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WEBINARS 2011
“El Plan de VentasDel vendedor profesional”
Rodolfo Ganim
24 de Mayo de 2011
Objetivo de este Webinar
1. Elaborar el propio Plan de Ventas
2. Fijar sus propios objetivos de venta y de gestión
3. Diseño del plan de acción para alcanzarlos
4. Implementar el sistema de control
Ayudar a los asistentes a mejorar su efectividad a partir de mejoras en su organización profesional.
“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
OBJETIVO QUÉ
Punto al que queremos llegar (CP o LP, de Resultado o de Gestión)
ESTRATEGIA CÓMO
Camino por el que hay que transitar para lograr los Objetivos
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO Es el Proceso de definición del rumboDe este proceso surgen los Objetivos y las Estrategias
PLAN DE ACCIÓN Implementación
Calendario de tareas y acciones concretas con indicación de responsable y plazos
Algunos conceptos previos
¿Es necesario un Plan?• Los Vendedores Profesionales hacen el esfuerzo por elaborar,
todos los años, un Plan de Ventas lo más realista posible.
• Más del 90% de los Vendedores no dispone de un Plan de Ventas “escrito”
• Algunos Vendedores ponen como excusa la imprevisibilidad propia de su país para no planificar.
• La mayor parte aduce no tener tiempo para elaborarlo
• Algunos se justifican en que no saben hacerlo
• Los objetivos son la columna vertebral de todo negocio. Al no contar con Objetivos no existen prioridades y abunda la improvisación.
• Sus resultados dependerán de la “suerte” y del “viento de cola”, si lo hubiera.
Las empresas que no tengan un PLAN, sean grandes o pequeñas, son muy vulnerables y serán derribadas por los vientos de la competencia en el corto plazo.
Michael Porter
“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
¿Que es un Plan?
Conjunto de:
OBJETIVOS y ESTRATEGIAS(QUÉ) (CÓMO)
para arribar desde una posición inicial a otra deseada
POSICIÓNDESEADA
POSICIÓNINICIAL
“La DIRECCIÓN es más importante que la Velocidad y la Eficiencia”Horacio Marchand
“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
2 consejos útiles
“Son muchos los que yerran, no por falta de capacidad para lograr sus objetivos, sino por no saber hacia que objetivo dirigirse”.
(Joshua Reynolds, pintor y escritor inglés, 1723-1792)
“La disciplina es el mejor amigo del hombre, porque ella le lleva a realizar los anhelos mas profundos de su corazón”.
(Teresa de Calcuta, religiosa albanesa 1909-1997)
Precisión de objetivos
Disciplina personal
“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
¿De qué dependen mis ventas?
“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
¿De qué dependen mis ventas?
Competencia
Mercado
Preferencias
Tendencias
Tecn
olog
ía
Macroeconomía
Ent
orno
Nac
iona
l e
Int
erna
c
Prec
iosPr
oduc
tos
Comunicación
Reputación
del C
oncesionario
Pos Venta
Cond.ComercialesDisponibilidad
VENDEDOR
Mis Ventas
Diagnóstico
Entorno Externo Entorno Interno
Mercado
Competencia
Pol-Ec-Soc-Tec
El Negocio
Organiz.Interna
Indic.Internos
Posicionamiento
Plan de Ventas
Ejecución
Control
Ret roalim
entaci ón
FODA
Proceso de Planificación
Objetivos
Estrategias
Plan Acción
MERCADO
• Delimitación Geográfica
• Segmentos y nichos que lo componen
• Tamaño potencial total
• Comportamiento de compra
• Criterios de Decisión de Compra de los Clientes
• Tendencias (dinámica)
• Oportunidades y Amenazas
COMPETENCIAQuienes operan en el
Mercado totalCada segmento Cada nicho
Participaciones de mercado
Estrategias comerciales
Diferencias comparativas
Ventajas competitivas
Fortalezas y Debilidades
Diagnóstico Externo“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
Ventajas Competitivas y Posicionamiento
VC
HabilidaddistintivaddistintivaOportunidad
Apropiación
Sostenible
Posicionamiento
Diferenciación
Segmentación
Percepción
Ser el MEJOR en “algo” para “alguien”Ser el MEJOR en “algo” para “alguien”
La reputación del vendedor
• “La REPUTACION es la principal cualidad del buen vendedor.
• No el Producto, ni el Precio, ni el Servicio.• Todo fluye de ella: los cierres de venta, la
fidelidad de los clientes, sus recomendaciones a otros posibles compradores...
