Post on 15-Apr-2017
KONTAKT
Das Juweliergeschäft der Zukunft
Zukunfts-Fitness für Juweliere
Vortrag auf der Inhorgenta München am 22. Februar 2015
KONTAKTKONTAKT
www.wieland-beratung.de
MarketingCoaching für
Existenz-Gründer
Online-Marketing
• Web-Konzepte
• Social Media
• Redaktion
2013: 1. Buchveröffentlichung
Kontakt:Habichtstalgasse 11c 35037 MarburgTel.: +49 (0) 6421 4987775Mobil: +49 (0) 160 94737604Mail: info@wieland-beratung.deWeb: www.wieland-beratung.de
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Die entscheidende Frage
Warum soll in der Zukunft ein Kunde bei Ihnen kaufen?
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KONTAKT
Blitz-Umfrage
Was sind die 3 größten Herausforderungen für den Juwelier in den nächsten 10 Jahren
Wie soll ein Juwelier erfolgreich auf die Online-Herausforderung reagieren
Wie sehen Sie die Zusammenarbeit zwischen Lieferant und Juwelier im Bereich Digitalisierung und Cross-Channel-Marketing
„Diese Fragen stellte ich im Rahmen der Blitz-Umfrage an verschiedene Firmen, um ein Gefühl für das Thema zu bekommen.“
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KONTAKT
Die größten Herausforderungen in den nächsten 10 Jahren?
Mehr Individualität im Kundenkontakt
Gegenüber dem
Internet bestehen
Mehr Innovation
Online-Marketing aufbauen
Nachfolgesichern
Überleben
Liquidität und Ertrag
sichern
4 Themen-Schwerpunkte:- Innovation- Kundenorientierung- Online-Marketing- Fragen des Überlebens
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KONTAKT
Richtig auf die Online-Herausforderung reagieren
Kunden-Nähe
Service verbessern
Online-unabhängige SortimenteProfilierung
Service bieten, der im Internet nicht
möglich ist
Marke stärken
Eigene Online-Präsenz
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Zusammenarbeit Lieferant - Juwelier
Enge Verzahnung Lieferant -Juwelier
Gemeinsame Werbe-Aktionen(Wörner)
Vernetzung von Informations-Plattformen
und Datenbanken
Globale Kommunikations-Strategien für den
lokalen Markt
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Danke
Junghans, Mühle
WörnerEinzelhandelsberatung
Tosun
Gooix Paukner
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Ziel des Vortrages
Welche Einstellungen zur
Zukunft gibt es
Megatrends als vorhersehbare Entwicklungen
ZukunftsfähigkeitHerausforderung
E-Commerce
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KONTAKT
4 Einstellungen zur Zukunft
Angst vorder Zukunft
Schrittweises Problemlösen
Zukunfts-Gläubigkeit
Glaube an das Beständige
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KONTAKT
Zukunfts-AngstApokalyptische Spießer
Angstmacher der NationWer Angst verbreitet, möchte kontrollieren, entweder Einschaltquoten oder Versicherungsprovisionen.
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KONTAKT
Alles Leben ist Problemlösen
Anpassungsfähigkeit
Offene Zukunft – Offenes Denken- Ambivalenz
Schrittweise Entwicklung
Robuste Schritte
Die richtigen Fragen stellen, um das Unternehmen Schritt für Schritt in die Zukunft zu führen.
Robuste Schritte – Versuch und Irrtum: Was ist ein robuster Schritt: „ Sei am Tage mit Lust bei den Geschäften, aber mache nur solche, daß du des Nachts ruhig schlafen kannst. “ (Thomas Mann, Buddenbrooks)
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Totale Zukunftsgläubigkeit
„Er raucht wie ein Schlot, da er davon überzeugt ist, dass ihm die Gentechnik eines Tages eine neue Lunge verschaffen wird.“
Matthias Horx: „Wie wir leben werden“
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Es gibt Konstanten in der Entwicklung
„Nur selten ist in der Geschichtedas Eine vollständig durch das Andere abgelöst worden“
Matthias Horx: „Wie wir leben werden“
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KONTAKT
Wo positionieren Sie sich?
Angst vorder Zukunft
Schrittweises Problemlösen
Zukunfts-Gläubigkeit
Glaube an das Beständige
Vielleicht ist das die gesunde Mischung?
