Post on 12-Jan-2016
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La manovra delle leve di merchandising
CAP VII
MARKETING DISTRIBUTIVO
Gli obiettivi e i vincoli del merchandising
IL MERCHANDISING CONSISTE NELL’ALLESTIMENTO E NELLA GESTIONE DELLA CAPACITA’ DI VENDITA PER AUMENTARE IL SELL OUT DI PUNTO VENDITA E MODIFICARE LA SUA STRUTTURA A FAVORE DEI PRODOTTI A PIU’ ALTA MARGINALITA’
LE DUE DIMENSIONE DELLA CAPACITA’ DI VENDITA SOSTITUIBILITA’ TRA COSTO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO E COSTO
LOGISTICO ( stock e movimentazione ) LA DISTRIBUZIONE VERTICALE DELLO STOCK
DIMENSIONE DEL PUNTO VENDITA AMPIEZZA E PROFONDITA’ DELL’ ASSORTIMENTO
LE DECISIONI LOGISTICHE ( punto di consegna, frequenza di rifornimento, dimensione dello stock ai diversi livelli ) : SONO ORIENTATE ALLA MINIMIZZAZIONE DEI COSTI PER UN DATO LIVELLO
DI SERVIZIO SCELTO COME OBIETTIVO VENGONO ASSUNTE A MONTE DELL’UTILIZZO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO DI
CUI RAPPRESENTANO UN VINCOLO SONO DI FATTO GUIDATA DAL TASSO DI ROTAZIONE SENZA CONSIDERARE
L’IMPERFETTA SOSTITUIBILITA’ DEI DUE FATTORI AI FINI DEI RISULATI DI VENDITA
Gli obiettivi e i vincoli del merchandising
LA SEPARAZIONE DELLE SCELTE LOGISTICHE RISPETTO ALLE SCELTE ESPOSITIVE : RISPONDE ALLA NECESSITA’ DI SEMPLIFICARE LA GESTIONE IMPLICA UNA MINOR EFFICACIA PER LA RINUNCIA A DIFFERENZIARE
LA SCORTA PER I PRODOTTI CHE HANNO LA STESSA ROTAZIONE, MA UNA DIVERSA SENSIBILITA’ ALL’ESPOSIZIONE
LA NECESSITA’ DI GERARCHIZZARE IL PROCESSO DECISIONALE ( vincoli, strumenti, obiettivi,incentivi ): LE DECISIONI DI LUNGO PERIODO LE DECISIONI DI BREVE PERIODO
AL MERCHANDISER SPETTA IL COMPITO DI: ALLESTIRE LA CAPACITA’ DI VENDITA PER QUANTO ATTIENE AL
LAYOUT DELLE ATTREZZATURE E AL LAYOUT MERCEOLOGICO INDIVIDUARE E SELEZIONARE LE ALTERNATIVE DI UTILIZZO DELLA
CAPACITA’ DI VENDITA (quantità e qualità espositiva )
Gli obiettivi e i vincoli del merchandising
L’OBIETTIVO OPERATIVO DEL MERCHANDISER E’ LA MAX DEL MARGINE COMPLESSIVO PER UNITA’ DI SPAZIO : MARGINE LORDO MARGINE NETTO MARGINE DI CONTRIBUZIONE
LA RILEVANZA DELLA SCELTA DEL MARGINE L’IMPATTO TRASVERSALE DELLA OTTIMIZZAZIONE DELLA
PERFORMANCE NELL’UTILIZZO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO : DEPOSIZIONAMENTO E ROTTURA DI STOCK DEL LEADER LAYOUT MERCEOLOGICO E DELLE ATTREZZATURE ORIENTATO
ALL’AUMENTO DEL TEMPO DI ACQUISTO GLI INTERVENTI NECESSARI PER LIMITARE LA DISCREZIONALITA’
DEL RESPONSABILE DI FUNZIONE E ASSICURARE L’EFFICIENZA LATERALE GERARCHIA BEST PRACTICES
Gli obiettivi e i vincoli del merchandising
I VINCOLI ORIZZONTALI POSTI DAL MARKETING MERA COMUNICAZIONE DI ASSORTIMENTO E PREZZI COORDINAMENTO E COGESTIONE PER LE PROMOZIONI
L’IMPORTANZA DEL RUOLO DEL MERCHANDISER : CRESCITA DEGLI ACQUISTI D’IMPULSO COSTO ELEVATO DI UNA RISORSA SCARSA E ANELASTICA
INDUSTRIA E DISTRIBUZIONE HANNO INTERESSI : CONVERGENTI NELLA MANOVRA DELLE LEVE DI MERCHANDISING PER
AUMENTARE GLI ACQUISTI D’IMPULSO A LIVELLO DI CATEGORIA DIVERGENTI NELLA MANOVRA DELLE LEVE DI MERCHANDISING PER
