Post on 02-Mar-2019
i
PENGARUH STRATEGI PENJUALAN PERSONAL DAN PROMOSI
PENJUALAN PADA SIKAP TERHADAP MEREK DAN MINAT BELI
ULANG ORIFLAME DI YOGYAKARTA
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Kelulusan
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
Desi Octaviana Simarmata
NIM : 132214224
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2017
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
“The pain that you have been feeling can not compare to the joy that is
coming.”
( Romans 8:18 )
“Come to me, all you who are weary and burdened, and I will give you
rest.”
( Matthew 11:28 )
“Ketika engkau terpikir untuk menyerah di tengah- tengah
perjuanganmu, ingatlah orang-orang yang ingin engkau bahagiakan.”
( Gisthi Gandari )
“Yakinlah kau bisa dan kau sudah separuh jalan menuju kesana.”
( Theodore Roosevelt )
Skripsi ini saya persembahkan kepada :
Tuhan Yesus Kristus yang menjadi juru selamatku
Bunda Maria yang menjadi penopangku
Orang tua dan keluarga tercinta
Almamaterku
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
vii
KATA PENGANTAR
Puji Syukur pada Tuhan Yang Maha Esa atas berkat dan rahmatNya
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Strategi
Penjualan Personal dan Promosi Penjualan pada Sikap Terhadap Merek dan Minat
Beli Ulang Oriflame di Yogyakarta”. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu
persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan dari
berbagai pihak. Oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen
Universitas Sanata Dharma.
3. Ibu Ike Janita Dewi, M.B.A., Ph.D., selaku dosen pembimbing I yang
bersedia meluangkan waktu, tenaga dan ide untuk memberikan bimbingan,
masukan dan kritikan yang membangun dengan penuh kesabaran sehingga
skripsi ini terselesaikan dengan baik.
4. Ibu M. T. Ernawati, S.E., M.A., selaku dosen pembimbing II yang
bersedia meluangkan waktu dan dengan sabar mengarahkan dan
membimbing penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
viii
5. Papa dan Mamaku tercinta, tersayang dan sumber motivasiku. Terima
kasih banyak atas segala dukungan, doa, kepercayaan dan cinta kasih
kalian selama ini. Terima kasih karena kalian selalu ada dan senantiasa
memberikan semangat untuk menyelesaikan skripsi ini. Tanpa kalian, aku
bukan apa-apa. Terima kasih.
6. Adikku Vinsensius Winner Mayen dan Maria Yofyana, yang selalu
senantiasa mendukung serta memberikan semangat. Terima kasih untuk
pertanyaan “kapan lulus, kak?” yang aku anggap sebagai bentuk perhatian
dari kalian. Pertanyaan tersebut membuatku termotivasi untuk
menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih.
7. Tante Suzie Tan, terima kasih karena bersedia untuk menyelipkan
namaku dalam doa tante. Terima kasih juga untuk semangat dan
dukungannya. Semua itu sangat berarti untukku. Terima kasih.
8. Abangku Salmon Pasaribu dan Rafael Simarmata, terima kasih untuk
semangat, dukungan, nasehat serta bantuan yang kalian berikan. Terima
kasih karena selalu ada dan sabar dalam menghadapi adik kalian yang
manja ini. Kalian memang terbaik.
9. Maria Satriani Purba, teman baik dari masa semester satu, teman sesama
„pejuang deadline‟ terbaik, sekaligus teman seperjuangan skripsi. Terima
kasih banyak atas kebersamaannya selama ini. Terima kasih untuk segala
canda tawanya. Segala hal yang pernah kita lewati, takkan pernah
kulupakan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
ix
10. Edwina Calista, teman baik dari semester satu, teman kos, dan teman
seperjuangan skripsi. Terima kasih banyak karena selalu ada, baik dalam
keadaan suka maupun duka. Terima kasih karena selalu berada disamping
ketika yang lain perlahan mulai berpaling. Segala hal yang pernah kita
lalui, akan selalu kuingat.
11. Keluarga “Srigunting Squad” Lia, Ribhka, Yohana, Edwina, Ika, Puput,
dan mba Angel. Terima kasih atas kebersamaan selama tinggal di atap
yang sama. Terima kasih untuk kepedulian, dukungan serta bantuan kalian
selama ini. Terima kasih untuk keceriaan yang telah kalian berikan di sela-
sela proses pengerjaan skripsi ini.
12. Keluarga “Black Mamba” Edwina, Coney, dan Shyntia yang selalu
menghibur setiap harinya, mendukung, serta memberi semangat dan
dorongan. Terima kasih banyak.
13. Keluarga besar Manajemen Festival, terima kasih banyak untuk
kebersamaannya selama kurang lebih 3 tahun ini. Banyak hal yang bisa
saya dapatkan dan saya bangga pernah menjadi bagian dari sini.
14. Semua teman-teman Manajemen angkatan 2013, para dosen Manajemen,
staf sekretariat FE, dan semua pihak yang telah membantu yang tidak bisa
penulis sebutkan satu per satu. Terima kasih atas kerjasamanya dan
dukungannya selama ini.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xi
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ................................................................................... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ...................................... ii
HALAMAN PENGESAHAN ................................................................... iii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ..................................... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS .................. v
HALAMAN PERNYATAAN PUBLIKASI ............................................. vi
HALAMAN KATA PENGANTAR ........................................................ vii
HALAMAN DAFTAR ISI ........................................................................ xi
HALAMAN DAFTAR TABEL .............................................................. xv
HALAMAN DAFTAR GRAFIK .......................................................... xvii
HALAMAN DAFTAR GAMBAR ....................................................... xviii
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ..................................................... xix
HALAMAN ABSTRAK ........................................................................... xx
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Penelitian ................................................................. 1
B. Rumusan Masalah Penelitian ............................................................ 8
C. Pertanyaan Penelitian ........................................................................ 9
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xii
D. Tujuan Penelitian .............................................................................. 9
E. Manfaat Penelitian .......................................................................... 10
BAB II TINJAUAN LITERATUR DAN RUMUSAN HIPOTESIS
A. Landasan Teori ................................................................................ 12
1. Manajemen Pemasaran .............................................................. 12
2. Penjualan Personal (Personal Selling) ...................................... 18
3. Promosi Penjualan ..................................................................... 29
4. Teori Sikap ................................................................................ 36
5. Sikap Terhadap Merek (Brand Attitude) ................................... 39
6. Minat Beli Ulang ....................................................................... 45
B. Perumusan Hipotesis ....................................................................... 49
C. Kerangka Penelitian ........................................................................ 51
BAB III METODE PENELITIAN
A. Desain Penelitian ............................................................................. 53
B. Subjek dan Objek Penelitian ........................................................... 53
C. Waktu dan Lokasi Penelitian .......................................................... 54
D. Jenis Data ........................................................................................ 54
E. Populasi dan Sampel ....................................................................... 54
F. Teknik Pengumpulan Data .............................................................. 56
G. Variabel Penelitian .......................................................................... 57
H. Definisi Operasional ........................................................................ 59
I. Teknik Pengujian Instrumen ........................................................... 63
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xiii
J. Uji Asumsi Klasik ........................................................................... 65
K. Teknik Analisis Data ....................................................................... 67
BAB IV GAMBARAN UMUM
A. Sejarah Oriflame ............................................................................. 74
B. Oriflame Indonesia .......................................................................... 78
C. Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan .................................................. 80
D. Nilai-nilai Utama Perusahaan ......................................................... 81
E. Sarana Pelayanan Oriflame ............................................................. 83
F. Produk Oriflame .............................................................................. 83
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
A. Hasil Uji Instrumen Penelitian ........................................................ 90
1. Hasil Uji Validitas ..................................................................... 90
2. Hasil Uji Reliabilitas ................................................................. 92
B. Deskripsi Data Responden .............................................................. 94
C. Deskripsi Variabel Penelitian .......................................................... 96
D. Hasil Uji Asumsi Klasik ............................................................... 102
1. Uji Normalitas ......................................................................... 102
2. Uji Multikolinearitas ............................................................... 106
3. Uji Heteroskedastisitas ............................................................ 107
E. Hasil Analisis Statistik dan Pengujian Hipotesis .......................... 109
1. Analisis Regresi Linear Berganda ........................................... 109
2. Analisis Regresi Linear Sederhana ......................................... 112
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xiv
3. Analisis Koefisien Determinasi (R2) ....................................... 115
F. Pembahasan ................................................................................... 116
BAB VI KESIMPULAN DAN IMPLIKASI
A. Kesimpulan ................................................................................... 125
B. Implikasi bagi Perusahaan ............................................................. 125
C. Implikasi bagi Penelitian Selanjutnya ........................................... 129
DAFTAR REFERENSI .......................................................................... 130
LAMPIRAN ............................................................................................. 134
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xv
DAFTAR TABEL
I.1 Rating Produk Kosmetik dalam Clicktop 2013 ................................... 4
V.1 Hasil Uji Validitas ............................................................................. 91
V.2 Hasil Uji Reliabilitas ......................................................................... 93
V.3 Identitas Responden Berdasarkan Usia ............................................. 94
V.4 Identitas Responden Berdasarkan Pekerjaan ..................................... 95
V.5 Identitas Responden Berdasarkan Berapa kali konsumen membeli... 96
V.6 Skala Variabel Penelitian .................................................................. 97
V.7 Deskripsi Variabel Penjualan Personal (Personal Selling) ............... 98
V.8 Deskripsi Variabel Promosi Penjualan .............................................. 99
V.9 Deskripsi Variabel Sikap Terhadap Merek (Brand Attitude) .......... 100
V.10 Deskripsi Variabel Minat Beli Ulang .............................................. 101
V.11 Hasil Uji Normalitas Persamaan Pertama ....................................... 103
V.12 Hasil Uji Normalitas Persamaan Kedua .......................................... 104
V.13 Hasil Uji Multikolinearitas .............................................................. 106
V.14 Hasil Uji Regresi Linear Berganda ................................................. 109
V.15 Hasil Uji Regresi Linear Sederhana ................................................ 113
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xvi
V.16 Koefisien Determinasi Persamaan Pertama ................................... 115
V.17 Koefisien Determinasi Persamaan Kedua ...................................... 116
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xvii
DAFTAR GRAFIK
V.1 P-P Plot Uji Normalitas Persamaan Pertama ................................. 103
V.2 P-P Plot Uji Normalitas Persamaan Kedua ................................... 105
V.3 Scatterplot Uji Heteroskedastisitas Persamaan Pertama ................ 107
V.4 Scatterplot Uji Heteroskedastisitas Persamaan Kedua ................... 108
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xviii
DAFTAR GAMBAR
Gambar I.1 Pasar Oriflame ....................................................................... 3
Gambar II.1 Kerangka Penelitian ............................................................. 52
Gambar IV.1 Logo Oriflame ..................................................................... 74
Gambar IV.2 Essentials Fairness Range .................................................. 84
Gambar IV.3 GG Eye Shadow Quadro ..................................................... 85
Gambar IV.4 Giordani Gold Essenza Perfume ......................................... 86
Gambar IV.5 Milk & Honey Hand Soap and Shower Cream ................... 86
Gambar IV.6 ELLEO ................................................................................ 87
Gambar IV.7 Oriflame Nutrishake Chocolate .......................................... 88
Gambar IV.8 Eclat Homme Eau De Toilette & Homme Deo Spray .......... 88
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xix
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner .......................................................................... 134
Lampiran 2 Identitas Responden .......................................................... 139
Lampiran 3 Data Hasil Penelitian ........................................................ 144
Lampiran 4 Uji Validitas dan Reliabilitas ............................................ 149
Lampiran 5 Hasil Olah Data ................................................................ 154
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xx
ABSTRAK
PENGARUH STRATEGI PENJUALAN PERSONAL DAN PROMOSI
PENJUALAN PADA SIKAP TERHADAP MEREK DAN MINAT BELI
ULANG ORIFLAME DI YOGYAKARTA
Desi Octaviana Simarmata
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2017
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) pengaruh strategi penjualan
personal pada sikap terhadap merek; (2) pengaruh promosi penjualan pada sikap
terhadap merek; dan (3) pengaruh sikap terhadap merek pada minat beli ulang
produk Oriflame. Data dikumpulkan melalui survei terhadap populasi perempuan
yang tinggal di kota Yogyakarta yang sudah pernah membeli dan menggunakan
produk Oriflame dengan sampel sebanyak 100 responden. Teknik sampling yang
digunakan adalah purposive sampling. Purposive sampling adalah teknik
penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu. Metode pengujian instrumen
yang digunakan adalah pengujian Validitas dan Reliabilitas. Teknik analisis data
yang digunakan adalah uji regresi linear berganda dan uji regresi linear sederhana.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa (1) strategi penjualan personal tidak
berpengaruh pada sikap terhadap merek, (2) promosi penjualan berpengaruh
positif pada sikap terhadap merek, dan (3) sikap terhadap merek berpengaruh
positif pada minat beli ulang.
Kata kunci: penjualan personal, promosi penjualan, sikap terhadap merek, minat
beli ulang.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xxi
ABSTRACT
THE INFLUENCE OF PERSONAL SELLING AND SALES PROMOTION
STRATEGIC ON BRAND ATTITUDE AND REPURCHASE INTENTION
OF ORIFLAME IN YOGYAKARTA
Desi Octaviana Simarmata
Sanata Dharma University
2017
The purposes of this research are to know: (1) the influence of personal selling
strategy on brand attitude; (2) the influence of sales promotion on brand attitude;
and (3) the influence of brand attitude on repurchase intention of Oriflame‟s
product. Data were collected through survey with the population of female who
lived in Yogyakarta city who has purchased and used Oriflame product. Purposive
sampling was the sampling technique used in this research. The data were
analyzed using multiple linear regression and simple linear regression. The results
of this research show that (1) personal selling strategy has no influence on brand
attitude, (2) sales promotion has positive influence on brand attitude, and (3)
brand attitude has positive influence on repurchase intention.
Keywords: personal selling, sales promotion, brand attitude, repurchase intention.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Penelitian
Di zaman sekarang ini penampilan merupakan sesuatu yang
bersifat fundamental. Selain pakaian dan aksesoris, kosmetik juga
dijadikan sebagai penunjang penampilan. Jika melihat pada maksud dan
fungsinya, maka tidaklah mengherankan bahwa kosmetik tidak hanya
menjadi kebutuhan bagi kaum atau kelompok tertentu saja, melainkan
sudah menjadi suatu kebutuhan bagi setiap orang pada semua kelompok
usia maupun jenis kelamin.
Di Indonesia, besaran produsen di industri kosmetik semakin
meningkat. Berdasarkan catatan Euromonitor International, industri
kosmetik Indonesia telah mencapai lebih dari US$ 5 miliar dengan
pertumbuhan rata-rata 12%. Industri kecantikan di Indonesia tidak
terpengaruh oleh krisis moneter yang terjadi pada 2009, dan diperkirakan
menjadi negara dengan potensi pertumbuhan yang tinggi di industri
kecantikan serta diharapkan akan mencapai angka 20% pada tahun 2015.
Pada tahun 2017, Haryono Budiono, President International Cosmetic
Association, memprediksi market size industri kosmetik di Indonesia akan
mencapai sebesar Rp 30 triliun, baik dari produk lokal maupun impor.
Sedangkan market size kecantikan secara global diprediksi mencapai US$
265 miliar.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
2
(Dikutip dari http://www.majalahreviewweekly.com/read/410/kosmetik-
tak-ada-matinya , diakses tanggal 04 Oktober 2016).
Saat ini industri kosmetik di Indonesia diwarnai oleh banyaknya
produk kosmetik yang terdiri dari berbagai macam jenis, variasi, fungsi,
manfaat, maupun bentuk kemasan serta harga baik yang berasal dari
perusahaan dalam negeri maupun perusahaan asing yang masuk ke
Indonesia. Salah satunya adalah Oriflame, brand yang sudah cukup lama
dikenal di masyarakat luas. Menurut situs resmi Oriflame, perusahaan ini
sudah berdiri sejak tahun 1986 dan telah menjadi perusahaan kosmetik
terkemuka di Indonesia selama 30 tahun. Saat ini yang tercantum dalam
situs resmi Oriflame, ada 14 kantor cabang Oriflame dan ribuan konsultan
yang tersebar luas di seluruh Indonesia. Orilame menjual sekitar 600 jenis
produk kosmetik dan perawatan kulit yang terbuat dari bahan-bahan alami
serta aman untuk kesehatan kulit. (Sumber: http://dbcn-
biz.weebly.com/tentang-oriflame.html , diakses tanggal 04 Oktober 2016)
Pada gambar 1.1 dapat dilihat bahwa Oriflame sudah tersebar
hampir di seluruh wilayah Indonesia dan telah menjadi market leader
perusahaan kecantikan internasional dengan sistem penjualan langsung
(direct selling) di lebih dari 60 negara di seluruh dunia. Direct selling
merupakan penjualan consumer product langsung ke perorangan di rumah-
rumah maupun di tempat kerja mereka, melalui transaksi yang diawali dan
diselesaikan oleh wiraniaga. Umumnya barang-barang yang dijual dengan
cara ini adalah kosmetika, ensiklopedia, makanan kesehatan, obat-obatan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
3
dan peralatan masak (Tjiptono, 2015:358). Sistem penjualan langsung
(direct selling) yang dilakukan oleh perusahaan Oriflame ini menggunakan
pendekatan personal selling. Personal selling adalah proses penyampaian
informasi kepada konsumen untuk membujuk mereka agar membeli
produk melalui komunikasi pribadi (Machfoedz, 2010:42).
Western Europe
Central Europe
Africa
CIS
Indonesia & South East Asia
Greater China
South Asia
Turkey
Latin America
Gambar I.1
Pasar Oriflame
Sumber: corporate.oriflame.com
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
4
Oriflame memperkenalkan metode distribusi produk yang inovatif,
yaitu menjual produk yang dihasilkan langsung ke rumah-rumah setiap
orang melalui tenaga penjualan yang berjumlah sekitar 3.600.000
konsultan mandiri. Oriflame ingin menciptakan perusahaan kosmetika
yang menawarkan jenis kosmetika yang berbeda dari yang lain, yaitu
produk yang mengandung bahan dasar alami.
(https://aldypranata.wordpress.com/2011/04/12/sejarah-perusahaan-
oriflame/)
Hasil rating pada clicktop 10 tahun 2013 adalah sebagai berikut:
Tabel I.1
Rating Produk Kosmetik dalam Clicktop 2013
No Brand
1 L‟Oreal Group
2 Etude
3 Revlon
4 Avon
5 Covergirl
6 Oriflame
7 Urban Decay
8 Maybelline
9 MAC
10 Clinique
Sumber: Majalah Vemale.com
Hasil rating pada clicktop tersebut menunjukkan sepuluh brand
terkemuka yang diakui dunia akan kualitasnya. Pada tabel I.1 dapat dilihat
bahwa produk Oriflame menduduki peringkat 6 besar dalam jajaran
clicktop 10 produk kosmetik. Hal ini tentunya tidak lepas dari strategi
pemasaran yang dilakukan oleh Oriflame. Salah satu cara pemasaran yang
dilakukan Oriflame yaitu dengan memiliki mitra bisnis yang sering disebut
dengan istilah “konsultan”. Perkembangan perusahaan kosmetik Oriflame
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
5
di Indonesia yang dimulai pada tahun 1986 dan bertahan hingga saat ini
tentu tidak bisa lepas dari peran konsultan-konsultan aktif di dalamnya
untuk menarik konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang
sudah ada. Berkembangnya jaringan Independent Beauty Consultant
Oriflame di seluruh Indonesia menjadikan setiap jaringan independent
harus kreatif dan inovatif dalam berekspansi di berbagai wilayah
Indonesia. Salah satu strategi yang dilakukan oleh Independent Beauty
Consultant Oriflame dengan melakukan strategi penjualan personal
(personal selling).
Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan
dan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Adapun definisi
personal selling menurut Machfoedz (2010:42), yaitu proses penyampaian
informasi kepada konsumen untuk membujuk mereka agar membeli
produk melalui komunikasi pribadi. Komunikasi yang dilakukan oleh
penjual dan pembeli di dalam personal selling bersifat interaktif atau
komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung menerima umpan
balik tentang keinginan dan pendapat konsumen. Penjualan personal
(personal selling) biasanya dilakukan dengan cara mempresentasikan
ataupun mendemonstrasikan baik itu mengenai merek perusahaan, produk
yang ditawarkan maupun keunggulan dari merek dan produk yang
ditawarkan tersebut. Begitupun dengan Oriflame yang menerapkan strategi
penjualan personalnya melalui para konsultan aktif di dalamnya, sehingga
merek tersebut dapat dikenal hingga sekarang. Adanya konsultan Oriflame
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
6
tersebut berfungsi untuk mempromosikan mengenai merek dan produk-
produk dari perusahaan tersebut, sehingga konsumen “terpengaruh” dan
tertarik untuk melakukan pembelian.
Dalam menarik konsumen tentunya diperlukan stimulus atau
dorongan agar konsumen tertarik untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan. Dalam dunia pemasaran, hal ini biasa disebut
dengan promosi penjualan. Sebagaimana dikemukakan oleh Kotler dan
Amstrong (2016:518), promosi penjualan merupakan berbagai macam
insentif jangka pendek yang dimaksudkan untuk mendorong pembelian
atau penjualan terhadap produk atau jasa. Promosi penjualan dimaksudkan
untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Bentuk promosi
penjualan yang dilakukan oleh Oriflame yaitu melalui pemberian diskon
(potongan harga), sampel produk dan paket bonus (bonus pack). Bentuk
promosi penjualan tersebut diharapkan mampu untuk mendorong
pembelian terhadap produk-produk yang ditawarkan.
Strategi penjualan personal melalui para konsultan serta promosi
penjualan yang diterapkan tidak hanya dilakukan untuk menarik konsumen
agar melakukan pembelian terhadap produk-produk Oriflame, melainkan
bagaimana menumbuhkan sikap yang positif mengenai merek tersebut di
benak konsumen. Seperti yang kita ketahui bahwa merek tidak dapat
dipisahkan dari eksistensi suatu produk. Merek dapat dikatakan sebagai
diferensiasi/pembeda dari produk sejenis yang dihasilkan oleh pesaing.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
7
Strategi penjualan personal melibatkan komunikasi secara langsung antara
penjual dan pembeli. Konsumen dapat mengenal, mengetahui dan
“terpengaruh” dengan produk yang ditawarkan sehingga dapat
menumbuhkan sikap yang positif terhadap merek dari produk yang
ditawarkan. Begitupun dengan promosi penjualan. Adanya promosi
penjualan yang dilakukan, secara tidak langsung akan menanamkan merek
dari produk yang ditawarkan dalam benak konsumen yang selanjutnya
dapat menumbuhkan sikap yang positif pada merek tersebut. Sikap yang
positif terhadap merek tentunya dapat terbentuk setelah melakukan
pembelian dan mengonsumsi suatu produk. Adapun definisi dari sikap
terhadap merek (brand attitude) menurut Ferrinadewi (2008:160), yaitu
evaluasi konsumen secara menyeluruh terhadap merek dan membentuk
dasar yang digunakan konsumen dalam keputusan dan perilakunya.
Bentuk evaluasi tersebut dapat berupa pernyataan seperti, sangat
menyenangkan atau sangat tidak menyenangkan, sangat menarik atau
sangat tidak tertarik dan sangat puas atau sangat tidak puas.
Sikap positif terhadap merek yang tertanam dalam benak
konsumen akan mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Sikap
yang positif akan mendorong niat yang positif pada perilaku pembelian
maupun perilaku konsumsinya. Ketika konsumen sudah yakin bahwa
merek tersebut dapat memberikan manfaat yang mampu memuaskan
kebutuhan mereka, konsumen cenderung akan menggunakan kembali
produk dari merek tersebut di masa yang akan datang. Hal ini dapat
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
8
mendorong niat untuk melakukan pembelian di masa yang akan datang
atau lebih dikenal dengan istilah minat beli ulang. Minat beli ulang adalah
tahap dimana konsumen cenderung untuk melakukan pembelian produk di
masa yang akan datang secara berulang-ulang. Adanya kecenderungan
untuk melakukan pembelian tersebut didasari oleh respon yang positif
terhadap produk dari merek tersebut. Dari paparan di atas penulis ingin
melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Strategi Penjualan
Personal dan Promosi Penjualan pada Sikap Terhadap Merek dan
Minat Beli Ulang Oriflame di Yogyakarta”.
B. Rumusan Masalah Penelitian
Persaingan antar produsen di industri kosmetik merupakan
persaingan yang kompetitif dilihat dari banyaknya produk kosmetik baik
dari merek dalam negeri maupun merek luar negeri yang masuk ke
Indonesia. Banyaknya produk sejenis dengan merek yang berbeda
membuat suatu perusahaan harus memiliki strategi pemasaran yang tepat
untuk menarik konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang
sudah ada. Oriflame adalah salah satu perusahaan kosmetik yang sudah
lama berdiri di Indonesia. Salah satu strategi yang diterapkan oleh
Oriflame adalah strategi penjualan personal (personal selling) yang
dilakukan oleh para konsultan Oriflame yang tersebar hampir di seluruh
wilayah Indonesia. Melalui strategi penjualan personal (personal selling)
tersebut para konsultan Oriflame melakukan promosi penjualan untuk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
9
memperkenalkan merek Oriflame kepada konsumen. Berdasarkan strategi
tersebut, maka penulis ingin mengetahui apakah strategi penjualan
personal (personal selling) dan promosi penjualan dapat menciptakan
sikap terhadap merek (brand attitude) pada produk Oriflame, serta
pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat beli ulang
produk Oriflame.