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KONTAKT
GIBT ES VORHERSEHBARE ENTWICKLUNGEN?
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11 Megatrends
Individualisierung Female Shift Silver Society Bildung
New Work Gesundheit Neo-ÖkologieConnectivität –Digitalisierung
Globalisierung Urbanisierung Mobilität
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KONTAKT
11 MegatrendsDiese 11 Megatrends sind Ergebnis der Forschungen des Zukunfts-Institutes von Matthias Horx.
Horx ist einer der führenden Trendforscher
Individualisierung• Das ich wird zum alleinigen Maßstab• Wir gehen noch näher darauf ein
Female Shift – Aufstieg der Frauen• Gleichberechtigung nimmt zu• Frauen haben bessere Bildungsabschlüsse und drängen in die wichtigen Positionen• Kommunikationsfähigkeit und Empathie werden wichtiger denn je• Hier ist die Branche ohnehin sehr modern: Marktführer
Silver Society• Lebenserwartung steigt• „Downaging“ – wir werden älter und bleiben jung• Dadurch ändert sich das Rollenbild der Alten – Konsequenzen für Personal-Konzept und
Kundenansprache
Bildung• Bildungsniveau steigt trotz RTL und Dschungelcamp
New Work• Klassische Karrieredenken weicht der Work-Life-Balance• Wirtschaftliche Impulse kommen von Informations- und Kreativ-Arbeitern• Neue Sicht von Arbeit: Arbeit als das Gegenteil von Langeweile, nicht das Gegenteil von Freizeit
Gesundheit• Nicht das Gegenteil von Krankheit, sondern• … umfassendes Wohlbefinden, das sich jeder Einzelne erarbeiten muss• Gesundheit als Verkaufsargument• Personalmanagement: betriebliche Gesundheitsförderung
Neo-Ökologie• Nicht mehr Birkenstock und verkappte Kommunisten• Nachhaltigkeit ist „in“• Produkte und Dienstleistungen werden nach sozialen und ökologischen
Gesichtspunkten bewertet• 5. C beim Diamanten; Kunden fragen kritisch woher die Ware kommt, unter welchen
Bedingungen die Waren produziert werden• Initiative deutscher Trauringe ist vor diesem Hintergrund zu sehen
Connectivity – Digitalisierung• Siegeszug des Internets
Globalisierung• Wirtschaftsräume sind vernetzt• Auslagerung von Produktionsstätten• Gleichzeitig steigt auch die Bedeutung des lokalen
Urbanisierung• Im Jahre 2009 zum ersten Mal mehr Menschen in der Stadt
Mobilität• Beweglichkeit und Flexibilität sind Grundvoraussetzungen des Lebens und
Wirtschaftens• …sind für Unternehmen Voraussetzung, um zu Überleben oder zu Wachsen• Privatbereich: Voraussetzung für gute Jobs und Lebensstandard• Ihre Kunden kaufen auch in Dubai oder an sonstigen In-Destinationen
Kurzes Fazit:Gehen wir diese Megatrends nochmals im Einzelnen durch
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KONTAKT
Megatrend Individualisierung
„Ich kauf doch keinen Trauring von der Stange!“
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KONTAKT
Megatrend Individualisierung
„Ich kauf doch keinen Trauring von
der Stange!“
Das Ich wird zum alleinigen Maßstab.
Konsequenz:• Individuelle Produkte• Individuelle Dienstleistungen• Individuelle Kunden-Ansprache
Was kann der Juwelier machen?• Wie gut ist Ihre Kunden-Datei?• Sind Ihre Mitarbeiter auf das Thema sensibilisiert?• Welche individuellen Services bieten Sie an?
