Post on 28-Nov-2014
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GESTÃO DE EQUIPES DE VENDA PARA CLIENTES CORPORATIVOSAPRESENTAÇÃO
Direct Link Consultoria
Setembro/2014
Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços sobre Gestão de Equipes de Vendas para Clientes Corporativos pela Direct Link Consultoria.
As informações contidas nesta proposta são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais.
VS-5
A Direct Link Consultoria
Atuamos na Gestão de Vendas,
especializada em projetos de Fusão,
Estruturação e Startup de Áreas
Comerciais e Atendimento.
17 anoswww.dlconsultoria.com
Com que atuamos:
� Estratégia Comercial
� Gestão da Carteira de Clientes
Com que atuamos:
� Estratégia Comercial
� Gestão da Carteira de Clientes
� Gestão Interna de Pedidos
� Gestão da Força de Vendas
� Treinamento & Desenvolvimento
� Gestão Interna de Pedidos
� Gestão da Força de Vendas
� Treinamento & Desenvolvimento
Com que atuamos:
� Estratégia Comercial
� Gestão da Carteira de Clientes
� Gestão Interna de Pedidos
� Gestão da Força de Vendas
� Treinamento & Desenvolvimento
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Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria
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Gerenciar com eficiência todas as etapas do Relacionamento, mantendo o esforço comercial orientado para resultados, próximo as oportunidades levantadas em campo.
Venda Pós-VendaPré-Venda
É necessário criar mecanismos que auxiliem os Gestores Comerciais a “enxergarem” as
oportunidades nas fases do Processo Comercial.
$$
O Desafio
Problemáticas Típicas
� Dificuldade em gerenciar a execução de estratégias pela equipe comercial de
campo
� Falta de ferramentas para monitorar e acompanhar a equipe de campo
� Necessidade de uniformizar a operação em diferentes regiões
� Estabelecer operações de prospecção mais produtivas e rentáveis
� Construir a carteira de prospecção de clientes potenciais da empresa e não do
agente comercial.
� Trazer para a empresa o relacionamento com o cliente
� Ter uma equipe à altura da Empresa que representa
� Capacitar as equipes em níveis de excelência desejados para a operação
� Motivar equipes para resultados
� Ter KPI´s implantados nas diferentes regiões
� Padronizar os cockpits gerenciais e instrumentalizar a Gestão dos Canais
� Apoiar a gestão das equipes obtendo previsibilidade de resultados
� Gerenciar os cenários de venda (Forecast x Pipeline)
Onde Atuamos
Ampliação dos
Resultados em
Vendas
6Definição do Modelo de Prospecção de Clientes
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• Segmentação • Classificação• Política de Relacionamento• Modelo de Abordagem
Ação do Gestor sobre o Esforço Comercial
Construção da Carteira de Clientes
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• Métricas de Gestão• Cokpit Gerencial
Alinhamento das Ferramentas de Prospecção
• Padronização Operação
• Comunicação Comercial
• Ferramentas de Gestão
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Preparação da Equipe de Vendas
• Dimensionamento de Equipe
• Padronização Operação
• Capacitação
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•PalmTop•Torpedos•E-mails
Automação da Força de Venda
Produtos DL Consultoria
Matriz de RelacionamentoDimensãoEstratégica
Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back
Office, etc
DimensãoEstrutural
Mapeamento de Processos
DimensãoAdequação
Capacitação de Pessoas
Revisão de Infra-estrutura
DimensãoCaptura de Resultados
Parâmetros de Performance - Retenção e Prospecção
Monitoramento de ResultadosCockPit Gerencial e Gestão de Vendas
Estruturação de Centrais de Atendimento, Prospecção e
Televendas.
Business Case Empresa de TeleconCockpit de Vendas
Desafios da Gestão de Vendas
� Mais vendas
� Mais clientes
� Mais produtividade
� Mais previsibilidade (forecast)
� Mais market-share
� Menos problemas
� Menos riscos
Problemáticas Típicas
Percebidas :
� Baixo índice de conversão de propostas em fechamento
� Informações deficientes para gestão do esforço de prospecção e contatos
� Ciclo de vendas muito longo para grandes contas e curto para vendas de impulso
� Dificuldade com a construção de cenários (Forecast x Pipeline)
� Dificuldade em construir histórico de prospecção em clientes potenciais. Ex: não há
histórico da atividade comercial.
� Gasto excessivo de tempo com clientes que não compram. Ex: problemas de crédito
� Perde-se constantemente informações dos cadastros de contas e contatos assim
como dos processos comerciais
� Gerenciar os contratos de potenciais clientes da concorrência
Gestor das Equipes
Execução tática;Aplicação regional de
estratégias; Planejamento de Forecast/ pipeline;
Supervisor/Gerente
Orientação Estratégica X Processo de Gestão Comercial
O Cliente
Gestor Comercial da empresa
Desenvolvimento estratégico;
Planos de ações;Acompanhamento de
indicadores;
Gerente deContas
Equipe de Campo
Prospecção de clientes;Demonstração de
produtos;Manutenção do relacionamento;
Consultor
Empresa
Cockpit para Gestoresde Equipes Comerciais
Infra-Estrutura
Estratégia Mercadológica
Processos
Pessoas
Gestão Comercial
Cokpit Gerencial
Relatórios Gerenciais
Gercto Forecast e Pipeline
Visão Geral do Projeto
Base deRelacionamento
Servidor
Internet
Aumentode vendas
Mobile Devices
Equipes Comerciais
Empresa
CRM
Aumentode vendas
Benefícios do Projeto
O Cliente
Mix de Produtos
Decisões ágeis
Controle
Painel de controle com dados confiáveis de campo em tempo real
EsforçosAlinhados
Instrumentação
Direcionamento
Agilidade
Automação da força de vendas ampliando resultados individuais
Vendedor
Gerente deContas
Canal
Visibilidade da equipe
Domínio Carteira
Acompanhamento da aplicação das táticas e
do desenpenho
Gerente Dealer
Gercto Pipeline
Agilidade nas decisões
Empresa
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Contatos:Eduardo Faddulefaddul@dlconsultoria.com(19) 99235-9106
Campinas - SP(19) 4062-8590Rua Antônio Lapa, 2806º Andar - CambuíCampinas / SPCep:13025-240
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