Post on 14-Jul-2015
Potenzialanalyse als Basiseines erfolgreichenBeratungskonzeptsDie Continentale bietet ihren Ausschließlichkeitsvermittlern im
Rahmen eines umfangreichen Beratungskonzepts vielfältige
Formen der Unterstützung. Die zuständigen internen Agentur-
Berater erhalten dafür nicht nur das fachliche Handwerkszeug.
Vielmehr werden ihnen
speziell im kommunikati-
ven Bereich angesiedelte
Techniken vermittelt, um
eine optimale und damit
Erfolg versprechende Be-
ziehungsebene gestalten
zu können. Wichtiger
Baustein sind hier die
Diagnoseinstrumente Insights MDI.
Immer wieder neue Wege zu gehen, gehört
für die Dortmunder Versicherungsgruppe
die Continentale von jeher zu den konse-
quent praktizierten Unternehmensgrundsät-
zen. Mit dieser Strategie hat sich die Organi-
sation seit ihrer Gründung im Jahre 1927 zu
einem erfolgreichen unabhängigen Versiche-
rungsverbund entwickelt. Eine doppelt so
hohe Wachstumsrate (+ 6 %) im vergange-
nen Geschäftsjahr wie der gesamte Versiche-
rungsmarkt und ein Platz unter den ersten
zwanzig der deutschen Versicherungsgrup-
pen beweisen die Richtigkeit des Konzepts.
Zweifellos zum Erfolg beigetragen hat die
vor einigen Jahren durchgeführte strategi-
sche Neuausrichtung des Vertriebs. Neben
der Zusammenarbeit mit Maklern und
Mehrfachagenturen sowie größeren Ver-
triebsgesellschaften setzt die Continentale
ihren Schwerpunkt auf die Ausschließlich-
keitsvermittler. Hintergrund für diese Strate-
gie ist es unter anderem, die Unabhängigkeit
des Unternehmens im Markt auch für die
Zukunft zu sichern.
Allerdings erforderte die Fokussierung auf
dieses System weitreichende organisatorische
Veränderungen innerhalb des Hauses. Bis
dato hatte Die Continentale ihre Vertriebs-
partner in einer klassischen Führungsstruktur
betreut. „Ein Widerspruch in sich", wie Perso-
nalentwickler Konrad Severin feststellt.
„Unsere Vertriebspartner sind alle selbständi-
ge Unternehmer. Da stießen unsere Mitarbei-
ter natürlich öfter einmal an Grenzen." Ein
neuer Ansatz in der Zusammenarbeit stellte
deshalb die Selbständigkeit der Agenturen
stärker in den Vordergrund. Beratung statt
Führung lautet seither die Devise. Das bedeu-
tet, dass die Agenturinhaber auf der Basis
unternehmerischer Eigenständigkeit von den
Agenturberatern der Continentale in allen
Fragen der Agenturführung, Büroorganisa-
tion, EDV, Marketing, betriebswirtschaftlichen
Optimierung und Personaleinsatz kostenlos
unterstützt und beraten werden. Gleichzeitig
kann der Vertriebspartner neben einer Pro-
duktberatung auf die gesamte Infrastruktur
des Hauses zurückgreifen und auch direkt mit
den zentralen Abteilungen kommunizieren.
Die so erreichte Verkürzung der Informa-
tions- und damit verbunden der Entschei-
dungswege ist produktiver Bestandteil der
Unternehmenskultur.
Die Chemie muss stimmen
Die bisherigen Erfahrungen zeigen eine hohe
Akzeptanz der Beratungsdienstleistungen für
die Vertriebspartner, die Konrad Severin aber
nicht nur auf die fachliche Qualifikation der
Agenturberater zurückführt. Ebenso wichtig
ist für ihn, im Kontakt zwischen beiden Par-
teien die emotionale Ebene zu gestalten:
„Wenn die Chemie nicht stimmt, funktioniert
die ganze Beratung nicht. Denn mit dieser
Form der Zusammenarbeit gebe ich eigentlich
alle direkten Eingriffsmöglichkeiten auf den
anderen auf." Für ihn hat daher die professio-
nelle Gestaltung des Beziehungsmanage-
ments oberste Priorität: „Das setzt allerdings
voraus, dass man einiges über sich selbst weiß.
