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Pisa, 27 Gennaio 2011
Nuovi paradigmi per l’e-procurement in FinmeccanicaDiscussione Finale Master MAINS 2010
Giulio Giovannetti
Nuovi Paradigmi per l’e-Procurement in Finmeccanica
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 2
- Tutor Aziendale -Ing. Giuseppe Vinci
Finmeccanica Group Services
Responsabile Marketing
- Autore -Giulio Giovannetti
Scuola Superiore “Sant’Anna”
Master MAINS
- Tutor Accademico -Dott. Ferruccio Fiordispini
Scuola Internazionale Alta Formazione
Direttore Generale
- Indice -
1. Introduzione
2. Finmeccanica Group Services
3. e-Procurement
4. Vendor Fee
5. Conclusioni
Nuovi Paradigmi per l’e-Procurement in Finmeccanica
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 3
- Indice - - Punti Discussi -
▶ Executive Summary
1. Introduzione
2. Finmeccanica Group Services
3. e-Procurement
4. Vendor Fee
5. Conclusioni
Introduzione
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 4
— Executive Summary —
— Hard Results —
▶ Riduzione della spesa di Gruppo per il mantenimento del portale e dei servizi di supporto
— Soft Results —
▶ Innescare un meccanismo virtuoso che:
- incentivi l’utilizzo del portale
- riduca l’effort che FGS spende verso le Aziende per il sostegno all’utilizzo del sistema stesso
▶ Secondo il mandato ricevuto dalla Capogruppo, Finmeccanica Group Services promuove iniziative a valore aggiunto per i propri clienti
▶ Nell’ambito di questa iniziativa rientra il progetto “Vendor Fee” che prevede la definizione di nuove regole per l’accesso al portale di e-procurement del Gruppo FNM
▶ Condivisione totale dei profitti con le Aziende del Gruppo
Nuovi Paradigmi per l’e-Procurement in Finmeccanica
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 5
- Indice - - Punti Discussi -
▶ Il Gruppo FNM
▶ Finmeccanica Group Services (FGS)
▬ Mission▬ Aree di Attività e
Competenze▬ Evoluzione Attività▬ Risultati▬ Organizzazione
▶ Il Marketing in FGS▬ Obiettivi e Responsabilità▬ Customer Relationship
Management
1. Introduzione
2. Finmeccanica Group Services
3. e-Procurement
4. Vendor Fee
5. Conclusioni
Finmeccanica
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 6
— 2009 Revenues 18,2 B€ / Employees 75.000 —
100% FNM
37 % 6,72 B€
Defence Electronics
▶ SELEX SI▶ SELEX
Comms▶ SELEX
Galileo
▶ SELEX SeMa▶ Elsag
Datamat▶ DRS Tech.
19 % 3,48 B€
Helicopters
▶ AgustaWestland
14 % 2,64 B€
Aeronautics
▶ Al. Aeronautica
▶ Al.Aermacchi
▶ ATR*▶ Superjet*
5 % 0,91 B€
Space
▶ Telespazio*▶ Thales Alenia Space*
6 % 1,19 B€
Defence Systems
▶ Oto Melara▶ WASS
▶ MBDA
10 % 1,81 B€
Transportation
▶ AnsaldoBreda▶ BredaMenarini
bus▶ Ansaldo STS**
9 % 1,65 B€
Energy
▶ Ansaldo Energia
Joint VenturesPublicly Quoted* Joint Venture** Publicly Quoted
Finmeccanica Group Services
— Mission —
▶ Finmeccanica Group Services ha la missione di ideare, sviluppare e gestire soluzioni capaci di migliorare le performance del Gruppo in linea con le direttive della Corporate e perseguire sinergie, economie di scala e condivisione di best practices sui processi/attività non business critical presidiati.
