Треугольник принятия решенийКак работать с корпоративным клиентом

Эдуард РуденкоCEO

ER Softhttp://ersoft.co/

1

2

Стратегический подход к продаже

Преуспеть в продажах

может лишь тот,

кто в любой момент знает,

что он делает и почему.

Ключевые Игроки

3

4

Работа с Ключевыми Игроками

• ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ

• ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ

• СТРАЖ

• СОЮЗНИК

5

«СТРАЖ»(Несколько или много человек)

Роль:

Фокус:

Вопрос:

Отсев, проверка• Оценивают измеримые, исчислимые

аспекты вашего предложения• «Страж - привратник»• Не может сказать окончательное «Да!».• Может сказать «Нет!»

Ваш продукт как таковой

«Соответствует ли это стандартам?»

6

«ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ»(Может быть несколько или много человек)

Роль:

Фокус:

Вопрос:

Оценка влияния на выполнение работы

• Люди, использующие или руководящие использованием вашего продукта

• Личная заинтересованность• Прямая связь между их успехом и

успехом вашего продукта

Эффективное выполнение работы

«Как это поможет в моей работе?»

7

«ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ»(Один - человек, совет или комитет)

Принятие окончательного решения о покупке

• Прямой доступ к финансам• Распоряжается финансами по

своему усмотрению• Право «вето»

Экономический и организационный эффект

«Какую отдачу мы получим от этой инвестиции?»

Роль:

Фокус:

Вопрос:

8

«КОНСУЛЬТАНТ»(Создайте хотя бы одного)

Быть вашим гидом при осуществлении данной продажи

Предоставляет и интерпретирует информацию:• О ситуации• Об Агентах Влияния• О «выигрышах» для каждого из них

Ваш успех при проведении этой продажи

«Как мы можем это сделать?»

• Внутри организации-покупателя• Внутри вашей организации• Вне этих организаций

Роль:

Фокус:

Вопрос:

Искать

9

Проблемыпри работе с Ключевыми Игроками

• Как определить, кто из Ключевых Игроков является «ПРИНИМАЮЩИМ РЕШЕНИЕ»?

10

Кто является«ПРИНИМАЮЩИМ РЕШЕНИЕ»?

Ответ зависит от:

Величины сделки, деловой ситуации.Опыта общения клиента с вами и вашей

компанией.Опыта клиента по пользованию вашей продукцией.Величины потенциального влияния сделки на

организацию.

11

Проблемыпри работе с Ключевыми Игроками

• «ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ» заблокирован «СТРАЖЕМ»

12

Проблемыпри работе с Ключевыми Игроками

Вы можете:

Обойти «СТРАЖА».Уступить «СТРАЖУ».Показать «СТРАЖУ», как он может

выиграть, обеспечив ваш контакт с «ПРИНИМАЮЩИМ РЕШЕНИЕ».

13

Проблемыпри работе с Ключевыми Игроками

• Продавец не решается напрямую говорить с «ПРИНИМАЮЩИМ

РЕШЕНИЕ»

14

Как преодолеть неуверенность?

В преодоление неуверенности вам поможет:

Осознание того, что «ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ» - человек, заинтересованный в реализации своих деловых качеств и личных интересов, чему вы и собираетесь ему помочь.

Осознание того, вы предоставляете ему информацию, которую он может использовать для улучшения своего бизнеса.

15

Работа с Ключевыми Игроками

Что надо знать о каждом Ключевом Игроке:

ПолномочияЦели личные и организационныеПриемлемые результатыЛичностные характеристики

SWOTанализ

16

17

SWOT - анализ

OOpportunities

SStrengths

WWeaknesses

TThreats

18

SWOT - анализ

SStrengths

К Сильным Сторонам относятся, в основном, внутренние факторы, такие, как качество товара или услуги, цена, которая ниже, чем у конкурентов.

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

19

SWOT - анализ

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ

К Слабым Сторонам обычно относят также внутренние факторы, такие, как недостаток информации или не налаженные отношения с Ключевыми Игроками.

WWeaknesses

20

SWOT - анализ

Угрозы являются среди внешних факторов, таких, как низкие цены конкурентов или новый соперник.

УГРОЗЫTThreats

21

SWOT - анализ

Возможности (благоприятные) ищут среди внешних факторов, таких как, финансовые проблемы конкурентов.

