Post on 18-Nov-2014
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Olympic – entendiendo el mercado de renta de cochesDaniel ArévaloJaime Borrero
Rodrigo Flores
Equipo de trabajo
Daniel Arévalo Administrador de Empresas y Comercio Exterior Experiencia en Negocios Internacionales y Finanzas MBA IE Business School
Jaime Borrero Administrador de Empresas y Economista Especialización en Recursos Humanos Experiencia en Recursos Humanos, Administración Comercial y proyectos
en otras áreas (tecnología, operaciones y servicio al cliente postventa). MBA IE Business School
Rodrigo Flores Administrador Financiero Experiencia en Banca, Finanzas (Mercados Globales, Transacciones
Financieras), Administración de Riesgos MBA IE Business School
Contenido
Contenido
El Mercado Momento de mercado
El Modelo de Negocio Olympic qué ofrece, en qué
gasta y cómo hace dinero Lo bueno y las oportunidades de
mejora del BM Entendiendo y fidelizando
clientes
Oportunidades en el mercado
Las propuestas
Preguntas
MercadoEl
Mercado maduro, concentrado
Competencia por precios, bajos márgenes (esto implica gestionar costes y aumentar ingresos)
Accesibilidad actual a nuestros servicios es una barrera (localización)
Dos tipos de clientes ocio y negocios (margen y volumen)
Mercado de ciclos, correlacionado positivamente con la economía nacional (más volátil)
Momento del mercado
Crecimiento en la industria de acuerdo a US. Travel asociation y Auto rental news (factbook 2013)
El modelo deNegocio
Propuesta de ValorActividades clave
Recursos clave
Red de asociados
COSTOS INGRESOS
Rentar vehículos a precios menores a los
de Hertz
Reserva, recogida y entrega de vehículos
Vehículos, parkings, personal, tecnología
actual
Aeropuertos, Hertz,
Enterprise, meta
buscadores
Venta directa en puntos de
atención y reserva y
venta online
Canales
Relación clientes
Medalist
Negocios
Ocio
Olympic – qué ofrece, en qué gasta y cómo hace dinero…
Clientes
Lo bueno y las oportunidades de mejora del BM…
Trayectoria y posicionamiento en el mercado - conocimiento
Utilidad en los últimos 2 años Rotación de vehículos Entienden a sus clientes y tienen claro
fuentes de información del mercado Reconocemos tendencias (migración
tecnológica)
Estructura de costes = poca flexibilidad Ajustar el tamaño de nuestro parque
automotor a la demanda Maximizar el uso de nuestra actual
capacidad ociosa Oportunidad de diseñar servicios de
acuerdo a las necesidades de los clientes Implementar tecnología para reducir
cuellos de botella, atraer y fidelizar clientes
Medalist: entendiendo y fidelizando clientes…
Logros del programa:
Representa el 21% de mis ingresos
Ha permitido tener mejor información de nuestros cliente
Programa de fidelización Medalist, ofrece beneficios para todos clientes de Olympic sin discriminación
Otras consideraciones del programa: No discrimina clientes, sin embargo los dos segmentos utilizan nuestros servicios de
forma distinta Clientes con necesidades diferentes
Oportunidades en elMercado
Podemos crecer con nuestra actual base de clientes, sólo necesitamos fidelizarlos más…
11% de nuestros usuarios son miembros del programa Medalist
Se invierten USD $28 millones en el programa Medalist (87% sobre Beneficio
Neto) (70% con respecto a
Enterprise)
Fidelizar y Atraer a nuevos clientes al Programa Medalist
Hacer una mejor promoción de nuestros programa (Gastar Mejor)
La clave es gestionar los gastos y aumentar el consumo de nuestros clientes.
Los clientes de ocio me dan mas ganancias…
Clientes de margen y volumen
Clientes por ocio son más rentables
Clientes de negocio a clientes de ocio (también)
Medalist es rentable en el mercado Establecer alternativas y ofrecer nuevos
beneficios
Capacidad ociosa para fidelizar usuarios y otorgar más beneficios
Esta información nos permite invertir mejor y quizás menos
La eficiencia alcanzada nos beneficiará en el momento de ajustar el tamaño de nuestro parque automotriz a la demanda.