727 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS
Generazione di valore Miglioramento della competitività industriale di Gruppo mediante la riduzione dei costi di gestione, il miglioramento dei livelli di servizio e la razionalizzazione del capitale investito
Ottimizzazione
Ottimizzazione dei processi presidiati e miglioramento dell’efficienza
Internazionalizzazione
Supporto allo sviluppo internazionale del Gruppo anche attraverso l’ottimizzazione degli obblighi di Offset quale leva di proposizione commerciale.
8
Finmeccanica Group Services
27 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS
Ieri (2002-2006)
▶ Aggregatori di volumi di gruppo con approccio progettuale (wave)
▶ Prime esperienze di e-procurement
Oggi (2007-2010)
▶ Consolidamento delle attività negoziali (supply management)
▬ Commodity Management
▬ Vendor Management
▶ Introduzione del demand management
▶ Consolidamento piano di change management (e-procurement)
Domani (2011+)
▶ Business Process Outsourcing (indiretti)
▶ Purchasing Consulting Services
▶ Internazionalizzazione
▶ Open Market
— Evoluzione —
P-180 / MECFIN
Finmeccanica Group Services
FGS 2.0
Discussione Finale Master MAINS 9
Finmeccanica Group Services
27 Gennaio 2011
— Results —
2006 A* 2007 A* 2008 A* 2009 A* 2010 FCT** -
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
1,600
1,800
349 445
624 735 747 54
95
100 85 84
245
235
608
775 880
agreements (M€) project (M€) e-procurement (M€)
TO BE
CONFIRME
D
CAGR 2006-2010
+28%
648
775
1.332
1.595
1.711
* Actual (A): valore consuntivato a fine anno da FGS ed approvato dalle Aziende del Gruppo.** Forecast (FCT): valore di budget proposto da FGS ed approvato dalle Aziende del Gruppo.*** Fonte: dati interni FGS (database IPMC – Initiative Planning Management and Control).
Finmeccanica Group Services
— Marketing Function —
▶ Mission:▬ Presidiare, sviluppare e gestire le relazioni con le Società del Gruppo
Finmeccanica.
▶ Obiettivi:▬ Quantitativi: raggiungimento target volumi di acquistato condiviso con
le Aziende;▬ Qualitativi: adeguato livello di servizio offerto.
1027 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS
Gap Analysis
Analizzare, congiuntamente con le strutture di line di FGS, avanzamenti e scostamenti rispetto agli obiettivi (Gap Analysis) e produrre recovery/contingency plan
Promozione
Promuovere internamente le nuove esigenze delle Aziende affinché siano soddisfatte con nuovi prodotti/servizi.
Promuovere la conoscenza e l’utilizzo degli strumenti e dei servizi FGS.
Targeting
Identificare il potenziale aggredibile ed il BGT condividendolo con le strutture di line FGS e con le Aziende Clienti;
Nuovi Paradigmi per l’e-Procurement in Finmeccanica
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 11
- Indice - - Punti Discussi --
▶ Che cos’è?
▶ Com’è inteso in FGS▬ FAST – Finmeccanica
Adavanced Sourcing Tool▬ Cataloghi on-line▬ Results
1. Introduzione
2. Finmeccanica Group Services
3. e-Procurement
4. Vendor Fee
5. Conclusioni
12
e-Procurement
27 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS
- Note -
▶ Insieme di strumenti, basati su tecnologia web di tipo collaborativo, che:▬ facilitano tutte le
fasi del processo di approvvigionamento, sia per i buyer che per i seller;
▬ consentono di depositare su DB informatizzati la conoscenza che prima risiedeva nei buyer/seller stessi.
▶ Sono previsti 4 modelli:▬ buyer model;▬ seller model;▬ long term rel.
model;▬ marketplace
model.
— Procurement Cycle —
Create Requ.s
Route Appro
v.
Purch. Order
Ship.
Receive
Goods
Paym.
