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Ponta Delgada – Dezembro 2006
Distribuição: na vanguardia do E-Commerce – Frédéric Frère – APAVT – Dez.2006
Distribuição: Na Vanguarda do E-Commerce
Ponta Delgada – Dezembro 2006
Distribuição: na vanguardia do E-Commerce – Frédéric Frère – APAVT – Dez.2006
Agenda
1 De generalistas a especialistas
O papel do agente na venda online2
O mercado online Ibérico3
Obstáculos e oportunidades4
Ponta Delgada – Dezembro 2006
Distribuição: na vanguardia do E-Commerce – Frédéric Frère – APAVT – Dez.2006
1 De generalistas a especialistas
O agente de viagem tradicional e
generalista morreu para deixar lugar a...
Ponta Delgada – Dezembro 2006
Distribuição: na vanguardia do E-Commerce – Frédéric Frère – APAVT – Dez.2006
...uma indústria de empresas cada vez mais sofisticadas e especializadas nos
distintos segmentos do Turismo e das Viagens
Travel Management Company
TMCs
1 De generalistas a especialistas
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...uma indústria de empresas cada vez mais sofisticadas e especializadas nos
distintos segmentos do Turismo e das Viagens
Professional Congress Organizer
PCOs
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...uma indústria de empresas cada vez mais sofisticadas e especializadas nos
distintos segmentos do Turismo e das Viagens
Destination Management Company
DMCs
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...uma indústria de empresas cada vez mais sofisticadas e especializadas nos
distintos segmentos do Turismo e das Viagens
Incentive Houses
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...uma indústria de empresas cada vez mais sofisticadas e especializadas nos
distintos segmentos do Turismo e das Viagens
Leisure Travel Consultants
1 De generalistas a especialistas
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1 De generalistas a especialistas
Duas categorias de players no que toca á distribuição electrónica
Empresas de raiz dita “tradicional” que completam a sua
distribuição física com uma(s) loja(s) electrónica(s)
+ WWWWWW
Os “pure players” que foram criados para a venda por via da Internet mesmo que num
contexto multi-canal
WWWWWW
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O papel do agente na venda online 2
Os grandes players do E-commerce mundial são agentes de viagem!
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2
A Internet não é o fim do agente...mas sim o principio de uma
nova geração de “agentes”
O papel do agente na venda online
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2
Mas haverá cada vez mais que identificar e promover uma competência diferenciadora junto do mercado alvo:
Especialização? Serviço?Preço?
O papel do agente na venda online
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O mercado online Ibérico 3
0 10 20 30 40 50
Experiencia
Oferta
Acesso
Rapidez
Único meio
Preço
Comodidade
Motivos da compra (particulares)
Fonte: Associação Espanhola do Comercio Electrónico (AECE) – Estudo 2004
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O mercado online Ibérico 3
Mais de 16 milhões de internautas em 2005
Mais de 6 milhões de compradores online em 2005
2.837 milhões de € de compras online (todos os sectores)
Crescimento de 28% ano a ano
Fonte: red.es
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O mercado online Ibérico 3
34% realizados em compras de turismo:
1.300 milhões de € em produtos turísticos para 2005 Estimativa de 2.500 milhões de € para 2005
80,4% dos compradores se declaram satisfeitos com a sua experiência online80,4% dos compradores se declaram satisfeitos com a sua experiência onlineDos consumidores que não compram online, 64% manifestam procurar
previamente informações na Internet antes de comprar
Fonte: red.es
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O mercado online Ibérico 3
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200
400
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2003 2004 2005
Agências de Viagem Fornecedores directos
+74%
+83%
58%
42%
57%
43%
52%
48%
700 MM €
403 MM €
1.300 MM €
Fonte: red.es
O mercado de viagens online (Espanha)
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O mercado online Ibérico 3
Fonte: red.es
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2000
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2004 2005 2006 2007 2008 2009
Milhar
es
de €
Mercado Online % Online
25%
20%
15%
10%
5%
0%
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Comparação vendas agências online e offline (Espanha)
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O mercado online Ibérico 3
Um mercado em forte crescimento actualmente dividido entre muito poucos actores
Previsão de 22% das vendas totais do mercado em 2009• Approx. 2.600 M de €
Muito poucos actores actualmente:• 4 a 5 agências online “pure player” em Espanha (Edreams, Rumbo, Viajar.com,
Terminal A) e três em Portugal (Netviagens, Exit e Terminal A)8% das vendas em somente 5 anos (Espanha)
A maior parte dos projectos arrancaram no ano de 2000
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Obstáculos e oportunidades 4
Contexto actual do mercado emissor Ibérico
Previsivel aumento da pressão por parte das Cias aéreas regularesna venda directa através dos seus portais
Aumento do investimento em publicidade pelas companhias aéreasna venda directa
Consolidação do aumento das vendas das Cias Budget
Redução dos custos de distribuição
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4
Maior presença dos GDS na venda directa do produto aéreo atravésdas suas agências próprias (Rumbo, eBookers, Lastminute....)
Novos actores internacionais e locais (Opodo, Expedia, Marsans emEspanha e Terminal em Portugal)Aumento da procura para o “pacote dinâmico” (programa à la carte”)
e redução do pacote tradicional “fechado”Baixa competência tecnológica de alguns fornecedores trava
maior crescimento
Obstáculos e oportunidades
Contexto actual do mercado emissor Ibérico
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4
A Internet não é uma moda
Representa uma nova atitude de consumo
É uma novaforma decomprar
Veioparaficar
Vai evoluir para novos
suportes
Obstáculos e oportunidades
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4
O lado positivo da Internet
Uma ferramenta de comunicação
barata e fiável
Permite o acessoa informação anteriormentenão disponível
Potencia o
B2B
Rompe as barreiras internacionais
O cliente está mais informadoe é mais exigente
Obstáculos e oportunidades 4
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4
?Mas o canal levanta as seguintes questões:
Desintermediação e competitividadeTarifas e produtos exclusivos dos fornecedores
Fees de emissão
Vendas comdescontos / corrida para
a quotade mercadoMotores de
comparaçãoentre preçosMotores de busca:
poderão chegara influenciara compra? Mercado pouco maduro:
Importância e influência doInvestimento publicitario
Obstáculos e oportunidades
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DúvidasDúvidas e desafios...
O agente trará vantagemá distribuição do fornecedor?
Os fornecedores dão realmente apossibilidade às agências de vender
e concorrer online?
A venda directaserá
realmentemais
barata?
As agências serão vítimas da relação entre Cias
aéreas e GDS?Será que o preço setransformou na única variável do produto?
Pode o agente concorrer com os fornecedores em condições iguais?
Obstáculos e oportunidades 4
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Obstáculos e oportunidades 4
Podem as agências tradicionais (offline) entrar no mercado online?
Não se pode jogar a sério na Internet sem elevadosinvestimentos publicitários
As agências offline estão actualmente na Internetde forma defensiva
Estar na Internet pressupõe:Uma mudança de mentalidade;A criação de equipas pesadas;
Um investimento elevado;Aceitar concorrer contra o seu próprio canal offline;
Quanto mais se tardar a entrar no mercado online,maiores serão os obstáculos e os custos!
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Ainda agentes??...Sim...
mas sobretudo daMudança!Obrigado