Post on 07-Jul-2015
Xavier Zanchi 1
Les missions du manageur
I) La notion de manageur d’unité commerciale.
II) Le manageur de l’UC est un décideur.
III) Les activités du manageur de l’UC : la planification, le contrôle, le reporting.
IV) Les outils du manager : tableau de bord, budgets, ratios, gestion du temps, résolution de problèmes.
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La notion de manageur d’unité commerciale.
Le manager de l’unité commerciale est l’individu qui met en œuvre un ensemble de techniques d’organisation, de direction, de gestion d’une
UC afin qu’elle atteigne ses objectifs. L’objectif du manager est la compétitivité : les variables à piloter sont
la performance et la valeur.
Performance
Efficacité
Efficience
Atteindre les objectifs
Mise en œuvre de ressources proportionnelles au résultat attendu.
ValeurAppréciation fluctuante, subjective par la demande de
l’utilité des fonctions d’un produit.
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Le manageur de l’UC est un décideur.
La décision est un processus (modèle IMC de H Simon) qui aboutit à un choix de faire ou de ne pas faire quelque chose.
Univers ou environnement décisionnel
Certain
Le résultat attendu est
connu
Aléatoire Incertain
Les résultat attendus sont
probabilisables
Les résultats attendus ne sont
pas probabilisables
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Le manageur de l’UC est un décideur. Cas 1 : Univers certain.
Un manager souhaite maximiser le CA de son UC. Il réalise une évaluation de l’évolution du montant des ventes en fonction du prix.
104 500121 500114 000108 000Chiffre d’affaires
5509009501200Quantités vendues
19013512090Prix de vente
Solution 4Solution 3Solution 2Solution 1
La simulation permet d’identifier la solution optimale. L’outil de prédilection est le tableur.
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Le manageur de l’UC est un décideur. Cas 2 : Univers aléatoire.Un manager souhaite maximiser le CA de son UC. Il envisage pour cela de
réaliser une publicité dont le coût sera de 7 500 €.
80010 0004 0003 600Résultat espéré
8 00025 00020 000 12 000Résultat attendu
0,10,40,20,3Probabilité
Le supplément de résultat obtenu est de 10 900 € (3600+4000+10000+800-7500) .
L’engagement de dépense publicitaire améliore donc la performance du centre de profit.
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Le manageur de l’UC est un décideur. Cas 3 : Univers incertain.Un manager souhaite maximiser le CA de son UC. Il envisage pour cela de
réaliser un investissement publicitaire.
120 00040 00030 000Investissement C
100 00035 00025 000Investissement B
110 00045 000 15 000Investissement A
FavorableMoyenneDéfavorableConjoncture
Résultats attendus
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Le manageur de l’UC est un décideur. Cas 3 : Univers incertain.
Outil 1 : Le critère de Laplace-Bayes.
Ce critère consiste à calculer pour chaque projet la moyenne arithmétique des résultats attendus. La probabilité de réalisation de chaque événement (résultat) est la même (1/3 dans cet exemple).
30 000 x1/3 + 40 000 x 1/3 +120 000 x 1/3 = 63 333Investissement C
25 000 x1/3 + 35 000 x 1/3 +100 000 x 1/3 = 53 333Investissement B
15 000 x1/3 + 45 000 x 1/3 +110 000 x 1/3 = 56 667 Investissement A
Résultats attendus
Le projet à retenir est l’investissement C
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Le manageur de l’UC est un décideur. Cas 3 : Univers incertain.
Outil 2 : Le critère de WALD (MAXIMIN).
Ce critère consiste repérer le résultat le plus faible de chaque projet.
Le projet choisi sera celui pour lequel le résultat le plus faible est le plus important.
Le projet à retenir est l’investissement C
120 000
100 000
110 000
Favorable
30 00040 00030 000Investissement C
25 00035 00025 000Investissement B
15 00045 000 15 000Investissement A
Résultat le plus
faible par projet
MoyenneDéfavorableConjoncture
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Le manageur de l’UC est un décideur. Cas 3 : Univers incertain.
Outil 3 : Le critère de SAVAGE (MINIMAX REGRET).
D’abord, repérer le résultat le plus élevé de chaque projet.
Puis, déterminer pour chaque état le manque à gagner.
Enfin, repérer pour chaque projet le regret maximal.
Le projet choisi est celui pour lequel le regret maximal est le plus faible.
0
20 000
10 000
Favorable
5 0000 (3)Investissement C
10 0005 000 (1)Investissement B
015 000 (1)Investissement A
MoyenneDéfavorableConjoncture
(1) 30 000 – 15 000(2) 30 000 – 25000(3) 30 000 – 30 000
Le meilleur projet est le projet C car le regret est
minimal
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Le manageur de l’UC est un décideur. Cas 3 : Univers incertain.
Outil 4 : Le critère de HURWICZ .
Ce critère consiste à calculer pour chaque projet la moyenne arithmétique du meilleur résultat (M) et du moins bon (m).