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KONTAKT
Megatrend Bildung
Der mündige Konsument
Uhren-Dinner, Munich Time
Neue Verkaufsformate: Hochzeitsmessen
Dax-Vorstand beim Schuheputzen
Youtube und WWW reissen
Bildungsbarrieren nieder
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KONTAKT
Megatrend Bildung
Bedeutung: Bildungsniveau steigt weltweit
• Das Bildungsniveau steigt; Folge? Resultat des Neugierverhaltens – uralter Trieb seit Bestehen der Menschheit• Menschen werden anspruchsvoller: Kunden und Mitarbeiter• Selbst Formate wie Casting-Shows lassen sich aus diesem Trend heraus interpretieren; ich will halt wissen, wie das mit dem
Model-Business funktioniert; ich will wissen, wie Superstars gemacht werden• Konsequenzen für Personalmanagement und Kundenansprache
Mündiger Konsument• Verbraucher ist exzellent informiert• Sucht im Netz nach, bevor er zu Ihnen kommt: Ratgeber-Seiten, Firmen-Seiten, Uhren-Foren, Hochzeitsforen• Er liebt neue Präsentations-Formate: Uhren-Dinner; denken Sie an die Munich Time• Ed Maier: Schuhputzkurse bei Nobel-Schuhläden; wäre das nicht auch eine Idee für Sie?• Große Herausforderung an Ihre Mitarbeiter, Ihre Mitarbeiter-Schulung und das gesamte Personalmanagement von der
Einstellung bis zur Personalentwicklung• Content-Marketing: Kunden faszinieren durch interessante und lehrreiche Web-Inhalte; der Juwelier als Fach-Journalist.
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KONTAKTKONTAKT
Connectivität - Digitalisierung
Neue Absatz-Kanäle
Neue Werbemöglichkeiten
Rationalisierung
Visitenkarte
Branding
Info und Dialog
Verkaufsgespräche anbahnen
Verkaufen
Wo steht Ihre Website?
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KONTAKTKONTAKT
Connectivität - Digitalisierung
Digitalisierung• Absatz-Kanäle – neue Werbemöglichkeiten - Rationalisierung• Es geht nicht nur um E-Commerce und Online-Marketing• Auch andere Prozesse im Unternehmen unterliegen diesem
Trend• Beispiel: Controlling-Buchhaltung, moderne Kanzleien
verwenden moderne Formen des Buchens: automatisierte Bankbuchungen und raffiniert eingerichtete Systeme für Kostenstellen-Controlling. Gut gemacht lassen sich hier pro Jahr einige 1000 Euro sparen.
Auf welchem Entwicklungsstand steht Ihre Website?• Visitenkarte – oder Verkaufsanbahnung oder Online-Verkauf?
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Megatrend Globalisierung
„Fachberater mit Chinesisch-Kenntnissen gesucht“
Stellenanzeige in einer deutschen Juweliers-Website
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KONTAKT
Megatrend Globalisierung
• Phänomene: Tiffany, Wempe 80er• Touristen aus Russland und China als wichtige Stützen des Juweliers-
Umsatzes, insbesondere im Luxus-Segment• München: Wenn die Bauma ist, klingeln die Kassen• Ihre Kunden shoppen global – fancy Dubai Shopping• Anzeige: Fachberater mit Chinesisch-Kenntnissen gesucht
Können auch Sie diesen Trend nutzen?
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KONTAKT
Megatrend Urbanisierung
Städte als kulturelle,
wirtschaftliche und innovative Zentren
Wieso sollen die Innenstädte dann
aussterben?
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KONTAKT
Megatrend Urbanisierung
• Seit 2009 leben mehr Menschen in der Stadt als auf dem Land• Städte werden zur dominierenden Lebens- und Kulturform• In Kombination mit Bildung und Digitalisierung steigt die Vedichtung städtischer Räume• Städte werden die kulturellen, kreativen und ökonomischen Zentren der Welt• Wenn das so ist, wieso sollen die Innenstädte dann sterben?
Aha: mit dem Zukunftspessimismus kann was nicht stimmen. Die Hysterie, dass die Innenstädte sterben, scheint eine Angstmacherei zu sein.
Was kann ein Juwelier tun, um zu einer Attraktion / Institution an seinem Standort zu werden?
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Megatrends als existierende Strömungen
„Megatrends sind unbequem, komplex und bisweilen paradox. Doch wenn wir sie richtig verstehen, helfen Sie uns, die Zukunft nicht nur zu ahnen, sondern zu gestalten“
(Mathias Horx – Zukunftsinstitut)
www.zukunftsinstitut.de
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KONTAKT
Wie bewerten Sie die Megatrends für sich?
Mitarbeiter
Sortiment
Service
KanäleWarenwirtschaft – Prozesse
Controlling
Kunden
Digitalisierung
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KONTAKT
Wie bewerten Sie die Megatrends für sich?
