Post on 24-Jan-2017
Ungarnconsulting KftDr. Csordás Ferenc Károly
Piacra lépés Németországban:A 6 leggyakoribb hiba a külpiacra lépés során
2016. augusztus 4.www.ungarnconsulting.hu
BevezetőUngarnConsulting tanácsadás – a német piacra lépés szakértője
• Dr. Csordás Ferenc Károly ügyvezető• Exportbővítés és üzletfejlesztés a német nyelvterületen• Szakértői támogatás 2007 óta• Ügyfelek: elsősorban hazai és németországi KKV-k• A VMKIK stratégiai partnere• A Bajor-Magyar Baráti Társaság elnökségi tagja• A Svájci-Magyar Kereskedelmi Kamara tagja
HáttérUngarnconsulting Kft
Iroda: 1027 Budapest, Csalogány u. 23-33.Profil: üzletfejlesztés és exportbővítés Németországban, Ausztriában és SvájcbanFőbb szolgáltatások:
- Piacelemzés- Külpiacra lépési stratégia elkészítése- Értékesítés támogatása- Üzleti partnerek keresése
Üzleti partnert és vevőt szerzünk Önnek német nyelvterületen
Miről szól ez az előadás?Az előadásban a következő kérdésekre adunk választ:- Melyek azok a leggyakoribb hibák, amelyet a cégvezetők a
külpiacra lépés (exportbővítés) során elkövetnek a vállalatok?- Milyen következményei vannak ezeknek a hibáknak?- Hogyan lehet elkerülni a külföldi üzletfejlesztés buktatóit?
Melyek ezek a leggyakoribb hibák?
A 6 leggyakoribb hiba1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány2. Hiányos piacismeret3. Piacra lépési stratégia hiánya4. Nem megfelelő pénzügyi háttér5. Megfelelő rutin /szakember hiánya6. Nem megfelelő ügyfélkezelés7. Türelmetlenség
A 6 leggyakoribb hiba1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány2. Hiányos piacismeret3. Piacra lépési stratégia hiánya4. Nem megfelelő pénzügyi háttér5. Megfelelő rutin /szakember hiánya6. Nem megfelelő ügyfélkezelés7. Türelmetlenség
Megfelelő termék / szolgáltatás hiány
Mikor exportképes egy termék / szolgáltatás?Exportképes termék vagy szolgáltatás
• (Jogszabályoknak / előírásoknak megfelel → evidens)
• (árnak) megfelelő minőség (≠ kiváló minőség; nem csak a kiváló minőség eladható!)
• (minőségnek) megfelelő ár (lásd előző pont)• Állandó minőség• Szállítói / gyártói kapacitás• Rövid szállítási határidő (versenyelőny Ázsiával
szemben)• Rugalmasság (műszaki, gazdasági és egyéb
értelemben)• Saját előállítású termék?
A 6 leggyakoribb hiba1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány2. Hiányos piacismeret3. Piacra lépési stratégia hiánya4. Nem megfelelő pénzügyi háttér5. Megfelelő rutin /szakember hiánya6. Nem megfelelő ügyfélkezelés7. Türelmetlenség
Hiányzó vagy nem elegendő piacismeret
„Ha ismerjük az ellenséget és ismerjük magunkat is, akkor száz csatában sem jutunk veszedelembe; ha azonban nem ismerjük az ellenséget, csak magunkat ismerjük, akkor egyszer győzünk, másszor vereséget szenvedünk; és ha sem az ellenséget, sem magunkat nem ismerjük, akkor minden egyes csatában feltétlenül végveszély fenyeget bennünket.”
Szun-Ce
Hiányzó vagy nem elegendő piacismeret- Hiányzó konkurenciaismeret
- Ki számít konkurenciának?- Milyen termékkel vannak jelen a piacon?- Milyen árstratégiával dolgoznak?- Milyen kommunikációval támogatják az értékesítést?
- Hiányzó ismeretek a potenciális vevőinkről- Kik ők? Hányan vannak? Képezhetők csoportok belőlük?- Milyen anyagi lehetőségeik vannak?- Milyen motivációk határozzák meg a cselekedeteiket?