M est pondéré par le coefficient α et m par (1- α).
Le projet à retenir est l’investissement C
120 000
100 000
110 000
Favorable
120 000 x 0,1 + 30 000 x 0,9 = 37 00040 00030 000Investissement C
100 000 x 0,1 + 25 000 x 0,9 = 32 50035 00025 000Investissement B
110 000 x 0,1 + 15 000 x 0,9 = 24 50045 000 15 000Investissement A
α = 0,1MoyenneDéfavorableConjoncture
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Le manageur de l’UC est un décideur.La théorie des jeux
Objectif : analyser des situations pour lesquelles des individus rationnels sont en interaction.
Johann Von Neumann et Oskar Morgenstern sont à l’origine de cette théorie. Un grand nombre de jeux variés existe.
Exemple : un matin, M.Noir, M.Gris et M.Blanc décident de régler un différend au pistolet, jusqu'à ce qu'il n'y ait plus qu'un seul survivant. M. Noir est un mauvais tireur, il ne touche sa cible qu'une fois sur trois. M. Gris est un peu meilleur, puisqu'il atteint sa cible une fois sur deux. M Blanc est lui un tireur d'élite, il touche sa cible à tous les coups. Pour égaliser les chances, M. Noir est autorisé à tirer le premier, puis ce sera le tour de M. Gris s'il est encore vivant, puis de M. Blanc, et ainsi de suite en recommençant par M. Noir. La question qui se pose est : que doit faire M. Noir?
La première hypothèse pour M. Noir est de tirer sur M. Gris. S'il réussit son coup, c'est à M. Blanc de tirer, et Noir est un homme mort!
Une autre (et meilleure) idée est de viser M. Blanc. S'il réussit son coup, il joue en duel avec M. Gris, qui va cependant commencer en premier. Pas très engageant...
Mais la meilleure idée est toute autre : il faut tirer en l'air. Alors, c'est à M.Gris de tirer, et il doit absolument viser M.Blanc s'il ne veut pas être un homme mort. Si le coup de M.Gris porte, Noir a un duel avec Gris, mais c'est à lui de tirer en premier. Sinon, Blanc va tuer Gris qui est sa menace la plus importante, et Noir a un duel avec Blanc, où il tire le premier.
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Les activités du manageur de l’UC.
Le manageur planificateur opérationnel.
160 000310 00080 000550 000Totaux
30 00070 00010 000110 000Mme Juliette
90 000150 00050 000290 000M. Roméo
40 00090 00020 000150 000Melle Pims
RésultatAutres charges (voiture…)
Budget publicitaire
Chiffre d’affaires
Membres de l’équipe
Des objectifs et ressources sont attribués au centre de
profit.
Le manager répartit les objectifs et les ressources entre les différents membres de l’équipe.
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Les activités du manageur de l’UC.
Le manageur contrôleur
30 000580 000550 000Totaux
40 000150 000110 000Mme Juliette
- 40 000250 000290 000M. Roméo
30 000180 000150 000Melle Pims
EcartRésultat réel
Résultat prévu
Membres de l’équipe
Le manager contrôle les performances individuelles et collectives. Le centre de profit a atteint son objectif mais M. Roméo n’a pas atteint
le sien.
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Les activités du manageur de l’UC.Le manageur contrôleur
La notion de contrôle a un double sens.
Contrôle
Vérifier
Maîtriser
Sanction positive ou négative
Pilotage de l’organisation
Igor ANSOFF distingue trois types de contrôles en fonction du niveau de décision :- Le contrôle stratégique (gestion stratégique).- Le contrôle de gestion vérifie la transformation des objectifs à LT en actions courantes.- Le contrôle opérationnel est un contrôle d’exécution.
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Les activités du manageur de l’UC
Le manageur contrôleur
Objectifs du contrôle
-Vérifier la compréhension et l’appropriation de la politique commerciale. A-t-elle été comprise? Est-elle acceptée par les membres de l’UC?
Contrôler les résultats et mettre en œuvre des
mesures correctrices.
-Maîtriser les coûts.
Évaluer l’activité : vérifier les faits et les comportements…
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Les activités du manageur de l’UC.
Le manageur contrôleur
Types de contrôles
QualitatifQuantitatif
Calculs de ratios :- Évolution de la marge.- Taux de rotation des stocks…- Turn-over (rotation du personnel).- Nombre de contrats.
Source : netpme
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Les activités du manageur de l’UC.
Le manageur contrôleur
L’évaluation permet à chacun de se positionner sur une échelle de valeur. Le salarié fait l’objet d’un jugement professionnel.
Source : le journal du net
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Les activités du manageur de l’UC.
Le manageur contrôleur.
Source : le journal du net
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Les activités du manageur de l’UCLe manageur doit rendre compte.
Le reporting consiste à rendre compte des résultats et actions de l’unité commerciale en général par le biais d’un tableau de bord.
