ne cherche pas à adapter le produit à la demande, on ne d’intéresse pas aux besoins en
terme de type de produit. On nous parle souvent de problème de surproduction, alors
IGP
Basic wine (VDT, VDP)
AOC génériques
Grand
cru
Espagne, Italie
Utilisation de
Hautes
technologies
Sous-produits
32
qu’il s’agit sans doute plus d’un manque d’adaptabilité des opérateurs, et de concertation
entre eux.
En conclusion, la filière viticole française ne s’intéresse pas à la demande ni en terme de
quantité ni de qualité.
Le système commercial actuel pause des problèmes sur les ventes en France,
mais ne permet pas non plus d’être compétitif à l’étranger. Un des gros problèmes de la
vente des vins en vrac en France est qu’elle n’offre pas la traçabilité des cépages alors
que la demande mondiale est ciblée la dessus. D’autre part, la France laisse s’échapper
un marché très porteur et souvent peu exploré, le marché des sous-produits (cf. en
paragraphe suivant le problème d’adaptation à l’international, et le marché des sous-
produits en III.2.c.).
Enfin, l’un des principaux problèmes de la région LR est la stratégie globale
adoptée par la filière. Contrairement à certaines grandes régions viticoles des nouveaux
pays exportateurs de vrac qui adoptent une stratégie concertée (notamment en Afrique
du Sud), le Languedoc adopte une stratégie plus opportuniste, qui s’explique en grande
partie par la tradition et les rivalités anciennes des différents terroirs du vignoble.
Cependant, d’importants efforts sont réalisés au niveau de la coopération viticole pour
coordonner la stratégie globale d’action et augmenter la compétitivité de la filière.
CONCLUSION PARTIELLE
La question essentielle est donc celle de l’information, en particulier ce qui
concerne sa disponibilité, son accès et sa diffusion. Il semble que des améliorations
dans les délais de transmission de certaines données chiffrées (stocks et prévisions de
récolte en particuliers) permettraient de clarifier la situation sur un marché où les
différents opérateurs ont pris « l’habitude de travailler dans le flou ». On peut
raisonnablement affirmer que l’éventuelle création d’un OAD passe impérativement
par un meilleur accès à ces informations ainsi qu’à une fluidité accrue dans leur
transmission.
33
PARTIE III : LA FILIERE VIN, PERSPECTIVES ET FAISABILITE D’UN OAD
1. Benchmarking
L’étude des pratiques de commerce sur d’autres denrées agro-alimentaires similaires
avec un marché de type benchmarking permet de déterminer possibilités d’évolution du
secteur vin en vrac vers un marché à terme, ce qui permettrait d’anticiper de manière
plus fiable les cours des prix du vin et donc de spéculer les ventes.
1.1 Le marché à terme du blé
Le marché à terme du blé peut, dans une certaine mesure, s’apparenter à celui du
vin en vrac car le blé est un produit agricole qui suit donc un cycle immuable imposé par
les saisons. Ces deux produits agricoles se ressemblent dans la mesure où ils sont
stockables et miscibles. En revanche, le vin est un produit transformé avec une
potentialité de diversification et donc de comparaison bien plus importante. Le commerce
du blé est très organisé et l’information est accessible. La partie qui suit expose
l’organisation du marché du blé, et permettra de s’en inspirer dans la suite du rapport.
A la Bourse agricole de Chicago, ce ne sont pas des quantités physiques de blé, mais
seulement des titres de papiers représentant des contrats entre vendeurs et acheteurs.
L’activité du marché à terme est toute aussi financière que les bourses de valeurs ; en
effet, seulement 2 à 5% de ces contrats débouchent sur une livraison physique de blé.
Ce marché, bien qu'essentiellement financier, intéresse le commerce réel mondial du blé
à tel point que celui-ci se base sur les cours du marché à terme pour déterminer ses
propres prix.
Un marché à terme permet aussi de se protéger contre les risques de fluctuations
importantes des cours, d’une part car les volumes de transition représentent réellement
l’évolution du marché mondial et d’autre part parce que les cours qui s’y établissent
quotidiennement sont contrôlés par les autorités du marché, ce qui lui confère une
certaine transparence.
La Bourse de Chicago limite les risques encourus par l’activité du négoce international
car le négoce et la spéculation sont complémentaires sur ce marché : plus il existe de
spéculateurs prêts à assumer des risques, plus les négociants trouveront facilement la
couverture nécessaire à leurs opérations commerciales et, réciproquement, plus les
besoins des négociants sont importants, plus les perspectives de profit financier sont
nombreuses. Le marché à terme est essentiel au commerce international du blé, mais ce
type de marché est principalement l’apanage des grands pays industrialisés. Les marchés
à terme sont les principaux indicateurs sur lesquels se basent les acheteurs et les
vendeurs de produits agricoles dans leurs transactions internationales.
Les agriculteurs vendent leur blé aux traders ou spéculent eux-mêmes s’ils possèdent
leurs propres silos. Les informations (ou les prévisions) sur la production sont données
par le ministère de l’agriculture. Les stocks sont déterminés par les traders pour qu’ils
estiment ensuite la demande. De plus, les agriculteurs peuvent gérer les risques du
marché avec des ressources en ligne (sites comme agritel.fr ou terre-net.fr) qui leur
fournissent les cours du blé et leur évolution future. Il semble que la filière, d’un point de
vue commercial, fonctionne correctement et qu’il y ait une lisibilité correcte pour tous les
opérateurs. Ceci fait tendre le marché vers une situation de concurrence pure et parfaite.
34
De plus les différents types de blé peuvent être chiffrés et donc ciblés de manière stricte
(calibre et poids des grains, etc.).
1.2 Le marché du vin
Dans le monde du vin il n’y a pas d’accès en temps réel à l’information. Les chiffres
de production et de stockage sont disponibles trop tardivement et ceux de prévision ne
sont pas suffisamment fiables. Ceci rend difficile l’estimation de l’offre, et donc du prix.
Ce manque d’information vient d’une part du fait qu’il n’y a pas d’organisation ou de
structure qui rassemble, traite et redistribue les données assez rapidement et est d’autre
part lié au fait que les vins présentent des différences qui permettent de les distinguer
(cépages, terroirs, millésimes, vinifications) mais pas de manière strict avec des chiffres
par exemple. Ceci rend le travail de collecte et d’analyse plus méticuleux et plus pointu.
L’asymétrie d’information rend le prix fluctuant. De plus le vin est soumis à une taxe sur
l’alcool ce qui rend plus compliqué les transactions financières sous forme de titres. Une
loi plus souple faciliterait les transactions.
Pour que le vin soit un produit des marchés à termes et que son prix soit stabilisé par
le marché financier, il faut que le vin mis sur le marché soit un produit constant, un
produit qui ne change pas selon les régions ou les années. Ceci semble être compliqué
pour le vin car c’est sa variabilité qui fait son intérêt. Toutefois il semblerait que pour
certain cépage (le merlot par exemple) ce type de marché soit possible. La grande
quantité produite de merlot pourrait éventuellement permettre à ce cépage de rentrer
sur les marchés à terme.
2. Des pratiques archaïques
2.1 Une population vieillissante
La filière du vin est composée de professionnels en moyenne assez âgés (environ
52 ans), conséquence. La part des 40-60 ans parmi les chefs d’exploitation et
coexploitants progresse de 48 % en 2000 à 54 % en 2010. La répartition par âge des
chefs d’exploitation et coexploitants n’a pas changé pour les petites exploitations : peu
de jeunes de moins de 40 ans (12 %) et beaucoup de plus de 60 ans (48 %). Elle a au
contraire évolué dans les moyennes et grandes : moins de jeunes de moins de 40 ans
(17 % contre 20 % en 2000) et plus de plus de 60 ans (32 % contre 29 % en 2000).
Dans le Languedoc-Roussillon, le nombre de professionnels a diminué à cause de la
diminution de la superficie du vignoble et de la mécanisation. Ceci n’a pas créé de
l’emploi et a donc limité l’arrivée de jeunes travailleurs sur le marché. La population
plutôt âgée continue à utiliser les méthodes commerciales qui ont marché autrefois, et
qui étaient essentiellement empiriques, dans un contexte économique alors favorable à
la vente. Aujourd’hui, le Languedoc-Roussillon est en compétition dans un contexte
économique global plus difficile, avec un marché intérieur beaucoup moins dynamique
qu’il y a de ça quinze ou vingt ans. Les méthodes de vente d’autrefois ont beaucoup
évolué, mais la filière ne semble pas encore réellement prête à intégrer de nouvelles
façons de vendre le vin.
35
2.2 Manque de formation
L’objectif premier des producteurs est de faire du vin ; cependant, certains essaient
de vendre eux-mêmes leur production. En effet, il y a quelques années une formation
commerciale n’était pas nécessaire pour vendre du vin en LR. Mais face à l’émergence
des autres pays producteurs, la région a pris du retard et n’a pas pu s’adapter
rapidement. Le manque de formation des vignerons est un frein à l’adaptation.
Un président de cave coopérative nous fait aussi part de ce problème. Ce dernier
pense que les producteurs devraient chercher à s’informer un peu plus auprès de leurs
collègues et arborer une démarche plus collaborative. Il préconise donc un meilleur
accompagnement des caves coopératives, notamment auprès du président, du directeur
général et du conseil d’administration afin de pouvoir décider au mieux les moments de
ventes.
Malgré un certain désir de créer des liens, chaque opérateur veut garder un semblant
d’indépendance. Les acteurs devraient donc être plus sensibilisés aux enjeux qui sous-
tendent l’unification afin de pouvoir mettre de côté leur individualisme. Les présidents
d’importantes caves coopératives insistent sur l’importance de la formation des
dirigeants, notamment celle des dirigeants élus. Leur formation se ferait ici sur la gestion
de l’entreprise, la gestion du capital et de la trésorerie. Une bonne gestion de ces
paramètres permettrait de pouvoir résister à la pression des négociants et courtiers
lorsque le prix proposé paraît trop bas.
2.3 Le non-marché des sous –produits
Comme mentionné en partie II dans la stratégie commerciale française, en France, on
a du mal à gérer les sous-produits, alors que 6-7 % de la production en est composée.
Les lies ou sous-produits présentent certes des problèmes de fermentation et d’acidité
volatile mais peuvent être distillés pour produire de l’alcool, ou être utilisés par la chimie
verte. Le 1er fournisseur en concentré (issu des lis) est l’Argentine, qui oblige ses
producteurs à ne pas vinifier une partie de leur production pour la conserver à l’état de
moût. Les espagnols ne sont plus capables d’en fournir car ils sont ruinés et préfèrent
valoriser leur production en entière, les italiens et américains sont de gros demandeurs
et ont parfois du mal à en trouver. C’est un véritable marché à saisir pour la France qui
en a la capacité de production et financière.
3. Perspectives
3.1 Une concentration de l’offre
Aujourd’hui, au sein de la fédération des caves coopératives, il y a environ 200
lieux de transformations et 200 lieux de mise en marché. Autrement dit, chacune des
caves coopératives vinifie et vend ses produits. Ce nombre n’est pas pertinent vis-à-vis
du marché. En effet, le principal problème des caves n’est pas le volume produit (14
millions d’hectolitres en 2010). Pour ces 200 coopérateurs membres de la fédération,
actuellement, seul une dizaine d’acheteurs sont solvables. Les offrants étant beaucoup
plus nombreux que les demandeurs, les acheteurs sont donc maîtres du marché. Afin de
pouvoir tenir devant ces derniers et donc pour pouvoir jouer sur ce rapport de force, les
présidents de fédérations viticoles et de grosses caves proposent de diminuer le nombre
de metteurs en marché (offrants) : il faudrait faire fusionner des caves ou créer des
36
unions (comme dans le cas du Val d’Orbieu) afin, d’une part, de concentrer du volume
et, par conséquent, de l’offre (faire passer de 200 à 100 le nombre de caves coopératives
par exemple) et, d’autre part, créer des centrales de vente. Les metteurs en marché ne
seraient plus 200 mais 5 voire 10, ceci dans le but de pouvoir tenir tête aux acheteurs et
leur être moins dépendant.
La création d’union entre vendeurs et négociants peut aussi être faite. Les négociants
sont des intermédiaires fragiles dans la profession. Boris Calmette, a aussi pris l’initiative
d’acheter des parts dans des entreprises de négoce ce qui lui permet aussi d’avoir un
regard sur les activités des négociants.
