Post on 11-Jun-2015
1
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pengertian Pemasaran
Dalam pengertian pemasaran terdapat banyak definisi dari
berbagai referensi. Kata “pemasaran” merupakan pengertian dari
istilah “marketing” yang berasal dari bahasa asing. Dari kehidupan
sehari – hari kita sering mendengar orang – orang disekitar kita tidak
bisa membedakan antara istilah penjualan dengan marketing
(pemasaran). Hal ini disebabkan karena salah pengartikan dan
mendefinisikan kata marketing (pemasaran) itu sendiri, yang mana
bila ditelaah berdasar tata bahasa berasal dari kata market (pasar) yaitu
tempat bertemunya antara penjual dan pembeli untuk bertransaksi
barang.
Sering pula kesalahan tersebut dilakukan orang – orang yang
bergerak dibidang penjualan,dimana sehari – hari melakukan kegiatan
marketing, yang menganggap kegiatan marketing sama dengan
kegiatan penjualan, padahal pemasaran memiliki arti yang lebih luas
dari pada penjualan, dan penjualan merupakan salah satu fungsi dari
pemasaran itu sendiri. Adapun perbedaan dari penjualan dan
marketing adalah :
1
2
Penjualan adalah merupakan aktifitas perusahaan dalam menjual
barang yang diproduksi, tanpa diawali dengan melakukan penelitian
terlebih dahulu tentang barang yang diinginkan atau diperlukan oleh
konsumen. Sedangkan pemasaran adalah proses penjualan yang
diawali dengan melakukan riset dan penelitian mengenai keinginan
konsumen, melakukan perencanaan produk tersebut dan kemudian
memproduksinya sesuai dengan keinginan konsumen.
Untuk memperoleh pengertian yang lebih jelas tentang
pemasaran, dibawah ini ada beberapa pendapat yang dikemukakan
oleh beberapa ahli manajemen diantaranya yaitu :
Menurut Sutojo (1988:1) mengungkapkan pengertian pemasaran
sebagai berikut:
Pemasaran adalah usaha menjuruskan dana dan daya milik perusahaan ke arah pemberian kepuasan kepada para pembeli, dengan maksud agar perusahaan dapat menjual hasil produksi, memperoleh laba dan mencapai tujuan perusahaan yang lain.
Menurut Philip Kotler et.al (1999:7) mengungkapkan pengertian
pemasaran sebagai berikut:
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai (products of value) dengan orang atau kelompok lain.
Sedangkan menurut Saladin dalam (2007:1) mengungkapkan
pengertian pemasaran sebagai berikut:
Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan
3
dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
Pengertian di atas mengandung beberapa kesimpulan yaitu :
a. Pemasaran adalah kegiatan manusia yang ditujukan untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui proses
pertukaran.
b. Pemasaran adalah kegiatan perusahaan dalam membuat rencana,
menentukan harga, promosi, serta mendistribusikan barang dan
jasa.
c. Pemasaran berorientasikan kepada pelanggan yang ada dan
potensial.
d. Pemasaran tidak hanya bertujuan memuaskan pelanggan, tetapi
juga memperhatikan semua pihak yang terkait dengan pemasaran.
e. Program pemasaran itu dimulai dengan sebuah ide tentang produk
baru, dan tidak berhenti sampai keinginan konsumen benar – benar
terpuaskan.
Disamping itu, pengertian pemasaran mengandung beberapa
konsep pokok, diantaranya :
a. Kebutuhan (need) adalah suatu keadaan akan sebagian dari
pemuasan dasar yang dirasakan dan disadari, kebutuhan tersebut
meliputi :
1) Kebutuhan dasar seperti makan, minum, pakaian dan tempat
tinggal.
2) Kebutuhan sosial seperti komunikasi, kebersamaan, dan
4
perhatian.
3) Kebutuhan individu seperti ilmu, penghargaan, dan ekspresi
diri.
Kebutuhan tersebut tidak diciptakan oleh perusahaan atau
pemasar, akan tetapi kebutuhan tersebut adalah kebutuhan
dasar yang bersifat kodrati dan alami.
b. Keinginan (wants) adalah hasrat untuk memperoleh pemuas –
pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih dalam.
c. Permintaan adalah keinginan terhadap produk atau jasa tertentu
yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk
membeli produk atau jasa.
d. Produk (product) adalah segala sesuatu yang dapat diberikan
kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan atau
keinginan baik yang berwujud maupun tidak berwujud.
Diantaranya yaitu barang fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan
ide.
e. Nilai bagi pelanggan (customer value) adalah nilai perbedaan
antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta
menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk
tersebut.
f. Kepuasan pelanggan (customer sansfacation) adalah tingkatan
dimana anggapan kinerja (perceived performance) produk akan
sesuai dengan harapan seorang pembeli. Bila kinerja produk jauh
5
lebih rendah dibandingkan harapan pelanggan, maka pembelinya
tidak puas. Bila kinerja sesuai dengan harapan atau melebihi
harapan, pembelinya merasa puas atau merasa amat gembira dan
senang.
g. Kualitas (quality) adalah sebagai sifat dan karakteristik total
produk atau jasa yang berhubungan dengan kemampuannya
memuaskan pelanggan.kualitas dimulai dengan kebutuhan
pelanggan dan diakhiri dengan kepuasan pelanggan.
h. Pertukaran (change) adalah tindakan memperoleh objek yang
didambakan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai
penggantinya. Pertukaran ini merupakan konsep inti dari
pemasaran.
i. Jual beli adalah tindakan untuk memperoleh sebuah produk yang
dinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai
imbalannya.
j. Transaksi (transction) perdagangan diantara dua pihak yang
setidaknya mencakup dua barang yang bernilai, persyaratan yang
bernilai, persyaratan yang disetujui, waktu persetujuan dan tempat
persetujuan.
k. Pemasaran relasional (relationship marketing) adalah proses
penciptaan, pemeliharaan dan penguatan hubungan yang kuat dan
penuh nilai dengan pelanggan.
l. Pasar (market) adalah bertemunya penjual dengan pembeli
6
potensial untuk mengadakan transaksi atas produk yang bernilai
dan dapat memuaskan kebutuhan serta keinginannya.
m. Pemasar adalah seorang yang berusaha memperoleh sumber daya
dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai
imbalannya.
