Post on 28-Jun-2018
IL BILANCIO DELLA FARMACIA E L’IMPATTO DELLE POSSIBILI LIBERALIZZAZIONIM. TARABUSI – G. TROMBETTA
Per vincere la partitabisogna andare in rete ??
Guardate cosa dicevamonel lontano 2007
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Contenuti EMOZIONALI
Contenuti DISTINTIVI
Contenuti DOVUTI
PRODOTTI SERVIZI COMUNICAZIONE
alto
alto
medio
medio
basso
basso
CREAZIONE DEL VALORE
DIFFERENZIAZIONE
> ROTAZIONE
> MARGINI
EFFICENZA CATEGORY
PRODOTTO A MARCA PRIVATA
PRODOTTO A MARCHIO CATENA
INTEGRATORI
AREA FITO
GRUPPO DI ACQUISTO
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Contenuti EMOZIONALI
Contenuti DISTINTIVI
Contenuti DOVUTI
PRODOTTI SERVIZI COMUNICAZIONE
alto
alto
medio
medio
basso
basso
CREAZIONE DEL VALORE
DIFFERENZIAZIONE
> ROTAZIONE
> MARGINI
> ATTRATTIVA
> FEDELTA’
FIDELITY
AREA SPECIALISTICA
(OTTICA, ORTOPEDIA, .. )
SERVIZIO HOME CARE
( NOLEGGIO / VENDITA )
AREA FORMATIVA PUBBLICO
( CAMPAGNE ISTITUZIONALI )
GRUPPO AFFILIATO
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Contenuti EMOZIONALI
Contenuti DISTINTIVI
Contenuti DOVUTI
PRODOTTI SERVIZI COMUNICAZIONE
alto
alto
medio
medio
basso
basso
CREAZIONE DEL VALORE
DIFFERENZIAZIONE
> ROTAZIONE
> MARGINI
> ATTRATTIVA
> FEDELTA’
> APPARTENENZA
> MEDIA SCONTRINO
TELEVISIONE TEMATICA
TELEMEDICINA
REGISTRO FARMACEUTICO
GIORNALE
PARTNERS
ASSISTENZA DOMICILIARE
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GRUPPO
D’ACQUISTO
GRUPPO AFFILIATO
GRUPPO
PARTNERS ADESIONE ALLE CAMPAGNE PROMOZIONALI
DIVISIONE DEI PREMI CON IL DISTRIBUTORE
VANTAGGI :
DA STRATEGIE DI CATEGORY
DA ADOZIONE DI MODULI
PERIODO TRANSITORIO DI 2/3 ANNI
VANTAGGI :
DA SERVIZI DI MARKETING
DA POLITICA DI MARCHIO
PRELAZIONE
I 3 PASSAGGI FONDAMENTALI PER LA COSTRUZIONE DELLA
“CATENA DEL VALORE”
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GRUPPO
D’ACQUISTO
GRUPPO AFFILIATO
GRUPPO
PARTNERS
2.500
4 %
Area Commerciale
1.500
4%
2 p.ti rotaz.
1.000
4%
2/3 p.ti rotaz.
Premi Produt.
Iniz. sul P.V.