Fazit:Megatrends sind relevant für alle Bereiche eines Juwelierbetriebes:• Kundenansprache• Kundenkontakte – Berührungspunkte – Touchpoints• Angebot• Verkaufsgespräch – Verkaufsformate• Service• Personalmanagement – Mitarbeiter• Prozesse im Unternehmen: Warenwirtschaft, Lagerhaltung, Buchhaltung, EDV
Bieten also Ansatzpunkte, den Juwelierbetrieb zukunftsfähig zu machen
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ZUKUNFTS-FÄHIGKEIT
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Den Juwelier-Betrieb zukunftsfähig machen
Innovation
Identität
Innovationskraft vs. Beständige Werte
Unternehmens-Identität als AusgangspunktBEISPIEL: Luxus-Juwelier, Trend-Laden,
Trauring-JuwelierZum Markenkern vordringen, den Markenkern
wirksam machenIst diese Identität zukunftsfähig? Ist diese
Identität für faszinierend für Ihre Kunden?
Entwicklungen, Megatrends erfordern InnovationINNOVATION WIE?Welche ANPASSUNGEN vornehmen? Welche
NEUEN DINGE?Innovations-PROZESS
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Markenkern als Fels im Strom der Zeiten
Dallmayer Beispiel:• Das Unternehmen würde niemals wesentliche Elemente seiner Identität aufgeben: das hochwertige Konzept, das edle Sortiment, die schöne Fassade in der
Diener-Straße, das Logo mit dem Wappen, die Ladeneinrichtung mit dem Brunnen mit den Fluss-Krebsen oder die weiß-blaue Tracht der Verkäuferinnen
• Aber: Dallmayer macht exzellentes Online-Marketing; aussagestarker Webauftritt; mit Online-Shop; starke Rankings sowohl auf der Firmen-Website als auch im Online-Shop
Fazit: wichtige Dinge bewahren, die den Kern Ihres Unternehmens ausmachen; die Dinge, die Sie unverwechselbar machen; Innovationen einführen, wo sie die Wettbewerbsfähigkeit betreffen; Kernprozesse: Sortiment, Verkauf, Service, Verwaltung
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Starke Marke als Fundament für die Zukunft
Herkunft, Wurzeln?
Wer bin ich, was mach ich, was kann ich?
Was mache ich auf meinem Markt anders und welche Vorteile habe ich daraus
Wer ist mein Kunde und was bedeutet es für ihn, mein Kunde zu sein?
Persönlichkeitsmerkmale
Mission – Kampfauftrag
Werte
Mit diesem Schema gehen die DDB-Werbeagenturen bei der strategischen Positionierung einer Marke vor.
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Wie äußert sich die Markenpersönlichkeit
Standort Ladenbau Logo, CI
Auftreten Mitarbeiter
Sortiment Werbung
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Innovation als Fundament für die Zukunft
Innovation als unternehmerische Hauptaufgabe
Neue Abteilung: F&E
Auch: Markenkern entwickeln
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Quellen der Innovation
• Tägliche Besprechungen• Beratungsprotokolle• Qualitäts-Zirkel• Mitarbeiter-Vorschläge• ….
Mitarbeiter
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Quellen der Innovation
• Tägliche Besprechungen• Beratungsprotokolle• Qualitäts-Zirkel• Mitarbeiter-Vorschläge• ….
Mitarbeiter
• Smiley-Karten• Kunden-Befragungen• Online-Bewertungen• ….
Kunden
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Quellen der Innovation
• Tägliche Besprechungen• Beratungsprotokolle• Qualitäts-Zirkel• Mitarbeiter-Vorschläge• ….
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• Smiley-Karten• Kunden-Befragungen• Online-Bewertungen• ….
Kunden
• Herz-Nieren-Check• Erfa-Gruppen• Kunden-Reise• ….
Externe Beratung
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Quellen der Innovation
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• Smiley-Karten• Kunden-Befragungen• Online-Bewertungen• ….
Kunden
• Herz-Nieren-Check• Erfa-Gruppen• Kunden-Reise• ….
Externe Beratung
• Nicht nur Fachzeitschriften
• Was lesen Ihre Kunden?• ….
