Post on 24-May-2015
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
CURS II CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV
COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE AFACERI
Comunicarea promoţională:
- Publicitate- Relaţii publice
- Publicitate online- Marketing direct
COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE AFACERI
PROSPECTAREA PIEŢEI prin:
- Intermediari naţionali- Participarea la manifestări comerciale
naţionale- Organizarea de delegaţii în străinătate- Participarea la târguri şi expoziţii
internaţionale
COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE AFACERI
PROSPECTAREA PIEŢEI – etape - :
- Identificarea partenerilor potenţiali- Pregătirea instrumentelor de prospectare- Planificarea prospectării- Finanţarea prospectării- Realizarea şi valorificarea prospectării
COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE AFACERI
MANIFESTĂRI COMERCIALE INTERNAŢIONALE:
I. Periodice - Târguri internaţionale - Saloane specializate - Congrese tehnice
II. Ocazionale - Expoziţii - Zile ale tehnicii - Zile comerciale
COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE AFACERI
CORESPONDENŢA COMERCIALĂ
CERERA DE OFERTĂ – Circulară - Generală - Specială
OFERTA – fermă - facultativă
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
NEGOCIEREA:- Proces de decizie- Formă de comunicare- Proces complex
NEGOCIEREA COMERCIALĂ- Obiect: afacere, activitate lucrativă- Tip de relaţie: vânzător - cumpărător
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
STRUCTURA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAŢIONALE:
- MEDIUL NEGOCIERILOR (politic, economic, instituţional-juridic, cultural)
- CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII (obiective şi motive, interese comune / conflictuale etc.)
- CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR (număr, personalitate, capacitate de exprimare etc.)
- OPŢIUNI STRATEGICE (cooperare / conflict, ofensivă / defensivă)
- REZULTATELE NEGOCIERII (acord, blocaj, ruptură)
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
PROCESUL DE NEGOCIERE:
- PĂRŢI (negociatori)- OBIECT / POZIŢIE- REZULTAT (OUTCOME)
- Win – Win- Win – Lose- Lose – Lose- No deal
TEORIA JOCURILORJOCUL = Situaţie de interdependenţă între doi
sau mai mulţi decidenţi.
COMPONENTELE JOCULUI:- Strategiile jucătorilor
- Câştigurile- Regulile jocului- Dotarea iniţială
TEORIA JOCURILOR
TEORIA JOCURILORMODELE DE JOCURI ÎN NEGOCIEREA
INTERNAŢIONALĂ
- Jocul Matching Pennies (strategia negocierii)- Dilema prizonierului (preţul noncooperării)- Jocul motocicliştilor (conflictul)- Chicken (costul noncoordonării)- Jocul Vânătoarea de cerbi (necesitatea
coordonării)- Trompetistul şi pianistul (jocuri nenegociabile
vs. jocuri negociabile)
NEGOCIEREDIMENSIUNEA INTERCULTURALĂ
DIFERENŢE CULTURALE:
1)Modul de comunicare2)Modul de structurare a timpului3)Spaţiul
MODUL DE COMUNICARE
CULTURI SLAB CONTEXTUALE
CULTURI ÎNALT CONTEXTUALE
Mesaje explicite, interpretate literal, în afara contextului.
Mesaje implicite, interpretate în cadrul contextului în care au fost emise.
Abordare directă a obiectului negocierii.
Perioadă de observare care precede negocierea pentru cunoaştere şi stabilirea unei relaţii de încredere reciprocă.
Comunicare directă, fără ambiguităţi sau eufemisme.
Comunicare bazată pe forme de politeţe, expresii nuanţate, în funcţie de interlocutor şi de context.
Prezentare logică, limbaj concis, demers tehnic, abordare cantitativă.
Demers intuitiv, limbaj complex, abordare calitativă.
Relaţii interpersonale puţin durabile.
Relaţii interpersonale durabile.
MODUL DE STRUCTURARE A TIMPULUI
CULTURI MONOCRONICE CULTURI POLICRONICE
Timpul perceput obiectiv. Timpul perceput subiectiv.
Timpul este liniar, putând fi segmentat şi ordonat.
Timpul curge pe mai multe planuri, în ritmuri şi cu intensităţi diferite.
Timpul este o resursă rară şi trebuie utilizat cu economicitate (Time is money)
Timpul este o resursă abundentă.
NEGOCIEREDIMENSIUNEA CULTURALĂ
DIFERENŢE CULTURALE:
1)Omul în societate2)Acţiune şi risc3)Distanţa faţă de putere4) Masculinitate vs. feminitate
OMUL ÎN SOCIETATE
COLECTIVISM INDIVIDUALISM
Interesele colective predomină Interesele individuale predomină
Legi şi drepturi diferite de la un grup la altul
Legile şi drepturile se presupun a fi aceleaşi pentru toţi
Statul – rol dominant în sistemul economic
Rol restrâns al statului
Relaţia patron – salariat – legătură de grup
Relaţia patron – salariat are la bază un contract
Angajare şi promovare – în funcţie de interesele de grup
Angajarea şi promovarea se fac pe bază de merite
ACŢIUNE ŞI RISCGRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII
SCĂZUT RIDICAT
Linişte, calm în situaţii ambigue şi în condiţii de riscuri neobişnuite
Teama de situaţii ambigue şi riscuri neobişnuite
Legi şi reguli puţine şi generale
Legi şi reguli multe şi precise
Atitudine pozitivă a cetăţenilor faţă de instituţii
Atitudine negativă a cetăţenilor faţă de instituţii
Toleranţă, moderaţie Conservatorism, extremism
DISTANŢA FAŢĂ DE PUTERE
SCĂZUTĂ ÎNALTĂ
Ierarhia = distribuţie convenţională de roluri
Ierarhia = inegalitate socială
Descentralizare Centralizare
Subordonaţii aşteaptă să fie consultaţi
Subordonaţii aşteaptă să li se spună ce să facă
Şef democrat Şef autocrat
Privilegiile pentru manageri nu sunt bine privite
Privilegiile pentru manageri sunt normale şi aşteptate
MASCULINITATE VS. FEMINITATE
MASCULINITATE FEMINITATE
Succes material şi prosperitate Grija pentru ceilalţi şi perseverenţa
Managerii iau decizii şi sunt autoritari
Managerii folosesc intuiţia şi caută consensul
Echitate, competiţie, performanţă Egalitate, solidaritate, calitate
Dispută Compromis, negociere
Menţinerea creşterii ecconomice Protecţia mediului
NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
MODELE COMPORTAMENTALE:
1)Orientarea spre afacere vs. orientarea spre relaţii (deal focus vs. relationship focus)
2)Culturi informale vs. culturi formale (informal vs. formal cultures)
3)Culturi cu raportare rigidă vs. fluidă la timp (rigid-time vs. fluid-time cultures)
4) Culturi expresive vs. culturi rezervate (expressive vs. reserved cultures)
NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
INFLUENŢA CULTURII ASUPRA NEGOCIERILOR
FACTORI AI NEGOCIERII SCALA RĂSPUNSURILOR CULTURALE
Finalitate Contractare Stabilirea de relaţii
Atitudinea faţă de negociere Distributivă Integrativă
Comunicarea Directă Indirectă
Importanţa factorului timp Mare Scăzută
Importanţa factorilor emoţionali Scăzută Mare
Stilul personal Informal Formal
Înclinaţia faţă de risc Ridicată Scăzută
Configurarea acordului De sus în jos De jos în sus
Organizarea echipei Individualism Colectivism
Felul contractului Specific General
STRATEGII, TACTICI ŞI STILURI DE NEGOCIERE
CURS III CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV