Post on 13-Apr-2018
7/23/2019 marqueting empresarial
1/105
Bienvenidos a
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
7/23/2019 marqueting empresarial
2/105
El presente modulo permite al
participante conocer, definir y desarrollarestrategias de comercializacin efectivaspara el xito y crecimiento sostenido de laorganizacin.
LOGRODELMDULO
Marketing Empresarial
Logro del Mdulo
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
7/23/2019 marqueting empresarial
3/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Diplomado de Administracin
Mdulo 3: Marketing Empresarial
Sesin: 1Funcin y desarrollo del Marketing en la Empresa
7/23/2019 marqueting empresarial
4/105
Tema
1
Funcin y desarrollo del
marketing en la empresa
La necesidades: deseo y demanda Qu es el marketing (desarrollo del concepto)
o Evolucin del marketingo Enfoques del marketing
Funcin del marketing para el desarrollo de losobjetivos de la empresa
Concepto y propuesta de valor Marketing estratgico VS Marketing Tctico
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
5/105
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
6/105
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
7/105
https://www.youtube.com/watch?v=ei4l0XTeqrgLIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
8/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
9/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
10/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
11/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Las necesidadeshumanas sonestados de carencia percibida.
son un componente bsicodel ser humano.
Incluyen:Necesidades de alimentos
Necesidades de ropaNecesidades de seguridadNecesidades socialesNecesidades de afectoNecesidades conocimiento
7/23/2019 marqueting empresarial
12/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
13/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Los deseosson la forma queadoptan las necesidades
humanas moldeadas por la
cultura y la personalidadindividual.
Las necesidades sonuniversales, mientras que losdeseos son propios de cada
ser humano (gustos,preferencias, estilos,
comportamientos, moda).
7/23/2019 marqueting empresarial
14/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
NECESIDADESRequerimientosbsicos del ser
humano.
Cuando estasse dirigen hacia
satisfactoresespecficos para
una necesidad(productos)
DESEOSFormas queadoptan las
distintas
necesidadeshumanas.
ALIMENTACINNecesidad Fisiolgica
Hamburguesa
Pizza
7/23/2019 marqueting empresarial
15/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Las EMPRESAS nacen y se crean con el propsito de ofrecer productos
(bienes y servicios) para satisfacer las necesidades de los clientes consumidores.
7/23/2019 marqueting empresarial
16/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
La empresa en la cual trabajas:
- Qu tipo de necesidades satisface..?
- Qu productos ofrece para satisfacerlas necesidades de los consumidores ?
7/23/2019 marqueting empresarial
17/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Importante:conocer y entender a los clientes, sus necesidades y lo que desean.
7/23/2019 marqueting empresarial
18/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
19/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Vender y anunciar
Atraer nuevos clientes
Prometer un VALOR superior
Relaciones perdurables con Clientes
Ofrecer productos a cambio de un Precio
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
20/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Hoy en da, es preciso entender el
marketing NO en el sentido antiguo delograr una venta - hablary vendersinoen el nuevo sentido de satisfacer lasnecesidades de los clientes.
Ma
rketing
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
21/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin deprecio, promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios paracrear intercambios que satisfagan los objetivos individuales yorganizacionales.
$Producto Precio Plaza Promocin
7/23/2019 marqueting empresarial
22/105LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Segn la A.M.A. (Marketing 2007)
es una actividad organizacional, y un conjunto de procesos para crear,comunicar, entregar e intercambiar las ofertas que tengan valor para losclientes, los socios y a la sociedad en general.
El marketing es la orientacin con la que se gestiona el mercadeo o la
comercializacin dentro de una organizacin. As mismo, busca fidelizarclientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del
consumidor un producto, una marca, etc. buscando ser la opcin principal
y llegar al usuario final.
7/23/2019 marqueting empresarial
23/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Segn: Philip Kotler(Padre del Marketing Moderno)
Consiste en identificar y satisfacer lasnecesidades de las personas y de la sociedadde forma rentable.
Elpropsito del marketing es generar valor para
el cliente con una utilidad, por lo tanto debe existir
un equilibrio entre valor para el cliente y utilidad.
7/23/2019 marqueting empresarial
24/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
25/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
El marketing nace en Estados Unidos, surge en las primeras dcadas del sigloXX como un desprendimiento de las ciencias econmicas.
El propsito consista en obtener mayor informacin acerca de los factoresque intervienen y afectan la demanda de productos, as como lacomercializacin de los mismos.