Zeitschriften
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Quellen der Innovation
• Tägliche Besprechungen• Beratungsprotokolle• Qualitäts-Zirkel• Mitarbeiter-Vorschläge• ….
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Kunden
• Herz-Nieren-Check• Erfa-Gruppen• Kunden-Reise• ….
Externe Beratung
• Nicht nur Fachzeitschriften
• Was lesen Ihre Kunden?• ….
Zeitschriften
• Websites von Herstellern• Foren, Ratgeberportale• Blogs• Wettbewerber-Seiten• Facebook-Fanpages• ….
Online-Inhalte
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Quellen der Innovation
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Externe Beratung
• Nicht nur Fachzeitschriften
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• Websites von Herstellern• Foren, Ratgeberportale• Blogs• Wettbewerber-Seiten• Facebook-Fanpages• ….
Online-Inhalte
• Externe Schulungen• Interne Trainings• Fachthemen• Kompetenz-Themen• Chef-Trainings etc….
Weiterbildung
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Quellen der Innovation
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• Herz-Nieren-Check• Erfa-Gruppen• Kunden-Reise• ….
Externe Beratung
• Nicht nur Fachzeitschriften
• Was lesen Ihre Kunden?• ….
Zeitschriften
• Websites von Herstellern• Foren, Ratgeberportale• Blogs• Wettbewerber-Seiten• Facebook-Fanpages• ….
Online-Inhalte
• Externe Schulungen• Interne Trainings• Fachthemen• Kompetenz-Themen• Chef-Trainings etc….
Weiterbildung
• Regelmäßig, systematisch• Store-Check• Web-Analyse• Stärken – Schwächen• Wie tickt er?
Wettbewerber
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Quellen der Innovation
• Tägliche Besprechungen• Beratungsprotokolle• Qualitäts-Zirkel• Mitarbeiter-Vorschläge• ….
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Kunden
• Herz-Nieren-Check• Erfa-Gruppen• Kunden-Reise• ….
Externe Beratung
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Zeitschriften
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Online-Inhalte
• Externe Schulungen• Interne Trainings• Fachthemen• Kompetenz-Themen• Chef-Trainings etc….
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• Regelmäßig, systematisch• Store-Check• Web-Analyse• Stärken – Schwächen• Wie tickt er?
Wettbewerber
• Benchmarks• Prozesse• Marketing-Tools
Außerhalb der Branche
• Nicht nur Fachmessen• Wo sind die Hot-Spots?
Trend-Reisen
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Umsetzung: nur nicht verzetteln
Ziele als Maßstab
Prozess einfach und pragmatisch
halten
Geistig offen bleiben
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HAT DER STATIONÄRE HANDEL EINE CHANCE GEGEN DAS INTERNET?
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KONTAKT
E-Commerce vs. Stationärer Handel
Die wesentlichen Unterschiede
Service-Qualität
Kennzahlen
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KONTAKT
E-Commerce vs. Handel: „Ladenlokal“
Juweliergeschäft Online-Shop
Abteilungen Kategorien
Atmospäre durch Mitarbeiter, Laden-Design, Musik, Duft
Atmosphäre durch Web-Design, Texte, Bilder, Audio, Video
Mitarbeiter verkauftProdukt-Seite
Check-out
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E-Commerce vs. Handel: „Ladenlokal“
Juweliergeschäft Online-Shop
Qualität der Lage Sichtbarkeit im Netz
Laden-Architektur Web-Design
Schaufenster Ladeneingang
Start-Seite
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KONTAKT
Wie wird verkauft?
Juwelier Online-Shop
Aktive Begrüßung Landing-Page
Bedarfsermittlung Suchen ,Filtern
PräsentationKategorie, Produkt-
Seiten
Zusatz-VerkäufeSystematisch, Empfehlung
Abschluss in Hand des Beraters
Keine sofortige Reaktionsmöglichkeit
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Wie wird verkauft?
Juwelier Online-Shop
Aktive Begrüßung Landing-Page
Bedarfsermittlung Suchen ,Filtern
Präsentation Kategorie, Produkt-Seiten
Zusatz-Verkäufe Systematisch, Empfehlung
Abschluss in Hand des Beraters
Keine sofortige Reaktionsmöglichkeit
Fazit:
Im stationären Handel kann der Berater aktiv und empathisch handeln. Kann Sympathie aufbauen und kann reagieren, wenn das Gespräch „schiefläuft“.