INFLUIRE SULLA VISIBILITA’ E SULL’ACQUISTO D’IMPULSO DELLE MARCHE ALL’INTERNO DI UNA DATA CATEGORIA
LA CONCORRENZA SPAZIALE DELLE MARCHE IN PUNTO VENDITA : E’ TRASVERSALE SI ESPRIME NELL’OFFERTA DI CONTRIBUTI E SERVIZI GRATUITI
ACQUISTI D’IMPULSO , SOVRANITA’ DEL CONSUMATO RE E RUOLO DEL MERCHANDISER
QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO
In cosa consiste la capacità di vendita di un’insegna ? Lo spazio espositivo e il servizio logistico sono perfettamente sostituibili
sul piano dei risultati di vendita? Quali sono i fattori che spiegano il diverso numero di referenze per
n1000 MQ di superficie espositiva nel supermercato italiano e americano? E’ corretto gestire separatamente la leva logistica e la leva dello spazio
espositivo? La manovra delle leve di merchandising è orientata al breve o al lungo
periodo? Che cosa si intende per breve e lungo periodo nella prassi manageriale?
QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO
In cosa consiste il ruolo del merchandiser? Che cosa si intende per gerarchizzazione del processo
decisionale? Quali sono i limiti del processo di gerarchizzazione gestionale? Come si può impedire che l’ottimizzazione della performance della
funzione di merchandising vada a scapito della performance di altre funzioni aziendali?
L’industria di marca e la distribuzione hanno gli stessi interessi in
materia di manovra delle leve di merchandising? Che cosa intendiamo per acquisto d’impulso? Gli acquisti d’impulso sono “ razionali “?
Organizzazione del punto vendita e visibilità delle categorie
IL CONTRIBUTO DEL PUNTO VENDITA ALLA FORMAZINE DELLA DOMANDA DIPENDE DALLA CONTENUTA PROGRAMMAZIONE DEGLI ACQUISTI
GLI ACQUISTI D’IMPULSO POSSONO ESSERE AUMENTATI : allungando la permanenza del consumatore nel punto vendita; aumentando la superficie visitata; migliorando la visibilità delle categorie e delle marche
LE LEVE DI MERCHANDISING : SEGMENTAZIONE DELL’ASSORTIMENTO IN CATEGORIE CONTESTUALIZZAZIONE DELLE CATEGORIE LAYOUT DELLE ATTREZZATURE LAYOUT MERCEOLOGICO DISPLAY MERCEOLOGICO QUANTITA’ E QUALITA’ DELL’ESPOSIZIONE
DIVERSI SPAZI DI MANOVRA A SECONDA DEL LIVELLO DI PROGRAMMAZIONE DEGLI ACQUISTI : QUANTITA’ DI SPAZIO / LIVELLO DI SERVIZIO LOGISTICO QUALITA’ DELL’ESPOSIZIONE E CONSEGUENTE VISIBILITA’
Organizzazione del punto vendita e visibilità delle categorie
LE DUE PROSPETTIVE DEL MERCHANDISNG : DI BREVE PERIODO (livello tattico per influire sul comportamento di acquisto del
consumatore che si trova all’interno del punto vendita ) DI LUNGO PERIODO ( livello strategico per influire sulla scelta del punto vendita e
fidelizzare il consumatore all’insegna all’insegna ) LE LEVE DEL MERCHANDISING STRATEGICO
SEGMENTAZIONE E CONTESTUALIZZAZIONE PER COMUNICARE LA VARIETA’ DELL’ASSORTIMENTO
LA VISIBILITA’ DELLE CATEGORIE Le politiche di merchandising dovrebbero essere la traduzione operativa delle
strategie competitive e del posizionamento strategico assunto dall'insegna. In questo senso, il merchandising “completa" il processo di differenziazione dell'insegna e contribuisce alla creazione dell’immagine del punto vendita.
IL TRADE OFF TRA ESIGENZE DELL’OFFERTA ( max esposizione, riduzioe dei costi e differenze inventariali, orientamento flusso della clientela ) E ESIGENZE DELLA DOMANDA ( qualità del servizio ) IL LAYOUT A GRIGLIA IL LAYOUT A ISOLE I MODELLI INTERMEDI
QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO Quali sono le principali conseguenze dell'aggregazione sul piano espositivo di
categorie diverse sul piano merceologico, ma omogenee sul piano della funzione d'uso, momento di consumo, ecc ... ?
Per quali ragioni, fino ad oggi, le aziende commerciali non hanno assegnato al
merchandising un ruolo strategico di differenziazione e di fidelizzazione del cliente all'insegna?
Quali sono i fattori che hanno contribuito ad assegnare al punto vendita un
ruolo crescente nella creazione della domanda finale? La classificazione in chiave di marketing delle categorie merceologiche
secondo logiche in grado di creare valore per il consumatore finale è destinata a sviluppare una dimensione conflittuale o collaborativa nel rapporti con l'industria di marca?
Quali sono le principali difficoltà che derivano dall'organizzare il layout
merceologico secondo il criterio della destinazione d'uso/momento di consumo?
Allocazione dello spazio espositivo alle categorie La produttività dello spazio è definita non solo in funzione del valore
"intrinseco" delle diverse aree di vendita, ma anche delle scelte di layout merceologico implementate.
ALLOCAZIONE DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA : CATEGORIE AD ACQUISTO PROGRAMMATO NELLE AREE FREDDE CATEGORIE AD ACQUISTO D’IMPULSO NELLE AREE CALDE CATEGORIE AD ALTA MARGINALITA’ E/O AD ACQUISTO D’IMPULSO NELLA 1°
SEZIONE DI GONDOLA NELLA GESTIONE DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA , L’OBIETTIVO DEL
SERVIZIO DEVE PREVALERE SUGLI OBIETTIVI ECONOMICI (cosmesi) LA ALLOCAZIONE DELLA QUANTITA’ DI SPAZIO :
BASSA FREAQUENZA IN QUANTO LA VARIABILITA’ DELLO ASSORTIMENTO RIGUARDA SOPRATTUTTO LE MARCHE / REFERENZE
OPPORTUNITA’ DI SUPERARE LA REGOLA DI ASSEGNARE LO SPAZIO IN FUNZIONE DELLA SEMPLICE INCIDENZA NELLE VENDITE
A PARITA’ DI ROTAZIONE MEDIA , E’ OPPORTUNO DIFFERENZIARE L’ESPOSIZIONE IN FUNZIONE DEL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO , DEL TASSO DI CRESCITA E DELLA MARGINALITA’ UNITARIA
RIDURRE L’ESPOSIZIONE DELLE LINEE SOVRASTOCCATE E LIBERARE SPAZIO PER DIVERSIFICARE L’ASSORTIMENTO O CREARE NUOVE CATEGORIE SUL PIANO ESPOSITIVO
QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO
L’esposizione delle categorie merceologiche può essere gestita sia sul piano della quantità che della qualità ?
E’ corretto attribuire alle categorie merceologiche uno spazio equivalente alla loro incidenza nel fatturato ?
Quali sono gli elementi che determinano la visibilità delle categorie ?
Per quali motivi il display di categoria dev’essere realizzato in verticale ?
Il display merceologico
IL DISPALY DI CATEGORIA DEV’ESSERE VERTICALEDai segmenti di consumo ai segmenti espositivi per renderre
visibile la varietà assortimentale ALL’INTERNO DELLA CATEGORIA SI PUO’ OPTARE PER DUE
DIVERSE SOLUZIONI DI DISPLAY : DISPLAY VERTICALE DI SEGMENTO E ORIZZONTALE DI MARCA DISPLAY VERTICALE DI MARCA E ORIZZONTALE DI SEGMENTO
LE DUE SOLUZIONI DI DISPLAY INCIDONO SULLA VISIBILITA’ E SULLA GESTIONE DELLA QUALITA’ Le preferenze dell’industria Le preferenze della distribuzione Il condizionamento della politica assortimentale Il condizionamento del consumatore che può ricercare la marca ( categorie
concentrate ) o il segmento di consumo ESEMPIO DI DISPLAY DELLA CATEGORIA YOGURT ( F7.3/1-2-3 )
QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO
Per quali ragioni, fino ad oggi, poche imprese commerciali
sono state in grado di gestire la quantità, e la qualità dello spazio espositivo alle marche secondo corretti principi economici?
