Post on 29-Jun-2020
Comment faire pour que les équipes de terrain
s’approprient les nouvelles technologies ? Christian Lamy CL Management
Le changement des
pratiques commerciales
Comment faire
pour que les équipes de terrain s’approprient les
nouvelles technologies ?
1. Les résistances au changement
2. Les facteurs clés de succès
3. Vers un management 2.0
Connaissez-vous
le complexe du hérisson
?
Les origines du mal
Les craintes individuelles
La peur, l’anxiété, l’appréhension
De perdre quelque chose
Les hésitations, le doute
Ne pas savoir maîtrise
Le manque de confiance
En soi et dans les autres
La peur d’échouer
Qui peut se conjuguer avec la peur de réussir
Les origines du mal
Les craintes collectives
Déstabilisation des valeurs et
des acquis
Les causes structurelles
Les causes conjoncturelles
La crainte des perturbations
associées
Les origines du mal
La perte des repères
Temporelles, spatiaux,
comportementaux
Dans son activité, son
métier, son marché
Inertie des habitudes
Et des certitudes
construites au long du
temps
L’adhésion à la nouveauté
temps
Population
Suiveurs
Adopteurs précoces
Innovateurs
Les acteurs : alliés, opposants, neutres ?
Poids mort Danger dormant
Moteurs, passionnés
REACTIVITE
SATISFACTION
Moteurs, constestataires
Les facteurs clés de succès
Une démarche d’appropriation
Impliquer, dès la genèse d’un projet,
tous les niveaux hiérarchiques à la réflexion
S’appuyer sur les relais d’opinions ainsi créés pour démultiplier
le projet dans l’entreprise
Cela paraît plus long mais évite :
des “flops”
des pertes de temps et d’énergie, d’argent, et …
de crédibilité
Facteur clé de succès
Non au décret !
Gagner la confiance
Encourager la libre expression
et le parler vrai
Entretien individuels
Groupes de travail, de paroles
Ecouter
Authentiquement
Laisser s’exprimer les convictions et les craintes
Avoir le courage de parler sans complaisance
Dire ce que l’on pense
Répondre clairement
Facteur clé de succès
La confiance n’est pas un cadeau elle se mérite
Donner espoir
Le changement, engendre d'abord
une réaction de rejet, de résistance
Ce qui est évident pour le manager, ne l'est pas forcément pour
l'équipe
D’où la nécessité de faire émerger le "pouvoir d'évidence"
Afin de donner un espoir aux personnes concernées
Facteur clé de succès
Dans le changement on voit ce que l’on perd,
pas ce que l’on gagne
Une résistance est à la fois
un obstacle et un moteur
Un obstacle si on veut la combattre
Un moteur si on accepte de l'utiliser
La résistance est une bonne nouvelle !
Tout comportement, aussi irrationnel soit-il comporte sa
logique propre
Ignorer l'opposant ne fera qu'amplifier les problèmes
Facteur clé de succès
Utilisez la force de l’adversaire
Jigoro Kano fondateur du Judo
Le facteur temps
Prendre le temps
Pour l’écoute
Pour la coproduction
Ecourter le temps
Pour la mise en œuvre
Programmer une échéance
Pour l’évaluation et l’ajustement
Facteur clé de succès
Le dynamisme de la transformation
La démarche
Diagnostiquer Les peurs, les craintes …
Les alliés, les opposants, les
neutres
Dialoguer Co production Recherche des
avantages communs
Décider Du plan d’action Du calendrier de mise en œuvre
Démultiplier Via les
ambassadeurs du projet
Avec un accompagnement
dédié
Com
muniquer
Identifier les rapports de force
Repérer où sont vos alliés, vos opposants et les personnes neutres
Tenter de rallier les opposants ou les neutres à votre cause
Conforter vos alliés dans leur soutien.
Traiter les réfractaires : les prendre en tête-à-tête, déterminer ce qui coince, pourquoi ça coince
Ne pas affaiblir l’opposant mais s’en faire un allié objectif
Diagnostiquer
On compte en moyenne 7 % des acteurs
qui sont facteurs de changement
Coproduction Dialoguer
Des réunions ou chacun s’exprime
Pour « purger » les craintes, les interrogations
Pour générer des idées
Pour trouver des consensus
Quand l'oeuvre des meilleurs chefs est achevée,
le peuple dit : c'est nous qui avons fait ça
Recherche
d’avantages communs Dialoguer
Identifier les conséquences positives du projet, les "bénéfices
produit"
Se mettre dans la peau des intéressés et voir le changement avec
leurs yeux.
Trouver les avantages qu'ils auront dans la nouvelle organisation
et les mettre en avant
Chercher des solutions concrètes pour lever les craintes, les
objections
Equilibrer la balance du changement :
Gagnant, Gagnant
Le plan d’actions
Des objectifs clairs
La contribution de chacun à l’objectif collectif
Des étapes clairement identifiées
Les moyens mis à disposition
Décider
Ce qui se conçoit clairement s’énonce clairement
Boileau
Le calendrier
Une mise en œuvre globale
Pour éviter les hésitations, les reports
Parce que le changement est global,
Chaque actions dépend de la réussite des autres
Pour que toute l’équipe avance à la même vitesse
Pour que les résultats soient visibles plus rapidement
Décider
Changer un peu fait mal,
changer beaucoup n’est pas pire
L’accompagnement
La direction
Impulse le projet
Valide les propositions
Une « task force » ambassadrice du projet
Identifier les acteurs qui faciliteront la mise en œuvre
Noyau clé et ambassadeurs de votre nouveau projet
Une équipe d’animation au quotidien
Qui décharge des travaux sans valeur ajoutée
Pour contrôler le changement, éviter qu’il ne s’égare
Démultiplier
Favoriser l’effet d’entraînement
Communiquer sur le projet
Informer clairement en amont
Traduire simplement les bénéfices qui en découleront
Avoir un discours réaliste (qui sera beaucoup plus crédible
qu'un tableau idyllique)
Des messages clés, les répéter, répéter …
Faire des bilans d’étape
Montrer les progrès accomplis
Identifier les difficultés de mise en œuvre et rechercher les
pistes d’améliorations
Com
muniquer
En conclusion ..