C. Pertanyaan Penelitian
Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis merumuskan
permasalahan sebagai berikut:
1. Apakah strategi penjualan personal (personal selling)
berpengaruh positif pada sikap terhadap merek (brand
attitude) Oriflame?
2. Apakah promosi penjualan berpengaruh positif pada sikap
terhadap merek (brand attitude) Oriflame?
3. Apakah sikap terhadap merek (brand attitude) berpengaruh
positif pada minat beli ulang produk Oriflame?
D. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui pengaruh positif strategi penjualan
personal (personal selling) pada sikap terhadap merek
(brand attitude) Oriflame.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
10
2. Untuk mengetahui pengaruh positif promosi penjualan pada
sikap terhadap merek (brand attitude) Oriflame.
3. Untuk mengetahui pengaruh positif sikap terhadap merek
(brand attitude) pada minat beli ulang produk Oriflame.
E. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi
pembacanya, baik sebagai akademisi, praktisi atau pemerhati pemasaran.
Dan manfaat penelitian tersebut antara lain:
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi
dan masukan yang akan dipertimbangkan oleh perusahaan untuk
membuat kebijakan dan keputusan yang dapat meningkatkan sikap
terhadap merek (brand attitude) dan minat beli ulang pada produk-
produk Oriflame.
2. Bagi Universitas
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah
kepustakaan dan dijadikan sebagai referensi bagi penelitian
selanjutnya.
3. Bagi Peneliti
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah
pengetahuan penulis di bidang pemasaran, khususnya mengenai
pengaruh penjualan personal (personal selling), promosi penjualan,
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
11
dan sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat beli ulang,
sehingga dapat diterapkan di masa yang akan datang.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
12
BAB II
TINJAUAN LITERATUR DAN RUMUSAN HIPOTESIS
A. Landasan Teori
1. Manajemen Pemasaran
a. Definisi Pemasaran
Pemasaran mempengaruhi hampir setiap aspek dari
kehidupan kita sehari-hari. Sebagai disiplin ilmu, definisi
pemasaran mengalami perkembangan dari waktu ke waktu. Dahulu
pemasaran hanya dipandang sebagai suatu kegiatan “menjual” dan
“mengiklankan” barang atau jasa kepada konsumen. Tolak ukur
keberhasilan pemasaran hanya dilihat dari angka-angka penjualan,
dalam artian semakin tinggi angka penjualannya, pemasaran akan
barang atau jasa tersebut dapat dikatakan “berhasil”. Namun,
seiring dengan berjalannya waktu, makna dari pemasaran
berkembang. Pemasaran tidak hanya diartikan sebagai kegiatan
“menjual” barang atau jasa ke konsumen tetapi juga bagaimana
menghantarkan nilai dari suatu barang kepada konsumen dan
menjalin relasi dengan konsumen.
Salah satu definisi pemasaran yang paling banyak dijadikan
acuan adalah yang diberikan oleh American Marketing Association
(AMA) yang mengatakan bahwa, pemasaran merupakan aktivitas,
rangkaian institusi, proses penciptaan, pengkomunikasian,
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
13
pengiriman, dan pertukaran sesuatu yang bernilai bagi pelanggan,
klien, partner, serta masyarakat umum (Suhartanto, 2014:2).
Menurut Kotler dan Amstrong (2016:29), pemasaran
merupakan suatu proses penciptaan nilai yang dilakukan oleh
perusahaan kepada pelanggan serta membangun hubungan yang
kuat kepada pelanggan untuk menangkap kembali nilai dari
pelanggan sebagai imbalannya. Memahami kebutuhan dan
keinginan pelanggan, serta merancang strategi pemasaran yang
tepat merupakan proses dalam menciptakan nilai kepada
pelanggan. Menciptakan nilai bagi pelanggan dilakukan untuk
membangun hubungan yang baik kepada pelanggan sehingga
tercipta kepuasan pelanggan. Dari definisi yang telah dikemukakan
di atas, tolak ukur keberhasilan pemasaran yaitu bila perusahaan
mampu mempertahankan pelanggan serta meningkatkan pangsa
pelanggan.
Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa
pemasaran merupakan suatu proses yang bertujuan untuk
menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai
kepada konsumen akhir.
b. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Pemasaran memfasilitasi proses menciptakan dan
menghantarkan nilai kepada konsumen dengan cara mengamati
kebutuhan dan keinginan konsumen. Hal pertama yang dapat
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
14
dilakukan oleh seorang pemasar yaitu membidik pasar sasaran
yang akan dituju untuk diamati produk atau jasa apa yang benar-
benar dibutuhkan dalam kelompok segmentasi yang dituju. Setelah
mengembangkan suatu produk (product) yang dapat memuaskan
kebutuhan konsumen, selanjutnya menawarkan produk tersebut
pada harga (price) tertentu, kemudian mendistribusikannya ke
tempat-tempat (place) yang mudah dijangkau oleh konsumen.
Dalam pendistribusian barang, tentunya diperlukan adanya suatu
bentuk promosi (promotion) guna mengomunikasikan serta
menciptakan kesadaran dan minat konsumen pada produk yang
ditawarkan. Proses inilah dalam pemasaran disebut sebagai bauran
pemasaran (marketing mix) yang didalamnya terdapat empat
elemen (4P), yaitu product, price, place dan promotion.
Menurut Kotler dan Amstrong (2016:78), bauran
pemasaran (marketing mix) adalah perangkat alat pemasaran taktis
yang terdiri dari 4P, yaitu product (produk), price (harga), place
(tempat) dan promotion (promosi) yang dipadukan oleh perusahaan
untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.
Bauran pemasaran terdiri atas (Morissan, 2010:75) :
1) Produk (Product)
Produk pada dasarnya adalah segala hal yang dapat
dipasarkan yang dapat memuaskan konsumennya ketika
dipakai atau digunakan. Suatu produk tidak saja
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
15
merupakan objek-objek yang dapat dilihat, namun
merupakan suatu gabungan dari berbagai manfaat yang
dapat memuaskan kebutuhan konsumen yang tidak saja
bersifat fungsional tetapi juga kebutuhan sosial dan
psikologis.
2) Harga (Price)
Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu
pada apa yang harus diberikan konsumen untuk
membeli suatu barang atau jasa yang biasanya
menggunakan nilai uang. Untuk saat ini banyak
konsumen yang memandang harga sebagai komponen
utama dalam mengambil keputusan untuk membeli
suatu produk. Maka dari itu, penetapan harga
merupakan faktor yang cukup penting di dalam bauran
pemasaran agar sejumlah uang yang dikeluarkan oleh
konsumen sesuai dengan manfaat yang diterima
konsumen akan produk atau jasa tersebut.
3) Distribusi (Place)
Salah satu keputusan terpenting dalam pemasaran
adalah menentukan bagaimana cara suatu produk dapat
tersedia di pasaran. Saluran pemasaran yang merupakan
elemen „tempat‟ dalam bauran pemasaran didefinisikan
sebagai sejumlah organisasi yang saling bergantung
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
16
satu sama lain dalam menyediakan barang atau jasa
untuk digunakan atau dikonsumsi.
4) Promosi (Promotion)
Michael Ray (dalam Morissan, 2010:16),
mendefinisikan promosi sebagai “the coordination of
all seller-initiated efforts to setup channels of
information and persuasion to sell goods and services
or promote an idea” atau koordinasi dari seluruh upaya
yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai
saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang
dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.
c. Bauran Promosi (Promotional Mix)
Strategi promosi memainkan peran penting pada program
pemasaran dalam perusahaan karena strategi promosi merupakan
upaya perusahaan untuk berkomunikasi dan menjual produk
kepada konsumen. Walaupun komunikasi antara perusahaan dan
konsumen secara implisit berlangsung pada setiap unsur atau
bagian dari marketing mix, namun sebagian besar komunikasi
perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu program
promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati.
Instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan
komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau
promotional mix (Morissan, 2010:17). Adanya bauran promosi ini
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
17
diperlukan untuk memperkenalkan produk yang kita miliki kepada
konsumen, sehingga manfaat yang akan diberikan dapat
tersampaikan kepada konsumen. Adanya bauran promosi ini juga
memberikan peran yang positif terhadap produk terutama merek
yang kita miliki untuk meningkatkan kesadaran konsumen akan
keberadaan produk/merek dari perusahaan tersebut.
Bauran promosi mencakup beberapa aktifitas sebagaimana
yang dikemukakan oleh Tjiptono (2015:399) yaitu:
1) Periklanan
Periklanan merupakan segala bentuk presentasi dan
promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor
yang teridentifikasi, contohnya iklan media cetak, iklan media
elektronik, brosur, poster, dan lain-lain.
2) Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan berbagai macam insentif
jangka pendek yang dimaksudkan untuk mendorong percobaan
atau pembelian produk atau jasa, contohnya undian, produk
sample, demonstrasi, kupon, dan lain-lain.
3) Public Relations
Public relations merupakan berbagai macam program yang
dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra
perusahaan atau produk individualnya, contohnya seminar,
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
18
sponsorships, publikasi, events, majalah perusahaan dan lain-
lain.
4) Personal Selling
Personal selling merupakan interaksi tatap muka dengan
satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi,
menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan, contohnya
presentasi penjualan, pertemuan penjualan, produk sample,
program insentif dan pameran dagang.
5) Direct & Online Marketing
Direct & Online Marketing merupakan penggunaan surat,
telepon, fax, e-mail atau internet untuk berkomunikasi secara
langsung dengan pelanggan atau untuk mendapatkan respons
langsung dari pelanggan dan calon pelanggan spesifik,
contohnya katalog, surat, telemarketing, fax mail, e-mail, voice
mail, dan lain-lain.
2. Penjualan Personal (Personal Selling)
a. Definisi Penjualan Personal
Penjualan personal (personal selling) merupakan salah satu
bauran komunikasi yang penting dalam pemasaran dan sangat
efektif dalam tahap pembentukan preferensi, keyakinan dan
tindakan pembeli. Personal selling adalah proses penyampaian
informasi kepada konsumen untuk membujuk mereka agar
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
19
membeli produk melalui komunikasi pribadi (Machfoedz,
2010:42).
Menurut Kotler dan Amstrong (2016:502), personal selling
merupakan salah satu bagian dari bauran komunikasi yang berupa
interaksi interpersonal dengan pelanggan untuk melakukan
penjualan dan mempertahankan hubungan yang baik dengan
pelanggan. Personal selling menekankan aspek penjualan
menggunakan wiraniaga dan mengutamakan proses komunikasi
person-to-person. Komunikasi langsung dalam kegiatan ini dapat
berupa presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan.
Presentasi yang dilakukan dalam personal selling bertujuan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya.
Penjualan personal (personal selling) memiliki tiga ciri
khusus, yaitu (Tjiptono, 2015:394) :
1) Konfrontasi personal (personal confrontation)
Konfrontasi personal (personal confrontation)
merupakan keadaan dimana terjadi relasi langsung dan
interaktif antara dua atau lebih pihak dan masing-
masing pihak bisa saling mengamati reaksi masing-
masing.
2) Mempererat (cultivation)
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
20
Mempererat (cultivation) merupakan keadaan yang
memungkinkan terjalinnya hubungan akrab antara
wiraniaga dan pembeli.
3) Respons (response)
Respons (response) merupakan situasi yang seolah-
olah mengharuskan pembeli untuk mendengar,
memperhatikan atau menanggapi presentasi wiraniaga.
b. Tujuan Penjualan Personal
Umumnya tujuan penjualan personal yang diterapkan
secara intensif oleh suatu perusahaan adalah (Hermawan,
2012:116) :
1) Meningkatkan penjualan produk
Penjualan personal yang dilakukan perusahaan
diharapkan dapat berdampak positif terhadap penjualan.
Jika promosi lebih ditujukan untuk menarik perhatian
konsumen dalam memenuhi keinginan atau
kebutuhannya yang akan berdampak pada peningkatan
penjualan secara tidak langsung, penjualan personal
ditujukan untuk memberikan dampak langsung terhadap
penjualan produk perusahaan.
2) Memperkenalkan produk kepada konsumen
Dalam memperkenalkan produk kepada konsumen,
perusahaan berusaha mencari celah untuk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
21
memenangkan pasar dan membangkitkan kesadaran
akan merek (brand awareness), citra merek (brand
image), dan citra perusahaan (corporate image).
Penjualan personal menjadi salah satu cara bagi
perusahaan untuk memperkenalkan produk dengan cara
menawarkan dan menjelaskan keunggulan produk
secara langsung kepada calon konsumen untuk
mendorong mereka agar melakukan pembelian.
c. Fungsi Penjualan Personal
Menurut Hermawan (2012:109), aktivitas penjualan
personal memiliki beberapa fungsi sebagai berikut:
1) Mencari prospek (prospecting), yaitu mencari pembeli
dan menjalin hubungan dengan mereka.
2) Menetapkan sasaran (targeting), yaitu menentukan
pelanggan yang akan dituju.
3) Mengomunikasikan (communicating), yaitu memberi
informasi mengenai produk perusahaan kepada
pelanggan.
4) Menjual (selling), yakni mendekati, mempresentasikan
dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta
menjual produk kepada pelanggan.
5) Melayani (servicing), yakni memberikan berbagai jasa
dan pelayanan kepada pelanggan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
22
6) Mengumpulkan informasi (information gathering),
yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
7) Mengalokasikan (allocating), yaitu mengalokasikan
kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
d. Proses Penjualan Personal
Kotler dan Amstrong (2016:515) mengemukakan langkah-
langkah yang harus dilakukan oleh tenaga penjualan dalam
melakukan penjualan personal (personal selling), yaitu:
1) Mencari prospek dan kualifikasi (prospecting and
qualifying)
Mencari prospek dan kualifikasi merupakan tahap
penjualan dimana tenaga penjual atau perusahaan
mengidentifikasi dan mengkualifikasikan pelanggan
potensial. Di sini seorang wiraniaga harus memiliki
pengetahuan tentang kualifikasi calon pelanggan
seperti, apakah pelanggan secara finansial memiliki
potensi untuk membeli? atau apakah pelanggan benar-
benar membutuhkan produk yang akan ditawarkan?
Ada dua alasan pokok yang menyebabkan perusahaan
harus secara konstan mencari prospek baru: (1) untuk
meningkatkan penjualan dan (2) untuk menggantikan
konsumen yang tidak lagi membeli produk atau jasa
perusahaan (Machfoedz, 2010:44).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
23
2) Pra-pendekatan (preapproach)
Pra-pendekatan merupakan tahap penjualan dimana
tenaga penjual mempelajari tentang pelanggan yang
prospektif sebelum menentukan waktu terbaik untuk
menelpon. Mengetahui konsumen sebelum melakukan
penjualan akan lebih memungkinkan keberhasilan
penjualan. Informasi tentang konsumen dapat diketahui
melalui berbagai sumber informasi, seperti surat kabar,
orang yang telah mengenal konsumen dan sebagainya.
Adapun elemen perencanaan pra-pendekatan meliputi
faktor-faktor sebagai berikut (Machfoedz, 2010:47) :
a) Obyek penjualan
Sebelum melakukan kunjungan
penjualan, wiraniaga harus senantiasa
mempunyai obyek penjualan. Obyek harus
khas, terukur dan bermanfaat bagi
konsumen.
b) Profil konsmen
Sebelum melakukan kunjungan
penjualan, wiraniaga perlu mengetahui
sebanyak mungkin informasi tentang profil
konsumen yang berhubungan dengan
perusahaan, pembeli dan orang-orang yang
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
24
memengaruhi mereka dalam keputusan
pembelian. Hal ini akan memudahkan dalam
menyampaikan penjelasan tentang
kebutuhan konsumen pada produk yang
ditawarkan.
c) Manfaat bagi konsumen
Wiraniaga harus dapat menjelaskan
manfaat yang dapat diperoleh konsumen
apabila mereka membeli produk yang
ditawarkan.
3) Pendekatan (approach)
Pendekatan merupakan tahap penjualan dimana
tenaga penjual bertemu dengan pelanggan untuk
pertama kali. Pendekatan (approach) adalah bagian
yang penting bagi seorang penjual untuk memulai
dengan langkah yang tepat. Penjual harus
memperkenalkan dirinya sendiri, perusahaan yang
diwakilinya dan produk atau jasa yang ditawarkan.
Pendekatan yang dilakukan diawali dengan pembukaan
yang positif untuk membangun kesan yang baik kepada
konsumen. Pembukaan dapat diikuti dengan beberapa
pertanyaan kepada konsumen untuk mengetahui apa
yang dibutuhkan konsumen atau dengan menunjukkan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
25
tampilan atau produk sample untuk menarik perhatian
konsumen.
4) Presentasi dan Demonstrasi (presentation and
demonstration)
Presentasi dan demonstrasi merupakan tahap
penjualan dimana tenaga penjual menguraikan
penjelasan tentang fungsi dan manfaat produk kepada
konsumen dan menunjukkan bagaimana perusahaan
dapat memberikan solusi atas masalah yang dihadapi
konsumen. Dalam menyampaikan penjelasan tentang
produk kepada konsumen, wiraniaga perlu
memperhatikan formula AIDA (attention, interest,
desire, action / perhatian, minat, hasrat atau keinginan
dan tindakan). Wiraniaga perlu menekankan manfaat
produk, seperti harga yang terjangkau, biaya perawatan
yang ringan dan beberapa keuntungan yang dapat
diperoleh konsumen (Machfoedz, 2010:192). Hal
terpenting dari tahap ini adalah presentasi menyangkut
pengetahuan tentang produk yang ditawarkan.
Konsumen tidak hanya menginginkan sebuah produk,
melainkan mereka juga ingin mengetahui “nilai” apa
yang dapat diberikan dari produk tersebut. Mereka
menginginkan wiraniaga yang mampu untuk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
26
mendengarkan dan memahami kebutuhan mereka serta
merespon dengan produk atau jasa yang tepat.
Wiraniaga yang baik adalah yang mampu untuk
melakukan penjualan, tetapi yang paling penting adalah
mereka mengetahui bagaimana mendengarkan dan
membangun relasi yang kuat dengan konsumen.
5) Penanganan Keberatan (handling objections)
Penanganan keberatan merupakan tahap penjualan
dimana tenaga penjual mencari tahu, mengklarifikasi
dan mengatasi keberatan dengan mengubah menjadi
kesediaan untuk membeli. Hampir setiap pelanggan
mungkin akan keberatan untuk melakukan pembelian.
Keberatan dapat diungkapkan dengan pernyataan,
pertanyaan atau bahkan dengan diam. Dalam
menangani keberatan calon pembeli, penjual dapat
menanganinya secara positif dengan cara menanyakan
apa saja hal-hal yang membuat calon pembeli merasa
keberatan, membuat keberatan tersebut menjadi peluang
untuk memberikan informasi lebih dan mengubah
keberatan tersebut menjadi dorongan untuk membeli.
6) Menutup Penjualan (closing)
Menutup penjualan (closing) merupakan tahap
penjualan dimana tenaga penjual meminta calon
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
27
pembeli untuk membeli. Penjual harus mengetahui
sinyal yang diberikan oleh calon pembeli. Sinyal umum
bahwa pelanggan memberikan persetujuannya termasuk
di dalamnya adalah mengajukan pertanyaan, membuat
komentar dan bertanya tentang harga atau istilah-istilah
terkait produk (Hermawan, 2012:120).
7) Tindak Lanjut (follow-up)
Tindak lanjut (follow-up) merupakan tahap
penjualan dimana tenaga penjual melakukan tindak
lanjut setelah melakukan penjualan untuk memastikan
kepuasan konsumen dan mendorong pembelian ulang.
Tahap ini mendorong pembelian yang berulang dan
merupakan kesempatan yang baik untuk mendapatkan
referensi positif (word of mouth) dan meningkatkan
kemungkinan bahwa pembayaran dan pesanan
berikutnya akan berlanjut.
e. Kekuatan dan Kelemahan Penjualan Personal
Terdapat sejumlah kekuatan dan kelemahan yang
berhubungan dengan penjualan personal (personal selling), yaitu
(Machfoedz, 2010:189) :
Kekuatan
Komunikasi berpasangan
memungkinkan interaksi dua arah, yang
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
28
meniscayakan umpan balik secara langsung.
Dibandingkan dengan media massa,
personal selling memungkinkan lawan
komunikasi untuk memusatkan perhatian
pada wiraniaga tanpa terusik oleh gangguan
dari luar. Pada personal selling, tingkat
partisipasi dalam proses keputusan lebih
tinggi dibandingkan dengan pesan yang
disampaikan menggunakan sarana promosi
lain.
Kelemahan
Salah satu kelemahan personal
selling ialah biayanya yang besar. Karena itu
manajemen perlu mencari sarana alternatif
untuk menyampaikan pesan tertentu dan
menambah waktu penjualan yang
dimanfaatkan oleh wiraniaga dalam
mengunjungi prospek dan konsumen.
Kelemahan lain, pengawasan dan
penyampaian pesan seringkali sangat rendah
dan informasi yang disampaikan kepada
audience seringkali tidak konsisten,
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
29
sehingga dapat menyebabkan kerancuan dan
kesalahpahaman tentang spesifikasi produk.
3. Promosi Penjualan
a. Definisi Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan salah satu variabel dalam
bauran promosi yang juga berperan penting dalam pemasaran. Kata
dan istilah „promosi‟ serta „promosi penjualan‟ seringkali
menimbulkan kebingungan di kalangan praktisi pemasaran.
Menurut Morissan (2010:25), promosi merupakan elemen atau
bagian dari pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
berkomunikasi dengan konsumennya. Promosi mencakup seluruh
unsur dari promotional mix. Sedangkan promosi penjualan yaitu
kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah atau insentif
kepada tenaga penjualan, distributor atau konsumen yang
diharapkan dapat meningkatkan penjualan.
Adapun definisi lain yang dikemukakan oleh Kotler dan
Amstrong (2016:518), promosi penjualan merupakan berbagai
macam insentif jangka pendek yang dimaksudkan untuk
mendorong pembelian atau penjualan terhadap produk atau jasa.
Promosi penjualan adalah alat promosi yang paling singkat. Jika
iklan atau penjualan personal mengatakan “beli”, promosi
penjualan mengatakan “beli sekarang”.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
30
Menurut Hermawan (2012:128), promosi penjualan (sales
promotion) yaitu bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian
produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang
dibeli pelanggan.
Peter dan Olson (2014:205) mendefinisikan promosi
penjualan (sales promotion) sebagai stimulus langsung terhadap
konsumen agar melakukan pembelian. Menurut Parker Lindberg,
presiden dari Promotion Marketing Association of America (dalam
buku Peter dan Olson), aspek kunci promosi penjualan adalah
untuk “menggerakkan produk hari ini juga, bukan esok hari”.
Tjiptono (2015:392) mengemukakan bahwa promosi
penjualan (sales promotion) menggunakan sejumlah alat (seperti
diskon, kontes, undian, kupon, premium, produk sampel, dan lain-
lain) untuk menawarkan tiga manfaat pokok; (1) komunikasi, yaitu
memberikan informasi yang bisa menarik perhatian konsumen agar
tertarik untuk membeli produk; (2) insentif, berupa kontribusi,
konsesi, atau dorongan yang bisa bernilai tambah bagi pelanggan;
dan (3) invitasi, yang mengharapkan agar konsumen segera
melakukan transaksi pembelian.
Dari beberapa definisi yang telah dijabarkan di atas, dapat
diambil kesimpulan bahwa promosi penjualan memegang peranan
yang cukup penting di dalam kegiatan pemasaran. Promosi
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
31
penjualan cenderung efektif untuk menciptakan respon pembeli
yang kuat, mendorong pembelian dengan segera, dan mendongkrak
penjualan dalam jangka pendek.
Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi
dua bagian, yaitu promosi penjualan yang berorientasi kepada
konsumen (consumer-oriented sales promotion) dan promosi
penjulan yang berorientasi kepada perdagangan (trade-oriented
sales promotion). Promosi penjualan yang berorientasi kepada
konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu
barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian
sampel produk, potongan harga, undian berhadiah, kontes, dan
sebagainya. Instrumen promosi semacam ini dapat menarik minat
konsumen untuk membeli sehingga meningkatkan nilai penjualan
perusahaan dalam jangka pendek.
Promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan
ditujukan kepada pihak-pihak yang menjadi perantara pemasaran
(marketing intermediaries), yaitu: para pedagang pengecer
(retailer), pedagang besar dan distributor. Bentuk-bentuk promosi
jenis ini antara lain berupa pemberian bantuan dana promosi,
pengaturan atau penyesuaian harga jual produk (price deal),
kontes/kompetisi penjualan, pameran dagang dan sebagainya yang
semuanya bertujuan untuk mendorong pedagang untuk
mempersiapkan stok atau mempromosikan produk bersangkutan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
32
b. Tujuan Promosi Penjualan
Menurut Machfoedz (2010:32), tujuan promosi penjualan dapat
disebutkan sebagai berikut:
1) Mengidentifikasi dan menarik konsumen baru
2) Mengkomunikasikan produk baru
3) Meningkatkan jumlah konsumen untuk produk yang telah
dikenal secara luas
4) Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan
kualitas produk
5) Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat
penjualan produk
6) Memotivasi konsumen agar membeli suatu produk
Promosi penjualan juga dimanfaatkan untuk menawarkan
nilai tambah kepada konsumen, sebagai suatu stimulus untuk
mendorong penjualan dengan segera. Stimulus ini dapat
diarahkan kepada konsumen, distributor, agen dan anggota
wiraniaga.
c. Jenis – jenis Promosi Penjualan
Beberapa jenis promosi penjualan menurut Kotler dan
Amstrong (2016:520) adalah sebagai berikut:
1) Sampel
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
33
Sampel adalah contoh produk yang diberikan secara
cuma-cuma yang bertujuan untuk memperkenalkan
produk baru atau memberikan gambaran mengenai
manfaat maupun tampilan produk yang dipromosikan.
2) Kupon
Kupon adalah tanda legal yang diberikan kepada
konsumen untuk mendapatkan diskon atau potongan
harga atas produk tertentu. Nilai diskon ditentukan dan
kupon ditunjukkan pada saat konsumen melakukan
pembelian produk.
3) Rabat (pengembalian uang pembelian)
Pengembalian uang (refund) atau rabat (rebate)
ditawarkan oleh pemasar dalam bentuk mengembalikan
sebagian uang pembelian dengan cara konsumen
menunjukkan bukti pembelian kepada pemasar.
4) Paket Harga
Paket harga adalah tawaran bagi konsumen untuk
menghemat harga biasa suatu produk yang tertera pada
label atau kemasan. Paket harga dapat berbentuk paket
pengurangan harga (seperti beli satu dapat dua), atau
paket kumpulan yaitu dua produk yang berhubungan
digabungkan bersama (seperti sikat gigi dan pasta gigi).
Paket harga sangat efektif untuk mendorong penjualan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
34
jangka pendek, kadangkala juga disebut paket bonus
(bonus pack).
5) Premium
Premium (hadiah) adalah barang yang ditawarkan
dengan harga rendah atau bahkan gratis. Premium
digunakan sebagai insentif langsung untuk memotivasi
orang agar membeli produk tertentu. Tambahan hadiah
gratis pada saat pembelian suatu produk atau
mendapatkan sejumlah bonus produk merupakan suatu
bentuk premium, contohnya mendapat piring untuk
pembelian detergen.
6) Advertising Specialties (promotional products)
Advertising Specialties adalah bentuk promosi
dengan cara mempromosikan nama, logo ataupun pesan
yang diberikan sebagai hadiah (souvenir) kepada
konsumen. Hadiah (souvenir) yang diberikan dapat
berupa kaos, pena, mug, kalender, tote bags ataupun
topi dengan desain yang identik dengan nama ataupun
logo perusahaan.
7) Titik Pembelian (point-of-purchase)
Titik Pembelian (point-of-purchase) adalah cara
memajang produk (display) di counter, lantai dan
jendela (window display) atau demonstrasi yang
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
35
memungkinkan untuk mengingatkan para pelanggan
dan sekaligus merangsang pola perilaku pembelian
impulsif.
8) Kontes
Kontes merupakan sebuah promosi penjualan yang
memperlombakan hadiah berupa barang atau uang
untuk konsumen. Untuk mengikutinya, konsumen harus
menunjukkan bukti pembelian dan pemenangnya
ditetapkan berdasarkan kriteria yang telah ditetapkan
terlebih dahulu.
9) Event Marketing (event sponsorship)
Pemasar dapat mempromosikan brand (merek)
mereka melalui kerjasama dalam event tertentu seperti
pameran, festival, dan konser.
10) Potongan Harga
Potongan harga merupakan salah satu bentuk
promosi penjualan yang paling sering digunakan.
Potongan harga merupakan pengurangan harga yang
dicantumkan pada label harga yang direkatkan pada
kemasan produk. Penurunan harga dapat berupa diskon
kuantitas, yakni pengurangan volume pembayaran dari
daftar harga dengan tujuan untuk menarik minat
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
36
konsumen agar bersedia membeli lebih banyak produk
yang ditawarkan (Machfoedz, 2010:172).
4. Teori Sikap
a. Definisi Sikap
Menurut Kotler dan Amstrong (2016:181), sikap adalah
evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai
seseorang, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan
terhadap beberapa obyek atau ide. Kata sikap berasal dari bahasa
Latin aptus yang berarti “kecocokan” atau “kesesuaian”. Dalam
buku Mowen dan Minor (2002:319), terdapat teori dari Thurstone
yang mendefinisikan sikap sebagai “afeksi atau perasaan untuk
atau terhadap sebuah rangsangan”. Karakteristik utama dari sikap
adalah sifat evaluatif atau afektif. Dengan kata lain, seberapa besar
konsumen menyukai sesuatu atau bagaimana perasaan mereka
terhadap sesuatu, maka jawabannya akan mengungkapkan sikap
mereka terhadap objek. Setelah sikap terbentuk, hal ini akan
tersimpan di dalam memori jangka panjang mereka yang dapat
diingat kembali pada saat yang tepat untuk membantu seseorang
menghadapi sebuah isu atau masalah.
Menurut model Tripartit, sikap terdiri dari tiga komponen
atau dimensi, yaitu (Suhartanto, 2014:185) :
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
37
1) Aspek Kognitif
Komponen kognitif (pengetahuan/knowing) dari
sikap menggambarkan pengetahuan dan persepsi
terhadap suatu objek. Pengetahuan dan persepsi ini
biasanya diperoleh dari pengalaman langsung atas suatu
objek serta informasi yang diperoleh seseorang dari
berbagai sumber berkaitan dengan objek tersebut.
Pengetahuan dan persepsi biasanya berbentuk
kepercayaan (belief), yaitu mempercayai bahwa suatu
objek sikap memiliki atribut yang spesifik yang
mengarahkan kepada hasil tertentu.
2) Aspek Afektif
Afektif (perasaan/feeling) merupakan perasaan suka
atau tidak suka seseorang terhadap suatu objek. Afektif
mengungkapkan penilaian konsumen terhadap suatu
produk apakah produk tersebut baik atau buruk, disukai
atau tidak disukai. Perasaan dan emosi biasanya
digambarkan dengan ungkapan dua kata sifat yang
berbeda untuk mengevaluasi suatu produk.
3) Aspek Perilaku/Konasi
Assael et al. mendefinisikan konasi sebagai
kecenderungan konsumen untuk bertindak terhadap
suatu objek dan umumnya diukur dalam hal niat untuk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
38
membeli. Pengertian konasi tersebut bermakna bahwa
konsumen mempunyai komitmen untuk membeli
produk/jasa di masa yang akan datang. Komitmen untuk
membeli produk/jasa tersebut pada umumnya
dipengaruhi oleh episode berulang dari adanya
kepuasan terhadap produk/jasa tersebut.
b. Fungsi Sikap
Daniel Katz dalam buku Sangadji dan Sopiah (2013:197)
mengidentifikasi empat fungsi sikap, yaitu:
1) Fungsi Utilitarian
Dalam fungsi utilitarian, seseorang menyatakan
sikapnya terhadap suatu objek atau produk karena ingin
memperoleh manfaat (rewards) atau menghindari
resiko (punishment) dari produk. Sikap berfungsi
mengarahkan perilaku untuk mendapatkan penguatan
positif (positive reinforcement) atau untuk menghindari
resiko. Manfaat produk bagi konsumenlah yang
menyebabkan seseorang menyukai produk tersebut.
2) Fungsi Mempertahankan Ego
Sikap berfungsi untuk melindungi seseorang (citra
diri atau self-image) dari keraguan yang muncul dari
dalam dirinya sendiri atau dari faktor luar yang
mungkin menjadi ancaman bagi dirinya. Sikap akan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
39
menimbulkan kepercayaan diri yang lebih baik untuk
meningkatkan citra diri dan mengatasi ancaman dari
luar.
3) Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap berfungsi untuk menyatakan nilai-nilai, gaya
hidup, dan identitas sosial dari seseorang. Sikap akan
menggambarkan minat, hobi, kegiatan, dan opini dari
seorang konsumen.
4) Fungsi Pengetahuan
Keingintahuan adalah salah satu karakter konsumen
yang penting. Seringkali konsumen perlu mengetahui
suatu produk terlebih dahulu sebelum menyukai dan
kemudian membelinya. Pengetahuan yang baik
mengenai suatu produk seringkali mendorong seseorang
untuk menyukai produk tersebut. Oleh karena itu, sikap
positif terhadap suatu produk mencerminkan
pengetahuan konsumen terhadap produk tersebut.
5. Sikap terhadap Merek (Brand Attitude)
a. Definisi Merek
Pemberian merek terhadap suatu produk merupakan upaya
untuk mengidentifikasi produk yang dihasilkan. Merek dapat
dikatakan sebagai diferensiasi/pembeda dengan produk yang
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
40
dihasilkan pesaing melalui keunikan serta segala sesuatu yang
dapat menambah nilai bagi konsumen.
Kotler dan Amstrong (2016:263) berpendapat bahwa merek
adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau desain, atau kombinasi
diantaranya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang dan
jasa dari satu penjual atau sekelompok penjual dan
membedakannya dari barang dan jasa para pesaingnya. Dari
definisi tersebut dapat diketahui bahwa merek bukan hanya sebuah
nama atau simbol, melainkan sebagai pembeda yang
mengidentifikasi produk yang satu dengan produk lain yang
sejenis.
Menurut Machfoedz (2010:79), merek adalah nama,
lambang, tanda, desain, atau kombinasi dari semuanya untuk
mengidentifikasi produk atau jasa yang ditawarkan oleh sebuah
perusahaan dan untuk membedakan dari merek perusahaan lain.
Dengan merek, konsumen dapat dengan mudah mengidentifikasi
produk, dan membantu meyakinkan pembeli bahwa mereka
mendapatkan kualitas yang kompetitif pada waktu membeli atau
memesan kembali.
Sedangkan Dewi (2009:4) mendefinisikan brand sebagai
ide, kata, desain grafis dan suara/bunyi yang mensimbolisasikan
produk, jasa, dan perusahaan yang memproduksi produk dan jasa
tersebut. Semua aspek tangible ini menerbitkan asosiasi khusus
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
41
dalam benak konsumen, misalnya tentang kualitas produk, makna
simbolis yang dikandung dan pengalaman emosional dan
psikologis yang dialami oleh konsumen dalam persentuhannya
dengan brand tersebut.
Merek tidak dapat dipisahkan dari eksistensi sebuah
produk. Merek sebagai pembentuk karakter produk akan terasa
fungsinya saat ditawarkan kepada pelanggan dengan tingkat
persaingan yang sangat tinggi. Banyaknya jumlah produk sejenis
akan membuat pelanggan kesulitan dalam melakukan identifikasi
secara tepat dan akurat terhadap atribut dan manfaat yang
ditawarkan. Disinilah peran strategis merek sebagai sebuah
pemandu dalam menunjukkan berbagai elemen penting suatu
produk, seperti kualitas, daya tahan, citra, atau gaya yang tidak
dimiliki merek lainnya kepada pelanggan (Sadat, 2009:19).
b. Definisi Sikap terhadap Merek (Brand Attitude)
Sikap terhadap merek (brand attitude) merupakan perilaku
konsumen dalam menanggapi atau sikapnya pada suatu merek
tertentu. Sikap (afeksi) yaitu emosi dan perasaan seperti pernyataan
sangat menyenangkan atau sangat tidak menyenangkan, sangat
menarik atau sangat tidak menarik dan bagus atau jelek.
Menurut Ferrinadewi (2008:160), brand attitude
merupakan evaluasi konsumen secara menyeluruh terhadap merek
dan membentuk dasar yang digunakan konsumen dalam keputusan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
42
dan perilakunya. Evaluasi yang menyeluruh terhadap merek tentu
saja merupakan aktivitas yang terjadi bersamaan dengan evaluasi
pasca konsumsi produk. Ketika merek tersebut memiliki
kepribadian yang sesuai konsep dirinya, maka sikap konsumen
terhadap merek cenderung positif. Sikap yang positif ini akan
mendorong niat atau intensi yang positif dan dorongan niat ini akan
nampak pada perilakunya baik dalam perilaku pembeliannya
maupun dalam perilaku konsumsinya.
Menurut Dewi (2009:54), brand attitudes melingkupi
pendapat dan evaluasi konsumen terhadap suatu brand dalam hal
kualitas, kredibilitas, kelayakan untuk masuk dalam pertimbangan
konsumen, dan keunikan. Keller (dalam Sitinjak 2005)
berpendapat, sikap merek adalah evaluasi keseluruhan konsumen
terhadap merek atau reaksi konsumen terhadap obyek, asosiasi
merek, dan hasilnya dapat berupa perasaan menyukai terhadap
merek. Sikap merek atau sikap terhadap merek adalah evaluasi
keseluruhan konsumen terhadap merek, dalam model ekuitas
merek ditemukan bahwa peningkatan pangsa pasar terjadi ketika
sikap terhadap merek semakin positif.
Sikap positif konsumen terhadap merek akan menjadi asset
berharga bagi perusahaan karena sikap positif yang sangat
mendalam membantu konsumen melupakan berbagai kesalahan
yang mungkin saja dilakukan oleh merek secara tidak sengaja.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
43
Sikap positif pada merek hanya dapat ditumbuhkan jika konsumen
yakin bahwa merek memiliki atribut dan manfaat yang mampu
memuaskan kebutuhan mereka.
c. Indikator-indikator Sikap terhadap Merek (brand attitude)
1) Tertarik
Konsumen tertarik untuk menggunakan merek tersebut.
2) Kepercayaan
Konsumen percaya pada merek tersebut.
3) Sikap positif
Konsumen ingin kembali menggunakan merek tersebut.
d. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap terhadap Merek
(brand attitude)
Peter dan Olson (2014:214) berpendapat bahwa, “Each
promotion strategy can influence consumers’ brand attitudes, but
the specific communication objective depends on consumers’
current attitudes toward the brand” atau setiap strategi promosi
dapat mempengaruhi sikap merek konsumen, tetapi tujuan
komunikasi khusus tergantung pada sikap konsumen sekarang
terhadap merek. Lebih jelasnya, untuk merek baru atau yang belum
dikenal, tujuannya mungkin untuk menciptakan sikap merek.
Untuk merek yang sudah populer, pemasar bisa puas dengan
mempertahankan sikap merek yang sejauh ini telah positif. Untuk
merek dengan sikap netral atau sedikit kurang menyenangkan,
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
44
pemasar dapat meningkatkan afeksi terhadap sikap yang telah ada.
Dari setiap kasus tersebut, strategi promosi umumnya adalah
menciptakan kepercayaan yang lebih positif terhadap sebuah
merek. Sebagaimana yang dikemukakan oleh Morissan (2010:106),
pemasar menggunakan iklan dan promosi untuk menciptakan sikap
positif terhadap suatu merek atau mengubah sikap negatif menjadi
positif.
Dari pendapat-pendapat yang telah dipaparkan diatas dapat
diketahui bahwa promosi merupakan faktor yang dapat
mempengaruhi sikap terhadap merek. Adanya promosi dapat
menciptakan sikap yang positif terhadap merek. Sebagaimana yang
telah dijelaskan dalam teori promosi penjualan, bahwa promosi dan
promosi penjualan merupakan hal yang berbeda. Promosi
merupakan elemen atau bagian dari pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumennya. Promosi
mencakup seluruh unsur dari promotional mix. Sedangkan
promosi penjualan yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan
nilai tambah atau insentif kepada tenaga penjualan, distributor atau
konsumen yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan. Hal ini
berarti bentuk-bentuk promosi seperti penjualan personal dan
promosi penjualan dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap
merek.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
45
Pengetahuan dan kepercayaan mengenai produk atau merek
yang didapat dari bentuk promosi yang diterima oleh konsumen
akan diintegrasikan dengan pengetahuan lainnya untuk
menciptakan sikap terhadap merek (brand attitude) dan membuat
keputusan pembelian terhadap produk atau merek tersebut.
6. Minat Beli Ulang
a. Definisi Minat Beli Ulang
Minat beli ulang merupakan salah satu aspek psikologis
yang mempunyai pengaruh cukup besar terhadap sikap, seseorang
yang mempunyai minat terhadap suatu obyek akan mempunyai
dorongan untuk mendapatkan obyek tersebut.
Minat pembelian ulang (repeat purchase) menurut Peter
dan Olson (2002) (dalam jurnal-sdm.blogspot.co.id) adalah
kegiatan pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali atau
beberapa kali. Kepuasan yang diperoleh seorang konsumen dapat
mendorong ia melakukan pembelian ulang (repeat purchase),
menjadi loyal terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko
tempat dia membeli barang tersebut sehingga konsumen dapat
menceritakan hal-hal yang baik kepada orang lain.
Kusdya (2012) mendefinisikan minat konsumen sebagai
keinginan yang timbul dari proses pengaktifan ingatan sebagai
sebuah rencana yang tersimpan. Keinginan konsumen untuk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
46
membeli ulang suatu produk didasarkan pada kepercayaan dan
nilai yang berkaitan dengan tindakan membeli atau menggunakan
produk tersebut. Minat beli ulang merupakan bagian dari perilaku
pembelian konsumen dimana kesesuaian antara performa dari
produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan menghasilkan
minat konsumen untuk mengkonsumsinya lagi di masa akan
datang.
Suryani (2008:131) menyatakan bahwa, pembelian yang
dilakukan secara teratur (pembelian ulang) adalah pembelian suatu
produk sebanyak dua kali atau lebih secara teratur yang dilakukan
oleh pelanggan. Sutisna (2001:32) berpendapat bahwa ketika
seorang konsumen memperoleh respon positif atas tindakan masa
lalu, dari situ akan terjadi penguatan, dengan dimilikinya
pemikiran positif atas apa yang diterimanya memungkinkan
individu untuk melakukan pembelian secara berulang.
Dari beberapa definisi diatas maka dapat disimpulkan
bahwa minat beli ulang adalah tahap kecenderungan seorang
konsumen untuk melakukan pembelian produk atau jasa di masa
yang akan datang secara berulang-ulang dan dengan respon yang
positif terhadap produk atau jasa tersebut. Minat beli ulang
merupakan kegiatan pembelian yang dilakukan oleh konsumen
setelah mereka melakukan pembelian yang pertama kali.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
47
b. Indikator-indikator Minat Beli Ulang
Indikator-indikator minat beli ulang menurut Ferdinand
Augusty (2002:129), yaitu :
a. Minat Transaksional
Minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang
berkeinginan untuk selalu membeli ulang produk yang
telah dikonsumsinya.
b. Minat Referensial
Minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang
cenderung mereferensikan produk yang sudah dibelinya
agar dibeli juga oleh orang lain dengan referensi
pengalaman konsumsinya.
c. Minat Preferensial
Minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang
selalu memiliki preferensi utama pada produk yang
dikonsumsinya. Preferensi ini hanya dapat digantikan
bila terjadi sesuatu dengan produk preferensinya.
d. Minat Eksploratif
Minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang
selalu mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat
positif produk yang dilangganinya.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
48
c. Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Ulang
Menurut Kotler dan Keller (2009:170), ada beberapa faktor
utama yang mempengaruhi minat seseorang untuk melakukan
pembelian ulang yaitu, faktor psikologis, faktor pribadi dan faktor
sosial. Masing-masing faktor tersebut terdiri dari unsur-unsur yang
lebih kecil yang membentuk satu kesatuan tentang bagaimana
manusia berperilaku dalam kehidupan ekonominya. Di dalam
faktor psikologis terdapat motivasi, persepsi, pembelajaran,
keyakinan dan sikap. Faktor pribadi dipengaruhi oleh usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep
diri. Sedangkan faktor sosial dipengaruhi oleh kelompok acuan,
keluarga, peran dan status. Keyakinan dan sikap merupakan salah
satu unsur di dalam faktor psikologis yang dapat mempengaruhi
minat beli ulang karena melalui bertindak dan belajar, orang
mendapatkan keyakinan dan sikap. Hal ini kemudian
mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
Peter dan Olson (2013:145) mengemukakan bahwa, sikap
terhadap objek berhubungan kuat dengan perilaku terhadap objek.
Objek dalam hal ini adalah merek atau produk. Kebanyakan periset
pasar percaya dan bertindak atas asumsi bahwa semakin seseorang
menyukai terhadap suatu produk atau merek, semakin besar
kecenderungan orang tersebut akan membeli atau menggunakan
produk atau merek tersebut.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
49
Dari beberapa hal yang dikemukakan oleh beberapa ahli di
atas, sikap merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi
minat beli ulang suatu produk. Sikap positif terhadap merek yang
dimiliki oleh konsumen dapat mempengaruhi perilaku mereka
dalam pembelian di masa yang akan datang (minat beli ulang).
B. Perumusan Hipotesis
Hipotesis adalah pernyataan relasi antar variabel yang dirumuskan
berdasarkan teori/konsep. Berdasarkan variabel-variabel yang akan diteliti,
maka hipotesis yang akan diajukan dalam penelitian ini adalah:
1. Pengaruh strategi penjualan personal (personal selling) pada sikap
terhadap merek (brand attitude)
Kotler dan Amstrong (2016:502), personal selling merupakan
salah satu bagian dari bauran komunikasi yang berupa interaksi
interpersonal dengan pelanggan untuk melakukan penjualan dan
mempertahankan hubungan yang baik dengan pelanggan. Personal
selling menekankan aspek penjualan menggunakan wiraniaga dan
mengutamakan proses komunikasi person-to-person. Dengan kata lain,
strategi penjualan model ini melibatkan komunikasi secara langsung
antara penjual dan pembeli. Konsumen dapat mengenal, mengetahui
dan “terpengaruh” dengan produk yang ditawarkan sehingga dapat
menumbuhkan sikap yang positif terhadap merek dari produk atau jasa
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
50
tersebut. Oleh karena itu, peneliti merumuskan hipotesis pertama
sebagai berikut:
H1 : Strategi penjualan personal (personal selling)
berpengaruh positif pada sikap terhadap merek (brand
attitude) Oriflame.
2. Pengaruh promosi penjualan pada sikap terhadap merek (brand
attitude)
Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur
untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Hermawan,
2012:128). Promosi penjualan memegang peranan yang cukup penting
di dalam kegiatan pemasaran serta cenderung efektif untuk
menciptakan respon pembeli yang kuat, mendorong pembelian dengan
segera, dan mendongkrak penjualan dalam jangka pendek. Selain itu,
dengan adanya promosi penjualan, secara tidak langsung akan
menanamkan merek dari produk yang ditawarkan oleh perusahaan
dalam benak konsumen, yang selanjutnya dapat menumbuhkan sikap
yang positif pada merek tersebut. Oleh karena itu, peneliti
merumuskan hipotesis kedua sebagai berikut:
H2 : Promosi penjualan berpengaruh positif pada sikap
terhadap merek (brand attitude) Oriflame.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
51
3. Pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat beli
ulang
Sikap terhadap merek (brand attitude) merupakan evaluasi
konsumen secara menyeluruh terhadap merek dan membentuk dasar
yang digunakan konsumen dalam keputusan dan perilakunya
(Ferrinadewi, 2008:160). Evaluasi yang menyeluruh terhadap merek
tentu saja merupakan aktivitas yang terjadi bersamaan dengan evaluasi
pasca konsumsi produk. Ketika merek tersebut memiliki kepribadian
yang sesuai konsep dirinya, maka sikap konsumen terhadap merek
cenderung positif. Sikap yang positif ini akan mendorong untuk
melakukan suatu pembelian ulang. Minat beli ulang adalah tahap
kecenderungan seorang konsumen untuk melakukan pembelian produk
atau jasa di masa yang akan datang secara berulang-ulang dan dengan
respon yang positif terhadap produk atau jasa tersebut. Oleh karena itu,
peneliti merumuskan hipotesis ketiga sebagai berikut:
H3 : Sikap terhadap merek (brand attitude) berpengaruh
positif pada minat beli ulang produk Oriflame.
C. Kerangka Penelitian
Berdasarkan acuan teori dan hasil penelitian di atas, maka
kerangka konseptual pada penelitian ini dapat digambarkan sebagaimana
nampak pada gambar II.1.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
52
Gambar II.1
Kerangka Penelitian
Pada kerangka pemikiran ini penulis ingin meneliti pengaruh
strategi penjualan personal (personal selling) dan promosi penjualan pada
sikap terhadap merek (brand attitude) serta pengaruh sikap terhadap merek
(brand attitude) pada minat beli ulang konsumen.
Penjualan
Personal
Promosi
Penjualan
Sikap
Terhadap
Merek
Minat Beli
Ulang
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
53
BAB III
METODE PENELITIAN
Sugiyono (2008:4), mengatakan bahwa metode penelitian
merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dapat
ditemukan, dibuktikan dan dikembangkan suatu pengetahuan sehingga
pada gilirannya dapat digunakan untuk memahami, memecahkan dan
mengantisipasi masalah. Pada metode penelitian ini berisi mengenai desain
penelitian, populasi, sampel dan definisi operasional dari masing-masing
variabel.