Quali sono i punti di forza e di debolezza connessi ai
diversi modelli di display illustrati? L'organizzazione del display secondo nuovi criteri,
maggiormente coerenti con le logiche della domanda, è facilmente imitabile dalle aziende concorrenti?
Display verticale di segmento e orizzontale di marca per la famiglia yogurt
Muller
Marca Commerciale
Danone
Yomo
Parmalat
Muller
Marca commerciale
Danone
Yomo
Parmalat
Muller
Marca Commerciale
Danone
Yomo
Parmalat
Muller
Marca Commerciale
Danone
Yomo
Parmalat
Muller
Marca Commerciale
Danone
Yomo
Parmalat
CON PEZZI DI FRUTTA
ALLA FRUTTA
PER BIMBI
BIANCO MAGRO
BIANCO INTERO
FIG. 7.4/1
Display verticale di segmento e verticale di marca per la famiglia yogurt
CON PEZZI DI FRUTTA
ALLA FRUTTA
PER BIMBI
BIANCO MAGRO
BIANCO INTERO
M u l l e r
M a r c a
C o m m e r c
P a r m a l a t
Y o m o
D a n o n e
M u l l e r
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P a r m a l a t
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P a r m a l a t
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P a r m a l a t
Y o m o
D a n o n e
FIG. 7.4/2
Display verticale di marca e orizzontale di segmento per la famiglia yogurt
Bimbi
Frutta a pezzi
Intero
Magro
Frutta
Bimbi
Frutta a pezzi
Intero
Magro
Frutta
Bimbi
Frutta a pezzi
Intero
Magro
Frutta
Bimbi
Frutta a pezzi
Intero
Magro
Frutta
Bimbi
Frutta a pezzi
Intero
Magro
Frutta
DANONE
PARMALAT
YOMO MULLER
MARCA COMME
RC
FIG. 7.4/3
Allocazione dello spazio espositivo alle marche
LA MANOVRA RIGUARDA QUANTITA’ E QUALITA’ L’OBIETTIVO DELLA MAX DEL MARGINE COMPLESSIVO PER UNITA’
DI SPAZIO E’ PERSEGUITO COMBINANDO LA REDDITIVITA’ (margine unitario) E LA PRODUTTIVITA’ (vendite per unità di spazio) : LA SENSIBILITA’ DELLE DIVERSE MARCHE ALLA QUANTITA’ E ALLA
QUALITA’ DELL’ESPOSIZIONE IN PUNTO VENDITA SENSIBILITA’ DELLE VENDITE DI UNA DATA MARCA :
• ALLA QUANTITA’ DI SPAZIO (F 7.5/1)• ALLA QUALITA’ ESPOSITIVA (T 7.5/1)
DISALLINEAMENTO DI INTERESSI IDM - GDO : L’OTTICA DI PRODOTTO DEL FORNITORE L’OTTICA DI CATEGORIA DEL DISTRIBUTORE LA PROMOZIONE ESPOSITIVA DELLE MARCHE CHE MOSTRANO LA
MAGGIOR SENSIBILITA’ E MARGINALITA’ UNITARIA CONCORRENZA SPAZIALE DEI FORNITORI DI MARCHE FORTI :
• SCARSA IMPORTANZA DELLA QUANTITA’ • GRANDE IMPORTANZA DELLA QUALITA’
Allocazione dello spazio espositivo alle marche
GLI INCONVENIENTI DELLA CONCORRENZA SPAZIALE : PER IL DISTRIBUTORE ( difficile valutare l’adeguatezza dei contributi, possibile
concentrazione industriale e dipendenza della insegna ) PER IL FORNITORE ( imitabilità , insostenibilità del vantaggio espositivo)
LOGICA ECONOMICA DI ALLOCAZIONE DELLO SPAZIO: ATTRIBUIRE PIU’ FACINGS AI PRODOTTI PIU’ SENSIBILI , CHE SONO
QUELLI MAGGIORMENTE ACQUISTATI D’IMPULSO L’UTILIZZO DELLA CURVA DI CONCENTRAZIONE PER INDIVIDUARE I
PRODOTTI AD ACQUISTO D’IMPULSO MARGINE UNITARIO COME FATTORE PER INDIVIDUARE I PRODOTTI
PIU’ SENSIBILI ALL’ESPOSIZIONE IL VANTAGGIO DI UN’UNICO CRITERIO ALLOCATIVO ( aumento delle
vendite di categoria e modifica della loro struttura ) IL CRITERIO DELL’UGUAGLIANZA DEI RICAVI MARGINALI