Identify
Need
Define Sourcin
g Strateg
y
Qualify Supplie
r
Negot. Contra
ct
Manage
Contract
Spend Analysi
s
Manage
Demand
SOURCING
BUYING
eOrdering
pCard
eAuction
eTendering
1 2
3
4
5
6
7
2
1
6
3
5
4
13
e-Procurement
27 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS
- Note -
▶ Interfaccia unica fra le aziende FNM ed i fornitori
▶ Portale di comunicazione e condivisione informazioni delle Funzioni Acquisti del Gruppo FNM
▶ Piattaforma integrata con I sistemi ERP aziendali
▶ Moduli raggruppabili in:▬ Vendor rating▬ Agreement portal▬ Famiglia
professionale acquisti
▬ E-procurement
— La Piattaforma Acquisti di Finmeccanica —
Gro
up
P
urc
hasin
g
Port
al
Bu
sin
ess
Inte
llin
gen
ce
Pu
rch
asin
g
Sou
rcin
g
an
d
Tran
sacti
on
s
Home Purchasing
Vendor Rating
Agreem. Portal
Purchas.
Commun
Vendor DB &
Analysis
RFx and Auctionin
g
Purchase Orders
Analysis
Home Vendor
Self-Registration and Profile
Management
Agreem.
Analysis
E-proc. Analysis
Order Management
FNM Companies and FGS Vendors
FN
M P
urc
hasin
g P
latf
orm
FGS
FGS a
nd S
P*
Company E-proc.
Vendor
E-proc.
E-Catalogu
e
* SP – Service Provider.
e-Procurement
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 14
— Strumenti e-Procurement di FNM —
- Cataloghi Elettronici -
▶ Supporta sia la fase di sourcing, sia quella di buying (transaction)
▶ Utilizzo dei cataloghi elettronici limitati alle categorie merceologiche caratterizzate da:
▬ Acquisti ripetitivi▬ Acquisti non
strategici a basso valore.
▶ Abilitano agli acquisti enti che tradizionalmente non lo sarebbero
- FAST -
▶ Finmeccanica Sourcing Advanced Tool
▶ Supporta la fase di sourcing
▶ Permette di gestire:▬ RdI – Richieste
d’Informazione▬ RdO – Richiesta
d’Offerta▬ Aste on-line
▶ Consente di aumentare la base fornitori condivisi a livello di Gruppo
- Note -
▶ Parallelamente a questi strumenti FGS offre un servizio professionale di assistenza e formazione sia per le Aziende che per i fornitori del Gruppo
▶ FGS si occupa anche del mantenimento e dell’aggiornamento della piattaforma
▶ I costi che FGS sostiene per l’erogazione dei suddetti servizi sono coperti dalle Aziende del Gruppo tramite quote proporzionale al loro effettivo utilizzo.
Nuovi Paradigmi per l’e-Procurement in Finmeccanica
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 15
- Indice - - Punti Discussi -
▶ Obiettivo
▶ Pianificazione
▶ Design▬ Process Design▬ Pricing Model
▶ Simulazioni▬ Ipotesi di Modello▬ Risultati
1. Introduzione
2. Finmeccanica Group Services
3. e-Procurement
4. Vendor Fee
5. Conclusioni
Vendor Fee
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 16
- Descrizione Iniziativa -
- O
bie
ttiv
o -
▶ Il progetto “Vendor Fee” rientra nelle attività a valore aggiunto per il cliente captive di FGS
▶ L’introduzione della presente iniziativa intende innescare un meccanismo virtuoso che:
▬ Incrementi l’utilizzo della piattaforma
▬ Riduca l’effort profuso da FGA a sostegno delle Aziende nell’utilizzo della piattaforma
▶ Pagamento da parte dei fornitori registrati al portale di e-procurement del Gruppo FNM di una fee a copertura dei:▬ Costi di registrazione▬ Assistenza professionale▬ Mantenimento infrastruttura di supporto
▶ Aggiornamento del portale web FAST per consentire l’accesso solo agli utenti registrati secondo le nuove regole
▶ Monitoraggio del parco fornitori e gestione del nuovo processo di registrazione e delle necessarie azioni commerciali
17
