Post on 16-Apr-2015
DistribuiçãoDistribuição
Gerenciamento de DistribuiçãoGerenciamento de Distribuição
AMBIENTE DE MARKETINGAMBIENTE DE MARKETING
EMPRESAEMPRESA MERCADOMERCADO AMBIENTEAMBIENTE
PRODUÇÃOPRODUÇÃO FINANÇASFINANÇAS COMERCIALCOMERCIAL RHRH etc...etc...
CONSUMIDORCONSUMIDOR INTERMEDIÁRIOINTERMEDIÁRIO CONCORRENTECONCORRENTE FORNECEDORFORNECEDOR
ECONOMIAECONOMIA LEGISLAÇÃOLEGISLAÇÃO TECNOLOGIATECNOLOGIA CULTURACULTURA POLÍTICAPOLÍTICA GOVERNO GOVERNO etc...etc...
Variáveis Estratégicas do Marketing Mix, coma Divisão da Distribuição em Canal e Componentes
Logísticos
Variáveis Estratégicas do Marketing Mix, coma Divisão da Distribuição em Canal e Componentes
Logísticos
Marketing
Mix
Estratégia deProduto
Estratégia dePreço
Estratégia dePromoção
Estratégia deDistribuição
Componentes Estratégicos
do Canal
Gerenciamento Logístico
Estratégias de Canais de MarketingEstratégias de Canais de Marketing
ESTRATÉGIAS DE CANAIS DE MARKETINGESTRATÉGIAS DE CANAIS DE MARKETING
O papel doscanais nosobjetivos
globais e no marketing mix
Desenvolvi-
mento e
seleção de
canais
Gerencia-
mento dos
canais
Avaliação
dos
Canais
O Processo do CanalO Processo do Canal
Análise dosObjetivos do Canal
Análise doAmbiente e da
Competitividade da empresa
Análise dosPontos FortesNecessáriospara o Canal
Especificação de possíveisalternativas de canais
Avaliaçãodas Alternativas
Quantitativo Qualitativo
Seleçãodo Canal
O que são Canais ?O que são Canais ?
São organizações externas a empresa que gerenciam o
fluxo de distribuição, para que este seja amplamente atingido
em seus objetivos.
O Papel da Distribuição e o seu efeito no Canal de Marketing
O Papel da Distribuição e o seu efeito no Canal de Marketing
PRODUTORESPRODUTORES CLIENTESCLIENTESCobertura do Mercado
Vendas
Disponibilidadede Estoques
Processo de Pedidos
Informaçõesde Mercado
Suporte ao Cliente
Disponibilidadede Produtos
Serviço à Clientes
Crédito e Financiamento
Variedade deProdutos
Fornecimento naQuantidade necessária
Suporte e Assistência Técnica
A realização de todos
estes papéis
? Resultado
?
Canais de Marketingmais eficientes
Terminologia usada nos Canais de Marketing Terminologia usada nos Canais de Marketing
Corretor Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores.Não estoca bens, financia ou assume risco.
FacilitadorIntermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou de venda.
Representantede Fabricantes
Empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte de sua forças de vendas internas.
Comerciante Intermediário que compra, assume a propriedade e revende
mercadorias.
Varejista Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para uso pessoal, não empresarial.
Agente deVendas
Intermediário que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas não assume a propriedade dos bens.
Força deVendas
Grupo de pessoas contratado diretamente por uma empresa para vender seus produtos e serviços.
Atacadista( Distribuidor)
Empresa que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial.
Por quê utilizar Canais ? Por quê utilizar Canais ?
Dificuldade de Competição
O Poder dos Distribuidores
Redução de Custos
Crescimento Stress
Tecnologia
Como um Distribuidor reduz o esforço do ProdutorComo um Distribuidor reduz o esforço do Produtor
P
P
P
CC
CC
CC
CC
CC
CC
P
P
P
II
1
2
34
5
67
89
1
2
3
4
5
6
(a) Número de contatosP x C = 3 x 3 = 9
(b) Número de contatosP + C = 3 + 3 = 6
P = Produtor C = Consumidor I = Intermediário
Uma Estrutura de Canal Típica para Bens de Consumo:
Uma Estrutura de Canal Típica para Bens de Consumo:
Produtor Produtor Produtor Produtor
Agente
Atacado
Varejo
Consumidor
Atacado
Varejo
Varejo
Consumidor Consumidor Consumidor
``
Dois níveis Três níveis Quatro níveis Cinco níveis
Canais de Marketing para Business to BusinessCanais de Marketing para Business to Business
Rede de Distribuidores
V e n d a s D i r e t a s DistribuidoresMarketing
Direto Representantes
Tele-marketing
MalaDireta
Produtor
MarcaPrópriaLicenciamento CorretoresVarejo
Cooperativa deDistribuidores
VendasOn-line
VCLIENTESCLIENTES
Tipos de Canais de Marketing Tipos de Canais de Marketing
Distribuição Direta / Indireta
Distribuição / Seletiva / Exclusiva
ATACADOATACADO
Atacado Puro
Agentes e Corretores
Filiais e escritórios de fabricantes / varejista
Atacado diversificado
VAREJOVAREJO
Auto-Serviço
Auto-Seleção
Serviço limitado
Serviço completo
Varejo sem Loja
Business to BusinessBusiness to Business
DIRETA Força de Vendas
INDIRETA Representantes
Distribuidores Industriais
Serviços : Agentes / Corretores Varejistas de ServiçosServiços : Agentes / Corretores Varejistas de Serviços
O Papel dos Canais nos Objetivos Globais e no Marketing Mix da Empresa
O Papel dos Canais nos Objetivos Globais e no Marketing Mix da Empresa
Fornecedores
Cinco diferentes fluxos de canal de marketing
1. Fluxo Físico
Transpor-tadores Fabricante Transpor-
tadores Interme-diários
Transpor-tadores Clientes
Fornecedores
2. Fluxo de Propriedade
Fabricante Interme-diários Clientes
Fornecedores
3. Fluxo de Pagamento
Bancos Fabricante Bancos Interme-diários Bancos Clientes
Fornecedores
5. Fluxo de Promoção
Agências Fabricante Agências Interme-diários Clientes
Fornecedores
4. Fluxo de Informação
Transportadores, Bancos Fabricante Transportadores,
Bancos Interme-diários
Transportadores,
Bancos Clientes
DINÂMICA DOS CANAISDINÂMICA DOS CANAIS
Sistema de Canal VerticalSistema de Canal Vertical
corporativo
administrativo
contratual
Sistema de Canal HorizontalSistema de Canal Horizontal
Sistema de MulticanaisSistema de Multicanais
CONFLITO DE CANAISCONFLITO DE CANAIS
Funções não claramente definidasFunções não claramente definidas
Recursos escassosRecursos escassos
Diferenças de objetivos e expectativasDiferenças de objetivos e expectativas
Tomada de decisão unilateralTomada de decisão unilateral
Dificuldade de comunicaçãoDificuldade de comunicação
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOSADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
AcessibilidadeAcessibilidade
Responsabilidade AssumidaResponsabilidade Assumida
Explicações clarasExplicações claras
Metas superordenadasMetas superordenadas
CortesiaCortesia
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOSADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
CoerçãoCoerção
NegociaçãoNegociação
MediaçãoMediação
CooptaçãoCooptação
EncapsulamentoEncapsulamento
DESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAISDESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAIS
Mercado
Produto
Empresa
Intermediários
Ambiente
Comportamento
Mercado
Produto
Empresa
Intermediários
Ambiente
Comportamento
VARIÁVEIS QUE AFETAM O DESENVOLVIMENTO DE CANAISVARIÁVEIS QUE AFETAM O DESENVOLVIMENTO DE CANAIS
DESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAISDESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAIS
Geográfica Tamanho Densidade Comportamento
Geográfica Tamanho Densidade Comportamento
VARIÁVEIS DE MERCADOVARIÁVEIS DE MERCADO
Características Valor Padronização Tecnologia Situações de ciclo de vida do produto
Características Valor Padronização Tecnologia Situações de ciclo de vida do produto
VARIÁVEIS DE PRODUTOVARIÁVEIS DE PRODUTO
DESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAISDESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAIS
Porte Capacidade financeira Capacidade gerenciais Objetivos / Estratégias
Porte Capacidade financeira Capacidade gerenciais Objetivos / Estratégias
EMPRESAEMPRESA
Disponibilidade Gerenciamento Serviços
Disponibilidade Gerenciamento Serviços
INTERMEDIÁRIOSINTERMEDIÁRIOS
SELEÇÃO DE CANAISSELEÇÃO DE CANAIS
CANAL
atitudesgerenciais
produto
cobertura do mercado
condiçãofinanceira
vendas
Reputação
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
Entender as necessidades e problemas dos canaisEntender as necessidades e problemas dos canais
Oferecer suporte ao canal, coerente com sua necessidadeOferecer suporte ao canal, coerente com sua necessidade
Ser líder dentro do canal de distribuiçãoSer líder dentro do canal de distribuição
Política de preço do canalPolítica de preço do canal
Condições de VendaCondições de Venda
Direitos de exclusividadeDireitos de exclusividade
Qualidade dos serviços oferecidosQualidade dos serviços oferecidos
TRADE MARKETING
Em sua tradução literal, significa os esforços de marketing feitos pelos
fabricantes para auxiliar seus canais de distribuição a vender produtos.