7/23/2019 marqueting empresarial
26/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
A partir de entonces, el marketing ha pasado por etapas sucesivas dedesarrollo:
k l
7/23/2019 marqueting empresarial
27/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Tendencia a la produccin(1,8001,920)
Inicia con la Revolucin Industrial (tendencia hacia la produccin) La demanda superaba la oferta (lo que se produca se venda)
El consumidor no seleccionaba propiedades del producto (envase, color)
La empresa se interesaba por razones referentes a la produccin, lafabricacin, y la eficacia.
Los directivos de las empresas centraban sus esfuerzos en conseguir unagran eficiencia productiva, costos bajos y distribucin masiva, suponiendoa la vez que los clientes buscarn y comprarn productos bien hechos y aprecio razonable .
k i i l
7/23/2019 marqueting empresarial
28/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Tendencia en las ventas(finales de 1,920)
El primer inters de la empresa era vender lo que produca.
A raz de la crisis econmica mundial de finales de la dcada 1920, se hizoevidente que el problema econmico principal ya no era cmo fabricarcon eficiencia, sino ms bien como vender la produccin.
Se parta de la concepcin de que si no se animaba a los consumidores oempresas a que compraran, no adquiriran suficientes productos de laempresa, por lo tanto la empresa tena que realizar esfuerzos depromocin y ventas muy intensos.
M k i E i l
7/23/2019 marqueting empresarial
29/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Tendencia del Marketing(mediados de 1,950)
Las empresas cambiaron a una tendencia centrada enel consumidor.
Al trmino de la Segunda Guerra Mundial, en unintento por estimular las ventas, las compaasvolvieron a las actividades intensas de promocin y
venta. Sin embargo, los vendedores descubrieron quelos aos de la guerra haban cambiado tambin a losconsumidores, stos eran ms conocedores, menossusceptibles a influencias, tenan ms opciones y unatecnologa ms desarrollada.
M k i E i l
7/23/2019 marqueting empresarial
30/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Tendencia del Marketing(mediados de 1,950)
Muchas compaas reconocieron que deban aplicarsu capacidad de trabajo en poner a disposicin delos consumidores lo que stos deseaban compraren vez de lo que queran vender.
Las empresas se dieron cuenta de que los deseos ynecesidades del consumidor orientaban todo elproceso.
M k ti E i l
7/23/2019 marqueting empresarial
31/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Tendencia del Marketing(mediados de 1,950)
El marketing no se concentraba en encontrar elconsumidor adecuado para cada producto, sino endesarrollar los productos adecuados para losconsumidores.
M k ti E i l
7/23/2019 marqueting empresarial
32/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Tendencia del Marketing(mediados de 1,950)
A comienzos del siglo XXI se experiment un enormecambio, la revolucin digital que dio lugar a la era de lainformacin. As mismo, en este siglo comienza a cobrarverdadera conciencia el fenmeno conocido como cambioclimtico. Estos sucesos influyeron en el entorno delmarketing , lo que hace necesario aplicar un enfoque msintegral, que supere a las prcticas tradicionales. A raz deesto, hoy se emplean los conceptos de marketingrelacional y marketing socialmente responsable.
M k ti E i l
7/23/2019 marqueting empresarial
33/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Marketing Relacional
Hoy en da ya no es suficiente satisfacer
necesidades, sino adems entusiasmar y cautivar acada uno de los clientes de las empresas.
Para ello se hace necesario mantener un dilogodirecto y personalizado con cada cliente,
desarrollando una estrategia de marketingtotalmente personalizada, de marketing one toone(uno a uno).
M k ti E i l
7/23/2019 marqueting empresarial
34/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Marketing Relacional
Se pasa de un marketing masivo a uno personalizado. El
marketing directo, es una estrategia de marketing queutiliza uno o ms medios publicitarios para conseguir unarespuesta inmediata por parte del cliente, generalmentematerializada en la realizacin de una transaccincomercial, como podra ser la venta directa de unproducto o servicio.
El marketing directo hace uso de medios de contactodirecto como telemarketing (ventas a travs del telfonoespecialmente), televenta (ventas por televisin).