A. Desain Penelitian
Penelitian ini termasuk dalam penelitian kuantitatif. Metode
kuantitatif adalah metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat
positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu,
pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data
bersifat kuantitatif/statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang
telah ditetapkan (Sugiyono, 2011:11).
B. Subjek dan Objek Penelitian
Subjek penelitian ini adalah pihak-pihak yang dimintai keterangan
berkaitan dengan penelitian yang dilakukan. Subjek dalam penelitian ini
adalah perempuan yang memiliki kriteria tertentu (purposive sampling)
akan dibahas dalam teknik pengambilan sampel.
Objek penelitian yang akan diteliti untuk mengetahui pengaruh
strategi penjualan personal (personal selling) dan promosi penjualan pada
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
54
sikap terhadap merek (brand attitude) serta pengaruh sikap terhadap
merek (brand attitude) pada minat beli ulang produk Oriflame.
C. Waktu dan Lokasi Penelitian
1. Waktu Penelitian
Waktu penelitian adalah waktu yang digunakan selama masa
penelitian berlangsung. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Juni
2017.
2. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian adalah tempat dilakukannya penelitian. Lokasi
penelitian ini dilakukan di kota Yogyakarta.
D. Jenis Data
Penelitian ini menggunakan data primer. Data primer adalah data
penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melalui
media perantara). Data primer diperoleh oleh peneliti melalui sumber
pertama, responden, yaitu konsumen yang menjadi responden penelitian
ini atau yang telah mengisi kuesioner.
E. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas:
obyek/subyek yang mempunyai kuantitas dan karakteistik tertentu
yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik
kesimpulannya (Sugiyono, 2014:148). Populasi dalam penelitian ini
adalah perempuan yang tinggal di kota Yogyakarta yang sudah pernah
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
55
membeli dan menggunakan produk Oriflame. Populasi dalam
penelitian ini dikategorikan sebagai populasi tidak terbatas karena
jumlahnya tidak dapat diketahui secara pasti.
2. Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki
oleh populasi. Metode pengambilan sampel yang digunakan dalam
penelitian ini adalah nonprobability sampling, yaitu tidak semua
anggota populasinya memiliki kesempatan yang sama untuk dijadikan
sampel dan probabilitas elemen populasi yang dipilih tidak diketahui
dengan pasti. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam
penelitian ini adalah teknik purposive sampling. Menurut Sugiyono
(2014:156), purposive sampling adalah teknik penentuan sampel
dengan pertimbangan tertentu. Adapun yang menjadi sampel dalam
penelitian ini yaitu perempuan dengan usia minimal 18 tahun dengan
kriteria sebagai berikut:
1. Konsumen sudah pernah membeli dan menggunakan produk
Oriflame minimal 2 kali.
2. Konsumen yang membeli dan menggunakan produk Oriflame
selama tiga bulan terakhir.
Karena populasi termasuk populasi tidak terbatas, maka untuk
menentukan sampel digunakan rumus (Wibisono, 2000:44), yaitu :
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
56
n = (
)
n = (( ) ( )
)
n = 96,04
Keterangan :
n = jumlah sampel
= nilai Z adalah tingkat kepercayaan 95% yaitu sebesar
1,96
= standar deviasi populasi (pendugaan sampel dengan
perwakilan 0,5 x 0,5 = 0,25
e = tingkat kesalahan 5%
Hasil perhitungan dengan menggunakan rumus tersebut didapat
sampel dengan jumlah 96,04, maka jumlah responden dibulatkan
menjadi 100 orang.
F. Teknik Pengumpulan Data
Pengumpulan data dalam penelitian ini diperoleh melalui survey,
dan alat yang digunakan adalah kuesioner. Kuesioner merupakan teknik
pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat
pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya
(Sugiyono, 2014:230).
Kuesioner terdiri dari bagian yang berisi data pribadi responden
dan pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan penjualan personal
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
57
(personal selling), promosi penjualan, sikap terhadap merek (brand
attitude) serta minat beli ulang.
Skala pengukuran dalam penelitian ini menggunakan skala likert.
Skala likert adalah skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat,
dan persepsi seseorang atau sekelompok orang terhadap suatu kejadian
atau keadaan sosial, dimana variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi
indikator variabel kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak
untuk menyusun item-item pernyataan (Sarjono dan Julianita, 2011:6).
Jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala likert mempunyai
gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif.
Dalam skala likert terdapat 5 kategori jawaban dengan skor
sebagai berikut:
Keterangan Skor
Sangat Setuju SS 5
Setuju S 4
Netral N 3
Tidak Setuju TS 2
Sangat Tidak Setuju STS 1
G. Variabel Penelitian
1. Identifikasi Variabel
Variabel adalah segala sesuatu yang berbentuk apa saja yang
ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari, sehingga diperoleh informasi
tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono,
2014:95). Ada dua variabel yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
58
variabel independen atau variabel bebas dan variabel dependen atau
variabel terikat.
2. Definisi Variabel
a. Variabel Independen
Variabel independen (bebas) adalah variabel yang
mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau
timbulnya variabel dependen (terikat). Dalam penelitian ini peneliti
menggunakan simbol X untuk variabel bebas. Variabel bebas
dalam penelitian ini dibagi menjadi dua tahap, yaitu:
1) Tahap Pertama
a) Penjualan Personal (X1)
b) Promosi Penjualan (X2)
2) Tahap Kedua
a) Sikap terhadap Merek (X3)
b. Variabel Dependen
Variabel dependen (terikat) adalah variabel yang
dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel
independen (bebas). Dalam penelitian ini peneliti menggunakan
simbol Y untuk variabel terikat. Variabel terikat dalam penelitian
ini dibagi menjadi dua tahap, yaitu:
1) Tahap Pertama
a) Sikap terhadap Merek (Y1)
2) Tahap Kedua
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
59
a) Minat Beli Ulang (Y2)
H. Definisi Operasional
Definisi operasional dalam penelitian ini mencakup:
1. Penjualan Personal (personal selling)
Penjualan personal (personal selling) merupakan salah satu bagian
dari bauran komunikasi yang berupa interaksi interpersonal dengan
pelanggan untuk melakukan penjualan dan mempertahankan hubungan
yang baik dengan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2016:502).
Personal selling menekankan aspek penjualan menggunakan wiraniaga
dan mengutamakan proses komunikasi person-to-person untuk
memperkenalkan produk atau jasa. Kegiatan penjualan personal
dilakukan oleh konsultan untuk menawarkan produk. Diharapkan
dengan adanya komunikasi dengan cara bertatap muka langsung ini
dapat membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga
mereka kemudian akan bertanya dan tertarik terhadap penawaran
tersebut.
Indikator-indikator :
a. Adanya konsultan Oriflame membuat saya dapat menghemat
waktu dalam berbelanja produk Oriflame
b. Konsultan Oriflame menjelaskan secara rinci mengenai kualitas
produk Oriflame
c. Konsultan Oriflame menawarkan kemudahan bagi saya sebagai
konsumen dalam berbelanja produk Oriflame
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
60
d. Konsultan Oriflame membantu saya menemukan solusi yang tepat
dalam memilih produk yang baik bagi saya
e. Konsultan Oriflame membantu saya memperoleh informasi
mengenai produk-produk Oriflame
2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur
untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Hermawan,
2012:128). Kegiatan promosi ini menjadi salah satu bagian dari
kegiatan pemasaran untuk menginformasikan, mempengaruhi serta
memperoleh pelanggan yang baru. Promosi penjualan juga
dimanfaatkan sebagai suatu stimulus untuk mendorong penjualan
dengan segera, contohnya seperti pemberian diskon (potongan harga),
sampel produk dan paket bonus (bonus pack). Adanya promosi
penjualan dapat menciptakan kepercayaan yang lebih positif terhadap
sebuah merek.
Indikator-indikator :
a. Program pemberian diskon di Oriflame membantu saya untuk
mendapatkan produk yang berkualitas dengan harga yang lebih
murah
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
61
b. Program pemberian sampel produk di Oriflame membantu saya
untuk mengetahui gambaran mengenai manfaat dari produk yang
ditawarkan
c. Program pemberian paket bonus (bonus pack) di Oriflame
membantu saya untuk mendapatkan manfaat lebih dengan harga
yang lebih rendah
3. Sikap terhadap Merek (brand attitude)
Brand attitude merupakan evaluasi konsumen secara menyeluruh
terhadap merek dan membentuk dasar yang digunakan konsumen
dalam keputusan dan perilakunya (Ferrinadewi, 2008:160). Low dan
Lamb (dalam Ferrinadewi, 2008:160) berpendapat bahwa sikap
terhadap merek terbentuk setelah konsumen mengintepretasi,
melakukan evaluasi dan mengintegrasikan berbagai informasi. Merek
sering dikaitkan dengan konsep dirinya, oleh karena itu bila merek
tersebut memiliki kepribadian yang sesuai dengan konsep dirinya
maka sikap konsumen terhadap merek tersebut akan positif.
Indikator-indikator :
a. Saya tertarik dengan merek Oriflame
b. Saya memiliki tanggapan yang positif terhadap merek Oriflame
c. Saya menganggap Oriflame adalah merek yang berkualitas tinggi
d. Saya menganggap Oriflame adalah merek yang memiliki
kredibilitas
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
62
e. Saya menganggap bahwa produk Oriflame merupakan salah satu
alternatif produk kecantikan yang baik
f. Saya menganggap bahwa produk Oriflame merupakan produk
kecantikan yang sesuai dengan kepribadian saya
4. Minat Beli Ulang
Minat beli ulang merupakan salah satu aspek psikologis yang
mempunyai pengaruh cukup besar terhadap sikap, seseorang yang
mempunyai minat terhadap suatu obyek akan mempunyai dorongan
untuk mendapatkan obyek tersebut. Kusdya (2012) mendefinisikan
minat konsumen sebagai keinginan yang timbul dari proses
pengaktifan ingatan sebagai sebuah rencana yang tersimpan. Minat
beli ulang merupakan bagian dari perilaku pembelian konsumen
dimana konsumen cenderung untuk melakukan pembelian di masa
yang akan datang secara berulang-ulang akibat dari respon yang positif
terhadap produk tersebut.
Indikator-indikator :
a. Saya akan melakukan pembelian ulang terhadap produk-produk
Oriflame
b. Saya cenderung tidak ingin berpindah ke merek lain
c. Saya akan membeli produk Oriflame sebagai hadiah untuk
teman/keluarga saya
d. Saya bersedia untuk merekomendasikan produk Oriflame kepada
orang lain
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
63
e. Saya tertarik untuk selalu mengetahui informasi mengenai
perkembangan produk-produk Oriflame
I. Teknik Pengujian Instrumen
1. Uji Validitas
Validitas merupakan kemampuan suatu instrumen untuk
mengukur apa yang seharusnya diukur. Menurut Indrawan dan
Yaniawati (2014:123), validitas menguji instrumen yang dipilih,
apakah memiliki tingkat ketepatan untuk mengukur apa yang
semestinya diukur, atau tidak. Suatu instrumen adalah tepat untuk
digunakan sebagai ukuran suatu konsep jika memiliki tingkat validitas
yang tinggi. Sebaliknya, validitas rendah mencerminkan bahwa
instrumen kurang tepat untuk diterapkan (Suharso, 2009:108).
Uji validitas menggunakan teknik korelasi Pearson Product
Moment yang dirumuskan sebagai berikut (Sanusi, 2011:77) :
r = ( ) ( )
√[ ( ) ][ ( ) ]
Dimana:
r = koefisien korelasi
X = skor butir
Y = skor total butir
N = jumlah sampel (responden)
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
64
Dalam menentukan instrumen tersebut valid atau tidak, digunakan
ketentuan sebagai berikut:
a. Nilai rhitung dibandingkan dengan nilai rtabel dengan derajat bebas
(n-2). Nilai rtabel diperoleh dari tabel r product moment.
b. Jika nilai rhitung ≥ rtabel dengan taraf signifikansi 5%, maka berarti
signifikan sehingga dapat disimpulkan bahwa butir pertanyaan atau
pernyataan itu valid.
c. Jika nilai rhitung ˂ rtabel dengan taraf signifikansi 5%, maka berarti
tidak signifikan sehingga dapat disimpulkan bahwa butir
pertanyaan atau pernyataan itu tidak valid.
2. Uji Reliabilitas
Reliabilitas dilakukan untuk mengukur seberapa besar tingkat
kestabilan atau konsistensi suatu pengukur bila dilakukan pengukuran
dua kali atau lebih terhadap gejala dan alat ukur yang sama. Menurut
Sugiyono (2014:203), instrument yang reliabel adalah instrument yang
bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama, akan
menghasilkan data yang sama.
Dalam mengukur reliabilitas peneliti menggunakan rumus
Cronbach’s Alpha (Jogiyanto, 2008:50) sebagai berikut :
=
(
)
Dimana :
α = Cronbach’s coefficient alpha
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
65
k = jumlah pecahan
= total dari varian masing-masing pecahan
= varian dari total skor
Dalam pengujian reliabilitas, jika reliabilitas kurang dari 0,6
adalah kurang baik, jika 0,6 sampai 0,7 adalah baik, dan di atas 0,8
adalah sangat baik.
J. Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik sangat diperlukan sebelum melakukan analisis
regresi. Uji-uji asumsi klasik meliputi:
1. Uji Normalitas
Menurut Ghozali (2011:160), uji normalitas bertujuan untuk
menguji apakah dalam model regresi, variabel pengganggu atau
residual memiliki distribusi normal, bila asumsi ini dilanggar maka uji
statistik menjadi tidak valid untuk jumlah sampel kecil. Uji normalitas
pada regresi ini bisa menggunakan beberapa metode, salah satunya
dengan metode Kolmogorov-Smirnov. Jika nilai signifikan dari hasil
uji Kolmogorov-Smirnov > 0,05, maka residual terdistribusi normal
dan jika sebaliknya berarti terdistribusi tidak normal.
2. Uji Multikolinearitas
Menurut Ghozali (2011:105), uji multikolinearitas bertujuan untuk
menguji apakah dalam model regresi ditemukan adanya korelasi antar
variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak
terjadi korelasi diantara variabel independen. Menurut Wijaya
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
66
(2009:119) dalam Sarjono dan Julianita (2011:70), ada beberapa cara
mendeteksi ada tidaknya multikolinearitas, sebagai berikut:
1) Nilai R² yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi
empiris yang sangat tinggi, tetapi secara individual variabel
bebas banyak yang tidak signifikan memengaruhi variabel
terikat.
2) Menganalisis korelasi diantara variabel bebas. Jika diantara
variabel bebas ada korelasi yang cukup tinggi (lebih besar
daripada 0,90), hal ini merupakan indikasi adanya
multikolinearitas.
3) Multikolinearitas dapat juga dilihat dari nilai VIF (variance-
inflating factor). Jika VIF < 10, tingkat kolinearitas dapat
ditoleransi.
4) Nilai Eigenvalue sejumlah satu atau lebih variabel bebas yang
mendekati nol memberikan petunjuk adanya multikolinearitas.
Uji multikorelasi yang paling sering digunakan adalah dengan
melihat VIF (variance-inflating factor) dengan pedoman sebagai
berikut:
1) Jika nilai VIF < 10 maka tidak terjadi gejala multikolinearitas
diantara variabel bebas.
2) Jika nilai VIF ≥ 10 maka terjadi gejala multikolinearitas
diantara variabel bebas.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
67
3. Uji Heteroskedastisitas
Menurut Ghozali (2011:139), uji heteroskedastisitas bertujuan
menguji apakah model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari
residual satu pengamatan ke pengamatan lain. Jika variance dari
residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut
homoskedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model
regresi yang baik adalah terjadi homoskedastisitas dalam model atau
dengan kata lain tidak terjadi heteroskedastisitas. Ada beberapa cara
untuk mendeteksi ada tidaknya heteroskedastisitas, yaitu dengan
melihat scatterplot serta melalui/menggunakan uji Gletjer, uji Park,
dan uji White. Untuk mendeteksi ada tidaknya heteroskedastisitas
dengan menggunakan metode scatterplot yaitu dengan melihat titik-
titik pada scatterplot regresi. Jika titik-titik menyebar secara acak, baik
di bagian atas angka nol maupun di bagian bawah angka nol dari
sumbu vertikal atau sumbu Y, maka tidak terjadi masalah
heteroskedastisitas.
K. Teknik Analisis Data
1. Analisis Regresi Linear Berganda (untuk menjawab pertanyaan
penelitian pertama dan kedua)
Metode analisis data yang dipakai dalam penelitian ini adalah
metode analisis kuantitatif, dimana untuk mencapai tujuan pertama
yaitu menganalisis pengaruh penjualan personal (personal selling) dan
promosi penjualan pada sikap terhadap merek (brand attitude) dengan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
68
menggunakan analisis regresi linear berganda. Regresi linear berganda
pada dasarnya merupakan perluasan dari regresi linear sederhana, yaitu
menambah jumlah variabel bebas yang sebelumnya hanya satu
menjadi dua atau lebih variabel bebas. Analisis regresi berganda dapat
menyajikan suatu kombinasi dari dua tujuan dasar: (1)
memprediksikan variabel dependen berdasarkan variabel independen,
dan (2) memahami hubungan antara variabel dependen dan independen
(Suhartanto, 2014:328).
Persamaan regresi linear berganda adalah sebagai berikut (Sanusi,
2011:135) :
Y1= a + b1X1 + b2X2 + e
Dimana:
Y1 = sikap terhadap merek (brand attitude)
X1 = penjualan personal (personal selling)
X2 = promosi penjualan
Selanjutnya untuk menguji hipotesis digunakan:
a. Uji Signifikan Parameter Individual (Uji t)
Uji t adalah pengujian koefisien regresi parsial individual
yang digunakan untuk mengetahui apakah variabel independen
secara individual memengaruhi variabel dependen. Jika angka
probabilitas signifikansi lebih kecil dari 0,05, maka hasilnya
signifikan yang berarti terdapat pengaruh dari variabel independen
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
69
secara individual terhadap variabel dependen (Ghozali, 2005:84).
Tahapan yang dilakukan dalam uji t, yaitu:
1) Menentukan Ho dan Ha
a) Penjualan Personal (personal selling)
Ho : Penjualan personal (personal selling)
tidak berpengaruh positif pada sikap
terhadap merek (brand attitude)
Ha : Penjualan personal (personal selling)
berpengaruh positif pada sikap terhadap
merek (brand attitude)
b) Promosi Penjualan
Ho : Promosi penjualan tidak berpengaruh
positif pada sikap terhadap merek (brand
attitude)
Ha : Promosi penjualan berpengaruh positif
pada sikap terhadap merek (brand attitude)
2) Menentukan level of significance ()
Tingkat signifikansi () dalam penelitian ini adalah 5% atau
0,05 dengan df = n-k-1 (k adalah jumlah variabel independen).
3) Menentukan nilai thitung menggunakan program SPSS atau
dengan rumus
dengan derajat bebas n-2.
4) Kriteria Keputusan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
70
Untuk uji satu sisi, α dibandingkan dengan (sig./2), maka
kriteria keputusannya adalah sebagai berikut:
a) Jika nilai thitung > ttabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima atau
jika nilai (sig./2) < 0,05 dan b > 0.
b) Jika nilai thitung ≤ ttabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak atau
jika nilai (sig./2) ≥ 0,05 dan b > 0.
5) Kesimpulan
a) Pengaruh penjualan personal (personal selling) pada sikap
terhadap merek (brand attitude)
Jika Ho diterima berarti tidak ada pengaruh
positif dari penjualan personal (personal
selling) pada sikap terhadap merek (brand
attitude).
Jika Ho ditolak berarti ada pengaruh positif
dari penjualan personal (personal selling)
pada sikap terhadap merek (brand attitude).
b) Pengaruh promosi penjualan pada sikap terhadap merek
(brand attitude)
Jika Ho diterima berarti tidak ada pengaruh
positif dari promosi penjualan pada sikap
terhadap merek (brand attitude).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
71
Jika Ho ditolak berarti ada pengaruh positif
dari promosi penjualan pada sikap terhadap
merek (brand attitude).
2. Analisis Regresi Linear Sederhana (untuk menjawab pertanyaan
penelitian ketiga)
Setelah mencapai tujuan pertama, yaitu menganalisis pengaruh
penjualan personal (personal selling) dan promosi penjualan pada
sikap terhadap merek (brand attitude), maka selanjutnya penulis akan
menguji hipotesis ketiga. Dimana dalam hipotesis ketiga sikap
terhadap merek (brand attitude) menjadi variabel bebas dan minat beli
ulang menjadi variabel terikat. Hipotesis ketiga ini akan diuji melalui
regresi linear sederhana. Bentuk umum persamaan regresi linear
sederhana adalah sebagai berikut :
Y = a + bX
Berikut prosedur atau tahap pengujiannya:
1) Menentukan Ho dan Ha
a) Pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat
beli ulang
Ho : Sikap terhadap merek (brand attitude)
tidak berpengaruh positif pada minat beli
ulang
Ha : Sikap terhadap merek (brand attitude)
berpengaruh positif pada minat beli ulang
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
72
2) Menentukan level of significance ()
Tingkat signifikansi () dalam penelitian ini adalah 5% atau 0,05
dengan df = n-k-1 (k adalah jumlah variabel independen).
3) Menentukan nilai thitung menggunakan program SPSS atau dengan
rumus
dengan derajat bebas n-2.
4) Kriteria Keputusan
Untuk uji satu sisi, α dibandingkan dengan (sig./2), maka kriteria
keputusannya adalah sebagai berikut:
a) Jika nilai thitung > ttabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima atau
jika nilai (sig./2) < 0,05 dan b > 0.
b) Jika nilai thitung ≤ ttabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak atau
jika nilai (sig./2) ≥ 0,05 dan b > 0.
5) Kesimpulan
a) Pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat
beli ulang
Jika Ho diterima berarti tidak ada pengaruh
positif dari sikap terhadap merek (brand
attitude) pada minat beli ulang.
Jika Ho ditolak berarti ada pengaruh positif
dari sikap terhadap merek (brand attitude)
pada minat beli ulang.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
73
3. Analisis Koefisien Determinasi (R²)
Koefisien determinasi (R²) sering disebut dengan koefisien
determinasi majemuk (multiple coefficient of determination). Koefisien
determinasi dimaksudkan untuk mengukur tingkat hubungan antara
variabel terikat (Y) dengan semua variabel bebas yang menjelaskan
secara bersama-sama dan nilainya selalu positif (Sanusi, 2011:136).
Nilai R² berkisar antara 0 (nol) sampai 1 (satu). Nilai koefisien
determinasi yang kecil berarti kemampuan variabel – variabel bebas
dalam menjelaskan variasi variabel terikat sangat terbatas. Sebaliknya,
nilai yang mendekati 1 (satu) berarti variasi nilai variabel – variabel
bebas hampir sepenuhnya mampu memprediksi variasi nilai variabel
terikat.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
74
BAB IV
GAMBARAN UMUM
A. Sejarah Oriflame
Gambar IV.1
Logo Oriflame
(Sumber: https://id.oriflame.com/)
Oriflame merupakan salah satu perusahaan kosmetik dengan
sistem penjualan langsung di lebih dari 60 negara di seluruh dunia.
Oriflame pertama kali didirikan di Swedia oleh Bengt Hellsten serta dua
bersaudara Robert dan Jonas af Jochnick pada tahun 1967. Semuanya
berawal dari sebuah ruang kantor sederhana di pusat kota Stockholm.
Mereka ingin menciptakan perusahaan kosmetika yang menawarkan jenis
kosmetik yang berbeda dari yang telah ada pada waktu itu, salah satunya
yang berbahan dasar alami. Robert dan Jonas af Jochnick bermimpi ingin
memberi banyak orang kesempatan untuk memperoleh manfaat dari
perawatan kulit yang baik dan kosmetika berkualitas tinggi yang
terinspirasi oleh keindahan alam Swedia. Mereka juga ingin memulai
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
75
metode distribusi produk yang inovatif, yaitu menjual produk yang
dihasilkannya langsung kepada pelanggan.
Mengetahui bahwa wanita Swedia terkenal akan kecantikan
alaminya, mereka berpikir: “Bagaimana jika kita mengemasnya dalam
botol?”. Maka mereka mulai memformulasikan produk perawatan kulit
berbahan dasar alami dari Skandinavia, seperti cloudberry, birch mark,
dan lain sebagainya. Mereka mengembangkan formulasi yang aman dan
efektif serta dengan wewangian yang lembut. Seri perawatan kulit
Oriflame Swedish Care diluncurkan dalam waktu singkat dan telah
digunakan oleh jutaan orang di seluruh dunia. Sejak awal, Oriflame
merupakan pelopor “tidak diujicobakan pada hewan” jauh sebelum
industri lain melakukan hal ini.
Terobosan luar biasa yang dilakukan oleh dua bersaudara af
Jochnick adalah memindahkan mata rantai bisnis Oriflame ke rumah
konsumen. Mereka memulai dan mengembangkan sebuah metode
penjualan langsung dimana sales consultant yang terlatih langsung
membawa produk ke rumah pelanggan mereka. Segera saja, Oriflame
memiliki konsultan penjualan di seluruh negeri dan sejak hari pertama
mereka memiliki jaringan pelanggan potensial di teman-teman, kolega,
dan tetangga. Orang senang untuk membeli produk kecantikan alami yang
langsung ditunjukkan kepada mereka oleh seorang teman yang telah
mereka kenal dan percaya. Para sales consultant juga memberikan saran
dan kesempatan untuk mencoba produk sebelum membelinya. Jika
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
76
pelanggan tidak puas, Oriflame menawarkan garansi uang kembali.