Sehubungan dengan tugas dari seorang manajer pemasaran
adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat
membantu dalam pencapaian tujuan perusahaan serta dalam
menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan. Kegiatan pemasaran
ini haruslah dikoordinasikan dan dikelola dengan cara yang baik,
maka dikenalilah istilah manajemen pemasaran. Adapun definisi
menurut Saladin (2007:3) mengungkapkan pengertian manajemen
pemasaran sebagai berikut:
Manajemen pemasaran (marketing manajement) adalah analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi.
Adapun definisi manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh
Philip Kotler terjemahan teguh dan Rusli (1997:13) adalah sebagai
berikut :
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan – tujuan individu dan organisasi.
Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah
proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan
7
pengendalian yang mencakup barang, jasa, dan gagasan yang
tergantung pada pertukaran dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan
bagi pihak – pihak yang terlibat.
Definisi manajemen pemasaran diatas mengandung makna :
a. Sebagai suatu proses manajemen yang meliputi analisis,
perencanaan dan control.
b. Sebagai suatu kegiatan yang dapat dilakukan oleh pembeli dan
penjual.
c. Sebagai suatu kegiatan yang mempunyai tujuan untuk melahirkan
pertukaran yang diinginkan.
d. Sebagai suatu kegiatan yang dapat dilakukan baik yang bertujuan
untuk keuntungan pribadi maupun bersama.
e. Sebagai suatu kegiatan yang difokuskan kepada penerapan dan
koordinasi produk, harga, tempat, dan promosi untuk mencapai
hasil yang positif.
Dalam menejemen pemasaran terdapat filosofi pemasaran atau
sering dikenal dengan konsep pemasaran. Menurut Swastha (2003,10)
adalah :
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Menurut Sofjan Assauri (1996:76) mengungkapkan pengertian
konsep pemasaran sebagai berikut:
Konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan
8
konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahakan untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Sedangkan menurut Saladin (2007:5) mengungkapkan
pengertian manajemen pemasaran sebagai berikut:
Konsep pemasaran adalah dasar pemikiran bagaimana caranya aktifitas pemasaran dapat dilaksanakan berdasarkan suatu filsafat yang mantap, mengungkapkan pemasaran yang tanggap dan bertanggung jawab.
Menurut kotler dan Armstrong terjemah Bakowatun (1995:16),
terdapat 5 konsep dalam melakukan kegiatan pemasaran diantaranya
adalah :
a. Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan mereka dan
oleh karenanya manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan
efisiensi produksi dan efisiensi distribusi.
b. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk yang menawarkan mutu, kinerjayang paling baik serta
keistimewaan yang mencolok dank arena itu organisasiharus
mencurahkan upaya terus – menerus dalam perbaikan produk.
c. Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan
biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah
yang cukup. Karena itu, organisasi harus melakukan usaha
penjualan dan promosi yang agresif.
d. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai
9
sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran dan pemberian kepuasan yang diinginkan
secara lebih efektif dan lebih efisien dari yang dilakukan para
pesaing
e. Konsep pemasaran kemasyarakatan menyatakan bahwa tugas
organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan minat
pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara
lebih efektf serta lebih efisien dibandingkan para pesaing
sedemikian rupa sehingga dapat mempertahankan dan
mempertinggi kesejahteraan masyarakat.
Dalam bukunya Saladin (2007:8) ada enam alasan perusahaan
menggunakan konsep pemasaran adalah :
1) Penurunan penjualan
2) Pertumbuhan yang lambat
3) Pola beli yang berubah – ubah
4) Peningkatan persaingan
5) Meningkatkan pengeluaran untuk pemasaran
6) Perubahan situasi ekonomi
Dalam usaha pengelolaan kegiatan pemasaran, strategi
pemasaran merupakan suatu kebutuhan bagi perusahaan. Strategi
pemasaran sebagai pedoman jangka panjang perusahaan terdiri dari
pengambilan keputusan mengenai pemakaian faktor – faktor
pemasaran yang dapat dikendalikan untuk mencapai sasaran yang
10
telah ditentukan.
2. Bauran Pemasaran
a. Pengertian Bauran Pemasaran
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah
ditetapkan tergantung dari susunan strategi pemasaran yang ada di
perusahaan tersebut. Setiap perusahaan menggunakan sejumlah alat
untuk mendapat respon dari konsumen terhadap kegiatan pemasaran
yang dilakukan oleh perusahaan. Salah satu alat yang digunakan
perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran adalah dengan
menggunakan bauran pemasaran yang penulis kutip dari para ahli :
Menurut Saladin (2007:3) pengertian bauran pemasaran adalah
sebagai berikut :
“Bauran pemasaran adalah serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran”.
Bauran pemasaran menurut kotler dan Armstrong terjemah
Bakowatun (1995:74) adalah sebagai berikut :
Bauran pemasaran adalah himpunan atau perangkat variable pemasaran yang terkendali yang diramu perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran.
Berdasarkan difinisi tersebut diatas, diketahui empat variable
dalam bauran pemasaran yang lebih dikenal dengan the four P’s
atau 4p, yaitu produk (product), harga (price), distribusi atau
tempat (distribution or place), promosi (promotion) yang saling
berhubungan dan mempengaruhi.