3.2 Vers un marché du type Industrie Agro-Alimentaire (IAA) le recours à la
Grande Distribution (GD)
Les présidents des grandes caves coopératives s’accordent à dire qu’il faut transformer le
marché et les interactions entre les opérateurs de la filière vitivinicole selon le modèle
des IAA. Pour s’en rapprocher, il s’agirait :
- d’attirer plus d’acheteurs
- de se passer des négociants assembleurs : prendre directement contact avec
la GD, avec des marques de distributeurs. Il est important de noter que cette
alternative demande un savoir-faire plus important car la GD a besoin d’une
homogénéité du produit pour ne pas perturber le consommateur, et d’un
approvisionnement régulier.
- de Former les dirigeants de caves coopératives afin de pouvoir gérer au mieux
l’aspect financier de la cave et être plus indépendant vis-à-vis des acheteurs.
La GD est en contact avec les embouteilleurs. Certains grands groupes ont même
leur propre marque d’embouteillage. La GD fonctionne par appel d’offre, et fait jouer la
concurrence. Le prix du vin en vrac, représentant environ 30% du prix final de la
bouteille, certains grands distributeurs jouent sur la baisse des prix afin de pouvoir être
les plus compétitifs auprès des consommateurs finaux. D’autres privilégient la proximité
avec les opérateurs de la filière, en créant des partenariats et en valorisant le produit au
mieux, même si cela signifie augmenter les prix en magasin. Différentes stratégies
existent, tout type de producteurs y trouverait son compte. Cette transition impliquerait
de grands changements dans la manière de qualifier le vin, de le considérer, de l’acheter,
de le produire, et de le vendre. Cela nécessiterait une concentration de l’offre avec
création de plates-formes de vente comme vu dans le paragraphe précédent.
3.3 Le potentiel du LR pour l’international
Sur le marché des vins génériques à l’export, le flux circulant est principalement le
vrac et non plus les bouteilles. Les récents progrès réalisés dans le fret du vrac ont rendu
possible le transport de grandes quantités dans de très bonnes conditions, avec un
produit livré préservant ses qualités d’origine. Par rapport à un transport en bouteille,
des économies de volume (gain de place) et de coût sont donc réalisées ; il est souvent
plus rentable de conditionner sur place, notamment si la main d’œuvre est bon marché.
37
Avec des marchés dont la demande explose (notamment en Chine) et l’apparition de
nouveaux marchés sur lesquels les vins du LR ne sont aujourd’hui pas présents (par
exemple en Angola), il y a de réelles opportunités pour la filière d’exporter à grande
échelle. Néanmoins, il faut pour cela gagner en visibilité car les volumes actuels destinés
à l’export ne sont vraisemblablement pas suffisants pour attirer de nouveaux très gros
acheteurs à secteur d’activité mondial. Deux principales peuvent être poursuivies dans
cette optique : concentrer de l’offre avec un regroupement des productions vendues
(comme c’est le cas dans les unions de caves coopératives) ainsi qu’augmenter la
production, ce qui parait moins envisageable compte tenu des restrictions législatives et
du contexte actuel de diminution de la surface plantée.
La région possède pourtant de vrais atouts tant en termes de potentialité de
production que de situation géographique. Les différents terroirs sont parmi les meilleurs
au monde pour produire des vins génériques de qualité en quantité, et l’ouverture de la
région sur la Méditerranée offre des facilités incontestables pour l’export. On peut donc
envisager, comme suite des mutations en cours observées dans la filière, une
concentration de l’offre et de volume dans des centrales de vinification de grande taille et
de haute technologie. Ces centrales seraient implantées à proximité des principales villes
du littoral, et offriraient à de gros acheteurs étrangers (ou des négoces spécialisés à
l’export) la possibilité de se fournir en quantité. C’est du moins l’idée proposée par un
président de cave coopérative importante qui envisage ainsi l’avenir à moyen terme de la
filière, avec l’apparition d’un système de type winery d’ici une dizaine d’année.
Il y a donc de réelles potentialités de développer un important marché de vrac à
l’export. La demande internationale a fortement évolué au cours de la dernière décennie,
avec de nouveaux marchés à saisir. C’est dans une optique semblable que se situe Boris
Calmette, président de la fédération des caves coopératives de la région, pour qui
l’avenir du vrac en Languedoc-Roussillon passe nécessairement par un développement de
l’export.
4. La faisabilité d’un OAD
En se basant sur l’enquête de pratiques réalisées, et en envisageant les
perspectives d’évolution de la filière décrites plus haut, il est possible d’apporter une
première réponse quant à la faisabilité de création de l’OAD.
L’état actuel de la filière ne semble pas justifier l’intérêt de la création d’un tel
outil compte tenu de la très grande diversité des produits vendus et du mode de
fonctionnement des acteurs, qui se placent souvent dans une logique non collaborative.
Cependant, la filière vrac nous apparait en pleine mutation, avec un renouvellement des
acteurs et une augmentation progressive du niveau de formation qui permet d’envisager
une évolution progressive vers un marché d’industrie agro-alimentaire à grande échelle
et tourné vers l’export. Un tel marché, avec des produits mondialement standardisés
comme les vins de cépages, est bien plus propice à un fonctionnement du type marché à
terme. Ceci justifierait alors la création d’un OAD prenant en compte les différentes
données disponibles pour déterminer l’évolution des cours à court ou moyen terme. Des
progrès très importants ont été réalisés ces dernières années dans la coopération ce qui
a permis une clarification de l’information et un meilleur accès aux professionnels sur les
données concernant le produit (production et stocks) et les conditions de vente.
38
La faisabilité de l’OAD n’est donc pas aujourd’hui avérée, mais elle pourrait l’être au
cours des prochaines années compte tenu de l’évolution de la filière.
CONCLUSION PARTIELLE
La comparaison vrac/blé a fait apparaître la principale difficulté de la
diversité du produit du vrac pour l’évolution vers un marché à terme. Combiné à
des informations utiles pas encore assez disponibles, la faisabilité de l’OAD ne
semble pas possible à l’heure actuelle Néanmoins, l’évolution de la filière qui semble
se dégager, avec une amélioration du niveau de formation, et une
concentration/standardisation du produit offert, permettent d’envisager une
évolution qui rendrait beaucoup plus envisageable et justifiée la création de l’OAD.
39
CONCLUSION GENERALE
Au vu des entretiens menés, il semble qu’un outil d’aide à la décision serait
incontestablement utile pour les professionnels, mais aussi que la profession n’est apparemment pas
prête pour son utilisation. Nous avons pu observer que l’estimation du prix du vin se faisait encore de
manière largement empirique, ou par un procédé de mimétisme avec une gamme de prix basée sur
celle de l’année précédente. Les différents entretiens donnent des raisons de penser que ce mode de
fonctionnement sera encore largement utilisé par de nombreux opérateurs pour les années à venir.
Ces estimations sont, en autres, responsables des fluctuations de prix et d’un manque de lisibilité
dans le Languedoc-Roussillon. Néanmoins, les informations nécessaires pour réaliser cet outil ne sont
pas encore accessibles (ou bien obtenues trop tardivement) et sont trop variées car qu’il manque
une véritable standardisation du produit qui permettrait de le placer sur des marchés à terme et de
fixer les prix. La création d’un tel outil passe donc impérativement par de nouveaux progrès quant à
l’accessibilité et la disponibilité en temps réel des informations nécessaires sur les ressources en
produit de la filière. Plus particulièrement, les stocks devraient être quantifiés de manière plus
précise. Un état des lieux des disponibilités mondiales en vin de vrac régulièrement mis à jour semble
également approprié.
Toutefois, les progrès remarquables effectués ces dernières années par la coopération quant
à la collecte et la diffusion d’informations utiles à une meilleure estimation des prix doivent être
soulignés. Par ailleurs, la filière semble clairement se restructurer petit à petit vers une logique
production agro-alimentaire à grande échelle. L’augmentation remarquable du niveau de formation
des chefs d’exploitation et des dirigeants (élus comme salariés) laisse également a penser que des
directives seront données pour orienter la filière vers un système de fonctionnement pour lequel
l’utilisation d’un tel outil serait particulièrement appropriée.
En résumé, la faisabilité de la création d’un OAD n’est pas avérée à l’heure actuelle.
L’évolution pressentie de la filière au cours des prochaines années encourage cependant à penser
que celle-ci pourra l’être, voire s’avérer nécessaire pour guider les professionnels et les orienter vers
les bons choix.
D’une manière générale, il faut nuancer ces affirmations du fait d’un nombre de
professionnels influents rencontrés peut être trop faible, et d’un délai de réflexion assez court sur la
question. Un travail d’enquête supplémentaire apparait nécessaire pour préciser cette première
réponse.
40
BIBLIOGRAPHIE
Données chiffrées
Publication France Agrimer 2010 Les chiffres de la filière viti-vinicole 1999/2009
Publication ministérielle, Recensement agricole 2010
Site internet des interprofessions viticoles du LR
Base de données de l’INSEE
Informations relatives aux courtiers + figure 1
Thèse de doctorat par Virginie BARITAUX : Intermédiation et encadrement des
transactions : le cas de courtiers en vins, 2003
Site internet de Passerieux Vergnes Diffusion http://www.passerieux-vergnes.com/
Le fond du rapport
La plupart des informations de fond sont issues des interviews avec les professionnels de
la filière que nous avons rencontré.
Informations sur la filière
Livre La Vigne et le Vin par M. Couderc, M. D’Hauteville, M. Hannin, M. Montaigne,
2010
Site internet d’AGRESTE
http://www.agreste.agriculture.gouv.fr/thematiques/productions-vegetales/fruits-
legumes-viticulture/
Marketing des produits agroalimentaires, Lucie Sirieix et Philippe Aurier, DUNOD
édition 2007
41
ANNEXES
I. Cahiers des charges………………………………………………………......page 41
II. Enquêtes
2.1 Questionnaire d’interview………………………………………………page 46
2.2 Mailing………………………………………………………………………..page 47
2.3 Liste des contacts………………………………………………………….page 52
2.4 Planning des rencontres…………………………………………………page 54
2.5 Compte-rendu des entretiens………………………………………....page 55
III. Cartographie : Utilisation du logiciel Mind Manager……………….page 79
42
I. Cahier des charges
Nous ajoutons le cahier des charges formulé en juin dernier pour se rappeler la
commande.
CAHIER DES CHARGES
PROJET N°: 18
Commanditaire : Michel-Ange Sobas à Transferts LR
Intitulé du Projet : Optimisation des conditions de vente des vins du Languedoc-
Roussillon : pratiques actuelles et proposition d’améliorations.
Etudiants : Clauzel Rémi, Frigeri Quentin, Houttemonne Marine et Romero Jonathan
Date de rédaction : 21 juin 2011
Version : 1.5
Problématique et objectifs du projet
Objectifs :
L’objectif principal de notre PEI est d’étudier la faisabilité d’un outil d’aide à la décision
visant à établir le cours des prix du vin du Languedoc-Roussillon.
Nous devrons donc réaliser des enquêtes qualitatives auprès des acteurs d’intérêt afin de
comprendre les pratiques actuelles et d’en dégager les principaux facteurs intervenant
dans la vente des vins.
Enjeux du projet :
Si la faisabilité est avérée, cet outil serait d’une grande aide pour la commercialisation de
ces vins. À terme, le but est de permettre aux commerciaux du vin de spéculer sur leurs
ventes.
Présentation du contexte du projet
Environnement :
Le contexte se limite aux vins génériques du LR commercialisés dans le monde entier.
Il y a une volonté d’être indépendant dans ce projet pour que nos travaux ne soient pas
orientés et qu’ils soient le plus pragmatique possible.
La zone géographique se limite à la région LR.
43
Le commanditaire :
La structure Transferts LR est une association de transferts de technologie. Le
commanditaire, M.Sobas est conseiller technologique dans l’équipe agroalimentaire de
Transferts LR.
Les partenaires :
Un comité de pilotage est mis en place afin de nous guider au cours de notre projet. Il
est composé de professionnels mettant à disposition leurs compétences et pouvant
fournir les informations nécessaires à notre projet. Il est constitué du tuteur campus M.
Hannin, du commanditaire M. Sobas, de M. Berry (chargé de projet en intelligence
économique chez Transferts LR), de M. Mailliard (directeur général de Listel), de Mme
Oriol (directrice de la Fédération régionale de la coopération vinicole du LR) et M.
Cutzach (économiste à la FRCVLR).
Nature et organisation du travail
Méthodes et outils utilisés, travaux à effectuer :
« La méthode du Triangle », fil directeur du projet
Benchmark (marché à terme,
autres secteurs)
Données disponibles
(bibliographie) Pratiques actuelles
(enquête)
CCL
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Enquêtes, interviews
Approche de France Agrimer, interviews auprès du comité de pilotage, enquête auprès
des commerciaux et négociants du vin de la région LR et éventuellement des caves
coopératives.
