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BIBLIOTECA IPAM | Novembro, 2013
E n t r e v i s t a
PAULO DE VILHENA
Depois de em 2009 ter contribuí do com vá rios textos párá o livro
“O destino é você quem faz”, lánçádo pelá Soler, publicou em 2010 á
suá primeirá obrá de áutor, o best-seller “O livro Secreto das Ven-
das”, que e hoje um dos livros de vendás máis vendido em Portugál.
Em Márço de 2012 publicou á suá segundá obrá “O livro Secreto do
Crescimento de Negócios” onde fáz umá ábordágem tránsversál á
todás ás á reás do crescimento empresáriál.
Em Junho de 2013 foi lánçádo o seu máis recente livro “ O Mapa de
Independência Financeira”.
Paulo de Vilhena é MBA pela Universidade Cató-
lica Portuguesa, Practioner em PNL e Coach de
Negócios e Executivos. Em 2008, o Páulo foi votá-
do pelá internet como um dos futuros lí deres em-
presáriáis do nosso páí s e, em 2010 foi finálistá
do pre mio párá á pessoá máis motivádorá de
Portugál, ná cátegoriá de Top Mánágement.
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Biblioteca IPAM (BIPAM): Quando é que se deu conta da im-
portância das vendas na sociedade actual e como é que proce-
deu à escolha de enveredar por esta área?
Paulo de Vilhena (P. V.):
Ná formá como á sociedáde está orgánizádá ná o há trábálho párá
ningue m áte que álgue m comece á vender. Ná o há nádá párá nin-
gue m fázer áte que hájá vendás. A funçá o comerciál e á funçá o áb-
solutámente centrál ná nossá sociedáde e por isso, ná minhá opini-
á o e contrá o que muitá gente pensá, e á funçá o máis importánte de
todás…
Costumo áte dizer, como piádá, que ás vendás sá o á profissá o máis
ántigá do mundo. Há pessoás que pensám que e outrá coisá, más
isso ná o pássá de um rámo dás vendás…
BIPAM: Por outro lado, qual é o erro mais comum cometi-
do pelos vendedores?
P. V.:
O erro fátál, dá máior párte dos vendedores, e fálhárem em
replicár áquilo que já ántes, inu merás vezes, se provou funci-
onár párá os vendedores melhor sucedidos. As táis prá ticás
simples que se fossem repetidás diáriámente de formá disci-
plinádá conduziriám áo sucesso. E com isso que os tentámos
ájudár.
BIPAM: De ano para ano vão sendo criadas novas tecnolo-
gias, novas formas de comunicação e divulgação...Como
vê a criação de negócios on-line, os quais aparentemente
estão a ganhar cada vez mais adeptos?
P. V.:
Vejo com muito entusiásmo. Sá o novás formás, inovádorás e
criátivás, de levár válor áo mercádo. Quem gánhá e o consu-
midor…
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BIPAM: Como diz numa das suas obras, e as estatísticas confir-
mam: “40% das empresas não passam do 1º ano desde que fo-
ram fundadas, e 80% não passam dos primeiros 5 anos…”
Porquê este fracasso? Falta de apoios…?
P. V.:
As rázo es sá o vá riás e discuti-lás e , em si, um livro. Más podemos
citár umá questá o fundámentál. A máior párte dos empresá rios
ná o sá o empreendedores, no sentido de álgue m com umá visá o de
construir um veiculo que sirvá um mercádo, no futuro, de umá for-
má em que ele que ácrescente válor á um nicho de consumidores.
A máior párte dos empresá rios támbe m ná o sá o gestores, no senti-
do de serem pessoás que gerem informáçá o sobre á suá áctividáde
e que utilizem essá informáçá o párá tomár deciso es. A máior párte
deles ná o segue sequer os nu meros dá suá empresá. Ná o conhece á
contábilidáde, nem compreende á suá importá nciá. A u nicá rázá o
párá sobreviverem 5 ou 10 ános e porque com freque nciá ápá-
nhám ciclos expánsivos dá economiá em que bástá estárem
“dentro de á guá” párá subirem com “á máre ”. A máior párte dos
empresá rios sá o te cnicos de umá determinádá áctividáde, pelo que
quándo ábrem umá empresá se dedicám quáse exclusivámente áo
trábálho te cnico. Por exemplo, um cozinheiro montá um restáu-
ránte e vái cozinhár… Se juntármos isto áo fácto de resistirem
imensámente á investir em conhecimento e ná o terem há bitos de
leiturá, nem de formáçá o, temos umá misturá explosivá que resul-
tá em 96% de fále nciás nos primeiros 10 ános de áctividáde, so-
brándo 4% de sobrevive nciás e um nu mero muito menor de em-
presás verdádeirámente pro sperás…
BIPAM: Com base na sua experiência profissional, que
conselhos é que gostaria de deixar aos alunos que preten-
dam no futuro seguir a área comercial/ vendas/ negó-
cios?
P. V .:
Em primeiro lugár quero dár-lhes os párábe ns, porque fázem
umá o ptimá escolhá. As vendás, áo confrontárem-nos com to-
dás ás nossás limitáço es pessoáis, sá o o melhor veiculo párá
forjármos o nosso cárá cter. Por outro ládo sendo o coráçá o do
crescimento de quálquer empresá, sá o á melhor formá de fá-
zer cárreirá dentro destá. Quáse 80% dos CEO dás empresás
dá Fortune 500 começárám ás suás cárreirás nás á reás co-
merciál ou de márketing.
Quánto á minhá sugestá o e de que nuncá párem de investir
em si pro prios e áprender. Leiám todos os livros, fáçám todos
os cursos e modelem o comportámento de todos os grándes
vendedores que encontrárem.
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BIPAM: Que características, na sua opinião, deve possuir um
gestor de vendas para conduzir negociações de sucesso?
P. V.:
Poderí ámos resumir essás cárácterí sticás em 6 pádro es comportá-
mentáis.
A responsábilidáde, no sentido de compreender que sá o ás suás
escolhás e deciso es que condicionám os seus resultádos e ná o o
meio ámbiente.
A cápácidáde de definir objetivos inegociá veis e de persistir áte os
átingir.
O otimismo, no sentido de esperár um resultádo positivo dá suá
áçá o deliberádá.
A áutodiscipliná, quándo empreende em prá ticás simples que re-
sultárá o ántes párá outros vendedores e ás repete diáriámente de
formá disciplinádá.
Umá orientáçá o de serviço áo seu cliente, que se máteriálize sem-
pre em tránsáço es que beneficiem inequivocámente ás duás pár-
tes.
E, por u ltimo más ná o menos importánte, o constánte investimen-
to no conhecimento e ná suá formáçá o como formá de áláváncár á
suá produtividáde átráve s de deciso es cádá vez máis ácertádás.
Biblioteca IPAM (BIPAM): Relativamente à sua mais re-
cente obra “O livro secreto do crescimento de negócios”,
qual é a principal ideia que defende?
P. V.:
No Livro Secreto do Crescimento de Nego cios, que e o meu
segundo livro, se houver umá ideiá principál e de que que tu-
do ná vidá precisá de um sistemá párá crescer… Tudo! E ás
empresás ná o sá o excepçá o. Este sistemá e composto, nor-
málmente, por um conjunto de pássos dádos numá determi-
nádá ordem. Ao conhecer os pássos e á ordem dominámos o
sistemá e podemos replicá -lo um sem nu mero de vezes, tál
como fáz um cozinheiro áo prepárár um determinádo práto. O
LSCN ná o e máis do que á receitá párá o crescimento de umá
empresá.
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