11
b. Unsur - unsur Bauran pemasaran
sebagaimana yang telah dijelaskan di atas bahwa bauran
pemasaran terdiri dari beberapa unsur atau variabel bauran pemasaran
yaitu : produk (product), struktur harga (price), kegiatan promosi
(promotion), dan saluran distribusi (place). Berikut beberapa
penjelasan dari masing – masing variabel tersebut :
a. Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau
dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan dan
kebutuhan pemakainya. Termasuk dalam pengertian produk,
yaitu : obyek secara fisik, pelayanan, orang, tempat, organisasi,
gagasan, atau bauran dari semua wujud diatas (saladin,
2007:71).
Beberapa unsur produk yang berkaitan dengan bauran
pemasaran antara lain :
1) Produk berdasarkan tujuan atau pemekaian diklasifikasikan
menjadi dua yaitu :
a) Produk konsumsi
Adalah semua produk yang dibeli oleh konsumen
akhir untuk dikonsumsi secara probadi dan tidak
untuk dikomersilkan. Produk konsemsi meliputi
produk kebutuhan sehari – hari (convenience
12
product), produk belanjaan (shopping product),
produk khusus (speciality product), dan barang tidak
dicari (unsought product).
b) Produk industri (industrial product)
Adalah produk yang dibeli oleh individu atau
organisasi dengan tujuan untuk diproses lebih lanjut
atau digunakan untuk memajukan bisnis. Kategori
dalam produk industri ini antara lain adalah bahan
baku, suku cadang, barang modal, perlengkapan
serta jasa.
2) Mutu produk merupakan kemampuan sebuah produk untuk
menjalankan fungsinya. Termasuk dalam mutu produk
adalah ketahanlamaan, keterandalan, ketelitian, taraf
kemudahan operasi dan perbaikan, dan atribut lainnya yang
bernilai.
3) Gaya dan desain produk, cara ini untuk menambahkan nilai
bagi pelanggan agar produk mempunyai gaya yang khas.
4) Merek (brand) yaitu suatu nama, istilah, tanda, lambang atau
desain, atau kombinasi dari semuanya ini yang dimaksudkan
mengidentifikasi produk atau jasa dari seorang penjual atau
sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk
atau jasa pesaing.
5) Kemasan (packing), yaitu kegiatan merancang dan
13
memproduksi wadah-kemas atau pembungkus untuk suatu
produk. Persaingan yang meningkat dan banyaknya jenis
produk, mengharuskan kemasan menampilkan berbagai
tugas pemasaran mulai dari menarik perhatian, menjelaskan
produk, hingga membuat penjualan.
6) Label (labeling), yaitu adalah bagian dari sebuah barang
yang berupa keterangan – keterangan tentang produk
tersebut.
7) Pelayanan atau jasa, merupakan elemen lain dari strategi
produk. Dalam memasarkan produk biasanya diikuti dengan
berbagai pelayanan jasa yang dapat menjadi bagian yang
besar atau kecil dari keseluruhan tawaran.
8) Garanasi adalah merupakan jaminan produsen kepada
pelnggan atas sebuah produk yang ditawarkan sehingga
menambah daya tarik dan kepercayaan pelanggan kepada
produsen.
b. Harga (price)
Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk
memperoleh produk atau jasa, atau jumlah nilai yang konsumen
tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau
menggunakan barang dan jasa (Saladin 2007:95).
Harga adalah satu – satunya elemen bauran pemasaran yang
menghasilkan penerimaan, semua elemen lain merupakan biaya.
14
Beberapa hal yang berkaitan dengan harga sehubungan dengan
bauran pemasaran :
1) Daftar harga, dimana daftar harga dibuat ditentukan dari
orientasi perusahaan dalam penetapan harga diantaranya
yaitu berorientasi pada laba, berorientasi pada volume
penjualan, berorientasi pada status quo atau menangkal
persaingan.
2) Tujuan penetapan harga yaitu harga ditetapkan menentukan
orientasi dalam penentuan laba diantaranya penetapan harga
untuk maksimalisasi keuntungan (profit maximalitazion
pricing), penetapan harga untuk merebut pangsa pasar
(market share pricing), menetapkan harga tinggi (market
skimming pricing) yang biasanya produk mewah atau
langka, penetapan laba untuk pendapatan maksimal (current
revenue pricing), penetapan harga untuk sasaran (taget profit
pricing), penetapan harga untuk promosi (promotional
pricing).
3) Metode penetapan harga
c) Cost oriented pricing adalah penetapan harga yang
semata – mata memperhitungkan biaya – biaya dan
tidak berorientasi pada pasar.
d) Demand oriente pricing adalah penentuan harga
dengan mempertimbangkan keadaan permintaan,
15
keadaan pasar dan keinginan konsumen.
e) Competitor oriented pricing adalah penetapan harga
jual yang berorientasi pada pesaing.
4) Product line pricing yaitu penetapan harga terhadap produk
yang saling berhubungan dalam biaya, permintaan maupun
tingkat persaingan.
5) Modifikasi harga dilakukan agar perusahaan memperoleh
keuntungan bersih yang maksimal dengan harga yang
bersaing. Diantaranya :
a) Penetapan harga per wilayah geografis
b) Potongan harga dan imbalan khusus (price discount
and allowances).
c) Penetapan harga promosi.
d) Penetapan harga produk baru
c. Tempat atau distribusi (Place)
Distribusi (place) merupakan seperangkat lembaga yang
melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk
menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen
ke konsumen (Saladin, 2007:107).
Unsur – unsur bauran distribusi (place mix) antara lain
adalah :
1) Tingkatan saluran pemasaran (Channels) diantara adalah
saluran pemasaran langsung dari produsen ke konsumen,
16
saluran satu tingkat, dua tingkat, saluran tiga tingkat, dan
saluran tiga tingkat.
2) Cakupan pasar (Coverage) yang meliputi pemasaran
regional, nasional, dan internasional
3) Lokasi (Locations)
4) Persediaan (Inventory)
5) Pengangkutan (Transportation)
Saluran distribusi adalah satu jalur perantara pemasaran
baik transportasi maupun penyimpanan suatu produk barang dan
jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen
(http://organisasi.org/).