Mais genericamente, significa a otimização da relação entre o
produto e o distribuidor.
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
TRADE MARKETINGTRADE MARKETING
OBJETIVOSOBJETIVOSIncrementar a cadeia de valor Cliente/Consumidor,
ajudando a força de vendas a atingir os objetivos de volume, lucro e serviços ao cliente,
atuando como:
Incrementar a cadeia de valor Cliente/Consumidor, ajudando a força de vendas a atingir os objetivos
de volume, lucro e serviços ao cliente, atuando como:
INTERFACE: Entre Vendas e o Marketing para o ConsumidorINTERFACE: Entre Vendas e o Marketing para o Consumidor
SUPORTE: Planejamento, Comunicação e TreinamentoSUPORTE: Planejamento, Comunicação e Treinamento
CONTROLE: Volume, Condições de Vendas e Prazos de Pagamento CONTROLE: Volume, Condições de Vendas e Prazos de Pagamento
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
TRADE MARKETINGTRADE MARKETING
TRADE MARKETING tem a tem a responsabilidade de facilitar a ligação responsabilidade de facilitar a ligação
entre as funções de MARKETING e VENDAS, assegurando a entre as funções de MARKETING e VENDAS, assegurando a
implementação dos planos mercadológicos de acordo com a estratégia implementação dos planos mercadológicos de acordo com a estratégia
de marcas; assim como otimizar a capacidade de Gerenciamento de de marcas; assim como otimizar a capacidade de Gerenciamento de
Canais de DistribuiçãoCanais de Distribuição
TRADE MARKETING tem a tem a responsabilidade de facilitar a ligação responsabilidade de facilitar a ligação
entre as funções de MARKETING e VENDAS, assegurando a entre as funções de MARKETING e VENDAS, assegurando a
implementação dos planos mercadológicos de acordo com a estratégia implementação dos planos mercadológicos de acordo com a estratégia
de marcas; assim como otimizar a capacidade de Gerenciamento de de marcas; assim como otimizar a capacidade de Gerenciamento de
Canais de DistribuiçãoCanais de Distribuição
Marketing para o Consumidor
Trade Marketing ( Planejamento ) CLIENTES
Vendas e Distribuição( Execução )
Ger. Marcas Propaganda Promoções
Desenv. Do
merchandising Produto
Desenv. Canais Cobertura Monitorar
Performance de vendas
Negociar metas e oportunidades com MKTG
Gerência de
Contas Chaves
Vendas
Merchandising
Entrega
Cobrança
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
TRADE MARKETINGTRADE MARKETING
Como o Trade Marketing pode agregar valor
à Cadeia de Negócios
Como o Trade Marketing pode agregar valor
à Cadeia de Negócios
Ajudando a criar a capacidade de controlar o ponto de venda
Aumentando o conhecimento sobre os canais para melhor
suportar o planejamento estratégico
Melhorando o foco na qualidade do serviço e no gerenciamento
dos canais e das categorias.
Assegurando o correto foco das ações de vendas em todas as
categorias de produtos
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
TRADE MARKETINGTRADE MARKETING
CRIAR CENTROS DE EXPERTISECRIAR CENTROS DE EXPERTISE
Identificar as principais características de cada canal: principais
fornecedores; volumes, principais tendências
Coordenar o fluxo de informações entre os canais e o
planejamento interno.
Suportar a área de marketing para o consumidor nos processos
de lançamento de novos produtos.
Monitorar a estratégia dos principais concorrentes.
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
TRADE MARKETINGTRADE MARKETING
INDICADORES CHAVE DE PERFORMANCEINDICADORES CHAVE DE PERFORMANCE
Nível de conhecimento sobre os canais.