Olympic tiene activos sub-utilizados…
PropuestasLas
Tecnología – (Aplicaciones,
identidad virtual, comunidad)
Convenios de Ocio
(duración)
Convenios de Business (cantidad)
Nuevo programa de puntos (día
menos requerido para reclamar
puntos)
1. Exposición de marca (Google, etc.)
2. Eventos de turismo3. Redes sociales
(meta-buscadores)
1. Contacto con empresas objetivos e intermedias
2. Bases de datos actuales
Medalist Ocio
Medalist Business
El programa Acceso a los clientes
Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros clientes…
Tecnología – (Aplicaciones,
identidad virtual, comunidad)
Medalist Ocio
Medalist Business
El programa
1. Identidad virtual (información)2. Cadena de valor y cuellos de botella
3. Comunidad virtual4. Canales de promociones
Apps ya en funcionamiento (Fast Fleet, Waze, etc.)
Tecnología – (Aplicaciones,
identidad virtual, comunidad)
Convenios de Ocio
(duración)
Convenios de Business (cantidad)
Nuevo programa de puntos (día
menos requerido para reclamar
puntos)
1. Exposición de marca (Google, etc.)
2. Eventos de turismo3. Redes sociales
(meta-buscadores)
1. Contacto con empresas objetivos e intermedias
2. Bases de datos actuales
Medalist Ocio
Medalist Business
El programa Acceso a los clientes
Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros clientes…
Tecnología – (Aplicaciones,
identidad virtual, comunidad)
Nuevo programa de puntos (día
menos requerido para reclamar
puntos)
Medalist Ocio
Medalist Business
El programa
1. Menos alquileres más días gratis2. Gracias a mi actual capacidad
ociosa3. Más beneficios
Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros clientes…
Tecnología – (Aplicaciones,
identidad virtual, comunidad)
Convenios de Ocio
(duración)
Convenios de Business (cantidad)
Nuevo programa de puntos (día
menos requerido para reclamar
puntos)
1. Exposición de marca (Google, etc.)
2. Eventos de turismo3. Redes sociales
(meta-buscadores)
1. Contacto con empresas objetivos e intermedias
2. Bases de datos actuales
Medalist Ocio
Medalist Business
El programa Acceso a los clientes
Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros clientes…
Tecnología – (Aplicaciones,
identidad virtual, comunidad)
Convenios de Ocio
(duración)
Convenios de Business (cantidad)
Nuevo programa de puntos (día
menos requerido para reclamar
puntos)
Medalist Ocio
Medalist Business
El programa
1. Restaurantes, Hoteles, compañías aéreas.
2. Mejores beneficios por nivel
1. Pocos beneficios y restringidos. Finalidad: movilizarlos al Medalist Ocio
Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros clientes…
1.
Tecnología – (Aplicaciones,
identidad virtual, comunidad)
Convenios de Ocio
(duración)
Convenios de Business (cantidad)
Nuevo programa de puntos (día
menos requerido para reclamar
puntos)
1. Exposición de marca (Google, etc.)
2. Eventos de turismo3. Redes sociales
(meta-buscadores)
1. Contacto con empresas objetivos e intermedias
2. Bases de datos actuales
Medalist Ocio
El programa Acceso a los clientes
Medalist Ocio
Medalist Business
Movilicemos al usuario final Business a cliente de Ocio…
Incrementamos miembros Medalist El resultado es aumentar la
utilización de nuestros coches Incrementa mis ventas y también los
días a reclamar Beneficio neto aumenta 46% (2013)
y 82% en el 2014 Gastos en PyP incrementados en
10% Segundo año, esta inversión se
reduce a un 4% (Eficiencia de las redes sociales)
Viabilidad de la propuesta
ResumenEn
Olympic puede obtener más ingresos de clientes actuales
Entender el mercado para competir en el
Es necesario diseñar estrategias de acuerdo al perfil de mis clientes
La capacidad ociosa de mis activos es la clave
Planificar el mercado para ajustar nuestro parque automotor
Usar la tecnología actual para competir
En resumen
GRACIAS!
Preguntas