Adanya sistem penjualan langsung seperti itu membuat Oriflame mampu
berkembang hingga sekarang.
Perluasan wilayah penjualan merupakan salah satu kesuksesan
Oriflame di Swedia. Hanya dalam waktu dua tahun, perusahaan
berkembang ke Finlandia, Denmark dan Norwegia, dan pada pertengahan
tahun 80-an, Oriflame telah digunakan oleh wanita di negara-negara yang
sangat jauh seperti Indonesia. Untuk memenuhi permintaan, pabrik
Oriflame yang pertama didirikan di Dublin, Irlandia pada tahun 1978. Ini
membuat perusahaan makin dapat fokus pada perkembangan formulasi
perawatan kulit dan kosmetika yang terbukti efektif dan aman, serta
berbahan dasar alami.
Pembukaan cabang di negara Eropa Timur pada tahun 1990
memberikan peluang besar bagi Oriflame untuk menguasai pasar dengan
kualitas produknya, harga yang terjangkau serta sistem penjualannya yang
unik. Pabrik kedua di Warsawa pun didirikan pada tahun 1995 untuk
memenuhi permintaan yang meningkat secara drastis.
Tahun 90-an telah menunjukkan perkembangan spektakuler dalam
sejarah penjualan, yakni total penjualan naik hingga 500%, sehingga
menjadikan Oriflame sebagai perusahaan dengan sistem penjualan
langsung yang paling cepat berkembang di dunia. Bisnis Oriflame telah
berkembang demgan sukses di seluruh dunia. Saat ini, perusahaan
Oriflame telah beroperasi di 5 benua dan lebih dari 60 negara, seperti dari
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
77
Peru hingga Vietnam, dari Russia hingga Morocco. Ekspansi yang agresif
dimulai pada awal tahun 90-an membuat perusahaan berkembang delapan
kali lipat dalam kurun waktu sepuluh tahun.
Fakta singkat Oriflame:
1. Perusahaan kecantikan dengan sistem penjualan langsung
nomor 1 di Eropa. Penjualan langsung yang dimaksud
adalah penjualan dari orang ke orang dengan menggunakan
katalog dan alat bantu lainnya sehingga memungkinkan
pelanggan mendapatkan saran langsung dari konsultan
sehingga memudahkan pelanggan dalam membeli produk
sesuai kebutuhannya.
2. Mencapai penjualan tahunan melebihi 1.5 Miliar Euro
dengan sekitar 3.600.000 consultant yang dimiliki, 7.900
karyawan dengan kurang lebih 1000 jenis produk.
3. Oriflame terdaftar sebagai anggota kehormatan WFDSA
(World Federation Direct Selling Association).
4. Oriflame telah mendukung banyak kegiatan amal di seluruh
dunia dan menjalin kerjasama dengan menjadi Co-founder
dari World Childhood Foundation.
5. Global R & D Center yang memiliki lebih dari 100 orang
ilmuwan.
6. 5 unit produksi perusahaan sendiri di Swedia, Cina,
Polandia, India dan Rusia.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
78
7. Terdaftar pada Nasdaq OMX Bursa mulai dari Maret 2004.
8. Produk yang diciptakan menggunakan bahan-bahan alami,
dan lebih istimewanya tidak pernah diuji kepada hewan
percobaan tetapi pada relawan yang dimiliki oleh
perusahaan.
9. Operasi penjualan lebih dari 60 negara dan yang mana 13
diantaranya merupakan franchise.
10. Katalog Oriflame dicetak lebih dari 35 bahasa dan lebih
dari 100 juta katalog yang didistribusikan di seluruh dunia.
B. Oriflame Indonesia
Pada tahun 1986 Oriflame mulai masuk ke pasar Asia dan negara
pilihan yang menjadi pasar pertamanya di Asia adalah Indonesia melalui
PT. Orindo Alam Ayu yang berkantor pusat di Menara Standard Chartered
lantai 2 Podium unit 1-4 Jl. Prof. Dr. Satrio No.164, Jakarta. Oriflame
sudah bertahan di Indonesia selama 30 tahun dengan memiliki 14 kantor
cabang dan ribuan konsultan yang menyebar luas di seluruh Indonesia.
Tiga tahap dekade perkembangan Oriflame di Indonesia, yaitu:
1. Tahap 10 tahun pertama (1986 – 1996)
Inilah tahap permulaan perusahaan, dimana kantor pusat
Oriflame di Jakarta hanya terletak di ruko 3 lantai di jalan
Musi, Jakarta. Penjualan di tahun 1991 hanya 117 juta
rupiah dengan jumlah member Oriflame sekitar 800 orang.
Jika dibandingkan dengan Oriflame di dunia (lebih dari 60
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
79
negara), Indonesia hanya menempati urutan nomor 2 dari
bawah.
2. Tahap 10 tahun kedua (1996 – 2006)
Tahap ini disebut sebagai era “Membangun Fondasi untuk
Tinggal Landas”. Kantor pusatnya pindah ke gedung 2
tingkat di area Bulungan, Jakarta. Penjualannya sempat
melonjak pesat di tahun 1997 mencapai 51 milyar rupiah,
dan saat krisis moneter Indonesia pada tahun 1999
mengalami penurunan menjadi 14 milyar rupiah. Walaupun
begitu, Oriflame Indonesia berhasil untuk survive dan
mempertahankan bisnisnya. Bahkan Indonesia mulai masuk
ke 10 besar Oriflame Global.
3. Tahap 10 tahun ketiga (2006 – 2016)
Pada tahun ini disebut sebagai era “Tinggal Landas” karena
dalam 10 tahun ke depan Oriflame Indonesia berencana
akan menjadi lebih besar lagi. Kantor pusat yang awalnya
hanya di ruko, sekarang sudah berada di salah satu gedung
pencakar langit di Jakarta (Standard Chartered Building,
Sudirman). Penjualannya kembali melejit pesat dengan
jumlah sales force lebih dari 300.000, penjualan di tahun
2015 mencapai 1,21 trilyun rupiah. Kini Oriflame
Indonesia menjadi perusahaan yang diperhitungkan oleh
dunia (Oriflame Global) dengan urutan ke 2 dari 66 negara.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
80
Saat ini Oriflame Indonesia memiliki 14 kantor cabang yang
tersebar di seluruh kota besar di Indonesia, yaitu: Jakarta, Bandung,
Medan, Surabaya, Makassar, Yogyakarta, Pekanbaru, Balikpapan,
Denpasar, Semarang, Palembang dan Manado. Sebagai perusahaan direct
selling, Oriflame juga terdaftar di APLI (Asosiasi Penjualan Langsung
Indonesia) yang artinya Oriflame masuk ke Indonesia resmi dan produk-
produknya dinyatakan halal dan telah tembus BPOM (Badan Pengawasan
Obat dan Makanan).
C. Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan
Perusahaan Oriflame dengan keberhasilannya hingga saat ini memiliki
visi dan misi yang cukup sederhana tetapi memiliki arti yang sangat dalam
bagi perusahaan maupun konsumen. Visi dan misi dari Oriflame yang
menjadi kebanggan perusahaan, yaitu:
1. Visi
Visi perusahaan adalah “menjadi perusahaan kosmetik dengan sistem
penjualan langsung nomor satu”. Maksudnya yaitu menjadikan
Oriflame sebagai perusahaan utama yang dapat memasarkan serta
mendistribusikan produk mereka secara langsung kepada konsumen
dengan menjual langsung. Selain itu, ingin menciptakan Oriflame
sebagai nama pertama yang muncul dalam benak setiap orang yang
mencari kosmetik berkualitas dengan bahan alami.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
81
2. Misi
Misi perusahaan adalah “mewujudkan impian”. Maksudnya adalah
memberikan jalan pada semua orang untuk mendapatkan kosmetik
dengan cara yang mudah, pintar, serta kesempatan untuk
meningkatkan kehidupan mereka melalui peluang bisnis yang dinamis.
3. Tujuan
Tujuan Oriflame adalah menciptakan produk kecantikan yang
terinspirasi dari alam dan menggunakan ilmu pengetahuan terbaru
untuk kemudian dipasarkan ke seluruh dunia. Dalam bidang operasi,
perusahaan ini memanfaatkan berbagai macam tumbuh-tumbuhan
untuk menghasilkan produk kecantikan yang berkualitas tinggi dan
memasarkan produk-produknya melalui katalog.
D. Nilai-nilai Utama Perusahaan
1. Togetherness (kebersamaan)
Orang-orang yang bekerjasama dan berbagi tujuan yang sama akan
mencapai hasil yang lebih besar. Mereka memotivasi satu sama lain
dan mengetahui bahwa bekerjasama lebih baik daripada sendirian.
Kebersamaan adalah suatu nilai yang kuat dan penting bagi perusahaan
Oriflame dalam membangun hubungan kerjasama. Kebersamaan
berperan secara alami dalam bisnis sejak perusahaan berdiri, yang
bermula dari kerjasama dua bersaudara. Hal ini terus menjadi hal
terpenting bagi perusahaan karena seluruh konsep dalam bisnis ini
membutuhkan kerjasama dengan orang lain.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
82
2. Spirit (semangat)
Orang-orang dengan semangat “bisa” memiliki sikap sebagai
pemenang dan tidak pernah menyerah. Mereka berkomitmen untuk
melakukan apa yang diperlukan untuk berhasil. Semangat dapat
membuat suatu tantangan yang sulit menjadi kesempatan yang
menggugah dan membuat suatu kegagalan menjadi kesempatan untuk
mencoba lagi. Dengan semangat yang dimiliki, perusahaan akan
merasa percaya diri dalam menghasilkan lebih banyak dari yang
dipikirkan. Tugas perusahaan adalah untuk mendorong dan
membesarkan semangat dalam diri setiap orang. Perusahaan terus
membutuhkan semangat untuk menemukan solusi yang tidak rumit
bagi masalah yang sulit, dan terus mencoba dan berusaha di saat yang
lain telah menyerah.
3. Passion (gairah)
Gairah, orang yang memiliki kekuatan untuk mengubah dunia. Mereka
menyukai apa yang mereka lakukan. Mereka tahu dalam hati bahwa
mereka bisa membuat perbedaan. Gairah dibutuhkan dalam
menciptakan rangkaian produk yang sempurna, dalam merancang
katalog yang mengagumkan dan untuk inovasi. Diibutuhkan gairah
yang tinggi untuk mengatur dan mengolah lebih dari satu juta orang
konsultan dan juga jelas dibutuhkan banyak gairah selama bertahun-
tahun untuk melewati masa-masa sulit dalam sejarah perusahaan,
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
83
sehingga tidak diragukan lagi bahwa gairah yang tinggi dibutuhkan di
masa depan untuk mengembangkan dan lebih memperkuat Oriflame.
E. Sarana Pelayanan Oriflame
Oriflame sebagai pemimpin pasar kosmetika dengan sistem
penjualan langsung di Indonesia terus menerus melakukan terobosan-
terobosan untuk memanjakan konsultannya dalam menjalankan bisnis
Oriflame. Beberapa fasilitas yang disediakan oleh Oriflame, yaitu:
1. Layanan delivery, C.O.D maupun pengiriman luar kota.
2. Layanan call center untuk melakukan order, layanan
pelanggan, pengecekan jumlah poin, pengecekan
ketersediaan stok.
3. Layanan Oriflame online, berupa fasilitas website untuk
melakukan order, pengecekan jumlah poin, pengecekan
ketersediaan stok.
4. Oriflame tidak hanya melakukan pelayanan yang
sembarangan untuk para konsumennya, hal ini bisa dilihat
dengan banyaknya para konsultan Oriflame yang siap untuk
memberikan begitu banyak gagasan mengenai kosmetik
yang tepat untuk konsumen itu sendiri, sehingga konsumen
dapat menikmati pelayanan yang sangat memuaskan.
F. Produk Oriflame
Oriflame memiliki banyak jenis produk yang telah diproduksi. Melalui
katalog-katalog bulanannya, Oriflame menawarkan sekitar 800 produk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
84
setiap bulannya. Produk-produk tersebut diproduksi melalui standar teknis
yang tinggi dengan segala manfaat dari alam dengan menggunakan
teknologi terkini dan mutakhir. Produk Oriflame berkualitas tinggi namun
tetap terjangkau dari segi harga. Produk-produk Oriflame yang diproduksi
oleh perusahaan, yakni sebagai berikut:
1. Skin Care
Oriflame percaya pada kekuatan bahan-bahan alami dan dengan
dukungan teknologi ilmiah akan tercipta hasil yang paling efektif.
Oriflame memiliki perawatan kulit yang lengkap yang dirancang
khusus sesuai dengan konsumennya apapun jenis kulit dan berapapun
usianya. Produk skin care Oriflame terdiri dari cleanse (cleanser dan
toners), moisturise (day cream, night cream, BB & CC cream, dan lip
care), treat (face treatments & serums, masks & scrubs), sun
protectors, dan skin care tools (cleansing systems).
Gambar IV.2
Essentials Fairness Range
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
85
2. Make-Up
Oriflame menawarkan berbagai koleksi tata rias untuk membuat
konsumen agar lebih percaya diri, seperti face make-up (foundation,
powder, primer, concealer, blush, bronzer, face make-up remover, dan
face tools & brushes), eye make-up (mascara, eyeliner, eye shadow,
eye make-up remover, eyebrows, eye tools & brushes), lips (lipstick,
lip gloss, lip stain, lip liner, lip care, lip tools & brushes), nails (nail
polish, nail care, manicure & pedicure), beauty tools & brushes
(make-up brushes, sponges & applicators, manicure & pedicure,
eyelash curlers).
Gambar IV.3
GG Eye Shadow Quadro
3. Fragrance
Oriflame menciptakan wewangian yang khas dan lembut. Wewangian
dari Oriflame dikembangkan di Perancis untuk memastikan kualitas,
inovasi dan daya tahan. Adapun produk-produk fragrance dari
Oriflame, yaitu perfume dan body moisturisers.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
86
Gambar IV.4
Giordani Gold Essenza Perfume
4. Bath & Body
Oriflame menawarkan berbagai produk perawatan tubuh harian yang
komprehensif, mulai dari produk untuk tubuh haingga kaki. Dalam
kategori bath & body, Oriflame memiliki banyak produk seperti, body
care (body moisturisers, hand care, foot care, deodorants & anti-
perspirants, anti cellulite & toning), bath & shower (body wash &
shower gel, body scrubs & exfoliants), other needs (intimate care, oral
care), bath & body tools (manicure & pedicure), kids & baby.
Gambar IV.5
Milk & Honey Hand Soap and Shower Cream
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
87
5. Hair
Perawatan rambut alami yang menjaga dan menutrisi kulit kepala
hingga ujung rambut sehingga rambut tampak bersinar, mudah diatur
dan terawat. Oriflame menyediakan rangkaian produk perawatan dan
penataan rambut yang lengkap, seperti shampoo, conditioner, styling
products, hair treatments, hair tools & accessories.
Gambar IV.6
ELEO
6. Wellbeing
Oriflame menawarkan produk berkualitas tinggi yang dikembangkan
oleh para ilmuwan Swedia terkemuka di dunia. Wellbeing
diperuntukkan bagi konsumen untuk gaya hidup yang lebih sehat.
Salah satu produknya adalah nutrishake sebagai pelengkap untuk
makan sehari-hari dengan asupan yang seimbang agar tubuh dapat
berfungsi dengan baik.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
88
Gambar IV.7
Oriflame Nutrishake Chocolate
7. Men
Selain produk-produk yang diperuntukkan bagi wanita, Oriflame juga
menyediakan rangkaian produk bagi pria. Rangkaian produk
komprehensif Oriflame terdiri dari perawatan wajah, rambut dan
tubuh, dimana semua produk mengandung bahan-bahan yang efektif
untuk memenuhi kebutuhan pria. Produk-produk yang ditawarkan
seperti, skin care (moisturisers & treatments), fragrance (perfume),
body & hair.
Gambar IV.8
Eclat Homme Eau De Toilette & Homme Deo Spray
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
89
BAB V
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Bab ini membahas analisis data penelitian dari hasil penyebaran kuesioner
yang dilakukan selama kurang lebih 3 minggu. Pada bab ini akan dipaparkan hasil
uji instrumen penelitian, karakteristik responden, analisis data penelitian dan
pembahasan. Uji instrumen penelitian yang dipaparkan dalam bab ini meliputi uji
validitas dan uji reliabilitas. Karakteristik responden yang dipaparkan dalam bab
ini meliputi usia, pekerjaan, serta berapa kali konsumen membeli produk Oriflame
dalam tiga bulan terakhir. Analisis data dan pembahasan yang dipaparkan dalam
bab ini meliputi uji asumsi klasik (normalitas, multikolinearitas, dan
heteroskedastisitas), uji analisis data (analisis regresi linier berganda dan analisis
regresi linier sederhana), dan pengujian hipotesis (uji t). Pengolahan data
dilakukan dengan menggunakan perangkat lunak SPSS Statistic 16 dan Microsoft
Excel 2010.
Instrumen yang digunakan oleh penulis dalam memperoleh data adalah
kuesioner. Penyebaran kuesioner ini dilakukan secara langsung oleh peneliti dan
disebar sebanyak 100 eksemplar. Dalam pemilihan responden untuk mengisi
kuesioner, peneliti menanyakan terlebih dahulu kepada calon responden sesuai
dengan kriteria yang telah ditentukan sebelumnya yaitu, responden adalah seorang
perempuan yang tinggal di kota Yogyakarta dengan usia minimal 18 tahun.
Adapun kriteria berikutnya yaitu responden sudah pernah membeli dan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
90
menggunakan produk Oriflame minimal 2 kali dalam tiga bulan terakhir. Jika
calon responden telah memenuhi kriteria yang diajukan oleh peneliti, maka calon
responden berhak untuk mengisi kuesioner peneliti.
Pengisian kuesioner dilakukan dengan cara memberikan tanda silang (X) pada
pernyataan yang telah disusun oleh peneliti. Masing-masing pernyataan telah
dicantumkan 5 pilihan jawaban yaitu, “SS” sangat setuju, “S” setuju, “N” netral,
“TS” tidak setuju, “STS” sangat tidak setuju, sehingga responden hanya perlu
memilih salah satu pernyataan yang menurut mereka sesuai dengan apa yang
mereka alami dan rasakan.
A. Hasil Uji Instrumen Penelitian
Uji instrumen penelitian ini meliputi uji validitas dan uji reliabilitas. Uji
validitas dilakukan untuk menguji instrumen yang dipilih, apakah memiliki
tingkat ketepatan untuk mengukur apa yang semestinya diukur, atau tidak.
Sedangkan uji reliabilitas dilakukan untuk mengukur seberapa besar tingkat
kestabilan atau konsistensi suatu pengukur bila dilakukan pengukuran dua
kali atau lebih terhadap objek dan alat ukur yang sama. Pengujian validitas
dan reliabilitas menggunakan data-data yang berasal dari 30 kuesioner.
1. Hasil Uji Validitas
Nilai rhitung dari uji validitas akan dibandingkan dengan rtabel dari
korelasi Pearson Product Moment. Suatu pernyataan dikatakan valid bila
rhitung lebih besar dari rtabel. Uji validitas dalam penelitian ini dilakukan
menggunakan 30 kuesioner yang dibagikan kepada responden pada tahap
pertama. Cara untuk menentukan rtabel adalah degree of freedom (df) = n-2
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
91
dimana n adalah jumlah sampel. Jumlah sampel (n) = 30 dan df = n-2,
maka dihasilkan df = 28. Pada df = 28 dengan taraf signifikansi 5% atau
0,05 dapat kita lihat pada tabel nilai rtabel sebesar 0,306. Sedangkan nilai
rhitung dapat kita peroleh dari pengolahan data dengan program SPSS, yaitu
pada tabel Item-Total Statistics, kolom Corrected Item-Total Correlation
dari masing-masing indikator.
Tabel V.1
Hasil Uji Validitas
Variabel Butir
Pernyataan rhitung rtabel Keterangan
Penjualan
Personal
PS1 .516 .306 Valid
PS2 .667 .306 Valid
PS3 .867 .306 Valid
PS4 .738 .306 Valid
PS5 .519 .306 Valid
Promosi
Penjualan
PP1 .875 .306 Valid
PP2 .807 .306 Valid
PP3 .883 .306 Valid
Sikap
Terhadap
Merek
STM1 .711 .306 Valid
STM2 .638 .306 Valid
STM3 .766 .306 Valid
STM4 .555 .306 Valid
STM5 .612 .306 Valid
STM6 .806 .306 Valid
Minat Beli
Ulang
MBU1 .624 .306 Valid
MBU2 .775 .306 Valid
MBU3 .702 .306 Valid
MBU4 .664 .306 Valid
MBU5 .611 .306 Valid
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
Berdasarkan tabel V.1 di atas dapat disimpulkan:
a. Variabel Penjualan Personal
Seluruh item pernyataan variabel penjualan personal dalam
instrumen penelitian dinyatakan valid, karena rhitung > rtabel. Artinya,
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
92
setiap item pernyataan dari variabel di atas benar-benar bisa
mengukur variabel yang dimaksud.
b. Variabel Promosi Penjualan
Seluruh item pernyataan variabel promosi penjualan dalam
instrumen penelitian dinyatakan valid, karena rhitung > rtabel. Artinya,
setiap item pernyataan dari variabel di atas benar-benar bisa
mengukur variabel yang dimaksud.
c. Variabel Sikap Terhadap Merek
Seluruh item pernyataan variabel sikap terhadap merek
dalam instrumen penelitian dinyatakan valid, karena rhitung > rtabel.
Artinya, setiap item pernyataan dari variabel di atas benar-benar
bisa mengukur variabel yang dimaksud.
d. Variabel Minat Beli Ulang
Seluruh item pernyataan variabel minat beli ulang dalam
instrumen penelitian dinyatakan valid, karena rhitung > rtabel. Artinya,
setiap item pernyataan dari variabel di atas benar-benar bisa
mengukur variabel yang dimaksud.
2. Hasil Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan metode
Cronbach’s Alpha. Pengujian dilakukan pada item-item pernyataan
masing-masing variabel yang dianggap valid pada 30 responden. Di
dalam Cronbach’s Alpha, suatu instrumen penelitian dapat dinyatakan
lolos uji reliabilitas jika nilai Cronbach’s Alpha > 0,6.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
93
Tabel V.2
Hasil Uji Reliabilitas
Variabel N of Items Cronbach’s
Alpha
Nilai
Batas
Keterangan
Penjualan
Personal
5 .654 0.6 Reliabel
Promosi
Penjualan
3 .816 0.6 Reliabel
Sikap Terhadap
Merek
6 .775 0.6 Reliabel
Minat Beli
Ulang
5 .702 0.6 Reliabel
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
Berdasarkan tabel V.2 di atas dapat disimpulkan:
a. Variabel Penjualan Personal
Variabel penjualan personal dinyatakan reliabel karena
Cronbach’s Alpha variabel penjualan personal lebih besar dari 0.6
yaitu 0.654 dengan lima butir pernyataan.
b. Variabel Promosi Penjualan
Variabel promosi penjualan dinyatakan reliabel karena
Cronbach’s Alpha variabel promosi penjualan lebih besar dari 0.6
yaitu 0.816 dengan tiga butir pernyataan.
c. Variabel Sikap Terhadap Merek
Variabel sikap terhadap merek dinyatakan reliabel karena
Cronbach’s Alpha variabel sikap terhadap merek lebih besar dari
0.6 yaitu 0.775 dengan enam butir pernyataan.
d. Variabel Minat Beli Ulang
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
94
Variabel minat beli ulang dinyatakan reliabel karena
Cronbach’s Alpha variabel minat beli ulang lebih besar dari 0.6
yaitu 0.702 dengan lima butir pernyataan.
B. Deskripsi Data Responden
Deskripsi mengenai data responden masyarakat kota Yogyakarta yang
pernah membeli dan menggunakan produk Oriflame dilihat dari usia,
pekerjaan, serta berapa kali konsumen membeli produk Oriflame dalam tiga
bulan terakhir.
1. Usia
Berdasarkan usia, karakteristik konsumen Oriflame di kota Yogyakarta
yang menjadi responden dalam penelitian ini dibagi menjadi 5 kelompok.
Berikut data konsumen Oriflame berdasarkan usia:
Tabel V.3
Identitas Responden Berdasarkan Usia
No Usia Jumlah Prosentase
1 18 – 22 tahun 51 51%
2 23 – 27 tahun 23 23%
3 28 – 32 tahun 15 15%
4 33 – 37 tahun 7 7%
5 >37 tahun 4 4%
TOTAL 100 100%
Sumber: Hasil Output Ms. Excel 2010 yang telah diolah (2017)
Karakteristik responden berdasarkan Tabel V.3 di atas, terdapat 51
responden yang berusia 18 – 22 tahun, 23 responden yang berusia 23 –
27 tahun, 15 responden yang berusia 28 – 32 tahun, 7 responden yang
berusia 33 – 37 tahun, dan 4 responden yang berusia lebih dari 37
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
95
tahun. Kesimpulan yang dapat diambil dari tabel di atas adalah
mayoritas responden dalam penelitian ini berusia 18 – 22 tahun dengan
prosentase sebesar 51%.
