Post on 31-Jul-2020
ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA LEI MUNICIPAL DE INCENTIVO A CULTURA – RIO DE JANEIRO
Rio de Janeiro – Abril – 2019
MUITO PRAZER
LUIS DONADIO
TRABALHO COM CAPTAÇÃO DESDE 2006
ATUALMENTE
COORDENDO O ESCRITÓRIO DE CAPTAÇÃO DA FIOCUZ
ASSESSOR EM CAPTAÇÃO DE MISEREOR NO BRASIL
DIRETOR NA SPCOC
MUITO PRAZER
ANA FLAVIA GODOI
anaflavia@seconci-rio.com.br
Produtora Cultural formada pela UFF
Especialização em Marketing Cultural pela UERJ
ATUALMENTE
ESPECIALISTA EM DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL
DO SECONCI-RIO
RESPONSÁVEL PELA CAPTAÇÃO COM EMPRESAS E
FUNDOS INTERNACIONAIS
• Associação sem fins lucrativos que reúne os
profissionais de todo o Brasil atuantes nas áreas
de captação/mobilização de recursos,
desenvolvimento institucional, sustentabilidade
e gestão do Terceiro Setor.
• Desde 1999, desenvolve a captação/mobilização
de recursos nas suas áreas transversais e
temáticas: cultura, educação, esporte, meio
ambiente, assistência social, direitos humanos e
religião.
Todos podem ser associados!
• Reúne os associados em núcleos
regionais para realização de atividades
locais.
• Divulga editais, artigos, notícias, faz
eventos, palestras, encontros, etc.
• Envia boletins semanais gratuitos.
www.captadores.org.br
PRINCÍPIOS
CAPTADOR DE RECURSOS
MÁXIMAS DO DIA A DIA
1 Perseverança, perseverança e disciplina
2 Prepare-se para o não
3 Construa o relacionamento
4 Cada patrocinador é único
5 Todos temos adversidades
6 Acredite no projeto
4 PRINCÍPIOS
CAPTAÇÃO COM EMPRESAS
EMPRESAS INVESTEM EM SUAS MARCAS
Marcas são hoje o
patrimônio mais valioso
das grandes empresas.
Algumas, superam a soma
de todos os seus ativos.
Valorizar a marca é um
objetivo permanente da
comunicação empresarial.
PATROCÍNIO NÃO VEM POR BONDADE
Empresas investem
para se comunicar com
públicos de interesse,
fortalecer atributos simbólicos
de sua marca ou se posicionar
com concretude diante do
mercado/sociedade, quanto aos
valores e crenças que defende
corporativamente.
SABER O VALOR QUE VOCÊ TÊM.
Sua organização/projeto, possui valores agregados,
se comunica com públicos específicos e atrai o interesse de
empresas/fundações /institutos, que desejam, por meio
de parcerias, dar concretude prática à discursos de
responsabilidade social e valores coorporativos assumidos
publicamente por uma marca.
É DURADOURO QUANDO TODOS GANHAM
Captação de recursos com
empresas é uma construção
de parceria efetiva, numa
lógica onde todos os
envolvidos ganham ao
estarem associados a uma
ação de interesse comum.
SE O PATROCÍNIO SE TORNA CADA VEZ MAIS PLANEJADO
EU TAMBÉM PRECISO ME PLANEJAR
“Grande parte dos projetos que chegam até nós, não
estão alinhados a cultura de investimento da
empresa ”
Frase frequente de muitas empresas patrocinadoras
ESTRUTURE SEU PROCESSO DE CAPTAÇÃO. DO PROJETO AO PÓS VENDA
Plano de Captação
(Enquadramentos)
( Projeto de Venda )
( Plano de Cotas )
( Defina foco )
( Prospecção )
( Negociação )
Aprovação Patrocino
Entregas Relação
Patrocinador Produção Relatório
Manutenção
Contrato Execução Financeira
Prestação de contas
Gestão do Projeto
Gestão do Patrocínio
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ESTRUTURE SEU PROCESSO DE CAPTAÇÃO. PLANEJAMENTO DA PROSPECÇÃO
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Plano de Comunicação
Pesquisar o perfil de
investimento das empresas
Fazer a conexão
entre empresa e
projeto
Planejar a prospecção
Realizar a agenda de prospecção
Monitorar a parceria
COMUMENTE É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS SINGULARIDADE PROPOSTA DIRECIONADA ESPECIALMENTE PARA A MARCA ADEQUAÇÃO AÇÃO CORRESPONDENTE À IDENTIDADE E AO PÚBLICO DA MARCA. DIFERENCIAÇÃO AÇÃO COM ASPECTOS DISTINTOS EM RELAÇÃO A OUTRAS AÇÕES DE SEU SEGMENTO COMPETÊNCIA REALIZADORES DA AÇÃO CAPACITADOS PROFISSIONALMENTE.
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COMUMENTE É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS
BAIXO CUSTO VALOR DO BENEFÍCIO À MARCA SUPERIOR AO VALOR DO PATROCÍNIO. BAIXO RISCO AÇÃO EXEQUIVEL E COM POUCA POSSIBILIDADE DE IMPREVISTO FLEXIBILIDADE POSSIBILIDADES DE ADAPTAÇÃO DA AÇÃO . AFERIÇÃO INSTRUMENTOS DE MEDIÇÃO DO RESULTADO DO PATROCÍNIO.
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MONTE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS
Quais são as fontes previstas? Qual a necessidade de captação no
mercado? Com base nestas informações, defina:
- Tipos de parceria ( Patrocínio / Co-patrocínio / Apoio / Promoção )
- Níveis Hierárquicos.
- Quantidade de cotas por nível.
- Valor das cotas.
- Margem de negociação.
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MONTE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS
A partir da lógica adotada para repartição dos custos entre os
potenciais patrocinadores, é o momento de repartir os benefícios na
mesma proporção.
Categorias de retornos comumente utilizadas:
Titulação: Forma como cada cota assinará o projeto.
Exposição: Regra para inclusão de cada marca.
Imprensa: Quais serão as ações concretas neste sentido.
Relacionamento: Ações que poderão proporcionar contato da marca
com públicos de interesse.
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ELABORE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS
Endomarketing Possibilidade do projeto envolver os colaboradores da
empresa parceira.
Desdobramento Existe uma variedade de benefícios “ em torno” do
projeto, que podem ser oferecidos, faça um levantamento destas
possibilidade.
Extensão Para o caso de continuidade do projeto, haverá prioridade de
patrocínio para alguma das cotas?
Medição Esclarecer quais materiais ( imprensa, resultados...) receberão
ao longo ou término do projeto.
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Empresas que investiram em teatro nos últimos 2 anos
Empresas com atuação na Zona Oeste do Rio
Empresas com anterioridade de relacionamento
Empresas com aporte entre 30k e 80k
Empresas com PA de interesse
DEFINA AS LINHAS DE CAPTAÇÃO
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Listagem
empresas
X
Contatos
INICIE A PROSPECÇÃO SMC RJ FACILITA
NOSSA VIDA
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INICIE A PROSPECÇÃO
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Valor da
Dedução fiscal nos ultimos anos
Potencial
Investimento
Anterioridade
Similaridade
Relacionamento
Interesse Local
Oportunidade
Mercado
• Identifique se a empresa possui política de patrocínio ou de
Investimento Social Privado.
• Busque o contato
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• Busque informações como
INICIE A PROSPECÇÃO
Apesar de existir um lista, valide o contato com a própria empresa.
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Identifique oportunidades em empresas que ainda não usam o incentivo fiscal
Use a base de dados dos anos anteriores.
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INICIE A PROSPECÇÃO
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“O bom captador, não é aquele que distribui cartões, mas sim aquele que coleciona cartões”.
Faça networking
Miriam Ferrari
INICIE A PROSPECÇÃO
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• Participar de eventos; • Dar palestras; • Realizar eventos; • Participar de redes sociais; • Almoços.
Relacione-se!
INICIE A PROSPECÇÃO 4
Teoria dos 6 graus de separação
INICIE A PROSPECÇÃO
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Alinhamento entre empresa e projeto: crie seu próprio ranking
Tabela VIC
NEGOCIAÇÃO
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• SEJA OBJETIVO
• MONITORE O RESULTADO
• ESTUDE A EMPRESA
• RESERVE TEMPO PARA OUVIR
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QUEM ( COMUMENTE ) AVALIA PROPOSTAS DE PARCERIA
PRINCIPAIS AVALIADORES DIRETOS
Comunicação Corporativa
Marketing
Patrocínios / Resp.Social / Cidadania Coorporativa
Institutos / Fundações ligados à empresa
Agencias de Patrocínio
ISS RJ
ISS RJ 4
TENHA EM MENTE O QUE EMPRESAS (COMUMENTE )
ESPERAM:
PUBLICIDADE
PARCERIAS ALINHADAS AO NEGÓCIO
RESULTADO
COMUNICAÇÃO DO RESULTADO
RECONHECIMENTO
NEGOCIAÇÃO
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NEGOCIAÇÃO
NÃO ATIRE PARA TODOS OS LADOS. FOQUE ONDE EXISTA ALINHAMENTO
INVISTA TEMPO NO CONTATO CORRETO
COMECE A ABERTURA DOS CONTATOS ANTES DA LISTA OFICIAL.
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NEGOCIAÇÃO
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Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção
Como se mede qual o tamanho desta prospecção? Quantas empresas devo atingir? Quantas reuniões preciso ter em um mês para conseguir o sucesso necessário?
NEGOCIAÇÃO
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Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção
7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios fechados.
NEGOCIAÇÃO
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Funil de Vendas – Ferramentas online
EMPRESA CONTATO PROJETO EM PROSPECÇÃO DATA DO PRIMEIRO CONTATO DATA DA REUNIÃO STATUS DE NEGOCIAÇÃO PREVISÃO DE FECHAMENTO
EXEMPLO DE AGENDA DE CONTROLE DA PROSPECÇÃO
NEGOCIAÇÃO
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Como realizar uma reunião? Dica!
NEGOCIAÇÃO
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Como apresentar seu projeto e motivar o patrocinador?
O ELEVATOR PITCH (DISCURSO DE ELEVADOR)
Técnica utilizada pelo captador de
recursos para apresentar seu projeto
através de uma fala breve e objetiva que
demonstre seus benefícios e valores,
despertando o interesse do patrocinador.
NEGOCIAÇÃO
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Quem é responsável
pelo projeto e qual sua experiência?
Qual a área de atuação
do projeto e qual o público beneficiário?
Quais são as principais
questões da área de atuação do projeto?
Qual a solução que o
projeto oferece às questões apontadas?
Como o projeto se
diferencia da concorrência?
Qual a oportunidade de
parceria para a empresa?
ORGANIZANDO O PITCH
NEGOCIAÇÃO
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5
ORGANIZANDO O PITCH
Etapa 1
Quem você é?
Etapa 2 Porque seu projeto importa?
Etapa 3 Quais são os benefícios da
parceria?
NEGOCIAÇÃO 5
Sensações
Pitch
Storytelling
NEGOCIAÇÃO 5
PRENDA A ATENÇÃO DA AUDIÊNCIA
Surpreenda com informações relevantes
Faça perguntas ao invés de afirmações
Use metáforas
Conte uma história
Utilize termos claros, objetivos e enfáticos.
PARA ONDE FLUI ESTE MERCADO.
Busca de Projetos alinhados ao negocio.
Construção de parcerias em projetos e não programas
Interlocução que se dá por meio das agencias – ISS RJ
Crescente expectativa na mensuração de resultados.
Alinhamento de toda ação de parceria com o todo da comunicação
coorporativa
“Uma longa caminhada começa com o primeiro passo”
Lao Tse
OBRIGADO