Di antara pihak produsen dan konsumen terdapat
perantara pemasaran yaitu wholesaler (distributor/agen) yang
melayani pembeli retailer (peritel) dan juga retailer (peritel)
yang mengecerkan produk kepada konsumen akhir.
Jenis-Jenis / Macam-Macam Saluran Distribusi Barang dan Jasa :
1) Produsen ke konsumen (umumnya jasa) contoh : bengkel,
rumah Makan, Pangkas Rambut, Salon, Panti Pijit, Dsb
2) Produsen ke Retailer ke Konsumen Contoh : Koran, Es
Krim, Dll
3) Produsen ke Wholesaler ke Retailer ke Konsumen Contoh :
Mie Instan, Beras, Sayur-Mayur, Minuman Dalam
17
Kemasan, dll
4) Produsen ke Agen ke Wholesaler ke Retailer ke Konsumen
Contoh : Barang Impor.
5) Produsen ke Industri (Produsen) Contoh : Pabrik mie telor
menjual produknya ke pedagang mie ayam gerobak
keliling.
6) Produsen ke Wholesaler ke industri (produsen) Contoh :
Suatu distributor membeli mesin berat dari luar negeri
untuk dijual ke pabrik-pabrik di dalam negeri.
d. Promosi (promotion)
Semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan mempengaruhi konsumen agar mereka
dapat menjadi kenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan
kepada pasar sasaran (Saladin, 2007:123).
3. Promosi
a. Pengertian Promosi (Promotion)
Salah satu kebijakan di dalam pemasaran yang tidak kalah
pentingnya sebagai usaha untuk mencapai tujuan pemasaran
perusahaan secara keseluruhan adalah kebijakan promosi. Dalam
kegiatan pemasaran modern modern sekarang ini, kebijakan yang
berkaitan dengan perancanaan dan pengembangan produk yang baik,
18
penentuan harga yang menarik dan penetapan saluran distribusi yang
terjangkau oleh konsumen sasaran, merupakan kegiatan pemsaran
yang dilaksanakan di dalam lingkungan perusahaan atau diantara
perusahaan dan rekannya di dalam pemasaran. Akan tetapi hal ini
belum menjadi lengkap, karena perusahaan harus memperoleh
kesempatan untuk berkomunikasi dengan mereka yang mungkin
dapat menjadi pelanggan, atau sudah menjadi pelanggan
sebelumnya, sehingga memberikan suatu interaksi antara apa yang
dibutuhkan serta yang diinginkan oleh konsumen.
Namun apa yang dikomunikasikan, tidak boleh dibiarkan dan
didiamkan begitu saja, akan tetapi harus dilakukan dengan rencana
yang tepat dan matang.
Suatu produk walaupun memiliki manfaat dan fungsi akan
tetapi jika tidak dikenal oleh konsumen maka produk tersebut tidak
akan diketahui dan berguna bahkan mungkin tidak dibeli oleh calon
konsumen. Oleh karena itu, untuk menciptakan pelanggan dan
permintaan atas suatu produk kemudian dipelihara dan dikembangkan,
maka perusahaan harus melakukan kegiatan promosi yang merupakan
yang merupakan salah satu komponen dalam bauran pemasaran secara
keseluruhan dengan kegiatan yang direncanakan, diarahkan, dan
dikendalikan dengan baik sehingga diharapkan akan berperan dalam
meningkatkan penjualan dan market share (penguasaan pasar).
Secara umum promosi merupakan komunikasi informasi antara
19
penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah
laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal sehingga menjadi pembeli
dan tetap mengingat produk tersebut. Untuk lebiih jelasnya, di bawah
ini akan dikemukakan definisi – definisi tentang promosi yang
dikemukanan oleh para ahli.
Definisi promosi menurut Alma (2002:135) yaitu : “Promosi
adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan
calon konsumen tentang barang dan jasa”.
Sedangkan menurut Swatha dan Irawan (2003:349) adalah :
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Sedangkan menurut Saladin (2007:123) adalah :
Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikapdan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.
Sedangkan menurut website http.//organisasi.org/ mengatakan
bahwa :
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.
Dengan promosi pada dasarnya diharapkan dapat membuat
permintaan menjadi in elastis pada saat harga naik dan membuat
permintaan elastis pada saat permintaan turun. Maksudnya adalah
bagaimana jumlah permintaan sedikit saja turun pada saat harga naik,
dan bagaimana permintaan atau penjualan naik banyak pada saat harga
20
turun.
Dari beberapa definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan
bahwa promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran
perusahaan yang didayagunakan sebagai suatu komunikasi informasi
dan arus informasi (persuasi satu arah) yang dibuat untuk
memberitahu, membujuk dan mengingatkan tentang produk
perusahaan, sehingga dapat mengarahkan seseorang atau organisasi
kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
b. Tujuan Promosi
Tujuan Promosi ( http://organisasi.org/) menyebutkan bahwa :
1) Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
2) Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
3) Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan
pelanggan
4) Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
5) Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk
pesaing
6) Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan
yang diinginkan.
Tujuan promosi (http://elqomi.wordpress.com) menyebutkan
bahwa :
1) Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan
pasra tentang produk baru, mengemukakan manfaat baru
21
sebuah produk, menginformasikan pasar tentang perubahan
harga, bagaimana menjelaskan bagaimana produk bekerja,
menggambarkan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang
salah, mengurangi ketakutan pembeli, membangun citra
perusahaan.
2) Membujuk yaitu mengubah persepsi mengenai atribut produk
agar diterima pembeli
3) Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli
sepanjang masa, mempertahankan kesadaran akan produk
yang paling mendapat perhatian.
Setelah diadakan Promosi diharapkan adanya pembelian dan
kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses
komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi
dengan produk yang dikonsumsinya.
Ada enam hal yang dapat menjelaskan komunikasi tersebut yaitu:
1) Kesadaran (Awareness) yaitu :
Jika sebagian besar konsumen sasaran tidak menyadari
obyek tersebut, maka tugas komunikator adalah
membangun kesadaran dari mengenai produk dan terus
mengenalkan produk ke konsumen.