2. Pekerjaan
Berdasarkan pekerjaan, karakteristik konsumen Oriflame di kota
Yogyakarta yang menjadi responden dalam penelitian ini dibagi
menjadi 5 kelompok. Berikut data konsumen Oriflame berdasarkan
pekerjaan:
Tabel V.4
Identitas Responden Berdasarkan Pekerjaan
No Pekerjaan Jumlah Prosentase
1 Pelajar/Mahasiswa 53 53%
2 Pegawai Swasta 18 18%
3 Pegawai Negeri 10 10%
4 Wiraswasta 12 12%
5 Lain-lain 7 7%
TOTAL 100 100%
Sumber: Hasil Output Ms. Excel 2010 yang telah diolah (2017)
Karakteristik responden berdasarkan Tabel V.4 di atas, terdapat 53
responden yang bekerja sebagai pelajar/mahasiswa, 18 responden yang
bekerja sebagai pegawai swasta, 10 responden yang bekerja sebagai
pegawai negeri, 12 responden yang bekerja sebagai wiraswasta, dan 7
responden yang bekerja dibidang lain. Kesimpulan yang dapat diambil
dari tabel di atas adalah mayoritas responden dalam penelitian ini
bekerja sebagai pelajar/mahasiswa dengan prosentase sebesar 53%.
3. Berapa Kali Konsumen Membeli Produk Oriflame Dalam Tiga
Bulan Terakhir
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
96
Berdasarkan berapa kali konsumen membeli produk Oriflame,
karakteristik konsumen Oriflame di kota Yogyakarta yang menjadi
responden dalam penelitian ini dibagi menjadi 3 kelompok. Berikut
data konsumen Oriflame berdasarkan frekuensi pembelian:
Tabel V.5
Identitas Responden Berdasarkan Berapa kali konsumen
membeli produk Oriflame dalam tiga bulan terakhir
No Frekuensi Pembelian Jumlah Prosentase
1 2 kali / 3 bulan terakhir 61 61%
2 3 kali / 3 bulan terakhir 24 24%
3 >3 kali / 3 bulan terakhir 15 15%
TOTAL 100 100%
Sumber: Hasil Output Ms. Excel 2010 yang telah diolah (2017)
Karakteristik responden berdasarkan Tabel V.5 di atas, terdapat 61
responden yang 2 kali membeli produk Oriflame dalam tiga bulan
terakhir, 24 responden yang 3 kali membeli produk Oriflame dalam
tiga bulan terakhir, dan 15 responden yang lebih dari 3 kali membeli
produk Oriflame dalam tiga bulan terakhir. Kesimpulan yang dapat
diambil dari tabel di atas adalah mayoritas responden dalam penelitian
ini membeli produk Oriflame sebanyak 2 kali dalam tiga bulan terakhir
dengan prosentase sebesar 61%.
C. Deskripsi Variabel Penelitian
Analisis variabel digunakan untuk mendapatkan gambaran tentang
variabel yang dilihat berdasarkan rata-rata (mean) dari pernyataan masing-
masing variabel. Persepsi responden terhadap variabel-variabel penelitian
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
97
diukur dengan 19 butir pernyataan menggunakan skala interval yaitu satu
sampai lima. Skor minimum adalah satu, menunjukkan persepsi responden
yang sangat tidak setuju dengan pernyataan yang ada di kuesioner. Skor
maksimum adalah lima, menunjukkan persepsi responden yang sangat
setuju dengan pernyataan yang ada di kuesioner. Nilai mean yang dihitung
memerlukan adanya rentang kelas karena angkanya tidak selalu bulat.
Rentang kelas ditentukan dengan rumus sebagai berikut:
=
= 0,8
Tabel V.6
Skala Variabel Penelitian
Skala Kelas Kategori
1 1,00 – 1,79 Sangat Tidak Baik
2 1,80 – 2,59 Tidak Baik
3 2,60 – 3,39 Netral
4 3,40 – 4,19 Baik
5 4,20 – 5,00 Sangat Baik
1. Variabel Penjualan Personal (Personal Selling)
Variabel penjualan personal diukur dengan lima butir pernyataan
untuk memperoleh tanggapan responden. Persepsi responden terhadap
variabel penjualan personal adalah sebagai berikut:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
98
Tabel V.7
Deskripsi Variabel Penjualan Personal (Personal Selling)
Indikator Pernyataan Mean Kategori
PS1 Adanya konsultan Oriflame membuat
saya dapat menghemat waktu dalam
berbelanja produk Oriflame.
3,85 Baik
PS2 Konsultan Oriflame menjelaskan secara
rinci mengenai kualitas produk Oriflame.
3,82 Baik
PS3 Konsultan Oriflame menawarkan
kemudahan bagi saya sebagai konsumen
dalam berbelanja produk Oriflame.
4,09 Baik
PS4 Konsultan Oriflame membantu saya
menemukan solusi yang tepat dalam
memilih produk yang baik bagi saya.
3,80 Baik
PS5 Konsultan Oriflame membantu saya
memperoleh informasi mengenai produk-
produk Oriflame.
4,03 Baik
Total Mean 3,92 Baik
Sumber: Data primer yang telah diolah (2017)
Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui total mean dari lima butir
pernyataan dalam variabel penjualan personal yaitu 3,92 dan masuk dalam
kategori baik. Hal ini menunjukkan bahwa responden memiliki persepsi
yang baik terhadap strategi penjualan personal dari Oriflame. Adanya
strategi penjualan personal melalui para konsultan Oriflame memberikan
kemudahan serta membuat konsumen dapat menghemat waktu dalam
berbelanja produk Oriflame. Konsultan Oriflame menjelaskan secara rinci
mengenai kualitas produk Oriflame sehingga membantu konsumen dalam
menemukan solusi yang tepat untuk memilih produk yang baik. Adanya
konsultan Oriflame juga membantu konsumen dalam memperoleh
informasi mengenai produk-produk Oriflame.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
99
2. Variabel Promosi Penjualan
Variabel promosi penjualan diukur dengan tiga butir pernyataan
untuk memperoleh tanggapan responden. Persepsi responden terhadap
variabel promosi penjualan adalah sebagai berikut:
Tabel V.8
Deskripsi Variabel Promosi Penjualan
Indikator Pernyataan Mean Kategori
PP1 Program pemberian diskon di Oriflame
membantu saya untuk mendapatkan
produk yang berkualitas dengan harga
yang lebih murah.
4,04 Baik
PP2 Program pemberian sampel produk di
Oriflame membantu saya untuk
mengetahui gambaran mengenai manfaat
dari produk yang ditawarkan.
4,03 Baik
PP3 Program pemberian paket bonus (bonus
pack) di Oriflame membantu saya untuk
mendapatkan manfaat lebih dengan harga
yang lebih rendah.
3,73 Baik
Total Mean 3,93 Baik
Sumber: Data primer yang telah diolah (2017)
Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui total mean dari tiga butir
pernyataan dalam variabel promosi penjualan yaitu 3,93 dan masuk dalam
kategori baik. Hal ini menunjukkan bahwa responden memiliki persepsi
yang baik terhadap strategi promosi penjualan dari Oriflame yang terdiri
dari pemberian diskon, pemberian sampel produk dan pemberian paket
bonus (bonus pack). Program pemberian diskon di Oriflame membantu
konsumen untuk mendapatkan produk yang berkualitas dengan harga yang
lebih murah. Program pemberian sampel produk di Oriflame juga
membantu konsumen untuk mengetahui gambaran mengenai manfaat dari
produk yang ditawarkan. Serta program pemberian paket bonus (bonus
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
100
pack) di Oriflame membantu konsumen untuk mendapatkan manfaat lebih
dengan harga yang lebih rendah.
3. Variabel Sikap Terhadap Merek (Brand Attitude)
Variabel sikap terhadap merek diukur dengan enam butir
pernyataan untuk memperoleh tanggapan responden. Persepsi responden
terhadap variabel sikap terhadap merek adalah sebagai berikut:
Tabel V.9
Deskripsi Variabel Sikap Terhadap Merek (Brand Attitude)
Indikator Pernyataan Mean Kategori
STM1 Saya tertarik dengan merek Oriflame. 3,91 Baik
STM2 Saya memiliki tanggapan yang positif
terhadap merek Oriflame.
3,90 Baik
STM3 Saya menganggap Oriflame adalah merek
yang berkualitas tinggi.
3,65 Baik
STM4 Saya menganggap Oriflame adalah merek
yang memiliki kredibilitas.
3,81 Baik
STM5 Saya menganggap bahwa produk
Oriflame merupakan salah satu alternatif
produk kecantikan yang baik.
3,73 Baik
STM6 Saya menganggap bahwa produk
Oriflame merupakan produk kecantikan
yang sesuai dengan kepribadian saya.
3,56 Baik
Total Mean 3,76 Baik
Sumber: Data primer yang telah diolah (2017)
Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui total mean dari enam
butir pernyataan dalam variabel sikap terhadap merek yaitu 3,76 dan
masuk dalam kategori baik. Hal ini menunjukkan bahwa responden
memiliki sikap yang baik terhadap merek Oriflame. Artinya, responden
memiliki sikap yang positif terhadap merek Oriflame. Sikap yang positif
ini meliputi tanggapan yang positif terhadap merek Oriflame, anggapan
bahwa Oriflame adalah merek yang berkualitas tinggi dan memiliki
kredibilitas, serta anggapan bahwa produk Oriflame juga merupakan salah
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
101
satu alternatif produk kecantikan yang baik serta sesuai dengan
kepribadian konsumennya.
4. Variabel Minat Beli Ulang
Variabel minat beli ulang diukur dengan lima butir pernyataan
untuk memperoleh tanggapan responden. Persepsi responden terhadap
variabel minat beli ulang adalah sebagai berikut:
Tabel V.10
Deskripsi Variabel Minat Beli Ulang
Indikator Pernyataan Mean Kategori
MBU1 Saya akan melakukan pembelian ulang
terhadap produk-produk Oriflame.
3,78 Baik
MBU2 Saya cenderung tidak ingin berpindah ke
merek yang lain.
3,26 Netral
MBU3 Saya akan membeli produk Oriflame
sebagai hadiah untuk teman/keluarga
saya.
2,88 Netral
MBU4 Saya bersedia untuk merekomendasikan
produk Oriflame kepada orang lain.
3,89 Baik
MBU5 Saya tertarik untuk selalu mengetahui
informasi mengenai perkembangan
produk-produk Oriflame.
3,71 Baik
Total Mean 3,50 Baik
Sumber: Data primer yang telah diolah (2017)
Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui total mean dari lima butir
pernyataan dalam variabel minat beli ulang yaitu 3,50 dan masuk dalam
kategori baik. Hal ini menunjukkan bahwa responden memiliki persepsi
yang baik terhadap variabel minat beli ulang. Artinya, responden memiliki
minat untuk melakukan pembelian ulang terhadap produk-produk
Oriflame. Minat beli ulang ini dapat berupa kebersediaan konsumen untuk
merekomendasikan produk Oriflame kepada orang lain dan juga
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
102
ketertarikan konsumen untuk selalu mengetahui informasi mengenai
perkembangan produk-produk Oriflame.
D. Hasil Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik yang digunakan dalam penelitian ini meliputi uji
normalitas, uji multikolinearitas dan uji heteroskedastisitas. Berikut
paparan masing-masing uji asumsi klasik pada penelitian ini.
1. Uji Normalitas
Uji normalitas dilakukan untuk menguji apakah nilai residual
berdistribusi normal atau tidak, karena salah satu syarat model regresi
linear berganda yang baik adalah nilai residualnya terdistribusi normal.
Uji normalitas dalam penelitian ini dilakukan dengan bantuan SPSS 16
menggunakan metode Kolmogorov-Smirnov. Pengujian normalitas
dilakukan dengan membandingkan nilai signifikan. Jika nilai
signifikan dari hasil uji Kolmogorov-Smirnov > 0,05, maka residual
terdistribusi normal dan jika sebaliknya berarti terdistribusi tidak
normal.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
103
Tabel V.11
Hasil Uji Normalitas Persamaan Pertama
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardized
Residual
N 100
Normal Parametersa Mean .0000000
Std. Deviation 2.48984434
Most Extreme Differences Absolute .072
Positive .045
Negative -.072
Kolmogorov-Smirnov Z .716
Asymp. Sig. (2-tailed) .685
a. Test distribution is Normal.
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
Grafik V.1
P-P Plot Uji Normalitas Persamaan Pertama
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
104
Keterangan:
STM : Sikap Terhadap Merek
Berdasarkan tabel V.11 dapat disimpulkan bahwa nilai residual
yang terdapat dalam variabel penelitian terdistribusi dengan normal karena
angka signifikansi uji Kolmogorov-Smirnov lebih besar dari 0,05, yaitu
0,685.
Berdasarkan grafik V.1 dapat disimpulkan bahwa nilai residual
yang terdapat dalam variabel penelitian terdistribusi dengan normal karena
persebaran data mengikuti garis P-P Plot.
Tabel V.12
Hasil Uji Normalitas Persamaan Kedua
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardized
Residual
N 100
Normal Parametersa Mean .0000000
Std. Deviation 2.55064351
Most Extreme Differences Absolute .061
Positive .052
Negative -.061
Kolmogorov-Smirnov Z .608
Asymp. Sig. (2-tailed) .853
a. Test distribution is Normal.
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
105
Grafik V.2
P-P Plot Uji Normalitas Persamaan Kedua
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
Keterangan :
MBU : Minat Beli Ulang
Berdasarkan tabel V.12 dapat disimpulkan bahwa nilai residual
yang terdapat dalam variabel penelitian terdistribusi dengan normal karena
angka signifikansi uji Kolmogorov-Smirnov lebih besar dari 0,05, yaitu
0,853.
Berdasarkan grafik V.1 dapat disimpulkan bahwa nilai residual
yang terdapat dalam variabel penelitian terdistribusi dengan normal karena
persebaran data mengikuti garis P-P Plot.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
106
2. Uji Multikolinearitas
Uji multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model
regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen).
Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara
variabel independen. Salah satu cara menguji adanya multikolinearitas
adalah dengan melihat nilai VIF (Variance Inflating Factor). Jika nilai
VIF lebih besar atau sama dengan 10, maka terjadi multikolinearitas
diantara variabel bebas. Sebaliknya, jika nilai VIF lebih kecil dari 10,
maka tidak terjadi multikolinearitas diantara variabel bebas.
Tabel V.13
Hasil Uji Multikolinearitas
Coefficientsa
Model
Collinearity Statistics
Tolerance VIF
1 (Constant)
PS .864 1.157
PP .864 1.157
a. Dependent Variable: STM
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
Keterangan:
PS : Penjualan Personal (Personal Selling)
PP : Promosi Penjualan
STM : Sikap Terhadap Merek
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
107
Berdasarkan tabel V.13 dapat diketahui bahwa nilai VIF dari
masing-masing variabel independen memiliki nilai VIF tidak lebih dari
10 dan tolerance tidak kurang dari 0,1. Dari hasil pemaparan tabel di
atas dapat disimpulkan bahwa seluruh variabel independen tidak
terdapat multikolinearitas, sehingga dapat dianalisa lebih lanjut.
3. Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah model
regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan
ke pengamatan lain. Model regresi yang baik adalah ada kesamaan
variance pada nilai residual variabel penelitian atau terjadi
homoskedastisitas. Pengujian untuk mendeteksi adanya gejala
heteroskedastisitas dilakukan dengan metode scatterplot yaitu dengan
melihat titik-titik pada scatterplot regresi. Jika titik-titik menyebar
secara acak, maka terjadi homoskedastisitas atau tidak terjadi masalah
heteroskedastisitas.
Grafik V.3
Scatterplot Uji Heteroskedastisitas Persamaan Pertama
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
108
Keterangan :
STM : Sikap Terhadap Merek
Berdasarkan grafik V.3 dapat dilihat titik-titik tersebar secara acak
dan tidak membentuk pola khusus. Dengan demikian, dapat
disimpulkan bahwa data yang dianalisis dalam penelitian ini tidak
mengalami heteroskedastisitas, sehingga dapat dianalisa lebih lanjut.
Grafik V.4
Scatterplot Uji Heteroskedastisitas Persamaan Kedua
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
Keterangan :
MBU : Minat Beli Ulang
Berdasarkan grafik V.4 dapat dilihat titik-titik tersebar secara acak
dan tidak membentuk pola khusus. Dengan demikian, dapat
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
109
disimpulkan bahwa data yang dianalisis dalam penelitian ini tidak
mengalami heteroskedastisitas, sehingga dapat dianalisa lebih lanjut.
E. Hasil Analisis Satistik dan Pengujian Hipotesis
1. Analisis Regresi Linear Berganda untuk mengetahui apakah
penjualan personal (personal selling) dan promosi penjualan
berpengaruh positif pada sikap terhadap merek (brand attitude).
Analisis regresi linear berganda merupakan salah satu pengujian
hipotesis yang bertujuan untuk menguji pengaruh antara satu variabel
terhadap variabel lain. Berikut adalah hasil dari uji regresi linear
berganda:
Tabel V.14
Hasil Uji Regresi Linear Berganda
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized
Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) 12.773 2.312 5.523 .000
PS .159 .112 .140 1.421 .159
PP .566 .159 .352 3.562 .001
a. Dependent Variable: STM
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
Keterangan :
PS : Penjualan Personal (Personal Selling)
PP : Promosi Penjualan
STM : Sikap Terhadap Merek
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
110
Uji t (Uji Parsial)
Uji t dilakukan untuk mengetahui pengaruh secara signifikan
antara variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). Berdasarkan
perhitungan statistik dengan menggunakan program SPSS 16 yang
tertera pada tabel V.14 dapat ditarik kesimpulan mengenai pengaruh
parsial variabel independen terhadap variabel dependen melalui lima
tahap pengujian hipotesis sebagai berikut:
a. Penjualan Personal (personal selling)
1) Menentukan Ho dan Ha
Ho: Penjualan personal (personal selling) tidak berpengaruh
positif pada sikap terhadap merek (brand attitude).
Ha: Penjualan personal (personal selling) berpengaruh positif
pada sikap terhadap merek (brand attitude).
2) Menentukan level of significance (α)
Tingkat signifikansi (α) dalam penelitian ini adalah 5% atau
0,05.
3) Menentukan thitung
Pada tabel coefficients, besarnya thitung variabel penjualan
personal pada variabel sikap terhadap merek adalah 1,421
dengan signifikansi 0,159.
4) Kriteria Keputusan
a) Jika nilai thitung > ttabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima atau
jika nilai (sig./2) < 0,05 dan b > 0.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
111
b) Jika nilai thitung ≤ ttabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak atau
jika nilai (sig./2) ≥ 0,05 dan b > 0.
5) Kesimpulan
Berdasarkan hasil perhitungan statistik dengan
menggunakan program SPSS 16 yang tertera pada tabel V.14,
diketahui bahwa variabel penjualan personal (X1) diperoleh
nilai t sebesar 1,421 dengan nilai signifikansi sebesar 0,079
(0,159/2). Nilai signifikansi yang dihasilkan tersebut lebih
besar dari 0,05 (0,079 > 0,05) dan nilai thitung untuk variabel
penjualan personal lebih kecil dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (1,421
< 1,661). Dengan demikian, Ho diterima dan Ha ditolak. Hal ini
menunjukkan bahwa penjualan personal tidak berpengaruh
pada sikap terhadap merek.
b. Promosi Penjualan
1) Menentukan Ho dan Ha
Ho: Promosi penjualan tidak berpengaruh positif pada sikap
terhadap merek (brand attitude).
Ha: Promosi penjualan berpengaruh positif pada sikap terhadap
merek (brand attitude).
2) Menentukan level of significance (α)
Tingkat signifikansi (α) dalam penelitian ini adalah 5% atau
0,05.
3) Menentukan thitung
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
112
Pada tabel coefficients, besarnya thitung variabel promosi
penjualan pada variabel sikap terhadap merek adalah 3,562
dengan signifikansi 0,001.
4) Kriteria Keputusan
c) Jika nilai thitung > ttabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima atau
jika nilai (sig./2) < 0,05 dan b > 0.
d) Jika nilai thitung ≤ ttabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak atau
jika nilai (sig./2) ≥ 0,05 dan b > 0.
5) Kesimpulan
Berdasarkan hasil perhitungan statistik dengan
menggunakan program SPSS 16 yang tertera pada tabel V.14,
diketahui bahwa variabel promosi penjualan (X2) diperoleh
nilai t sebesar 3,562 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000
(0,001/2). Nilai signifikansi yang dihasilkan tersebut lebih kecil
dari 0,05 (0,000 < 0,05) dan nilai thitung untuk variabel promosi
penjualan lebih besar dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (3,562 >
1,661). Dengan demikian, Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini
menunjukkan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif
pada sikap terhadap merek.
2. Analisis Regresi Linear Sederhana untuk mengetahui apakah
sikap terhadap merek berpengaruh positif pada minat beli ulang.
Tahap selanjutnya adalah menguji hipotesis ketiga. Dalam
hipotesis ketiga, sikap terhadap merek menjadi variabel bebas dan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
113
minat beli ulang menjadi variabel terikat. Hipotesis ketiga ini akan
diuji melalui regresi linear sederhana. Berikut adalah hasil dari uji
regresi linear sederhana:
Tabel V.15
Hasil Uji Regresi Linear Sederhana
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized
Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) 3.029 2.129 1.422 .158
STM .642 .094 .569 6.856 .000
a. Dependent Variable: MBU
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
Keterangan :
STM : Sikap Terhadap Merek
MBU : Minat Beli Ulang
Uji t (Uji Parsial)
Uji ini dilakukan untuk mengetahui apakah sikap terhadap merek
berpengaruh positif pada minat beli ulang. Berdasarkan perhitungan
statistik dengan menggunakan program SPSS 16 yang tertera pada
tabel V.15 dapat ditarik kesimpulan mengenai pengaruh parsial
variabel independen terhadap variabel dependen melalui lima tahap
pengujian hipotesis sebagai berikut:
1) Menentukan Ho dan Ha
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
114
Ho: Sikap terhadap merek (brand attitude) tidak berpengaruh
positif pada minat beli ulang.
Ha: Sikap terhadap merek (brand attitude) berpengaruh positif
pada minat beli ulang.
2) Menentukan level of significance (α)
Tingkat signifikansi (α) dalam penelitian ini adalah 5% atau
0,05.
3) Menentukan thitung
Pada tabel coefficients, besarnya thitung variabel sikap
terhadap merek pada variabel minat beli ulang adalah 6,856
dengan signifikansi 0,000.
4) Kriteria Keputusan
a) Jika nilai thitung > ttabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima atau
jika nilai (sig./2) < 0,05 dan b > 0.
b) Jika nilai thitung ≤ ttabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak atau
jika nilai (sig./2) ≥ 0,05 dan b > 0.
5) Kesimpulan
Berdasarkan hasil perhitungan statistik dengan
menggunakan program SPSS 16 yang tertera pada tabel V.15,
diketahui bahwa variabel sikap terhadap merek (X3) diperoleh
nilai t sebesar 6,856 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000
(0,000/2). Nilai signifikansi yang dihasilkan tersebut lebih kecil
dari 0,05 (0,000 < 0,05) dan nilai thitung untuk variabel sikap
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
115
terhadap merek lebih besar dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (6,856 >
1,661). Dengan demikian, Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini
menunjukkan bahwa sikap terhadap merek berpengaruh positif
pada minat beli ulang.
3. Analisis Koefisien Determinasi (R²).
Koefisien determinasi (R²) bertujuan untuk mengetahui
seberapa besar kemampuan variabel independen menjelaskan variabel
dependen. Berikut hasil uji analisis koefisien determinasi:
a. Hasil uji R² pada persamaan pertama diperoleh angka R² sebesar
0,180 sesuai yang tertera pada tabel V.16.
Tabel V.16
Koefisien Determinasi Persamaan Pertama
Model Summaryb
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of the
Estimate
1 .425a .180 .163 2.515
a. Predictors: (Constant), PP, PS
b. Dependent Variable: STM
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
Berdasarkan hasil uji koefisien determinasi pada tabel
V.16, dapat diketahui bahwa besarnya R square (R²) adalah 0,180
= 18%. Artinya, 18% variasi dalam variabel sikap terhadap merek
dapat dijelaskan oleh variasi dalam variabel penjualan personal dan
promosi penjualan. Sedangkan sisanya yaitu sebesar 82%
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
116
dijelaskan oleh variabel-variabel lain di luar variabel yang
digunakan.
b. Hasil uji R² pada persamaan kedua diperoleh angka R² sebesar
0,324 sesuai yang tertera pada tabel V.17.
Tabel V.17
Koefisien Determinasi Persamaan Kedua
Model Summaryb
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of the
Estimate
1 .569a .324 .317 2.564
a. Predictors: (Constant), STM
b. Dependent Variable: MBU
Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)
Berdasarkan hasil uji koefisien determinasi pada tabel
V.17, dapat diketahui bahwa besarnya R square (R²) adalah 0,324
= 32,4%. Artinya, 32,4% variasi dalam variabel minat beli ulang
dapat dijelaskan oleh variasi dalam variabel sikap terhadap merek.