Trânsito dentro da Organização.
Contatos pessoais com o mercado.
I N D I C A D O R E S I N D I V I D UA IS
Avaliam a Performance Individual e são principalmente
enfocados em fatores qualitativos:
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
TRADE MARKETINGTRADE MARKETING
INDICADORES CHAVE DE PERFORMANCEINDICADORES CHAVE DE PERFORMANCE
Crescimento de volume Rentabilidade Market Share Controle de Custos Participação nos Espaços Presença / Visibilidade Share of Distribution
I N D I C A D O R E S C O R P O R A T I V O S
Medem o impacto nos resultados gerais da empresa
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
GERENCIAMENTO POR CATEGORIAGERENCIAMENTO POR CATEGORIA
O que é ?O que é ?
DEFINIÇÃO
O Gerenciamento por Categorias é um processo
varejista/fornecedor que consiste em gerenciar as
categorias como unidades estratégicas de negócios,
para produzir resultados comerciais melhorados por meio
da concentração de esforços em entregar
maior volume ao consumidor
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
GERENCIAMENTO POR CATEGORIAGERENCIAMENTO POR CATEGORIA
O que é ?O que é ?
DEFINIÇÃO
CATEGORIA: É um grupo distinto e gerenciável de
produtos /serviços que os consumidores percebem ser
inter-relacionados e/ou substituíveis na satisfação
de suas necessidades
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
GERENCIAMENTO POR CATEGORIAGERENCIAMENTO POR CATEGORIA
O que é ?O que é ?Com a ajuda do FORNECEDOR:
Conhecimento profundo da categoria Nielsen, Ibope, Tendências, etc. Foco na categoria e na venda ao consumidor final Recursos Humanos e Conhecimento para: - Planejamento Estratégico Detalhado - Satisfação do Consumidor - Crescimento das Vendas - Reduções de Custos - Maiores Lucros
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
O PROCESSO DE GERENCIAMENTO POR CATEGORIAO PROCESSO DE GERENCIAMENTO POR CATEGORIA
• E s t r a t é g i a s• E s t r a t é g i a s
Questões:
Quais produtos / marcas / segmentos podem ser utilizados para GERAR TRÁFEGO na seção / loja ?
E para GERAR LUCRO ? Quais podem ser usados para criar SENSAÇÃO junto
ao consumidor ou REFORÇAR A IMAGEM da rede? O que fazer para aumentar o valor médio da
TRANSAÇÃO da categoria ou da loja? ( ticket médio ) O que precisa ser feito para se PROTEGER dos
concorrentes ?
Questões:
Qual o SORTIMENTO mais adequado ?
Qual o índice de cobertura ideal para cada segmento?
Qual o nível de fidelidade do consumidor à marca ?
Que produtos posso descontinuar ?
Quais devo introduzir ?
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
PROCESSO DE GERENCIAMENTO POR CATEGORIAPROCESSO DE GERENCIAMENTO POR CATEGORIA
• Táticas• Táticas
Estágio de preparação do Mercado ( Varejo & Fornecedores )
- Pessoas
- Sistemas de Informação ( dados )
Definição de Gerenciamento por Categoria
Disciplina no Processo de Gerenciamento por Categorias
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
PROCESSO DE GERENCIAMENTO POR CATEGORIAPROCESSO DE GERENCIAMENTO POR CATEGORIA
• Pontos Chave do Gerenciamento por Categorias• Pontos Chave do Gerenciamento por Categorias
Integração da indústria e do comércio, visando atender
as necessidades dos consumidores da melhor forma, o
mais rápido e ao menor custo
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
• D E F I N I Ç Ã O • D E F I N I Ç Ã O
O QUE É ECR:O QUE É ECR:
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
Resposta Eficiente Consumidor ( ECR ) Resposta Eficiente Consumidor ( ECR )
Qualidade de Produtos Qualidade de Produtos Qualidade de ServiçosQualidade de Serviços ConveniênciaConveniência Opção de EscolhaOpção de Escolha PREÇO COMPATÍVELPREÇO COMPATÍVEL
Redução de EstoquesRedução de Estoques Automação RelevanteAutomação Relevante Negócios versus NegociarNegócios versus Negociar Redução de custos totaisRedução de custos totais como vantagem competitivacomo vantagem competitiva
IntegraçãoIntegração Comunicação Comunicação Alinhamento de EstratégiasAlinhamento de Estratégias entre parceirosentre parceiros
Consumidor
Eficiente
Resposta
GERENCIAMENTO DOS CANAISGERENCIAMENTO DOS CANAIS
É uma troca automatizada É uma troca automatizada
