Post on 01-Jul-2015
description
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENT RENDSZEREK
Y I E L D / R E V E N U E M A N A G E M E N T S Y S T E M S
Luka Máté | 2023.04.14.
TARTALOMA hozammenedzsment meghatározása
Alapgondolat
Alkalmazási területek
Az RMS céljai
Az RMS típusai
Az RMS feladatai, felépítése
Példa
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENT
„A megfelelő termék, a megfelelő vásárlónak, a megfelelő időben, a megfelelő helyre történő értékesítése a bevétel vagy a profit maximalizálása értekében.”
Sheryl Kimes, Professor of Operations Management at Cornell University School of Hotel Administration
„A Yield management egyszerűen annyit jelent, minél hamarabb, minél több kedvezményes kategóriába sorolt szobát a lehető legalacsonyabb áron kiadni, hogy a később értékesített, már nem kedvezményes kategóriában megmaradt szobákért a lehető legtöbb pénzt tudjuk kifacsarni a kuncsaftokból.”
Rebecca Hoag, National Sales Manager
DEFINÍCIÓK
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENT
Utasok
Turisták Köztes Üzletemberek
Szegmentáció
Stabilitás Profit
• Fontos az ár• Rugalmatlan• Előre lefoglalt
jegyek• Olcsó
• Nem annyira fontos az ár
• Rugalmasság• Utolsó
pillanatban• Drága
Akár 3-4-szeres különbség!
ALAPGONDOLAT
• Ha a terméknek vagy szolgáltatásnak van egy időpontja, amikor elérhető válik és van egy időpontja, amikor elavul• Ha a termék vagy szolgáltatás nem raktározható, vagy
csak jelentős többletköltséggel, értékvesztéssel
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENT
Légitársaságok Szállodák
Autókölcsönzők
Jegyértékesítők
Hirdetések Stb.
HOL ALKALMAZZÁK?
Az RMS rendszerek számára megfogalmazott cél leggyakrabban a profit hozzájárulás maximalizálása, de ettől eltérő célok is elképzelhetőek:
• Profit hozzájárulás maximalizálása, profit maximalizálása• Kapacitás kihasználás maximalizálása• Fogyasztónkénti átlagos bevétel maximalizálása• Elvesztett fogyasztók számának minimalizálása
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENTCÉLJAI
• Stratégiai RMS Olyan kategóriák meghatározása, amely arra kényszeríti az ügyfeleket, hogy szolgáltatást válasszanak. Pl. Üzletember -> magasabb ár
• Taktikai RMSTaktikai eszköz a szobák elérhetőségi intervallumának, árának, foglalások hosszának meghatározása, a bevételek maximalizálása érdekében. Pl. Nagy kereslet -> alacsony kategóriák bezárása, magas kategóriák nyitva tartása
• Strukturális döntésMilyen formában történjen az értékesítés? Meghatározott áron, tárgyaláson, alkunk vagy aukció keretein belül.
• Mennyiségi döntésA kapacitás allokációja a különböző szegmensek között. Pl. Mikor kezdjük el egy termék árusítását és meddig?
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENT
Gyakran az iparágon belül is változik, hogy melyiket tartja fontosnak a vállalat.
TÍPUSAI
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENTElőrejelzés
Árazás
Kapacitás elosztás
Túlfoglalás
FELADATAI
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENT
1. Adatbázis, adattárolás2. Becslés és előrejelzés3. Optimalizálás4. Ellenőrzés, felügyelet
FELÉPÍTÉSE
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENT
2002, december: A PEP díjszabási rendszer bevezetése a hosszút távú utakra. Cél: profitmaximalizálás, nagyobb kihasználtság elérése
(3 %-os forgalomnövekedés).Jegyek
Base fare
- Nem kilométerdíjas
- A légitársaságok árképzéséhez hasonlítható
- Rugalmas
Early booking discounts
- 7 nappal utazás előtt: -40%
- 3 nappal utazás előtt: -25%
- 1 nappal utazás előtt: -10%
BahnCard discounts
- 60€-ért váltható ki
- 25% kedvezmény minden járatra
- Korábban 50% kedvezmény, 150 €-ért
PÉLDA
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENTPÉLDA
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENT
2003, nyara: A forgalom visszaesése és a sok panasz miatt a DB felülvizsgálta a rendszert. 2003. augusztusától a következő intézkedéseket vezette be:
BahnCard
• Újra bevezették az 50% kedvezményre feljogosító kártyát (új ára 200 és 400 €)
• A 25% kedvezményre jogosító kártya árát 50 és 100 €-ra mérsékelték
• Teljesen új 100%-os kedvezmény minden távolsági és regionális útra + egyéb szolgáltatások, 270 €/hó vagy 3000 és 5000 €/év.
Early booking discounts
• A három típus helyett kettő: 25 és 50% kedvezmény.
PÉLDA
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENTPÉLDA
Luka Máté | 2023.04.14.
HOZAMMENEDZSMENTMik okozták a kudarcot?
A DB céljai a PEP bevezetésével a következők voltak:- Bevétel növelése a jegyek érékesítéséből- Javítani a vonatok kihasználtságát (elkerülni a kihasználatlanságot és a túlhasználtságot)- A díjazási rendszer átláthatóbba- és felhasználóbarátabbá tétele
A kérdést vizsgálva a következő kérdésekre kell választ kapnunk:- A hozammenedzsment-alapú díjszabási rendszer megvalósítható-e egyáltalán vasutak esetében?- Megfelelő volt-e a piacelemzés a szegmentáció?- Rendelkezésre álltak-e megfelelő adatok a felhasználók árrugalmasságára vonatkozóan? Készültek-e felmérések,
volt-e használható adatbázis?- Mennyire volt a rendszer kezelhető és felhasználóbarát?- Hogyan alakult a versenyképessége a repülés és az autózással szemben?
PÉLDA
Luka Máté | 2023.04.14.
FELHASZNÁLT IRODALOM
Elmélet - miért kerül ennyibe a jegy 4: yield management, a feketemágiahttp://etkt.blog.hu/2010/04/12/elmelet_miert_kerul_ennyibe_a_jegy_4_yield_management_a_feketemagia#c9447917
A Yield-Management Scheme For Rail Passanger Fares In Germany – Heike Linkhttp://www.jrtr.net/jrtr38/pdf/f50_lin.pdf
Hozammenedzsment rendszerek - Winkler Sárahttps://www.cs.elte.hu/blobs/diplomamunkak/bsc_matelem/2011/winkler_sara.pdf
Hozammenedzsment – Diményi Imre http://www.cs.elte.hu/blobs/diplomamunkak/alkmat/2009/dimeny_imre.pdf
Annual Report 2003 – Deutsche Bahn AG https://www1.deutschebahn.com/file/1531116/data/2003_gb_dbkonzern_en.pdf
KÖSZÖNÖM A FIGYELMET!