Sedangkan sisanya yaitu sebesar 67,6% dijelaskan oleh variabel-
variabel lain di luar variabel yang digunakan.
F. Pembahasan
1. Pengaruh strategi penjualan personal (personal selling) pada sikap
terhadap merek (brand attitude)
Dari hasil pengujian hipotesis pertama, diketahui variabel
penjualan personal tidak berpengaruh pada sikap terhadap merek. Hal
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
117
ini dapat dilihat dari nilai signifikansi yang dihasilkan lebih besar dari
0,05 (0,079 > 0,05) dan nilai thitung untuk variabel penjualan personal
lebih kecil dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (1,421 < 1,661). Dengan
demikian, Ho diterima dan Ha ditolak. Sedangkan dalam tabel V.7
dapat diketahui total mean dari variabel penjualan personal adalah 3,92
dan masuk dalam kategori baik. Artinya, responden memiliki persepsi
yang baik terhadap strategi penjualan personal dari Oriflame, namun
strategi komunikasi ini belum mampu untuk menciptakan sikap yang
positif pada merek Oriflame. Kemungkinan alasan-alasan variabel
penjualan personal tidak berpengaruh pada sikap terhadap merek
Oriflame adalah sebagai berikut:
a. Strategi penjualan personal melalui para konsultan Oriflame lebih
condong kepada kemudahan dalam berbelanja produk Oriflame.
Hal ini dapat dilihat pada tabel V.7 dimana dari lima butir
pernyataan mengenai penjualan personal, pernyataan “Konsultan
Oriflame menawarkan kemudahan bagi saya sebagai konsumen
dalam berbelanja produk Oriflame” memiliki skor mean tertinggi.
Oriflame merupakan merek dari produk kosmetika yang
penjualannya hanya boleh dilakukan melalui konsultan. Produk
Oriflame tidak dijual di toko, jadi jika seorang pelanggan ingin
membeli produk Oriflame pelanggan harus mencari seorang
konsultan Oriflame atau mendaftar terlebih dahulu menjadi seorang
konsultan. Tidak tersedianya produk-produk Oriflame di berbagai
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
118
toko, serta sistem pemesanan yang mengharuskan konsumen untuk
memesan melalui konsultan membuat peran konsultan sangat
penting dalam hal ini. Hal inilah yang membuat strategi penjualan
personal lebih kepada sarana kemudahan konsumen untuk membeli
produk Oriflame, bukan sebagai pemicu terciptanya sikap yang
positif pada merek Oriflame.
b. Penjualan personal menekankan aspek penjualan menggunakan
wiraniaga dan mengutamakan proses komunikasi person-to-person.
Hal ini membuat penjualan personal memiliki kelebihan
dibandingkan dengan media promosi yang lain karena
memungkinkan lawan komunikasi untuk memusatkan perhatian
pada wiraniaga tanpa terusik oleh gangguan dari luar. Namun,
penjualan personal juga memiliki kelemahan. Salah satunya adalah
penyampaian pesan yang seringkali sangat rendah (Machfoedz,
2010:189). Seperti yang diketahui bahwa Oriflame memiliki
banyak konsultan yang tersebar dimana-mana dan siapa pun dapat
mendaftarkan diri sebagai konsultan Oriflame. Banyaknya
konsultan Oriflame terkadang membuat penyampaian informasi
antara konsultan satu dengan yang lain berbeda-beda. Maksudnya
adalah ada konsultan yang menyampaikan informasi mengenai
produk Oriflame dengan sangat detail, menjelaskan kualitas produk
Oriflame dengan sangat rinci, serta mampu untuk membantu
menemukan solusi yang tepat dalam memlilih produk yang tepat
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
119
bagi konsumennya. Namun, tak jarang juga ditemukan konsultan
yang kurang mampu dalam memberikan informasi dan penjelasan
mengenai produk secara detail. Pernyataan ini dapat dibuktikan
dalam tabel V.7 dimana pernyataan “Konsultan Oriflame
membantu saya menemukan solusi yang tepat dalam memilih
produk yang baik bagi saya” dengan skor mean 3,80 dan
pernyataan “Konsultan Oriflame menjelaskan secara rinci
mengenai kualitas produk Oriflame” dengan skor mean 3,82.
Walaupun kedua pernyataan tersebut masuk dalam kategori baik,
namun kedua pernyataan tersebut masuk dalam pernyataan yang
memiliki skor mean terendah dalam variabel ini. Hal ini
kemungkinan menjadi alasan mengapa penjualan personal tidak
berpengaruh pada sikap terhadap merek.
c. Strategi promosi umumnya adalah untuk menciptakan kepercayaan
yang lebih positif terhadap sebuah merek (Peter dan Olson,
1999:407). Pernyataan ini juga didukung oleh Morrisan (2010:106)
yang menyatakan bahwa, pemasar menggunakan iklan dan promosi
untuk menciptakan sikap positif terhadap suatu merek atau
mengubah sikap negatif menjadi positif. Sebagaimana yang telah
dikemukakan oleh Morissan (2010:25) yaitu, promosi merupakan
elemen atau bagian dari pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk berkomunikasi dengan konsumennya. Promosi mencakup
seluruh unsur dari promotional mix, yaitu periklanan, promosi
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
120
penjualan, public relations, personal selling, direct & online
marketing. Oriflame merupakan perusahaan yang tidak hanya
menggunakan penjualan personal sebagai media promosinya, tetapi
juga menggunakan promosi penjualan, public relations (seperti
mensponsori sebuah acara atau event), serta direct & online
marketing (seperti direct mail dan katatolg). Banyaknya media
promosi yang dilakukan oleh Oriflame memungkinkan media
promosi lain lebih berpengaruh pada terciptanya sikap terhadap
merek dibandingkan dengan penjualan personal. Hal inilah yang
memungkinkan variabel penjualan personal tidak berpengaruh pada
sikap terhadap merek.
2. Pengaruh promosi penjualan pada sikap terhadap merek (brand
attitude)
Dari hasil pengujian hipotesis kedua, diketahui variabel promosi
penjualan berpengaruh positif pada sikap terhadap merek. Hal ini dapat
dilihat dari nilai signifikansi yang dihasilkan lebih kecil dari 0,05
(0,000 < 0,05) dan nilai thitung untuk variabel promosi penjualan lebih
besar dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (3,562 > 1,661). Dengan demikian, Ho
ditolak dan Ha diterima. Dalam tabel V.8 dapat diketahui total mean
dari variabel promosi penjualan adalah 3,93 dan masuk dalam kategori
baik. Artinya, responden memiliki persepsi yang baik terhadap strategi
promosi penjualan dari Oriflame yang terdiri dari pemberian diskon,
pemberian sampel produk dan pemberian paket bonus (bonus pack),
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
121
serta promosi penjualan yang dilakukan oleh Oriflame mampu
menciptakan sikap yang positif pada merek Oriflame. Dari tiga butir
pernyataan mengenai variabel promosi penjualan, pernyataan
“Program pemberian diskon di Oriflame membantu saya untuk
mendapatkan produk yang berkualitas dengan harga yang lebih murah”
memiliki skor mean tertinggi yaitu 4,04 dan masuk dalam kategori
baik. Hal ini didukung oleh tabel V.3 dan tabel V.4. Kedua tabel
tersebut mendeskripsikan mengenai identitas responden berdasarkan
usia dan pekerjaan. Mayoritas responden dalam penelitian ini berusia
18 – 22 tahun (51%) dan berstatus sebagai pelajar/mahasiswa (53%).
Ini merupakan salah satu faktor program pemberian diskon menjadi
salah satu hal yang memiliki porsi yang tinggi dalam promosi
penjualan karena sifat wanita terutama yang berstatus sebagai
pelajar/mahasiswa kebanyakan sering mempertimbangkan diskon yang
diberikan dalam keputusan pembeliannya. Promosi penjualan
memegang peranan yang cukup penting di dalam kegiatan pemasaran
serta cenderung efektif untuk menciptakan respon pembeli yang kuat,
mendorong pembelian dengan segera, dan mendongkrak penjualan
dalam jangka pendek (Hermawan, 2012:128). Selain itu, dengan
adanya promosi penjualan, secara tidak langsung akan menanamkan
merek dari produk yang ditawarkan oleh perusahaan dalam benak
konsumen, yang selanjutnya dapat menumbuhkan sikap yang positif
pada merek tersebut.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
122
3. Pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat beli
ulang
Dari hasil pengujian hipotesis ketiga, diketahui variabel sikap
terhadap merek berpengaruh positif pada minat beli ulang. Hal ini
dapat dilihat dari nilai signifikansi yang dihasilkan lebih kecil dari 0,05
(0,000 < 0,05) dan nilai thitung untuk variabel sikap terhadap merek
lebih besar dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (6,856 > 1,661). Dengan
demikian, Ho ditolak dan Ha diterima. Dalam tabel V.9 dapat diketahui
total mean dari variabel sikap terhadap merek adalah 3,76 dan masuk
dalam kategori baik. Artinya, responden memiliki sikap yang positif
terhadap merek Oriflame. Sikap yang positif ini meliputi tanggapan
yang positif terhadap merek Oriflame, anggapan bahwa Oriflame
adalah merek yang berkualitas tinggi dan memiliki kredibilitas, serta
anggapan bahwa produk Oriflame juga merupakan salah satu alternatif
produk kecantikan yang baik serta sesuai dengan kepribadian
konsumennya. Semakin positif sikap konsumen terhadap merek
Oriflame semakin tinggi pula minat beli konsumen pada produk
Oriflame. Dalam tabel V.10 dapat diketahui total mean dari variabel
minat beli ulang adalah 3,50 dan masuk dalam kategori baik. Artinya,
responden memiliki minat untuk melakukan pembelian ulang terhadap
produk-produk Oriflame. Minat pembelian ulang (repeat purchase)
menurut Peter dan Olson (2002) (dalam jurnal-sdm.blogspot.co.id)
adalah kegiatan pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali atau
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
123
beberapa kali. Kepuasan yang diperoleh seorang konsumen dapat
mendorong ia melakukan pembelian ulang (repeat purchase), menjadi
loyal terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko tempat dia
membeli barang tersebut sehingga konsumen dapat menceritakan hal-
hal yang baik kepada orang lain. Menceritakan hal-hal yang baik
kepada orang lain juga dapat mendorong untuk merekomendasikan
produk tersebut kepada orang lain. Pernyataan ini dapat dibuktikan
dari hasil analisis dalam tabel V.10. Dari lima butir pernyataan dalam
variabel minat beli ulang, pernyataan “Saya bersedia untuk
merekomendasikan produk Oriflame kepada orang lain” memiliki skor
mean tertinggi yaitu 3,89 dan masuk dalam kategori baik.
Dari enam butir pernyataan dalam variabel sikap terhadap merek,
pernyataan “Saya tertarik dengan merek Oriflame” memiliki skor
mean tertinggi yaitu 3,91 dan masuk dalam kategori baik. Hal ini
sesuai dengan teori Peter dan Olson (2013:145) yang menyatakan
bahwa, sikap terhadap objek berhubungan kuat dengan perilaku
terhadap objek. Objek dalam hal ini adalah produk atau merek.
Semakin seseorang menyukai suatu produk atau merek, semakin besar
kecenderungan orang tersebut akan membeli dan menggunakan produk
atau merek tersebut. Hal ini juga dapat dibuktikan dalam tabel V.10
dimana pernyataan “Saya akan melakukan pembelian ulang terhadap
produk-produk Oriflame” memiliki kategori yang baik dengan skor
mean 3,78. Dari beberapa hal tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
124
sikap merupakan salah satu faktor yang dapat memengaruhi minat beli
ulang suatu produk. Sikap positif terhadap suatu merek yang dimiliki
oleh konsumen dapat memengaruhi perilaku mereka dalam pembelian
di masa yang akan datang (minat beli ulang).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
125
BAB VI
KESIMPULAN DAN IMPLIKASI
A. Kesimpulan
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh
strategi penjualan personal (personal selling) pada sikap terhadap merek
(brand attitude), untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh promosi
penjualan pada sikap terhadap merek (brand attitude), serta untuk
mengetahui ada tidaknya pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude)
pada minat beli ulang. Berdasarkan hasil penelitian seperti yang telah
diuraikan pada bab sebelumnya, dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:
1. Penjualan personal (personal selling) tidak berpengaruh pada sikap
terhadap merek (brand attitude).
2. Promosi penjualan berpengaruh positif pada sikap terhadap merek
(brand attitude).
3. Sikap terhadap merek (brand attitude) berpengaruh positif pada
minat beli ulang.
B. Implikasi bagi Perusahaan
Implikasi bagi perusahaan dari penelitian pengaruh strategi penjualan
personal dan promosi penjualan pada sikap terhadap merek dan minat beli
ulang bagi perusahaan kosmetik, terutama Oriflame adalah:
Setelah melihat hasil penelitian yang menunjukkan bahwa promosi
penjualan berpengaruh positif pada sikap terhadap merek (brand attitude),
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
126
maka hal ini dapat menjadi pertimbangan perusahaan untuk tetap
mempertahankan bentuk promosi penjualan yang telah dilakukan oleh
Oriflame. Mungkin perusahaan juga dapat menambahkan media promosi
lain, seperti iklan maupun sponsor dalam event beauty class atau event lain
yang berhubungan dengan kecantikan. Hal ini dimaksudkan agar Oriflame
memiliki kesan yang positif dalam benak konsumen yang nantinya dapat
membentuk sikap yang positif terhadap merek Oriflame. Sikap yang
positif terhadap merek dapat berupa ketertarikan terhadap merek itu
sendiri. Hasil penelitian ini juga menunjukkan bahwa sikap yang positif
terhadap merek Oriflame dapat mempengaruhi minat beli ulang konsumen
terhadap produk Oriflame. Maka, penting bagi perusahaan untuk
menanamkan sikap yang positif terhadap merek Oriflame melalui bentuk
promosi seperti promosi penjualan.
Berdasarkan tabel V.8 yang menjelaskan mengenai deskripsi variabel
promosi penjualan, pernyataan-pernyataan dalam variabel tersebut
memiliki kategori yang baik untuk setiap pernyataannya. Namun, salah
satu butir pernyataan yang memiliki skor mean terendah adalah pernyatan
ketiga, yaitu “program pemberian paket bonus (bonus pack) di Oriflame
membantu saya untuk mendapatkan manfaat lebih dengan harga yang
lebih rendah”. Saran yang dapat penulis berikan adalah perusahaan dapat
mempertimbangkan untuk meningkatkan lagi program pemberian paket
bonus (bonus pack) sehingga konsumen dapat tertarik untuk melakukan
pembelian. Program pemberian paket bonus (bonus pack) yang diberikan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
127
dapat bervariasi setiap bulannya, sehingga hal ini dapat membuat
konsumen untuk ingin selalu mencari informasi mengenai produk-produk
Oriflame, terutama terhadap promo apa saja yang diberikan oleh Oriflame
setiap bulannya. Adanya program pemberian paket bonus (bonus pack) ini
juga dapat menjadi solusi untuk meningkatkan minat beli ulang konsumen.
Berdasarkan tabel V.10 yang memaparkan mengenai deskripsi variabel
minat beli ulang, pernyataan ketiga yang berbunyi, “saya akan membeli
produk Oriflame sebagai hadiah untuk teman/keluarga saya” memiliki
skor mean yang rendah dengan kategori “netral”. Artinya, konsumen
jarang melakukan pembelian produk Oriflame sebagai hadiah untuk
teman/keluarganya. Dengan adanya program pemberian paket bonus
(bonus pack) ini mungkin dapat menjadi solusi agar produk Oriflame
dapat dijadikan alternatif sebagai hadiah yang dapat diberikan kepada
teman/keluarga.
Berdasarkan tabel V.9 yang menjelaskan mengenai deskripsi variabel
sikap terhadap merek (brand attitude), pernyataan-pernyataan dalam
variabel tersebut memiliki kategori yang baik untuk setiap pernyataannya.
Namun, salah satu butir pernyataan yang memiliki skor mean terendah
adalah pernyatan keenam, yaitu “saya menganggap bahwa produk
Oriflame merupakan produk kecantikan yang sesuai dengan kepribadian
saya”. Saran yang dapat penulis berikan adalah perusahaan dapat
mempertimbangkan karakteristik psikografis ke dalam produk-produk
yang ditawarkan oleh perusahaan. Psikografis merupakan suatu konsep
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
128
yang berkaitan dengan gaya hidup. Perusahaan perlu mencari tahu lebih
jauh apa yang sebenarnya membuat orang-orang yang memiliki usia,
penghasilan, dan pendidikan yang sama berbeda dalam hal merespon
produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Dalam karakteristik psikografis,
perilaku konsumen diamati melalui gaya hidup, nilai-nilai kehidupan yang
dianut, kepribadian individu tersebut baik dari segi persepsi, motivasi
maupun sikap. Contohnya, perusahaan dapat menawarkan produk masker
wajah yang tidak perlu dibasuh dengan air (wash off) untuk
membersihkannya, tetapi hanya dengan dikelupas (peel off). Masker
tersebut diperuntukkan bagi wanita dengan gaya hidup praktis dan
dinamis, tetapi tetap ingin untuk merawat diri. Pertimbangan mengenai
karakteristik psikografis tersebut dimaksudkan agar konsumen merasa
bahwa produk tersebut sesuai dengan kepribadiannya (jati dirinya),
tentunya dengan tidak melepaskan jati diri perusahaan itu sendiri (motto
dan positioning). Berdasarkan tabel V.10 yang memaparkan mengenai
deskripsi variabel minat beli ulang, pernyataan kedua yang berbunyi,
“saya cenderung tidak ingin berpindah ke merek yang lain” memiliki skor
mean yang rendah dengan kategori “netral”. Artinya, masih ada
kemungkinan konsumen akan berpindah ke merek yang lain. Dengan
mempertimbangkan karakteristik psikografis ke dalam produk-produk
yang ditawarkan oleh perusahaan, konsumen akan menganggap bahwa
produk Oriflame merupakan produk kecantikan yang sesuai dengan
kepribadiannya. Jika konsumen sudah yakin bahwa produk Oriflame
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
129
merupakan produk kecantikan yang sesuai dengan kepribadiannya, maka
hal ini dapat meminimalisir kemungkinan konsumen untuk berpindah ke
merek yang lain.
C. Implikasi bagi Penelitian Selanjutnya
Penulis mengakui adanya keterbatasan dalam penelitian ini. oleh
karena itu untuk penelitian selanjutnya penulis menyarankan hal-hal
berikut:
1. Penelitian ini hanya berfokus pada responden wanita yang tinggal di
kota Yogyakarta. Saran yang dapat penulis berikan untuk penelitian
selanjutnya adalah responden bisa lebih diperluas. Dilihat dari produk-
produknya, Oriflame tidak hanya diperuntukkan bagi wanita
melainkan juga pria. Penelitian selanjutnya juga dapat melibatkan
kaum pria sebagai responden dan tidak hanya dilingkup kota
Yogyakarta saja, melainkan dapat diperluas meliputi kabupaten-
kabupaten yang ada di DIY.
2. Bagi penelitian selanjutnya diharapkan dapat menggunakan berbagai
media sosial yang ada dalam menyebarkan kuesioner. Misalnya,
dalam menyebarkan kuesioner tidak perlu memfotocopy kuesioner
dalam jumlah banyak, melainkan dapat menggunakan media yang
telah ada seperti website. Hal ini juga dapat memudahkan penelitian
selanjutnya bila responden yang dilibatkan berada dalam lingkup yang
lebih luas.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
130
DAFTAR REFERENSI
Buku
Bagus, Denny. 2010. Jurnal Manajemen, Bahan Kuliah Manajemen. http://jurnal-
sdm.blogspot.co.id/2011/10/membangun-minat-beli-definisi-
faktor.html.
Dewi, Ike, Janita. 2009. Creating and Sustaining Brand Equity Aspek Manajerial
dan Akademis dari Branding. Yogyakarta: Amara Books.
Ferdinand, Augusty. 2002. Struktur Equation Modelling dalam Penelitian
Manajemen Aplikasi Model-Model Rumit dalam Penelitian untuk Tesis
Magister dan Disertasi Doktor, Edisi 2. Semarang: Badan Penerbit
Undip.
Ferrinadewi, Erna. 2008. Merek dan Psikologi Konsumen. Yogyakarta: Graha
Ilmu.
Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS
19, Edisi 5. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
Indrawan, Rully & Yaniawati, R. Poppy. 2014. Metodologi Penelitian:
Kuantitatif, Kualitatif, dan Campuran untuk Manajemen,
Pembangunan, dan Pendidikan. Bandung: PT Refika Aditama.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
131
Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid 1, Edisi
13. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 2016. Principles of Marketing, 16e Global
Edition. New Jersey: Pearson.
Kusdyah, Ike. 2012. “Persepsi Harga, Persepsi Merek, Persepsi Nilai, dan
Keinginan Pembelian Ulang Jasa Klinik Kesehatan (Studi Kasus pada
Erha Clinic Surabaya)”. Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol. 7, No.1.
M, Jogiyanto H. 2008. Pedoman Survei Kuesioner: Mengembangkan Kuesioner,
Mengatasi Bias dan Meningkatkan Respon. Yogyakarta: BPFE-
YOGYAKARTA.
Machfoedz, Mahmud. 2010. Komunikasi Pemasaran Modern. Yogyakarta: Cakra
Ilmu.
Morissan. 2010. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta:
PRENADAMEDIA GROUP.
Mowen, John, C & Minor, Michael. 2002. Perilaku Konsumen. Jilid 1, Edisi 5.
Jakarta: Erlangga.
Peter, J. Paul & Olson, Jerry, C. 2013. Perilaku Konsumen dan Strategi
Pemasaran. Buku 1, Edisi 9. Jakarta: Salemba Empat.
Peter, J. Paul & Olson, Jerry, C. 2014. Perilaku Konsumen dan Strategi
Pemasaran. Buku 2, Edisi 9. Jakarta: Salemba Empat.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
132
Sadat, Andi M. 2009. Brand Belief: Strategi Membangun Merek Berbasis
Keyakinan. Jakarta: Salemba Empat.
Sangadji, Etta Mamang & Sopiah. 2013. Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis
Disertai: Himpunan Jurnal Penelitian. Yogyakarta: ANDI OFFSET.
Sanusi, Anwar. 2011. Metodologi Penelitian Bisnis. Jakarta: Salemba Empat.
Sarjono, Haryadi & Julianita, Winda. 2011. SPSS vs LISREL: Sebuah Pengantar,
Aplikasi untuk Riset. Jakarta: Salemba Empat.
Sitinjak, Tony. 2005. “Pengaruh Citra Merek dan Sikap Merek Terhadap Ekuitas
Merek”. Jurnal Ekonomi, Vol. 12, No. 2. Halaman 166-182.
Sugiyono. 2011. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan Kombinasi (Mixed
Methods). Bandung: Alfabeta.
Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Manajemen. Bandung: Alfabeta.
Suharso, Puguh. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif untuk Bisnis: Pendekatan
Filosofi dan Praktis. Jakarta: PT Indeks.
Suhartanto, Dwi. 2014. Metode Riset Pemasaran. Bandung: Alfabeta.
Suryani, Tatik. 2008. Perilaku Konsumen: Implikasi pada Strategi Pemasaran.
Edisi 1. Yogyakarta: Graha Ilmu.
Sutisna. 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT.
Remaja Rosdakarya.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
133
Tjiptono, Fandy. 2015. Strategi Pemasaran, Edisi 4. Yogyakarta: ANDI OFFSET.
Wibisono, Dermawan. 2000. Riset Bisnis, Edisi Pertama. Yogyakarta: BPFE-
YOGYAKARTA.
Internet
http://www.majalahreviewweekly.com/read/410/kosmetik-tak-ada-matinya
,diakses pada Selasa, 04 Oktober 2016
http://dbcn-biz.weebly.com/tentang-oriflame.html ,diakses pada Selasa, 04
Oktober 2016
http://corporate.oriflame.com ,diakses pada Selasa, 04 Oktober 2016
https://aldypranata.wordpress.com/2011/04/12/sejarah-perusahaan-oriflame/
,diakses pada Selasa, 04 Oktober 2016
https://m.vemale.com ,diakses pada Selasa, 04 Oktober 2016
http://bisnisnya-nova.blogspot.co.id/2016/06/sejarah-oriflame.html ,diakses pada
Rabu, 02 Agustus 2017
http://kukerjadirumah.com/apa-itu-oriflame-tentang-bisnis-dan-perusahaan/
,diakses pada Rabu, 02 Agustus 2017
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
134
LAMPIRAN I
KUESIONER
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
135
KATA PENGANTAR
Dengan hormat,
Berhubungan dengan penyelesaian tugas akhir (skripsi) Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi di Universitas Sanata Dharma, saya:
Nama : Desi Octaviana Simarmata
NIM : 132214224
Dalam kesempatan ini mengharap kesediaan dari ibu/saudari meluangkan waktu untuk
mengisi kuesioner dengan judul “PENGARUH STRATEGI PENJUALAN PERSONAL
DAN PROMOSI PENJUALAN PADA SIKAP TERHADAP MEREK DAN MINAT BELI
ULANG ORIFLAME DI YOGYAKARTA”. Besar harapan saya, ibu/saudari dapat mengisi
kuesioner ini sesuai dengan keadaan yang sebenarnya sehingga dapat diperoleh hasil penelitian
yang valid. Informasi yang ibu/saudari berikan akan saya jaga keamanan dan kerahasiaannya
serta tidak akan digunakan untuk kepentingan lain. Atas partisipasi dan waktu luang yang
ibu/saudari berikan, saya ucapkan terimakasih.