• Y la Reputación hay que ganársela.• Y una vez que la obtenga, no la deje escapar!”
Grant Tinker (Ex Ministro EE.UU.)
“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
PLAN: Objetivos (Ejemplos)
» Posicionamiento: Mejorar y fortalecer mi reputación ante los clientes profesionalismo, seriedad, conocimiento del negocio
» Facturación mensual / anual:» Por Producto… $XX Unidades: XX» Por Cliente... $XX Unidades: XX
» Empezar a Armar la Base de Datos de clientes y potenciales clientes» Hacer 6 Contactos Diarios (por teléfono o a Campo) para obtener 3
entrevistas por día:» Entrevistas a potenciales clientes: 2 x día» Visitas a Clientes Actuales: 1 x día
» Lograr 1 Entrevista x semana con Veterinarios y Asesores» Lograr un crecimiento promedio del 20% en mi cartera de Actuales
Clientes. » Obtener este año 4 clientes nuevos » Hacer 1 Reunión por Mes con grupos de clientes: Capacitaciones. Charlas
técnicas, etc
Clara definición de lo que pretendo lograr con indicación de Plazos
“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
PLAN: Estrategias (Ejemplos)
Qué medios instrumentaré para alcanzar los objetivos propuestos
» Gestión de Ventas: Hacer 6 Contactos Diarios (por teléfono o a Campo): destinar 4 hs. diarias (promedio).
» Armar un Cronograma de Charlas Técnicas para todo el año
» Relevamiento de info. de Clientes y potenciales clientes en Papel: Carga de 2 contactos diarios, 40 por mes 400 en 10 meses
» Actualizar diariamente la info. Relevada (Mercado y Competencia)
» Capacitación Semanal: En Producto: 1 hora (lunes a las 8 hs). En Ventas: 1 hora (martes de 7 a 8)
» Realizar ranking de clientes por distintas variables: Compra anual, Frecuencia, Recencia, Evolución, Tendencia. Lealtad, Satisfacción
» Analizar el Potencial de negocio de mi cartera de clientes para hacer visitas con Objetivos Concretos.
» Evaluación Semanal los sábados por la mañana» Preparación de Agenda semanal de recorrido (lunes a las 8
hs.)» Preparar y enviar informes de Gestión (o cargar en CRM)
“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
a. Telefónicosb. Personalesc. Primeras
entrevistasd. Seguimientoe. Mantenimientof. Prospeccióng. Referidos
Controle su Gestión y … controlará sus
Resultados
Contactos Entrevistas Presupuestos Ventas
1. Primera entrevista2. Relevamiento3. Seguimiento4. Mantenimiento5. Pos venta 6. Entrevistas de
cierre
1. Primer presupuesto
2. Seguimientos 3. Cliente
frecuente
?
Lo q
ue se
contro
la…
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EJO
RA
!
La herramienta adecuada es el CRM (ccc)
“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
Agrupación geográfica de
clientes y prospectos
Generar un relevamiento de potenciales clientes
Clasificar clientes y prospectos por su potencial volumen de compra.
Mayor contacto personal con los más rentables.
Reducir tiempos de desplazamientos y costos de transporte.
Manejar agenda de visitas aprovechando viajes.
Trabajar con oportunidad
Control del Territorio
Lo q
ue se
contro
la…
M
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“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
La herramienta adecuada es el CRM
Primero: Definir qué datos relevar, cómo relevar, cómo actualizar, cómo y cuándo cargar, en qué sistema, cómo y cuándo extraer información
Luego usarla para:
Vender con inteligencia
Contactar y visitar clientes con potencial
Invitar a los eventos a la gente adecuada
Beneficios: Trabajar con orden, perder menos tiempo, mejorar la efectividad, planificar con mayor precisión las Ventas y controlar el tiempo dedicado a recorridos.
Control de la Base de Datos
La herramienta adecuada es el CRM
Ficha ClientesPintura
Lo q
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“El Plan de Ventas del vendedor profesional”
Una Metáfora
La Venta como
CACERÍA
• Mercado: la jungla
• El Cliente: la presa
• Comercializador: el cazador
• Productos: las trampas
• Promociones: las carnadas
La Venta como
JARDINERÍA
• Clientes: las plantas
• Comercializador: el jardinero
• Tareas de Ventas: desmalezar, sembrar, abonar, regar, cultivar
• Beneficios: Cosecha