( margine complessivo realizzato per l’ultima unità di spazio assegnato )
Allocazione dello spazio espositivo alle marche
LINEARE SQUILIBRATO DA OTTIMIZZARE (F 7.5/2) IL MIGLIORAMENTO E’ PROGRESSIVO E CON RENDIMENTI
DECRESCENTI (F7.5/3) FORMALIZZAZIONE DELL’EQUILIBRIO (F 7.5/4) PER APPLICARE CORRETTAMENTE LA LOGICA MARGINALISTICA,
OCCORREREBBE TENER CONTO DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA : POSIZIONANDO I PRODOTTI A SCAFFALE IN FUNZIONE DEL MARGINE
UNITARIO ALLOCANDO LA QUANTITA’ DI SPAZIO IN FUNZIONE DELLE VENDITE
PONDERATE
REGOLE EMPIRICHE E LOGICA ECONOMICA: DATI STORICI E PROGRESSIVA RIDUZIONE DELLA VARIANZA DEL
RENDIMENTO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO IMPATTO ORGANIZZATIVO DELL’ATTIVAZIONE DI UNA FUNZIONE DI
MERCHANDISING
Allocazione dello spazio espositivo alle marche
LA SCELTA DEL PARAMETRO DA OTTIMIZZARE : RILEVANZA AI FINI DEL RISULTATO (lordo, netto, di contribuzione ) IMPOSSIBILITA’ DELL’USO DEL MARGINE DI CONTRIBUZIONE INOPPORTUNITA’ DELL’IMPIEGO DEL MARGINE NETTO-NETTO
PROGRESSIVO PER L’ISTERESI PROMOZIONALE MEGLO UTILIZZARE IL MARGINE AL NETTO DEL FUORI
FATTURA , MA AL LORDO DEI CONTRIBUTI POROMOZIONALI
LA GESTIONE ESPOSITIVA DELLE PROMOZIONI : FUORI GONDOLA O INTESTA DI GONDOLA SPAZIO DEDICATO NEL LINEARE SPAZIO LIBERABILE ELIMINANDO SOVRASTOCK
Allocazione dello spazio espositivo alle marche
LE OPZIONI DEL SOFTWARE DI ALLOCAZIONE : COEFFICIENTE DI SERVIZIO E SOVRASTOCK ( erraticità della domanda,minimo di visibilità,
rifornimento per cartoni interi , riempimento ) DIFFERENZIAZIONE DELLA FREQUENZA DI RIFORNIMENTO PER RIDURRE IL
SOVRASTOCK E MODIFICARE LA STRUTTURA DEL FATTURATO A FAVORE DEI PRODOTTI PIU’ CONVENIENTI
DISPLAY VERTICALE/ORIZZONTALE E VERTICALE/VERTICALE AGGREGAZIONE PER MARCA (alimentari ) E FUNZIONE D’USO (cosmetici ) AI FINI DELLA
GESTIONE DELLA QUALITA’ IMPUT DEL VALORE ESPOSITIVO DEI RIPIANI E GESTIONE AUTOMATICA DELLA
QUALITA’ VARIANDO GLI ESPOSITORI RETTANGOLARIZZAZIONE DEL LINEARE
I PASSI SUCCESSIVI DELLA ALLOCAZIONE : STOCK MINIMO IN FUNZIONE DELLE VENDITE POSIZIONAMENTO A SCAFFALE DELLO STOCK MINIMO IN BASE AL MARGINE
UNITARIO EVIDENZIAZIONE E SEGNALAZIONE DELLO SPAZIO LIBERO AL MARKETING PER
L’UTILIZZO DI MEDIO-LUNGO PERIODO RIALLOCAZIONE DELLO SPAZIO LIBERO DI CIASCUN SCAFFALE IN BASE AL
MARGINE UNITARIO
Allocazione dello spazio espositivo alle marche
ESEMPIO DI ALLOCAZIONE COMPUTERIZZATA DELLO SPAZIO ALLE MARCHE DEL PET FOOD LA SITUAZIONE DI SQUILIBRIO INIZIALE (F 7.5/5-6-7) IL POSIZIONAMENTO DELLE MARCHE (F 7.5/8) I FACINGS MINIMI DI VISIBILITA’ E SERVIZIO LA GESTIONE DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA (T 7.5/2) UTILIZZO DELLO SPAZIO LIBERATO RETTANGOLARIZZANDO E
RIALLOCANDO IN BASE AL MARGINE UNITARIO (F 7.5/9) IMPLEMENTAZIONE E RISULTATI (T 7.5/3)
PER MIGLIORARE ULTERIORMENTE LA PERFORMANCE OCCORRE RIMUOVERE I VINCOLI
Allocazione dello spazio espositivo alle marche
LA GESTIONE DELLO SPAZIO A PUNTO VENDITA MANUTENZIONE DELLO SCAFFALE E IMPLEMENTAZIONE