- Milyen jogszabályoknak kell megfelelni?- Stb.Következmény: hiányos / nem létező információk alapján nem lehet tervezni és stratégiát alkotni
A 6 leggyakoribb hiba1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány2. Hiányos piacismeret3. Piacra lépési stratégia hiánya4. Nem megfelelő pénzügyi háttér5. Megfelelő rutin /szakember hiánya6. Nem megfelelő ügyfélkezelés7. Türelmetlenség
Stratégia hiányaMihez kell a stratégia?Milyen a jó stratégia?Miért hiányzik a stratégia?- Lustaság- Hiányzó információk
Következmény: stratégia hiányában ad-hoc döntések
A 6 leggyakoribb hiba1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány2. Hiányos piacismeret3. Piacralépési stratégia hiánya4. Nem megfelelő pénzügyi háttér5. Megfelelő rutin /szakember hiánya6. Nem megfelelő ügyfélkezelés7. Türelmetlenség
Nem megfelelő pénzügyi háttérMegfelelő pénzügyi háttér
• Külpiacra lépés → üzleti befektetés, ami kockázatokat rejthet magában
• Befektetés → tőkeigényes (nehéz számszerűsíteni)
• Piacok méretbeli különbsége• Kb. 8-10x nagyobb piac → ? marketingbefektetés ? %
• Időtervvel / ütemezéssel együtt kell kezelni• Nehezebben megfogható, mint pl. egy gép
• Gyakori hozzáállás: „csak akkor fizetek, ha van bevétel” → befektetés hiányában rendkívül ritka az üzleti siker
A 6 leggyakoribb hiba1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány2. Hiányos piacismeret3. Piacra lépési stratégia hiánya4. Nem megfelelő pénzügyi háttér5. Megfelelő rutin /szakember hiánya6. Nem megfelelő ügyfélkezelés7. Türelmetlenség
Megfelelő rutin /szakember hiánya• Szakembergárda
• Nyelvismeret: német vagy angol? → operatív szinten elvárás a szakmai német nyelvtudás
• Helyismeret / német piacok ismerete döntő fontosságú
• Megfelelő gazdasági / kereskedelmi / módszertani ismeretek
• Saját munkaerő vagy kiszervezés• Helyi partner bevonása? → költségfaktor• → leggyorsabb és leghatékonyabb megoldás
külső szakember bevonása
A 6 leggyakoribb hiba1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány2. Hiányos piacismeret3. Piacra lépési stratégia hiánya4. Nem megfelelő pénzügyi háttér5. Megfelelő rutin /szakember hiánya6. Nem megfelelő ügyfélkezelés7. Türelmetlenség
Nem megfelelő ügyfélkezelésElvárások:- pontos, lehetőleg mindenre kiterjedő, határidőre
leadott árajánlat (utólag nem illik módosítani) - Ügyfélkérdések gyors megválaszolása (általában 1
munkanapon belül)- Rendelések kezelése
- (azonnali) visszaigazolás- Szükség szerint pontosítás
- Pontos (határidőre történő) teljesítés- Garanciális problémák kezelése
Elégedett ügyfél → visszatérő törzsvásárló
A 6 leggyakoribb hiba1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány2. Hiányos piacismeret3. Piacra lépési stratégia hiánya4. Nem megfelelő pénzügyi háttér5. Megfelelő rutin /szakember hiánya6. Nem megfelelő ügyfélkezelés7. Türelmetlenség
TürelmetlenségA külpiacra lépés időigényes (6-12 hónap minimum) Szükségszerű szakaszok
• Felmérés• Stratégiakészítés• Értékesítés / partnerkeresés (1. szakasz)• Finomhangolás, (újrakoncepcionálás)• Értékesítés / partnerkeresés (2. szakasz)
Amennyiben egyes szakaszok eredményei (pl. piackutatás) rendelkezésre állnak, úgy rövidebb idő is elég lehet a felkészüléshez, de szakaszokat teljesen kihagyni nem lehet.
További információkAmennyiben további cikkeket olvasna vagy hallgatna ebben a témában, keressen minket a honlapunkon, illetve az alábbi csatornákon:www.ungarnconsulting.huFacebook: https://www.facebook.com/Ungarnconsulting/
Linkedin: https://www.linkedin.com/company/ungarnconsulting-kft.
Köszönöm a figyelmet!Kérdés, illetve érdeklődés esetén kérem, keressenek bizalommal!Dr. Csordás Ferenc Károly+ 36 20 476 8058info@ungarnconsulting.huwww.ungarnconsulting.hu