Post on 21-Oct-2015
description
HypnoSelling:Hipnotis dalam Penjualan
Yassin Krisnanegara@yassinkrisna
1
2
Sejarah Hipnosis
Traditional Hypnotism
Abad 18
Franz Anton Mesmer
(1734-1815)
Fr. Joseph Gassner (1727-1779)
Marquis Chastenet De Puysegur
Dr. James Esdaile (1808 – 1859)
Prof. Jean Martin Charcot (1825-1893)
Dr. Ivan Parlov
Ambroise Liebault (1823-1904)
Hippolite Bernheim
Abad 19
Dr. James Braid (1795-1860)
Pierre Janet
Sigmund Freud (1856-1939)
Abad 20
Dr. Milton Erickson (1901-1980)Dave Elman (1900-1967)
Charles TebbetsOrmond McGill
Tahun 1958
Pemerintah USA
Mengakui Metode Hypnosis
Hypnosis Board
NGH, IACT, ABH, PBH, ABCH, dll.
Istilah Hypnosis diperkenalkan oleh Dr. James Braid, pada
tahun 1842
3
Konsep Kerja Hipnosis
Conscious
Subconscious
Informasi
Critical Area
Sugesti
Kondisi
Sadar
Kondisi
Hipnotis
Reaksi Reaksi
4
Apa itu Hipnosis?
Metode Komunikasi verbal/nonverbal yang persuasif dan sugestif kepada seorang klien
sehingga menjadi kreatif (berimajinasidengan emosional dan terbuka wawasan
internalnya) kemudian ber aksi sesuai nilai
5
Apa itu Hypno Selling?
Prinsipnya memanfaatkan kaidah-kaidah hipnosisdalam berkomunikasi dengan pikiran bawah sadar
untuk diterapkan dalam penjualan
Motivasi Pembelian
1. Habit
2. Emosi: Takut dan Serakah
3. Logika
7
83% penjualan
terjadikarena rasa
emosi
Kunci Area Hypnotic Selling
Rapport
Komunikasi
Outcome
Konsep Diri
State Management
Human Model of the world
Kejadian
Distorsi
Generalisasi
Delesi
State
Fisiologi
Perilaku
Movie of
Mind
9
Asumsi Sukses Penjualan
1. Menjual berdasarkan kebutuhan nasabah
2. Penjualan dapat terjadi bila terbangun keakraban
3. Bila ingin mendapatkan hasil yang berbeda gunakancara yang berbeda
4. Presentasi Anda menentukan jumlah penjualan
5. Menjadi Flexible lebih baik dibanding tidak terjadipenjualan
Rapport
Pembentukan kepercayaan, harmoni dan kerjasama dalam sebuah hubungan
Tujuan:
Membangun kepercayaan
Meminimalkan hambatan komunikasi
Membangun Keakraban
Matching dan MirroringLinguistic Fisiologis Belief
Bentuk Predikat: VAKSemantik: PilihanKata dan bentukkalimatTonality: Intonasi, Nada
Nafas,Gesture (sikaptubuh)Mimik WajahGerak Mata
Issue terkiniCommon Sense (Sikap umummasyarakat)
Menyamakan Menggunakanpredikat +bentukkata+tonality ygsama
Menyamakangesture, mimik, gerak mata
Mengamini
Mencocokkan Menggunakankata dan kalimatse “level”
menyesuaikan Menyesuaikan
4 Langkah Membangun Rapport
1. Sama kan pola nafas dengan calon nasabah
2. Samakan postur dan gerakan
3. Samakan pilihan kata
4. Ulangi kalimat yang mereka ucapkan
Pola Komunikasi Mata
Hypnotic Fund Raising 16
Sistem Representasi
17
Sistem Representasi Visual
18
Ciri - Ciri Kunci komunikasi
• Visualisasikan keadaan
• Tandingi energinya
• Bernafas pendek-pendek lewat dada
• Berbicara cepat
• Visualisasi pengalaman
menggunakan tangan
• Menyela pembicaraan
• Bergerak cepat
• Makan cepat
• Penuh energi
• Bicara tinggi
Sistem Representasi Auditori
19
Ciri - Ciri Kunci komunikasi
• Berbicara teratur dan pelan
• Rubah warna suara
• Jelaskan dengan detail dan
ajak diskusi
• Bernafas lewat diafragma
• Lebih suka mendengar
dibandingkan bicara
• Menggunakan variasi
warna suara
• Kemampuan mendengar
luar biasa
Sistem Representasi Kinestetik
20
Ciri - Ciri Kunci komunikasi
• Komunikasi dengan membuat
mereka merasakan apa yang
dikatakan
• Bernafas daman dan tenang
• Lebih mengutamakan
perasaan
Sistem Representasi Kinestetik
21
Ciri - Ciri Kunci komunikasi
• Komunikasi dengan membuat
mereka merasakan apa yang
dikatakan
• Bernafas daman dan tenang
• Lebih mengutamakan
perasaan
Predikat
22
VISUAL:
Melihat
Memperhatikan
Menonton
Tampak jelas-Kabur
Cukup Terang
Dihadapkan
Sekilas
Sudut Pandang
Gelap
Auditori:
Mengumumkan
Menjawab
Mendengar
Berargumentasi
Kegaduhan
Bicara
Mengatakan
Kesunyian
Nada
Kinestetik:
Merasa
Emosi
Tenang
Frustasi
Berlari
Menderita
Menyentuh
Berbau
Mencium
Pola Komunikasi Hipnotik
1. Komunikasi Sugesti
23
Progressive
Emotional
Personal
Repetition
Present
Pola Komunikasi Hipnotik
2. Yes Set (Truism): Mengurang Penolakan dan mem bypass filter
Contoh: Selamat pagi,Terimakasih sudah bertemu dengan saya,Hari ini saya akan menginformasikan program yang akan membantupengelolaan keuangan Anda saat ini
24
Pola Komunikasi Hipnotik
3. Embedded Commands
Contoh:1. Saya tidak menyarankan Anda untuk membeli program asuransitanpa bapak tahu asuransi itu apa
2. Ada tiga hal yang Anda perlu tahu bila Anda membeli program kami, pertama…….
25
Pola Komunikasi Hipnotik
4. Double Binds
“Bapak dapat memilih program asuransi pendidikan anak atauperlindungan keluarga Anda”
“Bapak dapat segera menandatangi proposal ini sekarang atausetelah bertemu ibu”
Pola Komunikasi Hipnotik
5. Feel, Felt and Found“Saya mengerti perasaan pak Nasabah, beberapa orang juga merasakan hal yang sama namun saat mereka berbicara kepadasaya mereka menemukan solusi.
27
Well Formed Outcome
28
Siapa saya?
29
Pembentukan Self Image dan Belief System
30
PancaIndera
Bahasa Memori Pikiran
Belief:
Perilakudan
Kebiasaan
Mengubah dan Meningkatkan Konsep Diri
1. Kisah dan Simbol sukses
2. CRAFT
31
Kisah Sukses
Saya bersyukur.....
32
CRAFTCancel
Replace
Affirm
Fokus
Train
33
State management
34
Circle of Excellent
Di jelaskan di kelas
35