Il y aura entre 20 et 30 enquêtes à réaliser.
Travail bibliographique (type, ressources...)
Bases de données sur les cours des vins, historique des marchés des vins de la région
LR, bases de données du comité de pilotage.
Ressources : bibliothèque SupAgro, France Agrimer, Internet, ouvrages, comité de
pilotage.
Justification des choix (priorités) et des méthodes
Le travail d’enquête sera notre priorité. Il est primordial de connaitre les pratiques
actuelles et les prises de décision dans les achats et ventes de vins. Les enquêtes auront
pour but de connaître les réels besoins des commerciaux pour en dégager les principaux
critères fixateurs de prix.
Nous croiserons ensuite ces informations avec les données bibliographiques, qui seront
fournies par le comité.
Calendrier, planning, échéancier
16 juin 2011 : comité de cadrage
Du 20 au 30 juin : CR du comité de cadrage ; rédaction du questionnaire d’enquête ;
enquêtes tests ; début de fixation des dates d’entretiens avec les interviewés
Juillet-août : Travail bibliographique
Septembre-novembre : recherche bibliographique et rencontre avec les acteurs
commerciaux de la filière ; rédaction du rendu final
Décembre-janvier 2012 : préparation de la présentation orale
Coûts - Budget prévisionnel et type de convention
Voir annexe « budget prévisionnel » et « convention avec mémoire »
(Le budget n’a pas été modifié mais il variera selon les trajets à faire.)
45
Répartition des tâches, rôles et responsabilités de chacun des membres du groupe :
Marine Houttemonne : enquêtrice et communication avec les acteurs extérieurs
Quentin Frigeri : enquêteur et responsable de communication tuteur
Rémi Clauzel : communication avec les sources de données bibliographiques et
recherches bibliographiques
Jonathan Romero : secrétaire, recherche bibliographique
Contacts à établir, personnes ressources :
Les tuteurs entreprise et campus seront nos personnes ressources. Il s’agit
respectivement de M. Sobas, commanditaire du projet, et son collègue M. Berry, ainsi
que de M. Hannin.
Identification des risques et des indicateurs de réussite (SWOT)
Pour notre enquête : l’objectif est de rencontrer 20 à 30 acteurs
Résultats visés, produits livrables
Type de rendu :
Ce nouveau cahier des charges constitue le second rendu. À l’issue du PEI, nous devrons
rendre un rapport écrit (fin novembre) qui recensera les différentes données pertinentes
récoltées, avec leur importance relative, pouvant servir à la création d’un OAD par la
suite. Les résultats seront présentés sous la forme d’une analyse qui permettra une
interprétation des données et des propositions d’actions. Le rapport écrit sera suivi d’une
présentation orale en présence si possible de l’ensemble du comité de pilotage. Un
support numérique sera aussi mis en œuvre.
Nature des résultats
Les résultats seront sous forme d’une étude de faisabilité, nous analyserons et
interpréterons les données et nous proposerons les actions éventuelles.
46
II. Enquêtes
2.1 Questionnaire d’interview
Questionnaire Enquête PEI Cibles : prescripteurs Introduction : speech de description
1. Renseignements sur l’interviewé
Quelle est votre formation ? Quelle est votre expérience dans le négoce ? Quelle est votre place au sein de l’entreprise (votre fonction ?) Question de transition : êtes-vous le seul à décider des prix du vin au sein de l’entreprise ?
2. Contexte général de négociation
Quantitativement Quelles sont les volumes que vous achetez par an ? Relations avec le client Combien de clients avez-vous en moyenne par an ? Combien d’hl achetez-vous en moyenne par client et par an ? Quelles sont vos principaux clients (amis, partenaire connus, grande distribution …) ? Affinité avec client, flexibilité par rapport au prix… Question de transition : A quelle époque de l’année faite-vous le plus gros de vos achats ?
3. Les paramètres influençant les prix Qualité du produit A quoi faites-vous attention quand vous goûtez un vin ? Faites-vous appel à un œnologue pour goûter les vins ? Demandez-vous des analyses des vins avant achat ? Si vous vous déplacez sur le vignoble de votre client pour déguster ses vins, quels sont
les points clefs auxquels vous faites attention sur le domaine ? Infos techniques De quelle manière regardez-vous la météo ? Regardez-vous la température, le vent, l’hydrométrie; à quel moment, dans quelle région ? Que regardez-vous dans les bulletins maladies de la vigne. Qu’est-ce qui vous inquiète à leur lecture ? Quelles questions posez-vous au vigneron sur les traitements qui ont été effectués sachant les maladies présentes dans la région ? Changez-vous votre méthode de négociation en période de fêtes, ou au moment de l’année n+1 après les vendanges ? Prenez-vous en compte les délais de livraisons proposés par vos fournisseurs ? Si oui, quelle en est l’influence ? Type de produit Achetez-vous votre vin en vrac ou en bouteille ? Effectuez-vous de l’embouteillage après achat de vrac ?
47
Sociologie Quelle place laissez-vous à votre intuition dans vos négociations ? Ecoutez-vous les rumeurs qui circulent dans le milieu ? Oui, lesquelles, à quel point Au moment de la négociation, disposez-vous d’informations marchandées sur les dernières ventes de vos clients, la réputation de leur vignoble, etc… ?
4. Dernière Expérience : comment s’est concrètement passée votre dernière négociation ?
Avec qui, quelle quantité, en êtes-vous satisfait, quel en est le devenir, etc Avant dernière question : Utilisez-vous d’autres informations, d’autres facteurs dans
votre prise de décision ? Dernière question : Si vous aviez le droit à trois informations pour déterminer le prix du vin, lesquelles choisiriez-vous ?
Fiche signalétique de l’interviewé Nom : Sexe : Age : Profession : Lieu de travail : Formation :
2.2 Mailing
1er type de mail : se présenter en tant qu’élèves ingénieur, préciser notre source de contact (ici Mme oriol)
De : Quentin Frigeri [mailto:quentin.frigeri@supagro.inra.fr] Envoyé : lundi 27 juin 2011 14:56
À : claudecourset@wanadoo.fr; louis.distrib@wanadoo.fr; doudon.vins@wanadoo.fr;
j.tastavy@wanadoo.fr; domainesdesmarins@wanadoo.fr
Objet : Demande de RDV pour Projet d'Elèves Ingénieurs
Bonjour,
Nous sommes un groupe de 4 étudiants en école d'ingénieur agronome à Montpellier
Supagro.
Dans le cadre de notre Projet d'Elève Ingénieur (PEI), nous sommes amenés à effectuer
une enquête sur les pratiques commerciales dans le milieu du vin en région Languedoc
Roussillon (vente en vrac exclusivement). Nous avons déjà cerné le projet dans ses
grandes lignes avec la constitution d'un comité de pilotage dont fait partie Pascale
Oriol, qui nous a donné vos coordonnées.
Nous souhaiterions donc vous rencontrer pour un entretien le plus tôt possible, il nous
reste cette semaine avant une absence de deux mois en juillet et août.
Dans l'attente d'une réponse de votre part, Cordialement, Quentin Frigeri pour le groupe de PEI
48
2ème type de mail : se présenter en tant qu’étudiants avec notre source Mme Oriol, disponibilités données dès le 1er mail Date : Mon, 12 Sep 2011 11:23:24 +0200
De : "Marine HOUTTEMONNE" <marine.houttemonne@supagro.inra.fr> Objet : prise de contact pour un projet d'élève ingénieur sur les conditions de vente des vins À : cavevb@orange.fr Bonjour, Nous sommes un groupe de quatre élèves ingénieurs agronomes en 2ème année à
Montpellier Supagro. Nous conduisons actuellement un projet portant sur l'optimisation des conditions de vente des vins du Languedoc Roussillon et nous sommes amenés à rencontrer des professionnels du milieu. Vos coordonnées nous ont été donné par Pascale Oriol, la directrice de la Fédération Régionale de la Coopérative Viticole. Nous aimerions vous rencontrer courant septembre. Voici nos disponibilités: mercredi 14 sept pm jeudi 15 sept am vendredi 16 sept pm mercredi 21 sept pm jeudi 22 sept am jeudi 29 sept 8h-9h30 vendredi 30 sept lundi 3 oct mardi 4 oct mercredi 5 oct Si aucun de ces créneaux ne vous convient, nous attendons vos propositions. Très cordialement, Marine Houttemonne
3ème type de mail : moins insister sur notre statut d’étudiants, donner
notre source M. Sobas
Date: Tue, 04 Oct 2011 12:03:07 +0200 De: "romero jonathan" <romero@supagro.inra.fr> Répondre à : pei2011-bonobo@supagro.inra.fr Objet : Demande de RDV pour enquête d'importance économique À : o.simonou@castel-freres.com Cc : pei2011-bonobo@supagro.inra.fr
Bonjour M. Simonou,
Nous vous contactons dans le cadre d'une enquête économique sur le commerce de vins
en vrac dans la région LR. Cette enquête est commanditée par Transferts-LR (association
de transferts de technologie) et plus particulièrement par M. Sobas. Nous sommes
amenés à rencontrer des professionnels de la filière à différents niveaux. Nous sommes
un groupe de quatre étudiants à l'école d'ingénieurs en agronomie Montpellier Supagro et
notre travail consiste à établir les premières fondations à la réalisation d'un outil d'aide à
la décision pour estimer le prix du vin vendu en vrac.
49
En ce qui concerne les négociants, nous souhaiterions rencontrer des acteurs de poids,
qui ont une réelle influence sur le marché. Un entretien, même bref, avec vous, nous
apporterait des réponses importantes pour notre travail.
C'est pourquoi je vous demande de bien vouloir nous faire savoir si vous seriez disponible
et disposé à nous rencontrer courant octobre.
Bien cordialement,
J. Romero, M. Houttemonne, R. Clauzel et Q. Frigeri
4ème type de mai : approche plus ciblée car nous parlons à un professeur
de notre école. Se présenter en tant qu’étudiants de Supagro, Préciser
avec quels professeurs de l’école nous avons été en contact, et quel
professionnel nous a parlé de ses travaux. Donner directement les
disponibilités.
Date: Thu, 27 Oct 2011 03:30:03 PM CEST From: "Marine HOUTTEMONNE" <marine.houttemonne@supagro.inra.fr>
To: alfredo.coelho@usa.net Objet: [IMPORTANT] demande de rencontre, projet économique vente vins en vrac en LR Bonjour Monsieur, Nous sommes un groupe de quatre élèves ingénieurs actuellement en 2ème année à
Supagro. Nous sommes commandités par M. Sobas de la société transfert-lr pour notre Projet d'élève Ingénieur, et avons Mr Hervé Hannin comme tuteur campus. Notre sujet porte sur la commercialisation des vins en vrac du Languedoc Roussillon avec pour objectif la création d'un outil d'aide à la décision. Dans ce cadre, nous rencontrons des négociants, courtiers et dirigeants de caves coopératives dans le but d'identifier les paramètres influençant le cours des vins, et de dégager les problèmes rencontrés par les opérateurs à différents niveaux de la filière. M. Montaigne nous a parlé de votre
connaissance du sujet. Nous aimerions alors beaucoup vous rencontrer pour discuter de notre projet. Les dates qui nous ont été libérées pour les PEI sont les suivantes: jeudi 3 novembre pm lundi 7 novembre pm mardi 8 novembre pm jeudi 10 novembre pm
mardi 15 novembre mercredi 16 novembre Si aucune de ces dates ne vous convient, proposez nous en une autre, nous nous arrangerons. Très cordialement, Rémi Clauzel, Quentin Frigeri, Marine Houttemonne, Jonathan Romero
50
5ème type de mail : un mail court et synthétique qui donne la source de
nos contacts pour la crédibilité, et met toutes les chances de notre côté
pour être lu grâce à sa simplicité
Date : Tue, 15 Nov 2011 15:14:45 +0100 De : frigeri@supagro.inra.fr Objet : Demande de RDV pour enquête d'importance économique À : mr@orange-business.fr Cc : pei2011-bonobo@supagro.inra.fr Bonjour,
Dans le cadre d'une enquête économique de Montpellier Supagro, nous nous permettons
de vous contacter de la part de Pascale Oriol.
Il s'agit d'un projet portant sur la vente de vin en vrac en région LR et nous aimerions
nous entretenir avec des caves coopératives, car les résultats de cette enquête
dépendent grandement du nombre d'acteurs rencontrés.