M k ti E i l
7/23/2019 marqueting empresarial
35/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Modelo simple del proceso de marketing
Entender elmercado y las
necesidades ydeseos de losclientes
Disear unaestrategia de
marketingimpulsada porel cliente
Elaborar unprograma de
marketing queentreguevalor superior
Crearrelaciones
redituables ydeleite paralos clientes
Captar el valorde los clientes
para crear utilidades y calidapara el cliente
Crear valor para los clientes yconstruir relaciones con el cliente
Atraer a cambio elvalor del cliente
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
36/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
1. Entender el mercado y las necesidades de los clientes
En el primer paso los mercadlogos deben entender las necesidades y los deseos de losclientes y el mercado en que operan. Ahora examinemos cinco conceptos centralesrelacionados con el cliente y el mercado:
1) Necesidades, deseos y demandas del cliente2) Ofertas del mercado ((productos, servicios y experiencias)3) Valor y satisfaccin4) Intercambios y relaciones5) Mercados
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
37/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
1) Necesidades, deseos y demandas del cliente
El concepto ms bsico en que se apoya el marketing es el de las necesidades humanas.Las necesidadeshumanas son estados de carencia percibida. Incluyen:
Necesidades fsicas bsicas de alimentosNecesidades de ropa
Necesidades de seguridadNecesidades sociales de pertenencia y de afectoNecesidades individuales de conocimiento
Los mercadlogos no inventaron estas necesidades; son un componente bsico del serhumano.
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por lacultura y la personalidad individual.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
38/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
2) Ofertas del mercado (productos, servicios y experiencia)
Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen mediante unaoferta de mercado -una combinacin de productos, servicios, informacin oexperiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo-
Las ofertas de mercado no estn limitadas a productos fsicos, tambin incluyenservicios, que con actividades o beneficios ofrecidos para su venta y sonbsicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
39/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
3) Valor y satisfaccin del cliente
Los consumidores se enfrentanpor lo regular a una amplia gamade productos y servicios quepodran satisfacer una necesidaddeterminada.
cmo escogen entre tantasofertas de mercado?
Los clientes toman decisiones decompra con base en las
expectativas que se forman sobreel valor y la satisfaccin que lasdistintas ofertas de mercado lesproporcionarn.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
40/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Valor y Satisfaccin del Cliente
Los Clientes Satisfechos vuelven a comprar y comunican a otros susexperiencias positivas con el producto.
Los Clientes Insatisfechos a menudo se van con la competencia y norecomiendan los productos ante otras personas.
E M (+) vs E M (-)
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
41/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
4) Intercambios y relaciones
Intercambios y relaciones
El marketing tiene lugar cuando la gente decide satisfacer necesidades y deseosmediante relaciones de intercambio.
El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante elofrecimiento de algo a cambio.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
42/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
5) Mercados
Mercados
Los conceptos de intercambio y relaciones nos llevan al concepto de mercado.
Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinados que sepueden satisfacer mediante relaciones de intercambio.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
43/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
2. Disear una Estrategia de MKT impulsada por el cliente
Una vez que se ha logrado entender a los consumidores y al mercado hay quedisear una estrategia de marketing impulsada por el cliente. Elegir mercadosmeta con los cuales crear relaciones redituables.
El objetivo de la direccin de marketing es encontrar, atraer, retener yaumentar los consumidores metaal crear, entregar y comunicar valor superiorpara el cliente.
Para disear un a estrategia de marketing se deberesponder a dos importantes preguntas:
-A qu consumidores atenderemos (cul esnuestro mercado meta)?
-Cmo podemos servir mejor a estos clientes (cules nuestra propuesta de valor)?
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
44/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Seleccin de los Clientes a Servir
Una compaa debe decidir primero a quin quiere servir?. Esto se puedehacer dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentacin demercado)y seleccionando qu segmentos se cubrirn (cobertura de mercado).
Una compaa debe decidir cmo servir a sus consumidores meta, esto es,cmo se distinguir y colocar en el mercado. La propuesta de valor de unaempresa es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los
clientes para satisfacer sus necesidades.
Porqu debo comprar tu marca en vez de la marca de un competidor?
Seleccin de una Propuesta de Valor
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
45/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Filosofas de la Direccin de Marketing
La direccin de marketing debe disear estrategias que establezcan relacionesredituables con los consumidores meta. Pero:
Qu filosofa debe guiar estas estrategias de marketing?
Qu importancia se debe dar a los intereses de los clientes y las organizaciones?
Existen CINCO conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones realizan susactividades de marketing:
- Produccin- Producto- Venta- Marketing- Marketing social
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
46/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
3. Preparacin de un plan y de un programa de MKT
El programa de marketing crea las relaciones con los clientes al poner enaccin la Estrategia de Marketing. sta consiste en la mezcla de marketing de laempresa, que es el conjunto de herramientas de marketing utilizadas paraimplementar su estrategia de marketing.
Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatroextensos grupos, llamados las cuatroPdel marketing:
Producto Precio Plaza Promocin
$
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
47/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
4. Generacin de relaciones con los clientes
Los primeros tres pasos del proceso de marketing conducen al cuarto y ms
importante paso: Crear relaciones redituables con los clientes.
La clave para establecer relaciones perdurables con los clientes es crear VALOR
y SATISFACCIN superiorespara el cliente.
Los Clientes Satisfechos representan ms probabilidades de ser leales yconstituir una gran parte del negocio de una compaa.
La Satisfaccin del Cliente depende del desempeo que se perciba de unproducto en cuanto a la entrega de valor en relacin con las expectativas delcomprador.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
48/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
4. Generacin de relaciones con los clientes
Encantar a los clientes
Abrir un departamento de quejas
Sonrer mucho
Ser amable
Mostrar empata
Logran la Satisfaccin del Cliente
yGeneran VALORpara la empresa
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
49/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
5. Captar el valor de los clientes
Al crear valor superior para el cliente, la empresa establece clientes muysatisfechos que se mantienen leales y compran ms. Esto a su vez significamayores rendimientos a largo plazo para la empresa.
Los resultados de crear valor para el cliente son:
Crear lealtad del cliente y su retencin
Aumentar la participacin del cliente
Crear valor capital del cliente (valor de por vida de los clientes actuales ypotenciales)
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
50/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Relaciones con los Clientes
Caso: LEXUS
(Relaciones con los Clientes: Encantar a nuestros clientes)
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
51/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Caso: LEXUS(Relaciones con los Clientes: Encantar a nuestros clientes)
Por qu considera usted que LEXUS encant a sus clientes?
Qu significa para usted tener un cliente de por vida?
Qu hara usted para "encantar a sus clientes" en su empresa o negocio propio?
Considera Ud. que las buenas relaciones con los clientes generan valor?Fundamente.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
52/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Tendencia u orientacin empresarial
Compaa
Empresa orientada haciala PRODUCCIN
Empresa orientada hacialas VENTAS
Empresa orientada haciael MARKETING
Primero fabricamos elproducto y luego
tratamos de venderlo
Vendemos cualquierproducto que
fabricamos
Primero determinamoslas necesidades y deseos
del consumidor y luegofabricamos
Levi StraussSe fabrican pantalones Vendemos ropa durable
y resistenteOfrecemos comodidad ydurabilidad en ropa devestir
Xerox
Fabricamos copiadoras Vendemos aparatos para
las oficinas
Automatizamos las
oficinas
RevlonProducimos cosmticos Vendemos artculos para
el arreglo personalOfrecemos esperanzas ysueos.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
53/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Funcin del Marketing en la Empresa
Necesidades
Y deseos
Productos
Valor,Satisfaccin
Y calidad
Intercambio,TransaccionesY relaciones
Mercados
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
54/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Funcin del Marketing en la Empresa
El marketinges fundamental para el xito empresarial. Permite identificar las necesidades de los consumidores y desarrollar
productos que ofrezcan mayor valor, asignar precios apropiados,distribuirlos y promoverlos de manera eficaz.
Desarrollar estrategias competitivas; logrando que los productos sevendan ms fcilmente
Posicionar la empresa en la mente de los clientes Incrementar la participacin en el mercado
Tener mayor cobertura y Mejorar la competitividad.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
55/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Funcin del Marketing en la Empresa
Mercado realPersonas que normalmente adquieren elproducto.
Mercado potencial
Personas que podran comprar el producto.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
56/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Funcin del Marketing en la Empresa
El mercado se encuentra estrechamente relacionado con la gestinempresarial a travs de las siguientes etapas:
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
57/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
g p
Marketing y el desarrollo empresarial
Toda empresa sea grande o pequea requiere "mercadear ocomercializar" sus productos (bienes o servicios). No hayexcepcin.
No es posible que se tenga xito en una actividad comercial sinel marketing.
En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debetener presente diez verdades bsicas:
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
58/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
g p
Marketing y el desarrollo empresarial
1 El mercado est cambiando constantemente.
2La gente olvida muy rpidamente.
3 La competencia no est dormida.
4 El marketing establece una posicin para la empresa.
5 El marketing es esencial para sobrevivir y crecer.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
59/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
g p
Marketing y el desarrollo empresarial
6 El marketing ayuda a mantener sus clientes.
7El marketing incrementa la motivacin interna.
8 El marketing da ventaja sobre la competencia dormida.
9 El marketing permite a los negocios seguir operando.
10 Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
60/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
g p
Marketing y el desarrollo empresarialEl marketing en el desarrollo empresarial se enfatiza y representa en:
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
61/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
g p
Marketing Estratgico VS Tctico
Estrategia
Qu se quiere hacer?
Qu queremos lograr?
Tctica
Cmo se har?
Qu elementos utilizaremos para lograr lo planeado?
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
62/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
g p
Marketing Estratgico VS Tctico
Trabajo en Equipo: La Torre de Papel
INSTRUCCIONES:
1) Formar equipos de 5 integrantes.2) A partir de los materiales entregados, elaborar un PRODUCTO (una torre de papel).3) Tiempo mximo para lograr el objetivo: 20 minutos.4) Objetivo: Elaborar la torre ms alta que el resto de sus competidores.
5) Recursos: Utilice todos sus recursos, creatividad y tcticas para lograr su objetivo.6) Evaluacin: Al culminar la torre debe permanecer en pie por un tiempo mnimo de
un minuto.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
63/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
g p
Planeacin estratgica de la empresa:
Definir el papel del marketingESTRATEGIAS
Plandeaccinpara
lograruna
MISIN
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
64/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Planeacin estratgica de la empresa:
Definir el papel del marketing
Las guerras se ganan en la sala de
planeacin, no en el campo de batalla
g
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
65/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
La planeacin estratgica prepara elescenario indispensable para
implementar el resto de laplaneacin en la empresa.
Las compaas generalmentepreparan planes anuales, de largo
plazo y estratgicos
Planeacin estratgica de la empresa:
Definir el papel del marketing
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
66/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Definir lamisin de la
empresa
Fijar losobjetivos ymetas de la
empresa
Disear lacartera denegocios
Planear elmarketing y
otrasestrategiasfuncionales
Nivel corporativoNivel de unidad de negocio,
producto y mercado
Pasos para desarrollar la planeacin estratgica
Planeacin estratgica de la empresa:
Definir el papel del marketing
En el nivel corporativo, la empresa define su misin, luego la misin se convierte enobjetivos de apoyo detallados que guan a toda la empresa. A continuacin se
debe decidir qu productos desarrollar la empresa. A su vez cada unidad de
negocio y de producto debe crear planes de marketing departamentales que
apoyen al plan de toda la empresa.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
67/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Planeacin estratgica de la empresa:
Definir el papel del marketingDefinicin de una misin orientada hacia el mercado
Una organizacin existe para lograr algo. Al principio la organizacin tiene un
propsito, o misin. Cuando la gerencia percibe que la organizacin va a laderiva, debe renovar su bsqueda de un propsito. Es el momento depreguntar:
En qu negocio estamos ?Quin es el cliente ?
Qu valoran los clientes ?Cul debe ser nuestro negocio ?
Las empresas exitosas continuamente se hacen estas preguntas y las respondenen forma cuidadosa y completa.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
68/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Planeacin estratgica de la empresa:
Definir el papel del marketingFijacin de los objetivos y de las metas de la empresa
La misin de la empresa debe convertirse en objetivos detallados que apoyencada nivel directivo. Cada administrador debe tener objetivos y la responsabilidadde alcanzarlos.
Diseo de la cartera de negocios
Guiada por la declaracin de misin y los objetivos de la empresa, la direccindebe planear su cartera de negocios (el conjunto de negocios y productos queconstituyen la empresa).
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
69/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Planeacin estratgica de la empresa:
Definir el papel del marketingPlaneacin de Marketing
El plan estratgico de una empresa establece los tipos de negocio en queparticipar la empresa y su objetivo para cada tipo.