— Master Plan —Aggiornamento Gennaio 2011
Vendor Fee
03/201112/201010/2010
Completed In Progress Milestone
07/2011
Targeting
Design
Deploy
Roll Out
06/2011
1
2
Planned
27 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS
- Note -▶ Targeting
▬ Business Plan preliminare (pricing model, process design, simulazioni)
▶ Milestone 1▬ Famiglia Professionale Acquisti
FNM▬ Condivisione del progetto con le
Aziende FNM
▶ Design▬ Progettazione di dettaglio▬ Aggiornamento dei sistemi
informativi▬ Predisposizione di eventuali
contratti di outsourcing
▶ Deploy▬ Comunicazione verso i fornitori▬ Firma dei nuovi contratti di
adesione
▶ Roll Out▬ Gestione del nuovo processo e
del transitorio iniziale
▶ Milestone 2▬ Chiusura del portale agli
accessi free
Vendor Fee
27 Gennaio 2011 18
- P
arc
o F
orn
itori
2009 -
- A
naly
sis
1 -
— Targeting —
- A
naly
sis
2 -
2006 2007 2008 2009 2010 -
1,000
2,000
3,000
4,000
Nuove Iscrizioni al Portale FAST
Totale di cui Attivi
Discussione Finale Master MAINS
2006 2007 2008 2009 2010 -
1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000
Iscritti totali al portale FAST
Totale di cui Attivi
Totale Inattivi N/A Pluri-gara Mono-gara -
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
5,788
3,628
460 1,118
582
* N/A: utenti che hanno partecipato a gare non valorizzate sufficientemente ai fini delle analisi successivi.
* Fonte: dati interni FGS
Driver di Segmentazione:Numero di gare a cui
ciascunfornitore ha
partecipato
* Fonte: dati interni FGS
Vendor Fee
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 19
— Process Design: New Registrations —
* Rappresentazione semplificata a fini espositivi del reale processo definito.
SER
VIC
EP
RO
VID
ER Invio
documentaz.
Invio documentaz.
Invio ricevute ad FGS, richiesta attivazione
Invio ricevute ad FGS, richiesta attivazione
SU
PP
LI
ER
Compilazione documenti e pagamento fee
Compilazione documenti e pagamento fee
Ricezione credenziali di accesso
Ricezione credenziali di accesso
FG
S Ricezione richiesta registrazione
Ricezione richiesta registrazione
Registrazione ricevuteRegistrazione ricevute
Ricez. status fornitori, comunicaz. vs. aziende
Ricez. status fornitori, comunicaz. vs. aziende
ELS
AG
D
ATA
MAT Attivazione
utenza e comunicaz. utenze
Attivazione utenza e comunicaz. utenze
Vendor Fee
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 20
— Pricing Model —
- Fee Annuale -▶ Tariffa Silver
▬ Valore fee fra 100€ e 300€▬ Accesso ad un solo invito per gare nel
corso dell’anno di validità▬ Validità SOLO per il primo anno di lancio
▶ Tariffa Gold▬ Valore fee fra 300€ e 700€▬ Accesso a tutti gli inviti per gare
nell’anno di validità▬ Validità SOLO per il primo anno di lancio
- Fee Triennale -
-P
ros -
-C
on
s -
▶ Flussi di cassa stabili
▶ Modulazione dell’offerta in base a principali profili fornitori
-P
ros -
-C
on
s -
▶ Complessità gestionale
▶ Costo maggiore servizio di outsourcing
▶ Semplicità gestionale
▶ Riduzione costo service provider
▶ Flussi di cassa con picchi triennali
▶ Offerta statica
EFFICACIA EFFICIENZA
▶ Tariffa Unica▬ Valore fee fra 300€ e 900€▬ Accesso a tutti gli inviti per gare nel
corso dei tre anni di validità▬ Validità SOLO dal secondo anno di
lancio
Vendor Fee
— Simulazione: Ipotesi di Modello —
▶ Modello di adesione dei fornitori alle tariffe proposte:▬ Modello razionale che lega la decisione alla valore della tariffa