Un entretien, même bref, avec un de vos responsables commerciaux nous serait d'une
grande aide.
Je vous remercie de l'attention que vous porterez à ce message,
Cordialement,
Quentin FRIGERI pour le groupe
Nous avons réalisé des tableaux Excel par type d’opérateur avec tous les contacts
que nous avons eu. Cet outils nous a permis de rassembler téléphones, adresses mail,
personnes relais et coordonnées, des commentaires nous donnant soit des informations
plus précises sur la personne, ou de quelle manière l’approcher, ou encore les personnes
à ne pas faire référence dans certains cas. La colonne « état d’avancement » mise à jour
après chaque séance PEI nous a permis de suivre les appels passés, mails envoyés,
réponses reçues, appels à repasser et sur quels créneaux horaires etc. C’est un outil
simple qui offre une bonne lisibilité et concentre bien l’information.
Voici nos tableaux de contacts :
1.3 Liste des contacts
51
type d'opérateurtelephone E-mail contact
relaiscommentaire état d'avancement
Producteurs (cave coop.)
FONCALIEU
06 08 56 86 15 pas le
bon bataillem@foncalieuvignobles.com
président Mr Bataille michel
(secrétaire Cécile Levilain)
04 68 76 21 68 chabodjf@foncalieuvignobles.com
directeur général à l’export
: jean françois chabot (part
lundi au japon) part lundi au japon
acheteur vrac: j.l lopez rdv pris
cammanb@foncalieuvignobles.com
secrétaire général : bernard
camman
UCCOAR
04 68 76 71 71
(secrétariat)
directeur général (président
du pôle de compétitivité
calymed) laurent émnanuel
migeon
relancer, sera la 17 18
callimet
06 18 68 34 48 mr mathieu vézolles
demander coord, directes de son
président
fédé caves coop présidente oriol, vu
COOPERATIVE CEREALES
ARTERYSGuillaume.duboin@oxalliance.fr
directeur general: Guillaume
duboin
Entretien téléphonique, ou si il se déplace
sur montpel, est à strasbourg. Lui
demander d’autres relais
appeler
VIGNERONS DU VAL
D'ORBIEUjcastany-caveleucate@orange,fr
président :joel castany vu
04 67 22 63 70Responsable viti à la
région: Françis Cabot
expliquer l’étude (M. Sobas lui en a parlé),
donnera coordonnées de gros acteurs,
personnalité politique, demander les
coordonnées direct de joel castani, dire
quon travail pour transfert lr
LES VIGNERONS DU BERANGE
ET DE L’OR04 67 87 68 68
mr@orange-business.fr
http://vignerons-du-
berange.pagesperso-orange.fr/
Michel Rodier – Président rappeler
CALMET boris calmet, pdg rdv pris
VIGNERONS CATALANS directeur général Daniel
Dumanois
06 40 95 25 29 , fixe à
perpi 04 68 34 6481
laurent cutzach
responsable de
l’antenne de perpignan
lui demander rdv avec dumanois attente réponse
Les producteurs
52
Négociants
JEAN JEAN
06 18 44 44 73 Gilles.gally@jeanjean.frDirecteur dvpmt et achat
de vin : gilles gally : rappeler
04 67 88 80 00 Nancy.fermaud@jeanjean.fr Nancy fermaud
Lui demander qui est responsable des
achats, dire qu’on vient de la part de
sobas
on l'a appelé mais dit de
contacter gally
06 08 45 37 56
04 67 88 80 31Daniel.painvin@jeanjean.fr
Directeur de prod: Daniel
painvin
CASTEL FRERES BEZIER 04 67 11 88 00 o.simonou@castel-freres.comDirecteur castel freres
béziers: Mr simonou olivier
secrétaire a dit
d'envoyer un mail,
attente réponse
SKALLI 04 67 46 70 06 Myriam.negre.caroff@skalli.comresponsable qualité: Myriam
Nègredemander qui est l'acheteur appeler
VIGNERONS CATALANS06 08 48 44 78
04 68 85 69 23ddumanois@vigneronscatalans.com
directeur général: Daniel du
Manois
appeler secrétaire,
envoyé chié
LOUIS DISTRIBUTION 04 67 35 20 66 louis.distrib@wanadoo.fr Henri ANDRIEU rappeler
SELECTION SUD
(Balmefrezol)04 67 76 05 65 v.gourdon@wanadoo.fr Vincent GOURDON jamais répondu, rappeler
DOMAINE PAUL MAS 04 67 88 74 97 jcmas@paulmas,com J.C MAS attente réponse mail
PREAU (STE)04 67 18 60 00
fax 04 67 18 96 96 epreau@wanadoo.fr Edouard PREAU jamais répondu, rappeler
DOUDON VINS 04 68 54 10 00 doudon.vins@wanadoo.fr Patrick DOUDON vu
DOMAINES ET VIGNOBLES DU
SUD04 68 71 34 37 claudecourset@wanadoo.fr Claude COURSET vu
TERROIRS DU SUD (SAS) 04 67 18 13 10 terroirsdusud@wanadoo.fr Marc ESCASSUT vu
TRANSVINS 04 66 80 00 09 boissiermarc@yahoo.fr Marc BOISSIER vu
GRAND SUD VINS - GSV Nicolas DESHONS vu
GRAND CHAIS DE France 06 03 44 16 59acheteur et responsable r
et d: Bertrand praz
V. Euzet
veuzet@lgcf.frbasé à Strasbourg mais achète bcp en LR vu
acheteur LR: Vincent Euzet
Les négociants
53
COURTIERS
CIATTI EUROPE 04 67 91 35 35 florian@ciattigroup.com Florian CESCHI vu
PY 04 68 25 27 21 Président des courtiers du LR: J.P Py
vu
CHERCHEURS
Inra alfredo coelho vu
Inra Etienne Montaigne rdv ok
Les courtiers et chercheurs
54
Voici ensuite le planning de nos rencontres. C’est sur ce tableau Excel que nous notions les rendez-pris, avec horaire, adresse précise,
téléphone, E-mail, nom de l’interviewé et de sa structure, activité. C’est un outil qui vient compléter le précédent.
jour horaire Société/Nom Adresse Cd Postal ville telephone E-mail interviewé activité
1 er juillet
Domaines et
vignobles du sud
4 Av. Thomas Edison BP
51811000 CARCASSONNE 04 68 71 34 37 claudecourset@wanadoo.fr Claude COURSET négociant
mercredi 14 sept16h Doudon vin
Rue du Fer à Cheval BP
22166002 PERPIGNAN 04 68 54 10 00 doudon.vins@wanadoo.fr Patrick DOUDON négociant
jeudi 15 sept 9h
Terroirs du sud
(SAS)ZA Les Clachs 34560 POUSSAN 04 67 18 13 10 terroirsdusud@wanadoo.fr Marc ESCASSUT négociant
jeudi 15 sept 15h
Grand sud vins -
GSV
238 Route de
Montpellier34200 SETE
Nicolas
DESHONSnégociant
lundi 3 oct 14h30 Transvins cave de Vic le Fesq 30250 VIC LE FESC 04 66 01 2059 boissiermarc@yahoo.fr Marc BOISSIER négociant
mardi 4 oct
9h00 Ciatti europe 261 chemin poutingon 34000 MONTPELLIER 06 82 76 39 12 florian@ciattigroup.com Florian CESCHI courtier
mercredi 5 oct 10h Listel Domaine Jarras AIGUES MORTE Bruno MAILLARD négociant
vendredi 14 oct 9h45 M. PY 18 avenue Hari Goute CARCASSONNE courtier
vendredi 21 oct 9h00 M. Veuzet
mardi 25 oct 9h00
Vignerons du Val
d'orbieu
jcastany-
caveleucate@orange.fr Joël CASTANY coopérative
lundi 7 nov pm M. Alfredo Coelho bat 26 supagro 34 000 MONTPELLIER
0499612294
0630115683 chercheur
mardi 8 nov 9h 10h réunion tripartite salle106 supagro 34 000 MONTPELLIER
mardi 15 nov 11h M. Montaigne bat 26 supagro 34 000 MONTPELLIER chercheur
jeudi 17 nov 14h30 FRCV LR SAINT MORIN pdg coop. calmet Boris CALMET coopérative
mercredi 16 nov 13h30 M. Couderc bat 26 supagro 34 000 MONTPELLIER chercheur professeur chercheur
lundi 21 nov 9h30 Foncalieu MARAUSSAN acheteur vrac Foncalieu J-L LOPEZ coopérative
mercredi 23 nov 10h M. Berry Transferts LR 34 000 MONTPELLIER économiste commanditaire
1.3 Planning des rencontres
55
1.4 Compte-rendu des entretiens
Nous avons réalisé un compte-rendu après chaque interview. Ces CR sont notre
source principale d’information. Ce sont des propos directement tirés des professionnels
de la région, ils ont une haute valeur ajoutée car le travail d’enquête est un travail qui
prend du temps, et que les professionnels ne peuvent pas faire au même titre que des
étudiants.
Les comptes rendus sont classés par type d’acteur :
Réunions avec les commanditaires:
Compte rendu du comité de cadrage
16 juin 2011 à SupAgro
Projet n°18 : Optimisation des conditions de vente des vins du Languedoc-Roussillon : pratiques actuelles et proposition d’améliorations.
Membres présents : M. SOBAS, commanditaire du projet pour Transfert LR M. BERRY, conseiller en intelligence informatique chez Transfert LR M. HANNIN, tuteur campus de Montpellier SupAgro Mme ORIOL, directrice de la FRCVLR M.CUTZACH, économiste de la FRCVLR Mme CHAMUSSY, responsable de la cellule PEI Les membres du PEI : M.FRIGERI, M.CLAUZEL, Melle HOUTTEMONNE et M.ROMERO
À l’issu de la présentation du cahier des charges les membres du comité ont donné leurs recommandations.
Les points fondamentaux à la conduite du projet
Tous les membres se sont accordés à dire que la première étape n’était pas la recherche bibliographique comme nous l’avions suggérés, mais une phase exploratoire. Le but de cette phase est de nous intéresser aux pratiques actuelles et aux acteurs. Nous devrons donc mener une enquête auprès de ces acteurs afin de collecter des informations et des données qualitatives. « Quelles informations font sens dans la fixation des prix (vente d’informations, rumeurs etc.) » Ces données seront recueillies grâce à l’élaboration d’une enquête, à questions ouvertes. Nous devons nous concentrer sur la fixation des prix des vins de table (VDT), ces derniers étant directeurs pour les autres vins.
Nous tenterons donc d’identifier les facteurs influençant de manière évidente les prix. L’ordre de priorité ayant changé, le cahier des charges s’en voit, par la même, modifié.
Le cahier des charges
Le cahier des charges sera refait dans la semaine du 20 au 27 juin. Il sera plus explicite, le budget et le calendrier seront revus en priorité.
Le rapport intégrera « la méthode du Triangle », fil directeur du projet
Benchmark (marché à terme,
autres secteurs)
Pratiques actuelles
(enquête) Données disponibles
(bibliographie)
CCL
56
Les enquêtes
La création de l’enquête se fera dans la semaine du 20 au 27 juin, pour pouvoir être testée auprès des premiers acteurs, qui nous serons proposés par M.SOBAS. Nous pourrons ainsi améliorer, si nécessaire, la méthodologie à suivre.
Le comité nous a conseillé de partir d’un exemple concret (ex : leur dernière négociation de vente), ceci afin d’avoir des réponses plus honnêtes. L’objectif sera de réaliser 20 à 30 enquêtes dans lesquelles nous devrons amener les décideurs et prescripteurs à parler des différents facteurs intervenant dans leur prise de décision. Les informations collectées seront par la suite mises en relief par les chiffres et données bibliographiques.
Le travail bibliographique
La disponibilité des données n’étant pas un problème, la phase bibliographique sera relayée au second plan. Ce travail pourra aussi être fait pendant la période des vacances scolaires, juillet/août, si le temps nous le permet. Cela consistera à récolter des données sur les cours des vins auprès des membres du comité de pilotage.
L’objectif final
Le projet a pour but d’aider à comprendre, à mieux intégrer les éléments et évènements prenant une part importante dans la fixation des prix. En plus d’un rendu écrit, un rendu numérique, sous forme de DVD regroupant les sources de nos recherches, pourra être demandé.
Ouvrages en cours de lecture
« Guide de l’enquête de terrain », Stéphane Beaud, Florence Weber. Éditions La
Découverte. Collection Guides Repères
Bilan de travail pour le 20 juin au31 juin
Le nouveau cahier des charges sera remis à la fin de la première semaine. La préparation de l’enquête devra être prête à la fin de la première semaine. Les enquêtes tests devront se dérouler courant la seconde semaine. Nous devrons avoir avant juillet, la liste les interviewés afin de lancer les dates de rendez-vous de septembre.
57
CR rdv M. Sobas à transfert LR
vendredi 30 sept. 11
Personnes présentes M. Sobas et les quatre membres du groupe PEI Nous faisons un petit état des lieux de l’avancement de notre projet, et lui faisons par de notre besoin d’aide pour rencontrer les dirigeants de caves coopératives et gros négociants.
Source, base de données
Benchmarking Quelles sont les sources, fréquence de renouvellement, gratuité ? Enquête sur autre filière de marché à terme (une ou deux filières tel que blé céréales). Mettre sous forme visuelle et schématique mindmaster pour regroupé els contacts par catégorie d’opérateur et rendre visuelle l’info
Contact de M. Sobas, Coopérative : Foncalieu 500 000 hl Il était hier à votre assemblée générale, il vous en remercie …
Dans le cadre réalisation d’une étude économique très importante, étude à présenter peut être devant comité de bassin etc faire comprendre que son témoignage est important Président mr bataille michel 06 08 56 86 15 secrétaire cécile levillain bataillem@foncalieuvignobles.com
directeur général à l’export jean françois chabot (part lundi au japon, établir un premier rapport par mail 0468762168 chabodjf@foncalieuvignobles.com secrétaire général bernard camman cammanb@foncalieuvignobles.com Coopérative évoc Directeur général, président du pôle de compétitivité calymed Laurent Emanuel Neigeon (ne pas parler de Maillard) Relais appeler de la part Sobas, M. Mathieu Vézolles 0618683448 Lui demander coordonnées téléphone et email directs de son président chez évoc (i.e. Laurent Emanuel Neigeon) à Carcassonne 1-2 ml hl
vignerons du val d'Orbieu Président Joël Castani Relais : Francis Cabot (responsable viticulture à la région) expliquer l’étude (M. Sobas lui en a parlé), donnera coordonnées de gros acteurs, personnalité politique, demander les coordonnées direct de Joël Castani, dire qu’on travaille pour transfert LR. 0467226370
58
France agrimer Laurent Mayoux, 04 67 07 81 14 Laurent.mayoux@franceagrimer.fr France agrimer observation de marchés
Envoyer résumé projet Envoyer trame de questionnaire pour voir qui nous recevra Préciser période de RDV Toujours demander des relais Jean jean Nancy Fermaud
Lui demander qui est responsable des achats, dire qu’on vient de la part de sobas Nancy.fermaud@jeanjean.fr 04 67 88 80 00 Gilles Gally Directeur développement et achat de vin Gilles.gally@jeanjean.fr 06 18 44 44 73 Directeur de production, ont fait diagnostic performance avec Sobas et Supagro chez lui Daniel Painvin 06 08 45 37 56 0467888031 Daniel.painvin@jeanjean.fr à la production, plutôt contact avec Gally
Coopérative Cereales Guillaume Duboin, directeur général Arterys, grosse coop. Céréales du LR Guillaume.duboin@oxalliance.fr Entretien téléphonique, ou si il se déplace sur Montpellier. Lui demander d’autres relais
Castel Mr simonou olivier Directeur castel Freres Béziers o.simonou@castel-freres.com 0467118800 Rappeler 04/10/2010 matin Skalli Myriam nègre (de la part de Sobas) responsable qualité, demander qui est l’acheteur 0467467006 Myriam.negre.caroff@skalli.com Grands chais de France Bertrand Praz acheteur et responsable r et d
0603441659 (Basé à Strasbourg mais achète beaucoup en LR) Conditionneur vinobag André Laville Laville.a@wanadoo.fr 0467447053
Pas acheteur
59
Vignerons catalans Daniel du Manois Directeur général ddumanois@vigneronscatalans.com 0608484478 0468856923 BILAN De nouveaux contacts sont à notre disposition
Objectifs de la semaine : voir M. Hannin, réussir à fixer des rdv avec un maximum des contacts.
60
Réunion tripartite 08/11/11
Attention, deux axes de recherche :
1. Prix de vente du vigneron au négociant 2. Prix de vente du négociant au distributeur
Quelques conseils pour le rapport :
Echantillon n=11 qualitatif, pas de conclusions statistiques
Faire une biblio solide, négociation est un jeu d’acteurs,
Une Présentation très graphique de la filière est demandée.
Fournir un outil, représenter la connaissance.
Avoir une idée claire sur les groupes d’acteurs, représentation de la filière.
Un maximum de visuel
L’axe de recherche pour les caves coop., à quelles questions faut-il répondre ?
La fédération des caves coop. demande aux opérateurs de retarder les ventes. Un appel
de Mme Oriol disait : « Ne lâchez rien sur les prix. »
La question à se poser : Qu’a-t-elle en tête pour dire ça ? D’où tient-elle ça, pourquoi elle
dit ça ?
Comment réagit et répond la fédé. des négociants quand la fédé des caves coop. fait un
tel appel ?
Retour aux fédérations des professionnels, aux interprofessions, vignerons indépendants.
Se centrer sur coop., négoce.
Oriol a un petit outil très simple pour prévoir les stocks :
Production an dernier – vendu = stock actuel
Un moyen pour baisser les prix dans les négociations : a capacité d’achat
Ce qui fait la force d’un rapport, rassembler sur un même sujet tout ce qu’on entend.
Quelques contacts caves coop. (par Oriol)
Vignerons catalans, directeur général Daniel Dumanois, passer par Laurent Cutzach
responsable de l’antenne de perpignan 06 40 95 25 29 lui demander un rdv avec
Dumanois, fixe à perpignan : 04 68 34 6481
Foncalieu Bernard Camman, appeler de la part de oriol 068762168 ; Jean-Louis Lopez
(acheteur vrac) 0670271734
Uccoar Laurent Migeon le 17-18 novembre sera à SupAgro pour rencontre Calimed ; DG
commercial Sinoquet
61
Calmette 06 71582678 Boris Calmette, appeler dans le cadre groupe de travail SupAgro
où Oriol est impliqué avec Cutzach
Voir qqn qui s’occupe d’une distillerie, dans le gars, Grappe Sud Frédérique de Guilhem,
demander à Patrick Julien jp@gardonnenque.fr
Négoce de la matière première
Marché de moûts concentrés est concurrentiel avec les concentrés de pomme.
Quand la pomme de chine est trop chère, les concentrés de raisin sont demandés aux
USA. Le 1er fournisseur en concentré est l’Argentine qui oblige ses producteurs à garder
en mout une partie de leur production, donc à ne pas le vinifier. Les espagnols n’en font
plus car ils sont ruinés, les italiens et américains en cherchent partout un véritable
marché à saisir
Le marché du concentré est en pénurie. Les américains ont une petite récolte
cette année, ils vinifient du raisin de table ; c’est intéressant pour la stabilisation des prix
dans le Languedoc.
D’où viennent les infos ? Base de données, la presse spécialisée de chaque pays
(semana viticola en Espagne), internet. On peut trouver énormément d’informations sur
internet avec un peu de savoir-faire.
La stratégie en LR
Le Languedoc-Roussillon est très divisé au niveau production, organismes professionnels,
négoces. Au final ce sont castel et grand chais qui fixent le prix au moment où ils
déclenchent leurs achats. Le LR est sous développé en matière de stratégie.
Il existe différents types de contrats (6) par validation des pouvoirs publics.
L’interprofession demande la reconnaissance d’un accord régissant les relations
production-négoce.
Ex : accord vin pays d’oc pour le sauvignon
Il n’y a pas de construction collective pour la prospection collective en LR. Le ministère
de l’agri. ne s’en mêle pas car les autres régions profitent de la mauvaise stratégie du
LR.
Le problème : Producteurs et courtiers ne savent rien. De nombreux négociants et
courtiers sont dans des stratégies de négociations à court terme, ils surestiment tous les
rendements du LR.
Les pratiques sont non collaboratives, est ce que il y a du volume ? si oui, je vais faire
mariner les producteurs jusqu’à temps qu’il lâche.
Les 15 jours les plus cruciaux pour la fixation des prix et lancer les négociations sont les
deux premières semaines de novembre. Tout le monde est dans l’attente des premières
négociations des gros tels que castel et jean jean qui donneront alors la tendance pour
les prix.
Perspectives : Révéler les fonctionnements des uns et des autres, rendre compte de la
nullité des courtiers quand ils font passer des rumeurs dans les deux sens, révéler les
volumes traités par coop.
62
Dire sur quels opérateurs jouent les taux de change des monnaies
Muscat aux usa 73% de croissance, qui les fourni en effervescent ? Espagne, Italie
Il faudrait une production plus réactive sur les tendances du marché, observation du
contexte international.
Le rôle de la GD : Certains de la grande distribution peuvent être des collaborateurs.
Auchan, cora, casino, peuvent travailler en collaboration avec la production. Pour faire
augmenter les prix au litre. Ils y trouvent aussi leur intérêt. Il Faudrait une vraie
interprofession dans le LR avec des syndicats.
La GD est en contact avec les embouteilleurs. La GD fonctionne par appel d’offre qu’elle
envoie sur internet. Cette confrontation pèse sur le prix du vin en vrac, car c’est 30% du
prix vin à la bouteille. Certains GD ont besoin de produits en continu pour ne pas
perturber les habitudes des consommateurs, d’autres essaient de produire
ponctuellement des produits très différents pour regarder ce qui fonctionne. Les
opérateurs ont mis dans le prix de leur bouteille, une estimation du prix du vin. La GD
joue à la baisse sur les prix.
Les problèmes :
Problème de formation des opérateurs : Les caves particulières sont encore moins
formées que les coopératives, elles lâchent plus facilement des lots de vin à bas prix. Il
arrive que la GD commande un lot de vin à tel prix à tel négociant qui lui vend mais ne
possède au fait pas le vin. Si il ne trouve pas son vin au prix voulu car les producteurs
auront collaboré, les prix devront être revus à la hausse.
Le problème des acteurs qui jouent le court terme : Les interprofessions permettent aux
opérateurs de se dégager de la loi rendant obligatoire les acomptes. Les producteurs
n’osent pas transmettre ces contrats devant la loi, les négociants ont tordu les marchés
du vrac pendant 5 ans.
Pb de « formation » des producteurs, pb de fonctionnement des producteurs devraient
parler plus entre eux, comprendre leurs intérêts à fonctionner ensemble, un meilleur
accompagnement sur les rôles dans les caves coop. du président, du dg, du CA, qui doit
prendre les décisions de vendre ou non ? Ils se sentent tous en lien, mais veulent garder
leur indépendance. Revoir le schéma.
Nécessite une professionnalisation des acteurs. Etre plus conscient du rôle qu’ils jouent
dans la filière colloque où ils échangent les infos avec des intérêts pour tout le monde.
GD et négoce font tout pour baisser les prix mais ne pensent pas à garantir
l’approvisionnement en amont en s’assurant qu’ils ne vendent pas trop bas.
Le Résultat : arrachage de cinsault alors que le cinsault rosé est en croissance de 25%
chez la GD. C’est un marché en or pour eux, c’est bien aussi pour le négoce, mais ils ne
se sont pas intéressés à la production.
Du sauvignon a été replanté car marché semblait stable mais personne ne s’est intéressé
de savoir si du sauvignon était planté à l’étranger et ce qui s’y passait.
Conclusion
63
Le LR nécessiterait une interprofession avec un secteur prospection économique un peu
pointu. Une restructuration de la filière et une formation des opérateurs avec des
colloques d’informations (sur le marché en France et à l’international).
CR RDV BERRY
La partie base de données Faire une Matrice de données. Faire ressortir les données en terme de source d’info. Pas
de statistique. Y=échelle d’importance X= échelle de fiabilité En fonction de tel type d’acteur, quel type de donnée l’intéresse ? Graphique deux axes. Faire ressortir qu’à l’étranger, presse spécialisée beaucoup plus fournie. Les phrases clefs
« Il ne faut rien lâcher » « Ce qui est important ce n’est pas d’avoir l’information c’est de la faire circuler » Utiliser logiciels My manager Etoffer thème d’analyse en incluant les états des lieux dans chaque thème Discrimination de l’information Hiérarchiser l’info Interview des négociants
CR rencontre avec Mr Escassut du 01/07/2011
Négociant grossiste en vin
Entretien réalisé par Jonathan et Rémi
Volume traité : 400 à 450000 hl/an
Fait systématiquement analyser ses vins.
En activité depuis 1992
4 salariées + lui (1 œnologue, 1 responsable administrative, 1 responsable logistique, 1
en gestion de la régie
Formation : BTS commercial vente de vins et spiritueux
Relation avec le client
~20 clients réguliers
Il travaille à la fidélisation de ses clients et fournisseurs.
Société de négoce = société de service, amener les producteurs à rencontrer les clients,
cadrer au mieux pour que chacune des parties se retrouvent
64
Fait garantir toutes ses transactions, prévenu en cas de signes de défaillance chez ses
clients.
Ce qui est le plus difficile à ses yeux : faire complètement abstraction de ses propres
goûts pour mieux entendre ceux de son client et ensuite du consommateur final.
La dégustation n’est pas une question d’œnologue, mais de goût, le but étant de savoir
ce que le consommateur a envie de retrouver dans son verre. Il prend en compte les
divergences de goût entre les différentes générations, et oriente certaines ventes sur des
masses de populations ciblées.
Mode opératoire
2 phases dans son travail
phase d’approche qualitative des vins de la région : base de donnée ancienne, répertorier qualitativement les produits en fonction des terroirs et unités de production. A déjà identifié une grande partie du terroir.
créer des liens commerciaux avec eux, essai de mettre en place des relations commerciales pérennes
80% des produits vont directement du producteur au client
20% des produits n’existent pas en l’état demande, il a donc recours à des assemblages
pour répondre à la demande. Procéder à une amélioration par assemblage.
Il ne spécule pas sur l’évolution des marchés.
Fournisseurs
Ses fournisseurs : majoritairement les caves coopératives, ainsi que quelques particuliers
mais n’a pas recours à une politique particulièrement orientée sur les caves coopératives.
Les fournisseurs viennent à sa rencontre, pas de stratégie de démarchage. Caves
coopératives offrent plus de volume que les particuliers.
S’oriente vers des unités de production différentes selon la demande du type de vin (plus
ou moins de technologie nécessaire par exemple) Son premier rôle face à eux est de leur
donner toutes les informations nécessaires pour une élaboration du vin qui correspond à
la demande. Environ 100 fournisseurs, tous français de la région LR.
Clients
Ses clients : Les embouteilleurs pour leur marque propre ou pour la grande distribution,
derniers maillons entre la grande distribution et le consommateur final.
Il essai de conserver un portefeuille de clients identiques et de les fidéliser au cours des
années car les négociations et la communication en sont facilitées. Il aime instaurer des
relations de confiance avec ses partenaires, même si il n’hésite pas à travailler avec
d’autres personnes selon les besoins et les évolutions du marché. Il s’attache simplement
à vérifier la santé financière de ses nouveaux partenaires (via info gref).
Marge : 2%
65
Pratique de vente
A ses yeux, son métier consiste à mettre en relation les acheteurs et les producteurs
dans les meilleures conditions possibles, de cadrer les rencontres en prenant en compte
les demandes des uns et ce qu’offrent les autres. Il a un rôle de médiateur entre les deux
parties tout en sachant que parfois les avantages seront plus orientés vers les
producteurs, parfois vers les clients.
Sur une partie, les achats se font concomitamment avec les ventes. Il n’a pas d’activité
de spéculation. Il anticipe sur les besoins futurs quand il y a accès.
Il se base sur sa connaissance des marchés et sur son expérience pour y placer ses
produits.
Il fait garantir toutes ses transactions par son assurance-crédit. Il est averti si certaines
entreprises sont sur le déclin.
Pas de stratégie de recherche des fournisseurs. Il contacte ses différents partenaires pour
savoir ce qu’ils proposeront (côté producteur) dans le but de comparer avec les futurs
besoins dégagés et d’établir sa stratégie commerciale.
Quand il se déplace pour les dégustations, il fait attention à apprécier toute l’ambiance,
regarder les caves, les cuves.
Pour des clients qui veulent des recherches plus poussées pour la traçabilité, mode de
culture, produits utilisés, il se déplace dans les vignes.
Il a un œnologue qui travaille chez lui. Le plus important est d’arriver à connaître les
goûts du consommateur de cette année-là. Il procède à toute la batterie d’analyse
classique (degré, acidité volatile, contamination etc.)
Pour fixer les prix, il essaie de se baser sur ce qui va se passer sur le marché tout en
sachant que ça ne suit jamais une règle particulière. Il suit les cours généraux connus, en
fonction de la dénomination vin qualitatif ou non, l’offre et la demande, à partir de là il a
un prix générique qu’il diminue ou augmente en fonction du quotient qualitatif qu’il
associe au produit dégusté. Il parle d’un travail de perception, d’analyse personnelle, et
utilise les mercuriales (moyenne à l’enregistrement des contrats).
Le calendrier joue inévitablement sur les conditions de négociations. Les acheteurs
savent qu’à telle période les producteurs ont besoin financièrement et dans un souci de
place de vider leur cuve avant les vendanges, ils auront donc des arguments en leur
faveur. Et inversement, les producteurs proposant certains produits plus spécifiques
savent qui peuvent avoir plus d’exigences pendant les négociations.
Schéma type d’une vente :
Une fois en contact avec un acheteur, il l’informe sur le marché actuel, le vin à
disposition (fermentation malo-lactique est-elle terminée, acidité volatile, degré etc. ),
puis ils discutent des prix en conséquence du produit demandé, il envoie un échantillon,
et enfin les contrats sont signés après validation.
66
Facteurs importants
Facteur essentiel : le niveau de qualité que se fixe l’embouteilleur pour son besoin, le rôle
du négociant sera simplement de lui proposer le produit correspondant et le prix associé.
Le climat est également un paramètre très important.
Tout ce qui influe sur l’offre, comme le climat sont des facteurs très importants.
Cependant son rôle n’est pas de prévoir la météo. Il fera évoluer sa stratégie
commerciale en cas de gros aléas climatiques (sécheresse) en cours ou annoncés, dans
le but de conseiller au mieux ses producteurs. Les fournisseurs travaillent avec leurs
négociants en premier lieu pour la pertinence de leurs conseils.
Concernant la santé de la vigne, il précise qu’il n’est pas viticulteur, il ne se fie donc pas
aux dépêches et bulletins maladie des chambres d’agriculture, mais plutôt aux
conséquences remarquées par les responsables de cave.
Il prend aussi en compte ce qui pèse sur la demande : les circonstances économiques
mondiales défavorables, les événements plus particuliers sur un pays comme des
grandes catastrophes naturelles (moins envie de faire la fête, et situation économique
plus difficile).
Les rumeurs ne constituent pas un facteur à prendre en compte dans la mesure où la
grande majorité des informations sont accessibles à tous et facilement vérifiables. Il
existe quelques informations payantes relatives à la santé financière de ses concurrents
mais il ne travaille pas dans se schéma là. N’estime pas avoir besoin d’autres données
particulières susceptibles d’être marchande, sauf en ce qui concerne des prévisions
météorologiques à très long terme si cela était possible.
Actuellement, le marché du vin de table est difficile car il y a eu une faible récolte l’an
dernier, cette catégorie étant déclaré comme subalterne, les producteurs la délaissent.
Les cours sont à 60 euros l’hectolitre.
Interview Grand sud vins Sète (Quentin et Marine)
Négociant : achète vins en vrac par intermédiaire de courtiers + cave coop. Achat => mise aux chais => préparation, filtration, collage élevage, traitement par copeaux, passage au froid… manipulations du vin dépend de la demande du client
(acheteur) Traite 100 000 hL/an = dans la moyenne il y a 30 40 ans 900 000 hecto Raison : changement de méthode de production, arrachage etc Travail avec cave coop (70%) et particuliers (30%) Essai de faire perdurer la relation avec les partenaires et clients : fidélisation Assure pérennité avec producteurs Souci : prix en dent de scie sur le marché du vin en vrac.
Petit opérateur : subit le prix Société Grand Sud Vin est un grand groupe qui a une maison à Bordeaux, et des propriétés dans le Sud ce qui confère à son entreprise une certaine pérennité. Il n’achète pas toujours lorsqu’il y a un client derrière, il spécule en supposant que le vin qu’il achète sera demandé ou risque d’être demandé plusieurs mois après par ses clients. Achète grâce aux infos des courtiers, de la demande future des clients. Achat de produit en option : la cave réserve le vin. Dégustation : il va voir ce qu’il se passe sur les propriétés, lors des vendanges etc.
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Tout vin acheté est analysé et répertorié. Il envoie des échantillons à ses clients, suivant ce qu’ils cherchent, avec un prix. Le client choisit ou donne d’autres recommandations pour répondre à ses attentes. Fixation des prix : par le négociant et après négociation des prix avec client Client : centre d’achat pour centre d’embouteillage = grande distrib (70% du marché) Embouteilleurs, grossiste Développe l’export (40% volume en Europe, suède, canada, chine Afrique) Importance de la dénomination France est importante dans l’export mais souffre de la concurrence mondiale depuis 10 ans la concurrence est de plus en plus intense qualitativement et quantitativement. Renseignements sur le marché internationale par contacte et courtier internationaux cépages tendances de prix. Pas de fluctuation des prix selon l’importateur car les informations sont accessibles pour tous.
Facilité de réaliser des vins d’assemblage (vin de France) provenant de régions différentes pour être en adéquation avec la demande. Suivie de la météo pour spéculer. Multitude d’offre pour peu de demande. Joue un rôle négatif sur la production. Des régions qui savent gérer ce genre de décalage (ex champagne car bonne image de marque et bon système d’élaboration de contrat) En LR le quantitatif est plus rentable. Le vin n’est plus un aliment de 1er nécessité on boit de plus en plus tard et moins. Nouveaux créneaux pour les boissons à base de vin. Difficulté à maintenir un prix minimum du vin => inexistant (difficulté avec les appellations) Clients potentiels : une cinquantaine Marge de 50cts l’hecto jusqu’à 5 à 10€ (très rare) Chaque année, la nouvelle récolte amène de nouvelles données, de nouvelles modalités Vente toute l’année, l’an dernier 70% des ventes ont été faites en décembre. Capacité de stockage de 30 000 hecto Environ 50% des vins sont directement achetés puis revendu tel quel (facilité dans les exports)=> sous traitement Peut faire appel à un courtier lorsque le type de vin qu’il recherche n’est pas dispo au sein de ses fournisseurs. Regarde la qualité du vin, du chai et le matériel de vinif. Se base sur les prix du marché, peu d’influence sur les prix.
Gros opé donne le ton de la campagne. C.A entre 5 et 7 millions d’euros pour 100 000 hecto.
CR rencontre avec Mr X du 14/09/2011 Négociant grossiste en vin
PERPIGNAN
Formation : CAP serveur, hôtellerie
Statut de l’entreprise : entreprise personnelle de négoce. Reprise entreprise familiale
fondée en 1900
Volume traité : 100 000 hl par an
Travail avec un œnologue, fait analyser très régulièrement tous ses vins
Pas de mise en bouteille mais assemblage au chai.
Sa personnalité
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Importante pression sur ses épaules car il est le chef d’une société indépendante. Il a
trois salaires à verser en plus du sien. En conséquence, il est très dur en affaire.
Sur quoi joue t-il, quels sont les atouts de cette société de négoce ?
N’étant pas issu d’un diplôme dans le secteur, et n’ayant pas fait d’études de haut
niveau, il fait partie des professionnels ayant appris en pratiquant. Il se sert alors
énormément de ses nombreux contacts du fait de la grande ancienneté de l’entreprise, et
de sa longue expérience. Il écoute beaucoup les anciens, et les rumeurs. Il Fonctionne au
jour le jour, il sait combien il doit négocier à l’année et s’y tient. L’essence même de son
négoce reste le réseau. Les atouts à ses yeux d’un négociant sont l’expérience et le
réseau.
Fermeture 15j en juillet et 15j en août, prends et donne les jours fériés sans problème.
Le calendrier de vente lui apporte peu pour ses achats, ce sont les embouteilleurs qui
peuvent jouer là-dessus. Il ne joue pas sur les périodes de fête.
Son rapport avec la clientèle
~50 clients
Pas de stratégie de fidélisation particulière, repart à zéro tous les ans. Un bon fournisseur
de l’année précédente ne sera pas son fournisseur l’année suivante si ce qu’il lui propose
ne lui convient pas. Il ne cherchera pas à négocier pour conserver les mêmes clients ou
fournisseurs, il s’intéresse à celui qui offrira le meilleur prix.
De même pour ses clients, il conçoit largement ne pas revendre à un client qui lui avait
retiré beaucoup de vin l’année précédente. Cependant quand un client ou un fournisseur
de l’année précédente ne donne pas signe de vie il les démarchera pour enclencher les
transactions.