de informações padronizadasde informações padronizadas
entre uma empresa eentre uma empresa e
seus parceirosseus parceiros
Envio e recebimento de pedidosEnvio e recebimento de pedidos
Faturamento e EntregaFaturamento e Entrega
TransporteTransporte
E D I E D I
Documentos mais comuns em EDI:Documentos mais comuns em EDI:Documentos mais comuns em EDI:Documentos mais comuns em EDI:
AVALIAÇÃO DOS CANAISAVALIAÇÃO DOS CANAIS
Volumes de vendas
Estrutura de Vendas
Capacidade de Estocar / Armazenar
Atitudes
Competitividade
Desenvolvimento do Canal
Volumes de vendas
Estrutura de Vendas
Capacidade de Estocar / Armazenar
Atitudes
Competitividade
Desenvolvimento do Canal
Estruturação da Força de VendasEstruturação da Força de Vendas
Direta Indireta
FORÇA DE VENDAS
Estruturação da Força de VendasEstruturação da Força de Vendas
G E O G R Á F I C A
P R O D U T O
C L I E N T E S
ZONEAMENTO DE VENDASZONEAMENTO DE VENDAS
Agrupamento de ClientesAgrupamento de Clientes
Montadoras de veículos
Revendas de veículos
Revendas de peças
Etc...
Os compradores são reunidos no tempo e no espaço
Os compradores são reunidos no tempo e no espaço
Ex.: Indústria de auto-peçasEx.: Indústria de auto-peças
Estruturação da Força de VendasEstruturação da Força de Vendas
ZONEAMENTO DE VENDASZONEAMENTO DE VENDAS
Potenciais de Vendas EquivalentesPotenciais de Vendas Equivalentes
Propicia as mesmas oportunidades
a todos os vendedores
Revela diferenças de performance
Zonas maiores prejudicam vendedores
Estruturação da Força de VendasEstruturação da Força de Vendas
ZONEAMENTO DE VENDAS : E t a p a sZONEAMENTO DE VENDAS : E t a p a s
Agrupar clientes mais os potenciais
Analisar bases para estabelecimento dos
limites dos territórios
Determinar territórios baseado no
potencial de vendas e nas cargas de
visitação
Estabelecer um roteiro de visitação
Estruturação da Força de VendasEstruturação da Força de Vendas
ZONEAMENTO DE VENDAS : DesvantagensZONEAMENTO DE VENDAS : Desvantagens
Vendedor tende a considerar-se dono do
território e dos clientes
Acomodação do vendedor
Beneficiar apenas alguns vendedores
Crescimento de alguns territórios pode
dificultar a cobertura
Pode gerar conflitos entre vendedores
Estruturação da Força de VendasEstruturação da Força de Vendas
Previsão de Vendas da EmpresaPrevisão de Vendas da Empresa
É o volume esperado de vendas, baseado num
planejamento específico e num ambiente
assumido.
PREVISÃO DE VENDASPREVISÃO DE VENDAS
Previsão do Ambiente de Negócios
Previsão das Vendas da Indústria
Previsão das Vendas da Empresa
PREVISÃO DE VENDASPREVISÃO DE VENDAS
Previsão das Vendas das Linhas de Produtos
Previsão das Vendas por Itens
para
CLIENTES - TERRITÓRIOS - REGIÕES - BRASIL - MUNDO
Potencial
Demanda
Vendas
Potencial
Demanda
Vendas
O PROCESSO DE PREVISÃOO PROCESSO DE PREVISÃO
DADOS DEDADOS DEENTRADAENTRADA
PREVISÃO DE VENDASPREVISÃO DE VENDAS
METODOLOGIA METODOLOGIA DA PREVISÃODA PREVISÃO
DADOS DEDADOS DESAÍDASAÍDA
Projeção
Predição
Planejamento
Projeção
Predição
Planejamento
Vendas passadasVendas passadas
Pesquisa de mercadoPesquisa de mercado
Projetos de expansãoProjetos de expansão
Meio ambienteMeio ambiente
Expectativas gerenciaisExpectativas gerenciais
Vendas passadasVendas passadas
Pesquisa de mercadoPesquisa de mercado
Projetos de expansãoProjetos de expansão
Meio ambienteMeio ambiente
Expectativas gerenciaisExpectativas gerenciais
Não CientíficosNão CientíficosHistórico de Vendas Passadas
Opinião dos Executivos
Opinião da Força de Vendas
Intenção de Compra dos Clientes
PREVISÃO DE VENDASPREVISÃO DE VENDAS
M É T O D O SM É T O D O S
CientíficosCientíficosMédias Móveis
Médias Ponderadas
Suavização
Regressão
CARACTERÍSTICAS DAS VENDAS
Características Bens de Consumo Bens Industriais Serviços
1. Tipo de consumidor
Consumidorindividual
Consumidorinstitucional( público ou privado)
Consumidorinstitucional
2. Número decompradores
Grande número edispersosgeograficamente
Pequeno número e concentradosgeograficamente( em muitos setoresindustriais )
Grande númeroe dispersos.Pequeno númeroe concentrados
3. Demanda Demanda derivadados bens de consumo
Demanda derivadados bens industriais.Demanda originária dos bens deconsumo.
