Fait pour Persuader - LE paradigme LE PLUS IMPORTANT qui fait convertir vos visiteurs. (Measurecamp...

FAIT POUR PERSUADER Pourquoi certains sites web RARES dégagent des profits énormes et pourquoi la PLUPART des sites laissent des tonnes d’argent sur la table…

Jochen Grünbeck Associate Director getscenario.com & Convertize.com/fr jochen@convertize.com

Measurecamp Nantes 06 Novembre 2016

Certain(e)s bavarois(e)s ont un pouvoir de persuasion impressionnant…Chaque année, de charmantes serveuses servent autour de 7 Millions de litres de bières pendant 2 semaines… et …

persuadent ainsi 99%des visiteurs à danser sur la table… et certains même sur la tête

Il y’en a que très peu qui ne sont pas sur les tables

Soit ils courent derrière un ballon … Ou ils gravissent les montagnes en courant …

Le secret sur la manière dont notre cerveau prend des décisions.

L’élément LE PLUS important qui fait convertir vos visiteurs…

Plus de 95% des sites web ne l’appliquent pas. Et le vôtre ?

Des centaines de techniques scientifiquement et empiriquement prouvées

… pour influencer les décisions et le comportement d’achat dans un contexte de vente

D. Kahneman (prix nobel d’économie en 2002) et A. Tversky ont été les premiers à scientifiquement identifier ces “biais cognitifs” et l’économie comportementale qui en découle.

Notre cerveau est composé de 2 “systèmes”… qui remplissent des fonctions différentes et se comportent complètement différemment

Basé sur leur recherche, D. Kahneman and A. Tversky ont identifié

Photo Credit: David Plunkert - NYT

Un cerveau rapide et intuitif ( Système 1 )

Un cerveau lent, conscient et rationnel ( Système 2 )

( Système 1 ) ( Système 2 )

95% de nos decisions sont prises par le Système 1

… alors comment peut-on l’influencer ?

D. Kahneman et A. Tversky ont démontré dans une multitude d’expériences scientifiquement rigoureuses comment le Système 1 influence nos decisions

Certains chercheurs estiment que le Système 1 prend même > 98% de nos decisions

Voici ce que disent les prix Nobel et les neuro-scientifiques de renommée

“Malgré le fait que le système 2 (néo-cortex) croit qu’il est là où est l’action, le système automatique 1 (cerveau reptilien) est le héros… Les choix de la plupart des personnes correspondent aux prédilections du système 1”.

D. Kahneman, Prix nobel d’économie 2002

“Le cerveau reptilien gagne toujours”.C. Rapaille – Neuro-Anthropologiste

“L’amygdale (une partie du cerveau limbique) a plus d’influence sur le cortex que le cortex n’a sur l’amygdale”.

J. Ledoux, professeur en neurosciences, NYU“98% de ce que notre cerveau fait est en dehors de notre conscience”.

Michael S. Gazzaniga, neuro-scientifique et professeur en psychologie à l’Université de Californie, Santa Barbara

votre système 1 …Voyons comment je peuxmettre en marche

Votre système 1 en marche…

… et maintenant vous devez démarrer votre

68 x 26 = ?

SYSTEME 2

Le “Stroop Test” permet d’expérimenter les 2 systèmes vous-même…

Lisez à voix haute la couleur des mots ci-dessous :

Votre conscience (système 2) va très probablement combattre votre réponse “automatique” (système 1) à chaque fois qu’il veut lire le mot à la place de sa couleur.

Il est rapide et toujours allumé Il est guidé par des emotions Il est guidé par notre sous-conscient Il est intuitif Il est automatique et ne demande pas d'effort Mais… il est simple

Système 1

Il est lent et paresseux Il est rationnel et conscient Il raisonne Il répond à des règles Il requiert l’attention Il demande de l’effort ➢ il se fatigue vite

Système 2

RAPIDE

95% de nos décisions sont prises par le système 1 et nous ne le réalisons même pas!

Alors… comment pouvez-vous utiliser ces connaissances pour votre business (sur le web) ?

Ne me faites pas réfléchir !aka… Evitez que j’aie à mettre en marche mon système 2

(… en tout cas, limitez son utilisation au maximum)

Exemples qui font démarrer le système 2

Evitez-les !

Adwords Landing Page…

Page de tarification…

Page d’accueil…

Deux, parmi + de 158 méthodes très puissantes pour éviter que vos clients aient à réfléchir et que votre site ne fuit (revenus, leads…)

afin d’augmenter significativement la probabilité qu’ils fassent ce que vous voulez ?