applicata (T) ed al valore cumulato delle gare a cui ciascun fornitore ha partecipato (G)
▬ Definizione di una soglia massima di accettazione S▬ Se T ≤ S ∙ G → aderisci, altrimenti rifiuta
▶ Modello di evoluzione del parco fornitori▬ Analisi storica del parco fornitori negli ultimi 3 anni▬ Definizione dei principali parametri evolutivi e ipotesi del loro trend
per il prossimo quadriennio:● Tasso annuale delle nuove iscrizioni● Tasso di “disattivazione” dei fornitori”● Quote di ripartizione fra i diversi profili
▶ Azioni commerciali sul parco fornitori:▬ Queste azioni intendono persuadere gli utenti ad iscriversi
evidenziando i vantaggi che potranno ottenere dall’accesso alla piattaforma FNM per le negoziazioni on-line
▬ Definizione di un tasso di efficacia delle azioni commerciali e ipotesi del loro trend per il prossimo quadriennio
2127 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS
Vendor Fee
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 22
— Simulazione: Ricavi e Costi 2011-2014 —
- Note -▶ I ricavi sono stati ottenuti
lanciando il modello di adesione precedentemente definito sui profili fornitori determinando per ciascun anno il numero di utenti paganti▬ Picco sul 2012 dovuto
all’introduzione della fee triennale
▬ Code su 2013-2014 dovute a utenti nuovi e recuperati
▶ I costi sono stati invece ottenuti sotto l’ipotesi di outsourcing delle principali attività ad un Service Provider (già attivo per conto di FGS)▬ Sul 2011 si hanno costi non
ricorrenti dovuti all’aggiornamento della piattaforma
▶ Net Present Value calcolato attualizzando i flussi di cassa k-esimi con un tasso di sconto pari al valore dei BTP di durata k anni (Ipotesi di ricavi e costi anticipati all’inizio di ogni esercizio)
2011 2012 2013 2014 € -
€ 200
€ 400
€ 600
€ 800
€ 1,000
€ 1,200
€ 1,400
€ 1,600
€ 1,800
€ 2,000
6,200
6,400
6,600
6,800
7,000
7,200
7,400
7,600
6,693
6,972
7,196
7,386
Ricavi (K€) Costi (K€) Utenti (#)
NPV ~ 2 M€
* Fonte: dati interni FGS; elaborazione MKT FGS.
Nuovi Paradigmi per l’e-Procurement in Finmeccanica
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 23
- Indice - - Discussed Points -
▶ Risultati▬ Hard Results▬ Soft Results
1. Introduzione
2. Finmeccanica Group Services
3. e-Procurement
4. Vendor Fee
5. Conclusioni
Conclusioni
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 24
— Conseguenze Gestionali —
— Hard Results —
▶ Riduzione della spesa di Gruppo per il mantenimento del portale, sotto forma di sconto sui valori corrisposti dalle Aziende ad FGS per l’erogazione dei propri servizi.
— Soft Results —▶ Innescare un meccanismo virtuoso che consenta di:
- Incentivare le aziende ad utilizzare maggiormente lo strumento di e-procurement
- Ridurre l’effort che FGS eroga verso le Aziende a supporto della piattaforma
▶ Lo sconto a cui le Aziende avranno diritto è proporzionale al numero di fornitori registrati e la loro decisione di registrarsi dipenderà dal loro effettivo coinvolgimento (entrambe le leve operative sono in mano alle Aziende)
▶ Il progetto vendor fee prevede che i fornitori registrati al portale FAST corrispondano ad FGS una fee a copertura dei servizi professionali di formazione e assistenza all’utilizzo delle piattaforma, nonché a copertura delle spese di manutenzione e aggiornamento della piattaforma.
▶ I ricavi, al netto dei costi, saranno totalmente condivisi con le Aziende del Gruppo, dal momento che FGS persegue principalmente benefici di Gruppo.
