KMU-Magazin Nr. 4, April 2014

54 Marketing & Vertrieb

Der Vertriebsweg Telefon wird zunehmend schwieriger. Dies hat zum einen mit dem vernderten Gebrauch des Telefons zu tun und zum anderen mit der weitverbreiteten Aversion gegen Anrufe zu Werbezwecken. Auch die Anzahl der Festnetzanschlsse der Haushalte in der

Schweiz nimmt stndig ab. Kommt dazu, dass die Mobiltelefonanschlsse kaum mehr ins Telefonbuch eingetragen werden. Und von denjenigen Anschlssen, die noch im Telefonbuch figurieren, markieren immer mehr Haushalte diesen durch einen Sterneintrag, weil sie keine

Werbeanrufe wnschen. Eine Mglichkeit, an die Mobiltelefonnummern zu kommen, sind Wettbewerbe. Allerdings ist die Resonanz darauf eher gering.

Empfehlungsmarketing

Gleichwohl machen es aber die Informationsflut beispielsweise zu Krankenversicherungen und die grosse Vielfalt an Produkten und Leistungsva rianten fr den Versicherungsnehmer nicht einfach, sich einen berblick zu verschaffen, welche Krankenversicherung nun die passende ist und den persnlichen Bedrfnissen am besten entspricht. Trotzdem ist der Informa tionsbedarf eher gestiegen und der Beratungsbedarf gross.

Wer eine Beratung in Anspruch genommen hat und damit zufrieden ist, empfiehlt sie erfahrungsgemss gerne weiter. Empfehlungsmarketing ist das wirkungsvollste Marketing. Denn eine persnliche Empfehlung von Bekannten oder auch Verwandten ist sehr glaubwrdig. Ihr vertraut man fr gewhnlich mehr als dem Rat eines Fremden. Diesen Umstand knnen sich auch die Versicherungsmakler fr die Neukundengewinnung zunutze

Rolf Wirz

Verkauf

Empfehlungsmarketing statt Telefonakquisition Bis anhin akquirierten Versicherungsmakler Neukunden fr Abschlsse von Krankenversi-

cherungen vorwiegend ber die telefonische Kaltakquisition. Dieser Vertriebsweg erweist

sich aber als immer schwieriger. Empfehlungsmarketing und Kooperationen gewinnen da-

her an Bedeutung.

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KMU-Magazin Nr. 4, April 2014

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machen. Denn auch hier ist das Potenzial, Empfehlungen zu erhalten, gross und bislang weitgehend ungenutzt. Diesbezglich mssen die Bemhungen in den kommenden Jahren intensiviert werden.

Wichtige Kooperationen

In diesem Kontext bietet sich die Zusammenarbeit mit Firmen an. Denn zwischen dem Arbeitgeber und seinen Mitarbeitenden besteht ein Vertrauensverhltnis, das wiederum dem Versicherungsmakler zugute kommt, wenn der Arbeitgeber seinen Mitarbeitenden eine Beratung in Sachen Krankenversicherung em pfiehlt. Gleichzeitig kann sich der Arbeitgeber von Ausknften entlasten, die sich im Kontext der Versicherung gegen Berufs und Nichtberufsunflle ergeben.

Der Abschluss solcher Kooperationen ist auch mit Vereinen und Verbnden sinnvoll, die ihren Mitgliedern mit den Beratungsdienstleistungen einen Mehrwert anbieten knnen. Auf der Hand liegt er insbesondere dort, wo sich aufgrund des Vereins beziehungsweise des Verbands zwecks Fragestellungen rund um die Krankenversicherung ergeben. Zum Beispiel bezglich ausreichender Absiche

Portrt

Rolf WirzVorsitzender der Geschftsleitung

Rolf Wirz ist Vorsitzender der Geschftsleitung der Maklerzentrum Schweiz AG.

Kontakt

info@maklerzentrum.chwww.maklerzentrum.ch

rung bei Sportunfllen in Sportvereinen oder bei der optimalen Krankenversicherung fr die Berufseinsteigenden in Alumniverbnden von Fachhochschulen. Fr den Versicherungsmakler hat eine solche Lsung den Vorteil, dass er die Mitglieder kontaktieren darf oder sie sich im Idealfall selbst bei ihm melden. Natrlich knnen potenzielle Neukunden bei verschiedensten Gelegenheiten auch direkt angesprochen werden. Fr eine erfolgreiche Direktansprache braucht es allerdings fachlich versierte Berater, denen

diese Form der Kontaktaufnahme besonders liegt.

Fazit

Wer beim Empfehlungsmarketing punkten und durch MundzuMundPropaganda Empfehlungstermine generieren will, muss eine einwandfreie Servicequalitt bieten. Ebenso wichtig ist es, die Kunden auch nach dem Abschluss zu betreuen, um die Mglichkeit fr Folgegeschfte nutzen zu knnen.

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