Ses méthodes
N’achète jamais un vin qui n’est pas déjà vendu. But : pas se faire trop de stock car ne
sait jamais ce qui va arriver au vin dans les cours et dans la cuve.
Il va à la rencontre des producteurs, va déguster sur place mais n’accordera pas trop
d’importance à l’ambiance de la cave, aux pratiques. Ce qu’il cherche c’est la qualité à
bon prix ou des produits moyens au prix le plus bas pour pouvoir le valoriser par des
assemblages et faire sa marge sur ces pratiques-là.
A ses yeux, les facteurs jouant sur les cours, et les marchés :
Facteur social (mode de consommation du vin pure, pression du gouvernement sur la consommation de l’alcool au volant, les états d’ébriétés). Il est de la vieille école et rappelle qu’auparavant le vin était un produit de nécessité que les travailleurs de force coupaient avec de l’eau. L’oubli de ce style de consommation du vin, et sa transformation en un produit « non nécessaire » est largement responsable de la chute des ventes, avec pour conséquence des arrachages massifs en région LR.
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La viticulture elle-même qui s’auto-flagelle de par ses pratiques de surproduction, les groupements de producteurs qui se prennent pour des négociants et achètent du vin à l’étranger pour le revendre
Insiste sur le fait que les producteurs devraient en rester en ce qu’ils savent faire, ne pas
faire le travail du négociant.
L’idéal pour lui serait de fixer les prix entre 60 et 65 (€/hL), et moduler en fonction de la
qualité du produit qu’il va pouvoir sortir, en fonction de la demande et de ses
informations sur les produits rares, demandés, surproduits etc. Il note que cela a déjà
été demandé par certaines appellations, mais que cela ne semble pas évident. ????????
Marge de 4 à 7 % avec parfois de belles affaires.
A l’air de dire que le négoce n’est pas là pour s’en mettre pleins les poches, et ruiner les
producteurs, il refuse de voir un producteur qui se tue au travail toute l’année et être
payé au smic.
Il déplore beaucoup le comportement de la production, qui surproduit sans se demander
s’il sera possible de vendre et à quel prix, fait rentrer du vin étranger etc… Il
n’affectionne pas la production.
Pas de travail à l’export.
Les facteurs importants
La météo, tout en sachant que c’est un paramètre instable et qu’on ne peut rien dire sur la récolte tant qu’elle n’est pas rentrée. Prend beaucoup en compte les aléas de l’année
Les rumeurs, écouter les anciens et surtout pas les producteurs qui déclarent être
grêlés à 100% et sortent au final une surproduction. Réagit beaucoup à ce qui se dit.
CR M. Maillard Chez Listel 5/10/2011
État des lieux : Le suivi des cours est très peu élaboré par rapport aux outils de
l’international, difficile de rivaliser sur le vrac
En France : Marché en dents de scie, marché européen stable. Pb : en Fr : rétention
d’informations
Problème n°1 : Les cours des vins dans la région sont édités 6 mois après la déclaration du volume de production et des stocks des producteurs et caves (26 nov => résultats en juillet) => nécessité d’informatiser les déclarations pour espérer avoir un rendu des données un mois après Problème n°2 : Dans les stats, les stocks des négociants ne sont pas pris en compte, ce qui fausse les volumes disponibles Problème n°3 : Les chiffres paraissant sont une moyenne. Ils rendent donc compte des cours de façon approximative. Il faudrait établir des gaussiennes en fonction des differents volumes, prix et qualités. Idée : connaitre les volumes et prix de l’Espagne et l’Italie, les deux principaux
concurrents
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Manque d’informations des professionnels du vin. C’est à dire connaitre la production
annuelle, le volume qui a déjà été négocié pour savoir ce qui reste comme stock,
disponibilités. Aujourd’hui les douanes collectent ces infos mais les transmettent trop tard
(début juillet).
En collectant ces types de données (éventuellement celle de l’étranger aussi) cela
permettra d’éviter les fluctuations des prix et profitera à tout le monde.
Intuition sur l’évolution des prix : exemple : si les Bordeaux baissent, les rouges
baisseront/ si la Provence augmente, les rosés augmentent
Organisme d’information des cours : CIVP (bilan mensuel)
Regarder les pratiques à l’étranger, en côtes du Rhône, Gers, les sondages onivins
Interview négociant
vignerons de la cave coopérative de Vic le Fesq 03/10/2011
Travail sur bassin sud-est Négoce : 230 000hecto Vin vinifié : depuis deux ans => 15000 hecto (reprise de la cave coop) Role : achat, vente assemblage, coupage
Clients : aléatoire suivant les années, prospection au niveau relationnel : on fait jouer les contacts Export : USA, Italie, Chine, Belgique, Allemagne (le plus gros demandeur chez eux) Commandes : appel d’offre, ou anticipation du marché (y’a des bon vins, on achète et on essaie de revendre) Gestion des stocks : les stocks coutent très cher. Contrat avec les producteurs : enlèvement immédiat, sous deux mois etc. du vin => essaie de garder le stock chez les
producteurs Facteurs de décision d’achats, ventes : l’expérience, les années se suivent mais ne se ressemblent pas Facteurs climatiques = primordial Etat sanitaire des vendanges Observation des cours Regarde météo Espagne/ Italie (principaux concurrents), état sanitaire des vendanges
(bcp de pluies=> vendanges abimées, peu de couleurs) Données : météo + contacts dans l’export de vins En général les marchés débutent sur prix élevés, (ex : si prod élevée de blanc : on n’achète pas de blanc) Marché à court terme : sur l’année. Pas d’anticipation a plus long terme. Facteur : notion de terroir, vinification traditionnelle ou technologique Facteur : analyse du vin et dégustation (le degré, acidité volatile, malique, reste des sucres ? intensité colorante)
Petite récolte : augmentation des prix Facteur : état sanitaire des vignes, visite parcellaire chez les producteurs (sous contrat : certains ont signé pour sept ans) Pratique : attendre un peu avant d’acheter chez les producteurs : nécessité de vider les cuves pour les vendanges => baisse des prix Clients : négociants embouteilleurs Marché interne : 85% Développement de l’export
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Avantage : zone d’achat importante plusieurs typicité dc des qualité de vin a peu près constant. Mercuriales pour fixer le prix. Cotation faite dans chaque département et au niveau des appellations par les courtiers. C’est un barème. Donne des tendances. Savoir si les clients sont solvables. Syndicat des négociants en vin de la vallée du Rhône qui permet d’adhérer a une assurance-crédit(Groupama) qui permet de savoir la santé financière de l’entreprise et donne une couverture sur la totalité ou une partie de la transaction. Pas de partenariats. Essayer de trouver les produits qui sont peu présents sur le marché. Ex 2011 beaucoup d’eau on cherche donc les vins avec de la couleur. Travaille avec pls courtiers.
Début de campagne délicate il faut bien analyser le marché. 25 ans d’ancienneté technicienne en viti et oeno Atout : palette de vin importante => stabilité et continuité du produit Facteur très difficile à intuiter : pression économique (achat, conso des consommateurs)
Interview des producteurs
CR RENCONTRE 25/10/11
LES VIGNERONS DU VAL D’ORBIEU PRESIDENT : JOEL CASTANY
Production : 36 hl/ha. Mise beaucoup sur la vente en directe (8 magasins dans le
département). Ce sont néanmoins des professionnels du vrac. Ne s’occupe pas du
commerce, ils cultivent, vinifient, vendent en directe. Toute nouvelle structure (10
millions d’investissement), nouvelle cuverie haute technologie, traitement thermique,
filtration, centrifugation, cuves thermo régulées et/ou chapeau.
170 coopérateurs, 1400 ha 70 000 hl. Statut négociant vinifiant. + de 75 produits
différents.
3 grands circuits de commercialisation :
70 % val d’Orbieu 20 % propres filiales, 8 magasins vente directe, 80 000 clients, 3.5 millions
d’euros 10% commande de vrac de qualité, 15 petits négociants
Tendances actuelles du marché
La France importe 2% pour ses besoins.
Assiste mutation commerce des vins bascule vers le schéma des industries
agroalimentaires
Exportation des bouteilles est condamnée (taxe carbone, écolos …) construction d’un
marché mondial sur la matière première.
La tendance jusqu’à récemment (2006) :
En UE : fort interventionnisme. But de détruire l’écart marché-production, le marché était
administré avec une exportation du vrac pratiquement inexistante. Les courtiers
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mettaient en relation les opérateurs (négociants, producteurs, embouteilleurs…). Ce
système amène à la création de réseaux et à la spéculation instabilité de prix …
Aujourd’hui : Développement du commerce du vrac de qualité (véritable traçabilité, utilisation de hautes technologies dans les caves coop., des cahiers des charges de plus
en plus strictes). Lidle détient 19% du marché vin en vrac.75% du vin en France est vendu en grande surface. Les vendeurs directs sont assez rares. Le problème : l’avènement des AOC, IGP … Le LR s’est ruiné avec l’avènement des
appellations. Les AOC ne représentent rien sur les marchés mondiaux.
Les prévisions : Avènement des winery, développement des centres de vinification de
pointe pour un marché de gros acheteurs vrac mondiaux. Développement du marché
grappes anciennement interdit.
3 niveaux des coopératives :
Coop. Intégrée : membre d’une autre coop. ou de SIREA (ici membre des vignerons de val d’Orbieu) qui elles s’occupent de la commercialisation. Surtout dans l’aude.
Coop. Indépendantes : (castel, gruissan, complon) Coop. Maîtrisant le sourcing, sécurisent leurs achats en qualité et volume. L’Occitan dans l’Hérault, et Andes
Joyeuses dans l’Aude. Ces coop. disparaissent, elles sont à la merci des spéculateurs et dépendantes des courtiers.
Coop. intermédiaires : (Montoche, Vébet) sont en grande difficulté car elles ont pariés sur le volume et sont donc en concurrence directe avec les vrais industriels.
Structure du marché
On a voulu faire de l’exception (petits terroirs, AOC…) un modèle de développement. Ce
modèle fonctionne seulement à petite échelle pour des achats de vins à consommation
non courante. L’exception s’est banalisée mauvais équilibre du marché
Important de distinguer les stratégies commerciales selon le type de consommation
(courante ou non). Il y a des vins faits pour être bus, d’autres pour être dégustés.
IGP
Basic Wine
AOC génériques
Grand
cru
Sous-produits
Espagne, Italie
Utilisation de
Hautes
technologies
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Un marché doit se gérer par le bas de la pyramide et non par le haut comme on a eu
tendance à le faire. En France, on ne veut pas gérer les sous-produits alors que 6-7 % de
la production sont des sous-produits (lies) pb de fermentation, d’acidité volatiles …
mais peuvent être distillées pour produire de l’alcool, ou utilisation par la chimie verte.
Problèmes et évolutions : En France, on veut adapter le marché au produit, et non
adapter le produit au marché, donc à la demande (comme le fait l’argentine par ex.). On
refuse de voir la baisse de la consommation et la part importante du vrac. On a interdit
la plantation en vigne pour conserver sa valeur alors que les arrachages en LR ont
provoqué la perte de 50% du vignoble. Le schéma des négociants assembleurs et
réducteurs de prix perde toute traçabilité de leur produit. Dans un contexte de fraudes
alimentaires en croissance, il y a de moins en moins de clients acceptant ce genre de
produits. De plus, les nouvelles considérations environnementales entraînent des cahiers
des charges de plus en plus pointilleux.
Solution : enrichissement des cultures + pyramide du marché
Sucess story en Italie avec leur stratégie de faire pousser la plante, augmenter les
rendements
Fixation des prix
Le LR vent ses vins ~60€/hl AOC débat interprofessionnels 100€/hl. Coop encontre offre/demande, recensement de ceux pouvant vendre moins chère
Observation du marché à l’international (s’informer sur l’état des raisins et des récoltes à
l’étranger. La fédération des coop. donne des infos fréquemment. P. Oriol récupère des
infos auprès des courtiers (ciatti), possède un outil (l’observatoire des prix)
Les améliorations demandées sont au niveau de la connaissance des flux, pour cela,
demander à la douane. Connaître la récolte et les stocks de la campagne dès décembre.
