А вы оцениваете потенциальный

успех своих вложений?

В 2010 г. осьминог Пауль

предсказал результаты матчей

сборной Германии на ЧМ по

футболу, включая поражение

немцев от команды Испании.

Не поверив осьминогу, один

германский болельщик

поставил 500 000 евро на

победу любимой команды и

потерял эти деньги.

CPA. Бизнес

Обсудим? Как вы думаете, в чем преимущества

метода лидогенерации?

Управляемое

развитие бизнеса

Преимущества лидогенерации

• Возможен быстрый старт.

• Нет необходимости в раскрученном бренде.

• Четкие метрики эффективности.

Все успешные бизнес-модели

успешны одинаково и в итоге

сводятся к схеме:

Метрика эффективности:

затраты на рекламу < доходы с продаж

Купить потенциального

клиента

Продать потенциальному

клиенту

Рекламный бюджет Доходы с продаж

В терминах лидогенерации:

Метрика эффективности:

CPL < EPL

Генерировать лид

Монетизировать лид

CPL (Cost per Lead) EPL (Earn per Lead)

Чистая математика:

1. Закупаем тестовый объем лидов по рыночной цене.

2. Оптимизируем модель монетизации, добиваясь EPL>CPL.

3. Масштабируем объем.

CPL EPL 1

CPL EPL 2

CPL EPL N

<

>

>

Модель

монетизации 1

Модель

монетизации 2

Модель

монетизации 3

Управляем развитием бизнеса:

1. Наращиваем объемы закупки лидов только

при наличии работающей модели их

монетизации.

2. Закупаем лиды в тех объемах, которые

готов обработать отдел продаж.

Упрощение

AARRR-модели

AARRR-модель работы с пользователем

Привлекаем идеей продукта

Вовлекаем в процесс взаимодействия

Удерживаем

Стимулируем вирусную активность

Получаем прибыль

Acquisition

Activation

Retention

Referral

Revenue

Cost per Acquisition

Conversion Rate

Retention Rate, Revenue per User

Закупка лидов упрощает AARRR-модель

Cost per Lead

Earning per Lead

Привлекаем идеей продукта

Вовлекаем в процесс взаимодействия

Удерживаем

Стимулируем вирусную активность

Получаем прибыль

Покупаем лиды

Монетизируем лиды

Получаем прибыль

Обсудим? Каков показатель возврата

инвестиций (ROI) вашего отдела

маркетинга?

ROI

1. Инвестируем в набор лидов.

2. Отслеживаем историю монетизации лидов

по идентификаторам – емейл-адресам

и/или телефонным номерам, определяя

размер дохода.

3. Подсчитываем ROI = EPL/CPL.

* Без учета дополнительных затрат.

Расчет возврата инвестиций

Многоуровневая воронка продаж

и отложенные продажи

трансформируют показатель EPL в

Life Time Value:

EPL Life Time Value

ROI для сложных моделей бизнеса

Купить потенциального

клиента

Продать пробную версию

продукта

Продать более дорогую

версию

продукта

Продать сопутствующий

продукт

Продать основной

продукт

Монетизация и Life Time

Cost per Lead

Life Time Value

Чем длиннее Life Time, тем

больше продаж удается

осуществить.

Cost per Lead

Покупаем лиды

Монетизируем лиды

Получаем прибыль

1. Источник качественных лидов (закупки

рекламы, партнеры, партнерская сеть).

2. Налаженный процесс оперативной

монетизации лидов (отдел продаж,

контактный центр, емейл-маркетинг).

3. Долгосрочная стратегия монетизации.

Для максимизации ROI требуется:

Обсудим? Стоит ли вкладывать силы и

средства в долгосрочную

монетизацию?

Долгосрочная

монетизация

1. Лидогенерационная модель может быть

быстро скопирована конкурентами.

2. На рынке закупки лидов существует

конкуренция рекламодателей.

Долгосрочная монетизация

необходима, т.к.:

Конкуренция рекламодателей

Игры Купоны

Финансы

Качество рекламных

материалов в целом

одинаково у всех

рекламодателей.

Партнеры различают рекламодателей только по размеру CPL.

Объем трафика каждой

категории конечен.

Максимальный объем трафика получает

рекламодатель, дающий максимальный CPL.

Увеличивать EPL, чтобы повысить CPL

Наличие долгосрочной стратегии монетизации

увеличивает EPL.

Больше EPL Больше CPL Больше

лидов

Рост бизнеса, рост прибыли

Воронка и рельсы

лидогенерации

Воронка и рельсы лидогенерации

Покупаем

лиды

Монетизируем

лиды

Партнер 1 (емейл-рассылки)

Партнер 2 (баннеры)

Партнер 3 (корегистрация)

Телефонные звонки

Баннерный ретаргетинг

Емейл-маркетинг

CPL 1

CPL 2

CPL 3

RPU 1

RPU 2

RPU 3

Выявляем и масштабируем использование наиболее выгодных сочетаний источников трафика и монетизирующих коммуникаций.

Кейсы

лидогенерации

Groupon

Groupon

CPL = $5 для трафика, поступающего с электронных

рассылок.

CPL = $3.5 для баннерной рекламы.

По результатам IPO Groupon привлек $700 млн.

Исходя из параметров IPO, компания в целом была

оценена в $12,7 млрд.

По состоянию на март 2011 г. количество

зарегистрированных пользователей – более 83 млн.

Это означает, что каждый пользователь был оценен

примерно в $153.

iScoot

iScoot CPL = $10.

10% лидов покупают мопеды.

CPS = $100.

Стоимость мопеда: $750.

Предоставляют рассрочку: единоразовый платеж

$99, еженедельные платежи по $38. Итоговая

стоимость мопеда: $1600.

Первый же платеж полностью покрывает затраты на

маркетинг.

20 недель регулярных выплат покрывают затраты на

мопед.

Неплательщиков можно передавать в агентства по

возврату долгов; можно осуществлять кросс-

продажи: шлем, страховка, карточка на бензин.

Страхование КАСКО

Страхование КАСКО

CPL = 150 р.

Предположительный расчет:

- 1 000 лидов.

- Затраты: 150 р. * 1 000 = 150 000 р.

- Конвертация в продажи: 3% = 30 договоров.

- Средняя стоимость одного договора по

КАСКО: 25 000 р.

- Комиссионные за продажу: 20% = 5 000 р.

- Доход: 30 договоров * 5 000 р. = 150 000 р.

- EPL = 150 р.

Вывод: продукт готов к масштабированию, т.к.

комиссионные покрывают затраты.

Обсудим? А что самое главное в

лидогенерации?

Помнить, что лиды выглядят не так:

Лиды выглядят вот так:

Относитесь к ним по-человечески!

Полезные ресурсы

www.emailslab.ru

Информационно-справочный ресурс, адресованный владельцам электронных рассылок.

www.leadogenerator.ru

Информационно-справочный ресурс, освещающий тему генерации лидов.

www.expertsender.ru

Платформа автоматизации емейл-маркетинга.

www.emailmatrix.ru

Компания, оказывающая аутсорсинговые услуги в области емейл-маркетинга.

www.i-age.ru

Разработчик технологических решений в области интернет-маркетинга.

Полезные ресурсы

www.cpanetwork.ru

Партнерская сеть по закукам/продажам лидов.

www.retargeter.ru

Платформа автоматического обслуживания рекламных объявлений на основе предыдущих действий пользователей в Сети.

www.allleads.ru

Биржа готовых лидов.

+7 (910) 641 61 86

artem.kukharenko@iage.net

facebook.com/artem.kukharenko

Артем Кухаренко Технический директор CPA Network

CEO в iAge Technologies