2) Pengetahuan (Knowledge)
Diharapkan konsumen memiliki kesadaran tentang
perusahaan atau produk yang telah dikeluarkan dan
22
jangan sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut.
3) Menyukai (Liking)
Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang
dikonsumsi oleh konsumen, sehingga konsumen dapat
menyukai produk tersebut.
4) Preferensi (Preference)
Dapat dikatakan konsumen menyukai produk tersebut dan
lebih memilih produk itu dibanding produk lain.
5) Keyakinan (Conviction)
Konsumen diharapkan yakin untuk membeli produk yang
sudah dipilihnya.
6) Pembelian (Purchase)Pembelian yang dilakukan
konsumen, adalah tahap terakhir dalam komunikasi.
c. Bauran Promosi
1) Pengertian Bauran Promosi
berikut ini beberapa definisi bauran pemasaran yang penulis
kutip dari para ahli :
Bauran pemasaran menurut Philip Kotler dalam bukunya
manajemen pemasaran amalisis, perencanaan, implementasi, dan
kontrol (1997, 82) manyatakan bahwa : “Bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai
23
tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran”.
Sedangkan menuurut Basu Swastha dan Irawan dalam bukunya
manajemen pemasaran modern (2003, 349) adalah :
Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat promsi lainnya, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Dari beberapa definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan
bahwa promotion mix merupakan kombinasi yang paling baik
dari variabel – variabel periklanan (advertising), promosi
penjualan (sales promotion), penjualan perorangan (personal
selling), hubungan masyarakat (public relation), dan pemasaran
langsung (direct marketing), dan yang semuanya direncanakan
untuk membantu pencapaian tujuan program penjualan
perusahaan.
2) Periklanan (Advertising)
periklanan merupakan sarana perusahaan untuk mempengaruhi
konsumen dan sebagai alat persaingan dengan perusahaan lain
dalam usaha mendapatkan perhatian dan kesan dari pasar
sasaran. Alat – alat promosi iklan antara lain : iklan media cetak,
siaran, brosur, poster, nillboard dan lain-lain.
Menurut Saladin (2007:129) mengemukakan pengertian
periklanan sebagai berikut : “Periklanan adalah segala bentuk
penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai gagasan, barang
24
atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu”.
a) Tujuan dan sasaran dari periklanan
Adapun beberapa tujuan dan sasaran dari periklanan baik
sasaran umum maupun sasaran khusus antara lain :
Tujuan atau sasaran umum dari periklanan menurut Saladin
(2007:129), yaitu :
(1) Untuk menyampaikan informasi
(a) Memberitahu pasar tentang politik.
(b) Menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk
tertentu.
(c) Menjelaskan cara kerja suatu produk.
(d) Membangun citra perusahaan.
(2) Untuk membujuk
(a) memilih merk tertentu.
(b) Menganjurkan membeli merk tertentu.
(c) Mengubah persepsi konsumen tentang ciri – ciri merk
tertentu.
(d) Membujuk penggan untuk membeli.
(3) Untuk mengingatkan
(a) mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin
akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat.
(b) Mengingatkan konsumen dimana membeli produk itu.
(c) Menjaga agar pelanggan selalu ingat akan produk
25
atau merk itu.
(4) untuk memantapkan
berusaha untuk meyakinkan para pembeli bahwa ia
mengambilpilihan yang tepat.
Tujuan atau sasaran khusus menurut Stanton yang dikutip
Saladin (2007:129), yaitu :
(1) Menunjang penjualan
(2) memperbaiki hubungan dengan dealer
(3) mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga
penjual
(4) memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan
pelanggan baru
(5) memperkenalkan produk baru
(6) meluaskan penjualan perusahaan
(7) membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan
memperbaiki reputasi
b) ciri – ciri khas periklanan
ciri – ciri khas advertising (periklanan) menurut Saladin
(2007:133), yaitu :
(1) public presentation (penyajian dimuka umum),
maksudnya iklan merupakan suatu sarana komunikasi
yang sangat bersifat umum
(2) Pervasivenes (penyerahan menyeluruh), maksudnya iklan
26
merupakan medium yang diserap sacara menyeluruh dan
memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi
pesaingnya itu berulang – ulang
(3) Expresivenes (daya ungkap yang kuat), maksudnya
peeriklanan memberikan peluang untuk menampilkan
perusahaan serta produknya dengan cara yang sangat
mengesankan dengan penggunaan secatakan, bunyi, dan
warna sacara cerdas
(4) Impersonality (kurang berkepribadian), maksudnya
periklanan senantiasa bersifat umum, daya meyakinkan
dan mengungkapkan masih kurang
c) jenis – jenis periklanan
terdapat dua jenis advertising (periklanan) yaitu jenis
advertising berdasarkan manfaat dan jenis advestising
berdasarkan klasifikasinya.
Menurut Kotler yang dikutip oleh Saladin (2007:133), jenis –
jenis advertising berdasarkan manfaatnya antara lain :
(1) Institusional advertising
Yaitu periklanan untuk pembentukan citra organisasi atau
perusahaan dalam jangka panjang.
(2) Brand advertising
Yaitu periklanan untuk memantapkan pada merek tertentu
dalam jangka panjang.
27
(3) Cassified advertising
Yaitu periklanan untuk penyebaran informasi tentang
penjualanm jasa dan peristiwa.
(4) Sales advertising
Yaitu periklanan untuk pengumuman penjualan khusus.
Menurut Stanley yang dikutip oleh Saladin (2007:134), jenis –
jenis advertising berdasarkan klasifikasinya antara kain :
(a) National advertising
Yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh produsen dari
suatu barang industri maupun barang konsumsi yang
disebarkan secara nasional maupun regional.
(b) Local advertising
yaitu periklanan yang dibatasi oleh lingkungan geografis.
(c) Customer advertising
Yaitu periklanan yang ditujukan untuk middleman.
(d) Industrial advertising
Yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain yang
dapat digunakan produk yang telah diiklankan.
(e) Primary demand advertising
yaitu periklanan yang ditujukan untuk mempromosikan
produk tanpa menonjolkan merek penjualnya.
(f) Selective demand advertising
Yaitu periklanan yang ditujukan untuk membangkitkan
28
selective demand secara jelas menyebutkan dan
mengulangi brand name dari produk tersebut.
3) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan merupakan salah satu alat promosi yang
digunakan untuk membujuk pembeli agar membeli produk yang
dihasilkan dan ditawarkan perusahaan.
Menurut Saladin (2007:136) mengemukakan promosi penjualan
sebagai berikut :
kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong lebih kuat mempercepat rsepon pasar yang ditargetkan sebagai alat lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda.
a) Tujuan promosi penjualan
berikut tujuan promosi penjualan menurut Saladin
(2007:136), yaitu :
(1) Tujuan umum, bersumber pada tujuan komunikasi
pemasaran, yaitu untuk mempercepat respon pasar yang
ditargetkan.
(2) Tujuan khusus :
(a) Bagi konsumen (consumer promotion)
Yaitu untuk mendorong konsumen antara lain untuk
lebih banyak menggunakan produk, membeli produk
dalam unit yang besar, mencoba merk yang
dipromosikan, dan untuk menarik pembeli merk lain
29
yang bersaing dengan produk yang sedang
dipromosikan.
(b) Bagi pengecer (trade promotion)
yaitu membujuk pengecer untuk menjual barang
produk baru, menimbun kebih banyak persediaan
barang, mengingatkan pembeli ketika sedang tidak
musim, membujuk agar menimbun barang – barang
dipromosikan dan memperoleh jalur pengecer baru.
(c) Bagi wiraniaga (sales forces promotion)
yaitu untuk memberi dukungan atau produk atau
model baru, untuk merangsang mereka mencari
pelanggan baru dan mendorong penjualan di musim
sepi.
b) Menyeleksi alat – alat promosi penjualan
Dalam mempergunakan alat – alat promosi penjualan, harus
memperhitungkan jenis pasarm tujuan promosi, keadaan
pesaing, dan efektifitas biaya untuk setiap alat.
Jenis – jenis alat promosi dianataranya :
(1) sampel atau contoh merupakan tawaran produk gratis
atau percobaan gratis kepada konsumendan diharapkan
mereka menyukai produk tersebut sehingga melakukan
pembelian ulang.
(2) Kupon yaitu semacam sertifikat yang memberi hak
30
kepada pemegangnya, sehingga dapat menghemat
pembelian produk tertentu.
(3) Kemasan harga khusus atau paket harga, yaitu potongan
harga lebih rendah dari pada harga biasa kepada
konsumen yang diterapkan pada label atau bungkus.
(4) Premi, yaitu barang dagangan yang ditawarkan dengan
harga sangat rendah atau bahkan gratis sebagai suatu
inisiatif bila orang membeli produk tersebut.
(5) Trading stamp atau stiker dagang, merupakan jenis premi
khusus yang diterima lonsumen yang membeli produk,
kemudian mereka bisa menembus barang produk tersebut
dipusat penebusan stiker dagang.
(6) Demonstrasi, yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk
membuktikan keefektifan atau cara penggunaan produk.
(7) Tawaran uang kembali (money-refund offer), yaitu
pengembalian uang kepada konsumen apabila terjadi
ketidaksesuaian antara produk dengan harga atau terjadi
kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian.
(8) Promosi dagang, merupakan penawaran tunjangan
pembelian, yaitu penawaran potongan harga pada setiap
pembelian selama jangka waktu tertentu.
(9) Pemajangan di tempat pembelian, yaitu pemajangan
ditempat pembelian untuk menarik pembeli.
31
(10) Pameran dagang, yaitu memamerkan produk –
produk yang dihasilkan kepada pembeli untuk
memberitahukan kepada pembeli tentang produk
perusahaan tersebut.
(11) Kontes, yaitu dengan mengundang para konsumen
mengumpulkan sesuatu.
(12) Undian, yaitu mengajak konsumen untuk
mengumpulkan nama mereka untuk diundi.
(13) Permainan, yaitu memberi sesuatu kepada konsumen
setiap kali mereka memberi nomor bingo, huruf yang
hilang mingkin bisa membantu konsumen untuk
memenangkan hadiah.
c) Mengevaluasi hasil promosi penjualan
4) Penjualan Tatap Muka (Personal selling)
5) Hubungan Masyarakat (Public Relation)
6) Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
32
Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang
menggunakan berbagai media untuk berinteraksi langsung
dengan konsumen dan untuk mendapatkan respon secara
langsung dari konsumen. Dalam pemasaran langsung,
komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen
individual, dengan tujuan agar pesan – pesan tersebut ditanggapi
konsumen yang bersangkutan. Baik melalui telepon, pos atau
mendatangi langsung konsumen.
Menurut Saladin (2007:)
d. Faktor Yang menyusun Bauran Promosi
e. Pengertian Biaya Promosi
f. Anggaran Promosi
4. Volume Penjualan
a. Pengetian Volume Penjualan
b. Hubungan Promosi dengan Volume Penjualan
1) Promosi penjualan (sales promotion) adalah
Peromosi penjualan ini, merupakan unsur kunci dalam
pemasaran. Sementara iklan menawarkan alasan untuk
membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk
33
membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi
konsumen (sampel, kupon, tawaran pengambilan uang,
potongan harga,premi, hadiah, hadiah langganan,
percobaan gratis, garansi, promosi berhubungan, promosi
silang, pajangan, dan demonstrasi di tempat pembelian),
promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan
dan pajangan, dan barang gratis), dan promosi bisnis dan
wiraniaga (pemeran dan konvensi perdangan, kontes untuk
wiraniaga dan iklan khusus).