El marketing desempea un papel clave en la planeacin estratgica empresarialen diversas maneras. Primero proporciona una filosofa gua, el concepto demarketing, la cual sugiere que la estrategia de la empresa debe girar en torno a la
satisfaccin de las necesidades de importantes grupos de consumidores. Ensegundo lugar, el marketing proporciona informacin a los planificadoresestratgicos al ayudarles a identificar oportunidades de mercado atractivas yevaluar el potencial de la empresa para aprovecharlas.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
70/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Niveles de Estrategia
Estrategia Genrica Corporativa
Estrategia Funcional
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
71/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Estratgico VS Tctico
El marketing estratgiconos obliga a reflexionar sobre los valores dela compaa, saber dnde estamos y dnde queremos ir, el marketingtctico nos invita a poner en marcha las herramientas precisasdel marketing mix para alcanzar los objetivos que nos hayamos
propuesto; le compete planificar, ejecutar y controlar las acciones demarketing del cmo llegar.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
72/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Estratgico VS Tctico
Muchas empresas no tienen todava clara esta diferenciacin yconsideran que realizando tan slo una campaa de publicidad paraalcanzar los objetivos anuales ya estn actuando con una estrategia demarketing. Lo que realmente estn haciendo es trabajar con una
herramienta del marketing tctico, vlida, eso s, pero sin habersedetenido en reflexionar sobre los valores que la harn diferenciarse dela competencia.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
73/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Marketing Estratgico VS Tctico
El marketing estratgico es imprescindible para que la empresa puedano slo sobrevivir en su mercado sino posicionarse en un lugarpreferencial.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
74/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Tema
2
Anlisis del comportamiento del
consumidor - segmentacin
Diferencia entre investigar y descubrir (Insight) Comportamiento del consumidor Factores de influencia en sus conductas
Proceso de toma de decisiones Segmentacin de mercados (concepto) Proceso de segmentacin Variables utilizadas en la segmentacin
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
75/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Insight
Es el poder o acto de ver en una situacin: penetracin, el acto o resultado deaprender o captar la naturaleza interna de las cosas o el acto de verintuitivamente.
In significa adentro
sightsignifica visin MI
RAR
ADE
NTRO
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
76/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Insight
Cuando hablamos de Insigth es un poco mirar dentro del consumidor yentender cules son las verdaderas razones por las cuales l consume.
El Insightes un poco esta visin de las formas de sentir, pensar o actuar delconsumidor que revelan datos ocultos o datos inspiradores para el marketingy la publicidad.
Te has puesto a pensar:
Por qu elegimos una marca de agua?Por qu elegimos tomar agua?
El agua, es slo agua o es ms que agua?
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
77/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Insight
Existen varios Insightdetrs del agua
- Para algunos representa ideales
- Para algunos simboliza status
- Para otros simboliza prestigio
- Para algunos otros puede simbolizar EGO
existen aguas de marca que cuestan tres veces ms,
pero que representan cierta sofisticacin, glamoury que el consumidor est dispuesto a pagar porque
en realidad NO est comprando agua (compra ego,
est comprando status, compra reconocimiento).
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
78/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Investigar Insight
Es un proceso intelectual, muchas veces mecnico, que se hace atravs de preguntar, cuestionar, analizar a travs de diversas tcnicas.Tiene el reto de observar un comportamiento o necesidad del
consumidor llamado insight.
Diferencia entre investigar y descubrir un Insight
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
79/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Diferencia entre investigar y descubrir un Insight
Descubrir Insight
Es un proceso no mecnico, no se tiene limites para entrevistar,observar y analizar al consumidor.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
80/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA https://www.youtube.com/watch?v=ZEHvFmAUwL0
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
81/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Es el conjunto de actividades del consumidor ante la accin de lasvariables manipulables y no manipulables por las empresas ynegocios.
Son los actos de las personas directamente involucrados en laobtencin y uso de bienes y servicios, incluyendo los procesos dedecisin.
Comportamiento del consumidor
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
82/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Determinantes Mercadolgicas
Determinantes Individuales
Determinantes Ambientales
Qu determina el comportamiento del consumidor
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
83/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Qu determina el comportamiento del consumidor
Producto
Plaza Distribucin
Precio
Promocin
Determinantes Mercadolgicas
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
84/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes IndividualesPercepcin y creencias
Personalidad y Autoconcepto
Motivacin
Actitudes
Intencin de Compra
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
85/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Individuales
Percepcin
Seleccin, organizacin einterpretacin de estmulos.
Ligada al posicionamiento.
En la percepcin influyenexperiencias pasadas.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
86/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Individuales
Creencias
Planteamiento mentales verbales que reflejan elconocimiento particular de unapersona y su evaluacin acerca dealguna idea, cosa, producto, marca
tienda
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
87/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Ambientales
Familia
Grupo Social
Subcultura/Cultura
Proceso de toma de decisiones
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
88/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Ambientales
Cultura
Conjunto de valores, normas y
actitudes que moldean elcomportamiento humano.