Grazie
Via Piemonte, 6000187 Rome – Italy
www.finmeccanica.com
P.zza Martiri degli Apostoli, 33
56127 Pisa – Italywww.sssup.it
Back-up
Finmeccanica Group Services
— Approccio e Competenze —
▶ Processo collaborativo a supporto delle Aziende in grado di favorire il trasferimento e la condivisione di “best practices” all’interno del Gruppo e la crescita di “know-how” e di competenze nell’ambito dei processi presidiati.
▶ Svolgimento delle attività in stretto coordinamento con le Aziende e le funzioni di Corporate competenti.
▶ Capacità di analisi, progettazione e supporto all’avvio di nuovi Shared Services applicando, caso per caso, il più corretto approccio di Make-or-Buy”.
▶ Regia e capacità di coordinamento integrata degli Shared Services già esistenti e di quelli nuovi da avviare secondo modalità in linea con i migliori standard del mercato.
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 27
Global Services
ICT LogisticsEnergyPurchasing
Finmeccanica Group Services
— Approccio e Competenze —
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 28
LeveStrume
ntiOggetto
Purchasing
SUPPLY
IndirettiDiretti
Sinergizzabili
Accordi Quadro
E-Procureme
nt
IndirettiDiretti
Global Services
ICT
SUPPLYIndirettiDiretti
Sinergizzabili
Accordi Quadro
LogisticsEnergy
DEMAND
IndirettiDiretti
Sinergizzabili
Progetti di Efficientame
nto
Discussione Finale Master MAINS 29
Finmeccanica Group Services
— Aree di Attività —Obiettivo Attività
Purchasing
Coordinamento del processo negoziale relativo all’acquisto di beni e servizi
Strategic Sourcing: definizione, stipula e gestione di Accordi con fornitori nazionali ed internazionali
E- procurement: gestione diretta o supporto all’organizzazione di gare ed aste on-line mediante tecnologie , strumenti e competenze professionali (piattaforma acquisti di Gruppo)
EnergySupporto alla gestione energetica di Gruppo
Negoziazione delle forniture energetiche
Progetti di efficienza energetica
Iniziative di autoproduzione con particolare focus sulle fonti di energia rinnovabile e sulla cogenerazione
Logistics
Definizione di soluzioni per l’ottimizzazione dei trasporti e della logistica
Adozione di modelli innovativi di gestione integrata di risorse ed infrastrutture logistiche presso le società del Gruppo
Definizione e gestione di Accordi Quadro di trasporto
Global Services
Coordinamento di un modello di outsourcing dei servizi di stabilimento
Affidamento delle gestione integrata delle attività “no core” ad un unico Global Service Provider
Individuazione, nell’ambito di accordi pluriennali, di obiettivi predefiniti di efficientamento e di performance operative.
ICTGovernance dei Sistemi Informativi gestionali di Gruppo
Gestione dei progetti di Gruppo relativi all’introduzione di sistemi, architetture e software applicativi in coerenza con il piano strategico di Gruppo e le linee guida di innovazione
Razionalizzazione degli investimenti di Gruppo e coordinamento delle iniziative di spesa
1
2
1
2
3
1
2
1
2
1
2
27 Gennaio 2011
Discussione Finale Master MAINS 30
Finmeccanica Group Services
27 Gennaio 2011
Presidente Amministratore Delegato
Marketin
g
Accoun
t Manager
Elettronica
Accoun
t Manager
Aeronautica
Accoun
t Manager
Elicotte
ri
Commerci
ale
Direzione
Acquisti di Gruppo
Accordi Quadro
Commodity Manager EEC
Commodity Manager ICT
E-Procurement
Direzione
Logistica, Energia e Glob
al Servi
ce
ICT di Gruppo
AP&C**
— Organization —
* Elaborazione semplificata dell’attuale organigramma di FGS, sono rappresentate solo le aree di interesse.** AP&C – Amministrazione Pianificazione e Controllo.*** EEC – Electric and Electronic Components
Finmeccanica Group Services
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 31
Aziende esterne al Gruppo
— Customer Relationship Management —
FGS
Business Acc.
2
Business Acc.
3
Business Acc.