2) Penjualan tatap muka (Personal selling) adalah persentasi
lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon
pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan, tenaga
penjual yang melakukan penjualan disebut wiraniaga.
Langkah – langkah dalam merencanakan dan mengelola
gugus wiraniaga :
a) Mendesain gugus wiraniaga
b) Sasaran wiraniaga
c) Strategi wiraniaga
d) Struktur wiraniaga
e) Menetapkan jumlah besarnya wiraniaga
f) Menetapkan imbalan wiraniaga
g) Mengelola gugus wiraniaga, diantaranya dengan
merekrut dan seleksi wiraniaga, mengatur wiraniaga,
34
melatih wiraniaga, melatih wiraniaga, memotivasi
wiraniaga, mengevaluasi wiraniaga
3) Publisitas (Publicity) merupakan salah satu alat yang penting
dan ditujukan untuk membangun opini masyarakat dalam
rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra
perusahaan dan produknya. Publisitas disebut juga hubungan
masyarakat (public relation).
Alat publisitas atau hubungan masyarakat anatara lain :
hubungan pers, publisitas produk, komunikasi perusahaan,
lobbying, dan bimbingan
4) Direct marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif
yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk
merespon pembeli dan transaksi di lokasi manapun. Dalam
direct marketing dikenal dengan direct marketing mix yaitu :
offer (tawaran), creative (dalam bentuk gambar desain grafis,
kata – kata), media (media dalam pemasaran umum),
timing/sequencing (waktu dan urutan), costumer service
(pelayanan pelanggan). Media direct marketing antara lain :
telepon, rsepon langsung, media cetak seperti iklan, sisipan
dalam media cetak (speciality advertisement).
5) Point of purchase communication (POPC) adalah segala
bentuk komunikasi yang diberikan oleh perusahaan pada
“titik pembelian” dengan tujuan mempengaruhi keputusan
35
pembeli konsumen.
Dalam setiap perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi
penjualan barang / produk dipengaruhi oleh tahap – tahap dalam siklus
kehidupan produk tersebut, pada umumnya produk yang dianggap
paling sukses atau berhasil adalah produk yang mengalami siklus
kehidupan. Sedangkan siklus hidup itu merupakan perjalanan
penjualan dan laba sebuah produk sepanjang hidupnya. Perjalanan
hidup tersebut meliputi empat tahap berbeda, empat tahap itu antara
lain adalah :
a. Tahap Perkenalan
Pada tahap ini barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan
merupakan barang baru, sehingga perusahaan harus berusaha
mendorong untuk meningkatkan permintaan untuk satu macam
produk. Ciri – ciri dari tahap perkenalan tersebut antara lain :
1) Biaya produksi masih tinggi
2) Volume penjualan rendah
3) Laba masih negatif
4) Biaya promosi masih tinggi
5) Pesaing masih sedikit
Strategi pemasaran dalam tahap perkenalan meliputi :
1) Dilihat dari segi produk strategi yang digunakan adalah
36
menawarkan produk dasar
2) Ditinjau dari segi harga strategi yang digunakan yaitu
menggunakan biaya plus
3) Ditinjau dari segi distribusi strategi yang digunakan adalah
membangun distribusi selektif
4) Ditinjau dari segi periklanan yaitu membangun kesadaran
produk bagi pengadopsi awal dan pedagang
5) Ditinjau dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan
yaitu menggunakan promosi penjualan besar – besaran untuk
mendorong orang mencoba
Tujuan pemasaran dalam tahap perkenalan yaitu menciptakan
kesadaran akan produk dan percobaan produk.
b. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap ini penjualan meningkat, konsumen mulai
memerlukan dan membutuhkan produk yang ditawarakan oleh
perusahaan. Ciri – ciri tahap pertumbuhan ini yaitu adalah :
1) Kegiatan promosi terutama periklanan dapat dikurangi, akan
tetapi masih harus dipertahankan karena adanya pesaing
yang masuk
2) Penjualan akan meningkat secara cepat
3) Laba meningkat
4) Para pesaing mulai bertambah
5) Pelanggan adalah pengadopsi awal
37
Strategi pemasaran yang digunakan pada tahap pertumbuhan
meliputi :
1) Ditinjau dari segi produk dalam tahap pertumbuhan ini yaitu
menawarkan perluasan, layanan, dan jaminan produk
2) Ditinjau dari segi harga yaitu harga untuk penetrasi pasar
3) Ditinjau dari distribusi yaitu membangun distribusi yang
intensif
4) Ditinjau dari segi periklanan yaitu membangun kesadaran
dan ketertarikan pada pasar masal
Tujuan pemasaran pada tahap pertumbuhan adalah maksimum
dalam mendapatkan pangsa pasar.
c. Tahap Kedewasaan
Tahap kedewasaan ini biasanya berlangsung lebih lama dari
tahap sebelumnya dan merupakan tantangan bagi perusahaan.
Ciri – ciri dalam tahap kedewasaan ini antara lain :
1) Penjualan mencapai puncak
2) Biaya per pelanggan rendah
3) Laba tinggi
4) Pelanggan mayoritas tengah atau pelanggan tetap
5) Pesaing jumlahnya tetap dan mulai menurun
Strategi yang dipakai dalam tahap kedewasaan ini adalah
sebagai berikut :
1) Dari segi produk, strategi yang digunakan yaitu
38
mendisversifikasi merk dan model
2) Dari segi harga strategi yang digunakan yaitu menetapkan
harga untuk menyesuaikan dengan atau mengalahkan
pesaing
3) Dari segi distribusi strategi yang digunakan yaitu
membangun distribusi yang lebih insentif
4) Dari segi iklan strategi yang digunakan yaitu menekan pada
perbedaan dan manfaat merk
5) Dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan yaitu
meningkatkan promosi dan mengurangi perpindahan merk
Tujuan dalam tahap kedewasaan adalah memaksimalkan laba
sambil mempertahankan pangsa pasar.
d. Tahap Kemunduran
Dalam tahap ini volume penjualan dan tingkat keuntungan yang
diperoleh perusahaan mulai menurun. Panjang atau lamanya
tahap kemunduran ditentukan oleh beberapa faktor, yaitu :
1) Penjualan menurun hal ini terjadi karena perubahan akan
selera konsumen, kemajuan teknologi, dan peningkatan
persaingan.