Le tableau de bord est un ensemble d’indicateurs (une dizaine environ). Il est utilisable pour apprécier la situation du centre de profit à un instant donné, aider à la décision, coordonner des actions.
- 5€
+ 50
4 points
3 points
11 000
Écarts
Défavorable
Défavorable
Défavorable
Favorable
Favorable
Effet
1 4501 500 Heures travaillées
ObjectifsRésultatsIndicateurs
32 €27 €Panier moyen
10%14%Absentéisme
25%28%Marge commerciale
139 000150 000Chiffres d’affaires
Tableau de bord du mois de mars
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Les outils du managerLes indicateurs fondamentaux
La marge commerciale permet d’apprécier la capacité de négociation de l’entreprise avec ses clients et ses fournisseurs de marchandises.
Chiffre d’affaires – Coût d’achat des marchandises vendues
Son évolution dans le temps et la comparaison avec d’autres unités de ventes peut être réalisée grâce à des taux :
- Taux de marge : Marge commerciale / Coût d’achat.
- Taux de marque : Marge commerciale / Chiffre d’affaires.
22 %22 %25 %23 %Marge commerciale de la concurrence
26 %25 %22 %20 %Marge commerciale de l’UC
N-1N-2N-3N-4Années
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Les outils du managerLes indicateurs fondamentaux
La marge commerciale permet d’apprécier la capacité de négociation de l’entreprise avec ses clients et ses fournisseurs de marchandises.
Chiffre d’affaires – Coût d’achat des marchandises vendues
Son évolution dans le temps et la comparaison avec d’autres unités de ventes peut être réalisé grâce à des taux :
- Taux de marge : Marge commerciale / Coût d’achat.
- Taux de marque : Marge commerciale / Chiffre d’affaires.
22 %22 %25 %23 %Marge commerciale de la concurrence
26 %25 %22 %20 %Marge commerciale de l’UC
N-1N-2N-3N-4Années
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Les outils du managerLes indicateurs fondamentaux
La délai de rotation est le temps moyen pendant lequel les marchandises sont conservées dans l’unité commerciale.
Délai de rotation
Stock moyen Taux de rotation
Stock initial + Stock final / 2Coût d’achat des marchandises vendues / stock moyen
Délai de rotation = 365 jours / Taux de rotation
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Les outils du managerLes indicateurs fondamentaux
Exemple : L’objectif est d’analyser la rotation des stocks par comparaison avec la concurrence.
26,0739,123629,2 Délai de rotation ( en jours)
25 00025 00035 00025 000Stock final
350 000280 000300 000250 000Coût d’achat des marchandises vendues
25 00030 00030 00020 000Stock moyen
149,331012,50Taux de rotation
29,5292827,5Délai de rotation de la concurrence (365 jours)
25 00035 00025 00015 000Stock initial
N-1N-2N-3N-4Années
La nouvelle politique de gestion des stocks du manager de l’UC a permis de réduire considérablement le délai de conservation des articles. Celui-ci est même devenu meilleur que chez les concurrents !
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Les outils du managerLes indicateurs fondamentaux
Le taux de rupture est un indicateur mesurant le degré d’insatisfaction de la clientèle.
Demande adressée / Demande satisfaite
La démarque inconnue permet d’apprécier l’écart entre le niveau de stock calculé et réel. La différence peut provenir de vols, casses, erreurs lors de comptabilisation lors du passage en caisse…
(Stock réel – Stock théorique) / Chiffre d’affaires
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Les outils du managerLes budgets
Le budget est la traduction monétaire d’objectifs, de décisions et d’actions pour une période donnée.
Cet outil est un mode de pilotage et de contrôle. Les écarts entre les réalisations et les prévisions seront analysés afin de mettre en œuvre des mesures correctives.
FFFDEffet
+ 20 000+ 20 000+ 30 000- 30 000 Écart
770 000340 000310 000120 000CA réalisé
750 000320 000280 000150 000CA prévu
TotalMarsFévrierJanvier
Budget des ventes du 1er Trimestre N
Les objectifs mensuels et du trimestre sont atteints sauf au mois de janvier
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Les outils du managerLe diagramme d’Ishikawa
Le diagramme d’Ishikawa (cause-effets) est un outil d’identification et de classification des causes d’un problème en groupe dans le but d’apporter des solutions.
Méthodologie :
- Répérer le problème à traiter.
- Définir les 5 grandes familles de causes possibles selon le principe des 5 M (Méthodes, Main d’oeuvre, Matériel, Matière, Milieu).
- Positionner les familles sur le diagramme.
- Rechercher les causes pour chaque famille et les placer selon leur importance par niveau sur chaque arête.
- Mettre en place des solutions.
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Les outils du managerLe diagramme d’Ishikawa.
Machine MatièreMain d’oeuvre
Méthode Milieu
Matière
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Les missions du manageur de l’unité commerciale.
Missions du
manageur
Organiser et coordonner (5)
Informer et rendre compte (3)
Animer et motiver l’équipe (8)
Contrôler et évaluer les performances (3)