Post on 30-Jul-2022
Crislaine Ripardo
Desirrê Rodrigues
Rebeca Abreu
� Alicerce para o planejamento periódico;
� Fatores relevantes:
◦ Atenção da administração com suprimentos;
◦ Plano de vendas como inequívoco;
Longo
� Base anual;
� Termos genéricos;
� Estágios:◦ Previsão para a economia como um todo;◦ Previsão de volume de vendas;◦ Avaliação do potencial da empresa.
Curto
� Trimestral ou anual;
� Nível de detalhe considerável;
� Planejamento 12 meses;
� Permite a conclusão dos outros componentes.
� Objetivos e estratégias da empresa:◦ Alta administração leva em conta a função de marketing;
◦ Premissas;
� Previsão de vendas:◦ Assessores de formação técnica;
◦ Experiências administrativas;
� Preparação do plano de vendas:◦ Objetivos definidos;
◦ Sujeitos às decisões do comitê executivo.
� Alternativa 1: proposta inicial;
� Alternativa 2: aumento de 10% nos preços;
� Alternativa 3: aumento de 10% no volume.
Análise
� Análises das Linhas de Produtos
◦ Uma área crucial de decisões na preparação de um plano de vendas envolve a determinação do número e da variedade de produtos que a empresa colocará à venda durante o período coberto pelo plano de vendas
◦ Longo prazo e Curto prazo
� Administração do Planejamento de Vendas
◦ Atribuição de responsabilidades definidas por cada um dos aspectos principais do planejamento de vendas;
◦ Estabelecimento de um calendário geral para permitir um fluxo de trabalho ordenado
◦ Estabelecimento de procedimentos disciplinados para avaliar e aprovar o plano de vendas à medida que vai sendo projetado.
� Considerações na escolha de enfoques ao planejamento de vendas
◦ As características da empresa;
◦ Custos envolvidos;
◦ Pessoal disponível ;
◦ Nível de sofisticação da administração e;
◦ Tempo
� Estágios do planejamento de vendas
◦ Estabelecimentos de bases:� Avaliação das variáveis
� Estabelecimento dos objetivos
� Formulação de estratégias
◦ Atividades de previsão de vendas
◦ Aplicação de julgamentos administrativos
� Métodos de projeção de vendas ◦ Abordagem CausalCausalCausalCausal� Variáveis sobre as quais a empresa possui ou não possui grau algum de controle
� Ex¹: PIB (Produto Interno Bruto). Não possui controle
� Ex²: Linhas de controle, como preços, despesas de publicidades. Possui controle.
◦ Abordagem NãoNãoNãoNão----causalcausalcausalcausal� Caracterizada como “ingênua”
� As vendas passadas são analisadas em profundidade
� Outra classificação de métodos de projeção de vendas
◦ Métodos de julgamento
� Combinação das opiniões da equipe de vendas
� Combinação das opiniões dos supervisores da divisão de vendas
� Combinação das opiniões dos executivos
� Outra classificação de métodos de projeção de vendas
◦ Métodos estatísticos
� Método do ritmo econômico (análise de tendências)
� Método de sequências cíclicas (análise de correlação)
� Analogias históricas especiais
� Método de transposição
� Outra classificação de métodos de projeção de vendas
◦ Métodos de finalidades específicas
� Análises da indústria
� Análises de linhas de produtos
� Análises de usos finais de produtos
◦ Combinação de métodos
� Efeito das limitações da empresa sobre o plano de vendas
◦ Fatores:
� Capacidade de produção em termos econômicos
� Disponibilidade de recursos humanos
� Adequação de matérias-primas e materiais indiretos
� Disponibilidade de fundos
� Controle das vendas e das despesas a elas associadas
A preparação de um plano realista devendas estabelece as bases para um controleefetivo de receitas e das despesas de vendas
Premissas
PARA O QUADRO 1.2preço médio unitário do produto azul, nas regiões sul e norte 6,8%preço-médio da matéria-prima Céramos 6,0%fator de correção de operações financeiras em moeda nacional 4,4%fator de atualização para correção monetária de balanço 4,5%
PARA O QUADRO 2.2quantidades de unidades do produto azul a vender em fevereiro/x3região sul 7.200região norte 3.100