DELLA PLANOGRAFIA COMPUTERIZZATA STAMPA DELLA PLANOGRAFIA A PUNTO VENDITA SOLUZIONE OTTIMALE PER GLI IPER
LA GESTIONE DELLO SPAZIO IN CENTRALE NELLA FASE SPERIMENTALE DEL MERCHANDISING
LA GESTIONE DELLO SPAZIO A LIVELLO DI CEDI ORDINATO COME VENDUTO FREQUENZA DI ALLOCAZIONE E DI RIFORNIMENTO FREQUENZA DI INSERIMENTO E ALLOCAZIONE RISERVA DI SPAZIO PER INSERIMENTI E PROMOZIONI , INVIO
DI PRODOTTI NON ORDINATI E SUPPORTO ALLA MANUTENZIONE CON ETICHETTE DI MERCHANDISING
QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO
Quale obiettivo persegue il merchandiser nell’assegnare lo spazio
espositivo alle marche e alle referenze di una data categoria merceologica ?
Quali sono i vincoli che il merchandiser deve rispettare nella
ottimizzazione della performance di categoria ? Quali sono i fattori che determinano la diversa sensibilità delle
vendite di due marche all’aumento della loro esposizione ? Gli interessi di industria e distribuzione nello sfruttamento della
sensibilità delle vendite all’esposizione sono allineati ? La concorrenza spaziale delle marche riguarda la quantità o la
qualità dell’esposizione ?
QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO
Il distributore trae beneficio dalla rivalità spaziale delle marche ? La concorrenza spaziale può portare ad un vantaggio competitivo
consistente e stabile per il fornitore ? Cosa si intende per ricavo medio e ricavo marginale dello spazio
espositivo ? Che cosa si intende per lineare squilibrato ? L’ottimizzazione di un lineare può essere realizzata una volta tanto ? Come mai l’industria di marca offre al distributore incentivi per
migliorare la qualità dell’esposizione e non per aumentare i facings ?
QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO
E’ possibile gestire contemporaneamente la qualità e la quantità dell’esposizione ?
Quale parametro è opportuno assumere come obiettivo della ottimizzazione
del lineare : il margine lordo, netto , di contribuzione ? E’ opportuno riconoscere al merchandising completa autonomia nella
definizione : - del coefficiente di servizio ?- del tipo di display ?- del tipo di raggruppamento dei prodotti ? Da cosa dipende il sovrastock fisiologico dei prodotti ? Quali sono le routine operative di gestione della quantità e della qualità
espositiva ?
QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO
Come può essere utilizzato lo spazio liberato con la ottimizzazione del lineare ?
Come può essere gestito sul piano espositivo
l’inserimento di nuovi prodotti e la promozione delle vendite ?
Dove è opportuno localizzare la gestione dello spazio
espositivo : - nel punto vendita ?- nel centro di distribuzione ?- nella sede centrale ?
Fig. 7.5/1 - Elasticità delle vendite dei prodotti grocery rispetto allo spazio espositivo
Tab. 7.5./1 - Esempio di pesi assegnabili alle diverse possibili localizzazioni dei prodotti di una
stessa linea
Livello occhi 1,3 1,2 1,1
Livello mani 1,0 0,9 0,8
Livello suolo 0,74 0,64 0,54
percorso del consumatore
Fig. 7.5/2 - Pet food - Lineare squilibrato. Margine complessivo per metro lineare
Fonte: B. Luceri, 1991.
