Post on 23-Jan-2016
TERRITORIO DE
VENTA
Método de construcción
Método de rompimiento
Revisión de territorios de ventas
Diseños de territorio
Geográficamente
Fuerza de ventas
Es para lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas y carga de trabajos para los representantes de venta, para ello se necesitan los siguientes factores:
DISEÑO DE TERRITORIOS
1: Elegir una unidad de control
2: determinar potencial de clientes
3 : determinar los territorios básicos
4: asignar personal de ventas a los territorios
5: Elaborar planes para el equipo de ventas
6: realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma continua
GEOGRAFICAMENTE
CLIENTES LUGAR
ES
La palabra clave en esta definición es CLIENTES
Y no área geográfica ya que esta constituida por personas no por lugares
CLIENTES
Se divide geográficamente para ser mas eficaces en el mercado y tener un cubrimiento total del territorio
LUGARES
Es el Grupo de vendedores que se le asigna a cada sector para fortalecer las ventas de la empresa ya que esta es muy importante en una compañía
FUERZA DE VENTAS
METODO DE CONSTRUCCION
La dirección ha determinar
Las pauta deseables de
visitas *frecuencia de
visitas por cuenta al año
Las visitas totales necesarias en cada unida de control
Capacidad de carga de trabajo
*total de visitas posibles por representante por año = numero de visitas diarias
por días de ventasEstablecer tentivamente las demarcaciones territoriales
combinando unidad de control hasta llegar el total de visitas necesarias= total de visitas
posibles
Modificar los territorios
según convenga
METODO DE ROMPIMIENTO
•Nos ofrece demasiado control sobre los costos del período. •Al darle mayor importancia a las utilidades contables a largo plazo que a las utilidades en efectivo, no es especialmente útil para la fijación de precios a largo plazo, caso en el cuál son más adecuados los datos de las utilidades en efectivo.•En industrias con productos múltiples impide formular una inteligente estrategia de precios, al no poder discernir los datos del problema con suficiente exactitud.
•El análisis del punto de equilibrio estudia la relación que existe entre costos fijos, costos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales. Se entiende por punto de equilibrio aquel nivel de producción y ventas que una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos con sus ingresos obtenidos. En otras palabras, a este nivel de producción y ventas la utilidad operacional es cero, o sea, que los ingresos son iguales a la sumatoria de los costos operacionales. También el punto de equilibrio se considera como una herramienta útil para determinar el apalancamiento operativo que puede tener una empresa en un momento determinado
La dirección ha de
determinar
El potencial de ventas de la compañía
El potencia de ventas de cada
unidad de control
El volumen de ventas esperado de
cada vendedor
Establecer demarcaciones territoriales tentativas combinando unidades de
control hasta que el potencial total de ventas igual volumen de ventas
esperado
Modificar los territorios según
convenga
La revisión territorial es una tarea no exenta de series dificultades, que no debería realizarse frecuentemente y , en cualquier caso , tras un estudio minucioso
REVISION DE TERRITORIOS DE VENTAS
Antes de efectuar los ajustes en las demarcaciones, la dirección debería asegurarse de que las señales de peligro son el resultado de un diseño territorial deficiente y no de fallos administrativos en otros aspectos
*INDICADORES DE LA NECESIDAD DE REALIZAR AJUSTES
*EFECTOS DE LA REVISION SOBRE EL EQUIPO DE VENTAS
REVISION DE TERRITORIOS DE VENTAS
Erika Castro Arias
Elssy nathaly Murillo
María Consuelo Pérez
Jean Carlo Ruiz
DIR VENTAS
MUCHAS GRACIAS