PLANEACIÓN DE LAS VENTAS

• Las personas encargadas de la actividad deventa directa controlada, recibirán una listade clientes que debe visitar. Preparar unaoferta concreta y atractiva al cliente, es laprimera actividad en toda venta personal.El planeamiento de la venta es fundamentaly decisivo. A mas técnica la venta mayorplaneamiento se requiere.

Planear cuidadosamente, investigando al cliente, susnecesidades eventuales, y su negocio, sonactividades indispensable para obtener resultadospositivos, en la negociación de venta. En todaventa es de capital importancia, el estudio delcliente, el tipo de actividad, socios y amigos ,clubesa que pertenece:

1. Analice la actividad del cliente.2. Revise su Publicidad , si es cliente corporativo.3. Estudie el local y las características del mismo.4. Identifique el mercado objeto del cliente.5. Prepare un Plan de Acción, por escrito.6. Prepare una Presentación escrita atractiva.

Sistema de Información Para la Gerencia de Ventas (SIGV)

• Es un sistema de información para la Gerencia deVentas que reúne información desde dentro de lacompañía así como desde los clientes, proveedores yotras fuentes externas con el propósito de apoyar latoma de dediciones de los Gerentes de Ventas tantoa nivel de la oficina central como a nivel de campo.

• Las tareas principales en el manejo de datos de ventasen SIGV son:- Reuniones y transmisión de datos: Después de que unvendedor cuidadoso escucha u observa datospotencialmente valiosos, debe haber un canal decomunicación que funcione muy bien para permitir unaentrega fácil y rápida de los datos de campo a las oficinascentrales.

- Acumulación de datos: Todos los datos que llegandeben almacenarse en un lugar central par su fácilacceso cuando se necesiten.

- Categorización de los datos: La Gran cantidad de datosdeben calificarse o categorizar se en una forma desentido lógico.

• Análisis de los Datos: Debe haber unprocesamiento estadístico de los datos paradescubrir relaciones importantes.

• Circulación del análisis de los datos: Se debe darla oportunidad a varios gerentes de venta y demarketing para que estudien los datos y suanálisis, además de permitírseles ofrecer susinterpretaciones y puntos de vista importantes.

• Desarrollo del escenario: Los patrones ytendencias emergentes en los datos debenidentificarse y desarrollarse dentro de escenarioscompetitivos de mercado que ayuden a presidir elambiente de ventas y marketing.

El Proceso de Planeación.

• Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso de planeación debe comenzar pensando en todas las cuestiones:

- Diagnostico: En donde nos encontramos ahora?- Pronostico: A donde nos dirigimos si no se hacen cambios?- Objetivos: A donde debemos dirigirnos?- Estrategias: Cual es la mejor manera de llagar allá?- Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse, por quien y cuando?- Control: Que medidas deben revisarse si tenemos que saber como lo hacemos?

Pasos para el Proceso de Planeación

• Análisis de la Situación: Este es el primer paso de laplaneación donde se analiza donde se encuentra laorganización en este momento y hacia donde parecedirigirse de no efectuarse cambios. Se puedenobtener perspectivas al revisar el desempeño pasadode la compañía y al juzgar su progreso contra el de lacompetencia y su éxito en el logro de objetivos ymetas.

• A continuación vemos las variables importantes para elestudio de la situación:

- Características: del mercado: Cantidad y tipo decompradores potenciales, sus perfiles demográficos y decomportamiento, sus actitudes y patrones de compra y susnecesidades de servicios.

- Competencia: Cantidad y tipo de competidores; susfortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas,participaciones de mercado y características.

- Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y añosrecientes. Esto evalúa por producto, mercado, territorio yperiodo.

- Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la forma enque los perciben los clientes potenciales, productos, marcas,precios, paquetes, y servicios.

- Mezcla promocional: Venta personal, publicidad, promociónde ventas y programas de propaganda.

- Sistemas de Distribución: Instalación de almacenamiento ytransporte, canales de distribución e intensidad de ladistribución

• 2- Establecimiento de Metas y Objetivos:Las metas y objetivos deben definirse de formaadecuada, algunas empresas, principalmentepequeñas fijan sus metas y objetivos de manerabaja y aérea, sin un entendimiento claro de lo quesignifica cada pronunciamiento en las metas yobjetivos no se logran significados claros.También las metas y objetivos deben deplantearse con orden de prioridades.

• 3- Determinación del Potencial del Mercado.:En este paso evaluamos las ventas máximasposibles para toda la industria, esto es lo queconocemos como potencial del mercado y lasventas máxima posible para la compañía, que eslo que se denomina Potencial de Ventas.