Unser Ansatz ist hier, wer andere beraten, ver-
stehen, unterstützen will, muss erst einmal
herausfinden, wie bin ich eigentlich gestrickt,
was sind meine Vorlieben und Eigenarten, und
vor allem, was bedeutet das in Bezug auf den
Kontakt mit anderen Menschen?" Im Rahmen
einer umfassenden Qualifikation erhalten die
Agenturberater deshalb nicht nur das fachli-
che Handwerkszeug, sondern vielmehr wer-
den ihnen speziell im kommunikativen
Bereich angesiedelte Tools und Techniken ver-
mittelt. Ein wichtiger Baustein dieses im
Hause entwickelten Konzepts „Handwerks-
zeuge der Beratung" sind die nach ISO 9126
qualitätszertifizierten Diagnoseinstrumente
Insights MDI®. Mit ihrer Hilfe erfahren die
Agenturberater mehr über ihre eigenen Stär-
ken und Fähigkeiten und lernen, sie optimal
einzusetzen. Gleichzeitig wird ihnen eine
sichere Entscheidungsgrundlage geboten, um
mit ihren Vertriebspartnern typgerechter und
damit erfolgreicher zu kommunizieren. Die
auf den Lehren von Dr. William Marston und
C.G. Jung basierenden computerunterstützten
Instrumente beleuchten alle relevanten Berei-
che menschlichen Potenzials. Dabei werden
nicht nur bewusste Verhaltensstrategien auf-
gezeigt, sondern auch das natürliche Grund-
verhalten. Ein wirklich authentisches Bild des
Einzelnen ist das Ergebnis.
Farbiges Verhalten
Wie es um die persönlichen Verhaltenspräfe-
renzen der Agenturberater bestellt ist, doku-
mentieren die Insights-Analysen. Maximal 20
Minuten sind nötig, um die Fragebögen - die
übrigens keine psychologischen Termini oder
Fragen aus der Intimsphäre beinhalten - aus-
zufüllen. Die Auswertung erfolgt per Compu-
ter als textlich und grafisch leicht verständ-
lich aufbereiteter Report. Vier Verhaltensten-
denzen - dokumentiert durch die Farben rot
für den Macher (extravertierter Denker), gelb
für den Kommunikativen (extravertierter
Gefühlsmensch), grün für den Beziehungs-
orientierten (introvertierten Gefühlsmensch)
und blau für den Faktenorientierten (intro-
vertierter Denker) - stehen dabei für die Art
und Weise, wie der Proband mit Herausforde-
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rungen, Menschen, Strukturen
und Regeln umgeht. Zwar
finden sich bei jedem Menschen
alle vier Verhaltensmuster, meist
dominieren aber ein bis zwei.
Die Insights Potenzialanalyse
stellen einzigartig diese Verhal-
tensdimensionen auf bis zu 60
Positionen auf dem Insights-
Rad dar.
Die Validität der Ergebnisse
erweist sich dabei als weitüberdurchschnittlich - für
Konrad Severin einer derwesentlichen Kernpunkte:
„Ich habe noch nie ein Instru-ment kennen gelernt, das so
treffende Aussagen macht, ein-
fach in der Handhabung und Aus-
wertung ist und sich so gut auf
einen wirtschaftlichen Kontext
übertragen lässt. Durch die
Kenntnisse und die Erfahrung, die
unsere Agenturberater mit
Insights MDI bekommen, sind sie nun in derLage, die Agenturen besser beraten zu können.Das ist ein ganz entscheidender Faktor."
Denn die Kenntnis über das eigene Profil lässt
sich natürlich auch auf den jeweiligen
Gesprächspartner transferieren. Mit anderen
Worten: Erkennt der Agenturberater das Ver-
haltensmuster seines Gegenübers, hat er dieMöglichkeit, sein eigenes Verhalten entspre-chend anzupassen und so die Beziehung opti-mal zu gestalten. Konrad Severin: „Ziel unsererSchulungen ist es, jeden Agenturberater in dieLage zu versetzen herauszufinden, wie meinGegenüber „gestrickt" ist, das heißt welcheFarbpräferenz er hat und was bedeutet das fürmeine Beratungsbeziehung." Denn gerade inder Beratung ist es nach Meinung der Verant-wortlichen überaus wichtig, die situative Ver-
haltenskompetenz bewusst zu vergrößern.
Ein Beispiel macht dies deutlich: Trifft der
kommunikative Gelb-Berater auf einen Ver-
triebspartner mit einer ausgeprägten Blau-
Präferenz, muss er sehr gut vorbereitet sein,
um zu überzeugen. Das heißt fundierte Unter-
lagen mitbringen, klar und präzise argumen-
tieren, Daten, Fakten, Zahlen parat haben,
kurz: dem anderen das bieten, was er als fak-tenorientierter Mensch gern hätte. In unter-
schiedlichen Kontexten, wie berufsbegleiten-
de Weiterbildung und regelmäßiger Erfah-
rungsaustausch, steht dieser Beziehungs-
training für die Agenturberater daher immer
wieder auf der Tagesordnung.
