Post on 13-Mar-2016
description
Barcelona Activa
Empresa
Activitats cofinançades per:
Programa de Marketing i Vendes
Carmen Toral i Àlex Vallès
Synergy Network
Barcelona Activa Empresa
Presentació del programa de Marketing i Vendes
Els objectius d’aquest programa són:
• Proporcionar models i tècniques de treball per a l’entorn i relació comercial.
• Conèixer i aplicar tècniques comercials d’atenció al client, venda, negociació
comercial i tancament de venda.
Barcelona Activa Empresa
Estructura i continguts
8
mòduls
M1 Estratègia i
Posicionament Comercial
M2 Prospecció
Comercial
M3 Presentació
d’Empresa
M4 Diagnòstic de
Client
M5 Argumentari de
Venda M6 Tècniques de
Venda 1
M7 Tècniques de
Venda 2
M8 Gestió de les
Objeccions
Barcelona Activa Empresa
Detall: M4 Diagnòstic de Client
Objectius
• Saber detectar i satisfer les necessitats de compra segons el tipus de
client
Continguts
• Tipus de client: emoció/raó en el procés de compra
• Comunicació amb el client
• Tipus de motivació en la compra
• Mòbils i frens
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Què és un Client?
Persona que utilitza amb assiduïtat un
servei ofertat per un proveïdor amb la
finalitat de realitzar una compra d’un
servei o producte
Barcelona Activa Empresa
Com son els (meus) Clients?
M4 Diagnòstic de Client
Per què (em) compren els (meus)
Clients?
Què necessiten els (meus) Clients?
Què esperen (de mi) els (meus) Clients?
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Què és un Client? Una persona; dos tipus de comportaments
Racional
Emocional/Impulsiu
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Què cerquen les persones/els clients en un
producte/servei/marca quan es mouen per un
comportament racional?
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Què cerquen les persones, els clients en un
producte/servei/marca quan es mouen per un
comportament emocional?
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
El que troben es ...
Comportament
racional
Avantatges (del servei/
producte)
Rendiment
Benefici econòmic
Utilitat
Cost
Comportament
emocional
Desig
Comfort
Reconeixement
Novetat
Seguretat
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Client
Clients per temperament i tipus de
personalitat
Clients per Orientació i Estil de
Comunicació
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Client
Meticulós
Reservat
Afable
Dubitatiu
Arrogant
Polèmic
Apressurat
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Client
Orientació
Cada persona es comunica
permanentment segons les seves
necessitats, motivacions i estil de
comunicació i personalitat.
És important que ens adaptem a
l’estil del client i per a
aconseguir-lo classifiquem els
estils en: Detalls, Fets i
Sentiments.
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Client
Orientació als Detalls
Persones interessades
especialment en la informació, les
característiques, dades,
especificacions, detalls, ...
• Cal posar èmfasi en qui, què, quan i
com.
• Ofereix al client la percepció d’estar
tractant amb un "expert"
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Client
Orientació als Fets
Interessades en els resultats, no
en els processos implicat. El seu
esforç està localitzat en arribar al
punt principal
•Que tingui la sensació que s’està
actuant amb celeritat.
•Utilitza paraules com "ara”, “al moment”.
•Parla sobre allò que pots fer.
•Èmfasis en el resultat, no en el procés
(què abans que com) Qui, què i quan.
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Client
Orientació als Sentiments,
Sensacions
Especial interès en expressar
sentiments. Els agrada la gent i
s’esforcen per ser tractar d’igual
manera.
•Tingues la precaució de no
"monopolitzar" la conversa.
•Demostra l’entusiasme i preocupació
que manifesta la persona que crida.
•Deixa que expressi les seves emocions.
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Per què (em) compren els (meus)
Clients?
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Notorietat
Preu
Qualitat
Utilitat
Per Selecció Racional
Per impuls Per imitació
Motivació de Compra
Preu
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Notorietat
Preu
Qualitat
Utilitat
Preferida Escollida
Comuna Distinció
Motivació de Compra
Notorietat
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Com son els meus clients si la seva motivació
de compra és ...
Moda Interés
Comoditat
Afecte Seguretat
Orgull
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Venda
Pastís més
barato
Pastís més
gustós
Una dieta
equilibrada Venda Consultiva Venda Relacional Venda Transaccional
Barcelona Activa Empresa
M4 Diagnòstic de Client
Moltes Gràcies
per la vostra atenció