Post on 15-Jan-2022
Día 2The Pennsylvania State University - Berks Campus
Actividad de la clase: Torre de Papel de Periódico
Tiempo: 15 minutos
Materiales: Dos hojas de papel de periódico sin doblar
Propósito: Construir la torre de papel de periódico que se sostenga sola más
alta y más estupenda.
Por favor dividanse en grupos de dos a tres personas.
Reflexión sobre la actividad -Torre de Papel de
Periódico Miembros del equipo:
En equipo:
¿Qué hicieron bien? ¿Por qué creen que lo hicieron de esa forma?
¿Qué hicieron no tan bien (errores)? ¿Por qué creen que lo hicieron de esa forma? ¿Qué harían para arreglarlo?
¿Utilizaron alguna técnica para resolver problemas creativamente? ¿Cuáles?
El lienzo del modelo de negocio
Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea,
proporciona y capta valor.
Los nueve módulos
• Segmentos de mercado
• Propuestas de valor
• Canales
• Relaciones con clientes
• Fuentes de ingresos • Recursos claves • Actividades clave • Asociaciones clave • Estructura de costos
Enfoque de hoy
• Segmentos de mercado/ Mercadotecnia
• Propuestas de valor
• Canales
• Relaciones con clientes
• Recursos claves
• Actividades clave
• Asociaciones clave
Ejemplo de hoy
Helados Eskimo
Fundado en 1942 en Managua
Comenzó como un negocio pequeño
Segmentos de mercado
La subdivisión del mercado en distintos grupos de clientes que comparten
características similares.
Factores claves: edad, género e ingreso
Segmentos de mercado
Una organización debe decidir a cuáles segmentos servir y a cuáles ignorar.
Para poder satisfacer a sus clientes mejor, una compañía puede agruparlos en
segmentos con necesidades en común.
Una vez esta decisión es tomada, se puede comenzar a desarrollar el modelo
de negocio.
Varios segmentos de mercado:
Mercado de masas
Nicho de mercado
Mercado segmentado
Mercado diversificado
Plataformas multilaterales
(o mercados multilaterales)
Mercado de masas
Los modelos de negocios enfocados en el público en general no distinguen
segmentos de mercado.
Usualmente son bienes ofrecidos a los clientes por comerciantes al por menor
(minoristas) de consumo masivo.
Este tipo de modelo de negocios generalmente se encuentra en el sector de la
electrónica.
Por ejemplo: Vender verduras. Es universal.
Nicho de mercado
Modelos de negocio dirigidos a nichos de mercado atienden a segmentos
específicos y especializados.
Usualmente se pueden encontrar en las relaciones proveedor- cliente.
Por ejemplo: Muchos fabricantes de piezas para carros dependen en gran parte
de las compras de los principales fabricantes de carros.
Mercado segmentado
Algunos modelos de negocio distinguen varios segmentos de mercado con
necesidades y problemas ligeramente diferentes.
La segmentación del mercado le permite a las compañías dirigirse a diferentes
categorías de consumidores quienes perciben el valor total de ciertos
productos y servicios de manera diferente el uno del otro.
Mercado diversificado
Atiende a dos segmentos de mercado que no están relacionados y que tienen
problemas y necesidades bastante diferentes.
Es una estrategia corporativa para entrar en un nuevo mercado en el que el
negocio no se encuentra al momento.
Por ejemplo: Pepsi es dueño de Doritos, Pizza Hut, KFC y Taco Bell.
Plataformas multilaterales (o mercados
multilaterales)
Algunas organizaciones se dirigen a dos o más
segmentos de mercado interdependientes.
Es una plataforma que se dirige a dos o más grupos
distintos de consumidores que necesitan la
participación de cada uno (todas las partes son
necesarias para el funcionamiento del negocio).
Por ejemplo: Una compañía de tarjetas de crédito
necesita un a gran base de clientes y una gran base de
comercios que acepten sus tarjetas.
¿Cuál cree que es el segmento de mercado de
Eskimo?
Todo Amarrado - Cómo Jugar
1. Amarre un cordón de zapatos alrededor de
su tobillo.
Nivel 1
Haga un nudo al cordón mientras está de
espaldas.
Nivel 2
Haga un nudo al cordón mientras tiene los ojos
vendados utilizando solo una mano ( menos de
1 minuto).
Nivel 3
Haga un nudo al cordón con su mano no
dominante mientras tiene sus ojos vendados
(menos de 1 minuto).
Instrucciones
Solo puede utilizar una mano para los niveles 2 y 3.
- No utilice otros objetos ni otras personas como ayuda.
Los nudos deben estar bien ajustados para completar el nivel.
¡Ahora Inténtelo!
Propósito
Crear empatía por los consumidores.
Entender cómo los consumidores ven los productos que diseñamos.
Fue puesto en un punto de vista diferente (el del consumidor) al tratar de hacer
una tarea cotidiana.