• Estos se estiman por un periodo específico y bajo lassuposiciones más favorables sobre el ambiente ydesembolso de Marketing. Sin embargo algunosGerentes de Ventas prefieren desarrollar tresestimados: Supuesto optimista, esperado y pesimistapara determinar el potencial de mercado y elpotencial de venta bajo distintos escenarios.

4- Pronostico de Ventas:Es una predicción de las ventas futuras, durante unperiodo predeterminado como parte integral de unplan de ventas, el cual se basa en un conjunto desuposiciones acerca del ambiente decomercialización.

5- Selección de Estrategias:

Luego de determinar los objetivos de una organización ydesarrollar los pronósticos de ventas, el siguiente pasoconsiste en determinar la mejor forma de lograr esasmetas. La Planeación estratégica es el proceso deestablecer los objetivos generales de una organización,asignar recursos totales y delinear cursos amplios deacción.

• Las decisiones estratégicas dan a la organización un plantotal de acción para servir mejor a los clientes, para tomarventajas de las debilidades de la competencia yaprovechar los puntos fuertes de la empresa. Estrategia decrecimiento es desarrollar el mercado y desarrollar losproductos valiéndonos de la Matriz de Boston Consultpara ello

LA MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

• Esta matriz se desarrolla sobre la base de los criterios de participación relativa y latasa de crecimiento que experimenta la empresa diversificada.

• Según este modelo, existen cuatro estados por los que los negocios o productospueden atravesar, ellos son: “estrella”, “Vaca lechera”, “interrogante”, y “perro”.Como se observa en la siguiente figura:

MATRIZ BCG

Alta participación Baja participaciónrelativa en el mercado relativa en el mercado

Alta tasa decrecimiento

Baja tasa decrecimiento

Negocio Negocio

“Estrella” “Interrogante”

Negocio Negocio“Vaca lechera” “Perro”

ANÁLISIS DE LA MATRIZ B.C.G.

1. Alto y rápido crecimiento

Estrellas 2. Alta participación en el mercado3. Muy rentable 4. Consumen más efectivo (el ser primeros cuesta)

1. Lento y bajo crecimiento

Vaca de 2. Alta participación en el mercadoEfectivo 3. Productos que generan efectivo $

4. No requieren mucha inversión por poco crecimiento en el mercado

1. Alto y rápido crecimientoInterrogante 2. Baja participación en le mercado

3. Productos y negocios arriesgados y costosos4. Pueden ser rentables con baja participación

1. Lento y bajo crecimiento

Perro 2. Baja participación en el mercado3. No produce y requiere mucho efectivo4. Perro usa efectivo de la corporación

Vaca Perro

Interrogante

Cuota de mercado relativa

Índi

ce d

e cr

ecim

ient

o de

l mer

cado

Estrella

INVERTIRPensar

estrategicamente

EliminarOrdeñar

Consejos para la BCG

LA MATRIZ BCG

SECUENCIA DE EXITO DE LA MATRIZ BCG

Invertir el exceso de efectivo $. Procedente de la “VacaGeneradora” y de los “Perros más exitosos” con algunas“interrogantes” para convertirse en “estrellas”.

BCG

MATRIZ REDEFINIDA

VACA ESTRELLA

PERRO INTERROGANTE

Bajo Riesgo Alto RiesgoAtracción del Sector

AltaRentabilidad

Ventajas Competitivas

Baja Rentabilidad

• 6- Desarrollo de Actividades:

Luego de que se ha decidido una estrategiageneral, el proceso de planeación debeincorporar actividades más detalladas otácticas. Las Tácticas se orientan a la puestaen marcha del plan estratégico. Realmentelos planes tácticos de acción son sub-planesfuncionales que subrayan y logran el planestratégico general.

7- Asignación de los Recursos Necesarios:

8- Puesta en Marcha del Plan:9- Control del Plan:Se debe monitorizar continuamente en miras de controlar la operación del plan, esto se lleva a cabo tomando medidas de desempeño del plan y así tomar las debidas decisiones de acciones correctivas sobre la marca.

Enfoques de la Planeación

• Planeación dialéctica:Esta considera la validad o probabilidad deplantear supuestos en un pronóstico. Tal enfoquerequiere de una nueva clase de supuestos quealgunas veces se oponen directamente al primero.Todas las decisiones de planeación previas sevuelven a evaluar en términos de nuevassuposiciones. A cada plan se opone una objeciónrigurosa en cada paso y punto en el tiempo,tomando en consideración el segundo conjunto desupuestos, o plan alternativo.