Comment “programmer” l’esprit de vos visiteurs AVANT qu’ils agissent

Programmer l’esprit de vos visiteurs AVANT de les inciter à agir

Considérez cette étude vraiment surprenante : Pensez aux derniers deux chiffres de votre numéro de téléphone mobile. Notez-les sur un bout de papier ! (si c’est par exemple 9 et 8, notez 98)

• cette souris et ce clavier ensemble, et

• seulement la souris(en supposant que vous avez un Mac et que vous ne disposez pas encore d’un clavier ni d’une souris externe)

>> Notez-les sur un bout de papier !

…et indiquez maintenant quelle offre vous ferez pour acquérir

Credit : Dan Ariely

Research done using Logitech keyboard and mouse and last 2 digits of social security number

L’ancrage, même irrationnel, est très efficace pour influencerla perception d’un prix d’achat

Credit : Dan Ariely

Research done using Logitech keyboard and mouse and last 2 digits of social security number

L’effet d’ancrage est un des rares biais cognitifs qui peut être mesuré avec précision

Ancre haut (moyenne) : 90

Ancre bas (moyenne) : 10

Taux d’ancrage (AR) : △estimation haute-basse / △ancre haute-basse (in %)

AR = (55,64 - 16,09) / (90-10) = 49%

25 - 50% est typique et identifié dans la vaste majorité des expériences

Juges allemands (>15 années d’expérience) Cas : Une femme qui a commis un vol à l’étalage Dés truqués : 3 ou 9 Q : Plus ou moins de mois en prison ? Q : Spécifiez la peine de prison exacte Dé = 9 -> 8 mois Dé = 3 -> 5 mois

Même des experts peuvent être “ancré”, sans pourtant l’admettre

Ratio d’ancrage : 50% !

Exemple : Ancrage dans un contexte de vente au détail

Augmentation du panier moyen :

Campbell

Crazy Egg (Heat-Scroll mapping)

Exemple : Ancrage dans un contexte de SaaS

Ancrage à99€

Ancrage sur presque chaque produit avec le prix recommandé par le fabricant.

Exemple : Ancrage dans un contexte de ecommerce

Williams Sonoma

Exemple : L’introduction de l’iPad par Steve Jobs en 2010

L’ancrage s’utilise principalement dans un contexte monétaire

Ancres de prix: Particulièrement efficace quand il est difficile de mettre un “prix juste” sur un produit ou un service

L’ancrage est un biais cognitif très efficace : Typiquement les taux d’ancrage sont entre 25% - 50%

Leçons clés - Ancrage (“Anchoring”)

Autres exemples d’application

Le vrai coût du “Gratuit” Pourquoi nous payons souvent trop même si nous ne payons rien.

Credit: http://web.mit.edu/ariely/www/MIT/Papers/zero.pdf

L’irrationalité complète du “gratuit” et comment l’exploiter

“J’économise 22¢ sur le Lindor, mais seulement 3¢ sur le Kiss”

Une réduction “normale” déclenche un comportement d’achat attendu

73% choisissent le Lindor

D’après la théorie économique classique, le comportement d’achat ne devrait pas changer

… mais 255% de personnes en plus choisissent le Kiss !

Baisse du prix de 1¢ pour chacun:

La différence de prix est toujours de 14¢

Mais les humains ne résistent pas au “GRATUIT”

Credit: http://web.mit.edu/ariely/www/MIT/Papers/zero.pdf

L’irrationalité du “gratuit”

Proposée gratuitementProposée à 7$

Autres prix pour Kiss / Lindor (2/1/0 and 27/26/25) Expérience Kiss / Lindor dans un autre contexte (sans coût de transaction) Bon d’achat Amazon Livraison gratuite Amazon (France) Amazon Prime : Livraison prépayée Appliqué au temps : Entrée musée gratuite

D’autres expériences / applications confirment la “Puissance du gratuit”

Bonus gratuits Livraison gratuite ou Livraison prépayée “Rajoutez un produit de seulement 14€ et nous vous offrons la livraison gratuite” Utilisation gratuite (SaaS) en précisant “Pas besoin d’une carte de crédit” “Gratuit” + Livraison / manutention

Comment en tirer profit pour mon site web ?

Avez vous appris quelque chose sur les neurosciences appliquées ?Maintenant… vous allez probablement contempler ces 3 options

“Bon…, je sais comment optimiser mon site tout seul”

Dans ce cas cliquez ici pour découvrir ces 5 biais cognitifs dont

vous êtes probablement victime

“Très intéressant, j’aimerais apprendre plus comment utiliser

la science de persuasion sur mon site web”

“Je n’ai pas le temps, je ne ferai rien pour le

moment”

Ceci s’appelle le « Status quo bias »

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Jochen Grünbeck Associate Director getscenario.com & Convertize email: jochen(arobase)convertize.com LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jtgruenbeck Twitter: https://twitter.com/Jochen_Thomas

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