Hormat saya,
Desi Octaviana Simarmata
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
136
KUESIONER
A. Identitas Responden
Isilah titik-titik atau berilah tanda silang (X) pada salah satu alternatif jawaban yang
sesuai dengan keadaan sebenarnya.
1. Nama :....................................... (boleh tidak diisi)
2. Alamat :.......................................
3. Umur
a. 18-22 tahun
b. 23-27 tahun
c. 28-32 tahun
d. 33-37 tahun
e. > 37 tahun
4. Pekerjaan
a. Pelajar/Mahasiswa
b. Pegawai Swasta
c. Pegawai Negeri
d. Wiraswasta
e. Lain-lain, yaitu ................................
5. Berapa kali dalam tiga bulan terakhir Anda membeli produk Oriflame?
a. 2 kali /3 bulan terakhir
b. 3 kali /3 bulan terakhir
c. > 3 kali /3 bulan terakhir
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
137
Berikan jawaban Anda dengan memberi tanda silang (X) pada jawaban yang Anda
anggap paling sesuai untuk kuesioner berikut ini:
Alternatif jawaban yang disediakan:
SS : Sangat Setuju
S : Setuju
N : Netral
TS : Tidak Setuju
STS : Sangat Tidak Setuju
Penjualan Personal (Personal Selling)
NO PERNYATAAN PENILAIAN
SS S N TS STS
1 Adanya konsultan Oriflame membuat
saya dapat menghemat waktu dalam
berbelanja produk Oriflame
2 Konsultan Oriflame menjelaskan secara
rinci mengenai kualitas produk Oriflame
3 Konsultan Oriflame menawarkan
kemudahan bagi saya sebagai konsumen
dalam berbelanja produk Oriflame
4 Konsultan Oriflame membantu saya
menemukan solusi yang tepat dalam
memilih produk yang baik bagi saya
5 Konsultan Oriflame membantu saya
memperoleh informasi mengenai produk-
produk Oriflame
Promosi Penjualan
NO PERNYATAAN PENILAIAN
SS S N TS STS
1 Program pemberian diskon di Oriflame
membantu saya untuk mendapatkan
produk yang berkualitas dengan harga
yang lebih murah
2 Program pemberian sampel produk di
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
138
Oriflame membantu saya untuk
mengetahui gambaran mengenai manfaat
dari produk yang ditawarkan
3 Program pemberian paket bonus (bonus
pack) di Oriflame membantu saya untuk
mendapatkan manfaat lebih dengan harga
yang lebih rendah
Sikap terhadap Merek (Brand Attitude)
NO PERNYATAAN PENILAIAN
SS S N TS STS
1 Saya tertarik dengan merek Oriflame
2 Saya memiliki tanggapan yang positif
terhadap merek Oriflame
3 Saya menganggap Oriflame adalah merek
yang berkualitas tinggi
4 Saya menganggap Oriflame adalah merek
yang memiliki kredibilitas
5 Saya menganggap bahwa produk
Oriflame merupakan salah satu alternatif
produk kecantikan yang baik
6 Saya menganggap bahwa produk
Oriflame merupakan produk kecantikan
yang sesuai dengan kepribadian saya
Minat Beli Ulang
NO PERNYATAAN PENILAIAN
SS S N TS STS
1 Saya akan melakukan pembelian ulang
terhadap produk-produk Oriflame
2 Saya cenderung tidak ingin berpindah ke
merek yang lain
3 Saya akan membeli produk Oriflame
sebagai hadiah untuk teman/keluarga
saya
4 Saya bersedia untuk merekomendasikan
produk Oriflame kepada orang lain
5 Saya tertarik untuk selalu mengetahui
informasi mengenai perkembangan
produk-produk Oriflame
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
139
LAMPIRAN II
IDENTITAS RESPONDEN
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
140
RESPONDEN USIA PEKERJAAN FREKUENSI PEMBELIAN
1 1 2 2
2 1 1 1
3 2 4 3
4 2 4 1
5 1 1 1
6 1 1 1
7 1 1 1
8 2 1 1
9 3 2 2
10 2 2 3
11 1 2 1
12 1 1 1
13 1 1 3
14 1 1 1
15 1 1 1
16 1 1 3
17 1 1 1
18 1 1 1
19 1 1 1
20 1 1 1
21 1 1 1
22 1 1 1
23 1 1 1
24 1 1 1
25 1 1 1
26 1 1 1
27 1 1 1
28 1 1 1
29 2 2 2
30 4 2 1
31 3 4 1
32 1 1 1
33 3 2 1
34 2 3 2
35 2 1 1
36 1 1 1
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
141
37 1 1 1
38 1 1 1
39 2 1 2
40 1 1 1
41 1 1 1
42 1 1 2
43 2 3 1
44 1 1 2
45 3 5 2
46 4 4 1
47 1 1 1
48 3 3 1
49 2 2 1
50 5 5 3
51 1 1 2
52 2 1 2
53 3 5 3
54 2 2 1
55 2 2 2
56 1 1 1
57 3 4 1
58 1 1 1
59 1 1 2
60 3 4 1
61 2 2 1
62 2 2 2
63 2 2 3
64 1 1 2
65 1 1 2
66 3 4 3
67 2 2 1
68 2 3 2
69 1 1 2
70 2 2 2
71 5 4 3
72 1 1 2
73 1 1 1
74 3 4 1
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
142
75 1 1 3
76 4 3 3
77 4 5 1
78 3 3 3
79 4 4 2
80 1 1 3
81 2 2 1
82 1 1 1
83 2 3 1
84 1 1 1
85 1 1 1
86 1 1 2
87 3 2 1
88 2 4 2
89 4 5 3
90 3 3 1
91 3 3 1
92 2 2 1
93 3 3 1
94 1 1 1
95 1 1 1
96 4 5 2
97 1 1 1
98 5 4 2
99 1 1 1
100 5 5 3
KETERANGAN :
USIA 1 = 18 – 22 tahun
2 = 23 – 27 tahun
3 = 28 – 32 tahun
4 = 33 – 37 tahun
5 = >37 tahun
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
143
PEKERJAAN 1 = Pelajar/Mahasiswa
2 = Pegawai Swasta
3 = Pegawai Negeri
4 = Wiraswasta
5 = Lain-lain
FREKUENSI PEMBELIAN 1 = 2 kali /3bulan terakhir
2 = 3 kali /3bulan terakhir
3 = > 3 kali /3bulan terakhir
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
144
LAMPIRAN III
DATA HASIL PENELITIAN
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
145
NO PENJUALAN PERSONAL
TOTAL
PROMOSI PENJUALAN TOTAL
SIKAP TERHADAP MEREK TOTAL
MINAT BELI ULANG TOTAL
1 2 3 4 5 1 2 3 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5
1 4 4 4 4 4 20 5 5 5 15 4 4 4 4 4 4 24 3 3 3 3 3 15
2 4 4 4 4 4 20 5 5 5 15 4 4 4 4 4 4 24 3 3 3 3 3 15
3 5 4 5 4 4 22 5 3 3 11 4 4 4 3 4 3 22 4 4 3 3 4 18
4 4 4 4 4 4 20 5 5 4 14 3 3 3 3 2 2 16 3 2 2 3 2 12
5 3 3 3 3 3 15 4 4 4 12 5 5 5 5 5 5 30 4 3 3 3 3 16
6 5 3 4 3 3 18 4 4 4 12 3 3 3 3 3 3 18 3 2 2 3 3 13
7 5 4 4 4 4 21 4 5 4 13 3 3 3 4 3 2 18 3 2 2 3 3 13
8 5 5 5 4 4 23 3 3 3 9 3 4 2 3 3 3 18 2 2 2 4 4 14
9 4 3 5 5 5 22 5 4 3 12 4 3 5 3 5 3 23 3 3 3 4 5 18
10 4 5 5 5 4 23 4 4 3 11 3 4 3 3 4 3 20 3 3 4 4 3 17
11 4 4 4 4 4 20 5 5 5 15 4 4 4 3 3 3 21 3 3 3 3 3 15
12 5 4 5 5 5 24 5 5 5 15 5 5 4 4 4 3 25 3 2 2 2 3 12
13 4 4 5 3 5 21 5 4 4 13 4 4 3 3 4 3 21 3 3 4 4 3 17
14 4 3 4 4 5 20 4 4 3 11 4 4 4 4 4 4 24 3 4 4 4 4 19
15 4 2 3 4 5 18 4 4 4 12 4 4 3 4 3 3 21 4 2 3 4 3 16
16 4 5 4 4 3 20 3 3 4 10 3 4 4 4 3 4 22 3 4 3 3 4 17
17 4 4 4 4 4 20 4 4 4 12 3 3 4 4 4 3 21 4 2 3 4 4 17
18 3 4 4 4 4 19 3 4 2 9 3 4 3 3 4 3 20 3 2 4 3 3 15
19 5 4 5 5 4 23 4 5 4 13 3 4 4 4 4 3 22 3 3 2 4 4 16
20 4 4 4 4 4 20 4 4 4 12 4 2 4 4 4 4 22 4 4 4 4 4 20
21 4 2 4 4 4 18 4 4 4 12 4 4 4 4 4 4 24 4 3 4 3 3 17
22 4 5 5 5 5 24 4 4 4 12 3 4 5 5 5 4 26 3 3 4 4 3 17
23 3 3 4 4 4 18 4 4 3 11 4 4 4 4 4 4 24 4 4 4 4 4 20
24 4 2 4 4 4 18 4 4 4 12 5 5 4 4 4 4 26 4 3 3 4 5 19
25 5 5 4 4 4 22 3 3 3 9 3 3 3 4 4 4 21 3 3 4 3 4 17
26 4 4 4 4 4 20 4 4 4 12 4 4 3 4 4 4 23 3 3 3 3 4 16
27 4 4 5 5 5 23 5 3 5 13 5 5 5 3 3 5 26 4 5 3 4 3 19
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
146
28 4 5 5 4 4 22 4 4 4 12 3 4 4 4 4 4 23 3 3 4 4 4 18
29 4 5 5 5 5 24 5 5 5 15 4 5 5 3 3 5 25 5 4 4 4 4 21
30 4 5 4 4 3 20 2 3 2 7 4 4 3 4 4 4 23 4 3 3 4 4 18
31 4 4 5 3 5 21 5 3 4 12 4 4 4 4 5 4 25 4 3 3 4 5 19
32 4 3 4 3 3 17 5 3 5 13 3 4 3 4 3 3 20 3 3 3 4 4 17
33 3 3 4 3 5 18 5 4 5 14 4 4 4 4 5 4 25 4 3 3 4 5 19
34 3 3 2 3 3 14 4 2 2 8 4 4 4 4 4 3 23 4 4 3 4 5 20
35 3 5 4 3 4 19 4 3 4 11 3 4 3 3 3 2 18 2 2 2 3 3 12
36 5 4 5 3 5 22 3 5 4 12 4 4 3 2 2 3 18 3 2 3 4 3 15
37 1 4 3 1 5 14 3 3 4 10 3 3 3 3 3 4 19 3 2 2 3 4 14
38 3 3 3 3 4 16 5 4 5 14 3 4 5 4 4 5 25 3 3 2 1 4 13
39 4 5 4 4 5 22 5 4 5 14 4 3 3 4 3 4 21 4 3 3 4 3 17
40 3 4 5 4 3 19 5 4 2 11 3 4 2 3 3 2 17 3 2 3 3 2 13
41 2 3 3 1 3 12 1 4 3 8 3 3 2 3 2 2 15 3 2 2 2 3 12
42 4 3 4 5 4 20 5 3 2 10 4 5 3 4 3 4 23 3 2 3 4 3 15
43 3 4 4 4 4 19 4 4 4 12 4 4 4 4 4 4 24 3 3 2 4 4 16
44 4 4 4 4 4 20 4 4 4 12 4 4 4 4 4 4 24 5 4 3 5 4 21
45 3 3 4 4 4 18 3 4 3 10 4 4 4 4 4 4 24 3 4 3 5 4 19
46 4 3 4 3 4 18 4 4 3 11 4 4 4 3 4 4 23 4 4 4 2 4 18
47 3 4 4 5 5 21 5 4 3 12 4 4 5 5 4 5 27 5 5 3 4 5 22
48 2 3 4 4 4 17 4 4 5 13 4 4 4 4 5 5 26 4 4 3 5 4 20
49 4 4 4 3 4 19 4 4 4 12 3 4 4 4 4 3 22 3 3 2 5 3 16
50 4 4 4 4 5 21 4 4 4 12 5 5 3 4 3 4 24 5 4 2 4 4 19
51 4 4 5 4 4 21 4 5 4 13 4 4 4 4 5 4 25 5 4 4 5 4 22
52 5 4 4 3 3 19 4 2 3 9 4 4 3 5 4 4 24 4 3 4 5 4 20
53 4 5 4 4 5 22 4 4 4 12 5 4 2 4 4 4 23 5 4 2 4 4 19
54 5 4 5 4 4 22 4 4 4 12 5 4 5 4 4 4 26 5 3 1 4 3 16
55 4 4 4 5 4 21 4 5 3 12 4 4 3 4 4 4 23 5 4 2 4 4 19
56 3 3 4 3 3 16 3 4 3 10 3 4 2 3 4 3 19 3 2 1 3 3 12
57 4 4 4 4 4 20 4 4 4 12 3 3 3 3 3 3 18 4 3 1 3 4 15
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
147
58 3 2 4 4 5 18 5 4 3 12 4 4 3 5 4 5 25 5 4 3 4 4 20
59 4 4 4 4 5 21 4 5 5 14 4 4 4 4 4 4 24 4 4 4 4 4 20
60 4 4 4 4 4 20 4 5 4 13 4 4 4 4 4 4 24 3 3 2 3 2 13
61 4 5 5 4 4 22 5 5 5 15 4 4 5 5 4 3 25 4 3 3 4 4 18
62 5 5 5 3 3 21 3 3 4 10 3 3 3 3 4 4 20 5 3 2 5 5 20
63 5 4 3 5 4 21 5 4 3 12 5 4 5 4 3 5 26 5 5 3 5 5 23
64 5 3 4 5 4 21 5 4 3 12 5 4 5 4 3 5 26 5 4 5 3 4 21
65 5 4 3 5 4 21 4 5 4 13 5 4 4 5 4 5 27 4 5 4 3 3 19
66 3 4 5 4 3 19 3 4 5 12 4 4 3 4 3 4 22 3 4 2 4 4 17
67 3 4 4 3 3 17 2 4 3 9 4 4 4 5 3 2 22 3 3 4 4 2 16
68 2 4 3 4 3 16 4 5 3 12 5 3 4 4 3 4 23 4 4 3 3 4 18
69 4 5 4 3 4 20 4 4 3 11 5 4 3 4 5 3 24 4 2 3 4 3 16
70 4 4 4 4 4 20 3 4 4 11 4 4 4 4 4 4 24 5 5 4 5 5 24
71 5 5 5 5 5 25 5 5 5 15 5 5 5 4 5 5 29 4 5 4 5 5 23
72 5 4 4 5 5 23 4 4 3 11 4 4 3 4 4 3 22 4 4 3 5 3 19
73 3 3 3 4 4 17 4 4 3 11 3 3 4 4 4 3 21 3 3 3 3 3 15
74 3 3 4 4 4 18 4 3 3 10 4 5 4 3 4 3 23 3 2 2 4 3 14
75 3 4 4 3 4 18 4 4 3 11 3 4 4 4 4 3 22 5 5 4 5 5 24
76 4 3 4 3 3 17 5 4 5 14 5 4 4 5 4 4 26 4 4 3 5 5 21
77 3 4 4 3 3 17 4 3 3 10 3 4 3 3 4 3 20 3 2 2 4 3 14
78 5 3 4 4 3 19 5 4 3 12 5 4 4 4 4 3 24 5 4 3 5 3 20
79 4 3 4 3 4 18 3 4 3 10 4 3 3 4 3 3 20 4 4 3 5 5 21
80 3 4 4 3 4 18 4 4 4 12 3 4 3 3 4 3 20 4 4 3 5 4 20
81 3 3 4 3 4 17 4 4 3 11 4 3 3 4 4 3 21 3 3 2 4 3 15
82 5 5 5 4 5 24 5 4 5 14 4 4 4 4 4 4 24 4 2 2 4 4 16
83 3 5 5 5 4 22 4 4 3 11 4 4 4 3 3 3 21 4 3 3 4 4 18
84 4 3 4 3 3 17 4 4 4 12 4 3 3 4 3 3 20 4 2 2 3 2 13
85 4 3 4 4 3 18 4 4 3 11 4 4 3 3 4 3 21 4 3 3 4 3 17
86 5 4 5 4 4 22 5 5 4 14 5 4 4 4 4 4 25 5 5 3 5 5 23
87 3 4 4 3 4 18 4 4 4 12 4 4 3 3 4 3 21 4 3 3 4 4 18
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
148
88 3 3 4 4 4 18 4 4 4 12 4 3 4 4 4 3 22 5 4 2 5 5 21
89 5 4 4 4 5 22 5 4 4 13 5 5 4 5 4 3 26 5 5 4 5 5 24
90 3 4 3 3 4 17 4 3 3 10 4 3 3 3 3 3 19 4 2 2 4 3 15
91 4 4 3 3 4 18 3 4 3 10 4 3 3 3 4 3 20 3 2 2 4 2 13
92 4 4 4 4 4 20 3 4 4 11 4 4 4 4 4 4 24 4 3 1 4 3 15
93 5 4 4 4 4 21 4 4 4 12 4 4 4 5 4 4 25 4 4 4 5 4 21
94 4 4 4 5 4 21 2 5 3 10 4 4 3 3 3 4 21 4 2 2 3 3 14
95 3 4 3 3 4 17 4 4 3 11 4 3 3 3 3 3 19 3 2 1 4 3 13
96 4 3 4 4 4 19 3 3 3 9 4 4 3 4 3 3 21 5 4 2 5 4 20
97 4 4 3 3 4 18 4 5 3 12 4 5 4 3 3 3 22 4 3 4 4 5 20
98 5 5 5 4 4 23 4 5 5 14 4 4 4 5 4 3 24 4 5 3 5 4 21
99 3 3 4 3 4 17 3 5 4 12 4 4 4 4 3 3 22 4 4 4 4 4 20
100 3 3 4 3 4 17 5 5 5 15 4 5 4 5 4 3 25 5 4 3 5 5 22
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
149
LAMPIRAN IV
UJI VALIDITAS DAN RELIABILITAS
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
150
PENJUALAN PERSONAL
Correlations
PS1 PS2 PS3 PS4 PS5 TOTAL
PS1 Pearson Correlation 1 .222 .385* .155 .045 .516
**
Sig. (1-tailed) .119 .018 .207 .407 .002
N 30 30 30 30 30 30
PS2 Pearson Correlation .222 1 .495** .288 -.095 .667
**
Sig. (1-tailed) .119 .003 .062 .309 .000
N 30 30 30 30 30 30
PS3 Pearson Correlation .385* .495
** 1 .587
** .442
** .867
**
Sig. (1-tailed) .018 .003 .000 .007 .000
N 30 30 30 30 30 30
PS4 Pearson Correlation .155 .288 .587** 1 .525
** .738
**
Sig. (1-tailed) .207 .062 .000 .001 .000
N 30 30 30 30 30 30
PS5 Pearson Correlation .045 -.095 .442** .525
** 1 .519
**
Sig. (1-tailed) .407 .309 .007 .001 .002
N 30 30 30 30 30 30
TOTAL Pearson Correlation .516** .667
** .867
** .738
** .519
** 1
Sig. (1-tailed) .002 .000 .000 .000 .002
N 30 30 30 30 30 30
*. Correlation is significant at the 0.05 level (1-tailed).
**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.654 5
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
151
PROMOSI PENJUALAN
Correlations
PP1 PP2 PP3 TOTAL
PP1 Pearson Correlation 1 .561** .675
** .875
**
Sig. (1-tailed) .001 .000 .000
N 30 30 30 30
PP2 Pearson Correlation .561** 1 .558
** .807
**
Sig. (1-tailed) .001 .001 .000
N 30 30 30 30
PP3 Pearson Correlation .675** .558
** 1 .883
**
Sig. (1-tailed) .000 .001 .000
N 30 30 30 30
TOTAL Pearson Correlation .875** .807
** .883
** 1
Sig. (1-tailed) .000 .000 .000
N 30 30 30 30
**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.816 3
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
152
SIKAP TERHADAP MEREK
Correlations
STM1 STM2 STM3 STM4 STM5 STM6 TOTAL
STM1 Pearson Correlation 1 .574** .460
** .134 .230 .485
** .711
**
Sig. (1-tailed) .000 .005 .240 .111 .003 .000
N 30 30 30 30 30 30 30
STM2 Pearson Correlation .574** 1 .332
* .089 .093 .482
** .638
**
Sig. (1-tailed) .000 .037 .319 .313 .004 .000
N 30 30 30 30 30 30 30
STM3 Pearson Correlation .460** .332
* 1 .292 .418
* .574
** .766
**
Sig. (1-tailed) .005 .037 .059 .011 .000 .000
N 30 30 30 30 30 30 30
STM4 Pearson Correlation .134 .089 .292 1 .503** .381
* .555
**
Sig. (1-tailed) .240 .319 .059 .002 .019 .001
N 30 30 30 30 30 30 30
STM5 Pearson Correlation .230 .093 .418* .503
** 1 .326
* .612
**
Sig. (1-tailed) .111 .313 .011 .002 .039 .000
N 30 30 30 30 30 30 30
STM6 Pearson Correlation .485** .482
** .574
** .381
* .326
* 1 .806
**
Sig. (1-tailed) .003 .004 .000 .019 .039 .000
N 30 30 30 30 30 30 30
TOTAL Pearson Correlation .711** .638
** .766
** .555
** .612
** .806
** 1
Sig. (1-tailed) .000 .000 .000 .001 .000 .000
N 30 30 30 30 30 30 30
**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).
*. Correlation is significant at the 0.05 level (1-tailed).
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.775 6
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
153
MINAT BELI ULANG
Correlations
MBU1 MBU2 MBU3 MBU4 MBU5 TOTAL
MBU1 Pearson Correlation 1 .427** .313
* .245 .176 .624
**
Sig. (1-tailed) .009 .046 .096 .177 .000
N 30 30 30 30 30 30
MBU2 Pearson Correlation .427** 1 .469
** .306 .321
* .775
**
Sig. (1-tailed) .009 .004 .050 .042 .000
N 30 30 30 30 30 30
MBU3 Pearson Correlation .313* .469
** 1 .363
* .158 .702
**
Sig. (1-tailed) .046 .004 .024 .202 .000
N 30 30 30 30 30 30
MBU4 Pearson Correlation .245 .306 .363* 1 .442
** .664
**
Sig. (1-tailed) .096 .050 .024 .007 .000
N 30 30 30 30 30 30
MBU5 Pearson Correlation .176 .321* .158 .442
** 1 .611
**
Sig. (1-tailed) .177 .042 .202 .007 .000
N 30 30 30 30 30 30
TOTAL Pearson Correlation .624** .775
** .702
** .664
** .611
** 1
Sig. (1-tailed) .000 .000 .000 .000 .000
N 30 30 30 30 30 30
**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).
*. Correlation is significant at the 0.05 level (1-tailed).
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.702 5
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
154
LAMPIRAN V
HASIL OLAH DATA
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
155
HASIL UJI NORMALITAS PERSAMAAN PERTAMA
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardized
Residual
N 100
Normal Parametersa Mean .0000000
Std. Deviation 2.48984434
Most Extreme Differences Absolute .072
Positive .045
Negative -.072
Kolmogorov-Smirnov Z .716
Asymp. Sig. (2-tailed) .685
a. Test distribution is Normal.
HASIL UJI NORMALITAS PERSAMAAN KEDUA
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardized
Residual
N 100
Normal Parametersa Mean .0000000
Std. Deviation 2.55064351
Most Extreme Differences Absolute .061
Positive .052
Negative -.061
Kolmogorov-Smirnov Z .608
Asymp. Sig. (2-tailed) .853
a. Test distribution is Normal.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
156
HASIL OUTPUT REGRESI LINEAR BERGANDA
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized
Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) 12.773 2.312 5.523 .000
PS .159 .112 .140 1.421 .159
PP .566 .159 .352 3.562 .001
a. Dependent Variable: STM
Model Summaryb
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of the
Estimate
1 .425a .180 .163 2.515
a. Predictors: (Constant), PP, PS
b. Dependent Variable: STM
HASIL OUTPUT REGRESI LINEAR SEDERHANA
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized
Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) 3.029 2.129 1.422 .158
STM .642 .094 .569 6.856 .000
a. Dependent Variable: MBU
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
157
Model Summaryb
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of the
Estimate
1 .569a .324 .317 2.564
a. Predictors: (Constant), STM
b. Dependent Variable: MBU
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI