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WEBINARS 2015
“El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes”
Rodolfo Ganim23 de Junio de 2015
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
Contenidos del Webinar1. ¿Cuánto valen nuestros clientes?
2. ¿Todos los clientes valen lo mismo?
3. ¿Tengo que invertir el mismo tiempo en todos los clientes por igual?
4. ¿Qué es más importante?... ¿Las compras históricas o el potencial de compra a futuro de cada cliente?
5. ¿La Facturación del pasado es el dato más importante para planificar el futuro?
6. ¿Cómo puedo estimar el Potencial de compra de cada cliente?
7. ¿Qué es el análisis ABC de Clientes?
8. ¿Cuáles son las Estrategias Genéricas por categoría de cliente?
9. ¿Puedo hacer algo más que esperar que vengan a comprar?
10.¿Puedo diseñar un Plan de Ventas para cada cliente en particular?
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
Contenidos del Webinar
• Categorización de clientes
– Matriz Satisfacción-Lealtad
• ABC de Clientes en función de Facturación histórica
• Análisis de Recencia y Frecuencia de compra
• ABC según el Potencial de venta por cliente
• Plan de Ventas por Cliente:
– Objetivo Qué
– Estrategia Cómo
Objetivo: brindar a los asistentes una herramienta práctica, concreta y simple de implementar para
aumentar la facturación de Repuestos del Concesionario
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
Indicadores1. Evolución Anual de Ventas Totales por Mes y x Zona
2. Evolución Anual de Ventas x Canal, x Vendedor y x Cliente
3. ABC de Clientes (Frecuencia y Recencia de compras)
4. Evolución Anual de Ventas por Item
5. ABC de ítems Demandados / Vendidos
6. Evolución del Stock últimos 12 meses
7. Índice de Rotación Total, x Proveedor y x Pieza
8. Cumplimiento - Venta Perdida - Compra de Emergencia
9. Índice de Obsolescencia
10.Evolución de las Compras (Compras Stock s/Total)
11.Evolución de las Cuentas por Cobrar
12.Vtas. Repuestos sobre Potencial del Mercado
13.CMg x Línea de Producto (Proveedor)
14.Factor de Absorción de costos fijos
15.Rentabilidad de la Unidad de Negocio
VENTAS
CLIENTES
STOCKS
COMPRAS
COBRANZAS
RENTABILIDAD
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El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
Satisfacción
Lea
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Terrorista
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Mercenario
(+)
(+)(-)
(-)
¿%?
8
5%
30%
35%
30%
-5% 25%
40%40%60%80%
50%
40%
20%
50%
Facturación
Ganancia
Tiempo
Facturación
Ganancia
Tiempo
¿Qué calidad de clientes tiene Ud?
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
Volumen / Potencial
Marg
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e G
ananci
a(+
)
(Alto)(Bajo)
(-)
Estrategias para asignar dedicación
Perdida detiempo
Tengo que conseguir
muchosIdeales
Mercenarios
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
Diferenciación por valor
Cantidadde
Clientes
Valor en Facturación(Rentabilidad)
Clientes Chicos
Clientes Medianos
Mejores Clientes
Presupuesto $ y tiempo a
Asignar
No todos los Clientes son iguales
A
B
C
A
B
C
A
B
C
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
Clientes A Clientes C
Valor de Facturación
Facturación Potencial
Costo de atender al cliente
Estrategia de Mantenimiento
Estrategia Desarrollo
Estrategia Eliminación
Valo
r en $
Clientes B
Diferenciación por valor
70% Facturación 20% Facturación 10% Facturación
AB
C
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
CLIENTE Facturación Actual
Facturación Potencial
Categoría ABC
Diferenciación por valorEjercicio: hágalo con su cartera de clientes
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
ClienteFact.
ActualPotencial
% Actual /Potencial
QUÉ Objetivo
CÓMO Estrategia
Juan 120
Pedro 100
Miguel 80
… …
Perdido 10
Plan de Ventas por ClienteEjemplos
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
ClienteFact.
ActualPotencial
% Actual /Potencial
QUÉ Objetivo
CÓMO Estrategia
Juan 120 1200
Pedro 100 500
Miguel 80 160
… … …
Perdido 10 12
Plan de Ventas por ClienteEjemplos
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
ClienteFact.
ActualPotencial
% Actual /Potencial
QUÉ Objetivo
CÓMO Estrategia
Juan 120 1200 10%
Pedro 100 500 20%
Miguel 80 160 50%
… … … …
Perdido 10 12 83%
Plan de Ventas por ClienteEjemplos
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
Plan de Ventas por ClienteEjemplos
ClienteFact.
ActualPotencial
% Actual /Potencial
QUÉ Objetivo
CÓMO Estrategia
Juan 120 1200 10% 20%
Pedro 100 500 20% 250
Miguel 80 160 50% Mantenerlo
… … … … …
Perdido 10 12 83%No perder
tiempo
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
ClienteFact.
ActualPotencial
% Actual /Potencial
QUÉ Objetivo
CÓMO Estrategia
Juan 120 1200 10% 20%Invitarlo a la Empresa. Reunión con XX. Visitas semanales.
Pedro 100 500 20% 250Ofrecerle Lubricantes y Grasas para toda su flota
Miguel 80 160 50% Mantenerlo1 Visita mensual1 Llamadas semanal
… … … … … …
Perdido 10 12 83%No perder
tiempoAtención telefónica
Caso Filtros
Plan de Ventas por ClienteEjemplos
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
Contenidos del Seminario
• Categorización de clientes
– Matriz Satisfacción-Lealtad
• ABC de Clientes en función de Facturación histórica
• Análisis de Recencia y Frecuencia de compra
• ABC según el Potencial de venta por cliente
• Plan de Ventas por Cliente:
– Objetivo Qué
– Estrategia Cómo
Objetivo: brindar a los asistentes una herramienta práctica, concreta y simple de implementar para
aumentar la facturación de Repuestos del Concesionario
El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes
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