Le changement est un art en soi qui demande autant de doigté
que d’énergie
Il est risqué d’entamer des réformes
Mais, il l’est encore plus d’y mettre un terme !
Web 2.0 et Management 2.0
Les dangers du web 2.0
La rémanence [l'effet persistant a posteriori]
C'est la première fois dans l'histoire où toutes les traces que
l'on laisse sont opposables
Auparavant, ce « privilège » était réservé aux écrivains, aux
personnages illustres
… et il y avait un droit à l'oubli
Les 3 sources d’informations
du web 2.0
1. Les informations que les personnes mettent elles-mêmes en ligne
Elles en prennent la responsabilité,
même si elles ne sont pas forcément conscientes de la rémanence
2. Il y a les informations que chaque internaute peut mettre sur quelqu'un d'autre
Ce sont des données sur lesquelles on a déjà moins de prise
3. Il y a la compilation des traces que l'on laisse
Ici l'internaute n'a absolument aucune prise.
Les freins à l’entreprise
collaborative
Les français sont particulièrement sensibles à la question des
la protection de la vie privée
Cloisonnement de la vie professionnelle, vie familiale et vie
sociale.
De fortes réticences subsistent néanmoins, en raison du
manque de maîtrise vis-à-vis de ce type de communication
Donc pas d'entreprise collaborative donc, sans volonté
farouche de la direction
Un phénomène générationnel
et une question de diplômes (*)
(*) % de cadres pour ou contre l’utilisation des réseaux sociaux
dans la communication de l’entreprise
Pour
Un problème générationnel ?
Les plus rétifs ne sont pas toujours ceux auxquels on pense :
«Les seniors ne sont pas contre ces nouveaux usages et veulent
transmettre ce qu'ils savent »
En revanche, c'est moins le cas des 30-45 ans qui, dans une
problématique de carrière, ont peur de perdre de leur pouvoir.»
« Digital Natives »
« Digital Immigrants »
1995 : WEB 1.0
Les générations qui arrivent à l’âge adulte sont nées avec le Web
2004 : web 2.0 « Baby Boomer »
« Génération Y »
Les réseaux sociaux : un sujet
clivant en entreprise
Plus d’une entreprise sur quatre (27%) utilise déjà les medias
sociaux pour communiquer
mais plus d’un tiers des cadres (38%) estiment que les
entreprises doivent communiquer sur les médias sociaux
comme Facebook ou Twitter ; la création d’une communauté
autour de son entreprise et la modernisation de son image
sont les principales raisons qui justifient ce type de
communication.
Pourquoi utiliser les réseaux
sociaux (*)
Création d’une communauté autour de sa marque et de ses
produits (47%)
Modernisation de son image (36%)
Opportunité de trouver de nouveaux clients (7%)
Possibilité de fidéliser les clients (4%)
Rendre les ventes plus efficaces (3%).
( *) % de citations chez les cadres favorables à la communication des entreprises à l’aide des
réseau sociaux
Comment dompter et tirer parti
des réseaux sociaux
Aujourd’hui, tout le monde, s’il y consacre un peu de temps, peut se créer un blog de qualité pour exprimer son opinion et ses goûts
Bien animé, il peut être une vraie vitrine et une carte de visite
Mais sans être propulsé par les réseaux sociaux ou utiliser la lumière que peuvent offrir Viadeo ou Facebook, avoir un blog aussi beau qu’il soit peut vite se résumer à avoir créé une boutique dans une impasse.
Les principales objections
….et les réponses Je ne veux pas paraître cool à tout prix et devoir me vendre. Je n’aime pas l’idée de
créer un personnage
Vous voulez faire parler de vous...parler des autres
Mettez en valeur les membres de votre communauté / vos fans / vos amis
Personne ne fait confiance aux réseaux sociaux, communiquer par Facebook ou sur
Viadeo n’a aucune valeur…
Internet est passé devant la télévision comme source d’information.
Plus aucun média traditionnel n’oublie d’inviter ses téléspectateurs à aller sur leur page
Les médias sociaux, c’est pour les jeunes. Je ne fais pas partie de cette génération
Encore une fois c’est un apriori. L’âge moyen d’un utilisateur de twitter est de 39 ans.
La catégorie des femmes de 55 à 65 ans est celle qui augmente le plus sur Facebook.
Je ne veux partager des messages débiles..Je ne veux que mes fans sachent ce que je
fais dans ma vie privée
Si vous n’êtes pas quelqu’un de sociable, les médias sociaux sont fait pour vous
C’est vous qui décidez quand et comment répondre.
Rester
serein Apprendre à
déléguer
Trouver le
bon ton
En profiter
pour se
réorganiser
Soigner sa
réactivité
Multiplier les
acteurs
Management 2.0
Confiance
Ce n’est pas parce que l’on est chef que l’on est expert
Donner pour recevoir
Prendre soin des employés, des clients, pour les fidéliser
Agilité
Test, évaluation bilatérale pour développer le retour
d’expérience
Responsabilité
Contrôle des résultats pas des temps ou des moments passés
Les équipes 2.0
Atypiques
Pour être plus créatives
Ce qui compte ce n’est pas le commun, le conforme
Mais ce qui est différent et rare
Passionées
La motivation plus que l’expérience préalable
Ouverture et écoute active