Cons/Formaz
I 3 PASSAGGI FONDAMENTALI PER LA COSTRUZIONE DELLA
“CATENA DEL VALORE”
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La “catena del valore”è un sistema di
FEDERAZIONE DI IMPRENDITORIinizialmente rappresentato da un
sistema di Consorziconcentrazione del valore sul punto vendita
da evolvere in una FEDERAZIONE DI CONSORZICHE VALORIZZI IL CAPITALE
Strumenti Mia Farmacia ‐ investimento
Mezzo DescrizioneInvestimento singola farmacia annuale
Acquisto strumenti a prezzi di mercato
Magazine 6 uscite 180.000 copie /2.000 copie €877 €1.500
Folder H&B 6 uscite 180.000 copie /2.000 copie €266 €1.000
Folder Prevenzione 11 uscite
495.000 copie /5.500 copie €300 €1.200
Primigiorni + cofanetto , I Pocket
9.000 copie/ 100 copie & cofanetti con prodotti
€77 €500
Calendario 2015 35.000 copie €200 dipende da tiratura
Co‐advertising Repubblica, Carlino, Corsera Bo 25 uscite
3 milioni di lettori €122 €700*
Facebook 2.474 “mi piace” €33 €500
APP magazine 14.000 Avvii €61 €1.500
Web site 120.000 visite annuali €24 €1.000
Campagna vetrine 10 tranche allestimento, materiale che rimane alla
farmacia €877 €2.000
Mezzo DescrizioneInvestimento
singola farmacia annuale Acquisto strumenti a prezzi di mercato
Category Merchandising
Allestimento MD’s, mantenimento e materiale
€333 €1.500
Mastershelf rilevazione dati MD's,
elaborazione statistiche, €366 €5.000
Materiale POP materiale che rimane alla farmacia expo, segnaprezzi
ecc.€160 €1.200
Edoc fatturazione elettronica €1.100 €1.100 Censimento
Formazione dedicata Consulenza
Shackleton € 1.400 € 5.000
Elaborazione statistiche di vendita,
prezzi promo in automatico
Pharmaservice € 88Costi annuali
gestionale farmacia
Mia Farmacia My Selection € 900 (margine)immobilizzo capitale x stock prodotti
€7.184 €23.700
Strumenti Mia Farmacia ‐ investimento
Il confronto farmacie aderenti e non aderenti
MARGINE IN % ‐ NON ADERENTI MIN MAX
Medicinali con ricetta 26,88% 28,41%
di cui generici 32,13% 38,26%
Medicinali senza ricetta: SOP e OTC 32,60% 40,66%
Prodotti cosmetici e di profumeria 27,50% 33,07%
Dispositivi medici, diagnostici, presidi 35,48% 45,00%
Medicinali ad uso veterinario 28,19% 32,67%
Altri prodotti per animali 24,21% 28,82%
Medicinali omeopatici 29,78% 37,07%
Preparati galenici (magistrali e officinali) 44,98% 61,50%
Prodotti per particolari regimi alimentari 20,36% 24,81%
Integratori alimentari 28,74% 34,02%
Prodotti erboristici 28,02% 37,33%
Prodotti di puericultura e per l'infanzia 25,36% 32,15%
Altri prodotti 28,45% 33,46%
MEDIA 28,45% 30,45%
MARGINE IN % ‐ ADERENTI MIN MAX
Medicinali con ricetta 27,38% 28,14%
di cui generici 36,57% 39,63%
Medicinali senza ricetta: SOP e OTC 37,98% 42,35%
Prodotti cosmetici e di profumeria 32,32% 36,47%
Dispositivi medici, diagnostici, presidi 42,71% 50,12%
Medicinali ad uso veterinario 30,95% 33,11%
Altri prodotti per animali 27,38% 30,52%
Medicinali omeopatici 34,99% 39,11%
Preparati galenici (magistrali e officinali) 55,05% 64,38%
Prodotti per particolari regimi alimentari 19,56% 42,96%
Integratori alimentari 34,04% 38,05%
Prodotti erboristici 32,99% 38,46%
Prodotti di puericultura e per l'infanzia 26,29% 34,86%
Altri prodotti 31,81% 37,61%
MEDIA 30,58% 32,15%
La statistica certifica che, con un grado di confidenza del 95%, una farmacia media non aderente, per quanto si sforzi, non riesce ad ottenere una scontistica media superiore al minimo di una che invece ha scelto di aderire al consorzio.Inoltre, l’appartenenza al consorzio determina, a parità di altre condizioni, un volume di fatturato superiore (nel campione esaminato, mediamente il 6,9%).
Questi aspetti hanno un riflesso diretto in termini di valutazione economica dell’azienda?
• Questi aspetti hanno un riflesso diretto in termini di valutazione economica dell’azienda.
• Prima dei provvedimenti introdotti con il decreto Bersani, il moltiplicatore per le vendite (unica base di riferimento per determinare il valore di negoziazione) oscillava tra 2 e 2,5.
• I provvedimenti normativi successivi hanno comportato un abbassamento del range tra 1 ed 1,2 ed una maggior attenzione anche ad elementi economici (non necessariamente l’utile, ma ad esempio l’EBITDA, ossia il risultato operativo aziendale al lordo degli ammortamenti, rapportato al volume del fatturato di vendita).