Das Insights-Rad stellt bewusst gezeigte Ver-
haltensstrategien (Stern) und den persön-
lichen Basisstil (Punkt) visuell dar.
Mit Erfolg, wie Holger Beitz, Vertriebsleiter der
Continentale und federführend bei der Ent-
scheidung zugunsten von Insights MDI, fest-
gestellt hat: „Durch den Einsatz von Insightsist es wesentlich leichter geworden, auf die
verschiedenen Vertriebspartnertypen mit effi-
zienten Beratungsansätzen zu reagieren.
Unsere Agenturberater handeln nicht mehr
intuitiv, sondern erkennen ganz klar, das ist einTyp mit dieser oder jener Präferenz, also mussich soundso mit ihm umgehen." Entsprechenderfolgt die Umsetzung. Dass das nahezu ohneAusnahme so ist, liegt an der außergewöhn-
lich hohen Akzeptanz, die Insights bei denBeratern genießt. „Obwohl es anfangs den
einen oder anderen gab, der sich durchausreserviert zeigte", erinnert sich Holger Beitz.
„Da kamen Befürchtungen auf, es handele
sich um einen Psychotest oder ähnliches.
Diese Bedenken konnten wir allerdings schnellausräumen. Heute nutzen unsere Agenturbe-
rater dieses Instrument als Möglichkeit, nicht
nur das eigene Verhalten, sondern auch dasanderer Menschen besser zu verstehen."
Sensible HandhabungUnbedingte Voraussetzung für den erfolgrei-
chen Einsatz eines solchen Werkzeugs sindfür den Vertriebsverantwortlichen zwei
Dinge: „Es muss ein entschiedener Wille der
Führungsverantwortlichen da
sein, das Instrument mit allen
seinen Facetten im
Unternehmen zu verankern. Und
es muss sensibel gehandhabt
werden, das heißt auf einer stark
von Vertrauen gekennzeichneten
Basis." Das bedeutet für ihn vor
allem, Rücksicht auf die
Befindlichkeiten der Mitar-
beiter zu nehmen. „Denn
wenn man versucht, wei-
terhin nach Schema F zuarbeiten und sagt, der
Gelb-Rote funktioniert halt
so und der bleibt auch so,
packt man die Menschen inSchubladen. Dann ist man
schnell am Ende mit der sinn-
vollen Umsetzung. Deshalb ist es
wichtig, gerade die
Veränderungsperspektive, die in
dem Instrument
steckt, zu kommunizieren."
Für bisher rund 90 Continentale-Berater sind
die Ergebnisse der Insights-Potenzialanalysenun Grundlage ihrer effizienten Beratungs-
technik. Aber auch die Agenturen mit mehre-
ren Mitarbeitern profitieren mittlerweile von
dem Instrument. Ihnen bietet das Unterneh-
men Insights MDI für die Bereiche Teament-wicklung oder Personalauswahl an. Diese
Möglichkeit wird verstärkt und erfolgreich in
Anspruch genommen, um beispielsweise bei
der Einstellung von neuen Mitarbeitern das
Risiko von Fehlbesetzungen von vornherein zuminimieren. Unterstützt werden die Agentu-
ren bei diesem Prozess von den durch das
Scheelen Institut - exklusiver Lizenzträger für
Insights MDI - als Insights MDI Trainer ausge-bildeten Continentale-Beratern.
Ein weiterer Schritt ist für Holger Beitz der
Einsatz von Insights MDI im Verkaufstraining
der Vertriebspartner: „Wir stehen zwar erst am
Anfang in der Umsetzung, aber schon jetzt
kristallisiert sich heraus, dass die VerkäuferInsights MDI als Arbeitsinstrument annehmen
und wir sogar schon eine spürbare Verbesse-rung in den Geschäftsergebnissen vermerkenkönnen." Hier gehen die Überlegungen auchin Richtung Teamentwicklung, Arbeitsplatza-
nalyse und Mitarbeiterauswahl im Innen-
dienst. Die insgesamt zehn Bausteine der
Insights-lnstrumente halten dafür die ent-
sprechenden Voraussetzungen vor.
Autor: Frank Scheelen