Online: stimmt der Verkaufspfad nicht, muss das ausgetestet und schrittweise verbessert werden. Im Online-Shop muss beim Konzept das Kundenverhalten empathisch vorausgeahnt werden.
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KONTAKT
E-Commerce vs. Handel: Service-Qualität
Handel
Empathie
Entertainment
Edutainment
Haptik
„Da rührt sich was“
Online-Shop
Gleichbleibende Beratungsqualität
Multimedia: Anwendungsfälle
Zeitsparend
Umtauschrecht
Zahlungsarten
Kauf auf Raten
Angebots-Vorteil
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KONTAKT
E-Commerce vs. Handel: Service-Qualität
Handel Online-Shop
• Empathie, Kundennähe, Menschlichkeit und sensibles Agieren und Reagieren sprechen für den stationären Handel
• Natürlich auch die Möglichkeit, die Waren anzufassen
• Ort sozialen Begegnens
• Viele Pluspunkte im Bereich „Service-Qualität“
• Ein Online-Shop kennt keine Tagesform: seine Beratungsqualität ist konstant
• Long-Tail-Produkte können gezeigt werden, die der stationäre Händler nie aufs Lager nimmt.
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KONTAKT
E-Commerce vs. Handel: Kennzahlen
Handel Online-ShopKennzahl
zahlende Kunden 20 % 3 %
Wareneinsatz Bis 60% 58 – 60%
Kosten 27 – 40% v.Ums Bis 41% v. Ums
EBIT-Marge bis 14% v. Ums. bis 14% v. Ums.
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KONTAKT
E-Commerce vs. Handel: Kennzahlen
Fazit: Kaum ein Unterschied bezüglich Kostenapparat und Rentabilität. Es existieren viele Online-Shops, die mit hohen Verlusten arbeiten.
Ist der Auf bau eines eigenen Online-Shops ein robuster Schritt?Nur wenn er mit Konzeption und Augenmaß geplant wird. Schrittweiser Einstieg sinnvoll. Sonst hohes Risiko, Geld zu verbrennen.
Großer Unterschied beim Anteil zahlender KundenZalando: Von 100 Shop-Besuchern kaufen in der Regel nur 3
Im stationären Handel sind es 20 von 100: abhängig vom Konzept; je mehr Nähe zur Selbstbedienung („Trendladen“), desto schlechter die Rate;Ein spezialisiertes Konzept mit Anmeldung / Klingelknopf / Terminvereinbarung schafft Konversionsraten zwischen 50 und 80%
Weitere Beispiele: Möbel-Großmarkt: 10% Konversion; Supermarkt 100% Konversion (wer in den Supermarkt geht, kauft; hier kein relevantes Leistungskriterium)
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KONTAKT
Schluss
Mentale Offenheit statt Hysterie und Angst
Empathie und starke Marke
Das Internet mit seinen eigenen Waffen schlagen
„Nie wurde das eine völlig durch das andere ausgetauscht“
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KONTAKTKONTAKT
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit
• Für Kommentare und Fragen stehe ich Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung.
• Rufen Sie mich an: 0160/94737604
• Schicken Sie mir eine E-Mail:info@wieland-beratung.de
• Oder abonnieren Sie meinen News-Letter
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KONTAKT
Quellen:
• Megatrend Map Zukunftsinstituthttp://www.trend-update.de/wp-content/uploads/2011/08/Megatrend-Map.pdf
• www.zukunftsinstitut.de
• Matthias Horx: „Wie wir leben werden“ (Campus Verlag, 2005, Frankfurt am Main)
• Fassade von Dallmayr und Logo: www.dallmayr.de
Copyright-ErklärungEs sei nochmals ausdrücklich betont, dass das Konzept der 11 Megatrends vom Zukunftsinstitut stammt und dort entwickelt wurde.Das Copyright für veröffentlichte, vom Autor selbst erstellte Objekte bleibt allein beim Autor der Seiten. Eine Vervielfältigung oder Verwendung solcher Grafiken, Tondokumente, Videosequenzen und Texte in anderen elektronischen oder gedruckten Publikationen ist ohne ausdrückliche Zustimmung des Autors nicht gestattet.
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