• In questo caso si può ipotizzare una scala di valore correlata all’EBITDA sui ricavi di vendita:
Moltiplicatore
EBITDA / Ricavi < 12% 1
EBITDA / Ricavi compreso tra 12% e 13% 1,1
EBITDA / Ricavi > 13% 1,2
Conto Economico a Valore Aggiunto
euro
Valore della produzione 100
‐ Costi esterni 40
= Valore Aggiunto 60
‐ Costo del personale 30
'= Margine Operativo Lordo MOL = EBITDA'
30
‐ Ammortamenti e accantonamenti
10
= Margine Operativo Netto (MON)
20
+ Proventi gestione accessoria 7
‐Oneri gestione accessoria 5
+ Proventi finanziari 8
= Risultato ante oneri finanziari (EBIT)
30
‐Oneri finanziari 10
= Risultato Ordinario 20
+ Proventi straordinari 3
‐Oneri straordinari 5
= Risultato Ante‐imposte (EBT) 18
‐ Imposte dell'esercizio 8
= Risultato netto 10
Ricaduta potenziale della perdita della fascia C
L’eventuale uscita dal circuito esclusivo della farmacia della fascia C avrebbe comportato una ricaduta sotto due profili:• Perdita di fatturato (stimabile in una forbice media tra il 4 ed il 5%, dal momento che è
ragionevole ipotizzare una perdita anche dell’area SOP/OTC)• Erosione del margine ottenuto sugli acquisti (‐0,8%), dovuto alla riduzione dei ricavi e
conseguentemente ad una minore capacità negoziale.Quindi, per una farmacia aderente al consorzio, con un fatturato complessivo di 1,35 milioni di Euro, la perdita, in termini numerici, sarebbe stata di 32.000 Euro:
Fatturato ante € 1.350.000,00 Margine ante € 424.000,00 Perdita fatturato € 67.500,00 Nuovo fatturato € 1.282.500,00 Margine post € 392.000,00
Questo avrebbe naturalmente inciso sul valore di negoziazione, in primis, della singola farmacia.
L’evoluzione è schematizzata nella tabella seguente:
Ante Bersani Post Bersani / Monti Hp Perdita fascia CMoltiplicatore 2 2,5 1 1,2 0,8 1
Fatturato € 1.350.000 € 1.350.000 € 1.282.500Valore medio € 2.700.000 € 3.375.000 € 1.350.000 € 1.620.000 € 1.026.000 € 1.282.500Media € 3.037.500 € 1.485.000 € 1.154.250
Quindi, in termini percentuali, la farmacia avrebbe perso oltre il 22% del proprio valore.
Ma il processo non avrebbe riguardato esclusivamente la singola farmacia, ma avrebbe colpito anche il consorzio, che avrebbe perso in maniera consequenziale la propria capacità commerciale nei confronti dell’industria, a fronte di un monte ricavi degli aderenti ridotto del 4‐5%, e quindi, in un circuito vizioso, avrebbe offerto minori servizi a favore delle proprie farmacie, essendosi ridotta la principale fonte di ricavo (che, come ricordato, rappresenta il 73% del fatturato). Pertanto, anche la forbice di risparmio evidenziata si sarebbe contratta.
Le conclusioni …dovreste scriverle voi !!!
L’ingresso di società di capitali nel mondo delle farmacie rappresenta una modalità per monetizzare lo scampato pericolo.• Le singole farmacie potrebbero conferire la propria azienda in un’unica s.r.l. Oppure• il consorzio potrebbe diventare uno strumento attraverso il quale veicolare
l’ingresso del capitale. Tale ente infatti potrebbe costituire una forma di collettore di quote minoritarie di ciascuna farmacia (trasformata in s.r.l.), che sarebbero cedute ad un valore pari alla perdita dell’ipotesi di uscita della fascia C dal circuito farmacia (nell’esempio, 330.000 Euro), rimanendo ciascuno proprietario e gestore della propria farmacia. Naturalmente, l’investitore esterno richiederebbe appositi covenants di bilancio, tra i quali rientra senza dubbio l’indice EBIT sui ricavi.
È il momento del proverbio cinese …
Quando soffiano venti di cambiamento …