Contacts :
Murphy wine company
Daniel murphy daniel@murphywinecompany.com
Collaborateur: Benoît Villain benoit@murphywinecompany.com
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Entretien avec Boris CALMETTE, Président de la Fédération des caves coop du LR
le 17/10/2011
État européen : La loi ne permet pas d’augmenter les surfaces de vignes. Pour augmenter sa surface, il faut acheter ou louer une terre contenant des vignes. On ne peut donc pas planter des vignes comme bon nous semble, les surfaces sont donc limitées. État national : Depuis des années, la consommation de vin en France a fortement diminué. Les rendements ont donc baissé ce qui a entrainé une augmentation des prix. Jusqu’à présent, on considérait que les consommateurs pouvaient s’offrir une bonne bouteille le
week-end. Avec la crise, les consommateurs se redirigent vers des vins moins chers, le marché n’est donc plus adapté. Maintenant, on constate une augmentation dans les achats de vins de cépages (anciennement VDT) Image du vin en France :
Cf la vision pyramidale de Castany Les AOC AOP et IGP ont une dimension culturelle, il est difficile de modifier cette image très peu flexible. Par contre, concernant les VDT VDP VDF , le domaine du vrac est beaucoup plus lié au domaine agro-alimentaire, ce qui en fait un lieu important pour l’innovation de ce produit. État régional : La région compte 220 caves coopératives dont 200 sont affiliées à la fédération. La région compte aussi environ 5000 caves particulières. Le vin est très dominant en LR et 80% du volume produit est mis sur le marché du vrac Historiquement, la région est une grande productrice de vrac, l’avenir est donc dans son exportation. De nos jours, les principales exportations se font au niveau du vrac. Les modes de
transports sont plus adaptés, notamment avec les flexitank, qui permettent la conservation du vin lors du voyage. La production totale de la région représente 14 millions d’hecto. Politique de la fédé Les dirigeants élus s’occupent de la stratégie à adopter et la diffusion des messages politiques.
Les dirigeants salariés s’occupent de la mise en œuvre. Caves coop. En coopérative, les ventes sont déléguées au directeur (quelques fois au président, même si son rôle, dans la vente est la signature des transactions) Aujourd’hui, nous avons environ 200 lieux de transformations et 200 lieux de mise en marché.
75
Autrement dit, chacune des caves coop vinifie et vend ses produits. Ce nombre n’est pas pertinent vis-à-vis du marché. Problèmes des caves Le problème ne vient pas du volume produit, mais du morcellement de la mise en achat. Pour ces 200 coopérateurs, actuellement, seul une dizaine d’acheteurs sont solvables. Les offrants étant beaucoup plus nombreux que les demandeurs, les acheteurs sont donc maîtres du marché. Les caves particulières représentent 25% des transactions de la région. Leur manque d’informations déstabilise, déstructure le marché au profit des acheteurs.
Solutions envisagées par Boris Calmette : Afin de pouvoir tenir devant les acheteurs, et donc pour pouvoir jouer sur ce rapport de force, il faudrait : Diminuer le nombre de metteur en marché (offrant) : il faudrait faire fusionner des caves ou créer des unions ( Val d’Orbieu) afin, d’une part, de concentrer du volume et donc de l’offre (faire passer de 200 à 100 le nombre de caves coop) et, d’autres part, créer des centrales de ventes : les metteurs en marché ne seraient plus 200 mais 5 ou 10 afin de pouvoir tenir tête aux acheteurs et leur être moins dépendant. La création d’union entre vendeur et négociants peut aussi être faite. Les négociants sont des intermédiaires fragiles dans la profession. Acheter des parts dans des entreprises de négoce permet aussi d’avoir un regard sur les activités des négociants. Attirer plus d’acheteurs Se passer des négociants assembleurs : prendre directement contact avec les GD avec des marques distributeurs ( le problème étant le maintien de l’homogénéité du produit et l’approvisionnement régulier). Cela nécessiterait, en plus d’une concentration d’offre, un savoir-faire plus important. Former les dirigeants afin de pouvoir gérer au mieux l’aspect financier de la cave et être plus indépendant vis-à-vis des acheteurs. Facteur influençant la prise de décision
Calmette demande aux dirigeants salariés de glaner des informations sur les marchés italien, espagnol et argentin, les données chiffrées et l’état du stock. Le renseignement sur les principaux cépages dans les différents pays du monde est aussi important pour pouvoir intuiter sur la disponibilité du produit lors des vendanges. Circulation de l’information : Il y a quelques années, l’information circulait principalement par les courtiers. Le problème était que les courtiers pouvaient diffuser des informations plus ou moins erronées en fonction de leur propre intérêt. Le but de la fédé était donc de faire en sorte que les gens soient moins dépendants de données subjectives. Durant les périodes sensibles, pendant et après les vendanges, les informations recueillies sont diffusées auprès des adhérents. Afin d’affiner les données, il existe des échanges entre les différents pays, par
l’intermédiaire d’un réseau de coopératives international. Aujourd’hui, l’information passe très bien auprès des adhérents de la fédé. Le problème se fait surtout au niveau des caves particulières (5000) qui n’ont presque pas accès aux données leur permettant de prendre des décisions en accord avec le marché actuel. 2 points importants selon Boris C :
La concentration de l’offre / La formation des dirigeants
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CR RENCONTRE 28/10/11
Philippe Janvier France AGRIMER
La filière viticole est une filière atomisée avec beaucoup d’acteurs différents avec une
base peu concentrée. Elle nécessiterait une organisation plus verticale.
Nous sommes dans le marché vrac si flux de + 5hl.
Facteurs intrinsèques
Endroit de production Catégorie Couleur Cépage Délais retiraison Délais paiement
Extrinsèque
Importance des stocks Importance récolte
Forte corrélation entre la disponibilité et le prix. Au niveau du marché et des caves coop.,
+ volume - prix
Acheteurs
80% des vins passent par la grande distribution. 5 grandes centrales d’achat (Auchan,
Carrefour, Leclerc, Lidl, Cora).
Problème : n’ont pas la connaissance de la récolte et des stocks.
Les flux de données
Service des douanes : Fin juillet : déclaration stock de l’année publication novembre
Fin décembre : date limite déclaration récolte publication mars voir mai
Ce sont les douanes qui décident de cette date butoir. Souvent beaucoup de retard dans
la publication. D’où l’idée de la télé déclaration pour améliorer les délais. Problèmes
d’enregistrement, erreurs.
Certaines régions font elles-mêmes le travail de récupération des informations auprès
des producteurs et les transmettent à la douane (Champagne, Alsace). Cependant, il y a
des problèmes au niveau codes qui ne sont pas communs entre les douanes et au niveau
local.
France Agrimer : A accès a des extractions des douanes, à des données individuelles du CVI (cadastre viti-
vini informatisé) - restructuration, arrachage, suivi des surface, potentiel vigne –
connaissance du marché centralisée.
SSP : Service statistique ministériel agricole. Travail d’enquête de terrain
77
CVI : Cadastre viti-vini informatisé
Prévisions de récolte
Intervention du SSP (service statistique ministériel agricole). Dans le passé, ils
fonctionnaient par enquête de terrain, comptages, calcul de rendement, questionnaires
aux producteurs. France Agrimer et SSP réalisaient en parallèle les mêmes enquêtes. Les
producteurs et ministériels ne comprenaient pas pourquoi deux institutions différentes
réalisaient les mêmes enquêtes, de plus les différences entre les chiffres créaient des
perturbations au niveau des prix. France Agrimer s’est alors arrêté et le SSP continue en
s’appuyant sur ses réseaux locaux.
Les 1ères données de disponibilités sont établies à partir des prévisions du SSP et de la
déclaration de stock de juillet. Ces données sont confrontées avec les interprofessions et
agriculteurs qui les confirmeront ou non une fois la récolte faite. En général, les
estimations sont proches de la réalité.
Les interactions
En cas de petit volume ou région avec petites caves coopératives : courtiers et
négociants ont un certains pouvoir.
En LR, caves coopératives ont un poids dans les négociations car ce sont généralement
des structures importantes avec du volume. En 2010 petite récolte, les stocks baissent
les prix augmentent.
Dans les secteurs à AOC tels que Bordeaux, ou le Poitou Charente, le négoce est
puissant.
Un contexte qui s’internationalise
France : marché structuré par l’amont et non par la base. Un problème dans la
stratégie : On produit, et ensuite on essaie de vendre ce qui a été produit. On ne
s’intéresse pas à produire ce qui est demandé pour assurer la vente derrière. Il y a
beaucoup trop d’agriculteurs qui font de la quantité et vendent aux négociants à petit
prix (ce vin servira à couper un vin de meilleur qualité pour obtenir plus de volume d’un
vin moyen casse les prix). Ces agriculteurs s’en sortent économiquement, ils ne vont
donc pas changer leur stratégie, pourtant c’est eux qui tuent le marché.
Un autre problème dans la démarche productiviste Française, est que l’on ne cherche pas
à adapter le produit à la demande, on ne d’intéresse pas aux besoins en terme de type
de produit. Ce n’est donc pas forcément un problème de surproduction et d’adaptabilité
des opérateurs, de concertation entre eux. Les opérateurs à l’aval (ie à la fin de la filière
telle que la GD sait ce que le consommateur a envie de voir dans les rayons) ne parle pas
avec les opérateurs en amont (les producteurs).
En conclusion, la filière viticole française ne s’intéresse pas à la demande ni en terme de
quantité ni de qualité.
A l’étranger : Actuellement la demande mondiale cherche la traçabilité des cépages. Ce
que la vente de vins en vrac n’offre pas en France.
78
La création d’un OAD
Mettre en œuvre un observatoire des cépages à la demande des professionnels.
Déterminer la disponibilité prévisionnelle en cépages, complétée avec le stock à la
propriété et au négoce. Confronter aux besoins, et ainsi indiquer aux négociants où est
ce qu’ils peuvent trouver les vins dont ils ont besoin. Problème de récolte des données,
homogénéiser les données selon les échelles (régions, communes, zones d’appellation).
Interprofessions doivent faire appel à des intervenants extérieurs pour s’intéresser au
volet prévision de récolte et cépage.
Deux types de données :
Douanières Contrats d’achat
Les interprofessions telle que Inter OC peuvent suivre les données des contrats d’achat
car ils reçoivent tous les doubles.
Nous avons réalisé une cartographie en utilisation le logiciel Mind Manager. La figure
suivante en est une image globale. Cet outil sera utilisé lors de la présentation orale, et
sera fourni sur CD.
79
III- Cartographie Mind Manager
80
81
Résumé Le Languedoc Roussillon est l’une des régions les plus productives de vin en vrac au monde. En effet, pour la campagne 2011 on constate une production de 14 millions d’hectolitres. Ces volumes, non négligeables, représentent donc un atout économique
pour la région. Cette importante production pourrait permettre au Languedoc-Roussillon de jouer les premiers plans au niveau international. Et pourtant ce n’est pas le cas ; le vin en vrac du Languedoc-Roussillon est actuellement en crise (il se vend mal). Outre le manque de coopération des producteurs, le déficit d’information est grandement responsable de la faible compétitivité de la région. Le manque d’information rend l’estimation du prix compliquée. Les fluctuations du prix viennent d’un manque de lisibilité et ceci crée une stratégie opportuniste responsable de la faible compétitivité de
la région. Le problème ici, est que l’information sur les cours est opaque et circule mal. En effet, les données relatives au prix de vente des vins génériques et à la déclaration des stocks, traitées par le service des douanes mettent plusieurs mois à être publiées. Pour connaître les stocks et donc l’offre les professionnels font des estimations basées sur leur expérience. Dans d’autres secteurs, comme celui des céréales par exemple, la mise sur les marchés à terme du blé permet de fixer le prix de la tonne. Les acteurs du marché financier s’échangent des titres de valeur boursière de blé et fixent un cours du prix du blé. Les objectifs de ce projet sont d’une part, de réaliser un état des lieux des pratiques actuelles de la filière vrac en interviewant les différents acteurs : caves coopératives, négociants, courtiers, etc. Afin de pouvoir dégager les principaux facteurs utilisés par ces intervenants, dans les décisions des prix de vente ou d’achat de produits et éventuellement, les outils mis à leur disposition. D’autre part, nous étudierons la faisabilité d’un outil d’aide à la décision (OAD) dans la
commercialisation des vins en vrac dans la région LR, qui permettrait de déterminer le prix du vin. Et si l’outil est faisable, il nous faudra déterminer et pondérer les facteurs influençant le prix. Ce projet n’est pas nouveau, certains, comme M. Couderc, enseignant à Montpellier SupAgro, avaient déjà tenté d’en faire un, sans succès. Nous essaierons donc cette fois-ci de déterminer si la filière est désormais prête à accueillir ce type d’outil.
Mots clefs
Languedoc Roussillon, Vin en vrac, Commercialisation, Pratiques actuelles, Données
disponibles, Outil d’Aide à la Décision, Opportunisme, Mévente, Rapport de force