La cultura se transmite de unageneracin a otra.
Marketing - Lambin
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
89/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
ESTILOS DE VIDA
Modo de vida identificado a partir de las actividades, opiniones eintereses de la persona.
Pueden ser del mismo nivel social tener el mismo nivel deingresos y tener estilos de vida diferentes.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
90/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Proceso de Toma de Decisiones
Es un proceso paso a paso utilizado normalmente por losconsumidores, cuando compran bienes servicios.
Influye en el proceso el tipo de compra que se va a realizar.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
91/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Etapas del Proceso de Toma de Decisiones
Reconocer el problema necesidad.
Buscar informacin.
Evaluar alternativas.
Compra.
Comportamiento post-compra.
Sin embargo este proceso de 5 etapas puede detenerse en cualquiera
de ellas, u obviar algunas.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
92/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Segmentacin de Mercados
Marketing Empresarial
http://marcandoanalisis.files.wordpress.com/2013/11/segment.jpeg7/23/2019 marqueting empresarial
93/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Segmentacin de Mercados
A quin dirigiremos nuestra investigacin?Cmo definimos nuestro pblico objetivo?
Un Segmentoes lo que un Grupodeterminado de personas requiere.
Un Segmento difiere de otro porque sus Ideales no son los mismos.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
94/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Esel proceso que analiza el mercado con el fin de identificar gruposde consumidores que tienen caractersticas comunes con respecto a lasatisfaccin de necesidades.
Arellano
Segmentacin de Mercados
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
95/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Segmentacin de Mercados
Es un proceso.
Consiste en identificar grupos y no en crearlos.
Se crean en funcin de las caractersticas de los consumidores y no
en funcin de los productos que los satisfacen.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
96/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Proceso de la Segmentacin de Mercados
1.- Delimitacin del rea de mercadoPor rea geogrfica y por el producto.
2.- Identificacin de las variables de segmentacinEjemplo Pantalones: Tallas, edades, tipo de material, tipo de uso,
sexo, entre otros.3.- Segmentacin en funcin de las variables identificables
Ejemplo: Pantalones de vestir de todas las tallas para hombres de18 aos a ms
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
97/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Proceso de la Segmentacin de Mercados
4.- Identificacin de las caractersticas de cada segmentoEjemplo: Cantidad de hombres de 18 aos a ms, estilos de vida,cantidad de ejecutivos en el pas, edades, nivel de ingreso,domicilios.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
98/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
1.- Demogrficas
2.- Socioeconmicas
3.- Psicogrficas
4.- Por tipo de uso5.- Estilos de vida
Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
99/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
1.- Demogrficas
2.- Socioeconmicas
3.- Psicogrficas
4.- Por tipo de uso5.- Estilos de vida
Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
100/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Variables DemogrficasSexo:
Femenino y masculino
Edad:
Bebs, nios, adolescentes, adultos jvenes, adultos maduros, adultosmayores, ancianos.
Lugar de residencia:
Urbano, rural, capital, provincia, ciudades.
Caractersticas Fsicas:Altos, medianos, bajos, blancos, de color, delgados.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
101/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Nivel de Ingreso:
Familiar individual, numero de sueldos al ao.
Nivel de Educacin:Primaria completa e incompleta, secundaria completa eincompleta, universidad.
Profesin:
Por profesin, grado logrado.Clase Social:
Alta, media, baja, A,B,C,D,E
Variables Socio-econmicas
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
102/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Variables Psicogrficas
Nivel de Extroversin:
Introvertidos, extrovertidos.
Grado de Innovacin:Innovadores, seguidores.
Caractersticas Culturales:
Individualistas, familiares, sociales
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
103/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Variables por Tipo de Uso
Por cantidad de uso:
Usuarios ligeros, medianos e intensivos.
Por tipo de uso:
Depende del producto y de los tipos de uso.
Oportunidad de uso:
Depende del producto y las oportunidades de uso.
Por lealtad de marca:
Clientes leales a una marca, dos ms marcas, sin lealtad.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
104/105
LIC. MBACHARLES NEZ GARCA
Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Variables por Estilo de Vida
Grupos de personas que comparten ciertas caractersticassimilares en diversos aspectos.
Piensan parecido.Consumen parecido.
Marketing Empresarial
7/23/2019 marqueting empresarial
105/105