2) Biaya per perlanggan rendah
3) Laba menurun
4) Pelanggan mulai meninggalkan kepada produk lain
5) Pesaing jumlahnya menurun
39
Strategi yang dipakai dalam tahap kemunduran ini, yaitu :
1) Dari segi produk, strategi yang digunakan yaitu memangkas
produk yang lemah atau identifikasi produk – produk yang
lemah untuk dicarikan solusi atau diganti dengan produk
baru.
2) Dari segi harga strategi yang digunakan yaitu menurunkan
harga.
3) Dari segi distribusi strategi yang digunakan yaitu melakukan
selektif dengan memangkas atau memotong gerai yang tidak
menguntungkan.
4) Dari segi iklan strategi yang dilakukan yaitu mengurangi
sampai tingkatan yang dibutuhkan untuk mempertahankan
pelenggan setia.
5) Dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan yaitu
mengurangi sampai tingkatan minimal.
Tujuan pemasaran yang dilakukan yaitu dengan mengurangi
pengeluaran dan mempertahankan merk.
40
5. Media promosi
Setiap perusahaan akan melakukan promosi dan setiap
perusahaan pertama – tama harus memikirkan media promosi yang
akan digunakan dalam melakukan promosinya.
Pemilihan media promosi harus dilakukan dengan selektif
karena sangat banyak media – media yang dapat digunakan dalam
melakukan promosi baik media cetak, media elektronik, atau media
lainnya. Apabila media yang digunakan tidak tepat maka produk yang
akan dipromosikan dapat juga tidak tepat pada sasaran atau konsumen
yang membutuhkan.
Menurut Fandy Tjipto (1997, 232) terdapat beberapa media
yang dapat digunakan dalam mempromosikan suatu produk, yaitu :
a. Media Cetak
PENJUALAN
Perkenalanalan
Pertumbuhan Kedewasaan Kemunduran
Product Life Cycle
Redeisgn & Recycle
Tinggalkan Produk
TAHAP
Sumber : Manajemen PemasaranPhilip Kotler ( 1997, 323 )
41
Yaitu suatu media yang statis dan mengutamakan pesan –
pesan dengan sejumlah kata, gambar atau foto, baik dalam tata
warna atau hitam putih.
Adapun contoh dari media cetak sebagai berikut :
1) Surat kabar (koran)
Media yang mempunyai sakupan pesan yang lebih luas
dan dapat mencakup beberapa lingkungan seperti nasional,
regional, maupun lokal. Media ini pun sangat fleksibel
karena dapat dibawa kemana – mana dan biayanya cukup
relatif murah.
2) Majalah
Dalam mencapai pasar nasional dengan biaya pencalonan
pelanggan relatif murah dan dapat disajikan dalam
berbagai warna dan bentuk yang menarik.
3) Tabloid, Brosur, Selebaran
Biasanya diberikan kepada orang – orang secara cuma –
cuma seperti pengendara mobil, pejalan kaki dll.
b. Media Elektronik
Media elektronik merupakan media dengan teknologi tinggi dan
hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran.
Adapun beberapa media elektronik adalah :
1) Televisi
Media yang paling serba guna, karena penyampaian
42
iklannya dapat dilihat dan didengar serta mempunyai
jangkauan yang lebih jauhdan lebih besar tetapi biaya
untuk televisi sangat mahal.
2) Radio
Media yang periklanannya harus menciptakan sendiri
keinginan pendengar dan didengar menarik oleh
pendengar.
c. Media Lini Bawah
Media ini digunakan untuk mengiklankan produk pada
umumnya ada lima macam, yaitu :
1) Pameran
Ada dua jenis pameran yaitu pameran sambil berdagang
dan pameran tanpa berdagang. Pameran terdiri dari empat
bentuk :
a) General Fair
Pameran yang mencakup berbagai komoditi
b) Specialized Show
Pameran yang khusus menampilkan hasil produksi
industri tertentu.
c) Consumer Fair
Pameran yang biasanya menampilkan kebutuhan
rumah tangga.
d) Solo Exhibition
43
Pameran yang diselenggarakan atas inisiatif
perusahaan atau produsen untuk memamerkan hasil
produksinya kepada masyarakat.
2) Direct Mail
Direct Mail adalah segala bentuk prriklanan yang
digunakan untuk menjual barang secara langsung kepada
konsumen, baik melalui surat, maupun kupon, contohnya
seperti makro, hero dan lain – lain yang mengeluarkan
produk sendiri.
3) Point of Purchase
Point of Purchase display yang mendukung penjualan
dengan tujuan untuk memberikan informasi mengingatkan
seperti halnya rak buku, gantungan untuk baju dan lain –
lain.
4) Merchanding Schemes
Cara yang digunakan untuk mempertahankan pembelian
lewat hal – hal yang terlupakan seperti, orang yang
berbelanja mendapat potongan harga.
5) Kalender
Salah satu media lini bawah yang sangat terkenal, karena
kalender memiliki fungsi sebagai penanggalan.
6. Kebijakan - Kebijakan Promosi
44
B. Kerangka Pemikiran
Secara skematis, kerangka pemikiran penelitian ini dapat dijelaskan
sebagai berikut :
C. Hipotesis
PT. TELKOM BSD Tangerang
Promosi Produk Pada PT. TELKOM BSD
Tangerang
Laba
Kebijakan Promosi
Peningkatan Penjualan
Promotion Mix
Gambar 1 Kerangka Pemikiran