Fig. 7.5/3- Riequilibrio del lineare
Fig. 7.5/4 - Logica economica di allocazione dello spazio ai prodotti di una data famiglia
Fig. 7.5/5 - Pet food. Vendite e margine complessivo per marca
Fig. 7.5/6 - Pet food - Margine complessivo per metro lineare
Fig. 7.5/7 - Pet food. Sovra/sottostock per marca - Situazione iniziale
Tab. 7.5/2 - Posizionamento a scaffale delle diverse marche di pet food
Gatto CaneMarca Margine lordo (kg) Marca Margine lordo (kg)Encia Pesci 13.850 Cesar 2.773Sheba 4.050 Doko 724Whiskas 2.040 Ciappi 712Brekkies 1.680 Friskies 702Gourmet 1.205 Loyal 644Fido 1.016 Fido 614Friskies 966 Pal 555Kitekat 961 Pasini 472Catsan 567 Gheda 209Uccelli 286Dokat 244
F 7.5/8- Posizionamento a scaffale delle diverse marche di pet food (segue)
Fig. 7.5/9 - Pet food - Prima riallocazione
Tab. 7.5/3 - Risultati del test prima/dopo Penelope
Indice qualitàespositiva
Spazio espositivo Vendite Margine compl./Ml
iniz. IRiall
Var. %Iniz./IRiall.
Var. %I/II Riall.
Var. %Iniz./IRiall.
Var. %I/II Riall.
Var. %Iniz./IRiall.
Var. %I/II
Riall.Gatto 42,36 24,63 37,43 26,23Brekkies 3,0 2 (5,56) 5,88 17, 84 35,06 23,59 28,64Catsan 6,0 6 100,00 (25,00) (60,71) 0,00 (80,36) 33,33Kitekat 3,3 5 (22,73) (23,53) 13,48 40,28 46,74 83,57Sheba 3,0 1 0,00 33,33 183.67 (11,87) 183,67 (33,90)Whiskas 3,5 4 22,68 9,24 89.42 26,67 53,74 17,12Encia Pesci 2,0 1 100,00 (50,00) 3,600.000 (32,43) 1.750.000 35,14Frieskies 3,6 i (27,21) 3,13 41.75 40,25 100,37 29,42Gourmet 4,0 3 137,50 15,78 29.66 (15,96) (45,41) (0,20)Dokat 6,0 6 (33,33) 150,00 44,83 147,62 117,24 (95,00)Uccelli 2,0 6 (20,69) 1,58 31,78 (1,06) 66,65 (3,58Fido 5,0 3 (0,22) 50,22 26,67 59,06 27,58 4,96
(segue)
Tab. 7.5/3 bis- Risultati del test prima/dopo Penelope (segue)
Indice qualitàespositiva
Spazio espositivo Vendite Margine compl./Ml
iniz. IRiall
Var. %Iniz./IRiall.
Var. %I/IIRiall
Var. %Iniz./IRiall.
Var. %I/IIRiall
Var. %Iniz./IRiall.
Var. %I/IIRiall
Cane (14,62) 16,38 31,64 4,8Cesar 3,0 1 66,67 (40,00) (80,95) 318,18 (88,57) 596,97Ciappi 1,5 2 (42,86) (12,50) (34,02) 1,56 11,92 25,70Loyal 6,0 6 (60,00) 50,00 43,59 (17,86) 258,97 (45,24)Pal 4,5 4 37,25 (8,21) 124,39 (31,52) 64,79 (43,91)Frieskies 2,0 2 (43,33) 0,00 35,83 (25,77) 293,44 (46,93)Gheda 6,0 6 (50,00) 0,00 2,94 22,86 105,88 22,86Doko 3,0 1 (50,00) 100,00 (93,75) 600,00 (87,50) 250,00Pasini 4,0 5 (10,53) (14,71) 84,38 (15,25) 113,10 (2,66)Fido 4,0 3 (12,50) (10,71) 17,86 21,21 37,06 30,54
Incrementi sul periodo precedente I-II fase II-III fasePrezzi venduti 25,77% 23%Margine complessivo 21,44% 20,80% Margine compl./Ml 35,93% 19,97%