ITENS BASE
DEZ/X2 JAN/X3 FEV/X3
PREÇOS MEDIOS UNITÁRIOS DE VENDAS DO MÊS
Produtos e regiões em geral
Aumento Mensal 8,0% 7,5%
inflator acumulado 1,0000 1,0800 1,1610
Produto azul, nas regiões sul e norte
Aumento Mensal 8,0% 6,8%
inflator acumulado 1,0000 1,0800 1,1534
PREÇOS DE MATÉRIAS-PRIMAS
Matérias-primas Gê e Antrax
Aumento Mensal 7,5% 8,0%
inflator acumulado 1,0000 1,0750 1,1610
Matéria-prima Céramos
Aumento Mensal 7,5% 6,0%
inflator acumulado 1,0000 1,0750 1,1395
INDICE GERAL DE PREÇOS (IGP)
Aumento Mensal 8,5% 7,5%
inflator acumulado 1,0000 1,0850 1,1664
AUMENTOS SALARIAIS
Aumento Mensal 16,0%
inflator acumulado 1,0000 1,0000 1,1600
FATOR DE CORREÇÃO DE OPERAÇÕES FINANCEIRAS
EM MOEDA NACIONAL (FCOF)
Aumento Mensal 8,0% 4,4%
Valor do fator $12,00 $12,08 $12,61
FATOR DE ATUALIZAÇÃO PARA CORREÇÃO
MONETÁRIA DE BALANÇO (F.A)
Aumento Mensal 8,0% 4,5%
Valor do fator $88,67 $95,76 $100,07
VALOR DO US$ NO FIM DO MÊS
Aumento Mensal 7,8% 6,7%
Valor em moeda nacional $6,55 $7,06 $7,53
ORÇAMENTO DE VENDAS - 19X3
PREÇOS UNITÁRIOS MÉDIOS DE CADA MÊS (COM ICMS) ($ unid)
PREÇO BASE
REGIÕES DE VENDAS PRODUTO DEZ/X2 JAN/X3 FEV/X3
Branco 511,70 552,64 594,08CENTRO Azul 313,80 338,90 364,32
Rosa 255,00 275,40 296,06
SUL E NORTE Branco 521,70 563,44 605,69Azul 327,30 353,48 ¹ 377,51 ²
Rosa 263,20 284,26 305,58
Cálculo¹ 327,30 + 8% = 353,48² 353,48+6,8% = 377,52
ORÇAMENTO DE VENDAS - 19X3(quantidades; $mil)
VENDAS POR REGIÃO, PRODUTO E MÊS
REGIAO PRODUTO MÊS QUANT.VENDAS C/ICMS
ICMSVALOR DO
ICMSVENDAS LÍQUIDAS
CENTRO branco jan 8.890 4.913 18% 884 4.029fev 9.450 5.614 18% 1.011 4.603total 18.340 10.527 18% 1.895 8.632
-
azul jan 7.830 2.654 18% 478 2.176fev 8.380 3.053 18% 550 2.503total 16.210 5.707 18% 1.028 4.679
-rosa jan 490 135 18% 24 111
fev 880 261 18% 47 214total 1.370 396 18% 71 325
-total jan 7.702 18% 1.386 6.316
fev 8.928 18% 1.608 7.320total 16.630 18% 2.994 13.636
ORÇAMENTO DE VENDAS - 19X3(quantidades; $mil)
VENDAS POR REGIÃO, PRODUTO E MÊS
REGIAO PRODUTO MÊS QUANT.VENDAS C/ICMS
ICMSVALOR DO
ICMSVENDAS LÍQUIDAS
SUL branco jan 10.180 5.736 18% 1.032 4.704fev 10.070 6.099 18% 1.098 5.001total 20.250 11.835 18% 2.130 9.705
azul jan 9.620 3.400 18% 612 2.788fev 7.200 2.718 18% 489 2.229total 16.820 6.118 18% 1.101 5.017
rosa jan 540 154 18% 28 126fev 1.100 336 18% 60 276total 1.640 490 18% 88 402
total jan 9.290 18% 1.672 7.618fev 9.153 18% 1.647 7.506total 18.443 18% 3.320 15.123
ORÇAMENTO DE VENDAS - 19X3(quantidades; $mil)
VENDAS POR REGIÃO, PRODUTO E MÊS
REGIAO PRODUTO MÊS QUANT.VENDAS C/ICMS
ICMSVALOR DO
ICMSVENDAS LÍQUIDAS
NORTE branco jan 4.840 2.727 18% 491 2.236fev 4.070 2.465 18% 444 2.021total 8.910 5.192 18% 935 4.257
azul jan 3.630 1.283 18% 231 1.052fev 3.100 1.170 18% 211 959total 6.730 2.453 18% 442 2.011
rosa jan 0 0 18% 0 0fev 1.240 379 18% 68 311total 1.240 379 18% 68 311
total jan 4.010 18% 722 3.288fev 4.014 18% 723 3.291total 8.024 18% 1.444 6.580
TOTAL GERAL jan 21.002 18% 3.780 17.222 fev 22.095 18% 3.978 18.117total 43.097 18% 7.758 35.339
PRODUTO/ MÊS
QUANT.VENDAS C/ ICMS
ICMSVALOR DO
ICMSVENDAS LÍQUIDAS
% SOBRE O TOTAL
IPIVALOR DO IPI
FATURAMENTO
branco
jan 23.910 13.376 18% 2.407 10.969 63,69%
fev 23.590 14.178 18% 2.553 11.625 64,17%
total 47.500 27.554 18% 4.960 22.594 63,94%
azul
jan 21.080 7.337 18% 1.321 6.016 34,93%
fev 18.680 6.941 18% 1.250 5.691 31,41%
total 39.760 14.278 18% 2.571 11.707 33,13%
rosa
jan 1.030 289 18% 52 237 1,38%
fev 3.220 976 18% 175 801 4,42%
total 4.250 1.265 18% 227 1.038 2,94%
TOTAL GERAL
jan 21.002 18% 3.780 17.222 100% 10% 2100 23.102
fev 22.095 18% 3.978 18.117 100% 10% 2210 24.305
total 43.097 18% 7.758 35.339 100% 10% 4310 47.407
ReferênciasReferênciasReferênciasReferências
WELSCH, G. A. Orçamento empresarial. 4 ed.,São Paulo: Atlas, 2007.
SOBANSKI, J. J. Prática de orçamentoempresarial: um exercício programado. 3 ed.São Paulo: Atlas, 1996.