CARACTERÍSTICAS DAS VENDAS
Características Bens de Consumo Bens Industriais Serviços
4. Comportamentona compra
Compra porimpulso, havendo,no entanto, o processo racional.
Compra baseada nodesempenho
Compra com baseno desempenho
5. Produto Tangível Tangível Intangível
6. Embalagem Proteção dosprodutos ouinexistente
InexistenteElementoimportante como proteçãoe como promoção
CARACTERÍSTICAS DAS VENDAS
Características Bens de Consumo Bens Industriais Serviços
7. Armazenageme estocagem
Elemento importante na disponibilidade dos produtos
Importante paraprover a disponibilidadedo produto
Inexistente
8. Homogeneidadedo produto
Possível a padronização.Produtospraticamente iguais.
Possível produzirprodutospraticamente iguais.
Nem semprepossível. Doisserviços, principalmentetécnicos, dificilmente sãoiguais.
9. Requisição de patentes
Uso de patentes. Não se conhecepatente deserviços.
Uso de patentes.
CARACTERÍSTICAS DAS VENDAS
Características Bens de Consumo Bens Industriais Serviços
10. Distribuição Canais longosou curtos
Canais curtos Em geral não há distribuição. Aprodução e o consumo sãopraticamenteinstantâneas.
11. Composto depromoção
Propaganda e Promoção deVendas são maisimportantesfuncionando a Venda Pessoal como apoio.
Venda Pessoal é importante.Propaganda e Promoção de Vendas constituemapoio.
Venda Pessoalé importante.Propaganda é um apoio.
12. Promoção eexposição dosprodutos e serviços.
Técnicapromocional epossível de serusada.
Os serviços não podem ser expostos.
Intensa exposiçãodos produtos nospontos de vendas.
SHORT TERMS
LONG TERMS
Fatores Chaves de Sucesso em VendasFatores Chaves de Sucesso em Vendas
TRADE TERMS
Os 7 C’s do Sucesso em VendasOs 7 C’s do Sucesso em Vendas
1. Uma CONCEPÇÃO clara do que se quer, e uma meta bem objetiva.
2. Uma forte CONFIANÇA que se chegará na meta.
3. Uma grande CONCENTRAÇÃO na atividades que levam à meta.
4. Uma CONSISTÊNCIA na determinação de seguir o plano.
5. Um COMPROMETIMENTO emocional na importância do que se está fazendo.
6. Um bom CARÁTER e ética para a manutenção do plano.
7. A CAPACIDADE para a motivação durante o processo.
Fatores Chaves de Sucesso em VendasFatores Chaves de Sucesso em Vendas
Reconhecer os Papéis de Compra
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuário
Fatores Chaves de Sucesso em VendasFatores Chaves de Sucesso em Vendas
Quanto à Logística e Distribuição
L U G A R M O M E N T O
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InferênciaReferência
Evidência
LiderançaExcelência Operacional
Intimidade com o Cliente
RELACIONAMENTO COM O AMBIENTE DE NEGÓCIOSRELACIONAMENTO COM O AMBIENTE DE NEGÓCIOS
Escolha
Pedido
Entrega, instalação
Pagamento
TreinamentoMelhor utilização
Suporte ao produto
Linha direta com o cliente
Manutenção, consertos
Substituição, atualização