Ahora Su Turno
Piense en productos que algunas personas no pueden utilizar
Propuesta de valor
El VALOR provisto a un segmento de consumidor por
un producto o servicio en específico.
1. ¿Qué mercado?
2. Valor/ Experiencia del cliente
3. ¿Cuáles son sus productos / servicios?
4. ¿Qué beneficios obtiene el mercado de sus
productos/ servicios?
5. ¿Productos/ servicios alternos?
6. Prueba de valor
Propuestas de valor
Novedad
Mejora del rendimiento
Personalización
Diseño
Marca/ estatus
Experiencia
Precio
Reducción de costos
¿Cuál cree que es la propuesta de valor de Eskimo?
Canales
Los canales se refieren a cómo se comunica con sus clientes para llevar la
propuesta de valor.
Fases de canal:
1. Información
2. Evaluación
3. Compra
4. Entrega
5. Posventa
Información
La fase de información se refiere a cómo usted da a conocer sus productos o
servicios a los consumidores para asegurarse de conozcan sobre los mismos.
Ejemplos:
Publicidad
De “boca a boca”
Evaluación
Evaluación se refiere a cómo ayuda a sus clientes a evaluar su propuesta de
valor.
Ejemplo:
Muestras gratis
Prueba gratuita
Compra
¿Cómo pueden comprar los clientes su propuesta de valor?
Esta fase es muy importante. Puede parecer fácil decidirse por una tienda física
pero debe pensar en lo que mejor le conviene a su compañía.
Ejemplos:
Tienda física
Tienda en línea
Vender a un distribuidor
Entrega
Entrega es cómo ofrece su propuesta de valor al cliente. Si tiene una tienda física
considere la posible localización del negocio en esta fase.
Ejemplos:
Camión de comida (lleva el producto al cliente).
Envío
Tienda física
Posventa
Posventa se refiere a los servicios de atención ofrecidos a los consumidores
después de que compran su producto.
Ejemplos:
Número de teléfono
Comunicación en línea
¿Cuál cree que debe ser el canal de Eskimo?
Relaciones con clientes
Tipos de relaciones que una compañía tiene con sus segmentos de mercado.
- Captación/ adquisición de clientes.
- Fidelización/ retención de clientes.
- Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
Tipos de relaciones con los clientes
Asistencia personal- (llamar a una compañía, hablar con un representante).
Asistencia personal exclusiva- (servicio al cliente de forma más personal).
Autoservicio
Servicios Automáticos - (Instrucciones/ manual de instrucciones).
Comunidades- (foros en línea).
Ejemplo:
Relaciones con los clientes en un café.
- Asistencia personal (cajero)
¿Cuál cree que deba ser la relación de clientes de
Eskimo?
Recursos Clave
Recursos necesarios para hacer que su modelo de negocio funcione.
Tipos de recursos
- Físicos
- Humanos
- Intelectuales
- Económicos
Ejemplos:
Granos de café, equipo, empleados, tazas, localización.
¿Cuál cree que sean los recursos claves de Eskimo?
Actividades Clave
Actividades que la compañía debe realizar para hacer que el lienzo del modelo de
negocios trabaje.
Tipos de actividades:
- Producción
- Servicio
- Logística/ distribución
- Resolución de problemas/ diseño
- Investigación
- Plataforma/ red
Ejemplo: Producir café premium, crear nuevos sabores, personalización.
¿ Cuál cree que sean las actividades claves de
Eskimo?
Asociaciones clave
La red de proveedores y socios que hacen que el modelo de negocios funcione.
¿Quiénes son sus socios principales?
¿Quiénes son sus proveedores principales?
¿Qué actividades realizarán sus socios?
Ejemplos:
Agricultores, comunidades locales, compañías de distribución.
¿ Cuál cree que sean las asociaciones claves de
Eskimo?
→ Triciclos
heladeros.
→ Escaparate.
→ Publicidad.
→ Agricultores .
→Comunidades
locales
(reclutar
vendedores para
los triciclos
heladeros).
→ Suplidores.
→ Compañías de
distribución .
→ Producir
helados únicos
→ Crear sabores
diferentes.
→Personalización.
→Materias primas
→ leche,
crema,azúcar,
mantequilla etc.
→ Sabor superior
→ Ingredientes de
calidad.
→ Marca de
confianza.
→ Precio.
→ Personal.
→ Mercado de
masas.
→ Personas a las
que les gusta
comer helado.
→ Personas
viviendo en
Nicaragua,
Honduras, El
Salvador y Costa
Rica.
→Investigación y Desarrollo → Inventorio.
→ Empaque →
Renta/Utilidades
→Ventas. → Concesión de
licencias.
→ Servicios. → Innovación.
Bibliografía
Osterwalder, Alexander, and Yves Pigneur. Generacion De Modelos De Negocio: Un Manual Para Visionarios, Revolucionarios Y
Retadores. Barcelona: Deusto, 2015. Print.