X CRM
SRM
Marketing
Business
Acc.1
Finmeccanica Finmeccanica Group Services
Cliente
Company 1
Company 2
Company 3
Company N
Fornitori
Supplier 1
Supplier 2
Supplier 3
Supplier M
Procurement FactoryUnità Spec.
1
Unità Spec.
2
Unità Spec.
Y
Activity Profile
- Note -
▶ Il Marketing è strutturato attraverso Account dedicati ai diversi settori in cui opera Finmeccanica.
▶ Il Marketing gestisce la relazione con il “Cliente” mediante:▬ la condivisione degli
obiettivi e dei piani di attività congiunte per il raggiungimento degli stessi;
▬ il coordinamento costante con la Service Factory di FGS per l’erogazione puntuale del servizio;
▬ . il monitoraggio della performance verso il cliente.
e-Procurement
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 32
2006 2007 2008 2009 2010F* -
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1,000
-
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
245 235
608
775
880
3,630
4,170
5,207
5,788
6,320
Negoziato su FAST (M€) Fornitori registrati (#)
— FAST Results —
* Forecast (F): valore di chiusura anno previsto da FGS ma non approvato dalle Aziende del Gruppo.** Fonte: dati interni FGS (database IPMC – Initiative Planning Management and Control).
Comprende 60 M€ di attività
straordinarie su AnsaldoBreda
Conclusione del piano di
change management
CAGR 2006-2010
+38%
e-Procurement
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 33
— Vantaggi —
- Buyer - - Seller -
▶ Riduzione dei costi interni di processo (e.g costi amministrativi)
▶ Riduzione dei costi per i beni/servizi acquistati
▶ Riduzione dei tempi di approvvigionamento
▶ Riduzione del magazzino
▶ Controllo puntuale dell’acquistato
▶ Riduzione dei costi di acquisizione di nuovi clienti
▶ Incremento di ricavi grazie a:▬ vendite su nuovi clienti▬ incremento vendite su clienti
esistenti
▶ Miglioramento efficienza supply chain
▶ Incremento accuratezza ordini:
▬ Riduzione resi▬ Riduzione magazzino
Vendor Fee
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 34
ELS
AG
D
ATA
MAT Blocco utenza
e comunicaz. FGS e fornitore
Blocco utenza e comunicaz. FGS e fornitore
SU
PP
LI
ER Ricezione
notifica rinnovo contratto
Ricezione notifica rinnovo contratto
Ricezione notifica blocco utenza
Ricezione notifica blocco utenza
FG
S Registrazione ricevuteRegistrazione ricevute
Ricez. status fornitori, comunicaz. vs. aziende
Ricez. status fornitori, comunicaz. vs. aziende
— Process Design: Users Management —
* Rappresentazione semplificata a fini espositivi del reale processo definito.
SER
VIC
EP
RO
VID
ER Ricezione
richiesta registrazione
Ricezione richiesta registrazione
Invio ricevute FGS, aggiorn. DB scadenze, comunicaz. fornitori
Invio ricevute FGS, aggiorn. DB scadenze, comunicaz. fornitori
Verificaricevute
SI
NO
Vendor Fee
Discussione Finale Master MAINS27 Gennaio 2011 35
— Simulazione: Evoluzione Utenti 2011-2014—
* Fonte: dati interni FGS; elaborazione MKT FGS.
2011 2012 2013 2014
4,191 4,384 4,549 4,691
241 265
280 291 968 1,005
1,025 1,038 921
1,039 1,118
1,176 373 279
224 190
Inattivi FGS PluriGara MonoGara Nuovi Utenti
- Note -▶ L’evoluzione dei
fornitori è stata ottenuta lanciando il modello di evoluzione appena esposto sul quadriennio in esame
▶ Si è ipotizzato la:▬convergenza nel
numero di nuovi fornitori
▬un picco nel 2012 del tasso di disattivazione per “effetto crisi” (industria aerospazio & difesa anticiclica)
▬Una progressiva riduzione dell’efficacia delle azioni commerciali