ВОЗМОЖНОСТИOOpportunities

22

Слабые стороны

НЕДОСТАТОЧНОСТЬ ИНФОРМАЦИИ

НЕУВЕРЕННОСТЬ В ИНФОРМАЦИИ

«АГЕНТ ВЛИЯНИЯ», С КОТОРЫМ НЕ УСТАНОВЛЕН КОНТАКТ

«АГЕНТ ВЛИЯНИЯ» - НОВИЧОК

РЕОРГАНИЗАЦИЯ

23

Сильные стороны

Кто из «агентов влияния» наиболее позитивно относится к вашему предложению?

Кто из них лучше подходит для роли «консультанта»?

Обращались ли вы уже к этим людям за помощью в продвижении на более сильную позицию?

Оценка состояния клиента

24

25

БОЛЬШЕЕ КОЛИЧЕСТВО + ЛУЧШЕЕ КАЧЕСТВО

ЖЕЛАЕМЫЙРЕЗУЛЬТАТ

РЕАЛЬНАЯСИТУАЦИЯ

ПРО

ТИ

ВО

РЕЧ

ИЕ

ВЕРОЯТНОСТЬ ПРОДАЖИВЫСОКАЯ

«Ваше предложение сокращает этот разрыв?»

Состояние клиента «Рост»

26

Состояние клиента «Проблема»

ВЕРОЯТНОСТЬ ПРОДАЖИ ВЫСОКАЯ

«Ваше предложение устраняет причину проблемы?»

ЖЕЛАЕМЫЙРЕЗУЛЬТАТ

РЕАЛЬНАЯСИТУАЦИЯ

ПРО

ТИ

ВО

РЕЧ

ИЕПричина

проблемы

27

ЖЕЛАЕМЫЙРЕЗУЛЬТАТ

РЕАЛЬНАЯСИТУАЦИЯ

ВЕРОЯТНОСТЬ ПРОДАЖИНИЗКАЯ

«Зачем сейчас раскачивать лодку?»

Состояние клиента «Штиль»

28

ВЕРОЯТНОСТЬ ПРОДАЖИНУЛЕВАЯ

«Дела еще никогда не шли так хорошо. Кому нужно ваше предложение?»

Состояние клиента «Самоуверенность»

ЖЕЛАЕМЫЙРЕЗУЛЬТАТ

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОРЕАЛЬНОЙСИТУАЦИИВ вашем предложении

видят угрозу сегодняшнему благополучию

РезультатВыигрыш

29

30

• Результат - это воздействие, которое оказывает ваш продукт или услуга на процесс работы потребителя.

• Результат всегда измерим.• Результат корпоративен.

Характеристики Результата

31

• Выигрыш - это выполнение человеком обещания, данного самому себе.

• Выигрыш измерим не всегда.• Выигрыш индивидуален.

Характеристики Выигрыша

32

Определение Выигрыша

Три способа узнать, что является Выигрышем для каждого Ключевого Игрока:

Сделать самостоятельный вывод, основываясь на доступной информации

Спросить у Ключевого ИгрокаОбратиться к “СОЮЗНИКУ”

Треугольник принятия решения

HOW IT WORK’S

«Треугольник принятия решений»

ЛПР

ЛИР

Corp Custom

er

ЛВР

Кто есть кто?

ЛПР

ЛИР

Corp Custom

er

ЛВР

ЛИР- Лицо Исполняющее Решение

ЛВР-Лицо влияющее на принятие решения

ЛПР-Лицо Принимающее Решение

Структура принятия решения

CEO

CMOCTO

Роли в треугольнике

ЛПР

ЛВРЛИР

«СТРАЖ»«ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ»«ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ»«КОНСУЛЬТАНТ

Треугольник принятия решений в

бизнесе

Corporative

Investor

Digital

Agency

Business

Advisor

ЛИР-Business AdvisoryЛВР-Digital AgencyЛПР-Investor

Где найти Business Advisory

Альтернатива LinkedIn?

Стоит попробовать?

Вопросы и ответы?

Эдуард Руденко

CEO

ER Soft

http://ersoft.co/

0673270227

rudenkoedward@gmail.com

Skype:edward.rudenko

https://www.facebook.com/edward.rudenkohttps://ua.linkedin.com/in/edward-rudenko-4a102328https://www.facebook.com/groups/itsalesclub