Cómo manejar un equipo de ventas en 2019

18 de abril de 2019

Hola! Soy David TorresGerente de Ventas para Latinoamérica en HubSpot

Agenda1. Cómo manejar un equipo de ventas

con un CRM2. Cómo lograr adopción3. Preguntas

Antes de todo, un par de pensamientos

1. Como consumidores somos más inteligentes…pero más escépticos

2. Es [casi] imposible convencer a alguien de hacer algo

3. Ventas como impulsor de ingresos, no gastos operativos

4. Pronósticos como una brújula de crecimiento

El mundo se ha vuelto más simple.

Esf

uerz

o

Tiempo

Las empresas se van vuelto más complejas.

Esf

uerz

o

Tiempo

Por lo tanto:

● La rotación de empleados sube● Productividad por ejecutivo

disminuye● Esperamos hasta el último minuto

para contratar● Nos convertimos en nuestro propio

cuello de botella

Entonces...Unidad económica:

CAC : LTV

¿Cómo manejar un equipo de ventas con un CRM?

¿Qué buscamos?

● Contratar con un camino a productividad

● Liderar enseñando y mejorando● Pronósticos como brújula de

crecimiento

Necesitamos:

● Contratar con un camino a productividad

Imagina ser un nuevo empleado

Retos presentes:● Todavía no sabes que es un “buen” prospecto● Cómo organizar el dia?● Cómo concretar citas productivas● Que es un dia productivo?

Si tenemos retos, armamos planes

¿Quién es un buen prospecto?

¿Quién es un buen prospecto?

¿Quién es un buen prospecto?

¿Quién es un buen prospecto?

¿Quién es un buen prospecto?

¿Cómo ser eficaz prospectando?

¿Recuerdan el método científico?

1. Observación

2. Hipótesis

3. Experimentación

4. Teoría

5. Ley

Replicar lo que funciona e iterar

Utilizamos secuencias

Replicar lo que funciona e iterar

Visibilidad y puntualidad con seguimiento

Si construimos un camino a productividad

Unidad económica:

CAC : LTV

Como equipo, buscamos:

● Contratar con un camino a productividad

● Liderar enseñando y mejorando● Pronósticos como brújula de

crecimiento

Liderar enseñando y mejorando

Liderar enseñando y mejorando

Liderar enseñando y mejorando

Liderar enseñando y mejorando

Liderar enseñando y mejorando

Liderar enseñando y mejorando

Hmm…

● 100% pasan de

etapa inicial?

● 0% en cerrado perdido?

...Qué está pasando?

Liderar enseñando y mejorando

Liderar enseñando y mejorando

Si desarrollamos talento

Unidad económica:

CAC : LTV

Como equipo, buscamos:

● Contratar con un camino a productividad

● Liderar enseñando y mejorando● Pronósticos como brújula de

crecimiento

Ser proactivo, no reactivo: Deal Forecast

Ser proactivo, no reactivo: Deal dashboard

Ser proactivo, no reactivo: Custom revenue reporting

Ser proactivo, no reactivo: Custom revenue reporting

Ser proactivo, no reactivo: Cross object reporting

Ser proactivo, no reactivo: Monedas

Ser proactivo, no reactivo: Campos calculados

Ser proactivo, no reactivo: Decisiones y SLAs

¿Cómo Lograr Adopción?

No es culpa de los vendedores...

Hoy quiero ser terco(a)

No es culpa de los vendedores...

Hoy no quiero hacer caso

No es culpa de los vendedores...

Hoy no quiero hacer caso

No es culpa de los vendedores...

PERO...si pensamos

¿A mi qué?

Mis intereses versus tus intereses

● Comprar una casa● Comprar una segunda casa● Buscar seguridad financiera● Donar ingresos para apoyar una causa● Ir en una super/mega vacación● Pagar deudas● Inversiones

● Aumentar rentabilidad● Expandir a nuevos territorios● Acelerar crecimiento● Invertir en nuevos productos● Aumentar retención● Aumentar ingreso de base instalada

En la mitad...

tenemos

¡intereses mutos!

Intereses Mutos

● Comprar una casa● Comprar una segunda casa● Buscar seguridad financiera● Donar ingresos para apoyar una causa● Ir en una super/mega vacacion● Pagar deudas● Inversiones

● Aumentar rentabilidad● Expandir a nuevos territorios● Acelerar crecimiento● Invertir en nuevos productos● Aumentar retención● Aumentar ingreso de base instalada

Intereses Mutos

● Comprar una casa● Comprar una segunda casa● Buscar seguridad financiera● Donar ingresos para apoyar una causa● Ir en una super/mega vacacion● Pagar deudas● Inversiones

● Aumentar rentabilidad● Expandir a nuevos territorios● Acelerar crecimiento● Invertir en nuevos productos● Aumentar retención● Aumentar ingreso de base instalada

● Seguir proceso de productividad

● Prospectar con contexto para agendar mejores citas

● Seguir mejores prácticas● Comparar métricas contra

las/los mejores representantes comerciales

● Fijar atención en dónde está cada negocio

● Entender las métricas en función de mi cuota personal

● El CRM es un mapa...no tareas adicionales de control

Intereses Mutos

¿Cómo se logra?● Conociendo que motiva a cada

vendedor (esto es trabajo de gerentes)

● Entendiendo que es “éxito” para cada persona individual

● Estableciendo una base de confianza

● No se trata de la meta de la empresa, se trata de la meta individual

¿Preguntas/dudas?