DOMINARAARTEDEFAZERPERGUNTAS

Umaquestãoprudente

émetadedesabedoria.

FrancisBacon

OQUÊ? ONDE?

QUEM? PORQUÊ?

COMO?QUANDO?

Avendacomeçaapartirdaprimeirarejeição.

REJEIÇÃO

SOLUÇÃO

PRIMEIROCONTACTO VENDA

“NãotenhoTempo” “Piramide”

“QuandovocêGanharmechame”

“Tenhoquefalarcomaminhaesposa”

“JáfizalgoParecidoe

Perdidinheiro”“Nãotenhodinheiro” “Medo…”

CADAREJEIÇÃOÉPLANEADAPELOVENDEDOR

PRIMEIROCONTACTO VENDA

OCONTROLEDORACIOCINIOÉFUNDAMENTAL

Apessoaestáfalandosobreseufilhoouprimo,ouocarronovo...Oupodeservocê,saindodotemadeconversa(avenda).

PERIGO!Apessoa(oumesmovocê)estásaindodoraciocinio,precisadevoltaràconversainicialecontrolá-la.

38%Para-Verbal-Tom;-Voz.

55%Não-Verbal-Posição;-Corpo;-Gestos.

7%Verbal-Palavras.

DEIXEFALAR

COMUNICAÇÃONÃO-VERBAL

FaçacontactovisualUseoseucorpoparaajudarvocêaterum

melhortomdevozquandofala.

Mãos,posição,movimento…

Gestostambémseguempalavras.Usedeacordocomosignificadodasfrases.

Imitaaposiçãodapessoacomquemestáafalar.

VENDAOPRODUTOVENDAVOCÊ VENDAAEMPRESA

Façaoouvinteconfiaremvocê:-Apresente-se;-Perguntecoisassobreoouvinte;-Sorria,estejaentusiamado,sejapositivo…

Façaoouvinteconfiarnoseuproduto:-Temqualidade;-Temmuitascaracteristicas;-Temvalor…

Façaoouvinteconfiarnasuaempresa/serviço:-Nasvendas;-Nasperdas;-NoStaff;-Naexperiência…

Identificardesejosemocionaisenecessidadespsicológicasdapessoa.

ComprandoracionalOladoracionalfazcomqueapessoatomeumadecisão.

Apenascomooutradecisãodenegócioséfundamentadacombasenosobjectivoseconómicos,riscos,etc…

Estessãopassosparaseguireinformaçãoareter.

Étudobastantelógico.

ComprandoemocionalAspessoassãohumanas,oinstintoeimpulsolevaapessoaamoldarumadecisão.

Processonãoépuroeapenasum.Atitudes,suposiçõeseemoçõesestãoenvolvidas.

Éumbalançoentreológicoeoinstinto.

Estaétambémumadimensãosocialimportante.

QUANDOUSARALÓGICAEAEMOÇÃO?

Sempreouvimosdizer,nocasodevendas,queaspessoas

compramporqueestãosensiveisemumdosdoiscasos:

LÓGICA EMOÇÃOMasporquêescolher?

Éummauconselho ESCOLHAAMBOS!

Dequalquerdasmaneirastodasaspessoastêmosdoisladosdocérebro:

EmocionalELógicoApenasuseamboscorretamentenasuaconversa.

NÃOSEMOSTREDESAPONTADO

SERNORMALINCOMODA